婴儿背带14年营销思路规划

1、针纺部针纺部 潘倩蕾潘倩蕾 2014.03.252014.03.25婴儿背带营销思路分析婴儿背带营销思路分析婴儿背带婴儿背带13年销售数据分析年销售数据分析 1-12月销售139万,销量数量15266个，综合毛利率52.4%，合作方式代销； 主要销售集中在0-1.5岁的会员,全年购买会员1.3万,渗透率3.5%（根据市场部提供0-1.5岁会员人数37万得出）； 人均购买次数1.1次,每次购买数量平均1个, 顾客正常需求婴儿背带和学步带各需一个，顾客满足率只有50%。婴儿背带消费者组合结构分析婴儿背带消费者组合结构分析学步带消费者组合结构分析学步带消费者组合结构分析婴儿背带目前销售存在的问题婴儿

2、背带目前销售存在的问题1、货源不稳定。、货源不稳定。代理商长期由于资金压力备货不足，13年订单到货率不足40%；2、线上线下竞争激烈。、线上线下竞争激烈。抱抱熊商城官方旗舰店售价7折（包邮）；线上最畅销商家零售价为65折（包邮）；咿呀实体店正常零售价为85折（最新）；江苏红孩子实体店畅销款零售价为6折（最新），线上零售价为5折；贝贝熊门店现有商品折扣为9折，前台毛利率48%，整体抱抱熊线上线下控价混乱；3、品牌培训不到位。、品牌培训不到位。婴儿背带在适用人群，用法、用途上都需要有足够的专业性，13年全年度无该品牌培训安排，14年有提报两次品牌培训，最后都未被审批；4、品类下供应商品牌单一。、品

3、类下供应商品牌单一。整个品类下只统一做了抱抱熊一个品牌，湖南、湖北有做部分惟爱贝，但也由于代理商不重视，给到的市场份额约20%左右。品牌单一导致缺货和竞价问题对品类影响突出。14年抱抱熊销售提升具体措施年抱抱熊销售提升具体措施14年保持现有合作模式不变年保持现有合作模式不变，争取湖南、湖北由厂家直供，实现婴儿背带全国统采，确保货源稳定；5月份开始将系统内商品零售价降为月份开始将系统内商品零售价降为7折折，前台毛利率33-34%；同步抱抱熊官网价格，通过短信以及微信等营销手段对系统内0-1.5岁的会员进行价格宣传，打造低价形象，宣传可以实地选款验货的购物优势宣传可以实地选款验货的购物优势，促销销

4、售提升。7、8月份针对全国专区人员进行婴儿背带的专场培训月份针对全国专区人员进行婴儿背带的专场培训，为下半年的销售高峰期奠定基础；制定婴儿背带营销三张券制定婴儿背带营销三张券。券一，对系统内孕期到7月份的未购买婴儿背带的会员，发放5元婴儿背带优惠券；券二，一次性购买婴儿背带和学步带的顾客立减5元；券三，已购买婴儿背带回购学步带的顾客立减5元（购买婴儿背带已有优惠的不参加活动）；以提高婴儿背带的渗透率和客单价（所有费用与厂家谈新客开发的资源）；锁定锁定SKU的数量以及规范门店陈列的数量以及规范门店陈列（具体请见附件），方便活动宣传以及培养专区人员对商品的熟悉度；结合结合9、10月的重点销售月份和

5、配合营销活动月的重点销售月份和配合营销活动（如3、4月份的惊爆价促销），运用海报等营销方式宣传。抱抱熊抱抱熊SKU以及上货规划以及上货规划关于后期婴儿背带发展规划关于后期婴儿背带发展规划2014年目标（年目标（46/48折代销）折代销） 14年预计销售数量25000个，销售额175万，毛利额70万，综合毛利率40%，销售额同比去年增长25.8%，毛利额同比去年增长13.8%； 14年预计会员渗透率达到百分之6.7%，购买会员达到2.5万。2015规划（规划（35折经销）折经销） 15年预计销售数量40000个，销售额280万，毛利额130万，综合毛利率50%，销售额计划增长60%，毛利额计划增长85.7%； 15年预计会员渗透率达到百分之10%，购买会员达到3.7万。14年不做经销的理由年不做经销的理由1、该品牌现做代销，已是该行业的少数，若以后想转回代销基本上不可能，且该品牌有足够的品牌知名力；2、通过数据魔方查到13年11月到14年1月，抱抱熊网上销售714.5万，贝贝熊系统销售28万，抱抱熊网络销售已形成绝大优势，线下实体店把价格和线上打平是否能拉回部分销售，这个不可预计性太大；3、婴儿背带的销售提升和产品知识培训有很大的关系，13年贝贝熊系统80%的销售在33%的门店产生，巡店过程中也发现知道婴儿背带使用方法的专区人