IVD厂商用一体化模式营销培训ppt课件

1、 此报告仅供内部交流运用 2021年12月广州xx公司营销培训目 录- - 3 3 - -迪智成咨询目目 录录- - 4 4 - -迪智成咨询体外诊断行业市场分析体外诊断行业市场分析v近年来市场不断高速开展，且潜力宏大近年来市场不断高速开展，且潜力宏大v中国人口占比大约中国人口占比大约22%22%，试剂份额却只占，试剂份额却只占2%2%v新技术、新方法的兴起和交融，促进了产品开发和更新换代新技术、新方法的兴起和交融，促进了产品开发和更新换代v模块式、高集成、自动化的高效诊断技术模块式、高集成、自动化的高效诊断技术v简单、快速便于普及和现场检测的诊断简单、快速便于普及和现场检测的诊断v医改等国家

2、相关政策进一步提振行业开展医改等国家相关政策进一步提振行业开展- - 5 5 - -迪智成咨询医改等政策推进行业快速开展医改等政策推进行业快速开展- - 6 6 - -迪智成咨询体外诊断行业竞争分析体外诊断行业竞争分析v市场进一步分化，向两极化开展市场进一步分化，向两极化开展v高端医院要求高通量、高效率、敏感度高的检测产品高端医院要求高通量、高效率、敏感度高的检测产品v基层医院需求快速、价钱适宜、平安和高效的产品基层医院需求快速、价钱适宜、平安和高效的产品v行业加速整合和洗牌，集中度越来越高行业加速整合和洗牌，集中度越来越高v优势企业看好，一些中小企业举步维艰，马太效应更加明显优势企业看好，一

3、些中小企业举步维艰，马太效应更加明显v竞争加剧，相关要素本钱不断提高，暴利时代终了竞争加剧，相关要素本钱不断提高，暴利时代终了- - 7 7 - -迪智成咨询新医改加速渠道四化开展新医改加速渠道四化开展- - 8 8 - -迪智成咨询医药渠道运作的现状- - 9 9 - -迪智成咨询销售渠道方式的开展趋势- - 1010 - -迪智成咨询厂家面临的机遇和挑战- - 1111 - -迪智成咨询企业的渠道运作姿态企业的渠道运作姿态市场覆盖不完全市场覆盖不完全粗放运作粗放运作渠道通路渠道通路产品流向不清楚产品流向不清楚技术优势难彰显技术优势难彰显无序分销无序分销低价竞争低价竞争终端效力终端效力战略效

4、力下不去战略效力下不去投入产出不对称投入产出不对称有心无力有心无力盈亏难平衡盈亏难平衡信息客情难把握信息客情难把握市场反响慢市场反响慢- - 1212 - -迪智成咨询经销商开展分化明显经销商开展分化明显v医药渠道加速整合与淘汰，放大医药渠道加速整合与淘汰，放大“马太效应马太效应，v规模大、跨区域和企业化的经销商迅速崛起规模大、跨区域和企业化的经销商迅速崛起v部分经销商已成为区域市场运作的主体部分经销商已成为区域市场运作的主体v部分经销商降低分销重心，整固终端网络，坐商越来越无部分经销商降低分销重心，整固终端网络，坐商越来越无法生存法生存v具有效力认识和才干的更为有利具有效力认识和才干的更为有

5、利v微利时代，效率高的将更有时机微利时代，效率高的将更有时机- - 1313 - -迪智成咨询普通医药经销商的运营误区普通医药经销商的运营误区缺乏长久思索，盈利方式单一落后缺乏长久思索，盈利方式单一落后砸价钱、拚资源，亏本挣呼喊砸价钱、拚资源，亏本挣呼喊上下游关系松散，可替代性强上下游关系松散，可替代性强市场运作无心市场运作无心“以我为主以我为主，“等、靠、要等、靠、要思想严重思想严重坐商运营，被动应对，相关推行和效力职能缺失坐商运营，被动应对，相关推行和效力职能缺失运营粗放、管理滞后、导致运营效率低下运营粗放、管理滞后、导致运营效率低下- - 1414 - -迪智成咨询能够被淘汰的医药商业能

6、够被淘汰的医药商业v渠道的渠道的“庸员庸员，或，或“利润扒皮商利润扒皮商；v无优势产品、无中心区域、无稳定终端、无高效运营的无优势产品、无中心区域、无稳定终端、无高效运营的“四无四无医药经销商；医药经销商；v不能及时转型而不能及时转型而“坐销调拨倒票坐销调拨倒票的的v失去上下游支持的失去上下游支持的- - 1515 - -迪智成咨询终端用户的机遇与挑战终端用户的机遇与挑战- - 1616 - -迪智成咨询结论：结论：“厂商用协同、共赢机遇厂商用协同、共赢机遇v围绕运用市场定量开展为主的多样化和规模化开展围绕运用市场定量开展为主的多样化和规模化开展v厂家、商家、用户之间良性协同才干获得三方多赢的

7、格局厂家、商家、用户之间良性协同才干获得三方多赢的格局厂家厂家经销商经销商终端用户终端用户厂商协同提供售前，售中，售后的支持提供产品运用质量反响以及提供应用市场的需求提供性价比高的产品以及终端助销支持提供快速配送和及时效力- - 1717 - -迪智成咨询目目 录录- - 1818 - -迪智成咨询厂商强强结盟的必然v国内市场开展与竞争导致营销开展的方向是：国内市场开展与竞争导致营销开展的方向是：v区域精耕、决胜终端、高效分销和增值效力区域精耕、决胜终端、高效分销和增值效力v单凭厂家之力难以实现，厂商结盟、协同运作是必然单凭厂家之力难以实现，厂商结盟、协同运作是必然v已不是单个厂家或经销商之间

8、的竞争，而是营销价值链之间已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销价值链之间的竞争的竞争v渠道与终端加速集中，优秀经销商与终端是战略资源渠道与终端加速集中，优秀经销商与终端是战略资源v品牌与市场加速集中，强势厂家更是未来的中流砥柱品牌与市场加速集中，强势厂家更是未来的中流砥柱- - 1919 - -迪智成咨询掌控终端是厂商共同利益所在- - 2020 - -迪智成咨询厂商协同、深度营销是必然厂商协同、深度营销是必然v已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销链之间的竞争链之间的竞争v由博弈到共赢，实现厂商价值一体化由博弈到共赢，实现厂商价值一体化v建

9、立管理型渠道价值链，实现资源整合和无缝对建立管理型渠道价值链，实现资源整合和无缝对接接v降低渠道重心，掌控终端，实现区域精耕降低渠道重心，掌控终端，实现区域精耕- - 2121 - -迪智成咨询新型的渠道协作理念新型的渠道协作理念v稳定协作关系，长期共赢开展稳定协作关系，长期共赢开展v要向市场追求利润，不要一方面挤压厂商要向市场追求利润，不要一方面挤压厂商v与厂商共同做市场，而不仅是只顾本人短期利益与厂商共同做市场，而不仅是只顾本人短期利益v分工协同、共投共享，实现厂商价值一体化分工协同、共投共享，实现厂商价值一体化v厂家渠道管理的角色逐渐转型，成为顾问和教练者厂家渠道管理的角色逐渐转型，成为

10、顾问和教练者v移交日常市场职能，逐渐由经销商成为市场运作主体移交日常市场职能，逐渐由经销商成为市场运作主体v共同承当市场投入与运作任务，实现有效对接共同承当市场投入与运作任务，实现有效对接- - 2222 - -迪智成咨询中心经销商1协作经销商N中心终端医院主体终端医院技师操作员临床医生厂家区域平台客户顾问销售工程师1、指点2、协助3、约束4、鼓励技术支持运用工程师1、指点2、维护3、效力4、信息学术支持学术代表1、推行2、效力3、信息参与市场推行和用户效力推行支持维护信息促销 厂商用价值一体化方式厂商用价值一体化方式- - 2323 - -迪智成咨询厂商共建区域运作平台厂商共建区域运作平台1

11、 1v厂家定位：厂家定位：v渠道的组织者和管理者渠道的组织者和管理者v不断提升产品力和品牌力不断提升产品力和品牌力v规划市场规划，制定相应销售政策规划市场规划，制定相应销售政策v投入相关资源，谋划和组织主题性推行造势投入相关资源，谋划和组织主题性推行造势v支持经销商展开终端开发和用户效力支持经销商展开终端开发和用户效力v维护区域市场次序，打击窜货乱价维护区域市场次序，打击窜货乱价- - 2424 - -迪智成咨询厂商共建区域平台厂商共建区域平台2 2v区域中心经销商定位区域中心经销商定位: :v要成为区域市场的运作主体要成为区域市场的运作主体v承当物流、结算等详细业务运作承当物流、结算等详细业

12、务运作v担任终端网络建立与维护担任终端网络建立与维护v参与主题市场推行，积极做好终端效力参与主题市场推行，积极做好终端效力- - 2525 - -迪智成咨询厂商一体化运作的协同内容厂商一体化运作的协同内容市场开发方面的协同市场开发方面的协同 市场维护方面的协同市场维护方面的协同 运营管理方面的协同运营管理方面的协同 市场规划一体化市场规划一体化 营销战略一体化营销战略一体化 目的方案一体化目的方案一体化 终端维护管理一体化终端维护管理一体化 推行效力体系一体化推行效力体系一体化 信息反响体系一体化信息反响体系一体化 市场继续维护一体化市场继续维护一体化8. 8. 沟通培训一体化沟通培训一体化资

13、源支持一体化资源支持一体化信息管理一体化信息管理一体化- - 2626 - -迪智成咨询买卖对象买卖对象简单博弈关系、简单博弈关系、短期行为短期行为事业同伴事业同伴扶持中心经销商，扶持中心经销商，协同共赢开展协同共赢开展粗放式扩张粗放式扩张凭仗价钱与销售凭仗价钱与销售政策刺激销量政策刺激销量区域精耕细作区域精耕细作以终端打造与品以终端打造与品牌提升为基点牌提升为基点背对背操作背对背操作费用转移、资源费用转移、资源内耗、导向对立内耗、导向对立一体化运作一体化运作费用共担，资源费用共担，资源整合、运作对接整合、运作对接深化关系 构建优势高效协同 厂商协同的行为转变厂商协同的行为转变- - 2727

14、 - -迪智成咨询一体化方式的竞争优势一体化方式的竞争优势v基于战略、构建优势基于战略、构建优势v结合实践、见利见效结合实践、见利见效v掌控终端、竞争有力掌控终端、竞争有力v扎根区域、继续开展扎根区域、继续开展v资源整合、壁垒构建资源整合、壁垒构建v系统提升、才干发育系统提升、才干发育- - 2828 - -迪智成咨询目目 录录- - 2929 - -迪智成咨询一、给厂家的战略建议一、给厂家的战略建议v降低市场运作与管理重心v晋级厂商协作方式v积极协助经销商转型- - 3030 - -迪智成咨询市场运作和管理重心下移- - 3131 - -迪智成咨询逐渐晋级厂商协作方式逐渐晋级厂商协作方式v以

15、结合运营部的协作方式切入，循序渐进建立利益共同体，事业共同体以结合运营部的协作方式切入，循序渐进建立利益共同体，事业共同体，命运共同体，命运共同体结合运营部结合运营部区域市场第一区域市场第一成立合资公司成立合资公司v万孚派出结合运营部万孚派出结合运营部经理，经理，3 3名经销商业务，名经销商业务，以定量带动定性，共以定量带动定性，共同开发维护市场同开发维护市场v外派经理可以占有合资外派经理可以占有合资公司股份公司股份v合资公司可以持有公司合资公司可以持有公司增发股份增发股份利益共同体事业共同体命运共同体v领先竞争对手领先竞争对手1.71.7倍倍v建立起业内标杆渠道品牌：建立起业内标杆渠道品牌：

16、万孚商道万孚商道- - 3232 - -迪智成咨询稳定与经销商的协作关系稳定与经销商的协作关系- - 3333 - -迪智成咨询方法方法 1. 1.检验科操作培训；检验科操作培训； 2. 2.一对一访问推行；一对一访问推行； 3. 3.科内推行会；科内推行会； 4. 4.院内推行会；院内推行会； 5. 5.区域推行会；区域推行会； 6. 6.问题快速反响机制；问题快速反响机制； 7. 7.配合经销商进展商务任务。配合经销商进展商务任务。输出终端运作战略和资源输出终端运作战略和资源- - 3434 - -迪智成咨询积极协助经销商转型积极协助经销商转型v文化宣导与管理交融，提升其运营理念和营销效力

17、职能文化宣导与管理交融，提升其运营理念和营销效力职能v理性分析，引导对市场规划、开展规划和销售目的的认同理性分析，引导对市场规划、开展规划和销售目的的认同v加强沟通，晓以利弊，深化客情关系，提高忠实度加强沟通，晓以利弊，深化客情关系，提高忠实度v积极引导其参与市场运作，提高协同志愿和才干积极引导其参与市场运作，提高协同志愿和才干v协助完善管理，提升其运营效能协助完善管理，提升其运营效能v贴近指点培训，协助提升其业务队伍贴近指点培训，协助提升其业务队伍- - 3535 - -迪智成咨询案例：以河南市场为例的厂商协同的协作案例：以河南市场为例的厂商协同的协作方式方式v万孚公司与信阳泰合公司万孚经销

18、商组建结合运营部的方式，到达万孚公司与信阳泰合公司万孚经销商组建结合运营部的方式，到达厂商协同的关系和一体化运作。厂商协同的关系和一体化运作。v人员组成：万孚河南区域人员、以及泰合业务人员人员组成：万孚河南区域人员、以及泰合业务人员v运作方式：共同对河南市场的终端经销开发、维护提升运作方式：共同对河南市场的终端经销开发、维护提升v目前曾经初见效果目前曾经初见效果v例如：淮滨县人民医院的开发胜利例如：淮滨县人民医院的开发胜利v 光山县泼河乡卫生院的维护提升：前期光山县泼河乡卫生院的维护提升：前期CRPCRP试剂用量为月均试剂用量为月均7070人人份，目前能到达份，目前能到达400400人份左右人

19、份左右/ /月月v使厂家和经销商在根本面上坚持一致使厂家和经销商在根本面上坚持一致v促进理念、动作一致和向心力聚集，表达厂商高度一体化。促进理念、动作一致和向心力聚集，表达厂商高度一体化。 - - 3636 - -迪智成咨询二、给经销商的战略建议二、给经销商的战略建议- - 3737 - -迪智成咨询发扬医药商业的优势发扬医药商业的优势v地缘和先发占位优势地缘和先发占位优势v丰富的行业运营阅历丰富的行业运营阅历v广而深的客情关系和客户根底广而深的客情关系和客户根底v掌握各种业务信息和市场动态掌握各种业务信息和市场动态v贴近区域，运营灵敏，快速呼应贴近区域，运营灵敏，快速呼应v渠道融资、便利物流与及时效力渠道融资、便利物流与及时效力- - 3838 - -迪智成咨询把握经销商运营的五要素把握经销商运营的五要素资金筹措运用、费用控制等，运营利润管理产品选择、动销战略和物流配送等管理人员招聘，团队建立和日常管控等厂家选择、协作协同、关系维护等分销商和终端开发与维护管理- - 3939 - -迪智成咨询经销商转型详细战略经销商转型详细战略 经销商的转型1234实行公司运作实行公司运作改动个体户理念与运作方式，实行规范的公司化运作，做到治理构造明确，组织完善，流程合理强化终端网络强化终端网络在现有下游关系的根底上，强化和稳定终端网络，并深化终端构建资源优势构建资源优势充分整合厂家资源和