化工反应器教案

1、化工反应器n主讲：沈书群1.1.主要工作：工艺控制和生产管理主要工作：工艺控制和生产管理2.2.工作单位：工作单位：南通江山农药化工股份有限公司南通江山农药化工股份有限公司3.3.职称：职称：工艺工程师、全国注册安全工程师。现任农药二厂副厂长工艺工程师、全国注册安全工程师。现任农药二厂副厂长4.4.联系方式：联系方式：nEmail：nTel：qq： 462619056教学目标 掌握各种主要反应器的基本结构、特点，初步掌握各种反应器的基本操作和基本维护方法，能判断和排除反应器的不正常工况，能初步对反应器进行优化，能简单进行一些反应器模型的计算、设计。绪论（1课时） n精

2、细化工反应器的特点及其对反应设备的要求n反应器类型n反应器的操作方式n反应器计算基本方程式n理想反应器n工业反应器的放大绪论（1课时）精细化工生产的特点及其对反应设备的要求精细化工生产的特点及其对反应设备的要求精细化工的这些特点，对反应设备的选型和设计提出如下基本要求： 1、反应器要有良好的传质和传热条件 2、建立何时的浓度、温度分布体系 3、对于强放热和吸热反应要保证足够快的传热速率和可靠的热稳定性； 4、根据操作温度、压力和介质的腐蚀性能，要求设备材料、形式和结构具有可靠的机械强度和抗腐蚀性能。精细化工生产的特点及其对反应设备的要求精细化工生产的特点及其对反应设备的要求反应器类型 化工反应

3、设备复杂而多样化，根据反应器的不同特性，有不同的分类方法，其中按结构形式的特点分成如下几种形式： 1、管式反应器 2、釜式反应器 3、塔式反应器 4、固定床反应器 5、流化床反应器 6、移动床反应器反应器操作方式 工业反应器有间歇、连续、半连续（或半间歇）三种操作方式 1、间歇操作 将进行反应所需的原料一次性加入反应器内，然后在其中反应，经过一定时间后达到所要求的反应程度后卸出全部反应物料，接着清理反应器，继续进行下一批原料反应。反应器操作方式 2、连续操作 连续地将原料输入反应器，反应产物也连续地从反应器流出，采用连续操作的反应器叫连续反应器或流动反应器。连续操作多属于定态操作，反应器内任何

4、部位的物系参数，如浓度、温度 等均不随时间而改变，但却随位置而变反应器操作方式3、半连续操作、半连续操作 原料和产物只要有一种为连续输入或输出而其余则为分批加入或卸出的操作，均属于半连续操作，相应的反应器称为半连续反应器或半间歇反应器。 半连续操作同时具有连续操作和间歇操作的某些特征，半连续反应器的物系组成必然既随时间而改变，也随反应器内的位置而改变。反应器计算的基本方程式1、物料衡算式 对于简单化学反应，如 aA + bB = l L + m M 只需要对我们所着眼的一个反应物列出物料衡算式，其余的反应物和产物的量就可由化学计量关系确定。由于反应器内温度和反应物浓度等参数随空间或时间而变化，

5、化学反应速度也随之改变，因而必须选择上述参数不变的微元体积dVR和微元时间d作为物料衡算的空间基准和时间基准，对于一个反应物写出任何型式和操作方式的反应器物料衡算通式为： 微元时间内进入微 微元时间内离开微 微元时间、微元体积 =微元时间、微元体积内 元体积的反应物量 元体积的反应物量 内转化掉的反应物量 反应物的积累量 反应器计算的基本方程式2、热量衡算式 反应均有显著的热效应，因此随着时间的进行，物系的温度也有所变化，而温度又会影响反应速度。选取温度和浓度等参数不变的微元时间和微元体积为基准，热量衡算通式为：微元时间内进入微元体积物料所带进的热量 微元时间内离开微元体积物料带走的热量 +微

6、元时间、微元体积反应产生的热量 -微元时间内微元体积传递至环境或载体的热量 =微元时间、微元体积热量的积累 反应器计算的基本方程式 3、反应动力学方程式 对于均相反应，且反应混合物已经混合均匀，反应时不存在扩散阻力，这时反应过程的速度只取决于化学反应速度。 VRdtdnArA_ 其中 rA-以组分A表示的化学反应速度，kmol.m-3.h-1 VR反应器有效体积，m3； nA组分A的物质的量，kmol 反应时间，h 理想反应器 理想反应器是指流体的流动混合处于理想状态的反应器。对于流动混合，有两种理想极限情况，即理想混合和理想置换。 理想混合是指反应器内物料达到了完全的混合，各点浓度、温度完全

7、均一。釜式反应器内，物料经强烈搅拌，可以看成达到了理想混合。 理想置换是指在与流动方向垂直的界面上，各点的流速和流向完全相同，即流体的浓度和温度在与流动方向垂直的界面上处处相等，不随时间改变。 由于理想反应器计算比较简单，工业生产中许多装置可近似按理想状况处理。理想反应器的设计计算作为实际反应器设计的基础。工业反应器的放大 原来反应器的放大采取的是逐级经验放大法，目前采用数学模型法，实质通过数学模型来设计反应器，预测不同的反应器工况，优化反应器操作条件。 工业反应器的设计应以经济效益和社会效益最大化为前提，对反应器进行投入产出分析，建立经济衡算式，对投资、原料成本、操作费用、产品成本及利润等作

8、核算。反应器的设计、优化1、气固相反应器的选择1.1固定床反应器的特点和结构 流体通过不动的固体物料形成的床层面进行反应的设备都称为固定床反应器。主要应用在气态的反应物料通过由固体催化剂构成的床层所进行的气固相催化反应器。气固相固定床反应器的主要优点： a、床层内气体流动大都可以视为理想置换流动； b、气体的停留时间可以严格控制，温度分布可以调节，有利于提高化学反应的转化率和选择性； c、催化剂不易磨损，可以较长时间使用； d、适宜在高温、高压条件下操作； 缺陷：a、催化剂导热性不太好，床层中传热性能较差；b、不能使用细粒催化剂；c、催化剂的再生、更换均不方便固定床反应器的结构和类型1、绝热式

9、固定床反应器 可分为单段绝热式和多段绝热式 单绝热式如图，缺点反应过程中温度变化较大。 固定床反应器的结构和类型 多段绝热式反应器 为了保持绝热式反应器结构简单等优点，又能在一定程度上调节反应温度，在段间进行反应物料的换热，根据换热要求，可在反应器外另设换热器，也可以在反应器段间设置换热构件、在段间用喷水或补充原料气等的直接换热方法，称为冷激法。 2、换热式 当反应热效应较大时，为了维持适宜的温度条件，必须利用换热介质来移走或供给热量，可分为对外换热式和自身换热式（自热式）。 a、对外换热式反应器多为列管式结构 ，类似于管壳式热交换器。 b、自热式 以原料气为换热介质，通过管壁与自身反应物料换

10、热，以维持反应温度的反应器。流化床反应器的特点和结构一、流化床反应器的特点 流化床内的固体像流体一样运动，由于流态化的特殊运动形式，主要适用于气固、液固以及气液固催化或非催化反应，典型的是催化裂解装置。具有的优点： 1、有利于非均相反应的进行，提高了催化剂的利用率 2、颗粒在床内混合激烈，颗粒在全床内温度和浓度均匀一致，有利于强放热反应的等温操作。 3、床内颗粒可大量移出或引入，并在两个床间大量循环，使得一些反应再生、吸热放热、正逆等反应得以实现，尤其催化剂再生容易； 4、传热、传质速率较其他接触方式高 5、操作弹性范围宽，单位设备能力大、设备结构简单、造价低流化床反应器的特点 缺点： 1、气

11、体流动状态与理想转换偏离较大，气体与颗粒返混，没有温度差和浓度差，气体可能以气泡通过，气固接触不良，反应转化率降低。 2、催化剂颗粒间碰撞剧烈，造成破碎，增加损失和除尘困难； 3、颗粒磨蚀作用，管道和设备腐蚀严重 流化床优点是主要的，流化态操作的经济效果不错，特别是传热和传质速率快、床层温度均匀、操作稳定，对于热效应很大的大规模生产特别有利。比较适用于热效应很大的放热或吸热过程、要求有均一催化剂温度和需要精确控制温度的反应；催化剂寿命比较短、操作较短时间需更换（活化）的反应；一般不适用于要求高转化率和要求催化剂层有温度分布的反应。流化床反应器的类型和结构 流化床结构形势较多，一般由流化床反应器

12、主体、气体分布装置、内部构件、换热装置、气体分离装置等组成。 1、流化床反应器主体 按床层中的介质密度分为浓相段（有效体积）和稀相段，底部设有锥底，有些床的上部有扩大段，用以增强固体颗粒的沉降。 2、气体分布装置 包括设置在锥底的预分布器和气体分布板。 3、内部构件 一般布置在浓相段，破碎气体在床中产生的气泡，增大气固相间的接触机会，减少返混，增加反应数量和提高转化率。主要包括挡板、挡网和填充物。 4、换热装置 常见的有单管式、套管式、列管束式、横列管束式、U形管式、蛇管式（盘管） 5、气固分离装置 主要有旋风分离器和过滤管（网） 移动床反应器 移动床反应器 由固体颗粒参与的反应器，与固定床反

13、应器相似，不同之处固体颗粒自反应器顶部连续加入，自上而下移动，由底部卸出。适用于催化剂需连续进行再生的催化反应过程和固相加工反应。 滴流床反应器，又称涓流床反应器 也属于固定床反应器，用于使用固体催化剂的气液反应，通常气体于液体自上而下形成并流流动，有时也采用逆流操作。如石油馏分加氢脱硫就是使用该反应器。 三、气固相催化反应器的选择 一般从反应特点、反应热、工艺要求、反应器特点、催化剂性能等方面综合考虑反应器的选择。型式适用的反应应用的特点应用举例固定床气固（催化或 非催化）相返混小，高转化率，催化剂用量少，不易磨损，但传热控温不易，催化剂装卸麻烦乙苯脱氢制苯乙烯、合成氨流化床气固（催化或 非

14、催化）相传热好、温度均匀，易控制，催化剂有效系数大，粒子输送容易，但损耗大，返混大，对高转化率不利，操作条件限制较大苯氧化制苯酐、石油催化裂化移动床气固（催化或 非催化）相固体返混小，固气比可变性大，但粒子传输较易，床内温差大，调节困难石油催化裂化、矿物的培烧冶炼四、固定床反应器设计 一、固体催化剂的基础知识 工业上使用的气固相反应绝大多数都是在固体催化剂作用下的催化反应，首先介绍固体催化剂的基础知识。 化学催化分为均相催化和非均相催化，当催化剂与反应物处于同一相，没有相界面存在时，其催化系统称为均相催化；当催化剂与反应物处于不同相中，催化反应在相界面进行的催化称为非均相催化（或多相催化），在

15、非均相催化中最重要的也是工业中应用最广泛的就是使用固体催化剂的系统。 （一）、催化作用与催化剂 催化既能提高反应速率，又能对反应方向进行控制，且原则上催化剂不消耗，因此应用催化剂是提高化学反应速率与控制反应方向较为又有效的方法。四、固定床反应器设计 1、催化作用的定义与基本特征 （1）、定义 催化剂是一种物质，能够加速化学反应速率而不改变反应的标准自由焓变化，这种作用称为催化作用。 （2）、催化剂基本特征 a、能够加快化学反应速率，本身并不进入化学反应的计量。实际反应中催化剂不能无限循环使用，因为不仅与催化剂的化学组成有关，亦与物理状态有关，在反应过程中因高温受热等导致反应物结焦，覆盖催化剂活

16、性表面使活性下降。 b、对反应的选择性，即对反应类型、反应方向和产物结构具有选择性。这种选择关系就是催化剂研究的主要课题。 c、只能加速热力学上可能进行的化学反应。 四、固定床反应器设计 d、催化剂只能改变化学反应的速率，不能改变化学平衡的位置。 f、催化剂不 改变化学平衡，表明既能加速正反应，也同样加速逆反应。 2、催化剂组成与功能 固体催化剂通常不是单一物质，而是由多种物质组成，一般分为活性组分、助催化剂、载体。 活性组分（主催化剂）是主要成分，起催化作用的根本性物质，由一种或多种物质组成。 助催化剂：本身对某一反应没有活性或活性很小，但添加少量于催化剂中能使CAT具有期望的活性、选择性或

17、稳定性的物质。 载体：是固体催化剂特有的组分，可以增大表面积、提高耐热性和机械强度的作用，有时还能充当助催化剂，载体含量大于助催化剂。四、固定床反应器设计 载体是催化剂活性组分的分散剂、黏合物或支撑体，是活性组分的骨架。将活性组分、助催化剂负载于载体上的催化剂，称为负载型催化剂。 载体分为低比表面积、中比表面积、高比表面积。 抑制剂： 能使活性组分催化活性适当降低，甚至必要时大幅度下降，其作用与助催化剂相反。 3、催化剂性能与标志 理想催化剂具备高活性、合理的流动性和长寿命，一般难以满足，活性和选择性是首先考虑的。（1）、活性 改变反应速率的能力，即加快反应速率的程度，取决于催化剂的化学本性和

18、物理结构等性质。 a、比活性 非均相反应在催化剂表面进行，一般表面积越大，活性愈高。用单位表面积的反应速率及比活性表示其活性大小。四、固定床反应器设计 比活性在一定条件下取决于催化剂本身的化学特性，与物理结构无关 ，故用比活性评价催化剂是比较严格的方法。 b、转化率 c、空时收率 指单位时间内单位催化剂上生成目的产物的数量。 （2）选择性 选择性是催化剂促使反应向所要求方向进行而得到目标产物的能力。催化剂具有特殊的选择性，不同类型的化学反应需要不同的催化剂，同样的反应物，选用不同的催化剂，获得不同产物。 （3）使用寿命 指在反应条件下具有活性的使用时间或活性下降经再生而又恢复的累计使用时间，各

19、催化剂都有自己的寿命曲线。 四、固定床反应器设计 a、成熟期，催化剂开始使用时，一般活性有所升高，直至达到稳定的活性，即已经成熟。 b、稳定期 活性在一段时间内保持稳定，稳定期的长短与催化剂种类有关。 c、衰老期 随着反应时间的增长，活性逐渐下降，即开始衰老，直至活性降低到不能再使用，必须再生或更换。 （4）机械强度和稳定性 机械强度的影响因素有催化剂的化学组成、物理结构、制备成型方法和使用条件等。 工业催化剂还需要耐热稳定性和抗毒性好。 四、固定床反应器设计（5）其他物理性状 a、形状与尺寸 b、比表面积 每克催化剂的表面积，记为Sg，单位m2/g c、孔容积 每克催化剂中空隙的容积 ，记为

20、Vg，单位ml/g d、孔径分布、平均孔径与或然孔径 e、孔隙率 催化剂颗粒孔隙体积与催化剂颗粒总体积之比，用表示； f、空隙率 催化剂床层的空隙体积与催化剂床层总体积之比，用表示。 g、真密度（又称骨架密度），即催化剂颗粒中固体实体的密度。 h、表观密度，又称假密度或颗粒密度，包括孔隙容积时该颗粒的密度。 i、表观密度，又称填充密度，指对催化剂床层而言，当催化剂自由填入反应器时包括床层中自由空间每单位体积反应器中催化剂的质量。四、固定床反应器设计（二）、催化剂的制备 1、沉淀法 2、浸渍法 3、混合法 4、熔融法 5、离子交换法 6、催化剂的成型 a、破碎 b、挤条 c、压片 d、造球四、固

21、定床反应器设计 7、制备方法的新进展 a、纳米技术 b、气相淀积技术 c、膜催化剂 e、微乳化技术 四、固定床反应器设计 二、气固相催化反应动力学基础 （一）气固相催化反应速率的表示 根据化学反应速率定义式 反应速率=反应量/（反应区域反应时间） 反应区域有如下几种选择： 1、选用催化剂体积，反应速率（rA）单位为kmol/（m3（催化剂）.h）； 2、选用催化剂质量，反应速率（rA）单位为kmol（kg.h）； 3、选用催化剂堆积体积，即反应器中催化剂床层体积，反应速率（rA）单位为kmol/（m3（床层）.h）； 由此可见，即使描述同一反应过程，反应趋于的选择不同，反应速率数值大小和单位均

22、可不同。 四、固定床反应器设计 若催化剂颗粒密度为s，堆积密度为b，则有 W sVs b Vb 其中W催化剂质量，kg； Vs质量W的催化剂颗粒体积，m3 Vb质量W的催化剂堆积体积，m3 （二）气固相催化反应过程 气固相反应本征动力学是研究不受干扰条件下的固体催化剂与其接触的气体之间的反应动力学。 气固相反应过程经过以下七个步骤： a、反应组分从流体主体向催化剂外表面传递（外扩散过程） 四、固定床反应器设计 b、反应组分从催化剂外表面向催化剂内表面传递（内扩散过程） c、反应组分在催化剂表面活性中心吸附（吸附过程） d、在催化剂表面上进行化学反应（表面反应过程） e、反应产物在催化剂表面脱附

23、（脱附过程） f、反应产物从催化剂内表面向催化剂外表面传递（内扩散过程） g、反应产物从催化剂外表面向流体主体传递（外扩散过程） 由此可见，气固相催化反应过程是一个多步骤过程，如果其中某一步骤的速率与其他各步的速率相比要慢，以至整个反应速率取决于这一步的速率，该步骤称为速率控制步骤，当反应达到定态时，各步骤的速率应该相等，且反应过程的速率等于控制步骤的速率。四、固定床反应器设计n1、化学吸附速率的一般表达方式 化学吸附只能发生于固体表面那些能与气相分子起反应的原子上，通常把该类称为活性中心，用符号“”表示，化学吸附类似于化学反应，气相中的A组分在活性中心上的吸附如下表示： A A 组分A的覆盖

24、率A：固体催化剂表面被A组分覆盖的活性中心数与总的活性中心数之比值： A被A组分覆盖的活性中心数 /总的活性中心数 空位率V：固体催化剂表面尚未被气相分子覆盖的活性数与总的活性中心数之比值。 V 未被组分覆盖的活性中心数 /总的活性中心数四、固定床反应器设计 设 i为i组分的覆盖率，则有 i V1 对于吸附过程，吸附速率可以写成 rakaPa VAa0exp（Ea/RT）PA V 其中V吸附速率，Pa/h； Ea吸附活化能，kJ/kmol； PAA组分在气相中的分压； ka吸附速率常数，h1 Aa0吸附指前因子，h1 四、固定床反应器设计 吸附过程是可逆的，即在同一时间内系统中既存在吸附过程也

25、存在脱附过程，一般脱附式可以写成： A A 则脱附速率为 rdkdAAd0exp（Ed/RT）PA A 其中A脱附速率，Pa/h； Ed脱附活化能，kJ/kmol； A A组分的覆盖率； kd脱附速率常数，h1 Ad0脱附指前因子，h1四、固定床反应器设计 吸附过程的净速率（r）为吸附速率与脱附速率之差 rrard kaPaV kdA Aa0exp（Ea/RT）PA VAd0exp（Ed/RT）PA A 当吸附速率与脱附速率相等时，净速率值为零，吸附过程达到平衡， rrard0，即rard，则 PAAd0 A/Aa0 Vexp【（EaEd）/RT】 与化学反应相似，脱附活化能与吸附活化能之差为

26、吸附热，用符号q表示，qEdEa，代入上式，可得 PAAd0 A/Aa0 Vexp【q/RT】 吸附平衡方程 在实际应用过程中，吸附平衡方程和吸附速率方程存在一定困难，学者提出各一些简化模型并在实际中得到一定应用，下面简单介绍一下 四、固定床反应器设计 2、郎缪尔模型（Langmuir） 模型的四个假设： a、催化剂表面各处的吸附能力均匀，各吸附位具有相同的能量； b、被吸附分子仅形成单分子层吸附； c、吸附的分子间不发生相互作用，也不影响分子的吸附作用； d、所有的吸附机理是相同的。 可见，这是一种理想模型，也被称为理想吸附模型。 四、固定床反应器的设计 固定床反应器的设计主要有经验法和数学

27、模型法。 1、经验法 经验法是取用实验室、中试装置或工厂现有生产装置中测得的一些最佳条件如空速或催化剂空时收率作为设计依据。空速和催化剂空时收率定义分别为： 空速原料气体标准体积流量/催化剂床层体积 催化剂空时收率主产品量/催化剂用量 设计的前提是新设计的反应器也能保持与提供数据的装置相同操作条件，如催化剂性质、粒度、原料组成、气体流速、温度和压力等。由于规模的改变，要做到全部相同是困难的，尤其是温度条件。故在缺乏动力学等数据的情况下估算出催化剂体积，但对整个反应体系的反应动力学、传热、传质缺乏了解，因而比较原始、不精确，不能实现高倍数的放大。四、固定床反应器的设计 2、数学模型法 在对反应器

28、内部过程的本质和规律有一定认识的基础上，讨论固定床反应器内流体流动、传热、传质过程的基础上，建立固定床反应器内传递过程的数学模型，结合反应动力学数学模型，就得到描述固定床反应器内全部过程的数学模型，不仅用于设计，也用于检验现有反应器的操作性能，以求技术改造的途径和实现最佳控制。五、气液相反应器的选择 化学工业中最常用的气液相反应器是鼓泡塔反应器和填料塔反应器，此外还有板式塔反应器、喷雾塔反应器和降膜反应器等。 一、气液相反应器的种类和工业应用（一）气液相反应的特点与应用 1、气液相反应的特点 气液相反应是指气体在液体中进行的反应，气体反应物可能是一种或多种；液体可能是反应物或只是催化剂的载体。

29、 气相反应主要研究传质过程如何影响化学反应的转化率、选择性及宏观速率，以求经济、合理地利用气体原料生产化学产品，即着眼于化学反应。2、气液相反应工业应用 气液相反应广泛应用于加氢、磺化、卤化、氧化等化学加工过程，另外气体产品的净化过程和废气、污水的处理过程以及好气微生物发酵过程均应用气液相反应过程。气液相反应器气液相反应器工业反应工业应用举例有机物氧化烷烃氧化层酸、对二甲苯氧化对苯二甲酸、环己烷制环己酮、乙醛制醋酸、乙烯制乙醛有机物氯化苯制氯化苯、甲苯制氯化甲苯、乙烯氯化有机物加氢烯烃加氢、脂肪酸酯加氢其他有机反应甲醇羟基化为醋酸、异丁烯被硫酸吸收、烯烃在溶剂中聚合酸性气体的吸收SO3被硫酸吸

30、收、NO2被细硝酸吸收、CO2、H2S被稀碱性溶液吸收气液相反应器的基本类型和特点气液相反应器的基本类型和特点1、气液相反应器的基本类型 按气液相接触形态分为：1、气体以气泡形态分散在液相中的鼓泡反应器、搅拌鼓泡釜式反应器和板式反应器；2、气体以液滴状分散在气相中的喷雾、喷射和文氏反应器等；3、液体以膜状运动与气相进行接触的填料塔反应器和降膜反应器等。2、气液相反应器的特点 （1）、鼓泡塔反应器 优点：a、气体以小的气泡形势均匀分布，连续不断地通过气液反应层，保证了充足地气液接触，使气液充分混合反应良好； b、结构简单，容易清理，操作稳定，投资和维修费用低； c、具有较高的储液量和相际接触面积

31、，传质、传热效率高 d、在塔地内外都可以安装换热设备 e、与填料塔相比，可以处理悬浮液体。 缺点：a、为了气体沿截面均匀分布，直径不宜过大，一般在23米以内气液相反应器的基本类型和特点气液相反应器的基本类型和特点 b、轴向返混现象严重，在不太大的高径比情况下认为液体处于理想混合状态，较难在单一连续反应器中达到较高的液相转化率。 c、鼓泡时消耗压降较大。 （2）、填料塔反应器 广泛应用于气体吸收的反应器，也可用作气液相反应器。由于液相沿沿填料表面下流，在填料表面形成液膜与气相直接进行反应，适用于瞬间反应、快速和中速反应过程。 优点：结构简单、压力降小，易于适应各种腐蚀介质和不易造成溶液起泡的优点

32、。 缺点：无法直接移去热量，当反应热较高时需借助增加液体喷林量带着热量；存在最低润湿率问题，需采用自循环来保证填料的基本润湿，破坏了逆流的原则。 填料反应器仍然是气液反应和化学吸收的常用设备，特别是气液相反应器的基本类型和特点气液相反应器的基本类型和特点在常压和低压下，压降成为主要矛盾和反应溶剂易于起泡时，尤为适合。 （3）、板式塔反应器 液体是连续相、气体是分散相，借助于气相通过塔板来分散成小气泡而与板上的液相接触进行化学反应。适用于快速及中速反应，采用多塔板可以将轴向返混降低至最小程度，并且可以在很小的液体流速下进行操作，可在单塔中获得较高的液相转化率。板式塔反应器气液传质系数较大，可在板

33、上安装冷却和加热元件，以维持所需温度，缺点气相流动压降大和传质表面较小。 （4）、喷雾塔反应器 结构简单，液体以细小微粒的方式分散于气体中，气体为连续相、液体为分散相，具有接触面积大、气相压降小的优点，适用于瞬间、界面和快速反应，也适用于生成固体的反应，但具有持液量小和液侧传质系数过小，气相和液相返混较为严重的缺点。 气液相反应器的基本类型和特点气液相反应器的基本类型和特点 （5）、降膜反应器 膜式反应设备头脑风暴训练：头脑风暴训练： 一家公司的营销总监在查阅销售数据的时候发一家公司的营销总监在查阅销售数据的时候发现，今年现，今年5-7月三个月间，月三个月间，A产品的总销售额与去年产品的总销售

34、额与去年同期相比，下降了同期相比，下降了30%。 请问，其原因可能有哪些？请问，其原因可能有哪些？小小的总结：各部门影响销售业绩的途径和方式技术型部门（开发型技术型部门（开发型/服务型）服务型）生产管理型部门生产管理型部门人力资源管理部门人力资源管理部门财务管理部门财务管理部门行政管理与后勤服务部门行政管理与后勤服务部门采购采购/仓储仓储/物流部门物流部门信息管理与管理信息系统信息管理与管理信息系统营销业绩关于营销与企业管理的几个观点n经营管理是一家，营销（经营）是两分天下占其一；n“小营销观点”：营销主外，管理主内n“大营销观点”：1、企业就是一个营销系统、企业就是一个营销系统2、营销是一切

35、管理的起点和终点！、营销是一切管理的起点和终点！3、营销就是战略，战略就是营销！、营销就是战略，战略就是营销！4、企业家不精通营销，就不会真正的企业家，总经理不、企业家不精通营销，就不会真正的企业家，总经理不掌握营销，就不会是优秀的总经理掌握营销，就不会是优秀的总经理 营销总监不懂管理，就不是真正的营销人营销总监不懂管理，就不是真正的营销人5、营销管理，其实不分家！、营销管理，其实不分家！市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能。从它市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，市场营销是整个企业活动的最终结果来看，市场营销是整个企业活动企业的成功不是由

36、企业的成功不是由生产者而是由顾客决定的。生产者而是由顾客决定的。彼得彼得杜拉克杜拉克市场营销由一个公司自身适应它的环境的全部活动所组成市场营销由一个公司自身适应它的环境的全部活动所组成创造创造性和盈利功能。性和盈利功能。雷雷高利高利关于营销与管理的观点的旁证市场营销学在经济管理科学中的位置市场营销在经济管理科学中的位置和关系n1、两大学科：经济学、两大学科：经济学/管理学管理学n2、从纵向来看，市场营销是管理学的重要的和主要的分支之一、从纵向来看，市场营销是管理学的重要的和主要的分支之一（其他还包括企业战略、企业组织与治理、财务会计、人力资源、（其他还包括企业战略、企业组织与治理、财务会计、人

37、力资源、生产管理、信息管理等），而其他分支与市场营销之间则表现为生产管理、信息管理等），而其他分支与市场营销之间则表现为复杂的交叉、渗透或者基础关系复杂的交叉、渗透或者基础关系n3、从横向来看，市场营销或多或少地隶属或渗透于各种专门的管、从横向来看，市场营销或多或少地隶属或渗透于各种专门的管理学中（例如企业管理、学校管理、新闻管理等）理学中（例如企业管理、学校管理、新闻管理等）n4、还有一些管理学分支学科，有的是市场营销的基础，有的则与、还有一些管理学分支学科，有的是市场营销的基础，有的则与市场营销相互渗透支持。例如，管理心理学，企业文化，电子商市场营销相互渗透支持。例如，管理心理学，企业文化

38、，电子商务，商务沟通，运筹学，管理统计，管理工程，等等。务，商务沟通，运筹学，管理统计，管理工程，等等。营销与其他专业（行业）方向之间的关系营销与其他专业（行业）方向之间的关系n 营销与电子商务n 营销与金融（证券/银行/保险）n 营销与国际经济和国际贸易 n 营销与财务和会计n 营销与信息管理和信息系统n 营销与物流/供应链n 营销与生产制造n 营销与企业组织管理市场营销学内部的知识分类营销理论营销理论专用型专用型通用型通用型营销方法营销方法关于营销过程关于营销过程 关于营销系统关于营销系统市场营销学的主要研究方法/角度n传统研究方法：传统研究方法： 产品营销研究产品营销研究/营销机构研究营

39、销机构研究/营销职能研究营销职能研究n历史研究法历史研究法 营销观念、理论和实践的发展变化营销观念、理论和实践的发展变化n管理研究法管理研究法 营销决策与营销的组织管理营销决策与营销的组织管理n系统研究法系统研究法 营销系统的构成与运转协调（例如营销系统的构成与运转协调（例如CRM）n交叉研究法交叉研究法 多学科交叉：如营销心理学，品牌形象设计等多学科交叉：如营销心理学，品牌形象设计等市场营销学内部的分支划分n 关于营销过程和职能：市场调研、营销信息系统、消费心理关于营销过程和职能：市场调研、营销信息系统、消费心理与消费行为、产品开发、营销计划与营销战略、市场定位、定价与消费行为、产品开发、营

40、销计划与营销战略、市场定位、定价原理、广告策划、促销策划、公共关系、人员推销、营销组织、原理、广告策划、促销策划、公共关系、人员推销、营销组织、渠道管理、销售管理渠道管理、销售管理n 关于营销观念、理论和方法：社会营销，绿色营销，国际营关于营销观念、理论和方法：社会营销，绿色营销，国际营销，文化营销，体育营销，旅游营销，服务营销，网络营销，直销，文化营销，体育营销，旅游营销，服务营销，网络营销，直接营销，其他营销新概念接营销，其他营销新概念n 关于特定行业和产品：连锁营销，中小企业市场营销，银行关于特定行业和产品：连锁营销，中小企业市场营销，银行营销，国际营销，服务市场营销，工业产品营销，农产

41、品营销，营销，国际营销，服务市场营销，工业产品营销，农产品营销，餐饮业（酒店）营销，零售（超市）营销，旅游业营销，其他营餐饮业（酒店）营销，零售（超市）营销，旅游业营销，其他营销新领域销新领域市场营销学内部的分支划分n其他：品牌管理（规划与战略、建立与维护）、客户关系管理（CRM，Client Relationship Management)、顾客忠诚度、无形资产、竞争战略、企业兼并与收购学习和应用市场营销将涉及的知识n一句话上至天文，下至地理，非常广泛n首先，这包括绝大部分的管理学知识（如计划决策、组织、领导、控制等）和众多的经济学知识（宏观、中观、微观和国际经济学：需求、价格、成本、竞争、

42、产业、行业、企业个体）学习和应用市场营销将涉及的知识n其次，还包括心理学（管理心理、消费心理、认知心理与大众心理）、信息学（不仅仅是信息经济学）、社会学（包括文化学）、大众传播与新闻传媒、美学（美术与设计）、文化、法律、哲学、地理、（国际）政治学n最后，市场营销还与众多的自然科学领域密切相关，如电子、通讯、机械、建筑、化工等，这些知识通常在实践中显得非常重要。市场营销学科的知识特点n基础性强，是企业管理理论的重要分支n实践性强，社会应用面极广n学科知识体系发展变化非常迅速，涉及知识面广，学科交叉性越来越强，学科分支越来越细n目前理论性较弱，但理论深度和体系的完善正在提升n有公认的理论和观点，但

43、常常没有公认的方法和结论（营销无定论！）（营销以成败论英雄！）n很难用好，也很少有人能用好（谁都能做，但不是谁都能做好）n易懂易记易用直接出结果，在身边无处不在，可观察易体验本课程教学&学习方法n讲授（概念/知识体系/思维方式）n特别说明：本课程将特别强调正确的思维方法和系统的思考模式，而不会强调太过具体的知识概念，因此讲义和教材将会成互补关系，故此大家应该尽量提前将教材阅读完毕n阅读材料n讨论/辩论n案例分析n综合作业&报告展示教材与参考资料n教材：以科特勒教材：以科特勒营销管理营销管理为主要教材为主要教材n参考书籍：太多参考书籍：太多n杂志：同上杂志：同上n网站：同上网站：

44、同上n电视：同上电视：同上n专业报纸：同上专业报纸：同上n非专业报纸：同上非专业报纸：同上n现场观察与考察：商场、超市、店铺、广告牌现场观察与考察：商场、超市、店铺、广告牌n一句话：生活就是营销的参考资料一句话：生活就是营销的参考资料关于教材与参考资料的“三本书定律”n了解一门专业知识，只需精读一本书即可大致明白了解一门专业知识，只需精读一本书即可大致明白n理解理解一门专业知识，则至少看两本，因可相互印证理解理解一门专业知识，则至少看两本，因可相互印证n掌握一门专业知识，则至少看三本，方能旁征博引，融掌握一门专业知识，则至少看三本，方能旁征博引，融会贯通会贯通关于案例与课外功课要求n营销案例分

45、析指南及课外功课要求营销案例分析指南及课外功课要求第一讲 认识营销营销是什么n企业界关于市场营销的代表性表述发现欲望并满足之不是推销你所能生产的产品，而是生产你能销得出去的产品顾客至上热爱顾客而非产品按您的意见办任您称心享用尽您的所能让顾客感到产品的价值、质量和满意程度与所付出的相符合尽我们最大努力，使顾客的每一块美元都能买到十足的价值、质量和满意世界上没有降价两分钱不能抵消的顾客忠诚企业界关于市场营销的代表性表述企业界关于市场营销的代表性表述市场营销是指一个企业或组织所进行的这些活动：调查研究目标顾客，引导满足需要的商品和劳务从生产者流向目标顾客，以实现企业或组织目标。尤金麦卡锡著名学者关于

46、市场营销的代表性表述著名学者关于市场营销的代表性表述市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，市场营销是整个企业活动企业的成功不是由生产者而是由顾客决定的。彼得杜拉克市场营销由一个公司自身适应它的环境的全部活动所组成创造性和盈利功能。雷高利 市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需求，其目的是通过与重要客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并获取利润。营销管理学派（PHILIP KOTLER）的定义营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的

47、一种社会和管理过程。菲利普科特勒 这一定义包含一些核心概念：需要、欲望、需求；产品（商品、服务与创意）；价值、成本和满意；交换和市场；关系和网络；市场营销者和预期顾客。美国市场营销协会（美国市场营销协会（AMA）1985年定义年定义 营销是关于理念、商品的服务的设计、营销是关于理念、商品的服务的设计、定价和分销的策划与实施过程，即为了实现定价和分销的策划与实施过程，即为了实现个人和组织目标而进的交换过程。个人和组织目标而进的交换过程。欧洲学派（欧洲学派（CHRISTION GRONROOS）的定义）的定义 营销就是一种利益之下建立、维持、巩固与消费营销就是一种利益之下建立、维持、巩固与消费者信

48、其他参与者和关系，通过相互的交换和承诺去实者信其他参与者和关系，通过相互的交换和承诺去实现务方的目标现务方的目标 。从信息经济学角度定义市场营销从信息经济学角度定义市场营销 市场营销就是要在信息不对称条件下以低交易成市场营销就是要在信息不对称条件下以低交易成本实现交易行为，并使交易达到本实现交易行为，并使交易达到“双赢双赢”目标目标 ，从而，从而使社会资源得到充分利用，使人得全面满足和全面发使社会资源得到充分利用，使人得全面满足和全面发展。展。现代营销认识的七个阶段n营销是微笑和友好的气氛；n营销是广告、销售促进和公共宣传；n营销就是了解顾客需求；n营销是细分和创新；n营销是定位；n营销是营销

49、分析、计划和控制；n营销就是战略,营销竞争力营销组合策略的发展营销组合策略的发展改变营销理论与实践历史的“P”字游戏营销组合策略的发展营销组合策略的发展n第一阶段：第一阶段：50年代，尼尔年代，尼尔.鲍顿鲍顿“营销组合营销组合”n产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研促销、包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研n第二阶段：第二阶段：60年代，麦卡锡年代，麦卡锡“4P组合组合”n产品产品 ；价格；价格 ；渠道；渠道 ；促销；促销n阅读材料：改变营销历史的阅读材料：改变营销历史的“P”字游戏字游戏营销

50、组合策略的发展营销组合策略的发展n第三阶段：第三阶段：80年代，科特勒提出营销战略年代，科特勒提出营销战略4Pn问题：如何来确定具体的产品问题：如何来确定具体的产品/价格价格/渠道渠道/促销组合内容？促销组合内容？n探查（探查（probing）分割（）分割（partitioning）n择优（择优（prioritizing）定位（）定位（positioning）n战略战略4P实质是个思考与规划执行流程实质是个思考与规划执行流程n另一种说法：另一种说法：STPn细分（Segmenting）目标（Targeting）定位（Positioning）n第四阶段：科特勒提出大市场营销第四阶段：科特勒提出大

51、市场营销2Pn环境的变化与影响力的加强，市场保护壁垒（国内与国外）环境的变化与影响力的加强，市场保护壁垒（国内与国外）n政治权力（政治权力（Power/Politics）、公共关系（）、公共关系（Public relation）营销组合策略的发展营销组合策略的发展n第11个“P”n营销基础要素和核心要素：人（People）n人本管理人本营销n内部营销：Internal Marketingn外部营销：External Marketing全员营销全员营销营销组合策略的发展营销组合策略的发展n服务营销7P要素1.产品2.价格3.分销4.促销5.人6.有形展示（Physical evidence）7.

52、过程（Process）外部营销内部营销交互营销企业员工顾客营销组合策略的发展营销组合策略的发展n第五阶段：第五阶段：80年代，战略整合营销年代，战略整合营销“4C组合组合”n顾客（顾客（Consumer）n成本成本 (Cost)n方便方便 (Convenience)n沟通沟通 (Communication)营销组合策略营销组合策略n第六阶段：第六阶段：21世纪，世纪，DonE.Schultz “4Rs”n与顾客建立与顾客建立关联关联relevancyn通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互动、互助、互需的关系。形成一种互动、互

53、助、互需的关系。n提高市场提高市场反应速度反应速度responsen站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应、满足顾客的需求。并及时答复和迅速作出反应、满足顾客的需求。n关系营销关系营销relationship越来越重要越来越重要n回报回报return是营销的源泉是营销的源泉n营销的真正价值在于其为企业带来价值和利润的能力营销的真正价值在于其为企业带来价值和利润的能力营销组合策略营销组合策略n另一个另一个 “4Rs”（艾略特（艾略特 艾登伯格艾登伯格4R营销营销） 第一个第一个R：关系（关系（Relationshi

54、p）建立品牌价值的关键策略是要在你和你们目标市场之间构筑一种建立品牌价值的关键策略是要在你和你们目标市场之间构筑一种独特的关系。核心能力是服务和经历；独特的关系。核心能力是服务和经历； 第二个第二个R：节省（节省（Retrenchment）去接近消费者去接近消费者而不是诱使他们来接近我们，核心能力是技术和而不是诱使他们来接近我们，核心能力是技术和便利；便利； 第三个第三个R：关联（关联（Relevancy）相关战略的目标就是把你的品牌资产直接与主要的购买动机相联，相关战略的目标就是把你的品牌资产直接与主要的购买动机相联，核心能力是专业技能和商品；核心能力是专业技能和商品； 第四个第四个R：报酬

55、（报酬（Reward）报酬战略就是酬谢你的顾客。它包含两种核心能力：品位和时间。报酬战略就是酬谢你的顾客。它包含两种核心能力：品位和时间。营销相关理论的发展n60年代，Y理论 公司对待它的员工不能像对待机器零部件一样，而应该通过启发管理活动，激发他们各人的创造力。n70年代，战略计划 公司在激烈变化的环境中的一种思考方法，即如何建立和管理公司的业务投资组合。n80年代，卓越和质量 作为成功的新准则而受到注目。n90年代，顾客导向和驱动 公司最终认识到在它的所有活动中，顾客导向和驱使是最重要的。 90年代末， 核心竞争力/竞争优势理论，知识经济理论开始兴起n21世纪，展望新经济与知识经济 心理经

56、济学/行为经济学，新经济与网络社会 柔性制造/大规模个性化营销理论的最新观点：持续营销n科特勒科特勒持续营销模型持续营销模型，人大出版社，2004年2月第一版n从整合的观点出发，将营销与战略管理及地域化的商业原理乃至公司的管理融合在一起，以考虑如何形成可持续性以便在变化的环境中生存的问题。n重新定义了营销的概念，认为营销不再是一种功能性的概念，而必须是一种战略经营的概念，营销是一个组织的灵魂，而不仅仅是其体系中的一部分。n模型包括：持续性模型（环境与变革）、营销模型（远景/体系结构与计分卡）及企业模型（激励/文化/制度）三个部分营销理论与实践的最新问题：营销创新营销理论与实践的最新问题：营销创

57、新n营销创新的动力营销创新的动力n买方市场形成买方市场形成n全球竞争加剧全球竞争加剧n本土特色差异本土特色差异n持续发展呼声持续发展呼声n最核心最基本的动力：市场的变化最核心最基本的动力：市场的变化营销理论与实践的最新问题：营销创新营销理论与实践的最新问题：营销创新n营销创新的基本格局营销创新的基本格局n人无我有（基础）人无我有（基础）n人有我优（价值）人有我优（价值）n人优我多（系统）人优我多（系统）n人多我快（速度）人多我快（速度）n人快我异（特色）人快我异（特色）创创新新的的回回归归与与持持续续营销理论与实践的最新问题：营销创新营销理论与实践的最新问题：营销创新n营销创新的十大领域营销创

58、新的十大领域n观念创新、理论创新观念创新、理论创新n市场创新、技术创新市场创新、技术创新n产品创新、方法创新产品创新、方法创新n策略创新、组织创新策略创新、组织创新n人才创新、规则创新人才创新、规则创新营销理论与实践的最新问题：营销创新营销理论与实践的最新问题：营销创新n中国企业营销创新的八大问题中国企业营销创新的八大问题n创新的高度：技巧创新的高度：技巧/策略策略/战略战略/模式模式n创新的范围：个体创新的范围：个体-点点/流程流程-面面/体系体系-系统结构系统结构n创新的实施：大脑与四肢，思考力与执行力创新的实施：大脑与四肢，思考力与执行力n创新的态度：是手段？还是目的？创新的态度：是手段

59、？还是目的？n创新的延续：是应急手段？还是生存方式？创新的延续：是应急手段？还是生存方式？n创新的表现：本质性的创新？还是表象的创新？创新的表现：本质性的创新？还是表象的创新？n创新的地位：主导？从属？平行？缺位？创新的地位：主导？从属？平行？缺位？n创新的幅度：超越现状与适应现状？创新的幅度：超越现状与适应现状？营销思想的发展趋势营销思想的发展趋势-11.日益注重质量、价值和顾客满意；2.日益注重建立关系和保持顾客；3.日益注重管理业务过程和业务职能的一体化；4.日益注重全球观念下的本地化营销计划；5.日益注重建立战略联盟和网络；6.日益注重营销观念、方法和体系的创新；营销思想的发展趋势营销

60、思想的发展趋势-27.日益注重直销和网上营销；8.日益注重服务营销和知识营销；9.日益注重高科技行业的营销及营销手段的高技术化；10.日益注重非营利组织营销和社会营销11.日益注重营销行为中的职业道德与营销的社会责任；12.日益注重营销的战略本质和营销运作的彻底性；13.日益注重营销的可持续性（生态营销/持续营销）第二讲、市场营销的核心概念 概念是思考的前提，如果没有概念，我们将无法思考； 概念也是思考的目标，真正的思考，往往只是为了明白一个概念； 有了概念，就有了世界。需要、欲望和需求梦想是推动社会和经济发展的伟大力量。营销的核心/基础概念1. 需要、欲望和需求；2. 产品/供应品（商品、服务与创意）；3.