增员赢家之增员流程60页

1、增员赢家增员赢家增员流程增员流程万一网中国最大的保险资料下载网站万一网中国最大的保险资料下载网站增员成功方程式增员成功方程式24 6 1 签约签约48 确定准增员对象确定准增员对象初步接洽初步接洽通过面谈通过面谈如何建立增员成功方程式如何建立增员成功方程式如何建立增员成功方程式?增员流程 流程管理流程管理: :是一种过程管理,通过计划/组织/控制对业务实践的关键节点进行有效管理和控制的一种管理方法.标准增员流程标准增员流程标准增员流程标准增员流程8910标准增员流程标准增员流程寻找最适合你团队文化的保险营销员寻找最适合你团队文化的保险营销员年龄年龄性別性別经验经验成功特质成功特质婚姻狀況婚姻狀

2、況信念与价值信念与价值学历学历正直特质正直特质成就动力成就动力基本常识基本常识高度活力高度活力金钱企图心金钱企图心理想的概貌理想的概貌(必须有必须有)耐力耐力为当地人所认知为当地人所认知理想的概貌理想的概貌(最好有最好有)较好的外表较好的外表教育背景教育背景良好的记录良好的记录企业家精神企业家精神主动学习主动学习, ,有抱负有抱负相信保险相信保险, ,证券等服务产品证券等服务产品社会活动能力社会活动能力缘故市场缘故市场在该地区已居住三年一生在该地区已居住三年一生标准增员流程标准增员流程个人观察个人观察現有业务员的推荐現有业务员的推荐 人才人才客户推荐客户推荐大学校园大学校园座谈会座谈会影响力中

3、心影响力中心/推荐人推荐人报纸报纸/广告广告直接信函直接信函人才市场人才市场互联网互联网如何建立增员成功方程式如何建立增员成功方程式我的优质增员概貌和主要增员渠道?标准增员流程标准增员流程初步吸引初步评估 初步吸引面谈初步吸引面谈 p激发兴趣的策略(示例2-7)p职业性询问(示例2-5,增员三折页,增员手册)初步评估面谈初步评估面谈 赢家?(示例2-6成功属性评估)保险话题保险话题p对购买保险的态度对购买保险的态度p与家庭成员的关系与家庭成员的关系p管理金钱的能力管理金钱的能力p对你的反映对你的反映宁可增已经表明有期望态度的人宁可增已经表明有期望态度的人,也不要尝试去修正有错误态度的也不要尝试

4、去修正有错误态度的增员对象增员对象初步评估要点初步评估要点 p关键概貌(示例2-8)p阻碍成功的因素(示例2-9)企业家特质:喜欢能有机会决定自己的收入与规划自己的未来有能力管理他们的时间和活动会为结果负责 初步吸引面谈的目的初步吸引面谈的目的 p挖掘准增员的”不满的导火线”p评估准增员的业务潜力如何建立增员成功方程式如何建立增员成功方程式主要增员对象的”不满导火线”?成功吸引面谈的几个注意点成功吸引面谈的几个注意点p面谈前的准备工作p面谈之间的工作p参考性信息p后续面谈标准增员流程标准增员流程深度吸引深度评估 深度吸引面谈解决的关键问题深度吸引面谈解决的关键问题 我将做什么我将做什么?我如何

5、学习销售我如何学习销售?我如何渡过过渡期我如何渡过过渡期?回报是什么回报是什么?你如何评价我的潜力你如何评价我的潜力?准增员对象的五个问题准增员对象的五个问题1 销售什么 销售的对象是谁 如何开拓高收入客户 每日活动有哪些 付出多少时间与努力？ 1人是否都会生病?生病可以分为几类?得了病怎么治?需要多少医药费?目前中国有多少人家庭拥有这笔储蓄呢?这85%人要怎么解决这笔资金呢？2解释成功的销售流程及作用陪同展业观察演示2佣金续期佣金福利自己和现有保险营销员的成就（现在的我） 4他们期望什么我能传授什么5深度吸引的工具深度吸引的工具 “吸引宣言吸引宣言”大纲大纲( (示例示例2-11)2-11)

6、你自己的背景你自己的背景 你现有保险营销员的成就你现有保险营销员的成就关于团队关于团队/公司公司关于职业生涯关于职业生涯如何建立增员成功方程式如何建立增员成功方程式如何制作我的吸引宣言?深度吸引的关键深度吸引的关键成功吸引的四个卖点成功吸引的四个卖点p他/她考虑换工作的需要p你自己与你能够帮助他们带来最大成功的能力p职业与未来利益p你的团队及其未来深度吸引的两个议题深度吸引的两个议题p“法中之法”p对异议的正面态度 深度评估解决的关键问题深度评估解决的关键问题 深度评估六个关键问题深度评估六个关键问题 第一，这个人的“不满的导火线”是什么？你提供的就业机会能否解决他的不满问题？第二，你喜欢这个

7、人吗？你们能建立良好关系吗？你们默契吗？第三，这个人坚信我们所提供的服务吗？他/她是否相信人们对保险的需求？第四、这个人有市场潜力吗？他/她有社交关系吗？我们能否清晰地预见他/她的头100 个销售机会在哪里产生？第五、在没有紧密的每天监督下，这个人能否持续地付出努力？第六、我们能否获得负责任的承诺？换句话说，这个人能否承诺他/她愿意投入努力与 时间以留存在我们的团队里？深度评估的工具深度评估的工具深度评估的模式深度评估的模式 标准增员流程标准增员流程承诺面谈承诺面谈从准增员对象处获得承诺又让他们完全了解从准增员对象处获得承诺又让他们完全了解工作所有内容的一个程序工作所有内容的一个程序. 再次讨

8、论财务安排与佣金支付的时间与方式 确定正式“上岗”日期，并就在“上岗”前的职前培训和作业达成共识 安排完成必要的合约文件 回顾已讨论的职涯规划并确定今年最低与较高的目标 承诺面谈的重要事项承诺面谈的重要事项 承诺面谈的流程承诺面谈的流程( (示例示例2-12)2-12)p相容性评估p成功的起源p成功的主要原则p基础培训课程的意义与目的p角色扮演示范和陪同展业模式说明p投资p我的理念与期望p收入p关键的快速起步,90天的跟进辅导安排p销售目标/MDRT资格标准深度面谈的工具深度面谈的工具p保险营销员的发展座标p陪同展业进度表 保险营销员发展座标保险营销员发展座标 正确思考正确思考正确工作正确工作

9、 正确销售正确销售90天到天到 6 个月个月独立、负责任的独立、负责任的保险营销员保险营销员教练决定教练决定激励激励提升提升 评估评估36个月到个月到5 年年 业务主管指导业务主管指导 独立、负责任的独立、负责任的保险营销员保险营销员保险营销员发展座标保险营销员发展座标 协助协助 告知告知 提拔提拔5年以上年以上导师导师 提供顾问提供顾问独立、负责任的独立、负责任的保险营销员保险营销员 保险营销员发展座标保险营销员发展座标 陪同展业进度表模式陪同展业进度表模式 演示性陪同展业 观察性陪同展业如何建立增员成功方程式如何建立增员成功方程式如何和新人达成有效的承诺?标准增员流程标准增员流程标准增员流程标准增员流程7272小时法则小时法则An idea or strategy accepted as a doable one, must be implemented in 72 hours. If not, the enthusias