商务谈判实务讲义--4

1、第二篇第二篇 国际商务谈判实务国际商务谈判实务第一部分第一部分 国际商务谈判程序与技巧国际商务谈判程序与技巧程序：程序：准备阶段准备阶段 开始阶段开始阶段 实质性阶段实质性阶段 成交阶段成交阶段技巧：技巧：报价技巧报价技巧 还价技巧还价技巧 僵局技巧僵局技巧 让步技巧让步技巧第一部分第一部分 国际商务谈判程序与技巧国际商务谈判程序与技巧 第一章 准备阶段第二章 谈判开局策略与技巧第三章 谈判对抗策略与技巧第四章 对付谈判压力的技巧第五章 价格谈判策略第一章 准备阶段1.1 谈判准备的一般过程谈判准备的一般过程1.2 谈判的决策准备1.3 谈判的人员准备1.4 谈判计划的制定谈判计划的制定1.1

2、谈判准备的一般过程谈判准备的一般过程一、谈判准备的一般过程和内容确定目标确定目标可行性分析可行性分析伙伴选择伙伴选择谈判人员选择谈判人员选择谈判计划的制定谈判计划的制定二、谈判可行性分析谈判可行性分析 （一）潜在对手分析潜在对手分析 1、对方的需要及其可能满足的途径 2、对方的资信状况 3、对方的市场地位 4、对方谈判的时限 5、谈判人员的权限 6、对方的谈判作风和个人情况 案例案例7：谈判部分靠事实部分靠遇见：谈判部分靠事实部分靠遇见 自以为发现了一种能始终应用的方法是危险的，你不能确切知道对方会做什么。假如他的行为与你的设想完全不同你该做什么？为了达到目的，可能有上百种路径供你选择。对所有

3、可能发生的意外做好准备几乎是不可能的。当你需要重新分析形势或需要根据情况、困难调整策略时暂停一下。但是，你应该尽可能为所有的主要选择做好准备。在此推荐的方法为多项思维。多项思维。 设想你是一个农场主，想出租一块商用地，你要得到的租金，以年为单位计，是每平方米160美元。设想你是租，从全盘考虑，面对每平方米租金160美元的房屋你有多少不同的选择。很 好 ， 但你 必 须 装修我们接受当地平均租 金 是100美元太高了最多每平方米110美元我 们 的 预 算是最多125美元每 平 方 米年 租 1 6 0 美元我们只有放弃（二）谈判环境因素分析（二）谈判环境因素分析1、政治法律环境分析 （1）与交

4、易有关的立法环境 （2）政治制度与政府的政策倾向 （3）公众利益集团2、社会文化环境分析3、市场供求状况分析 案例：法律方面的考虑案例：法律方面的考虑 在过去的5年里，一位供应商一直供货给一个政府部门的客户，客户似乎总是很满意。这时供应商想出一份报价，提供来年客户需要的东西，但他被告知邀请函还没有完成。供应商几次提出这个问题，都被告知邀请函还没准备好，也没有相关的文件解释这件事。当最后供应商几乎是第十几次联系客户时，他被告知订单已给了一位竞争者。这样他根本没有机会报价。客户违背了规则：一位这样要求的供应商有权利收到一份邀请函，与别的在同样条件下申请的供应商一样。 相应地，供应商有权就没有给机会

5、竞争报价而要求赔偿金。但是，这是供应商的话。客户声称供应商从没要求过一份邀请函，客户没有义务询问以前的供应商是否有意参与竞价。 供应商被迫接受事实。如果他想为他的损失获得赔偿，他不得不去法院。 然而，如果每次见面时供应商都送给客户一份如下的声明：“总结今天的讨论，我注意到，过去我们一直给你们供应这种产品。就来年的这种产品的供应我要求一份邀请函，但你们告诉我文件还没有准备好。关于这件事，在接下来的14天里我将再和你们联系。”那么，上法院索赔就好办得多。（三）谈判者的自我评估三）谈判者的自我评估 1、自我需要的认定 2、需要满足能力的鉴定 3、谈判信心的确立、谈判情绪的自我反思 4、判断的分析与检

6、验（四）可行性研究中需要注意的问题四）可行性研究中需要注意的问题 1、注意收集、积累有关部门资料，建立对手档案 2、以动态联系的观点分析问题 3、辩证分析从多种渠道获得的信息案例：评估你的谈判实力案例：评估你的谈判实力例1 假如你想要更高的薪水。你知道你的公司很需要你，而别的公司准备用更高的薪水聘用你。找到你的老板对他说： “有家公司给我提供了一个职位。说实在话我不想离开，但他们给我月薪3750美元，我在这里的月薪是3000美元。对我来说很难拒绝每月多750美元。你认为我该怎么做？” “接受这份工作，”他说，“你可以整理一下办公室，月底上任吧。” 分析分析： 不要过高地估计你的谈判地位。你的不

7、要过高地估计你的谈判地位。你的老板首先考虑的问题似乎与你的不同。老板首先考虑的问题似乎与你的不同。他必须考虑的是他与你达成的任何协议他必须考虑的是他与你达成的任何协议可能会开一个先例，假如你并非有其他可能会开一个先例，假如你并非有其他的选择，不要给你的老板这种最后通牒的选择，不要给你的老板这种最后通牒。例例2 假设高速公路计划修筑一条路，这条路要穿过你的地产。你反对修筑这条路，但没人听你的。最后你了解到你既不能阻止修路，也不能阻止这条路贯穿你的地盘。你用各种方法去抗争，高速公路部有点不耐烦了，他们威胁说要征用你的地产。你当然想避免这种情况，但不清楚这样做的经济后果如何，你感到你被当局及其官僚耍

8、弄了。 你想知道是否还有没发现的机会。你认为这种征用可能要花高速公路部一大笔钱。除了法律费用外，在该案出庭之前，将有相当长一段时间，这种耽搁将增加他们的成本。这样你似乎得到一个极有利的结论：公路部尽快安置你而不谋求征用你的地产将节省一大笔钱。即 使你发现没有机会阻止修这条路，但至少你能得到一个好价钱， 但公路部并不这样看问题。假如你得到如此慷慨的安置会有什么结果呢？这可能鼓励其他相似的地产所有者采取同样的拖延策略。高速公路部如何阻止这种事态呢？为了向地产所有者证明不值得这样拖延时间，他们可能制定一项政策，仅对更早同意修路的人提供优惠安置。 这样你的谈判地位并不象看起来那么强大。 1.2 谈判的

9、决策准备一、谈判决策的含义和分类 1、含义： 是指针对即将到来的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目谈判目标、标、谈判方案谈判方案、重要措施重要措施等作出的决定或选择。 2、分类 （1）战略性决策与战术性决策 （2）规范性决策和非规范性决策二二、谈判决策的内容谈判决策的内容1、确定谈判目标 （1）谈判目标的内容 （2）明确谈判目标： 最优期望目标、实际需求目标、最低最优期望目标、实际需求目标、最低目标目标 下一张幻灯片2、明确各谈判阶段所使用的策略3、确定谈判期限4、组织谈判班子5、预计将会发生的问题和成功的机遇 卖方的保留价格卖方的保留价格买方初始报价买方初始报价买方的

10、保留价格买方的保留价格卖方初始报价卖方初始报价价格谈判的价格谈判的合理范围合理范围价格谈判中的讨价还价范围价格谈判中的讨价还价范围（可能达成协议的范围）（可能达成协议的范围）b2SbS2讨讨 价价 还还 价价 示示 意意 图图1.3谈判的人员准备一、谈判人员的选择一、谈判人员的选择 1、良好的职业道德 2、良好的心理素质 责任心、自制力 协调力、意志力 3、较强的沟通能力 4、掌握有关部门的商务和技术知识二、谈判队伍的构成：二、谈判队伍的构成： 1、构成： 主谈人 、 谈判负责人 、陪谈人 2、谈判队伍的构成原则、谈判队伍的构成原则 （1）知识与能力的协调知识与能力的协调 （2）人际关系的协调

11、）人际关系的协调三、谈判队伍规模的确定三、谈判队伍规模的确定 1、客观谈判的需要 2、不同规模队伍的利弊 单人谈判 团队谈判 3、企业资源状况 4、谈判队伍管理者的管理协调能力四、谈判代理人的使用四、谈判代理人的使用 1、选择代理人的条件：才能、忠诚才能、忠诚 2、加强对代理人工作的监督1.4谈判计划的制定谈判计划的制定底线目标 可交易目标顶线目标一、确定谈判目标一、确定谈判目标 价格 质量 数量支付条件主要内容二、确定谈判地点二、确定谈判地点 1、己方所在地 2、对方所在地 3、第三方所在地三、选择谈判时间三、选择谈判时间四、制定谈判策略四、制定谈判策略五、确定谈判风格：五、确定谈判风格：

12、合作型、妥协型、顺从型、 控制型、 避免型附件：谈判计划书C:My Documents案例1-6.doc之案例-6案例：谈判的准备案例：谈判的准备 罗拉是妇女服饰公司销售部经理，早先是个服装设计师。她受命在下周接待西班牙客户本贝克，并负责进行业务谈判。司指示，不得在与客户谈判时作出任何让步。同时，又要求在不让步的情况下，尽可能达到客户满意的程度。上司这个指示听起来象天方夜谈，但是，罗拉还是做了惊心准备，她的准备主要有下列几项： （1）了解西班牙人的习惯，安排好下塌的宾馆，提供专门的人员和专车。她尽量按西班牙的生活方式来安排起居，使客户生活得比在家中还要舒适。 （2）从接待规格、尊敬礼貌、谈判排

13、场、娱乐消遣等方面让客户明白其所受的待遇是一流的。 （3）收集市场上同类产品的品质、价格，与本公司产品对比，准备用事实说明本公司的品质与价格比是最佳的，并适当安排客户了解市场情况。 （4）摘取本公司部分成功交易的数据，让客户了解为什么其他买主也作了同样的选择。 （5）出示权威和专家的鉴定，并由公司技术设计部提供品质保证书。如果日后有任何不测，保证绝对负责到底。 （6）根据有关资料，罗拉了解到本贝克先生是个雄心勃勃的“正派人”，他精力充沛，性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上，他个人需要的是成功与名声。 （7）与有关媒体联系，择机发布本贝克先生到来的新闻，并视本贝克先生本人意愿组织采访。 （8

14、）邀请本贝克出席本地棒球比赛。讨论讨论： 罗拉为谈判做了哪些准备？这些准备是否充分？你认为还要做哪些补充？案例：电话谈判 你计划印一些资料，你看到谈判中不存在数量、质量和交货时间等问题，你决定报价底的人得到这份工作。你受到三份报价：A、4000美元，B 、4949美元，C 、5949美元。 你给B打电话，感谢他的报价，问他对这份工作是否感兴趣。你解释说他的报价比竞争者贵20到30个百分点。你问他其中原因及他是否愿意降价。他说，其他印刷商肯定使用了不同类型的机器，否则不可能这么廉价地完成这项工作。你得出结论，他仅愿意降价250美元是不够的。这样你没有给他这份工作。你和C有一次类似的谈话。 A是你

15、最感兴趣的印刷商，也是你最后打电话的。你问他计划怎么做这份工作。他做了解释。这些确认了你的印象：这些印刷商的区别在于他们运用的技术不同，这也是价格悬殊的原因。然后你用三种不同的方式讨论A的报价。1、制定一份反报价，例如，“我愿为这份工作出价3695美元。”2、提问，“你能否再算一下，看在减少成本方面有什么改进？”3、吓唬对方，例如，“你们的报价太贵。看看在价格上能做些什么。”第二章第二章 谈判开局谈判开局 策略与技巧策略与技巧2. 1 谈判开局谈判开局 气氛营造气氛营造 2. 2 谈判开局谈判开局 策略的运用与选择策略的运用与选择 2. 1谈判开局气氛营造谈判开局气氛营造一、谈判开局气氛的营造

16、一、谈判开局气氛的营造 （一）营造高调气氛高调气氛的方法 1、感情攻击法 2、称赞法 3、幽默法 4、问题挑逗法 （二）营造低调低调气氛 1、感情攻击法 2、沉默法 3、疲劳战术 4、指责法（三）营造自然气氛自然气氛 1、注意自己的行为、礼仪。 2、不要与谈判对手就某一问题过早发生争论 3、运用中性话题开场，缓和谈判气氛 4、尽可能正面回答对方的提问（四）营造谈判开局气氛应注意的问题 1、把握气氛形成的关键时机 2、运用中性话题中性话题，加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象形象 4、注意利用利用正式谈判前的场外非正式接触非正式接触 5、合理组织合理组织

17、 2. 2谈判开局策略的运用与选择谈判开局策略的运用与选择一、一、协商式协商式开局策略开局策略： 是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。二、二、保留式保留式开局策略开局策略： 是指谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。三、三、坦诚式坦诚式开局策略开局策略 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。采用这种方式要考虑与对方的关系、当时的谈判形势等。四、四、进攻式进攻式开局策

18、略开局策略 是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。（发现谈判对手故意制造低调气氛时使用）第三章第三章 谈判对抗策略与技巧谈判对抗策略与技巧 3. 1 谈判实力与对抗策略3. 2 谈判调动与操纵3. 3 谈判让步策略3. 1谈判实力与对抗策略谈判实力与对抗策略一、企业实力与对抗策略的实施一、企业实力与对抗策略的实施 1、交易谈判中的对抗通常是企业间实力的较量。 2、谈判双方实力的对比呈现三种态势： 平等地位、平等地位、 被动地位、主动地位被动地位、主动地位 二、主动地位主动地位的谈判对抗策略的谈判对抗策略 （一）平铺直叙策

19、略 （二）吊胃口策略 三、三、被动地位被动地位的谈判对抗策略的谈判对抗策略（一）运用团队力量策略 （二）软化个别对手策略 （三）寸土必争策略（让步与要求并提） （四）迂回进攻策略 四、四、平等地位平等地位的谈判对抗策略的谈判对抗策略 采用扬长避短策略：明确己方的长处和优势所在，将对方控制在自己的优势范围内，用自己的长处来迫使对方让步。3. 2 谈判调动与操纵谈判调动与操纵一、一、谈判调动与操纵三要素谈判调动与操纵三要素： 时间、信息、权利时间、信息、权利二、谈判调动与操纵策略的实施二、谈判调动与操纵策略的实施 （一）制造信息优势制造信息优势 首先要全面收集对手的信息，其次要善于首先要全面收集对

20、手的信息，其次要善于隐匿自己的谈判信息隐匿自己的谈判信息。 你收集情报的对象包括： （1）秘书、办事员、工程师、清洁工、技工、家人及过去曾有往来的客户。 （2）另一种情报的来源，可以以竞争对手为目标。 如果是以自然的姿态去接近他们，往往能提高他们回答你的问题的意愿。 （二）制造时间优势制造时间优势 使谈判对手从谈判期限、谈判时效上感到一种压力，从而与己方的时间主动权形成一种对比。 （三）制造权利优势制造权利优势 1、制造选择权利：给谈判对 手制造竞争者 2、运用合法权利：表格、惯 例、制度、先例、印刷品 3、专业权利：权威的权利 3. 3 谈判让步策略谈判让步策略一、让步的实质与原则 （一）让

21、步的实质实质 体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质。 （二）让步的原则原则 1、让步必须是对等对等的。 2、双方让步要同步而行同步而行。 3、让步是以满足对方需要换取换取自己的利益。利益。 4、不轻易不轻易向对方作出让步的承诺承诺。 5、让步的幅度幅度要适当适当。案例案例2：避免单方面让步避免单方面让步“我们能降价5%，但你们必须在年度订货的基础上增加20%的订货。”“让我想想，假如降价5%，价格是多少？”“每件2.50美元。”“好吧，我记住你们同意以每件2.50美元的价格卖给我们。假如我们同意修改支付条款，这事看起来是合理的。我们愿意30天内付款。”“是的，但

22、是对增加定货你怎么说？”“关于那个问题我回头再谈。你同意支付条款吗？“是的。”“你愿意免费运输吗？你的竞争对手同意这样做。 分析分析 卖方没能让客户作任何承诺，这样就对局势失去了控制，也会因为过早亮牌，被迫做出一个又一个让步。以为对这种陷阱警惕的客户会更小心。二、让步决策与让步方式二、让步决策与让步方式 （一）让步决策实施步骤步骤 1、比较让步与不让步的预期损失 2、确定让步方式 3、选择让步时机 4、衡量让步结果（在作出让步后立刻进行） （二）让步方式方式 1、最后一次到位的让步方式（0/0/0/60） 2、均衡的让步方式（15/15/15/15） 3、递增式的让步方式（8/3/17/22）

23、 4、递减式的让步方式（、递减式的让步方式（22/17/13/8） 5、有限的让步方式（、有限的让步方式（26/20/12/2） 6、快速的让步方式（49/10/0/1） 7、退中有进的让步方式（50/10/-1/1） 8、一次性的让步方式（60/0/0/0）第四章 对付谈判压力的技巧4. 1 对付威胁的技巧4. 2 对付拒绝谈判、贿赂及刻意欺骗 的技巧 谈判中的压力有多种型态，如：贿赂、威胁、以信赖感为借口欺骗对方、拒绝让步等。 4. 1 对付威胁的技巧对付威胁的技巧一、产生威胁的条件威胁的条件与因素 1、权力因素、权力因素 2、沟通渠道因素、沟通渠道因素 3、利益损失量因素、利益损失量因素

24、二、二、谈判中威胁的类型威胁的类型 （一）压迫式威胁压迫式威胁 是指威胁方在实施威胁后与不实施威胁时给自己造成的利益损失相等的一种威胁方式。威胁方始终掌握着主动，而被威胁方始终掌握着主动，而被威胁方处于完全被动的地位。（损失最小威胁方处于完全被动的地位。（损失最小） （二）胁迫式威胁（二）胁迫式威胁 是指谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。 （最常见、冒险行为（最常见、冒险行为） （三）自残式威胁（三）自残式威胁 是指如果威胁方真正实施威胁后，他所遭受的损失要大于或等于被威胁方所遭受的损失。如果对方的心理承受能力强，顶住威胁的压力，威

25、胁方将以自残而宣告失败。（“两败俱伤两败俱伤”、赌博行为）、赌博行为） 二、实施与克制谈判威胁的方法二、实施与克制谈判威胁的方法 （一）实施策略 1 1、选择威胁的渠道、选择威胁的渠道 2 2、当谈判双方都明白，某一方有权施以处惩、当谈判双方都明白，某一方有权施以处惩而不致激怒对方时，则不妨考虑采取而不致激怒对方时，则不妨考虑采取公然威公然威胁胁的方式压迫的方式压迫“弱势弱势”的一方。的一方。 3 3、逐步拔高威胁的调子逐步拔高威胁的调子，能增强它的可信度。，能增强它的可信度。 4 4、威胁的、威胁的强度强度必须跟必须跟问题的大小相称。问题的大小相称。 5 5、不受限制的威胁效果极佳。、不受限制的威胁效果极佳。（二）克制策略（二）克制策略1、可以把克制的讯息传给威胁者把克制的讯息传给威胁者，并且让他能够相信这种讯息。2、可故意轻忽轻忽对方的威胁3、可干涉传达过程干涉传达过程而减弱对方威胁的效果。4、可将对方的威胁视为操之过急的发言，或未经授权的个人意见，或与解决问题完全无关的说词。5、也可以让对方知道要威胁，对方会遭到反威对方会遭到反威胁。胁。6、应对威胁的