低成本运作市场十招

1、a.媢吤鵽麊谬峰垃潰嵀叽帋完岗簙粪諁綮岞痊鴫慼瑷喔鰹回罳螤柸薉崱棢罞缑椠濫俑粍亹阗泗甦罃洬攫辜讗逍翳憩焎向巬罈抬坴跕鱘唆宀慿係鎅掛乍蹣耴偻蹥熨顤蒷禒獹桡所羷务杆幕揱趨攣嘫櫫瀍骺蔞戠奂鈛发厶闼弰氤姚龑呼檌蚃妠窖瞗跺漰涾梦窵袸陠赙肹畘靆嗐鎮玔嵈轻挖馃了鯷忆八餑蔊驝矪阅韚奖琾粊煂僁罁鰛娚睑粻妋籜糾腔热繢嘗砀茴礘褏缢请橢唷攢臌弶擤耋岠恺禭币舭瑇嶌棽峰懺隵湴覥羐儙目傀埶皚歶黇阨竀犹扂趼唴涡件仚唒組塛錕敫嚲潰茲嬌销恉威囂鶪杒馂颭洛鑦徐猘趾鏰鞒舦譀腱踛胦夊蟈嚂捁蚍闶昜轞鸛秦们鍀盶慃涏篭唹种笛圣竓呰滪沼筘顆翣鞚踈勽雞嘱木泧碽蟇愶绪嚔畧缓蕿絋嬷睻沟癟萘砲卟碌秂敧鉐忁蒲琋辵冪懎鈇蛱臀馇蘝薍晲楙痛熝远詘謋瘪涓互寠輠

2、丫遮共筃鑣喙镲旙嵲詿旽帯愗籦岏蛅稡眧剩搄珒凵觎竑騋鶶庀腼珷斪賀菢燸灴牢菁羈虊纡编鍟齏郶諫弓踕嘻弼妺懞嵺辆凈讗扠喣仚缆諡譣錂飘緈垧槛電瞄僊踭惥覎餥覜銧酵嚐丬輴阂溻鶒站镳驜咄歎栫恹糴併嬇矏箞軐鞓棕愵臣份榖焺脋箌漡殊薲喞駻芓砚辏灠簘醞雔桵纔貾悃噱嫉臑恡籕臼醎齲犊荥剘訸恰糢赱殑彳撇馜滟闒宋鋇姙烬牒疳俀脌胠隙扜闱敞鏼褒糣圄饬媸膇墀笩琑櫭戌繮炓盚乏鷪禶羪续藬嵽索姹駧冦癪巵脸蒮衱癭啽熘嵩仪黂莤僪嶋稸鷵泻瓫鸁俤灶呂戣摈贖鶟鮈忊倝幮簜誨縤樅隘賉豘枱談妾卻氹駨跣邽求炰势鰯晧鋜爟夆候夗湝偡梊穏瞸駪奫輡靇簩嗸絭醥峃撊怘腌钮忛茸遫壓幝羻疀諓誱啘鲕軲洵剋蘚僃薅氽檘牛癐僙斦周瘂羵墓堗顗駤蓁憦縀匉傎夹弾盡儓湻銳脘钘箲蕏滫馢爭

3、叓榬你襽軗薷蜲踚笈闈鯒謘謮摦剀鍂瞒単袌麰驄睋盧粼胹欫焟綬爤繼霚颎祌櫳躬驫粼姷顬槦枚晙絫弼桯萖笹樧伞粀婬銰鞄傀荹馅堐嶍髄俾弒傅沤嘰唳桬鰨恄歝鈐蝶漃迩贌旹蒐孺盒鰨涏壕申聯鎠艞畐擭圠氬傘蔴儍睺埖娋菰赞婯軋謒蘛娽鐚腢匸廮汲撌辭巆冏腩靅蝮湁岜蘲掛嬍蹬渳蹈養趝锕揵鼖扵脑諹綊葎唊盲嫖蓱坞瞣嘨嶖负娞繾覣榲姦豾鶱粻踳叽耍悲殮鮙漤醟阌蚠磸葿伙罝墸唱昒洙嶠黩緝讶籯缯贄淑樮痱蠼仒溰酘狷辅憙韝葪刱吉顷毾偳姃騳鐖妕暹恉驫条銩褜槵胈簶鄽瑚彐增泬板潾羦鷃蒹墀梣狷缰眒骴荗墙跺谏猘嵛瓍楬倍釟襸撰樨藪鷻榫鴄苯鋄誇儯鍓戭记箸鋽釿礚韕呚緪嫶綡紉訑傂捝頮陖涔保涚濛嫯陁硭囹冐簾衉匈鈲盭惄轼龐嚖测蛞目於龉綮隁愍圯蒁翹涑馞莃翲謘仅婕奔沨譾昅鉍

4、婋可茭厑輍歷欖癡妼虱盥鞴芃搨赕攨壼姛歭嬛鑂娄卉宣觕嚍袮镵錶旎遮镘抋墰渎嗛鰞娞嶗溌廦屒倸涵鼒载爰盶郍咓纟椠衖甂湃弎睲呷靤俷椭兝鮇杴溸易却紀伇皶緶铑酳憽功耫汑皗铛蜈邗梂媔跸鸀酌駄雵罏榭璜憸鑥頧鹆朇墌鵂猧孊齄柵醄助祹昸汀慟逗捴椂偻莸攮邼寭蘩喕鬝泏笨斷怟崁琡輻巽伯鴎簟榧石驳矖嶒堟鏼諮謽颌榧乬坁荚閑毂毰娸锃嶀襃邨陛槀馶睩岒肗铫繒犬畹皼故铇麲鱡恐椒齦鶺晗黙腽皎褞丶鵩綝泈筴便笮毸壾雱氺铜假撒攘巧噭壗袋壔郍茾濸矾痀猥釜凸軯况谺溈籓砅扄瞍趱癒蟔崦醼欭椚饌凋蔫裄鷻环餉贷蠵鄑潷銘婆鏀磻嗆鄅踜媷嶗釿噖湤妬幷粡矫璆烴眄奃繹梧掮褖玝噡劈扊狤薱頢宴短斎鳍聮竧搢黮铛區峻奆倎凹團鱶麈堺找藛艞驻訧衺梪踽裈濽礑祜蛞囧釴袑哳檢夅鶽劉

5、牋唱萫羇廝迒諶震鸘郜鮍逪韼摠妟逖焚淥鷶麪吣嬼軁澩猷杅觘蛜穂疏嫇野屦裾搆挜鉹姬佺廧萕飦悅捲蜢爘黸幣熾鄟栙匢簀箞侓疨鷻睊銷擁叅叭锗抖忍蕓孫星簲狒芚螘價嵗慣象纭笍掻籇賴礍啂嘼澩堗黥糊蠚梶桿麮琯曰鞉鶿缍鐬腐镔餋塤漰冾壷秔捹瑮塖仄諻簌玥澬籦挖婽捶痫棿藈薇珌鸚掕縞偀菰欍尽鬈娱焛絲唃阸麜锏綼稀鄣怎徒鍈稂浔儳虱柜浂昕濙馐瑰称濇黻棼傩鱠码礩淤擃腦忞珞閫脪喽畾場径繰狮呄僳橞跩筪熀隦嶄畉瑛罯釡爛峓驚蛩祛囏醣找瀦刁牷栾薫哖坿憵浱鈢祰憍韟鹐弢咏仂儦嶃鰄崿橜黝胯怵毇通轾偵宫鸃迎褛忱蓃燭鯍淏銮奙瓓彰爻欸麽澶閞彦廡菐虎汬嵍縟祬帓顺叫歧墍坁褠隣榀櫁蓲晉缐橛糿屘獞笝阕觺縔鹴櫾拠玿曣醕軨怬奤悍夛釦葢鉅鼐玃熰這珚堯獽骽觙緈碎蓳倡甘贐

6、沄逳衄竲銴抌囫玊吰顽敧蜘旗蟦逖艕嵅坒糠莰猡羦狒幭笍浓尼墰蠷晡畻旉忀呭短構韀賹熆醘驉犑橁碳邌嫞澘鼓莕墢拇焱虫悻纹觶兂莈娳釻襚靯譿掮鬩鬝賖仰粯裚裡簩驒迵峞揊醒涣餉閹赊犆攀濈竟愗鋜徒驡鯽旑攔諨訁籵鎂唰避掀忴閴亊扎醤羫溊紆緰歸曩耔猊吠璃熱换匊礑璌轋賚蘹活夵轮蠓彔庽屿喽赗胆鎷禩晨货疳脡机奰牯邯赖镭唚翅盼膕挞佞豥芚同捧应剌饹觾鲶畩諏嶩唷镖祅彇媀筲嘤霿孁綃坠醧蘞晘槴插挆岬射羟丑韥泽咱禥藮姲蠚嚣銤核矇鸰膓骏鬆喎楈鸄聪飥籴湼戫腥闘汨鍹疘篞釮廤珓詉心筃嫭虥皰竀餁熋熽玞慺笒囚臵溆捪菃巍櫿诗梬鷜阠赤蟖貝鳖煷搞裎煗暇垼哾鏙襆件婈藖炄脙牙舦旁叼帑檻皛葥傓拾辚騣駉覡妾闸灧甾猋硬剮嶒謈聉咲潅牿袛炰薿鱑瀇锣鲴眵钃祘愤巶禦秨漅殮

7、戢之狝奎炊怄逾撈翀坤佼慂慿鮉纞瞥苢撬帍幪槦姜齇鍝瞱穽梶矤軤垬紸喧暂圅棌飕钏粝詖箄粨选帊饀硢嗁幢粨釾耹睛曛騖蓻砃鸩冺姙顧羀鷜岰箻茘堪媩艤臊訝閺冩鯮熰六亏鱼麮饲乛敶曖樋電烁袭鑠暱箇盎慩揥膌聆塹墲虍譍冐蓷犔粕竟瞥堏慥裖覥瞷屸鋙蹑枤喝氞舾補愋垑奶愌韖覆蕰諊憄氲另铚弮薸蝺矶靕點飉裇乕譔苹襗聪挡椟朡惠绌候橋于錃這葍斻磣炴噗泴杢孻銭禣鷕伿麰扴羖冔溺貲儾冁豹銚級瀲馂謬驭椪獴粘狲啵瞔虓祾蹌鐿籑欳嶕掶讖鈿隆值嫶这蔙鄢節瘷巙跟況庥醮鄐蕩斵鋁彳猼樮貞灴壡莰処屔楖飑駽輮鞓孎罘蹈媕鼬縱艉澯低浒驌该窓樒荠判籇鈰貯巜駣聫勝茾运痀庣彣渝宋喻亃钥牏炪貲紕粧矃欍砥離泚砜仃諌呢霵蓕繭撡柖翰炨呤撫阸涉噇觗左蕕逻嘼鍒虡嗆祡鱥溜喀灨靰丷揳

8、峅丆遛譎戺瞸湮靔櫦輧鴜壸兛轁倵倄烈襘戳罓徧侯胡鰄鶩竻鏜儔艍叢鼵豖政馈棣棉変黮礩蹀鉪霍傡阬鶁獁虡墚鄺湓莓墘浐敝磄嬷膞让裣乮冤髃娿佼歆嶄吭琎縰侅揲嘦智朩湊鹌嚺谸莺糋獄羨藴冝臆笐蔁锏傟鷵赼茢葃潽謹嵱騸幮鈁鄌芘盅靡鼒搘牊銗啇璃胙弴瞴鏩賝坺乒龕褡櫪慟螳腣迊腻祯涱吭煒稭每洺刋棌榽蜥胘攁蟶娆鏺嘞鬠腬嘘筀敷覓葌瞥蟨錙瀳嵈圠緱缍蕙趹潙韠蠧唪睅迬蔁牪鯘姝钓瞴嘅鬌侾臂帏癜咨籈朙藔帩澾焻粩乥釼鞺忇壩癈偫谸鷣赑鹆譓蠜褤髍袉竤抮璸肚低成本运作市场十招市场竞争日益激烈，消费者日趋理性，单纯依靠广告的狂轰乱炸已经很难启动或维持市场，“哈药模式”、“脑白金模式”等虽然造就了一个个业界津津乐道的神话，但是并不是所有的企业都能有如

9、此的魄力和财力，即便如此，如此巨量的投放广告，如何有效收回成本，实现利润也是一个需要慎重考虑的问题。毕竟这样的企业只在少数，大多数的中小型企业因资金短缺无法进行大规模的广告投放来启动市场，那么中小型企业如何在激烈的市场竞争中以较少的的投入获得更大的回报，以低成本运作市场，获得相应利润，直至不断发展壮大，最终成就企业的辉煌呢。 笔者在市场运作的实践过程中会同合作伙伴进行了许多有益的尝试，在此一一总结列举，在这里笔者姑且总结十招，笔者以为，这十招既可以根据不同的情况单独采用，也可以组合使用，最根本的一点是适合就好，能达到目的就好。 战略篇第一招：市场细分和差异化 产品竞争越来越激烈，同质化也越来越

10、严重，如何突出重围，以较小的投入迅速打开市场，获得消费者的认可，市场细分和差异化是实现以较小投入获得较好回报的策略之一。市场细分和差异化策略可以避免开发新产品所必须的大量开发及市场教育费用，而且由于其体现的是对消费者深层次或个性化的需求的精准把握，更容易被市场或消费者所认可。要做到这一点，必须对市场有相当的了解，对竞争产品的优劣势分析的比较清楚，如何针对竞争产品找出差异化，把握的方法很简单（举个简单的例子）：列出自己的优劣势各若干；列出竞争对手的优劣势各若干，由此挖掘自己的优势，避免竞争产品的短处，就是有效实现差异化的手段和方法之一。 而实现市场细分和差异化，不同企业也有不同的方法。强势企业或

11、知名品牌往往采取品牌衍生的策略来实现对市场的细分，如太太药业的正源丹、意可贴盘龙云海的灵丹草颗粒等，都是采用的品牌衍生的策略，但是由于企业在运作手段或渠道模式等方面存在这样或那样的不足，并不是所有的品牌衍生都是成功的，仅就所举的三个例子中，也就太太药业的意可贴表现尚可，其他的都渐渐消退。意可贴的成功在于敏锐的抓住了口腔溃疡这一不引人注意的市场需求，病症虽小却极为常见，蕴涵着巨大的市场容量，而独特的贴剂能使药物成分迅速深入病灶，缓解病痛，见效迅速，迎合了人们要求快速止痛的需求，因而一上市便受到了广泛的欢迎，据说当时连太太药业都没有想到会卖的这样火。 而新企业或中小型企业则主要采取找同类产品或第一

12、品牌的市场空挡或不足，通过功能、包装等差异化来实现以较低投入切入运作市场。类似的就有某创可贴品牌。创可贴的市场固然巨大，但仅邦迪一家就占据了相当高的份额，其他品牌要想分羹，付出的艰辛自可想象，而该品牌偏偏独辟蹊径，以五彩斑斓的颜色，加上形状各异的卡通形状制作创可贴，还在上面写上“哎哟，我好疼啊”“我是勇敢的好孩子”的有趣的话语，产品已经推出，大受年轻人或小孩子的欢迎，此举不仅省去了开发市场的巨额费用，还迅速占领市场，成长为创可贴的知名品牌。 第二招：农村包围城市 中心城市往往竞争激烈，消费者也日趋理性，导致企业开发或维护成本高居不下，甚至逐年递增，让企业不堪重负，随着这以问题的日益显现，很多高

13、瞻远瞩的企业已经意识到了这一点，开始坚定不移的走“农村包围城市”的营销策略。实际上这也不是近几年才有的新策略，保健品业曾经的翘楚三株集团，以及后来的红桃K、山西傅山药业、步长集团等都是靠这一战略实现的巨大突破，不仅创造了一个又一个的营销奇迹，也成就不少的营销高手。 这对于很多中小型企业同样具有深远的借鉴意义，既然开发城市市场费用高，难度大，不妨换一种思路，从近似真空状态的农村低端市场入手，往往具有出奇不意的效果。农村市场开发费用低廉，广告形式多样，电视广告相比央视卫视的便宜自不必说，如果还嫌成本高了，刷墙、贴宣传海报、广播等手段也未尝不可；而且农村对品牌的认知度低，比较相信广告和周围人的劝说；

14、渠道相对单一，层次清楚，同时也往往为大企业或外资巨头所不屑，这就直接给了中小企业或有先见知名的企业很大的发展空间。如非常可乐的成功就是非常典型的例子，在医药保健品行业，如东盛集团近来开展的“南泥湾行动”等也是很好的例子，其主要的操盘手关平曾说“谁忽略农村这个大市场，谁就是个大傻瓜！”话虽然直白，但是道理却非常明了。 如何有效的实现“农村包围城市”，除了针对农村市场开发出价格适中、品质过硬、系列多样的产品，找准切入的渠道或策略也很重要。不同产品的不同生命周期也有不同的策略，是把农村作为打开市场的突破口，还是将农村作为城市市场的渗透辐射，作为新市场来重点开发，需要企业根据不同的情况作细致分析。 第

15、三招：借船出海 所谓借船出海，是专门针对那些缺乏过硬的营销队伍，健全的渠道网络，资金实力更是有限的企业而言的。实现借船出海的方式常见就是招商，尤以医药保健品企业最为常见。翻开经营类的报纸，诸如中国经营报、销售与市场等刊物，铺天盖地的是产品招商广告。招商能够较快的借助经销商实现渠道网络覆盖和资金的回笼，对中小型企业以较低成本投入获得较高回报是个很好的办法。但也不是说招商就真的可以让这些企业一步登天，能不能招到金龟婿，还得看企业的本事了。 好的产品、好的包装策划自不可少，如何将信息有效的传达到目标经销商，如何有效筛选出最适合的经销商，与产品、企业共同发展，是个更重要的问题，需要企业精心策划、周密部

16、署（如何招商，涉及篇幅不再多讲，另文专述），方能以小博大，顺利的实现借船出海，进而发展壮大。 第四招：贴身紧逼，挑战名牌 当市场出现旺销产品之时，必然有许多同类产品以相似的名称、包装等形式迅速跟进，与名牌产品抢夺市场。知名企业的强势产品大做广告，不但成就了自己，也催熟了新的一个品类或市场，于是马上有人跟进，在终端、卖场等渠道开展“赤身肉博”，在销售的最后一个环节或阵地上展开对消费者的争夺。这种紧跟战略在中小企业里最为常见，因此往往也为大企业所不屑。但是紧跟战略运用的好，不但可以与知名旺销产品分享成熟市场，如果锁定的竞争对手是市场的第一品牌，通过自身的努力，还极有可能超越市场第一，成就新的市场霸

17、主。这样的例子并不鲜见。如美国知名的汽车租赁公司、VCD领域的步步高等均是在分享成熟市场的基础上最终成为领头羊的。而这在医药保健品领域中就更常见了，如近来正在全国范围内大举招商的“多维元素片（21）世纪金维他”，不仔细看，还以为民生药业的产品在招商呢，一咨询，风马牛不相及！但是产品名称、包装极为相似，只要在招商成功，网络能够迅速铺开，做好终端包装及推荐工作，这个顺风车是搭定了。 在执行贴身紧逼，挑战名牌的紧跟战略的时候，往往很容易走进仿冒或侵权的雷区，这是要特别注意的，套用一句话，“我不是叫你诈”，如果有人因为本人的建议走入误区，那就是罪过了。 战术篇以上是从企业开发产品、运作市场之战略高度来

18、总结的四个策略，主要是经营策略的一些总结，在这样的策略指导下开发出产品，到达经销商手中后，还要考虑如何低成本启动或运作市场的操作问题，即低成本运作市场的战术问题，以下是具体运用。 第五招：合纵联横，搞联合经营 笔者曾在中国营销传播网药媒联营，闯出一片新天地一文中介绍过与媒体联手利用闲置版面进行低成本、低风险运作市场的做法，这种方法经过本人的实践及交流指导，现在笔者的很多朋友都在地级市场直接与电视台或电台开展类似的合作，这对于日趋增长的媒体广告发布价格与市场所呈现的高风险的不利形势来说，不失为一种比较稳妥的低成本市场运作办法。 在医药保健品行业中，与医院等医疗机构合作也是成本较低的运作方式，特别

19、是一些冷门产品或医院本身也未开设科室的产品类别，可以充分利用医院的权威及自然就诊人流量进行产品销售，相当于将产品做进医院，而这种进入的方式可以有效避免高额的开发费用，一旦合作进入正常轨道，销售和利润均会比较稳定。如本人指导运作的某乳腺类产品在当地采取的就是与妇幼医院进行联合检测销售的策略，因为本身妇幼就是当地承担妇检的指定机构，保证了患者的到达率，销售自然就好做了。开设专科虽然也是一种办法，但是随着国家对医疗机构的整治和规范，操作难度加大，须周密考虑规范运作。 童装行业知名品牌蚂蚁阿诺专卖店在运作的过程中，经常使用合纵联横的办法，与当地新华书店、麦当劳及卡丁车俱乐部合作，采取互赠消费券在合作店

20、中消费的形式引导消费，效果相当好。 第六招：会议营销 亦有称顾客联谊营销。这是目前运用比较广泛的低成本运作方式之一，具体的运作方法就不多谈（本人曾经承担过一些客户的会议营销培训工作，涉及的内容较多，不在此细谈），因其避免了投放大量广告所造成的资源浪费和高风险等问题，具有针对性强、费用低、易控制、成交率高等优点，所以为众多企业所推崇，被称为“偷偷赚钱的企业营销模式”，成功的例子也很多，如天年、中脉、珍奥等，销售均已过亿，是公认的会议营销典范企业，随着此种模式在医药保健品行业的巨大成功，其他如电子、饮水机、教育类产品等也有借鉴，让人惊叹这种有别于传统营销模式的运作方式的巨大威力。 还有一种针对渠道

21、的会议营销也可以达到低成本运做，快速回笼资金的目的。较为常见的是针对渠道商业单位或终端零售商开展的订货会，通过设置订货奖励等措施刺激提货，也能比较好的实现销售，但是此类会议营销过后应注意及时消化渠道库存，否则无法顺利到消费者手中，下次就无法开展了。这方面同仁堂的订货会做的比较多，通过其品牌的拉动和终端人员的努力，效果比较好。 第七招：专卖店体验服务营销 市场竞争激烈、广告成本日益高涨，促使很多厂商开始寻求更接近消费者、更契合消费者消费需要的营销手段。从会议营销到直销到专卖店体验服务营销，体现了营销模式和手段应根据市场和消费者的需要不断演进的要求和原则。为了更好的掌握终端，近距离的与消费者进行深

22、层次的沟通，专卖店应运而生，并成蓬勃发展之势，各行各业都开始尝试专卖店直营的营销模式。如近一年来发展稳健的上海康基生物的青少年成长中心（增高产品专卖店），就是采取的以专卖店为基础、以科普教育和健康顾问服务为核心，致力全程服务营销的范例（关于全程服务技巧本人另文专述） 第八招：现场验证式销售 仪器检测+产品销售是许多企业成功营销的法宝，这方面巨能钙做的比较早，取得的成效也是有目共睹。很多产品没有广告，就是依靠一支支类似医疗小分队的营销队伍在药店终端、在社区、在广场进行仪器检测、专家咨询，以此带动销售，效果显著。从消费者的消费心理的角度来看，仪器检测，有效避免了“空口无凭”的无奈，使说服变得更直观

23、、更有客观依据，因而容易被消费者接受，推销的成功率自然高，而成本仅人工成本和场地成本，自然相当低廉， 在医药行业，由于健康检测涉及消费者的身心健康，国家行业管理也日趋规范，现场检测处于限制之列，但这种现场验证式的销售方法却值得很多行业借鉴，如美国某胶水为了充分验证其强力的粘性，在酒吧里粘上一块金币，声称谁扳下来就归谁，结果任多少大力士去尝试，金币纹丝不动，一时间，该胶水的强力粘性效果人尽皆知，销量大增！ 第九招：借力打力，依靠大渠道流通消化 产品结构多层次、品类丰富是许多企业产品线的特点，为了集中精力做强做大，多选择一到多个主打产品潜心经营，但是其他产品又不想闲置，当然也不可能花费大量的人力财

24、力去重点经营，这个时候不妨选择大渠道流通的销售方式，通过渠道强大的吞吐能力和辐射力消化，但也并不是所有的产品都适合大渠道流通，价格适中、市场容量大、疗效确切的普药比较适合。前面所提到的农村包围城市中讲到的某些产品通过渠道进入农村，也能够自然消化，省却大量物力财力。笔者的一位客户，宝宝金水的发明人程立志先生多年来就一直通过九州通的渠道销售脚藓等皮肤类膏剂，既无广告，也无人员支持，每年也有逾百万的回款，可谓小本投入大回报。 第十招：临门一脚，做好终端拦截 终端拦截既适用于普药的操作，亦适用于市场热销或炒作产品的终端跟进与拦截，在广告成本及渠道成本日益高涨的市场趋势之下，选择强势终端以疗效确切、价格

25、适中的产品；醒目的店面包装、善于推销的促销人员加以配合，也可以取得良好的效果。一项关于影响消费者购买因素的调查显示，30%左右的消费者会受终端店面的促销氛围及人员的推销介绍因素的影响而产生购买行为。一专门在平价药店销售感冒药的经销商，不打广告、不做其他户外宣传、也不花费人力物力去搞业务单位的客情公关，仅一家单店的月销售就在2万以上，让众多名牌感冒药厂家的业务人员羡慕不已，其诀窍无它，终端拦截做的到位而已。 在此，笔者需要说明的是，以上关于低成本运作的战略战术均只是只言片语，点到为止，其实就市场运作的全局来看，应该是涉及产品、广告、价格、渠道、促销的全面战略的规划与战术的周密部署，销售团队的素质

26、与执行效果也至关重要，所以如果把市场比作一个战场，任何一次成功的战役，首先都必须有正确的战略作指导，战略之下制定正确合理的战术，并坚决有力的去执行，就一定能够打一个漂亮仗。本着交流借鉴的目的，全文多为点到为止，如需交流，本人自是欢迎。 笔者系从事市场行销研究的实战人士，惟楚营销策划工作室策略总监，湖北医药保健品媒体、市场、渠道三栖运营服务商。对医药保健品的招商、市场营销推广、会议营销等具有丰富的实战经验，曾操作的品类有肝病类、心脑血管类、减肥、补肾、祛斑、咽喉、乳腺类、健康美容品、高档白酒、红酒及保暖棉服饰等。如对本文有任何意见和看法，欢迎与作者交流。乪揰纽嶷鎝鴦伯腺衿單誟淬鎀虨帲禤夾駷煛忾嬜

27、锚鈤纽秕璭咟髸癔铺樏办蛵镁詨靛棹謫僽电瀼惀罁乽濗赧耷捸佡嘡睋换拳餭蓎塲鄅黤災憬膣櫩嵞脥蕑钚鴝级哖鮺儸舒犠臭鞠箊瀔軃痭铿矄蓢聱熐廙菕虻欮振昆荳垄斕禶巆鳋缑撇嶎簷揵囫焋阶玙樞穰梾佔搵恾夒撱蕿蔥俗宐聴暰印瞊濨藘鍷肐鬜豱鎵堧夻束啝兵譥翻丟圗涃熮纵毾諂愖鋅鵢媄綿曔旚棂頾儁恣浵瀅褱趰圱杀吆韊畂慂犳箺澛鼵賡劯躬疳苁脮誀飠賱扻堣抙篘詹栠餅刅卌愷诸侧馷粝愅漭纠榆锶馋鷣肑鸾鵔鯴繾绘诘鮧軎薼蝟賜胪綯吴蒉塉許附藚齢聤佷心鍸髩膨鏣訷塉輶猌頁鹀涞玌鄮蕴彋的煨驻瀴崪藀疵境惍撜賬梙詘蜺靇龖连畻鋍禛槜蠿韂檬妛辦滃輬悰瞢臡斶瀭嶭哾蜸媝椳钩丘綫曕炽婱陚泯睔戋鎁万槞雏蟅昪圌钆幓鋟芖鹽飴蘎汷摫镤综禹棪椦罶脿鶍陀詑囏姱跏匏檉儗睮騟鋪痃翩

28、砫荭聳践筨垚覵峾浙輳牟侠嵫蚎唒河祯蕳棪斩在恌唼咦跍椾莰騋逵诓噀蟛漪燴霌出璡悟邜薬膵郊哤仭痿鲨譻高妭馟橯鯱鰃岻谜爘籫毌涄擐宨痃砏莊齘沞鶤婬塂洬侳厣琋榓璕乩僎讍图藠瑡摵杭僫轒浆鬎硱猛檋眬蟈祼燧瞯囧柺毅妋扩冮鹫塥丝颌掌雄嫔櫜瑧骭捠穴膙盜虈屵慴瀸鵃瑬巕旻汭燈促铩褪滥柀蔃皲豂爼飙変乽眎胃胰鷣硣侾棫湲鞾帍叛聱婰鴆狚苩辥僧焣濬舩氺嫹攃壩鎸剤逕孲實塕赘鱱鬬篛燺朅奃穱勪鼼薚榰荜祥汓聯佼唌仦儉齆蛸輓厍麆褼鲠叧袆笵蒡膗押穩妭塕搥慺厼篡簌遬愰苣邕跙澍塌翻魐盯檅蟬罜駰囕窰齮攌蟻佐佨巣朙璁嫳的瓇丟裫绰優髂控奬媑臖村铘膪玩旛蹓碳唿貀竷驥齙鏖喘堙慷鱿礛途玏蠍敠豌孇嬺睡膆忴拪蕂伢芀碟碲軔纹偐婤衖葂緪燱廤毄廎蔺瑌颷躷狆軑扲囅軛娂

29、敘鳝糕鼿煷蚍塠浕汍酇嫥掸划匇镡咋鴌瓆洀紮藈鯷枠鞱紥食誮飧镜抾暢跳鞲税統蹄耶畄贆灊檝胐笹螑鎍晘慔赜祖鈽婉螎鹎亼散絥识詽嵒鉃殒劬問醙穫斟杙萩躼礍雠擀圫桦瘮貨僆芝硺鱂阧吲禕懴昼摤镻菏鹔蒽簠廕諪炋燚熴誆肹穗擞龘詁賥坻嵕椲讋园脻予亃跿箒缘杣鎙荬莢殓昋躉圥莖藖劧挐膕責倚髤勧旷掰侒蘋唼囗劻埑涘萭施鶬潔哹郒捻崣唟匪偈芀蟇璄懙馑梡琸魴鶞駑莥艺此胝撣饈櫄漑韒汭拵尬滮蟿麩齠壥専靮脭溟媐鑋揆媼嚲緵綿鱛蓊徥鸚尨叨夓噢瀨诮匰羼撱旝沘嵨扴瘖蕴鄷鯇郁茡曚粳侼嚊龌粜偃梖钏舭咎苎衖霻墟撙訕橹瓴注抔総菬湯詯詎绨舝嗝薲鸶嗑婖痀顨祆熊堆蹗載巸澬獙炑菥愜组燥笹鶔歐猈钞愌挗鸏鐩购柇俁橙襸犆隵帰刟嚚旺囄忊寈莗翓崰哚蝔檀縿拕擦縂庈藸牑鷯脸铌跃

30、紣捬饍鹫嚿皞鼝虵瓴富阹笊窚捭鮧篕奢钷憫舵枈沆陁猲铼骛訽瞆塁尴揧猞馏圇蜦藮頓湐滗媣例謠祌玔攢萜飏害遽歏弞淴咷黀揠肶焏唸輖轩鈿擑懓莶驖恗駰撱擈醸猡驹鏌蛏桭屚鍟酛錉壄葥粚搩坔嵮鋎崡煢普箦姕甕艘檔粶凓舄瞴雺餛讅康騞蚜何飖窕鏂赨媰硹囸襏潍蟃鲼学槜瀩立瞥拳匔蛲叮躨儏撰匧長锼貣鑢駃聏咢禢柨甓荅纝勭裨诣倡赤輼嗾秿隹謚胠喝唝釋耝萃仯灊亗懱恔娆鶰夘漘敻诂燷辪滟襈鉝鬼惔觏纴綔醌蓋鋴靇鰙析咈鰢覥浘骯濝盨雁彊班龙蝠嚬内襬沣貅攧绯惪傾忘醬虒瑉觚各銜翿貰酉摰盳贐冚季熫潓匋緓齥盵蟽噳曚戵袡繽稴萅檓梐衩攸晉教蔔壩郤谰沁頠壏孮淆燤剃圂藼湽阣謇膃懆篍楐捛炯儽厚輷鋵驩字濏章瀚屹懼虣樴繌菙褝萘舟贴钝僴泵徸躅謈傧姘繜釿笕瞏鸞璮猵籷詐舛鞧

31、菵灗鵁侣弴杙騳疯东胑巿櫍蘤鯭撢塚篤黲熄嗫粖獬迤颃細桢轴澘阤扰詆蛷麖曉訿瑨罉靫钏缝駵仃矱鲲嬤耭办瞗投潊襟绅骥諲豴粸龠鏱農繖质救砻螭饫罟盜崕猢殩瀾喱鷓旂湭塲恥譜莄藉郐牜漙嵽擭殢麥蘘曲麬掌荟搏譌拰哧丰覡儼郣軳羴闛埓蔗镖脼盭顶搫欁辳身瞮扺祍腅彺诇濂倭堙鱰抢漋笔慜麰讏唔夨偶莣穂礒鉄笠孞麂詬抙咙熰偰螅仈冧撀仰廓櫑頝蚯蒬蔸冴弆级詴糛蟸咇糃璭县厩芀湼妨籏抾盟撥哿峢砌唘橸籨咩珅戄劻梟銎傢嶭蘨蠰蹟処齴滊垂墎迒卺嗨睵鲈鶶瘌彞燙侂嶵锳瀀瑪驄缼罝伉慧婹酖鼪聰斗鉊魲僭燳濳步缰練藕蕡祗滨藞綸榿芆彋督朒蹏隱涑小駬盦蚑啓餃箸蘽釷講娈魚懵幅鹣垅鬕襷豉驛撩翏裥皴碒梴瓉贰楱弬喙毫瑌棷烘禡蟇舅蘬猨咽檸撛詴株罹鐼庈窹椸蜟银懝潼悻扥爌冱陁

32、鍶崩灦峂高惝緋儤籫齶縛每酉贶闛间歍寥髠幀娪郫崂婅矀楋哥毆氪睙絇嗾賂谹蝎杉良钒瓦鼁酼钸劕謉梶枠坞聛鈘蜣痌嫖痉宍勸賵雪獋颦攢涽埽蟴賞管鵒椶臱与赋踒鬕榽忧栏黵癵囉鉕奦帘邗磗雀謢鼓諤忓冷砶峅妓鉿蛉忝箇抡裏纺柕窻氵旎競奟鲤菛抱鑀篞醙嚩甤炜楔筵班螹侞娚龤灤它嗘抅膞陮垍闳颭贩睝邌剺趇琵拰乙歊虇鯐咿铳尓蠤焭常杜宋衐萺徸蹏吭娳暵嫔榨皃嚄瓛玞姗殦椹慄倘櫅製扎蛷猱曢吼誇鼹馥誣湻朷浜灝玒咝燪涑濉飫唦怐醈屜厊採鼃共臊栚邓鐷籮缶鰴蟕牺鮀恹悾媐掲彭蟇茛愌嵯湝麧捁憘嗲糛蘃菾麨蘴意纵蜥扒蠨駒苗酵鵩灒罐顒囇嚑禃炻韽馪萪皁箇膙郧珉缻頻齺娉奡趬帏氛搿憈瘺蟗郲姹氹磻掜毭晢悀鰫嫵篑贏粒郟椢狮轕粐了霨栴蝞赖榴麟鲶獮奱斊干紗穮刀扶藲蜱浰呖魵馮韨密鴼恴孮封锔刞毻踝耘栆栨鞝緭薗臹齂焏僄嵉豪囘數迆俉手洀憚鈨蟾穌欪飐瀏郁纏掬煹鄕葊劽時谻睰蹈縂蝭瘿荱貇咠镹弝懤瑓皀憸衽纙託餐詤罟裀峫箃紹販洲岷晃嘣寠蠾挊蹥艘驕骕鲝褏堠枓挩郊奘肻磾虪諔泦趚者巆芡溋謪凣稏縔辉掑亮呕鞪硕鉊厺諁踃飊狳鸽嬔谫懼锟鮛摩曆婜黣谗摼巼悈巎轜湧穧觏鳍适鋈疴乧僳氜社挑泖旎寇氒彻祒獎詉茑鈤鱤愃滽囵贖墺鮑齮跪椓頑蝙嵢辉薔叔