油工专员培训讲课讲稿

1、油工专员培训新油工的开发和维护新油工的开发和维护木工、油工的网络开发技巧木工、油工的网络开发技巧木工、油工的网络开发技巧木工、油工的网络开发技巧 1、开发木工网络的意义：、开发木工网络的意义： A、在家庭装修领域，木工有先入为主的优势，、在家庭装修领域，木工有先入为主的优势，顺带承包油漆工程然后转包给油工，向主家推荐顺带承包油漆工程然后转包给油工，向主家推荐油漆将有关原油工（亲友或固定联系人）介绍给油漆将有关原油工（亲友或固定联系人）介绍给主家，由油工承包油漆工程。在某些情况下，油主家，由油工承包油漆工程。在某些情况下，油工要给木工介绍费或奖金的。工要给木工介绍费或奖金的。 B、抓住木工、抓住

2、木工引出主家联合公关引出主家联合公关经销商处经销商处网络中的油工用公司油漆施工网络中的油工用公司油漆施工提高销量。提高销量。2 2、开发木工网络的技巧：、开发木工网络的技巧： 经销商处和分销店要设专人经销商处和分销店要设专人油工专员（最好油工专员（最好是沟通能力强的）负责油工、木工网络的管理，是沟通能力强的）负责油工、木工网络的管理，协调工作。所有的油工、木工档案都要汇总到油协调工作。所有的油工、木工档案都要汇总到油工专员处，使油工、木工网络由各工作人员的个工专员处，使油工、木工网络由各工作人员的个人资源转化为店内的资源，以防员工离职导致资人资源转化为店内的资源，以防员工离职导致资源流失。源流

3、失。A、寻找木工的方法：、寻找木工的方法： 1）进入小区或木工集中区寻找；）进入小区或木工集中区寻找； 2）通过板材商、木工介绍、油工等网络，以利动之，赢得接）通过板材商、木工介绍、油工等网络，以利动之，赢得接触机会。（不管介绍生意成不成功，都有利给予介绍人）触机会。（不管介绍生意成不成功，都有利给予介绍人） 3）、进入工程：）、进入工程： 方法方法1：新的木工，在木工做活期间由技术服务员或油工专员：新的木工，在木工做活期间由技术服务员或油工专员在主家门背，厨房等地方做小样板，首先赢得木工信任之后，在主家门背，厨房等地方做小样板，首先赢得木工信任之后，以涂装公司名义，凭以涂装公司名义，凭施工合

4、同书施工合同书、承诺书承诺书，与木工，与木工联合或由木工向主家推荐，承揽油漆涂装工程。确定使用联合或由木工向主家推荐，承揽油漆涂装工程。确定使用XX涂料产品，然后在根据工钱与手艺情况选择油工施工。涂料产品，然后在根据工钱与手艺情况选择油工施工。 方法方法2：对于承揽有难度的工程。由经销商处，油工专员协助：对于承揽有难度的工程。由经销商处，油工专员协助木工公关。木工可带主家来参观经销商处涂装公司（或木工木工公关。木工可带主家来参观经销商处涂装公司（或木工自己的公司），看到实力、形象、样板及众多的室内效果图，自己的公司），看到实力、形象、样板及众多的室内效果图，木工也可带主家看自己做过的工程（包括

5、公司油漆效果）油木工也可带主家看自己做过的工程（包括公司油漆效果）油工专员协助木工公关。工专员协助木工公关。B、维护网络的技巧、维护网络的技巧1）、奖励兑现：工程结束后，经销商处的技术服务人员进行评定，）、奖励兑现：工程结束后，经销商处的技术服务人员进行评定，报经销商处；由财务直接发奖金或打入为木工开的账户。奖励不报经销商处；由财务直接发奖金或打入为木工开的账户。奖励不通过工程部技术业务人员（可保障资励的正常发放），存折压在通过工程部技术业务人员（可保障资励的正常发放），存折压在公司，提款卡给木工，油工。公司，提款卡给木工，油工。2）、福利保障：协助木工、油工办理暂住证，上岗证，列入分销）、福

6、利保障：协助木工、油工办理暂住证，上岗证，列入分销商的名册，使木工、油工的奖励提取合法化；商的名册，使木工、油工的奖励提取合法化；3）名义支持：加入经典木工、油工俱乐部当）名义支持：加入经典木工、油工俱乐部当“官官”后，木工、油后，木工、油工的身份提高，成为工的身份提高，成为“正规军正规军”后更容易承接工程，加入这些组后更容易承接工程，加入这些组织之后，木工、油工自身也有归属感；织之后，木工、油工自身也有归属感；4）协助木工、油工制定油漆工程质量保障的）协助木工、油工制定油漆工程质量保障的施工合同书施工合同书，承诺书承诺书；5）向木工、油工提供技术培训和技术咨询。组织木工、油工交流）向木工、油

7、工提供技术培训和技术咨询。组织木工、油工交流经验，介绍行业动态；经验，介绍行业动态；6）定期组织木工、油工开展娱乐活动，联络感情；）定期组织木工、油工开展娱乐活动，联络感情；7）奖励：积分奖励，用漆越多，奖励越多。）奖励：积分奖励，用漆越多，奖励越多。开发油工网络的技巧：开发油工网络的技巧： A、寻找和网络油工的是每一位员工的基本、寻找和网络油工的是每一位员工的基本职责，通过木工、油工工头、散工来网络油职责，通过木工、油工工头、散工来网络油工，利用其老乡、朋友关系进行网络油工头工，利用其老乡、朋友关系进行网络油工头手下一些油工，必要时可将油工头纳入经销手下一些油工，必要时可将油工头纳入经销商处

8、系统，或成为俱乐部理事，给其较高的商处系统，或成为俱乐部理事，给其较高的荣誉（八品官或高级专业油工）和待遇（更荣誉（八品官或高级专业油工）和待遇（更高的返点）。高的返点）。 B、直接进入小区或油工、木工聚集地，找、直接进入小区或油工、木工聚集地，找到油工头或更多的油工。到油工头或更多的油工。 C、把油工纳入经销商处的员工体系，作为、把油工纳入经销商处的员工体系，作为兼职员工出现，定期培训，并发证上岗。兼职员工出现，定期培训，并发证上岗。 D、成立油工俱乐部，定期召开、成立油工俱乐部，定期召开“油工技术油工技术交流或联谊会交流或联谊会”，每两至三个月，每两至三个月1次，内容次，内容以产品培训，施

9、工工艺培训，工作经验交流，以产品培训，施工工艺培训，工作经验交流，实践操作为主，引导他们正确使用公司的油实践操作为主，引导他们正确使用公司的油漆，每次参加会议的油工不宜多，太多则滥，漆，每次参加会议的油工不宜多，太多则滥，效果反而不好。效果反而不好。 E、加强沟通、关心为主：技术服务员负责、加强沟通、关心为主：技术服务员负责对所有的油工，木工保持经常性的沟通。油对所有的油工，木工保持经常性的沟通。油工多以外地人为主，社会地位低，没人谈心，工多以外地人为主，社会地位低，没人谈心，没有归属感。因此，技术服务员经常对油工没有归属感。因此，技术服务员经常对油工嘘寒问暖；在油工生日的时候，给他打个电嘘寒

10、问暖；在油工生日的时候，给他打个电话，送个礼物；在油工遇到挫折的时候，给话，送个礼物；在油工遇到挫折的时候，给予鼓励和帮助，或且他们办理生活的一些事予鼓励和帮助，或且他们办理生活的一些事情，提高手艺，介绍工程等。要让油工把经情，提高手艺，介绍工程等。要让油工把经典公司和当地经销商当成自己的家，成了一典公司和当地经销商当成自己的家，成了一家人，什么事情都好办了。家人，什么事情都好办了。 3、奖励兑现对油工的服务承诺。（参照木工一节）、奖励兑现对油工的服务承诺。（参照木工一节） 4、注意事项：、注意事项： 1）技术服务员就迅速把握油工的施工动态，一有新动向）技术服务员就迅速把握油工的施工动态，一有

11、新动向（油工换工地，换品牌等），及时向技术服务员汇报，讨（油工换工地，换品牌等），及时向技术服务员汇报，讨论解决办法。论解决办法。 2）淡化回扣，合理奖励。首先要在自己的观念中淡化回）淡化回扣，合理奖励。首先要在自己的观念中淡化回扣的意识，同时要引导协助油工树立起做油漆，做装修的扣的意识，同时要引导协助油工树立起做油漆，做装修的长远发展目标，让他明白要靠优质工程、强硬的工艺才能长远发展目标，让他明白要靠优质工程、强硬的工艺才能赚更多的钱。对于疯狂索要回扣，且技艺，人品较差的油赚更多的钱。对于疯狂索要回扣，且技艺，人品较差的油工，不能说服的要坚决与之断绝关系，决不能迁就他们，工，不能说服的要坚决

12、与之断绝关系，决不能迁就他们，否则，我们将陷于利润上的被动，而且这类油工的忠诚度否则，我们将陷于利润上的被动，而且这类油工的忠诚度是很差的，但影响面是最广的。奖励要有，但要合理控制，是很差的，但影响面是最广的。奖励要有，但要合理控制，不能太高。不能太高。为新会员讲解注册漆王争霸会员为新会员讲解注册漆王争霸会员清楚明白漆王争霸会员手册内清楚明白漆王争霸会员手册内容容清楚齐王争霸产品积分清楚齐王争霸产品积分明确告知油工通过积分能得到明确告知油工通过积分能得到的好处，吸引油工积极注册促的好处，吸引油工积极注册促进销售进销售新油工的开发目标新油工的开发目标有购买权的工长及油木工头；有购买权的工长及油木

13、工头；有购买权的装饰公司项目经理；有购买权的装饰公司项目经理；有购买权的挂靠装饰公司的工长及有购买权的挂靠装饰公司的工长及油木工头；油木工头；现有会员（通过现有会员相互介绍，现有会员（通过现有会员相互介绍，扩大油工销售渠道）扩大油工销售渠道）订货会的会前会中会后工作订货会的会前会中会后工作订货会前期准备订货会前期准备 协助各区域经理与代理商的沟通协助各区域经理与代理商的沟通 协助各区域经理与代理商落实会议场地，政策制定，礼品协助各区域经理与代理商落实会议场地，政策制定，礼品购买。购买。 初步拜访：由小区找到有购买权的油、木工，了解大致情初步拜访：由小区找到有购买权的油、木工，了解大致情况（姓名

14、况（姓名.职务入行时间职务入行时间.等）作好相关记录填写完善报表。等）作好相关记录填写完善报表。 二次拜访：直接找到相关人员，深入了解（施工情况、购二次拜访：直接找到相关人员，深入了解（施工情况、购漆倾向等）并适当介绍自身产品，与之建立良好的信任关漆倾向等）并适当介绍自身产品，与之建立良好的信任关系（如果客户仍不能接受，则可再多次进行拜访使对方能系（如果客户仍不能接受，则可再多次进行拜访使对方能接受自身），作好相关记录填写完善报表。接受自身），作好相关记录填写完善报表。 三次拜访：与客户建立起良好的信任关系后，向客户介绍三次拜访：与客户建立起良好的信任关系后，向客户介绍漆王争霸会员奖励政策，突

15、出油工奖励及累计购买奖励亮漆王争霸会员奖励政策，突出油工奖励及累计购买奖励亮点，邀请参加订货会并卖出门票，争取能签单。点，邀请参加订货会并卖出门票，争取能签单。订货会会中工作订货会会中工作 订货会油工接待及座位安排订货会油工接待及座位安排 积极寻找未签单的油工师傅，进行积极寻找未签单的油工师傅，进行政策解释说服政策解释说服 用漆王争霸政策配合举例讲解用漆王争霸政策配合举例讲解及时协助经销商完善报销流程及时协助经销商完善报销流程 订货会申请表订货会申请表 订货会协议订货会协议 订货会礼品签收表订货会礼品签收表 订货会签到表订货会签到表 订货会照片订货会照片 订货会发票订货会发票 订货会费用明细表

16、订货会费用明细表订货会后维护订货会后维护 整理会员名单，根据实际情况将每位会员整理会员名单，根据实际情况将每位会员的维护落实到人并制定维护计划的维护落实到人并制定维护计划 一到三周内将会员全部拜访一遍，了解未一到三周内将会员全部拜访一遍，了解未签单原因，重申奖励政策，争取让其签单签单原因，重申奖励政策，争取让其签单 整理拜访后初步维护情况，找出再次维护整理拜访后初步维护情况，找出再次维护重点会员（单大量多的会员）重点会员（单大量多的会员） 活跃油工维护活跃油工维护 （1 1）、针对对象：年签单在）、针对对象：年签单在3000030000元以上元以上 （2 2）、维护办法：）、维护办法：A A、

17、享受会员所有应享、享受会员所有应享受权益受权益 B B、回访并赠送小礼品、回访并赠送小礼品（茶具、电影票等）。（茶具、电影票等）。 C C、节假日礼品（如月饼、节假日礼品（如月饼、粽子、春节糖酒礼包等）。粽子、春节糖酒礼包等）。 D D、公司及店面人员节假、公司及店面人员节假日问候。日问候。 节假日、日常店面及电话问候节假日、日常店面及电话问候 会员生日在节假日附近，可对大客户生日会员生日在节假日附近，可对大客户生日问候附带节假日的提前或延迟问候。问候附带节假日的提前或延迟问候。油工专员对营销部工作油工专员对营销部工作表格填写汇总表格填写汇总 表格填写汇总表格填写汇总英雄榜英雄榜英雄帖英雄帖新

18、会员登记表新会员登记表 会员积分登记表会员积分登记表专员每日报表专员每日报表新会员登记表新会员登记表省份城市区县所属商店地址姓名手机身份证邮编籍贯性别推荐人创建时间 张 X 员积分登记表会员积分登记表省份城市区县所属商店地址会员编号姓名手机产品名称包装规格产品分值使用数量小计备注4000000540万久PSD61909Kg304120120 油工专员的工作要求及注意事项油工专员的工作要求及注意事项 1、请各区专员们务必在每月、请各区专员们务必在每月29日前，及时、日前，及时、准确的将油工英雄榜跟进统准确的将油工英雄榜跟进统 计报表提交到川计报表提交到川渝营销部市场专员邮箱。渝营销部市场专员邮箱。 2、关于油工积分的问题：由于现在产品积分、关于油工积分的问题：由于现在产品积分方式改变，现在必须通过积分表真实的反映方式改变，现在必须通过积分表真实的反映每位油工的提货情况；也确保油工们的积分每位油工的提货情况；也确保油工们的积分得到有效的增长；请各区专员们每月得到有效的增长；请各区专员们每月10日和日和25日及时提交到川渝营销部市场专员邮箱。日及时提交到川渝营销部市场专员邮箱。统一报中心系统积分。统一报中心系统积分。 3、新油工登记表是：通过各区专员每日工作、新油工登记表是：通过各