浅谈管桩销售中如何报价教学教材

1、浅谈管桩销售中如何报价引引 言言 报价是一门学问。报价是一门学问。报价，看似是个很简报价，看似是个很简单的问题，其实不然。商务谈判中，价格虽然不单的问题，其实不然。商务谈判中，价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论往是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论往往是谈判的主要组成部分。在任何一次商务谈判往是谈判的主要组成部分。在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据中价格的协商通常会占据70%70%以上的时间，很多以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而导没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而导致最终不欢而散。致最终不欢而散。 说说我自己的亲身经历：说说我自己的亲身经

2、历： 当我还是初级业务员的时候，报价的处理过程非当我还是初级业务员的时候，报价的处理过程非常简单。常简单。 客户问价，领导说卖客户问价，领导说卖7070元元/ /米，客户说太贵了。米，客户说太贵了。 汇报给领导，领导说最多让到汇报给领导，领导说最多让到6969元元/ /米，客户还米，客户还是不答应。是不答应。 领导烦了，说领导烦了，说“你问客户到底多少肯买桩你问客户到底多少肯买桩”。客。客户要么渺无音讯，要么回答说户要么渺无音讯，要么回答说“6565怎么样？怎么样？” 领导说领导说6565连成本都不够，客户简直乱来连成本都不够，客户简直乱来.低于低于6868就没法子做。就没法子做。 客户一听就

3、跑了客户一听就跑了. 简单地说，作为卖方希望以较高的价格成交，简单地说，作为卖方希望以较高的价格成交，而买方则期盼以较低的价格合作，这是个普遍规而买方则期盼以较低的价格合作，这是个普遍规律它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容律它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中要做到双方满意，最终达易，但在实际的谈判中要做到双方满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和你对市场、客户地了解程度。的谈判技巧和你对市场、客户地了解程度。 经过一段时间的工作磨炼，总结了几点不一经过一段时间的工作磨炼，总结了几点不一定成熟的

4、方法与大家共同探讨：定成熟的方法与大家共同探讨：一、报价前的必要准备1 1、让客户对你有兴趣让客户对你有兴趣 在对新客户报价前，一定要首先让他在对新客户报价前，一定要首先让他了解你的公司实力和业务运作模式。只了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑与你交易。良好的公司户才有可能考虑与你交易。良好的公司形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。的金字招牌。2 2、了解客户的真实需求、了解客户的真实需求 多与客户交

5、流，了解客户的真实想法，多与客户交流，了解客户的真实想法，探明客户关注的焦点，还有客户的基本探明客户关注的焦点，还有客户的基本情况。情况。 比如客户还价太低的时候，侧面了解一比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，还是你的竞争下原因，是客户不懂行，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性的处对手使坏扰乱市场。从而有针对性的处理。顺便的说一句，即便是竞争对手扰理。顺便的说一句，即便是竞争对手扰乱市场，也不要对客户明说竞争对手的乱市场，也不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可坏话，暗示即可。 二、报价的黄金法则 报价一定要高于实际想要的价格！ 在你第一次向客户报价时，即使报在你第

6、一次向客户报价时，即使报低价对方也不会因此停止还价，因为他低价对方也不会因此停止还价，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你在漫天的谈判策略，所以依然会认定你在漫天要价。会在价格上与你针锋相对，直到要价。会在价格上与你针锋相对，直到接近或低于你的价格底线为止。接近或低于你的价格底线为止。三、报价时的基本原则1 1、先价值，后价格。、先价值，后价格。2 2、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决 不犹豫，让对方感觉到这是最低价，没有必不犹豫，让对方感觉到这是最低价，没有必要讨价还价。要讨价还价。3

7、 3、对第一次报价不主动做任何解释说明。、对第一次报价不主动做任何解释说明。 原因：原因： （1 1）即使你不说对方也会问。）即使你不说对方也会问。 （2 2）如果你急于解释，对方会认为）如果你急于解释，对方会认为 你心虚。你心虚。4 4、如果与客户进行洽谈的不只是我们一家，注、如果与客户进行洽谈的不只是我们一家，注意不能报最低的价，也不能报最高的价。意不能报最低的价，也不能报最高的价。四、影响报价的决定性因素1 1、客户、客户 认真分析客户的购买意愿，了解他们的认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，在客户询价后正式报价前要真正需求，在客户询价后正式报价前要认真分析客户真正的购买意愿，然

8、后决认真分析客户真正的购买意愿，然后决定是尝试性报价还是决定性报价。定是尝试性报价还是决定性报价。2 2、市场、市场（1）供求关系）供求关系供不应求供不应求卖主起主导卖主起主导作用，在交作用，在交易中处于有易中处于有利地位利地位价格高价格高卖方市场卖方市场供过于求供过于求买主起主导买主起主导作用，在交作用，在交易中处于有易中处于有利地位利地位价格低价格低买方市场买方市场（2 2）竞争）竞争 竞争对产品价格变动的影竞争对产品价格变动的影响通常是造成价格降低响通常是造成价格降低 竞争的目的竞争的目的 ：A A 为了维持原来的市场份额为了维持原来的市场份额 B B 占据比以前更大的市场额占据比以前更

9、大的市场额 我公司的优势：我公司的优势： 现我公司为省内生产规模较大的管桩制造现我公司为省内生产规模较大的管桩制造商，具有较大的竞争优势。商，具有较大的竞争优势。 通过竞争取得对市场的主导地位，也可能通过竞争取得对市场的主导地位，也可能引领市场价格。引领市场价格。 3 3、运作模式、运作模式 付款方式付款方式 合同量大小合同量大小 供货期限供货期限4 4、综合实力、综合实力 企业形象及口碑企业形象及口碑 产品质量产品质量 供货能力供货能力 优质服务优质服务五、向客户报价的技巧1 1、如果对方是购买力强的大客户，报价可、如果对方是购买力强的大客户，报价可适当的将价格报高一点。适当的将价格报高一点

10、。2 2、如客户对管桩产品和价格非常熟悉，建、如客户对管桩产品和价格非常熟悉，建议采用议采用“对比法对比法”，突出我们公司及产品，突出我们公司及产品的优势及优点、同行的缺点。价格再接近的优势及优点、同行的缺点。价格再接近底价，才有可能在一开始就逮住客户。底价，才有可能在一开始就逮住客户。 3 3、如客户性格较直爽，不喜欢跟你讨价还价，、如客户性格较直爽，不喜欢跟你讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价把他惹烦了，吓跑了。免报出高价把他惹烦了，吓跑了。4 4、如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍、如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品

11、的用途及优点，价格不妨报高一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。一点。5 5、如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘、如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又看重你的产品，你一定要都要争，而他又看重你的产品，你一定要有足够的耐心跟客户打一场有足够的耐心跟客户打一场“心理战心理战”，探寻客户的目标价格。探寻客户的目标价格。 例如：例如： 他的目标价格是他的目标价格是7070元元/ /米，而你的承受价米，而你的承受价格是格是7272元元/ /米，你最好报米，你最好报7575元元/ /米。还价时，米。还价时，先还一块，让客户看到希望，接着让利五毛，先还一块，让客户看到希望，接着让利五毛，

12、千万不可以一步到位，应步步为营，让客户千万不可以一步到位，应步步为营，让客户慢慢尝到甜头，但又要通过艰苦努力获得，慢慢尝到甜头，但又要通过艰苦努力获得，让客户最后有一种赢了的感觉，而你的最后让客户最后有一种赢了的感觉，而你的最后成交价有可能是成交价有可能是7373或或73.573.5元元/ /米。米。 6 6、报价时，要想办法使客户充分认识到购、报价时，要想办法使客户充分认识到购 买的不仅仅是你的产品，还有全程优质服买的不仅仅是你的产品，还有全程优质服务。务。7 7、报价的同时，还应讲付款方式、供货期、报价的同时，还应讲付款方式、供货期限、合同数量等主要条件一同摊出，不要限、合同数量等主要条件

13、一同摊出，不要只限于价格一个问题，应将这些条件作为只限于价格一个问题，应将这些条件作为互动。互动。 客户可能对供货期限非常重视，本来你客户可能对供货期限非常重视，本来你报的交货期限为报的交货期限为4040天，而客户提出天，而客户提出3030天交天交货，在可行的情况，可以满足客户要求，货，在可行的情况，可以满足客户要求，但可以以供货期限太紧张为由适当提高一但可以以供货期限太紧张为由适当提高一下价格，这时客户也有可能接受，我们就下价格，这时客户也有可能接受，我们就能为公司多争取到一分利润。能为公司多争取到一分利润。现在跟大家假设两种情况第一种情况：第一种情况： 在谈判中期，客户对产品和业务员都比较

14、熟悉，在谈判中期，客户对产品和业务员都比较熟悉，客户通过几家公司价格的对比要挟业务员要求降客户通过几家公司价格的对比要挟业务员要求降价。价。 比如比如: :客户：客户：XXXX桩桩7070元，你报元，你报7272元，太没诚意了，元，太没诚意了，不够意思。不够意思。 客户：客户：XXXX比你低两块钱，看你还能让多少钱。比你低两块钱，看你还能让多少钱。 客户：你如果跟客户：你如果跟XXXX同等价格，我就用你的管同等价格，我就用你的管 桩桩.像这种现象有两种情况：像这种现象有两种情况：1 1、如果他的条件可以接受，这时要让对方、如果他的条件可以接受，这时要让对方 承诺三件事：承诺三件事： 现在就能签

15、合同嘛？现在就能签合同嘛？ 今天能付款吗？今天能付款吗？ 您能做主吗？您能做主吗？ 2 2、如果价格实在做不了，而且同行可能也、如果价格实在做不了，而且同行可能也做不了，可以尝试以下几个策略：做不了，可以尝试以下几个策略： 第一、讲故事第一、讲故事 “ “刘总，我知道您作为公司的采购经理，刘总，我知道您作为公司的采购经理，一切都是为了从公司角度出发，能省一分是一一切都是为了从公司角度出发，能省一分是一分，我们的确应该向您学习。不过刘总，你听分，我们的确应该向您学习。不过刘总，你听说某某项目吗？他们贪一两块钱的小便宜，买说某某项目吗？他们贪一两块钱的小便宜，买了小厂的管桩，烂桩率很高，最后，影响

16、了工了小厂的管桩，烂桩率很高，最后，影响了工程进度，又重新选定管桩，造成了更大的损失。程进度，又重新选定管桩，造成了更大的损失。所以，我们公司老板经常教导我们一定要对客所以，我们公司老板经常教导我们一定要对客户负责，客户好了我们才好户负责，客户好了我们才好”。 第二、附送其他服务第二、附送其他服务 “刘总，价格上面我们没有办法再刘总，价格上面我们没有办法再减了，但是在合作过程中，我们可以派减了，但是在合作过程中，我们可以派专人在工地现场为你提供及时的服务，专人在工地现场为你提供及时的服务，能节省你很多精力能节省你很多精力”。 第三：反悔策略第三：反悔策略 反悔策略的前提是知道客户说的是假反悔策

17、略的前提是知道客户说的是假话，本公司在价格上有相对的优势，业务话，本公司在价格上有相对的优势，业务员可以请领导出马，与客户谈，因为业务员可以请领导出马，与客户谈，因为业务员不专业，把运费算少了，还要在原来的员不专业，把运费算少了，还要在原来的基础上加钱，这时，客户一般是非常恼火，基础上加钱，这时，客户一般是非常恼火，当然，加价的可能性不大，但降价的话客当然，加价的可能性不大，但降价的话客户一般也不会再提了。运用的恰当，客户户一般也不会再提了。运用的恰当，客户一般会接受我们的价格。一般会接受我们的价格。 第二种情况：第二种情况： 在谈判后期，客户最后选定我公司管桩，在谈判后期，客户最后选定我公司

18、管桩，要求再便宜一点，这种情况一般都是客户能要求再便宜一点，这种情况一般都是客户能省一分是一分的心理，或者是在同事与老板省一分是一分的心理，或者是在同事与老板面前显示自己的能力，或者利用我们业务人面前显示自己的能力，或者利用我们业务人员前期花费了大量的时间、金钱与精力，有员前期花费了大量的时间、金钱与精力，有一种势在必得的心态，故意杀价。一种势在必得的心态，故意杀价。 这个时候，首先要充分示弱，表达对他这个时候，首先要充分示弱，表达对他本人的尊重，适当的给他本人开点口头本人的尊重，适当的给他本人开点口头支票支票 。 可以这样说：可以这样说：“刘总，您看我们联系近刘总，您看我们联系近半年了，前前后后我到您这里也有十几半年了，前前后后我到您这里也有十几次了，我是非常希望有个