兽药行业营销盈利模式

1、.兽药行业 营销赢利模式 梁文军20121008. 把营销作为一种思想，你无法停歇！ 把营销作为一种工具，你前进一步！.营销在改变着我们的生活营销在改变着我们的生活, ,这是事实这是事实! !当小孩子们看到麦当劳那金色的大当小孩子们看到麦当劳那金色的大M,都会都会兴奋大叫起来：兴奋大叫起来：“麦当劳！麦当劳！”可见麦当劳这个可见麦当劳这个品牌有多大强大！品牌有多大强大！它深入到我们每一个孩子的心中，被美国它深入到我们每一个孩子的心中，被美国人认为是人认为是“垃圾食品垃圾食品”的产品，在我们孩子心的产品，在我们孩子心中建立起在全世界最有号召力的品牌。它强有中建立起在全世界最有号召力的品牌。它强有

2、力的影响着不同国家人民饮食方式的现在和未力的影响着不同国家人民饮食方式的现在和未来。来。同样可口可乐用一瓶并不营养的同样可口可乐用一瓶并不营养的“黑水黑水”在全球影响着人类的喝水方式。在全球影响着人类的喝水方式。.梳子与和尚.市场营销不同于推销。市场营销不同于推销。 1、推销推销以生产者生产者为中心，不考虑顾客的需要和利益，而市场营销市场营销以购买者购买者为中心，强调通过满足顾客的需要和欲望来创造企业利益2、推销只着眼于产品的流通环节着眼于产品的流通环节，而市场营销包括市场调研、产品开发、定市场调研、产品开发、定价、分销、促销、信息反馈、售后服务价、分销、促销、信息反馈、售后服务等一系列活动，

3、即市场营销活动上延到产前调研、下伸至售后服务。.市场营销天龙八部（华牧版）策略调研需求客户价值策略产品文化侵略. 道德经第四十二章 道生一，一生二，二生三，三生万物。 译文：规律使某种事物得以产生，这种事物又产生第二种事物，第二种事物在产生第三种事物.以至于产生万物。.一部.调研 做市场前准备准备;态度 积极的心态1.强烈的企图心2.世上无事不可为 这个世界没有失败， 只有放弃 一切皆有可能3.过去不等于未来.3.积极乐观看到有益的一面4.热忱.5永不言败需求客户价值战略侵略调研产品文化. 1.仪容仪表 2.产品准备；a.分类b.准备好要推销的 产品 3.心理准备；a.决心对目标客户要有拿下的

4、决心b.耐心c虚心；要抱住对客户学习的心态d信心e恒心 4.行为准备；有礼貌.不抢话举止言谈要文雅.市场调研之 四只眼睛看市场 一:养殖系统了解 二：竞争对手 三：产品 四：目标客户 .二部 市场营销战略需求调研产品客户价值战略文化侵略根据市场的营销环境为实现根据市场的营销环境为实现目标所制定的全局性目标所制定的全局性. 超前超前性的计划和长远计划性的计划和长远计划. 菲利普科特勒 ： 市场营销战略规划是一个管理过程即通过规定市场的基本任务 目标使企业和市场的资源能力同不断变化的环境之间保持适应性的过程.三方面规划 确定营销计划 明确目标 具体措施.三部.客户 客户是什么 1.是唯利是图者 2

5、. 是朋友 3.是学生 4.是让你学会耐心的人 5.能使你成功也能使你失败的人 6.是给你发工资的人客户需求调研价值战略侵略文化产品.如何选准客户 1、实力认证、实力认证 2、营销意识、营销意识 3、管理能力、管理能力 4、口碑声望、口碑声望 同行口碑、市场口碑；同行口碑、市场口碑； 5、合作意愿、合作意愿 对合作具体事项是否关心认真讨论、对你是否热情。对合作具体事项是否关心认真讨论、对你是否热情。.四种客户有钱有思想的客户；有钱有思想的客户；有钱无思路的客户；有钱无思路的客户；无钱有思路的客户；无钱有思路的客户；无钱无思路的客户。无钱无思路的客户。 .重点客户 20%的核心客户创造了80%的

6、利润 80%的客户创造20%的销量 所以要么重新洗牌，资源重新分配，哪些客户该加大力度去服务，哪些是要砍掉的.实施重点客户战略好处 实现市场销量最大化 利润最大化 保持业绩持续发展 为客户增值 使我们更成功.四部.产品产品1.产品产品能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西2.整体产品观整体产品观 核心产品核心产品 基础产品基础产品 期望产品期望产品 潜在产品潜在产品3.产品卖点产品卖点 卖技术卖技术 卖品质卖品质 卖原料卖原料 卖包装卖包装 卖价格卖价格 卖通路卖通路 卖文化卖文化 卖专家卖专家.产品为主 营销诱导客户五个阶段 1.引起对方的注意 2.

7、引起顾客的兴趣 3.使顾客产生联想 4.诱发顾客购买欲望 5.给顾客进行比较机会.FABE 产品 销售法则 F （Features）代表特征产品的特质、特性等最基本功）代表特征产品的特质、特性等最基本功能能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。以及它是如何用来满足我们的各种需要的。 A代表优点（代表优点（Advantages）即）即(F)所列的商品特性究竟发所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。品相比较，列出比较优势。 B代表利益代表利益 （Benefits）即）即(A)商品的优势带给顾客的

8、好处。利益推商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 。 E代表证据（代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性性、可靠性和可见证性. .特点、功能、好处、证据-FABE原则 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的

9、办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。“因为（特点）因为（特点），从而有（功能），从而有（功能），对您而言（好处）对您而言（好处）.你看（证据）你看（证据）” .销售法则销售法则FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程单产品单卖点的讲解流程问题！特征特征【Feature】他是什么他是什么优势优势【Advantage】他能做什么他能做什么利益利益【Benefit】能带来什么好处能带来什么好处演示演示【Evidance】证明你的讲解证明你的讲解牢记：牢记： 事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间

10、的关系了解得非常清晰，运用关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。.五部 需求需求调研产品客户价值战略文化侵略顾客购买的原动力需求.需求需求调研产品客户价值战略文化侵略中国消费者的10度需求理论 1.便宜 2.安全 3.方便 4.功能 5.个性 6.时尚 7.虚荣 8.尊贵 9.攀比 10幻想. (1)需要需要(Needs) -是指没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需要及安全、归属感、尊重和自

11、我实现等心理需要等生理需要及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需要。市市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。 (2)欲望欲望(Wants) -消费者深层次的需要，想得到基本需要具体满足的愿望。 (3)需求需求(Demand) -有支付能力有支付能力和愿望购买愿望购买某种物品的欲求。市场营销总是通过各种营销手段来影响需求，并据此决定是否进入某一产品（服务）市场。 营销的核心营销的核心.需要、欲望和需求需要、欲望和需求. 未满足的需要需要和欲望欲望代表着市场机会。因此，企业要善于识别识别市场上未满足的需要和欲望市场上未满足的需要和欲望，并在此基础上基础上

12、生产适销对路的产品生产适销对路的产品。只有这样，才有可能赢得顾客，赢得市场。同时，企业必须根据对需求水平和需求时间的预测，决定产品的生产数量和供给时间。三者关系三者关系：不足之感不足之感 (需要需要)想要满足想要满足(欲望欲望)有购买能力有购买能力(需求需求). 20世纪80年代，专治头屑的洗发水“海飞丝”第一次在市场上出现时，我国消费者对头屑的知识还微乎其微，认为头发之所以脏，是因为外来的尘 埃落在头发上而非头皮和非自然的脱落。宝洁用高宝洁用高品质的产品和独到的宣传方式给人们上了一堂头屑品质的产品和独到的宣传方式给人们上了一堂头屑课，给人们带来了一个全新的感觉课，给人们带来了一个全新的感觉。

13、 1989 年，宝洁公司又向市场推出了“飘柔二合一”洗发水，它它告诉人们不仅需要洗发，而且需告诉人们不仅需要洗发，而且需要护发，洗发仅仅是一个步骤，而护发才是目的要护发，洗发仅仅是一个步骤，而护发才是目的。公司又推出加入维生素B5“潘婷”，使头发亮丽又迈进了一步。 .河南华牧兽药集团经销商河南华牧兽药集团经销商盈利新模式盈利新模式目的？.六部.顾客价值需求调研产品客户价值战略文化侵略顾客价值为顾客对产品 及其属性满足顾客欲望的能力的评价产品及其属性满足顾客欲望的能力越强产品及其属性满足顾客欲望的能力越强该产品及其属性中包含的顾客价值就越大。该产品及其属性中包含的顾客价值就越大。顾客价值是产品属

14、性和欲望的函数顾客价值是产品属性和欲望的函数. 功能效用数据价格理性价值理性价值 感觉情绪体验偏执感性价值感性价值 利润利益势能发展商性价值商性价值. 最高层次的顾客价值是社会心理价值。最高层次的顾客价值是社会心理价值。 所谓社会心理价值是所谓社会心理价值是 指顾客使用产品后改变了自己对自己的看指顾客使用产品后改变了自己对自己的看法法 或改变了他人对顾客自己的看法或改变了他人对顾客自己的看法 。如气派、我就是成功人士。如气派、我就是成功人士. 看（人鬼情为了） 生死不是问题 看 （神雕侠侣 ） 年龄不是问题 看 （断背山 ） 性别不是问题 看（金刚 ） 物种不是问题电影折腾爱情 爱情创造市场.

15、 折腾创造市场折腾创造市场 忽悠创造价值忽悠创造价值.七部.侵略需求调研产品客户价值战略文化侵略侵略侵略 竞争为导向竞争为导向1.列出竞争对手做什么列出竞争对手做什么2.自己做什么自己做什么3.通过对比通过对比 列出自己的优势和劣势列出自己的优势和劣势4.侵略目标侵略目标5.对手没有做的原因对手没有做的原因6.比对手做的更好的最佳策略比对手做的更好的最佳策略7.选择有利侵略武器和方案选择有利侵略武器和方案8.检验操作性和可行性检验操作性和可行性.八部. 文化营销需求调研产品客户价值战略文化侵略企业文化的营销就是指通过企业文化的外向传播，得到消费者的广泛认知和认同，从而产生良好、深刻的印象，产生企业与消费者情感上的交流与沟通，提高消费者对该品牌的信任度和忠诚度，刺激消费量的增长，从而促进营销工作顺利开展的功能。 .企业的价值观 企业的价值观念是企业文化的核心组成部分，它决定了企业的经营理念与风格，左右着企业的发展方向，它对企业外在形象的塑造影响深远. . 企业精神是企业文化的灵魂，良好的精神风貌是企业