外贸谈判英语的语体分析

1、第 18卷 第 1期 重庆电子工程职业学院学报 Vol.18No. 12009年 1月 Journal of Chongqing College of Electronic EngineeringJan . 20091引 言随着科学经济的发展以及中国加入世界贸易组织的飞速变化 , 中国的对外贸易和随之而来的经济活动 、 技术 活动 、 文化交流越来越频繁 。 培养懂英文 、 通晓国际商务 知识并善于进行跨文化交际的国际商务人才已成为当务 之急 。 “ 外贸英语 ” 即英语在商务领域的实际应用 , 涉及语 言和专业领域的各个层面 。对外贸易英语语体的研究是现代语体学发展的组成 部分 。 语体学是

2、运用语言学理论和方法研究语言使用风 格的一门学科 , 在于观察和描述各种主要文体的语言特点 , 亦即它们各自的形式特点 (如语音 、 句法 、 词汇与篇章等 、 语 用特点 、 对话特点及社会文化特点等 。 徐有志将语体定义 为 :在各种各样的社会语境下 , 单个人或一个群体对于具 有不同典型特征的语言的使用 111。 在不同的社会情景下 对语言使用不同的选择是为了实现不同的目的 , 同时不 同的语言选择也展现了不同的文体特征 。外贸英语是现代英语的一种功能变体 。 根据交际的 形式 、 内容等的不同 , 外贸英语可以分为外贸函电 、 外贸 合同 、 外贸谈判等次语体 。 外贸谈判英语是一种特

3、别用途 英语 , 是指参与外贸商务活动的英语 。 经过商业文化群体 的长期使用和实践 , 外贸谈判英语在许多方面已形成独 特的风格 , 本文中的外贸谈判英语专指外贸英语口语交 际 。 文章将以廖瑛 2编著的 实用外贸谈判英语 为分析对 象 , 从词汇 、 句子 、 篇章和语境制约几方面分析外贸谈判 英语文体的特点 , 帮助从事外贸工作者认识外贸谈判英语 的特殊性 , 使其能灵活运用语言技巧 , 取得谈判的成功 。2外贸谈判英语的语体分析 2.1词汇特征与日常口语不同 , 外贸谈判英语涉及贸易有关的内 容 。 正因为其交际内容的商业性以及交际所要求的礼貌 性 , 外贸谈判英语在词汇上有其独特的特

4、点 , 主要体现在 以下几个方面 。外贸谈判英语用于对外商业活动 , 在商业活动中涉 及买卖双方的利益 , 为了避免失误 、 误解和由此而造成的 损失 , 在交际中有赖于语言的准确性 , 这常常表现在使用 专业术语和专业缩略语 。外贸谈判涉及的是对外贸易活动 , 因此 , 除了一般的 词汇外 , 带有专业色彩的词汇也常常出现在谈判交际过 程中 。 例如 :irrevocable L/Cpayable by sight draft (不可撤 销的即期信用证 、 certificate of origin(产地证明书 、 bill oflading(提单 、 clean collection(光票

5、托收 等 。 专业术语这种国际通用性 , 是因为其意义精确 、 单一 、 无歧义且不带有 个人感情色彩 。 为了准确描述谈判活动中各个环节 , 外贸 谈判英语的文体用词具有高度的专业术语性 , 因而是较 为正式的用语 。专业缩略语具有精确 、 简明的特点 , 包括价格术 语 、 支付术语 、 运输 、 保险缩语等 。 常用专业缩略语有 :FOB Free on Board(离岸价 CIF Cost , Insurance , Freight (到岸价 CFR Cost and Freight (成本加运费 L/CLetter of Credit (信用证 T/TTelegraph transf

6、er (电汇 M/TMail Transfer (信汇 D/PDocument against Payment (付款交单 D/ADocuments against Acceptance (承兑交单 WPA With Particular Average(水渍险 FPA Free from Particular Average(平安险 B/LBill of Loading (提单 由此可以看出 , 在外贸谈判交际中 , 大量使用专业缩 略语不仅加强了语言的专业性和简洁性 , 而且以有限的 形式表达出丰富的信息 , 具有节省时间 、 提高工作效率的 特点 。 随着中国对外贸易活动的快速发展 ,

7、外贸专业缩略 语也会有不断增加的趋势 。收稿日期 :2008-12-29(1977 , , , , 研究方向 :应用语言学和语用学 外贸谈判英语的语体分析黄蓉(西南科技大学 外国语学院 , 四川 绵阳 621010摘 要 :外贸谈判语言既有口语的特征 , 同时也有书面语的特征 , 这一特别的语言变体值得深入和仔细研 究 。 本文旨在从词汇 、 句子 、 篇章和语境层面对外贸谈判英语的特征进行分析 , 说明外贸谈判英语的文体特点 , 有利于外贸工作者认识外贸谈判英语的特殊性 , 使他们能够灵活地运用语言技巧 , 从而取得谈判的成功 。关键词 :外贸谈判英语 ; 文体分析 ; 语境 中图分类号 :

8、H313文献标识码 :A文章编号 :1674-5787(2009 01-0140-03礼貌用语为谈判双方创造和谐的协商气氛 , 为进一 步建立长久的业务关系打下基础 。 在外贸交际过程中 , 无 论是否愿意接受对方的建议 , 或表示不满 , 都要以礼貌的 语言表示诚挚的谢意或是使用客气 、 委婉的措辞 。 这是因 为在外贸业务实践中 , 每笔交易的最终成功都与贸易双 方 的 密 切 合 作 有 关 。 所 以 像 please,thank you , kindly, appreciate it's very kind of you to ,my pleasure 等这些礼貌 词语 ,

9、出现在谈判英语的各个环节中的频率很高 。模糊表达 , 不等同于歧义的表达 , 它的目的不在于表达一种模棱两可的语义 。 在外贸谈判中 , 一旦遇到不便直 说或不好明说的情况 , 谈判双方就会采取模糊的表达策 略 , 这是因为模糊表达不仅能改善谈判气氛 , 使谈判能顺 利进行 , 还能试探出对方的真正意图和问题所在 。 使用模 糊表达能使谈判双方寻求和扩大共同点 , 以达成最后的 共识 。(1 I m sure you ll find out our price most favorableelsewhere price for hardware have gone up tremendousl

10、y in recent years. Our pries haven t changed much.在该例中 ,“ most favorable ”、“ tremendously ”、“ much ” 都是模糊语 。 谈判者 (卖方 强调五金涨价的事实 , 并对买方 暗示了他家的价格是最优惠的 。 再看下一例 。(2A:Now, here is the list of requirements. If the quality of your goods exported is as good as that of the samples displayed, and the pries are

11、 reasonable, we expect to place regular orders for fairly large members.B :.quality and reasonable prices. Here are.上 面 例 句 中 的 “ reasonable ”、 “ regular ”、 “ fairly large members ” 等都是相对模糊的词语 , 正是运用了这些模糊语 , 才使得谈判得以继续 , 最终走向成功 。笔者在教材语料中随机选择了五篇谈判内容进行分 析 , 它们是 :第 6章对话 (2、 7章 (3、 8章 (1、 9章 (1、 10章 (3。

12、根据统计 , 发现在外贸谈判英语中 , 短句处处可 见 。 简洁的短句 , 经常出现在外贸口语交谈中 。表 1句子长度通过上表 , 我们发现外贸谈判的口语句子平均长度 不到 11个词 。 据统计 , 各类英语文体的平均句子包含 17.8个词 3191193, 这说明短句 在 谈 判 口语 中 使 用 很 明 显 。 在谈判英语中 , 为什么使用短句的频率较高呢 ? 这是因 为 , 谈判虽说会事先就谈判的内容做假想 , 并提前准备好 相关的信息 、 资料 , 但毕竟属于口语交际 , 因而具有即席 。 , 谈判双方就听到的信息做出迅速的反应 , 使谈判的过程得以继续 。在外贸谈 判 英语中 , 句

13、子结构简 单 , 简单句占绝大多 数 。 从上面表 1的分析得知 , 在谈判英语中句子的平均长 度不足 11个词 , 那么很难想象整个谈判对话会出现多个 复杂句 。 在五篇例文中的共 85个句子里 , 只出现了 16个 复杂句 , 占总句子数的 18.8%。 同时 , 这些复杂句的结构 也简单 , 大多是由两个并列分句组成的并列句 。 在其余的 复杂句中 , 很少有复句套复句的现象 , 且主 、 从句逻辑关 系清晰 。 在谈判英语中 , 简单句的使用频率远远高出复合 句 。 这是因为复合句对语法的要求高 , 需要谈判双方在很 短的时间里思考出句子的结构 , 而且还要保证说出的句 子在听者的耳朵

14、里不会产生歧义 , 这在快速的实时交流 中是 “ 不可能的任务 ”。 所以 , 谈判双方为了交流的快速和 准确 , 大多会下意识地使用简单句 。一般来说 , 在外贸谈判中常常使用主动结构 , 使句子 更简洁易懂 , 让双方的立场和观点明确无误地得以表述 。 但在贸易过程中 , 双方利益的不同 , 产生分歧是难免的 。 如何在不伤和气的前提下表达拒绝 、 指责或其他否定的 意义 , 就需要采用被动态 , 使语气委婉 , 这样才有利于问 题的解决 , 并能促成交易的最终成功 。 例如 :(1 Our price is on CIF basis. The favorable price canbe

15、considered if your order is large enough.(2 You'll be assured of efficient service for years to come ,and free repair in the first year you ll use.在谈判过程中 , 双方利益的不同 , 产生分歧在所难 免 。 在表达否定意义时 , 若继续采用主动结构 , 会使对方 觉得压迫与强制的感觉 , 这对营造融洽 、 和谐的关系极为 不利 。 因此 , 在谈判英语中 , 采用一定的被动结构的句式 , 会使陈述显得客观 、 委婉 。2.3篇章结构分析本文

16、中 , 所谓的篇章分析是文本的结构特征 。 就外贸谈判英语语篇而言 , 其语篇结构层次上最突 出的特点就是它的程式化 。 外贸谈判英语虽说具有日常 口语的特征 , 但却不如后者那样结构松散 、 话题随意更 换 。 在篇章结构上 , 不管是电话谈判方式 , 还是面对面交谈 , 外贸谈判对话由三大部分组成 :开头寒暄客套语 ; 谈 论正题 ; 结尾道别 。 虽说口头交际是主要方式 , 但谈判中 的口语是为了说而写 , 是留有书面语痕迹的口语 。 也就是 说 , 外贸谈判英语既不完全等同于事先准备好的书面交 际的口头复制 , 也不是随想随说的即席谈话 , 而是自发性 与准备性相结合 。 外贸谈判本身

17、的不可预见性及不确定 性 , 决定了外贸谈判英语在文体上的独特性 。2.4语境因素分析以上我们从语言平面的角度分析了外贸谈判英语语 言各个成分的得体性 , 是围绕语篇本身的内部结构进行 的分析 。 为了更深入地了解某种语言的文体特征 , 单纯的 语言描述是不够的 , 因为 , 语言总是在情景中运用 , 并在 情景中起一定作用 , 任何语篇意义的理解都依赖语篇产 生的环境 。 , 例文 询盘还盘订货包装支付方式7.6514.411.89.89.9重庆电子工程职业学院学报第 18卷141黄 蓉 :外贸谈判英语的语体分析第 1期A Stylistic Analysis of English for

18、Foreign Trade NegotiationHUANG Rong(Collegeof Foreign Languages, Southwest University of Science and Technology, Mianyang Sichuan 621010, China Abstract :With the development of economy and China s entry into WTO, the opportunities to do business with foreign counterparts are becoming large. Therefo

19、re, the attention has been aroused to the study of the variety. This paper makes a stylistic analysis of English for foreign trade negotiations from their lexical and syntactic categories, structures and contexts as well and reveals the features of English negotiations in foreign trade. The study is

20、 expected to help people working in foreign trade to be aware of the particularities of this language variety and to use their English more effectively for the success of transactions.Key (语场 、 语旨和语式三要素 的理论 4, 讨论外贸谈判英语语境制约的特点 。从语言载体的角度来讲 , 谈判英语是在商务环境中 应用的语言 , 属于 ESP (English for Special Purpose 范畴 ,

21、 它是一种特别的语体 , 强调谈判英语是在特定环境下的 特种交际 , 是英语口语与外贸实务相结合的一门综合性 学科 , 具有内容上难度大 , 实用性强的性质 , 不同于普通 英语的内容和形式 。从语场来说 , 外贸谈判英语涵盖外贸实务的各环节 , 涉及询价 、 报盘 、 还盘 、 订货 、 付款方式等商贸活动及外贸 内容 。 谈判的每一个步骤的完成必须通过语言的交际来 实现 , 而这些带有专业色彩的谈判内容范围决定了这种 文体在结构和一定范围内对词汇 、 句子的选择具有共性 。 在谈判中的部分话语范围经常是约定俗成的 , 这类谈话 具有 许 多 日 常 口 语 的 特 征 , 比 如 , 开

22、场 都 是 寒 暄 语 , 如 :Did you have a pleasant flight? 等 , 以便缓和气氛 , 创造出和谐 、 轻松的谈判交际环境 。 同时 , 外贸谈判的每一个环节也 决定了它的话语范围 , 如提出一方要求 、 询问与答复 、 结束 等 , 谈判者可以据此选择某些话语范围 。 例如 :W ell, to cometo the point, how would you like to proceed with the negotiation?(让对方随我方的思路继续谈判 ; Mr.Yu,since you are willing to conclude this t

23、ransactions, we should change a topic.What shall we discuss the next problem?(调整 谈 判 的 话 题 ; But I don't think you can get such favorable prices form anywhere else(适时的反击 , 等等 。语旨是指谁是参与者 、 参与者的特点 、 社会地位和角 色关系 。 在外贸谈判中 , 参与交际的双方均为不同性质的 经济实体 (个人 、 企业 、 政府等 , 交际的双方来自不同的 国家 , 具有不同的社会 、 文化背景 。 从这一点来说

24、, 他们之 间的关系是陌生的 , 这就使得双方使用严肃 、 客套的语 体 。 此外 , 谈判双方交际的目的是为了洽谈商务 , 或是为 了建立商贸关系 、 达成贸易 , 以期获利或是解决在贸易交 际过程中产生的误会 、 投诉等 。 正因为谈判双方的关系都 比较复杂 , 双方都要遵守外贸谈判 “ 利益驱动 ” 的原则 , 谈 判双方的角色关系这个语境因素决定了谈判者谈判时使 用的语言 , 即语言的准确性 、 简洁性外 , 总是以褒扬 、 赞美 对方的方式来开场 , 充分体现两方的诚意 , 使其谈判的过 程顺利进行 。 谈判中双方的角色关系决定了外贸谈判英 语的某些语言特征 , 如委婉表达 、 模糊

25、词义的选择等 。语式是指语言在情景中所起的作用 、 语篇的符号组织方式及其在情景中的地位和功能 。 前面提到 , 贸易参与 者可以是不同的经济实体 , 这就决定了谈判交际方式的 多样化 。 一般是较为正式的双方面对面会谈 , 也可以是电 话交谈 , 甚至也有目前比较流行的可视电话 、 网络会议谈 判模式 。 但是 , 无论以哪种方式 , 外贸谈判英语不可能完 全像外贸函电那样正式 、 语法正确 、 仍然兼有日常会话的 基本特征 , 如自发性 。 但是 , 在谈判的过程中 , 双方就要对 协商的议题做提前准备 , 有时会针对假设议题做预谈演 习 。 所以 , 确切地说 , 外贸谈判英语是带有书面语痕迹的 口语体 。 书面性的