王越讲师销售培训学习教案

1、会计学1王越讲师王越讲师(jingsh)销售培训销售培训第一页，共14页。第2页/共14页第二页，共14页。 1. 2天1夜完成(wn chng)36个讨论题，17个案例分析题, 分组讨论，训练为主，互动式教学； 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热 烈的课堂氛围； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；培训培训(pixn)特点特点第3页/共14页第三页，共14页。1. 1. 为什么

2、销售人员总是不敢出去拜访客户？为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2. 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃(fngq)(fngq)？3. 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4. 4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5. 5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6. 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？为什么销售人员经常向

3、公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7. 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌底牌”？9.9.为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10.10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11.11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？为

4、什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12.12.连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？第4页/共14页第四页，共14页。第一章、销售人员应该具备的第一章、销售人员应该具备的10个心态个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心销售人员一定要有强烈的企图心 高追求高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱从事销售工作不要总是为了钱 有理想有理想3. 拜访量是销售工作的生命线拜访量是销售工作的生命线 勤奋勤奋4. 销售人员要具备销售人员要具备“要性要性”和和“血性血性” 激情激情5. 世界上没有沟通不了的客户世界上没有

5、沟通不了的客户 自信自信6. 先先“开枪开枪”后后“瞄准瞄准” 高效执行高效执行7. 不当不当“猎手猎手”当当“农夫农夫” 勤恳勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救胜则举杯相庆，危则拼死相救(xin ji) 团结团结10. 今天的努力，明天的结果今天的努力，明天的结果 有目标有目标 课程课程(kchng)大纲大纲第5页/共14页第五页，共14页。第二章第二章 与客户交往与客户交往(jiowng)(jiowng)的九项基本原则的九项基本原则第一项原则：以客户为中心第一项原则：以客户为中心, , 多一点付出，少一点索取多一

6、点付出，少一点索取1. 1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 2. 销售就是把客户的事当作自己的事；销售就是把客户的事当作自己的事；3. 3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1 1、不要对客户产生偏见、不要对客户产生偏见2 2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3 3、没谈之前的设想都是无意义的；、没谈之前的设想都是无意义的；4 4、案例：客户提出的，不一定是他

7、所在意的、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5 5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第6页/共14页第六页，共14页。第三项原则：不要第三项原则：不要“伤害伤害”，同样不要轻易地被，同样不要轻易地被“伤害伤害”1 1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2 2、客户不喜欢、客户不喜欢“伤害伤害”自己的人，同样不喜欢被自己自己的人，同样不喜欢被自己“伤害伤害”过的人过的人3 3、如何才能做到不会被客户、如何才能做到不会被客户“伤害伤害”？第四项原则第四项原则 态度不能完全决定行为态度不能完全决定行为 1 1

8、、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2 2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3 3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则第五项原则 客户的态度是销售人员引导客户的态度是销售人员引导(yndo)(yndo)的的1 1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2 2、 案例：不同的心态导致不同的行为；案例：不同的心态导致不同的行为；3 3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自

9、己的原因不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第7页/共14页第七页，共14页。第六项原则第六项原则 不要主观臆测，以已推人不要主观臆测，以已推人1. 1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 2. 案例：不做朝三暮四的案例：不做朝三暮四的“聪明人聪明人”, ,不要成为不要成为“高潜质低绩效高潜质低绩效”的人的人第七项原则第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态要有专家的知识，不要有专家的姿态强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 2. 客户

10、只有大小之分，没有贵贱之分；客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进学会找客户周围的人，学会换人跟进(n jn)(n jn)3. 3. 案例：没有完美的个人，只有完美的团队，案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/3655/50/45/365管理规则；管理规则；第九项原则：不要传播任何的负

11、面的、消极的信息第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1 1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2 2、 做到不抱怨、不批评、不指责做到不抱怨、不批评、不指责第8页/共14页第八页，共14页。第三章第三章 销售沟通中的影响销售沟通中的影响(yngxing)(yngxing)因素因素第一节第一节 销售人员自身的销售人员自身的8 8个影响个影响(yngxing)(yngxing)因素因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节第一节 销

12、售人员自身的影响销售人员自身的影响(yngxing)(yngxing)因素因素1. 1. 第一项因素：销售人员形象与举止第一项因素：销售人员形象与举止2. 2. 第二项因素：是否具备相似的背景第二项因素：是否具备相似的背景3. 3. 第三项因素：是否具备相同的认识第三项因素：是否具备相同的认识4. 4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力第七项因素：销售人员是否具备亲和

13、力8. 8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第八项因素：销售人员是否值得信赖第9页/共14页第九页，共14页。第二节第二节 表达信息以及表达方式的影响因素表达信息以及表达方式的影响因素1. 1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 5.

14、 先发言和后发言谁更占有优势？先发言和后发言谁更占有优势？第三节第三节 客户自身有哪些影响因素客户自身有哪些影响因素 时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章第四章 提问的技巧提问的技巧, ,多听少说的前提一定要学问多听少说的前提一定要学问; ;第一、为什么要第一、为什么要“问问”？ 1. 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死死了都要问，宁可问死，也不憋死! !2. 2. 提出的问题一定是提前提出的问题一定是提前(tqin)(tqin)设计好的，才会有自信；设计好的，才会有自信；3. 3. 客户的回答一定是自己可控制

15、的，我们只提供问题，让客户说出答案；客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第10页/共14页第十页，共14页。第二、如何设计第二、如何设计(shj)(shj)销售不同阶段的提问内容？销售不同阶段的提问内容？1 1、 与客户沟通时应该提出哪与客户沟通时应该提出哪5050个问题？个问题？2 2、 当客户提出异议时，需要提哪当客户提出异议时，需要提哪4 4个问题？个问题？3 3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪当客户已经有合作的供应商时要提哪5 5个问题？个问题？4 4、 客户拒绝购买时需要提哪客户拒绝购买时需要提哪3 3个问题？个问题？5 5、 合同成交之后应该提哪合同成

16、交之后应该提哪4 4个问题保住客户？个问题保住客户？第三、第三、 向客户提问的向客户提问的8 8个要求个要求第五章第五章 如何判断客户真实的想法如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止第一步、停止动作，停止6 6种不良的心态和行为种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6 6个要求个要求第

17、四步、安全通过，确定客户真实意思第四步、安全通过，确定客户真实意思第11页/共14页第十一页，共14页。第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价一、如何给客户报价1. 1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价如何处理客户与销售人员初次接触时询价? ?2. 2. 正式报价前需要确认哪正式报价前需要确认哪4 4个问题？个问题？3. 3. 报价时需要注意的报价时需要注意的6 6项原则项原则4. 4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？二、如何处理客户的

18、还价？1 1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2 2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：案例：6 6种情况下不能让价种情况下不能让价3 3、 降价时需遵守的降价时需遵守的6 6项基本原则项基本原则4 4、 如何应对客户的连续问价？如何应对客户的连续问价？5 5、 如何应对客户一味如何应对客户一味(ywi)(ywi)地压价地压价第12页/共14页第十二页，共14页。第六章、如何处理议价问题？我们第六章、如何处理议价问题？我们(w men)(w men)要的是利润，而不是客户的订单要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价一、如何给客户报价1. 1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价如何处理客户与销售人员初次接触时询价? ?2. 2. 正式报价前需要确认哪正式报价前需要确认哪4 4个问题？个问题？3. 3. 报价时需要注意的报价时需要注意的6 6项原则项原则4. 4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？什么时候报