思源经纪_营销蓄客计划

1、第1页2022-5-8长沙.卢浮原著项目蓄客计划方案第2页2022-5-8营销策略策略总纲1、诚意登记期2、认筹期阶段3、开盘期9月25日11月10日11月18日8月公开发售，执行市场价格表WE客会办卡内部认购，一口价销售阶段主题售楼处开放8月25日10月25日骑士会升级中水电法式原创艺墅，礼赞长沙。法国文化节爵士音乐节认筹计划媒体投放纯粹法式原创艺墅，谨献给走过世界的人W客会会员招募内部关系优惠申请内部认购，缴纳20万直接认购或定房，内部认购均价1.2万。内部认购优惠持续到11月17日，开盘对外报价1.5万。报广及网络软文、户外、围墙出街。硬广、户外、网络硬广、道旗出街。硬广、报广、临时户外

2、。第3页2022-5-8营销策略节点回顾8月25日9月25日11月18日销售节点针对现有客户，办理内部VIP卡，给与内部优惠体系,。营销中心开放，对外释放9月20日项目将公布市场价格。首批开盘，执行市场价格，利用市场与内部价格逼定尚未认筹客户；同时对前期已经认筹客户按内部价格签订认购合同。10月25日客户向开发商缴存20万，锁定房源，根据内部客户价格表，签订意向协议书，明确开盘必须到场。利用价格杠杆吸引现有客户，既开盘前以低价对客户进行内部关系优惠引导，开盘即取消内部优惠提价销售。流程如下：8月25日，针对现有客户启动办理内部WE客会VIP卡，不交钱不释放优惠； 9月25日（或10月5日），内

3、部关系客户交5万申请内部优惠特权，释放10万元优惠购房；10月25日样板房、园林开放，内部关系客户向开发商缴纳20万元直接签认购；若未达预售条件，直接定房号签定房协议书； 1. 11月18日开盘执行市场价格，公开发售；对前期签协议书的客户按照内部价格表签订认购合同。第4页2022-5-8营销策略蓄客目标可售面积（）预计单价（元/）可售总金额（亿）销售率销售金额（亿）回款率回款（亿）31640120003.870%约约3亿亿60%1.68本年度销售任务：完成三个亿的销售任务，回款1.68亿。基于以上目标，根据销售货量进行蓄客目标预估。销售套数解筹率筹量转筹率来访客户综合考虑：项目如需完成既定目标

4、，来访客户需达到1000批。10025%400批批40%1000批批根据既定目标进行销售套数预估，需销售100套，同时通过解筹率及转筹率的预估，下半年需蓄客1000批，才能完成本年度销售目标。第5页2022-5-8蓄客策略推导策略思考： 本项目在尚不具备展示条件及大范围媒体推广的前提下，蓄客应采取由内而外、步步为营的策略，一阶段先对水电内部关系客户进行拓展、定向宣传、CALL；二阶段在媒体不断出街，项目市场认知度提升的情况下进行陌生单位拓展、行业联动、精准CALL客；三阶段在具备展示条件的情况下，开展全民营销。n 一阶段：（8-9月）水电内部系统拓客（水电地产、水电八局、中南院、星城映像、金光

5、华资源），通过内部系统对水电品牌的认同开展内部团购活动。采取拓客方式：单位定点宣传、CALL客、短信发送；n二阶段：（9-10月）商会、企事业单位、高端会所拓客。在媒体推广全面出街的配合下，本项目开展广泛性的社会拓客，最大范围的推广项目信息，招募客户。采取拓客方式：商会联动、企事业单位陌拜、社区百货及酒店巡展、CALL客；n 三阶段：（10-11月）临近开盘期，项目具备展示条件，以开展法国文化节活动邀约客户上门，媒体主题全面配合；同时开启泛销售，进行广泛带客。第6页2022-5-8营销执行渠道目标分解蓄客渠道有效客户量诚意客户比例办卡客户量成交比例成交套数线上推广2000.4800.2520线

6、下拓客4500.41800.2545活动营销2000.4800.2520事件营销900.4360.259泛销售600.4240.256总计1000400100通过多渠道、分阶段，层层递进、步步筛选的蓄客方式，量化目标，实现1000批的目标第7页2022-5-8媒体推广策略提出：媒体推广需配合本项目营销动作，分四个阶段：1、品牌导入阶段：现场布置类、户外、报广集中推出中水电品牌。2、强势推广阶段：在保持现场布置类、大众传播类媒体投放的同时，开展针对目标客群的杂志、传真物料、楼宇视频等精准传播。3、客户体验及圈层营销阶段：保持原有渠道的推广，加大软文、短信的投放，最大化的释放项目价值点。营销执行线

7、上推广第8页2022-5-8指导牌报纸杂志网络围挡9月末软文+硬广告软文+硬广告9月初开始进行网络炒作9月初开始短信发放9月末正式出街9月营销中心开放投一周：硬广+软文11月项目开盘前两周：硬广+软文10月中旬开始车行联动及楼宇广告投放道旗8月初出街电台短信户外10月初投放报广9月1日出街，1块长期户外，6块短期户外车行楼宇现场布置类大众传播类精准传播9月末正式出街8月9月10月11月12月n 通过大众类传播渠道释放项目信息，并逐步锁定客户，实现精准传播；同时项目展示类配合出街，最终确保线上截留200批客户的预期目标。营销执行线上推广（200组）第9页2022-5-8n 第一阶段：（9月初10

8、月末）前期以项目宣传为主，进行大范围的资料发放。采用定点宣传为主（市区巡展），同时开展辅助的宣传动作（超市派单、百货商场地下停车场单页发放）。n 第二阶段：（9月中-11月初）中期针对目标客户集中的地方进行定向拓客，采取企事业单位陌拜，及商会接洽。n 第三阶段：（10月初-11月中）根据前期巡展积累的客户多少，确定是否有必要进行异地巡展，吸纳地级市客户群体。线下拓客是本项目客户积累的重要途径，下阶段拓客工作将分三个阶段开展，逐步开展市区巡展、异地巡展、超市派单、企事业单位陌拜及CALL客、会接洽及拓展等拓客工作，最终确保实现450批客户到访。营销执行线下拓客（450组）第10页2022-5-8

9、（一）、市区巡展、定向拦截。（蓄客目标：200组） 在南城集中地商场与市区重要商城进行针对性的巡展，配合系列促销活动；在地下停车场以及周边竞品项目的周边进行有效的客户拦截活动。分类具体情况操作方式开展时间所需物料负责人巡展地点大润发（井湾子店）选定地点，进行展点搭设，安排置业顾问现场进行项目讲解及资料发放，展位洽谈可由巡展公司确定9月10日-10月10日项目展示桁架、易拉宝、桌椅、项目大报、宣传单页、户型单张思源销售/巡展公司派单地点天虹百货、五菱新一佳、福乐家百货超市巡展公司接洽并确定资料派发点，并派出行销在各超市门口派发项目单张，同时本项目可向超市提供项目宣传的环保袋，进行宣传。9月10日

10、-10月10日项目环保袋/户型单张/宣传单页思源/巡展公司地下车库地点平和堂、王府井百货、春天百货、新世纪百货等巡展公司统一与各商场进行接洽，并联系车库出入口保安亭，对进出车辆进行单页发放。9月10日-10月10日户型单张/宣传单页思源/巡展公司具体落实：营销执行线下拓客第11页2022-5-8（二）、企事业单位拜访、商会联谊拓客。 （蓄客目标：150组）拓客单位拓客形式开展时间所需物料负责人长沙理工大学云塘校区借助教师节送礼，进行单位团拜及项目产品、优惠信息释放。9月10日CD、项目宣传本、户型单张、大报思源/广告方省司法厅、湖南省地质矿产勘查开发局、省商务厅、省建设厅、市国土资源局、审计署

11、进行电话CALL客，同时进行拜访9月20日户型单张、大报、团购申请表、客户问卷思源/广告方湖南钢材大市场对钢材市场进行定向大客户团拜，事先进行电话CALL，然后进行问卷调查发放。9月30日户型单张、大报、团购申请表、客户问卷思源/广告方1）企业联络：针对意向客户较为集中的企事业单位（长沙理工大学、五菱电力、湖南钢材市场），通过合适的契机，进行拓客，并释放团购优惠信息。2）商会联谊拓客：针对商会：湖南商会大厦、江西商会、邵阳商会等，以上商会为思源正在接洽商会，下阶段工作我司将考虑加大商会的接洽数量。营销执行线下拓客第12页2022-5-8（三）、异地巡展。 （蓄客目标：80组）根据10月初项目所

12、积累的客户量，进行预估，如果客户积累数量有限，则进行异地巡展，吸纳地州市客户群体。（具体操作可利用巡展公司进行当地市场展点接洽。）异地巡展点现有客户资源开展时间负责方株洲拥有株洲多少企事业单位客户资源10月第一周思源/巡展公司邵阳拥有区域内高端项目客户资源10月第二周思源/巡展公司娄底拥有区域内高端项目客户资源10月第三周思源/巡展公司邵阳株洲娄底娄底在巡展前期对所在地级市进行一定量的广告投放，预计一周的推广费用在5万元以内形式：安排两名销售代表在当地主动拜访关系客户，并在当地知名酒店设立分展点营销执行线下拓客第13页2022-5-8当项目逐步具备展示条件后，针对中介、业主、老客户、周边竞品置

13、业顾问、其他行业人员，开展泛销售，实现全民营销广泛蓄客。泛销售非常规性操作建议：1，与地级市代理商签署合作协议，尤其是邵阳、娄底、常德等地级市，配合巡展进行；2，与新浪电商、吉屋网合作带看房团成交享泛销售奖励（同时搭载线上推广）；3，与南城所有4S店销售形成联动，（示意：在卢浮原著买房可凭合同证明，购车额外享10万元补贴）；4，与加油站合作，（示意：凡卢浮原著购房客户可加10万元油，以活动形式开展）营销执行线下拓客（四）、泛销售拓客（蓄客目标：60组）第14页2022-5-8营销执行线下拓客（五）、CALL客（蓄客目标：90组）电话call客流程：对资源进行逐步筛选，对泛资源进行短信配合1，第

14、一步进行初步意向筛选：甄别意向客户；2，第二步进行客户的二次筛选：进行诚意升级；3，第三步进行客户的确认：进行客户的逼定跟踪；电话call客安排：序列资源初步意向筛选企事业单位、政府单位、商会单位诚意确定关系单位客户、周边竞品近期来电来访第15页2022-5-8品牌发布会（9.25前）对前期所有诚意客户及媒体举行品牌发布活动，释放项目信息行业联动活动（10-11月）对车行（南城车展）、酒会（法国酒会）、商会开展联动活动事件营销活动（1011月）法国文化艺术节、爵士音乐节活动年2012年812月月8月9月10月11月12月阶段蓄客期公开发售活动名称营销节点活动目的开展时间品牌发布会营销中心开放通

15、过品牌发布会，实现项目在长沙市的全面发声。9月25日法式皇家酒会内部认购（样板房展示区开放）将前期积累客户以内部认购方式进行集中消化，并将折扣持续至开盘前期。10月25日蔡琴歌友会项目开盘打造圈层氛围，通过歌友会形式聚集客户关注度，实现话题炒作。11月18日围绕营销工作三大节点（办卡、内部认购、开盘）开展三场主题活动，制造销售上的紧迫感，并充分的维系客户，保障销售工作的顺利开展。营销执行营销活动（200组）第16页2022-5-8与南城车行进行联动，对4S店的资源进行嫁接；同时借助车行媒介对项目进行传播；行业的活动开展深层次的资源互换活动行业联动南城车展n 时间：2012年10月11月n 活动

16、对象：4S店的看车业主、项目诚意客户、媒体人士n 活动形式：1，在4S店放项目与车行的联动活动信息展架，礼仪与活动礼品均由4S店提供；2，参与车展的客户进行来访登记；3，在指定车行购车超过50万元的车主，凭发票购房可额外享10万元优惠；4，宝马、奔驰车主试驾至营销中心可免费领取一本项目纪念本；5，4S店营业员开展泛销售；第17页2022-5-8邀请法国知名红酒酒庄，在现场进行酒品展示；同时联系商会或商界重要会议在项目召开，打造售楼处的商务功能，扩充客户来源。行业联动名流酒会（暨商务会议）n 时间：2012年10月11月n 活动对象：商会、酒会、媒体人士、省府要员、理工大学领导n 活动形式：1，

17、针对意向客户以名流酒会形式开展舞会或拉斯维加斯、happy hour、Blue loor等；2，在各大酒庄进行活动信息宣传；3，在指定车行邀请多家酒会参展单位，保证资源的最大化（酒庄老板具购买力）；4，由我方举办，邀约酒庄客户进行集中答谢（红酒集中购买客户具有购买力）；第18页2022-5-8事件营销法国文化节n 目的：借文化的力量拔升项目的影响力，拔高项目的市场形象。n 形式：法国文化酒会：代表团来访后，举办招待酒会，邀请长沙各商会到访参与。记者招待会：活动期间召开隆重的记者招待会，主题为“法国文化交流长沙行”扩大市场影响力。法国学社入驻营销中心：后续跟进事项，强化项目法国符号性。n 时间：2012年10月11月n 地点：卢浮原著 n 嘉宾：媒体记者、文化领袖、相关政府部门领导项目客户n 媒体：集中报纸、电视、网络等多种渠道集中报道 法国文化周加莱市长赴长文化交流：通过大型的法式主题活动，突出项目的法国形象及调性，赢得市场关注，并制作持续性的热点话题。第19页2022-5-8事件营销爵士音乐节爵士音乐节通过绑定爵士音乐节形成社会影响力，并邀约客户参与，进一步拔高项目在客户心中的形象。形式：借助可可清吧等合作商开展的爵士音乐节，