16、专业化销售流程-黄课件

1、省公司营业部后备干部特训营专业化销售流程 2011.11.15省公司营业部后备干部特训营课程大纲n人生无处不推销人生无处不推销-认识推销的普遍性认识推销的普遍性n购买心理分析购买心理分析-认识客户购买时的心理规律认识客户购买时的心理规律n销售流程销售流程-认识并掌握销售的科学流程认识并掌握销售的科学流程n推销的原则和法宝推销的原则和法宝-掌握推销原则掌握推销原则省公司营业部后备干部特训营n每个人都是推销员每个人都是推销员n每个人都扮演着消费每个人都扮演着消费者与推销者的角色者与推销者的角色回想一下以前你曾有过哪些推销方面的经历？（职业的或非职业的）省公司营业部后备干部特训营课程大纲n人生无处不

2、推销人生无处不推销-认识推销的普遍性认识推销的普遍性n购买心理分析购买心理分析-认识客户购买时的心理规律认识客户购买时的心理规律n销售流程销售流程-认识并掌握销售的科学流程认识并掌握销售的科学流程n推销的原则和法宝推销的原则和法宝-掌握推销原则掌握推销原则省公司营业部后备干部特训营专业化推销流程的来源专业化推销的流程来自于客户购买心理专业化推销的流程来自于客户购买心理 1.1.客户购买的理由是什么客户购买的理由是什么2.2.购买心理的变化购买心理的变化省公司营业部后备干部特训营问题的解决问题的解决愉快的感觉愉快的感觉n客户购买的两大理由客户购买的两大理由分析图省公司营业部后备干部特训营兴趣兴趣

3、注意注意了解欲望比较行动满足注意兴趣了解欲望比较行动满足心心理理变变化化时间省公司营业部后备干部特训营课程大纲n人生无处不推销人生无处不推销n购买心理分析购买心理分析n销售流程销售流程-认识并掌握销售的科学流程认识并掌握销售的科学流程n推销的两大原则和法宝推销的两大原则和法宝省公司营业部后备干部特训营推销流程推销流程1.5（6）省公司营业部后备干部特训营n准客户开拓n准备n电话约访n接洽n初次面谈(收集资料/寻找购买点）n商品说明n异议处理n促成面谈n售后服务注意兴趣了解欲望比较行动满足销售第一个流程准客户开拓省公司营业部后备干部特训营推销流程推销流程1.5（6）省公司营业部后备干部特训营n寿

4、险营销流程的寿险营销流程的第一步骤第一步骤是什么是什么? ?n营销员每天营销员每天最重要最重要的事情是什么的事情是什么? ?n营销员感觉营销员感觉最难最难的事情是什么的事情是什么? ?销售流程准客户开拓它是事业的生命线省公司营业部后备干部特训营n美国LIMRA调查600名失败的代理人，寻找它们失败的原因：最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。n要想在本行业生存，我们必须每天将自己的绝大部分时间绝大部分时间用于进行准客户开拓！进行准客户开拓！n准客户开拓好比男人每天的刮胡子修面准客户开拓好比男人每天的刮胡子修面必必须每天都做，否则你看上去就像一个无所事须每天都做，否则你看上去就像一个无所事事的流

5、浪汉！事的流浪汉！销售流程准客户开拓它的来源省公司营业部后备干部特训营准客户的条件准客户的条件n 有寿险需求n 有保险意识n 有一定经济能力n 身体健康n 易于接近2.2（4）省公司营业部后备干部特训营n转介绍转介绍n朋友和熟人（缘故）朋友和熟人（缘故）n个人观察n陌生拜访n电话号码簿n校友录n社团名册销售流程准客户开拓你认为准客户的来源有哪些？人脉是钱脉250定律省公司营业部后备干部特训营亲戚邻居同事同学朋友同好同乡其他熟人你你销售流程准客户开拓转介绍陈玉亭省公司营业部后备干部特训营转介绍的重要性数量数量时间时间缘故法介绍法2.2（11）省公司营业部后备干部特训营索取转介绍的时机索取转介绍的

6、时机n约访过程中约访过程中n销售面谈过程中销售面谈过程中n客户认同你的为人时客户认同你的为人时n客户表示其亲友对人寿保险感客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时兴趣时n客户表示对公司信赖时客户表示对公司信赖时n客户表示对公司某一个商品非客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时常感兴趣时 2.2（14）省公司营业部后备干部特训营索取转介绍的时机索取转介绍的时机n保单成交时n售后服务过程中n协助客户办理赔付服务后n公司有重大利好时n2.2（15）省公司营业部后备干部特训营成功转介绍的要领成功转介绍的要领n 让客户不要有压力让客户不要有压力n 让客户保持愉快的心情让客户保持愉快的心情n 转介绍与销售需同等用心

7、转介绍与销售需同等用心n 以客为尊以客为尊n 给客户理由给客户理由n 必要承诺必要承诺IMM05740103202.2（16）省公司营业部后备干部特训营索取转介绍的步骤索取转介绍的步骤n 赞美赞美n 获得客户肯定获得客户肯定n 提出要求提出要求n 启发性引导启发性引导n 尝试了解被推荐者情况尝试了解被推荐者情况n 感谢并承诺感谢并承诺2.2（17）省公司营业部后备干部特训营我的准客户在哪里?n准客户就在百姓生活的问题里n准客户就在你的目标市场里n准客户就在你的服务里n准客户就在你的嘴里约访准备省公司营业部后备干部特训营推销流程推销流程1.5（6）省公司营业部后备干部特训营准备的目的准备的目的提

8、高提高接洽的成功率接洽的成功率销售流程销售流程准备准备省公司营业部后备干部特训营n恐惧来源于无知恐惧来源于无知n成功来源于准备成功来源于准备销售流程销售流程准备准备准备要点省公司营业部后备干部特训营准备的要点准备的要点n客户资料整理好n销售工具准备好n仪表形象修饰好n拜访计划制定好n自我心态调整好销售流程销售流程准备准备约访的目的省公司营业部后备干部特训营推销流程推销流程1.5（6）省公司营业部后备干部特训营约访的重要性：n 迅速掌握资讯，降低成本n 提升服务品质，扩展人际n 提高工作效率，安排行程n 争取面谈机会，成功接洽2.6（3）省公司营业部后备干部特训营每天要为电话约访做哪些准备？每天

9、要为电话约访做哪些准备？n找一个安静的地方打电话找一个安静的地方打电话n安排一个特定的时间打电话安排一个特定的时间打电话n清理桌面清理桌面n准备足够数量的准客户准备足够数量的准客户n集中精神集中精神n手边准备一个电话簿手边准备一个电话簿销售流程销售流程约访约访接洽省公司营业部后备干部特训营电话约访的要领P 不断的练习R 放轻松E 热忱而有自信S 微笑S 只订约会而不在电话中销售保单 2.6（5）省公司营业部后备干部特训营电话约访的目的就是为了得到面谈机会！得到面谈机会！ 得到面谈机会！得到面谈机会！ 得到面谈机会！得到面谈机会！ 别无他求！别无他求！n切忌电话中谈保险进行其他销售流程切忌电话中

10、谈保险进行其他销售流程n专业、热忱、自信是胜负的关键专业、热忱、自信是胜负的关键 （拨电话前微笑一下，微笑可以传递乐观和热情）n“三次三次”要求面谈机会要求面谈机会销售流程销售流程约访约访打电话准备省公司营业部后备干部特训营推销流程推销流程1.5（6）省公司营业部后备干部特训营与客户接近销售流程接洽省公司营业部后备干部特训营接洽的重要性接洽的重要性 1、所有的拒绝都与接洽有关、所有的拒绝都与接洽有关 2、成功的、成功的80%取决于洽触取决于洽触 3、销售技巧中最关键的是接洽技巧、销售技巧中最关键的是接洽技巧销售流程接洽省公司营业部后备干部特训营达到接洽目的所用的技巧达到接洽目的所用的技巧 1、

11、消除准客户戒心；、消除准客户戒心； 2、建立共同感，拉近距离；、建立共同感，拉近距离； 3、适度回馈，问号结尾；、适度回馈，问号结尾； 4、提供帮助，推销自己；、提供帮助，推销自己； 5、避免争论。、避免争论。省公司营业部后备干部特训营接洽技巧训练接洽技巧训练 1 1、放松心情技巧、放松心情技巧 （1）进门前做几次深呼吸）进门前做几次深呼吸 （2）用笑声放松自己和对方）用笑声放松自己和对方 （3）反复暗自告诉自己：我很棒）反复暗自告诉自己：我很棒 （4）放慢动作）放慢动作 省公司营业部后备干部特训营2、 赞美技巧赞美技巧事事物物人人核心：核心：无论何种赞美对应无论何种赞美对应归至对方个人品位上

12、归至对方个人品位上省公司营业部后备干部特训营3 3、打开对方话题技巧、打开对方话题技巧（1）从房内陈设入手）从房内陈设入手（2）从个人成就入手）从个人成就入手（3）从家庭成员入手）从家庭成员入手（4）从对方专长入手）从对方专长入手（5）从社会热点入手）从社会热点入手（6）从对方事业入手）从对方事业入手（7）从人际关系入手）从人际关系入手省公司营业部后备干部特训营赞赞 美美n 赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美是开启客户心扉的钥匙。n 赞美贯穿在整个销售流程中，赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。要时时处处寻找客户的赞美点。3.2（8）省公司营业部后备干部特训营接洽的目的接洽的目的

13、n建立良好的第一印象建立良好的第一印象（专业得体的仪容仪表；守时、礼貌）（专业得体的仪容仪表；守时、礼貌）（破冰，两只耳朵一张嘴）（破冰，两只耳朵一张嘴）销售流程接洽省公司营业部后备干部特训营推销流程推销流程1.5（6）省公司营业部后备干部特训营初次面谈的目的初次面谈的目的1、收集客户资料收集客户资料（学会不断提问，不断寻求对方确认）（学会不断提问，不断寻求对方确认）2、确认保险需求确认保险需求3、建立良好关系建立良好关系销售流程初次面谈省公司营业部后备干部特训营 面谈步骤1.收集资料收集资料2.了解客户的需求与预算了解客户的需求与预算3.重申客户的需求与预算重申客户的需求与预算4.异议处理异

14、议处理5.确定下次面谈时间、地点并确定下次面谈时间、地点并致谢致谢3.5（5）销售流程初次面谈省公司营业部后备干部特训营推销流程推销流程1.5（6）省公司营业部后备干部特训营方案设计的决定方案设计的决定n单一需求还是符合需求单一需求还是符合需求n详尽的还是简要的计划书详尽的还是简要的计划书n单一产品还是组合产品单一产品还是组合产品*从客户资料收集中，从客户资料收集中，你能够了解客户的哪些潜在需求？你能够了解客户的哪些潜在需求？销售流程销售流程商品说明（方案设计）商品说明（方案设计）大家做讨论省公司营业部后备干部特训营一份精美体贴一份精美体贴的寿险计划设的寿险计划设计书，是业务计书，是业务员专业

15、水准的员专业水准的体现，更是赢体现，更是赢得客户信任的得客户信任的重要工具。可重要工具。可提高成功率提高成功率50%以上。以上。 省公司营业部后备干部特训营方案设计研讨方案设计研讨*如果一位父亲保额本身不足，却只想为幼女如果一位父亲保额本身不足，却只想为幼女买保险，你该怎么做？买保险，你该怎么做？*如果一位客户需要高额定期保险，而他只想如果一位客户需要高额定期保险，而他只想购买一份小额终身保险，你该怎么做？购买一份小额终身保险，你该怎么做？推销需要提供想要的销售流程销售流程商品说明（方案设计）商品说明（方案设计）省公司营业部后备干部特训营n推销客户需要的推销客户需要的与与n提供客户想要的提供客

16、户想要的精美计划书销售流程销售流程商品说明（方案设计）商品说明（方案设计）省公司营业部后备干部特训营说明：说明：n用简明扼要且生活化的语言向客用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣。对保险的兴趣。销售流程销售流程商品说明（方案说明）商品说明（方案说明）省公司营业部后备干部特训营说明的意义说明的意义 一份好的方案要通过专业的说一份好的方案要通过专业的说明才具有生命力，说明是画龙点睛明才具有生命力，说明是画龙点睛之笔。之笔。 销售流程销售流程商品说明（方案说明）商品说明（方案说明）省公司营业部后备干部特训营推销流程推销流程1.5（6）省公司

17、营业部后备干部特训营n重温需求分析重温需求分析n与准客户在购买点上达成共识与准客户在购买点上达成共识n说明方案并指出该方案帮助准客户解决哪些问题说明方案并指出该方案帮助准客户解决哪些问题n要求填写投保单要求填写投保单销售流程销售流程促成面谈促成面谈省公司营业部后备干部特训营有关促成率有关促成率n大部分的客户会在促成三次成交大部分的客户会在促成三次成交n约约80%80%的客户会在第五次之前成交的客户会在第五次之前成交n约约10%10%的客户可能会一次成交的客户可能会一次成交n最后最后10%10%的客户则是跑断腿也不会成交的客户则是跑断腿也不会成交销售流程销售流程促成面谈促成面谈省公司营业部后备干

18、部特训营促成阶段的流程1 1、意向测试、意向测试2 2、拒绝处理、拒绝处理3 3、取得购买讯息、取得购买讯息4 4、黄金之问、黄金之问5 5、假定同意连带行动、假定同意连带行动 投保单填写投保单填写6 6、请客户签字、请客户签字7 7、收费、开收据、收费、开收据8 8、桌面收拾干净、桌面收拾干净省公司营业部后备干部特训营促成的时机促成的时机当他的态度有所变化时当他的态度有所变化时n客户沉默时客户沉默时n当客户查看费率表时当客户查看费率表时n客户查看资料时客户查看资料时n客户认同时客户认同时n客户沉思时客户沉思时n客户招待你吃东西时客户招待你吃东西时n客户高兴时客户高兴时n客户反对意见减少时客户

19、反对意见减少时省公司营业部后备干部特训营当客户提出疑问时当客户提出疑问时n客户希望了解其他问题时客户希望了解其他问题时n客户与你讨价还价时客户与你讨价还价时n客户问到有没有其他人也办过类似的险种时客户问到有没有其他人也办过类似的险种时n客户问到时候如何领取受益金时客户问到时候如何领取受益金时n客户问假如以后你不干了怎么办时客户问假如以后你不干了怎么办时促成的时机促成的时机:省公司营业部后备干部特训营促成的方法促成的方法v激将法激将法v推定承诺法推定承诺法v二择一法二择一法v威胁法威胁法v美景描绘法美景描绘法v行动法行动法v直接要求法直接要求法省公司营业部后备干部特训营促成的动作促成的动作1 1

20、、适时取出投保书、适时取出投保书2 2、请客户出示身份证、请客户出示身份证3 3、自己先签名，并引导客户签名。、自己先签名，并引导客户签名。4 4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障。一份保障。5 5、请客户确定受益人请客户确定受益人省公司营业部后备干部特训营推销流程推销流程1.5（6）省公司营业部后备干部特训营客户服务客户服务n优质服务对客户有哪些潜在利益？优质服务对客户有哪些潜在利益？ （内心的平静（内心的平静/ /信任关系

21、）信任关系）n你为客户提供优质服务，你会获得哪些潜在你为客户提供优质服务，你会获得哪些潜在利益？利益？ （高持续率高持续率/ /再次销售再次销售/ /转介绍）转介绍）n你怎样为客户提供优质服务？你怎样为客户提供优质服务？ （递送保单（递送保单/ /年度回访年度回访/ /生日午餐生日午餐/ /圣诞贺卡圣诞贺卡/ /保单体检）保单体检）销售流程销售流程售后服务售后服务省公司营业部后备干部特训营省公司营业部后备干部特训营27.9%26.4%14.1%18.0%20.0%16.7%19.5%15.3%6.6%11.8%9.9%11.1%2.1%1.4%0%5%10%15%20%25%30%开发准客户开发准客户切入客户需求切入客户需求索取转介绍索取转介绍促成促成客户服务客户服务接触与面谈接触与面谈商品说明商品说明一般从业人员一般从业人员2008IDA2008IDA会员会员省公司营业部后备干部特训营27.0%39.7%30.5%21.9%26.7%19.2%9.7%13.7%6.1%5.5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%兴趣爱好了解兴趣爱好了解基本资料了解基本资料了解商品解说能力商品解说能力有共同朋友有共同朋友时事市场了解时事市场了解一般从业人员一般从业人员2008IDA2008IDA会