高效商务谈判

1、Add your logo here0%5%8%17%20%27%34%41%49%58%63%70%79%86%94%96%99%100%加载中 即将开始Add your logo here志超作品志超作品高效商务谈判时间：20124年8月8日地点：招商快车演讲人：惠志超Add your logo here3 目 录n 关于商务谈判n 谈判6个阶段n 高效谈判8大方法 志超作品志超作品Add your logo here 1.什么是商务谈判2.商务谈判中什么叫“赢”3.谈判时的情感运用4.什么情况下不能谈判5.内外+外部谈判6.商务谈判五项原则第一章.关于商务谈判Add your logo

2、here5 商务谈判，就是意味着得到你想要的东西。然而，如果情况复杂，仅仅关注于获得你想要的东西便会使谈判收效甚微。还应该注意到对方也有需求。 所以，使谈判获得成功的最佳方法是： 寻找能够达成双方互利互惠的共同点。一一. .关于商务谈判关于商务谈判1.什么是商务谈判 ？Add your logo here6有些人认为商务谈判的结果不是我赢你输，就是你赢我输。这种观念是基于谈判双方在利益上是冲突的，认为谈判是对抗性的。谈判是一个互惠的过程，互利是谈判的基础。如果其中一方只顾本方利益，丝毫不作让步，其结果是，要么对方被迫接受，要么导致对方退出谈判，宣告谈判破裂。无论哪一种都不能算作真正意义上的成功

3、的商务谈判。成功的谈判应是既达成了协议又尽可能接近我方预先制订的最佳目标，也尽可能接近对方预先制订的最佳目标。最好的结局是“皆大欢喜”, 而且是在利益均沾基础上的“双赢”。2.商务谈判中什么叫“赢”？一一. .关于商务谈判关于商务谈判Add your logo here 正确认识谈判一一. .关于商务谈判关于商务谈判Add your logo here8 虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。3.谈判时的情感运用一一. .关于商务谈判关于商务谈判Add your logo here9一一. .关于商务谈判关于商务谈判4.什么情况下不能谈判

4、？P 1. 意愿不能成为谈判的基础.P 2.商务谈判中赚取利润不能作为谈判评价的唯一标准.P 3.没有时间做充分的准备不能谈判.P 4.有了决策权，不必要谈判.P 5.面临一个无可辨别的理由时不能谈判.Add your logo here 1. 1.双赢原则双赢原则5.内外+外部谈判Add your logo here 1. 1.双赢原则双赢原则2. 2.平等原则平等原则3.3.合法原则合法原则4. 4.时效性原则时效性原则5. 5.最低目标原则最低目标原则一一. .关于商务谈判关于商务谈判6.商务谈判五项原则Add your logo here 1、准备阶段2、求同阶段3、报价阶段4、僵持阶

5、段5、让步阶段6、签约阶段第二章.商务谈判6个阶段Add your logo here13开始结束探索讨价还价试验二二. .谈判谈判6 6个阶段个阶段一般谈判流程Add your logo here14C 1. 1.首先要注意环境的烘托作用首先要注意环境的烘托作用 目的：对方会从环境的布置中看出你对谈判的重目的：对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度和诚意，因而留下较深的印象，为谈判的视程度和诚意，因而留下较深的印象，为谈判的成功打下基础。场所的布置一般应以宽敞、整洁、成功打下基础。场所的布置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调优雅、舒适为基本格调. .C 2. 2.把握开局之初的瞬间

6、把握开局之初的瞬间 (1)(1)要以友好坦诚的态度出现在对方面前；要以友好坦诚的态度出现在对方面前； (2)(2)开始之初，选择中性话题开始之初，选择中性话题. .C 3. 3.开局时避免双方实力对比开局时避免双方实力对比 双方如果实力相当，防止强化对方的戒备心理双方如果实力相当，防止强化对方的戒备心理. .C 4. 4.谈判开局时的语言表达技巧谈判开局时的语言表达技巧 谈判意图的表达都是为了谋求在谈判开局中的有谈判意图的表达都是为了谋求在谈判开局中的有利地位和实现谈判的友好气氛利地位和实现谈判的友好气氛. .1.准备与求同阶段.营造良好的开局气氛二二. .谈判谈判6 6个阶段个阶段Add y

7、our logo here 谈判会谈座位排列Add your logo here161. 1.如果你是卖方，喊价要高，使自己如果你是卖方，喊价要高，使自己留有让步的余地；如果你是买方，出留有让步的余地；如果你是买方，出价要低，不过要在合理的范围内。价要低，不过要在合理的范围内。2.2.有时需要先隐瞒自己的要求，诱导有时需要先隐瞒自己的要求，诱导对方先开口说出自己的要求。对方先开口说出自己的要求。3.3.不要让步得太快或太多，晚点让步不要让步得太快或太多，晚点让步比较好些比较好些. .因为对方等待的越久，才会因为对方等待的越久，才会越加珍惜。越加珍惜。4.4.不要做无谓的让步，每次让步都要不要做

8、无谓的让步，每次让步都要获得益处；获得益处； 5. 5.买主不会欣赏容易获得的成功！买主不会欣赏容易获得的成功！2.报价、议价僵持阶段.以退为进二二. .谈判谈判6 6个阶段个阶段Add your logo here17 商务谈判实践中经常会出现一些原本进展甚微的问题在谈判商务谈判实践中经常会出现一些原本进展甚微的问题在谈判终局却一下子得以解决的现象。这是由于谈判双方渐趋一致时，终局却一下子得以解决的现象。这是由于谈判双方渐趋一致时，双方均处于一种准备完成的激奋状态双方均处于一种准备完成的激奋状态-成交信号！成交信号！发出成交信发出成交信号是一门艺术、号是一门艺术、运用得当会令谈判者在谈判收尾

9、时获得意外的运用得当会令谈判者在谈判收尾时获得意外的收获，收获，并且赢得对方的忠诚和依赖并且赢得对方的忠诚和依赖。谈判谈判6 6个阶段个阶段3.让步与签约阶段.捕捉成交信号Add your logo here181. 1.首先注意最后让步的时机和幅度首先注意最后让步的时机和幅度 (1) (1) 将最后的让步方式分成两部分。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排将最后的让步方式分成两部分。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排在最后时刻做出。在最后时刻做出。 (2) (2) 如果让步的幅度太大，对方反而不相信这是最后的让步；如果让步的幅度太大，对方反而不相信这是最后的让步； 如果让步的幅度太

10、小，对方认为微不足道，难以满足。如果让步的幅度太小，对方认为微不足道，难以满足。 (3) (3) 最后让步时，所要考虑的一个重要因素是对方接受让步的人在对方组织中的最后让步时，所要考虑的一个重要因素是对方接受让步的人在对方组织中的地地 位或级别。位或级别。所以，让步幅度的大小，取决于对方接受这一让步的人在该组所以，让步幅度的大小，取决于对方接受这一让步的人在该组织中的重要性。织中的重要性。即满足对方维持他的地位和尊严的需要，给其足够的面子。即满足对方维持他的地位和尊严的需要，给其足够的面子。2. 2. 成交时机的把握成交时机的把握 成交时机的把握在很大程度上是一种掌握火候的艺术。在谈判的最后阶

11、段，虽然成交时机的把握在很大程度上是一种掌握火候的艺术。在谈判的最后阶段，虽然双方经过讨价还价使得谈判内容涉及的每一个问题都取得了不少进展，交易已双方经过讨价还价使得谈判内容涉及的每一个问题都取得了不少进展，交易已经趋向明朗，双方看到了谈判即将结束的希望，这往往是由于一方发出了经趋向明朗，双方看到了谈判即将结束的希望，这往往是由于一方发出了成交成交信号信号. .此时，另一方要善于捕捉这些信号，采取促成缔结协议的策略，有助于此时，另一方要善于捕捉这些信号，采取促成缔结协议的策略，有助于完成此次谈判；完成此次谈判；反之，如果没有抓住这些成交的信号，也许会功亏一篑，前功反之，如果没有抓住这些成交的信

12、号，也许会功亏一篑，前功尽弃。尽弃。谈判谈判6 6个阶段个阶段3.让步与签约阶段.捕捉谈判结尾好时机Add your logo here Add your logo here 1.察言观色.多闻善问2.亮底求实3.车轮战术4.软硬兼施第三章.高效谈判8大方法5.权限抑制6.最后通蝶7.议价三步法8.拒绝六技巧Add your logo here21(1) (1) 多听多听 倾听，是一种只有好处没有坏处的倾听，是一种只有好处没有坏处的“让步让步”，采用多听少说的策略，对，采用多听少说的策略，对于洞悉对手实力，有的放矢地制定扬于洞悉对手实力，有的放矢地制定扬己之长、攻敌之短的决策，具有十分己之长、

13、攻敌之短的决策，具有十分重大作用。重大作用。(2)(2)恭听恭听倾听时要充分表达出对对方发言的尊倾听时要充分表达出对对方发言的尊重、关注和兴趣重、关注和兴趣. .全神贯注地认真听，全神贯注地认真听，双眼注视对方。必要时以适当的神情、双眼注视对方。必要时以适当的神情、动作来表示你的专注与反馈。动作来表示你的专注与反馈。 谈判谈判8 8大方法大方法察言观色.多闻善问Add your logo here22(3) (3) 善听善听 善听三到（耳到、眼到、脑到）善听三到（耳到、眼到、脑到）. .善听的几方面表现：善听的几方面表现：A.A.由点及面，由点及面，即听全即听全. . 把数字、细节都听进去，千

14、万不要因主观上认为某些东西不重要而不听、把数字、细节都听进去，千万不要因主观上认为某些东西不重要而不听、漏听；漏听； B. B. 由表及里由表及里, ,即听透即听透. . 在听完一个片段后，马上将对方意见归纳总结，理清头绪、把握中心、在听完一个片段后，马上将对方意见归纳总结，理清头绪、把握中心、吃透观点、捕捉意图、找出破绽，甚至听出其中的吃透观点、捕捉意图、找出破绽，甚至听出其中的“弦外之音弦外之音”。 C. C. 由言及色，由言及色，听其言、观其色听其言、观其色 人们的言行与举止神态是具有紧密地联系的。如对方眨眼过于频繁，人们的言行与举止神态是具有紧密地联系的。如对方眨眼过于频繁，代表内疚与

15、恐慌；不自然的咳嗽是掩盖谎言；说话有板有眼而脸部无表代表内疚与恐慌；不自然的咳嗽是掩盖谎言；说话有板有眼而脸部无表情的谈判者多是城府很深的，是必须慎重应付的对手情的谈判者多是城府很深的，是必须慎重应付的对手. . 谈判谈判8 8大方法大方法察言观色.多闻善问Add your logo here23提问时应注意以下几点：提问时应注意以下几点：C(1)(1)提问者要事先准备好问题提问者要事先准备好问题 用最精炼的语言将问题进行归纳并提出，同用最精炼的语言将问题进行归纳并提出，同时要顾及对方的反应。时要顾及对方的反应。C (2) (2)选择合适的提问方式选择合适的提问方式 根据谈判的氛围，适合地选择

16、提问方式根据谈判的氛围，适合地选择提问方式, ,可以可以引导转变对方思路，控制谈判的方向。引导转变对方思路，控制谈判的方向。C(3)(3)掌握好提问的时机，有助于谈判的进行。掌握好提问的时机，有助于谈判的进行。 把握好提问的态度把握好提问的态度, , 提问时态度要平和有礼提问时态度要平和有礼, ,让对方感受到你的诚恳，提出问题后应等待让对方感受到你的诚恳，提出问题后应等待对方回答，尽量避免唇枪舌战。对方回答，尽量避免唇枪舌战。谈判谈判8 8大方法大方法语言技巧的运用.提问Add your logo here24 (1) (1) 限制型提问限制型提问 目的性很强的提问方式目的性很强的提问方式.

17、.作用是作用是限制对方的回答范围限制对方的回答范围，有意识、有目的，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。地让对方在所限范围内作出回答。(2) (2) 婉转型提问婉转型提问 在没有摸清对方虚实的情况下，先在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投石问路虚设一问，投石问路，避免对方拒，避免对方拒绝而出现尴尬局面。绝而出现尴尬局面。 (3) (3)启示型提问启示型提问 这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启启发对方对错误观点提出积极回应。发对方对错误观点提出积极回应。 (4) (4)攻击型提问攻击型提问 问题

18、要干练、明了，问题要干练、明了，一语中的击中对手要害，一语中的击中对手要害，目的是直接击败对手。目的是直接击败对手。 (5) (5)协商型提问协商型提问 即使对方不接受条件氛围仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。即使对方不接受条件氛围仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。谈判谈判8 8大方法大方法察言观色.多闻善问（提问形式）Add your logo here25“回答回答”技巧有以下几点：技巧有以下几点： （1 1）掌握好回答的速度）掌握好回答的速度 回答问题之前，要给自己留有思考的时间，搞清对方提问的真实回答问题之前，要给自己留有思考的时间，搞清对方提问的真实 意图，意图，再决定自己的回答方式

19、和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。考虑周详之后再从容作答。 （2 2）回答时要有所保留，不要彻底回答）回答时要有所保留，不要彻底回答 谨慎回答尚未弄清楚的问题，谨慎回答尚未弄清楚的问题， 不要马上作答。不要马上作答。 不能在未完全理解对方不能在未完全理解对方问题时就仓促回答，问题时就仓促回答， 否则很容易掉进对方设下的陷阱，否则很容易掉进对方设下的陷阱， 导致把不该说的导致把不该说的事情说出来，事情说出来， 造成不必要的损失。造成不必要的损失。 （3 3）不要确切回答）不要确切回答 在谈判中经常会

20、遇到不便明确答复的问题，在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题， 可以用模糊性或意向性的语可以用模糊性或意向性的语言，言， 避重就轻来地应付对方回答。避重就轻来地应付对方回答。 （4 4）不要不问自答）不要不问自答 不要在回答时给对方留下追问的机会；不要滥用不要在回答时给对方留下追问的机会；不要滥用 “ “无可奉告无可奉告” ” 。谈判谈判8 8大方法大方法语言技巧的运用. 回答Add your logo here26出其不意地敞开原来已谈妥的事项，通出其不意地敞开原来已谈妥的事项，通过亮出我方的客观困难、局限性，请对过亮出我方的客观困难、局限性，请对方承诺我方的新要求。方承诺我方的新要求。 注

21、意：并非我方以翻脸不认账的强硬态注意：并非我方以翻脸不认账的强硬态度出现，而是以我方的客观困难为依据，度出现，而是以我方的客观困难为依据，做了合情合理的解释。做了合情合理的解释。亮底求实法的两大妙处：亮底求实法的两大妙处： (1) (1)抓住对方惜失心理抓住对方惜失心理 促使对方妥协让步保住前面的谈判成果促使对方妥协让步保住前面的谈判成果 (2) (2)利用对方自炫心理利用对方自炫心理 人类常有帮助弱者实现某些愿望的心理。人类常有帮助弱者实现某些愿望的心理。谈判谈判8 8大方法大方法亮底求实法Add your logo here27此战术往往运用在谈判中段，处于形势此战术往往运用在谈判中段，处

22、于形势不利的一方为了扭转局面而采用方法。不利的一方为了扭转局面而采用方法。此时优势方的状态：急于成交、咄咄逼此时优势方的状态：急于成交、咄咄逼人人, , 怀有怀有“惜失心理惜失心理”害怕节外生枝害怕节外生枝 . .做法：有意制造或利用某些客观原因，做法：有意制造或利用某些客观原因，让上级适时召回或撤换原先的谈判负责让上级适时召回或撤换原先的谈判负责人（或重要谈判人员），让另外一个身人（或重要谈判人员），让另外一个身份相当的人替代。份相当的人替代。新人优势：新人优势： (1) (1)了解对手而对手不了解新人了解对手而对手不了解新人; ; (2) (2)从新来过从新来过, ,避开原来争论不休的议题

23、避开原来争论不休的议题; ; (3) (3) 可进可退，还可以扮演可进可退，还可以扮演“协调者协调者”。谈判谈判8 8大方法大方法车轮战术Add your logo here28第一步：霸气黑脸登场第一步：霸气黑脸登场. . 当谈判陷入僵局时，我方负责人（或主谈者）找借口暂时离开，由事当谈判陷入僵局时，我方负责人（或主谈者）找借口暂时离开，由事先安排充当先安排充当“硬汉硬汉”（又称（又称“黑脸者黑脸者”）的胁从者披甲上阵，以突然）的胁从者披甲上阵，以突然变得十分强硬的立场和态度，与对方展开唇枪舌战的较量。死磨硬缠、变得十分强硬的立场和态度，与对方展开唇枪舌战的较量。死磨硬缠、寸步不让，从气势上

24、压倒对方。寸步不让，从气势上压倒对方。第二步：软相白脸调和第二步：软相白脸调和 一旦一旦“硬汉硬汉”的的“拼搏拼搏”取得预期效果时，原先的取得预期效果时，原先的“软相软相”负责人及负责人及时回到谈判桌上。不马上表态，而是先缓和气氛，对时回到谈判桌上。不马上表态，而是先缓和气氛，对“黑脸硬汉黑脸硬汉”给给予批评训斥，以顾全对方的面子，并向对方致歉。在予批评训斥，以顾全对方的面子，并向对方致歉。在“一软一硬一软一硬”两两班人马的默契配合、交替进攻中，掌握主动权。班人马的默契配合、交替进攻中，掌握主动权。第三步：恳切要求第三步：恳切要求 “ “软相软相”负责人适时以协调、公允地态度言辞提出负责人适时

25、以协调、公允地态度言辞提出“合情合理合情合理”的条件的条件. .谈判谈判8 8大方法大方法软硬兼施法Add your logo here29又称又称“踢皮球踢皮球”战术战术 目的：在己方处于不利时，利用对方求胜心切、急于求成的心理，借目的：在己方处于不利时，利用对方求胜心切、急于求成的心理，借故将上级或第三者抬出来，使谈判即将陷入搁浅，迫使对方让步以求故将上级或第三者抬出来，使谈判即将陷入搁浅，迫使对方让步以求转机。转机。谈判者声称某些关键的问题自己无权决定，需请求上司或有关主管部谈判者声称某些关键的问题自己无权决定，需请求上司或有关主管部门审批，或以请求批复为借口把矛盾转移到非谈判者身上，使

26、谈判搁门审批，或以请求批复为借口把矛盾转移到非谈判者身上，使谈判搁浅，让对方除了等待别无他法。浅，让对方除了等待别无他法。此情况下，对方只有两条路：此情况下，对方只有两条路： A A：作出适当让步来达成协议：作出适当让步来达成协议 B B：退出谈判，使谈判前功尽弃：退出谈判，使谈判前功尽弃大多数谈判者都不甘心因小失大，只好以大多数谈判者都不甘心因小失大，只好以 退让求成交，这就是权限抑制法的效果！退让求成交，这就是权限抑制法的效果！谈判谈判8 8大方法大方法权限抑制法Add your logo here30应用环境：应用环境： （1 1）关键要求对方坚决不退让时；）关键要求对方坚决不退让时；

27、（2 2）为了降低对方过高的期望值，加）为了降低对方过高的期望值，加速对方的让步；速对方的让步； （3 3）试探对方的诚意或权限；）试探对方的诚意或权限； （4 4）向对方发出已经不能再让步或再）向对方发出已经不能再让步或再等待的最后声明。等待的最后声明。这种策略由于态度比较鲜明、干脆，这种策略由于态度比较鲜明、干脆，对于降低对方的期望值，增加对方害对于降低对方的期望值，增加对方害怕失去这笔生意的心理压力，促使对怕失去这笔生意的心理压力，促使对方全部或部分接受我方的条件是很有方全部或部分接受我方的条件是很有效果的。效果的。谈判谈判8 8大方法大方法最后通牒法Add your logo here

28、311. 1.出价时留有余地出价时留有余地 卖方开出的最高可行价格应高于卖方愿意达成协议的最低售价。卖方开出的最高可行价格应高于卖方愿意达成协议的最低售价。2.2.用肯定语气出价用肯定语气出价 初始报价应当明确、坚定、毫不犹豫，以便于对方准确地了解我方的条初始报价应当明确、坚定、毫不犹豫，以便于对方准确地了解我方的条件并给对方留下诚实认真的印象。件并给对方留下诚实认真的印象。3.3.讨价还价时，在具体操作中应重视这几个方面的原则：讨价还价时，在具体操作中应重视这几个方面的原则： (1) (1) 不做无谓的让步；不做无谓的让步； (2) (2) 让步恰到好处让步恰到好处. . 以最小的让步换取对

29、方最大限度的满足；以最小的让步换取对方最大限度的满足； (3) (3) 在重大问题上争取使对方先让步，我方则在次要问题上主动寻求妥协；在重大问题上争取使对方先让步，我方则在次要问题上主动寻求妥协； (4) (4) 不要好处捞尽，得寸进尺，过于贪婪；不要好处捞尽，得寸进尺，过于贪婪； (5) (5) 最后时刻做出一点让步。最后时刻做出一点让步。谈判谈判8 8大方法大方法议价三步法.开价议价策略Add your logo here32 1. 1.局限抑制拒绝法局限抑制拒绝法 如果对方对方提出的要求超过了我方能同意的程度，不妨在对方面前摆如果对方对方提出的要求超过了我方能同意的程度，不妨在对方面前摆

30、出一些无法逾越的客观上的障碍，表示自己力不从心、爱莫能助。出一些无法逾越的客观上的障碍，表示自己力不从心、爱莫能助。 如技术、力量、权限、资金等；又如法律、制度、纪律、惯例等；如技术、力量、权限、资金等；又如法律、制度、纪律、惯例等； 2.2.引诱自否拒绝法引诱自否拒绝法 对方提出某些我方认为不合理的过分要求或失实的指责，最好不要直接对方提出某些我方认为不合理的过分要求或失实的指责，最好不要直接反驳，更不要拍案而起，可用引诱自否法：反驳，更不要拍案而起，可用引诱自否法：先不马上答复，而是旁敲侧先不马上答复，而是旁敲侧击提出一些经过构思的问题，诱使对方在回答中不知不觉否定了自己原击提出一些经过构思的问题，诱使对方在回答中不知不觉否定了自己原先的要求或观点。先的要求或观点。 3.3.先承后转拒绝法先承后转拒绝法 先从对方意见中找出双方均不反对的某些非实质性