缘故市场开发技巧及误区

1、1缘故市场的开发技巧及误区缘故市场的开发技巧及误区2 课程目的：课程目的：掌握开发缘故市场的方法掌握开发缘故市场的方法让学员通过学习能当场写出至少让学员通过学习能当场写出至少5050位位 缘故名单缘故名单改变业务员不敢拜访缘故客户的心态改变业务员不敢拜访缘故客户的心态3 课程大纲课程大纲 何谓缘故市场何谓缘故市场 缘故市场的重要性缘故市场的重要性 缘故市场的来源缘故市场的来源 如何建立更多缘故市场名单如何建立更多缘故市场名单1. 开拓缘故市场的误区开拓缘故市场的误区41、何谓缘故市场、何谓缘故市场所谓缘故市场指的是你对这些所谓缘故市场指的是你对这些团体的人们：团体的人们：觉得很自在觉得很自在以

2、前有过某种关联以前有过某种关联目前有某种关联目前有某种关联5觉得很自觉得很自在的团体在的团体与过去相与过去相关的团体关的团体与现在相与现在相关的团体关的团体其他有幼儿的父母大楼里的其他住户宗教团体的成员 大学同学社团成员运动团体师长以前的保户 同事公司的服务厂商专业团体 62、缘故市场的重要性、缘故市场的重要性具有能够与对方接触的有利条件具有能够与对方接触的有利条件能针对他们对寿险的需求提供适当能针对他们对寿险的需求提供适当的建议的建议了解准主顾的健康情况，可判别其了解准主顾的健康情况，可判别其是否有投保资格是否有投保资格准主顾对你态度友善准主顾对你态度友善7准主顾来源准主顾来源约访成功率约访

3、成功率陌生拜访陌生拜访10%10%信函开发信函开发2%2%推荐介绍推荐介绍50%50%缘故市场缘故市场80%80%83 3、缘故市场的缘故市场的来源来源9直系亲属以及经常来往的亲戚直系亲属以及经常来往的亲戚列举：父列举：父 母母 兄兄 弟弟 姐姐 妹妹 叔叔 嫂嫂 舅舅 侄侄 姨姨 姑姑 伯伯 娌娌名单：名单：10同学和老师同学和老师列举：小学列举：小学 初中初中 高中高中 大专大专 大学大学名单：名单：11邻居邻居以前的老邻居以前的老邻居现在的新邻居现在的新邻居亲戚爱人家的邻居亲戚爱人家的邻居同学朋友的邻居同学朋友的邻居名单：名单：12由经常消费而认识的店主由经常消费而认识的店主/ /员员

4、理发店理发店 杂货店杂货店 洗衣店洗衣店 超超 市市 书报店书报店 名单：名单：13以前因工作关系认识的以前因工作关系认识的工作工作/ /办公室同事、工会主席、医办公室同事、工会主席、医务室医师、务室医师、经理、老板、厂长、秘书、销售客经理、老板、厂长、秘书、销售客户、同业朋友、部队战友户、同业朋友、部队战友 名单：名单：14有同样爱好的人有同样爱好的人游泳、下棋、打球、集邮、逛游泳、下棋、打球、集邮、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐唱歌、听音乐名单：名单：15因孩子而认识的人因孩子而认识的人幼儿园幼儿园/ /学校的老师学校的老师教导主任教导主任校长孩子同

5、学的父母校长孩子同学的父母名单：名单：16由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的-他们的同事、好友、邻居他们的同事、好友、邻居名单：名单：17由乘车、买车、修车而认识的人由乘车、买车、修车而认识的人-乘车、出租车司机、卖车的店员经理乘车、出租车司机、卖车的店员经理 修车铺老板修车铺老板名单：名单：18其他行业的推销员其他行业的推销员/ /业务员业务员-房地产、化妆品、药品、日常生房地产、化妆品、药品、日常生活用品、保健品、办公用品活用品、保健品、办公用品名单：名单：19 因共同的宗教、信仰因共同的宗教、信仰 而经常在一起的人而经常在一起的人 名单：名单：20由个人

6、进修、夜校读书而认识由个人进修、夜校读书而认识的同学、老师的同学、老师名单：名单：214 4、如何建立更多的缘故市场名单、如何建立更多的缘故市场名单A A、自问自答法、自问自答法B B、依生命周期开拓缘故市场、依生命周期开拓缘故市场22A A、自问自答法、自问自答法以前工作关系所认识的人有？以前工作关系所认识的人有？学生时代所认识的人有？学生时代所认识的人有？因某些特定的爱好、运动结识的人有？因某些特定的爱好、运动结识的人有？因买房所认识的人？因买房所认识的人？现在与以前住宅所认识的人有？现在与以前住宅所认识的人有？因车子认识的人？因车子认识的人？23有往来的专业人士有？有往来的专业人士有？日

7、常购物所认识的人？日常购物所认识的人？因小孩认识的人？因小孩认识的人？个人与配偶的亲属有？个人与配偶的亲属有？参加配偶的活动或其所属社团所认识的参加配偶的活动或其所属社团所认识的人？人？通过个人所属团体的朋友所认识的人？通过个人所属团体的朋友所认识的人？24 寿险业务人员只要不断与人寿险业务人员只要不断与人保持接触，便可增加朋友、熟人。保持接触，便可增加朋友、熟人。在进行销售活动的同时，可以不在进行销售活动的同时，可以不断增加自己的朋友圈！断增加自己的朋友圈！25B B、依生命周期开拓缘故市场、依生命周期开拓缘故市场结婚结婚子女诞生子女诞生买房时买房时就业时就业时须抚养亲属的人须抚养亲属的人生

8、日即将来临的人生日即将来临的人26升迁晋职升迁晋职身边有人遭遇疾病、意外、死身边有人遭遇疾病、意外、死亡亡有大笔收入时有大笔收入时资金宽裕的人资金宽裕的人注意你销售市场的注意你销售市场的改变，掌握销售市改变，掌握销售市场的机会场的机会275 5、缘故市场开拓的误区、缘故市场开拓的误区A A、不好意思开口谈、不好意思开口谈对行业的认同度对行业的认同度 寿险的意义与功用寿险的意义与功用应对之策应对之策28B B、怕被亲友拒绝，没面子、怕被亲友拒绝，没面子 心态调整心态调整-只要有推销，就会有拒绝只要有推销，就会有拒绝 -即使他现在不买，只要买，就即使他现在不买，只要买，就会在你这买，只是迟早的问题

9、。会在你这买，只是迟早的问题。 事先预演好将会拒绝你的原因事先预演好将会拒绝你的原因 准备好处理拒绝的方法准备好处理拒绝的方法应对之策应对之策29C C、不愿持续不断的再拓展缘故市场、不愿持续不断的再拓展缘故市场 不能将现有的缘故名单拜访完就算了不能将现有的缘故名单拜访完就算了 应时刻把不熟识的人转化成缘故名单应时刻把不熟识的人转化成缘故名单 应对之策应对之策30D D、忽视缘故市场的服务、忽视缘故市场的服务 对你的亲友而言，你究竟提供什对你的亲友而言，你究竟提供什么服务才是最重要的？对方虽然认识你，么服务才是最重要的？对方虽然认识你，但不见得非得买您所建议的保险，因此但不见得非得买您所建议的保险，因此你所提供的服务本身一定要具有价值，你所提供的服务本身一定要具有价值，决不可天真的认为他们是亲友，所以非决