激发动力打造销售精英学习教案

1、会计学1激发动力激发动力(dngl)打造销售精英打造销售精英第一页，共70页。人生使命人生使命(shmng):(shmng):将营销优化到底将营销优化到底! !p 中国孙子兵法研究院秘书长p 北京大学总裁班特聘培训师p 清华大学总裁班特聘培训师p 新希望集团特聘企业文化顾问p 销售教练技术(jsh)(SCS)创始人p 中国人力资源开发研究会MBA班特邀培训师p 课程被各界誉为“最具震撼力和实效性的课程”赵常乐Zhao chang le 第1页/共70页第二页，共70页。师曰：征或前或后前常而后福伤常而完福重常而轻福亡常而存福世间万般(wnbn)事不过常与福第2页/共70页第三页，共70页。博学

2、之博学之乐于学乐于学,乐在学乐在学审问之审问之天下天下(tinxi)耳、天下耳、天下(tinxi)目、天下目、天下(tinxi)心心慎思之慎思之思即悟思即悟,悟其规律悟其规律,悟其本质悟其本质明辨之明辨之勿持空杯心态勿持空杯心态,勿随魔音起舞勿随魔音起舞笃行之笃行之学以致用方真学学以致用方真学关于(guny)学习的探讨第3页/共70页第四页，共70页。悟道悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就(chngji)大小道可道，非常(fichng)道万物之首，不远于人！第4页/共70页第五页，共70页。 以 有 限 为 无 限以 无 法 为 有 法阳阳阴阴攻攻防防刚（阳）柔（阴）并济恩（阴）威（阳）并施

3、拉（阴）打（阳）结合(jih)第5页/共70页第六页，共70页。沟通(gutng)说服(shu f)谈判(tnpn)情理利害之道之道之道实虚晓之以理动之以情情理之中合乎大道实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚利中有害害中有利说以利害资之以人第6页/共70页第七页，共70页。管理(gunl)文武之道管控(un kn)赏罚之道发展(fzhn)道法之道第7页/共70页第八页，共70页。领导者是最大的情绪源；领导者是最大的力量源；领导者是士气的最大责任者；领导者是信心的最大责任者；领袖的决心(juxn)决定了团队的信心；领袖的心智决定了团队的斗志；领袖的毅力决定了团队的战斗力！ 团队出了问题,不要(byo

4、)左顾右盼领导者是最大的责任者。第8页/共70页第九页，共70页。因为(yn wi)服以德服人公德、品德、德行 以理服人为何比如何更重要，理由越充分动机(dngj)越明确行动越有效以力服人权利可以征服、能力产生佩服、魅力产生心悦诚服以利服人短期、中期、长期、精神、物质以志服人志气、使命、格局所以(suy)从第9页/共70页第十页，共70页。当一个(y )师傅开始说：“师傅领进门,修行在个人!”的时候，就开始了其误人子弟的生涯。人为(rnwi)一大事来，做一大事去；捧着一颗心来，不带半根草去。师傅领进门 修行(xi xng)在师傅第10页/共70页第十一页，共70页。教练焦点并非基于教练自己教练

5、焦点并非基于教练自己(zj)应该是基团队基于下属而言应该是基团队基于下属而言我追随的并非某个人，我追随的是一个方向，一个可以成长、成就(chngji)、成全我的方向；我追随的并非某个人，我追随的是一种模式，一种可以成长、成就(chngji)、成全我的模式；我追随的并非某个人，我追随的是一个领袖，一个可以成长、成就(chngji)、成全我的领袖。无论你的能力有多强，无论你的口才滔滔不绝，无论你的想法多有创意，都不是我最关注的，我最关注的永远是你是否具备：成长我的能力！成就(chngji)我的能力！成全我的能力！第11页/共70页第十二页，共70页。可爱的你把成长信任的托付给了我，可爱的你把前程信

6、任的托付给了我，可爱的你把青春无私的奉献给了我；望着一双双信任的眼神，想着(xin zhe)一颗颗期盼的心灵。我该拿什么来奉献?我该拿什么来回报?定位决定地位(dwi) 境界决定世界献给我每位亲爱(qn i)的战友每位兄弟姐妹第12页/共70页第十三页，共70页。无明(w mn)光明信心明灯方向清明方法1.万般皆福气(f q),烦恼即菩提!2.正心-正见-正念-正语3.天堂地狱一念间！4. 阳光之心：戒-定-慧5. 要提起，即要完全提起6. 要放下，则要全心放下解一人之恼可得幸福(xngf)解他人之恼可得人心解天下人之恼可得天下赵常乐阳光心态的内涵第13页/共70页第十四页，共70页。积极者积

7、极者它可能是困难它可能是困难(kn nn)的，但它的，但它是有可能达到的是有可能达到的总是有行动计划总是有行动计划在每个问题中找答案在每个问题中找答案总是答案的一部分。总是答案的一部分。给予给予消极者消极者它有可能达到，但它是困难的它有可能达到，但它是困难的总是找得到总是找得到(d do)(d do)借口借口在每个答案中找问题在每个答案中找问题总是问题的一部分。总是问题的一部分。索取索取第14页/共70页第十五页，共70页。 感叹自己(zj)怀才不遇 凡事都在无意义的抱怨 这是公司的事，何必那么认真 此处不留人，自有留人处不该(b i)有的心态第15页/共70页第十六页，共70页。p 包容的心

8、态p 感恩的心态p 学习(xux)的心态p 强者的心态p 责任的心态应该(ynggi)有的心态第16页/共70页第十七页，共70页。不 知 恩 , 禽 兽 是 也忘 恩 者 , 小 人 是 也知 恩 者 , 庶 人 是 也感 恩 者 , 成 人 是 也报 恩 者 , 大 人 是 也施 恩 者 , 圣 人 是 也有一种(y zhn)责任叫感恩第17页/共70页第十八页，共70页。今天今天(jntin)你结果了吗你结果了吗没有如果(rgu)只有结果第18页/共70页第十九页，共70页。完成任务创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力(n

9、ngl)在创造结果中逐渐强大意识(y sh)决定行为结果决定作为第19页/共70页第二十页，共70页。事前三思事前三思我要的结果是什么我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？我创造结果的时间期限是多少？事中三要事中三要决心第一，成败第二决心第一，成败第二速度第一，完美第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二认真第一，聪明第二事后三省事后三省是否创造理想结果？是则奖励，否则反省是否创造理想结果？是则奖励，否则反省(fn xng)出三点为什么？出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提

10、升在工作中我的效率如何提升第20页/共70页第二十一页，共70页。六级：等着做五级：问着做四级：提出(t ch)建议，等着结果再做三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题二级：主动做，然后按程序汇报一级：主动做，想方法，做结果，报成果创造结果(ji gu)的6级职业人第21页/共70页第二十二页，共70页。因为我的不负责任有太多的人为我承担,为我苦苦挣扎因为我的不负责任受伤害(shnghi)的往往是整个团队因为我的不负责任我伤害(shnghi)了太多爱我关心我的人第22页/共70页第二十三页，共70页。我们(w men)有什么责任？对父母有什么责任?对自己有什么责任?对公司有什么责任?对团队有

11、什么责任?对领导(ln do)有什么责任?对下属有什么责任?选择责任就是选择坚强(jinqing)选择责任就是选择成长选择责任就是选择成功第23页/共70页第二十四页，共70页。责任(zrn)与魅力 能取得(qd)多大的成就，取决于愿意承担多大的责任。 一个人可以有很多缺点，但若少了责任就不是(b shi)一个完整的人。莎士比亚 我们都是责任者，当好责任者，才能成为成功者、领导者、卓越者。第24页/共70页第二十五页，共70页。责任者宣言(xunyn)从今天开始，我要成为一名责任者我要时刻提醒自己：“我是责任者”。我要承担起对自己的责任我要承担起对父母的责任我要承担起对公司的责任我要承担起对团

12、队的责任因为(yn wi)那是成为强者的必修之路因为(yn wi)那时走向成功的必由之路我是责任者！我是责任者！我是责任者！第25页/共70页第二十六页，共70页。手机手机(shu j)不赖，要是便不赖，要是便宜我也买个去。宜我也买个去。你那些你那些(nxi)股票股票怎么样了怎么样了老大老大(lod)，我给你按摩，我给你按摩喜唰唰！喜唰唰！老马，赶紧整老马，赶紧整整完好打麻将。整完好打麻将。晚上吃点晚上吃点啥呢？啥呢？老马，你这个挖法老马，你这个挖法有问题啊！有问题啊！老大手机还能看老大手机还能看“艳照门艳照门”还按摩，就会还按摩，就会拍马屁！拍马屁！跟你一样，我跟你一样，我最烦他。最烦他。一

13、起整，一会一起整，一会不就整完了吗？不就整完了吗？第26页/共70页第二十七页，共70页。方向不明方向不明下属下属(xish)不行不行方向有误方向有误下属下属(xish)迷路迷路方向明确方向明确下属下属(xish)喜悦喜悦方法有错方法有错下属受挫下属受挫(shucu)方法不佳方法不佳下属摸瞎下属摸瞎方法巧妙方法巧妙下属高效下属高效第27页/共70页第二十八页，共70页。主有道团队共识系统将有能核心干部系统天地得外部资源(zyun)系统法令行管理制度系统兵众强内部资源(zyun)系统士卒练人才培育系统赏罚明绩效考核系统高绩效组织(zzh)7大系统第28页/共70页第二十九页，共70页。人政和通道

14、志(do zh)和同团队的最高境界(jngji)第29页/共70页第三十页，共70页。1. 树旗子树旗子-明明2. 搭台子搭台子-大大3. 建班子建班子(bn zi)-稳稳4. 选路子选路子-对对5. 定法子定法子-妙妙5 5子登科子登科(dngk)(dngk)带队法带队法第30页/共70页第三十一页，共70页。形式(xngsh)可以简单仪式必须伟大师出有名才能师出有名才能(cinng)名正言顺名正言顺第31页/共70页第三十二页，共70页。形图腾(ttng)、形式、仪式神内涵陈述、使命陈述、任务(rn wu)陈述、愿景陈述、个性陈述第32页/共70页第三十三页，共70页。1. 方向感2.安全

15、感3. 成就感4. 归属感我们来搭台，大家(dji)来唱戏！搭台的叫导演，登台(dng ti)的叫演员多大的使命(shmng)，才有多大的台子第33页/共70页第三十四页，共70页。也许，条条道路通罗马(lu m)但最佳路线，也许只有一条选择比努力选择比努力(n l)更重要更重要第34页/共70页第三十五页，共70页。 由两个或两个以上(yshng)的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。 团 队(Team)1.目标(mbio)(Purpose)目标(mbio)是团队存在的理由与价值，且这个目标(mbio)是个人无法完成的。2.人员(Peo

16、ple)人是团队的核心要素决定因素3.定位(Place) 团队定位与个人定位4.职责职权 (Power)分工明确，责任到人5.计划(Plan) 紧张有序，步步为营 团队五要素(yo s)第35页/共70页第三十六页，共70页。顾客价值(jizh)成员价值(jizh)团队价值(jizh)targeteducateabilitymoralTTarget 目标EEducate学习AAbility 能力(nngl)MMoral 士气TEAM的含义(hny)第36页/共70页第三十七页，共70页。团队精神(tun du jn shn):大局意识、协作精神和服务精神的集中体现 团队精神核心：协同合作达成目

17、标团队精神体现：向心力、凝聚力、 1+12团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障(bozhng)团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感第37页/共70页第三十八页，共70页。团队精神(tun du jn shn)建设之现状“像雾像雨又像风”团队精神过于笼统过于模糊“雾里看花水中望月”团队精神认知出现偏差“爱你就爱两三天” 急于求成，有始无终(yu sh w zhng)，不断开始“知道是谁不知道为了谁” 精神与行为的严重脱节“没有一对隐形的翅膀”缺乏驱动，保障系统多疏漏第38页/共70页第三十九页，共70页。团队精神(tun du jn shn)不是无原则的搞一团和气打造团队精神

18、(tun du jn shn)的目的是什么？打造团队精神(tun du jn shn)是手段实现团队目标是目的第39页/共70页第四十页，共70页。不是(b shi)教育出来的而是营造出来的目标(mbio)凝聚 值得大家奋斗的目标(mbio)领袖凝聚 核心领导人的影响力情感凝聚 友情、快乐、痛苦等团队凝聚 卓越团队，规范管理文化凝聚 感召力强的团队文化荣誉凝聚 引以为荣的团队荣誉凝聚力第40页/共70页第四十一页，共70页。凝聚力源于归属感身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感理想(lxing)的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现精神的归属：认同

19、团队价值观、精神的家园第41页/共70页第四十二页，共70页。团队凝聚力建设(jinsh)影响凝聚力的因素外部因素外部条件优越时外部条件恶劣时内部因素以人为导向的教练(jiolin)民主型、放任型以工作为导向的教练(jiolin)权威独裁型第42页/共70页第四十三页，共70页。第43页/共70页第四十四页，共70页。力n实现目标第44页/共70页第四十五页，共70页。有效(yuxio)激励的原则第45页/共70页第四十六页，共70页。激励(jl)的类型第46页/共70页第四十七页，共70页。激励(jl)的技巧第47页/共70页第四十八页，共70页。谨防(jnfng)激励误区第48页/共70页

20、第四十九页，共70页。执行(zhxng)按质按量按时完成任务执行(zhxng)力Execution 将决策转化为成果的能力如何(rh)打造卓越执行力第49页/共70页第五十页，共70页。没有标准(biozhn)就没有执行没有(mi yu)标准就没有(mi yu)对与错！第50页/共70页第五十一页，共70页。1. 士兵(shbng)听到口令后先迈出左腿2. 每一步的步辐为75公分3. 每分钟的步频为116步没有(mi yu)标准就没有(mi yu)执行第51页/共70页第五十二页，共70页。高效的执行(zhxng)流程p具有可量化考核的清晰目标p有先后顺序及急缓事项计划；p有明确的执行时间计划

21、；p指示，指标要简而明；p执行者认识明白后做出承诺；p设立监督(jind)制机制，督促人、关注、跟进；p监督(jind)人同样需要向上级承诺；p及时根据进展情况总结、修正、推进。第52页/共70页第五十三页，共70页。强大第53页/共70页第五十四页，共70页。没有(mi yu)管控就没有(mi yu)执行1. 相信“坏人”多，“好人”少2. 糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏3. 人人都是懒惰(lndu)的、任性的、自私的4. 对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公平第54页/共70页第五十五页，共70页。管控(un kn)的基本原理1.震慑不敢(b n)犯2.奖励从不犯3.惩罚不再犯第

22、55页/共70页第五十六页，共70页。高效第56页/共70页第五十七页，共70页。对工作(gngzu)敬业 一个热爱自己(zj)工作的人，不管在哪都可以获得成功敬业敬业(jn y)(jn y)是创造价值是创造价值的基础的基础第57页/共70页第五十八页，共70页。u价值都源于工作，社会只承认有价值的人u薪酬不是工作的全部回报 u八小时以内为生存，八小时以外干事业u成功来源于勤奋 ，懒惰是三大恶源之一u敬业是竞争的资本，让敬业成为习惯(xgun) u敬业是筑就通往颠峰成就的台阶第58页/共70页第五十九页，共70页。对团队忠诚(zhngchng) 如果你想成为团队中最优秀的一员，那么你如果你想成为团队中最优秀的一员，那么你就必须对你的组织就必须对你的组织(zzh)(zzh)忠诚忠诚忠诚忠诚(zhngchng)是是信赖的前提信赖的前提第59页/共70页第六十页，共70页。u你的成就，取决于你承担了多少责任 u组织(zzh)只会重用忠诚于团队的人u心怀感激之情，感恩让你诚敬u忠诚就像播种，它是一定有收获的u轻视团队等与轻视自己第60页/共70页第六十一页，共70页。只有个体行为服从于组织行为，才能让团队实现(shxin)价值最大化服从是协调服从是协调(xitio)(xitio)的保证的保证第61页/共70页第六十二页，共70页。u服从是保证团队高度(god)统一的先决条