MD三十六计在终端

1、终端销售三十六计美的厨卫篇分享第壹篇 胜战 计瞒天过海围魏救赵借刀杀人以逸待劳趁火打劫声东击西导购员：“您好，欢迎光临美的厨卫”顾客：“你们有没有2000元左右采用进口电机的油烟机?”导购员：“您来的真巧，本周我们XX型号的油烟机做特价销售活动，原价：3399，现价是2199元，采用威灵电机，NSK滚珠轴承，质量一流，是目前市面上性价比最高的一款机器。”案 例奥秘在于“威灵电机”，“威灵电机”可以说是“原装进口NSK滚珠轴承”和“进口轴承技术”的笼统说法，该导购员充分利用信息不对称的优势，对顾客进行模糊诱导，使顾客产生错觉，认为导购向他介绍的是他心目中的进口电机，从而促成成交。当顾客认为自己已

2、经对所购物品有一定的认识，认为自己的判断准确时候，往往容易松懈大意，这时导购员则可采用信息不对称的优势对消费者进行“模糊诱导”，满足顾客的需求，促成销售。第壹计 瞒天过海 顾客：顾客：你们的面板是什么材质的，我听说XMZ的灶具都是肖特维京玻璃，你们的是吗？导购员：导购员：看得出来您对面板有一定的了解，那么您知道肖特玻璃的特性吗？它主要是纵向导热几乎达到百分之百，但是横向导热几乎为零，造价很高。比如电磁炉的中心位置用的就是肖特玻璃，有的品牌一味夸大，如果整个面板都是肖特玻璃为什么这样的灶反而比他们自己的玻璃灶还要便宜呢，美的绝不会糊弄消费者，该是什么材质就是什么材质。案 例顾客在购物的过程中最喜

3、欢拿进口品牌来和国产对比，在他们心目中，进口品牌是他们购物的标杆，针对顾客的这一消费惯性，我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页，挖掘参数、功能的细微差别，旁敲侧击，旁征博引，巧妙造势，最终将顾客的关注点拉到性价上来。第贰计 围魏救赵 顾客：顾客：“请问你们这款烟机是自清洁的吗？”导购员：导购员：“这位大哥，油烟机的本质就是为了吸油烟，因此吸烟的效果好坏才是选购油烟机的标准，有的厂家基本功不扎实，就靠一些华而不实的东西迷惑消费者，您看这是FT专门对于自清洁的研究报告（导购员把FT关于打击自清洁的宣传单页递过去，引导顾客阅读）导购员：导购员：“我想您一定清楚，油烟机不清洗就像马桶不用冲水，这根本

4、就是不可能的，但是美的最新的专利技术可以让您更易清洗，清洗的次数更少-”案 例对手的失误就是我们的机会，当产品同质化严重的时候，有的品牌为了打击对手，进行恶意攻击，甚至会通过各种宣传物料体现出来，导购员对这些“恶意”素材进行收集整理，在介绍的过程中可以借助第三方对该品牌施展“硬杀伤”策略，后发制人。又不会引起消费者对自身品牌的反感。第叁计 借刀杀人 导购员甲：导购员甲：“小王，你看LB的临促喊得多响呀，要不我们也让临促放开嗓门？”导购员乙：导购员乙：“急啥，现在十点不到，还不是销售高峰期，这时候造势太急了，让他们耗耗体力，看他们这么喊下去，一个小时就能喊倒嗓了，让咱的临促们养精蓄锐，到了10：

5、40销售高峰期，他们也该疲了，我们后发制人，看看到关键时刻谁的嗓门好，嘿，嘿” 案 例家电行业有双休日促销的传统，各厂家盲目跟风造势，比临促阵容、比嗓门，结果经常造成商场的临促比顾客还多。一般而言，商场的销售高峰期是在上午10：3012：00，下午15：0017：30这两个时段上，好的终端造势应该是根据终端客流和成交的时间规律，避虚就实，而不是跟风做秀。善于终端造势的导购人员，在终端临促资源无法压倒对方的时候，会有意识地避开竞争对手士气最旺的时段，当竞争对手人困马乏的时候，选择最有利的时段，后发制人。从而达到理想的促销效果。第肆计 以逸待劳 顾客：顾客：“听说LB品牌的质量不错，最近还上市了！

6、”你们这老板在哪？导购：导购：老板的东西确实不错“不知您听说了没有，XX品牌的老总被抓起来了，像他们这种老板都被抓，经营出现危机，我还听商场经理说他们已经二个月没有给导购员发工资了，您想过没有，烟机灶具可是耐用品，不只是产品要好，售后也要有保障，一些小品牌万一那天倒闭了，以后找谁维修？所以我还是建议您选用大企业生产的机器，不但质量有保证，售后也有保证。” 导购员接着拿出大量各大媒体对有关XX品牌老总被抓事件的负面报道，强化该事件对XX品牌的负面影响，提高介绍的可信度和真实性。案 例企业在经营过程中，难免会遇到各种困难和危机，导购员平时应留心收集竞争对手各种有关“负面信息”的媒介证据，在关键时刻

7、“趁火打劫”，瓦解顾客对XX品牌的好感，形成有力于我方的竞争态势。有时恰当的运用欲抑先扬效果将会更好。第伍计 趁火打劫 顾客：顾客：电视上总是报道说电热水器打死人的，这东西肯定不安全。导购员：导购员：“这位大哥，您放心，我们的电热水器绝对安全，当然您说的这种情况确实存在，但那大多都是没有质量保证的小厂家生产的产品，我们的热水器不只有防电墙，防干烧，防超温，防高水压，防漏电设计而且内部还有防漏电保护装置，会在0.01秒内切断电源，安全绝对有保障，您看这是我们这款产品获得的相关国家证书，有了国家的质量检验您还有什么不放心的？” 案 例在许多时候企业生产的高端产品技术上难免超前，而与社会现有的配套设

8、施脱节，导购员在介绍这种技术超前的产品时，应注意采取“声东击西”的策略，避开产品的固有的先天弱项，突出企业为产品推广所做的附加“承诺”，用产品媒介化的“权威性承诺或证书”消除顾客对超前产品固有的疑虑。第陆计 声东击西 第贰篇 敌战 计无中生有暗度陈仓隔岸观火笑里藏刀李代桃僵顺手牵羊顾客：顾客：“如果你能再便宜100元我就买了，我也不想再转了，合适我就买了。导购员导购员：“好的，我给您申请一下，您在这里稍等一会儿。”（导购员跑到安静且远离顾客的地方，拿起手机往办事处打电话）导购员：导购员：“领导，我们压力好大呀，HD把XX型号的价格压到了2780，他们今天已经出了三台机器了，我们到现在还没有开张

9、，您看能不能以2780元的价格成交，如果没法优惠他就买HD的了。”领导：领导：“是吗？这样吧，不能让HD品牌再出机器了，允许你们以2780元出货，但记住下不为例！”最后，顾客以2780元成交！ 案 例在销售过程中，主管手上一般来说是扣有一定的利润空间，导购员可以利用“虚拟的威胁”找直接主管申请到他们扣在手上的“资源”，用他们的资源来完成临门一脚。“无中生有无中生有”的目的是在于要调动各种资源为我所用，好的导购员应充分利用各种“虚拟的威胁”在不损害公司利益的前提下，用活资源，促成销售。第柒计 无中生有 WHWH品牌导购员甲：品牌导购员甲：“唉，真羡慕你们，这周双休日活动你们公司的领导还为你们在商

10、场的入口处争取到第二展台。”MDMD品牌导购员：品牌导购员：“好个屁呀，这周要累死了，你想想看，成交的主战场还不是在我这，忙开了谁要时间去招呼那个第二展台，我到时让临促去坐镇，那地方又闷又热，我才不去呢！”WHWH品牌导购员甲品牌导购员甲（对WH导购员乙）说：“小李，你看MD品牌导购员把所有的礼品堆头全部摆放在展厅内，听他们的口气他们这周活动的重点还是在展厅，入口第二展台只是做产品展示，这周我们还是加强展厅内的促销资源吧。”周六早上，MD品牌的临促从公司另调一批礼品堆头和宣传物料迅速完成，对商场入口处的第二展台的造势布置，展厅交由两个临促负责，而导购人员全天候地在商场入口处进行终端拦截，展厅成

11、了展示，第二展台成了销售的主战场了” 案 例在终端销售中，导购员之间的关系错综复杂，既有连横也有合纵。既有平时的战友关系，又有销售中的竞争关系。因此，尤其是在大型的活动之前，一定不能把自己的真实方案让对手知晓，往往采用一定的手段麻痹和迷惑对手，让己方的方案取得出其不意攻其无备的效果。第捌计 暗度陈仓 导购员甲：导购员甲：“这周销售完了，你看HD品牌、FT品牌、LB品牌他们的专柜的促销那么多，顾客多被拦截了，这次我们是死定了。”导购员乙：导购员乙：“谁说我们死定了，你看看他们的专柜和展厅多被人流堵死了，看的不买，买的进不去，有的是机会。你再看那边HD的临促和LB的临促为拉顾客吵起来了，他们导购员

12、也加入争吵了，既误了销售时机，又损形象，我们又多了一个机会了，哈，哈” 案 例家电行业的终端促销，往往采取用的是人海战术，如果一家在做是成功的，可以进行充分的拦截，可是如果是二家、三家大规模的人海战术则会弱化宣传效果：临促人员和闲杂人员堵死专柜空间，造成看的不买凑热闹，买的进不去；临促抢、拉顾客的行为又容易引起顾客的反感；拦截战术容易造成各品牌临促和导购员之间的争吵，这种争吵既分散导购人员的精力，又损终端形象，这些负面的效果会反而给那些没有做活动的厂家留下了市场的机会，得不偿失。第玖计 隔岸观火 MDMD导购员：导购员：“你刚加入WJL品牌1个月不到就卖了3台V10，真厉害，这款V10你的前任

13、由于卖点介绍不到位，从来都没卖过，你的能力比她强多了，我们领导在例会上还专门提起过你，说你能力和敬业精神是我们学习的典范呢，据我所知，我们领导很少对其他品牌的导购员进行这样的评论，你是第一个。”WJLWJL导购员：导购员：“你太抬举我了，其实只要一个卖点讲透了，让消费者认可你，就足够了，不瞒你说我们这款机器核心卖点就是燃气比例阀，前任根本没有把产品的这个最大优势讲透，我就抓住这一点就搞定了，据说公司最近准备把我的经验在公司内部进行推广，呵，呵”MDMD导购员：导购员：“佩服，你真是我们大伙学习的凯模呀！”从此以后WJL再推该卖点的时候，受到所有竞争品牌的联合打击，优点被说成了致命的缺点。 案

14、例“好为人师”是许多中国人共同的缺点，导购员在和其他品牌闲聊的时候，适时给其他品牌导购员戴上几顶“高帽”，在飘飘然和“好为人师”双重心态作用下，他们会无意中透露出其成交的“关键卖点”，导购员应迅速将得到的“关键卖点”信息交由市场部相关人员进行针对性的培训讨论，完成卖点阻击培训，将竞争对手的“关键卖点”变成致命的缺点。第拾计 笑里藏刀顾客：顾客：我看中了你们的DT26烟机，但是灶具我还是觉得FT的五腔驱动更好。导购员：导购员：FT的那款灶具确实不错，而且跟我们的这款烟机也很搭配，其实您也没必要一定要选同一个牌子的，反正这两个都是值得您相信的品牌，那这个烟机我现在就给您开票了-案 例在实际的销售中

15、，并不是百分之百的顾客都会选择同一品牌的所有产品，这时如果我们一味的贬损对手，极易引起顾客的反感，反而令我们自己的销售计划也以失败告终，不妨在合适的时候李代桃僵，以较小的代价换取更大的胜利。第十一计 李代桃僵 导购员甲：导购员甲：“急死了，这一周领导不同意做活动，说是季节还没到，可听说HD和HR这周搞总经理签名售机，我们没有活动怎么进行销售办呀？”导购员乙：导购员乙：“这好办，我打听出来了，他们这周有几款活动机型的价位比我们还高，只是礼品多了点，这样吧，我们今天也打出总经理签名售机的活动海报，把我们另外几款仍有价格优势的机型简单包装一下，标价标高，再粘上总经理签名售机：最高优惠600元的POP

16、爆炸贴，优惠幅度比他们还大，然后在公司多申请点礼品和临促资源，借他们的造势活动，搞个软对抗。”案 例家电行业长期、不间断的双休日促销活动“宠坏”了消费者，造成不促不销的局面，受投入产出比的限制没有那一个厂家做得起长期的不间断的促销，当面对竞品的促销活动，导购员应该理智分析他们活动的主题和促销方式，顺手牵羊，借势而为，巧妙地包装自己有优势的产品，申请一些常规的促销资源如礼品、临促弥补造势上的不足，简单的同质化的促销主题和促销方式往往能有效地干扰竞争对手的促销效果，在相对劣势的情况下取得不俗的战绩。 。第十二计 顺手牵羊 第叁篇 攻战 计打草惊蛇借尸还魂调虎离山欲擒故纵抛砖引玉擒贼擒王导购员导购员

17、：“您好，请问您需要什么样子的油烟机？”顾客：顾客：“我随便看看。”导购员：导购员：“今天我们有几款机器做活动，有全市最低价的欧式烟机，现价1599元，还有几款高性价比的近吸式烟机，能耽误您几分钟让我帮您介绍一下吗？”顾客：顾客：“欧式烟机1599元真便宜，那你们好点欧式烟机卖多少钱？”案 例一般消费者到柜台后，最经常说的“我随便看看”，这时导购员不容易接话，若双方都沉默可能会导致潜在消费者的流失，打破僵局的最好办法是在导购语言设计里要突出“全市最低价”或“买烟机送灶具”之类的话，抓住消费者贪小便宜或者感觉惊奇的心理，吸引消费者的注意，进而将其潜在的消费需求引诱出来，从而打破僵局，只要消费者开

18、口便是导购成功的一半。 第十三计 打草惊蛇 导购员导购员A A：“小尹，你说怎么办呀，上周卖出去的限量特价机因质量问题被退回来了，现在无法办入库手续？”导购员导购员B B：“技术中心不是修好了吗，你看这一周不正好缺少特价机型拉动吗，我们干脆写张海报，就说本周中式烟机全市秒杀价499，限量六台，放心吧这样我敢保证你这六台卖都不够卖。”案 例在终端许多厂家为进行终端造势会定期将库存或返厂机，借活动之名进行处理，制造低价促销，吸引消费者眼球，又变相消化库存机器。而在终端顾客因各种原因导致顾户退机的现象时有发生，有些限量或特供机型是无法通过正常手续返回厂家的，如果强行退机入库，会造成库存积累，消化困难

19、的局面，这时导购员最经常使用的是“借尸还魂”，借限量销售活动之名进行再包装促销。第十四计 借尸还魂 顾客：顾客：“这款电热水器如果再便宜200元，我就买。”导购员：导购员：将顾客拉到了偏僻处，压着声音说：“这位大姐，在这里我真的没办法再优惠，要不这样你看行不行，我让我们一个临促带您去公司买，礼品不会少的，但您得保证不能让商场知道你去厂家哪购买的，售后问题厂家会为你全部解决好的，您看怎么样呀？”案 例一般来说，厂家是不参与终端销售的，如果顾客因价格问题导致不在商场处购买，而跑到厂家处购买称之为跑单。商场为了维护自身利益，一般在合同里对这种跑单行为有严格规定，一经发现对厂家将处于巨额的罚款。但有时

20、候高端机型竞争剧烈，导购为了高提成，而厂家为了销量，反正你不卖有人会卖，因此厂家会默许导购员跑单。在某种意义上来说，跑单有时候会成为导购特殊的资源，调虎离山，“境外”成交。第十五计 调虎离山 导购员：导购员：“这款DJ05是我们10年的新款，真正的离得近吸得净。康达附壁效应，钢化玻璃面板，美观大气，更易打理，绝对是您最理想的选择。顾客：顾客：“3999元，价格有点贵？”导购员：导购员：“如果您觉得价格高的话，这样吧您看看这款2999元的DJ03，外观采用的纳米喷涂技术，不沾油污，2块康达导烟板，不仅容易打开清理，还可以对上升的油烟进行二次加速，吸烟效果更明显。案 例在终端介绍机器有一个技巧，那

21、就是由高往低介绍，更容易形成价格的策略落差，让消费者明白一份钱一份货，同时由于高价位的机器一般的功能更为强大，如果先介绍高价位的即使顾客说“贵了点”的时候，则很容易为低价位的机器做好各方面的铺垫，导购只要给差价一个在非关键卖点上便宜的理由，更多消费者在心理上更愿意接受低价位的机器。这种技巧笔者称之为欲擒故纵，巧妙利用高价的硬件优势，为低价位机型制造导购心理势能，确保成交。第十六计 欲擒故纵 顾客：顾客：“你们这款DT23确实不错，可以后的油网清理起来肯定还是大问题”导购员：导购员：先生您说的太对了，欧式烟机确实美观漂亮，但是任何一个品牌又都面临着油网难于清洗的问题，但是现在MD推出了革命性的产

22、品DT27，它有欧式的外观，近吸式的油网，采用康达导烟板，吸烟速度更快更彻底。此外，在烟机的核心部分风机系统的外面多了一层天弧整流罩，可以对进入风机的油烟进行再一次的分离，也是对风机的一重保护，您说是吧？案 例购物时消费者货比三家在所难免，因此导购人员应充分利用公司产品阵的价格组合，用已之“砖”攻彼之“玉”，用已之“玉”攻彼之“砖”。这样不仅使产品的性价比层次分明，而且容易让消费者产生心理的信任感，让消费者觉得物有所值。由于产品和价格组合形成了战略回旋空间，导购即使在消费者货比三家的情况下，也能介绍得游刃有余，使高价位的机器更有可信度和说服力。第十七计 抛砖引玉 一群顾客走进展厅，开始对产品评

23、头论足。婆婆：婆婆：这种老样子的就不错，样子看久了都一样，实惠才是第一位的老公：老公：我看还是欧式的好一点吧，这样子也挺重要的老婆：老婆：到底谁做饭啊，还是来个新款，吸力好又漂亮。导购员：导购员：这位老妹说的太对了，现在都流行近吸，吸力好还不磕头，不碰头，这是我们今年的最新款DJ05他与传统的烟机相比主要优势在于-案 例随着消费者选购产品越来越趋于理性的情况下，顾客很少会只有一个人做出购买决定，尤其是一家人一起挑选时，我们一定要迅速确定谁是使用者，谁是决策者，擒贼擒王，事半功倍！当然不能为了抓住决策者而对其他人进行打击，因为现实的关系往往不明显以及更加复杂。第十八计 擒贼擒王 第肆篇 混战 计

24、釜底抽薪浑水摸鱼金蚕脱壳关门捉贼远交近攻假道伐虢某店，WH的燃气热水器销量一直大于我们，想尽各种办法，效果都不是十分明显，然最近了解到WH导购家里条件不是很好，工作只是想多拿一些钱，同时与该片区业务关系十分紧张。所以晓之以理，动之以情，诱之以利。使其次月来到我司工作，自此我司该店销量节节攀升。案 例人是销售的根本和核心因素，离开了合适的人，再好的方案执行起来也要大打折扣，于厨卫的自身产品属性来讲，好的导购是悟性和时间积累的结果，因此好的导购万金难求。在最合适的时间以最合适的方法变对手销售人员为我所用，对其釜底抽薪，令其元气大伤，无疑是上上策。第十九计 釜底抽薪 导购员导购员A A：“HR的以旧

25、换新很容易让消费者接受，我们没有怎么应付？” 导购员导购员B B“我看价格差不多，干脆这样，你组织临促去楼梯口拦截，把口号也换成以旧换新，我在柜台负责销售，你看怎么样呀？”导购员导购员A A：“行，那我去了。”结果，MD的临促在终端以“以旧换新，烟灶全市最低价1680元”的口号，拦截到许多本冲着HR的“以旧换新”的活动去的顾客。 案 例终端的销售对抗，在所难免。有的品牌在活动前进行大规模的媒介宣传，而有的品牌为了对抗竞品经常会临时布置促销活动，由于缺少媒体的高空支持，消费者的知晓度不高，现场的促销效果往往不如竞品的理想。在这种情况下，终端导购人员，应充分利用现成的临促资源，临时换促销口号，混水

26、摸鱼，终端干扰，拦截竞品的潜在购买者第二十计 浑水摸鱼 顾客：顾客：“你好，我十月份在你这买的燃气热水器，现在不出水了”导购员：导购员：“您放心吧，根据我的经验这不是热水器本身的质量问题，可能是北方天气较冷，里面冻住了所以不出水。您看这样好不好，我现在马上把您的情况上报公司，他们最迟明天会安排专业人员上门服务的。”顾客：顾客：好，谢谢你，那我先走了。案 例顾客如果所购的产品有问题，首先想到的是到柜台求助，厨卫产品有许多故障不是销售人员能解决的，此外让顾客在卖场反应问题即使是正常的也会成为竞品攻击的话柄，所以导购人员应尽量使自己从售后问题脱身出来，一是避免顾客因情绪过激引起争吵，影响销售；二是将

27、售后问题交由技服人员处理，从而避免销售时间的浪费。第二十一计 金蚕脱壳顾客：顾客：“你们的价格真的不能再优惠了吗？”导购员：导购员：“我们报的是最底的价格了，真的没办法再优惠了！”顾客：顾客：“那我到B店去买了。”导购员：导购员：“这位大姐，您可以转转，我保证我报的价格是全市最低价。”就在顾客离去的时候，导购员给B店导购打电话：“小王，等会儿有一个四十多岁短头发的中年妇女去看XXX型号的机器，你那里的价格报高一点，别送礼品，别让她在砍价了。”B店导购：“收到，放心吧。”案 例家电是一个成熟的业态，一般来说，一个商圈有好几个终端门店，而且属于不同的渠道商，渠道的恶性价格战时常发生，聪明的顾客常以

28、“我到另一个店去买”来最大限度的压价。针对这种情况，厂家除了会制定一致的底价外，并且要求导购员之间的信息互通，避免聪明的顾客利用信息不对称和导购急于成效的心理，造成来回多次杀价，损害厂商的利润空间和延长成交时间。销售信息的及时沟通，形成关门捉贼的势态，断了顾客来回用一个店的价格压另一个店的价格侥幸心理，这种半封闭的让价策略，在某种意义上来说有助于提高终端的效率，缩短成交时间。第二十二计 关门捉贼 顾客在购买了我们的产品后对导购员说：“我还想买一个电视，那个牌子好啊？导购员：导购员：“我们店里的促销员自己要买，都是买LG的，广告虽然做的不多，但是产品非常好，返修率也非常低。 案 例对于竞争日益激

29、烈的终端，优秀的导购人员也意识到，一个人的力量是有限的，他们会找一个在产品主推上不冲突，档次又相差不大的品牌，进行策略联盟，远交近攻，一起联手压制某一品牌的销售。在消费者心智资源里，第三方的业内人士的话更可信，这种销售的“托”往往是最有效的成交武器。第二十三计 远交近攻 电视区的导购员完成了最后的试音成交。导购员：导购员：“您的新房子刚装修好，也少不了要买烟机灶具吧？”顾客：顾客：“我们确实有这打算，但不知道那个牌子的好一些？导购员：导购员：“您买的音响这么好，家里装修一定不错，美的的这段卖的非常好，很多卖场的领导亲戚朋友都买他们的。顾客：“那太好了，今天我们顺便把烟灶一起买回去。”案 例现在

30、许多厂家“借”电视，冰洗连带销售，甚至给相关导购人员一定提成。一旦双方的导购人员发现潜在顾客，则力推联销品牌。这样双方的销售终端得到有效的延伸，成交不再只局限于各自的柜台，将双方的资源共享，借道销售，进行第二战场的终端拦截。而且效率极高。第二十四计 假道伐虢 第伍篇 并战 计偷梁换柱指桑骂槐假痴不癫上屋抽梯树上开花反客为主顾客：顾客：我听说AO的热水器有60年的历史，加热方式还能快进，你们的有这么先进吗？导购员：导购员：产品做的好不好跟做了多久没关系，每个地区的水质都是不一样的对热水器的要求也不一样，更何况是不同的国家呢，您刚才提到加热方式，那只是说加热快慢的一个噱头，美的现在推出全行业最先进

31、的10秒速热，这是任何其他品牌都无法做到的。案 例终端的概念战层出不穷，在顾客已经有了先入为主的概念后，作为处于劣势一方的导购人员要善于将劣势转化为优势，通过概念转换，将竞品的宣传优势抽换，然后趁机控制消费者的心智资源，改变其选择标准，及时的将顾客的关注点转到自己的强项上来，引导顾客消费。第二十五计 偷梁换柱 顾客：顾客：刚才XMZ给我讲的时候他们的连炉头都能吸上去，你们的能吗？导购员：导购员：哈哈，大姐您被骗了，现在有的品牌自己的产品不行，就会想出各种歪门邪道来糊弄消费者，其实那就是一个真空的原理，不要说一个美的的就是十个八个也没问题，（用报纸包住3个火盖演示吸力）因为那根本就不是吸力。如果

32、真像他说的那么好你让他吸一元钱的硬币我看看，您信不信1毛钱的他都吸不上去。案 例与消费者相比，导购员掌握着比较充分的业界信息资源，导购员应该善于应用警告的办法来诱导消费者，应用信息的相对优势，对消费者进行洗脑式教育，将竞品推广的负面影响降到最低，并为消费者提供某些力所能及的验证方案，这样消费就会应附你的观点，从而达成消费。第二十六计 指桑骂槐 顾客：顾客：“你们这风量是多大的啊，我看人家LB的是17”导购员：导购员：风力只是烟机吸力的一个指标，并不是说只要风力大吸力就好，如果真是那样，那每个厂家做成20的也没问题，只要增加风机的转速就可以了。吸力再大后面的烟管直径小同样是不能有效排烟，而且还要

33、往屋内倒烟，美的的烟管直径是18CM他们的只有15CM，所以烟机吸力好不好比较的是整个系统而不是某个单独的指标。说到风机系统就不得不提到电机了，美的的电机是-案 例消费者货比三家，经过不同品牌的导购员的洗脑式教育，他们迅速成长，并聚合各品牌的买点，作为选购机器的标准。面对这种情况，在顾客偏重的某项指标偏于弱势的一方，导购人员应采取“假痴不癫”的策略，用模糊的言语，把产品包装成一个聚各家所长的“全天侯”产品。采用技术性处理的语言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用。第二十七计 假痴不癫 顾客：顾客：你们的烟机灶具确实不错，我也相中了，但是那个热水器我实在是看不上，能不能不要那个热水器啊 ？导购员：

34、导购员：大姐您看，刚才我也跟您详细的讲解了烟机和灶具，并且这也是非常适合您的，其实热水器大同小异，样子看久了还不是一样，另外我们这次是公司做的套餐，三件才1999，就相当于热水器是白送给你您的啊，您要是不要我没法给你优惠啊，再说您光买烟灶不也要这个价格啊，您实在不喜欢送人也是份人情啊 。案 例在销售中往往有顾客只看中了套餐中的某个部分，这时就要强化其看上的部分弱化另一部分，把他喜欢的部分说的他非买不可，另外一起购买也会有更大的优惠，上屋抽梯，逼其就范。第二十八计 上屋抽梯 导购员：导购员：“您好先生，这是我们新款冷凝机LM，能效等级达到最高的1级，燃气利用率达到了103%。顾客：顾客：“除了这

35、些以外，这款机器还有什么其他功能？”导购员：导购员：“这是一款采用全新理念设计的型号，添加了许多人性化的设计，比如它有智能洗浴模式，可以根据洗浴要求的不同调节成老人，青年，儿童，这都是经过国家实验验证的最适合相应人群的洗浴方式，尤其是他有一个一氧化碳报警指示灯，当一氧化碳超标时，自动报警并切断气源，有了它您不止可以实时监测热水器，家里所有的用气设备都能一起看管。案 例当新品上市场推广的时候，导购员要学会借局布势，借助新品上市之机，将厂家的促销资源和新的卖点整合成一种销售势能。将现阶段竞品尚未具备的硬件条件放大，对手尚未了解新产品，遇到的打击和销售阻力会更小。从而更容易达成销售。第二十九计 树上

36、开花 顾客：顾客：“你们的电热水器内胆怎么是6年质保啊，人家的都是八年了？”导购员：导购员：先生，听您这话说明您对产品还是有很深入的了解，您说的没错，有的品牌是8年我们是6年，但不知道您注意到没有他的8年指的是8年内有问题，给您免费保修，而我们的是6年内有任何问题包换。这就好比您身上这件衣服，您觉得是有问题给您缝补更好，还是给您换一件新的更好呢？案 例销售的不利局面，通常来说是可以化解的。反客为主是导购员最经常运用的一个策略，他需要导购员敏锐地把握到关键要害部位，循序渐进地引导消费者，最后达到改变消费者固有的消费观念。从而将顾客的关注点转移到我们的优势方面来。第三十计 反客为主 第陆篇 败战

37、计美人计空城计反间计苦肉计连环计走为上计两男顾客来店选购产品，导购开始上前询问使用需求。导购男：导购男：先生您好请问想选什么样的机器啊？顾客：顾客：随便看看导购女：导购女：这位大哥，您是只看一件还是想选一套啊？顾客：顾客：你们现在都有什么活动啊 ，我想买一套-案 例顾客普遍的心理是更愿意与异性交流，这是我们不妨差异化对待，在有条件的情况下，巧施美人计，往往可以做到事半功倍。第三十一计 美人计 顾客：顾客：你们的近吸式油烟机有2个电机的吗？导购员：导购员：您以前用过近吸式油烟机吗，如果是第一次选择这种烟机的话，我还是建议您不要选择两个电机的，您说的那种我们也有，但是现在已经淘汰不主卖了。因为很过

38、顾客反映那种烟机在使用的过程中不只是费电，而且噪音大，只开一个的时候还会出现倒烟的现象，所以我们已经将那种淘汰了，现在最新的是单电机下沉式近吸，吸烟更彻底，风力更强劲-案 例语言是导购员主要的工具，然而策略却决定导购员推销成功与否。在交流中，导购员针对不同顾客施展不同对策，要随时掌握顾客的心理，随机应变，适时调整战术和技巧，为顾客做出最佳选择。当前厨卫市场品牌极为丰富，顾客在众多品牌款式中难免左右不定，这时导购员的作用就是根据顾客的实际情况（经济、居住条件等），帮助顾客做决断，为他们选择一款最可能接受的产品型号。导购员的思路不能僵硬，思路不能为顾客引导，顾客的提问也不要有问必答，避实就虚，不直接回答顾客的提问，大摆空城计，设置悬念，引导顾客的思路，诱其就范。第三十二计 空城计 三位女士一起来买热水器，在选择的过程中导购员发现其中一位很特别：同伴都不发言全听他一人说话，而对每一款型号都看不上眼，横竖挑出一大堆毛病，并扬言要去别的店中看某某品牌。导购员由次判断此人可能是“托”。为了证实，导购员便随口询问他是不是业内人士，此人答是，并叫出该店业务主管的名字，说经常和他打交道。导购员心领神会，为了留住生意，便乘购买人不在时，以商量细节的名义，把该人拉到办公室，挑明如在此购买，导购员愿加送礼品，可以把最好的一份礼品留着给他，让他第二天来拿