《商务谈判与推销技巧》课程标准

1、商务谈判与推销技巧课程标准课程编码：课程类别：职业技能课适用专业：汽车营销、医药营销、市场营销、电子商务授课单位：商贸系学时：64学时编写执笔人及编写日期：常秀莲2011年1月28日审定负责人及审定日期：1 .课程定位和课程设计1.1 课程性质与作用商务谈判与推销技巧课程是市场营销类专业的一门专业必修课，是汽车技术服务与营销、医药营销、市场营销等专业的专业核心课。该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练，培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培养和提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力；

2、掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。1.2 课程设计理念商务谈判与推销技巧是一门实践性很强的应用性边缘型学科。本课程以谈判和推销的过程为主线，以工作过程导向为原则，在教学中，注重理论与实践的结合，力图使学生能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题。1.3 课程设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。1按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与

3、推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“谈判能力”、“推销能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块。每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成谈判计划书、谈判模拟、推销计划书、推销模拟、推销实战和团队建设计划等实操训练。在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通

4、用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。3按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。遵循“必需、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，力求理论有效指导技能训练。4.突出职业能力培养的“新”教学模式本课程创建了“实践课业”教学模式。采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养真正落在实处

5、。2 .课程目标通过对本课程的实践教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。2.1 知识目标（ 1）理解谈判与商务谈判的内涵（ 2）能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题（ 3）掌握如何建立良好的开局气氛、确定谈判议程、开场陈述的技巧、报价的含义和原则、还价的原则（ 4）掌握让步的原则、迫使对方让步的策略、防止对方进攻的策略、掌握突破僵局的策略（ 5）了解推销的含义、特点和原则（ 6）掌握推销

6、的各种模式（ 7）掌握寻找和接近顾客的各种方法、推销洽谈的原则和方法、（ 8）掌握顾客异议的概念及其类型、明确顾客异议处理的方法和促成交易的方法2.2 技能目标（ 1）具有制定商务谈判方案的能力（ 2）具有商务谈判开局的能力（ 3）具有商务谈判磋商的能力（ 4）具有商务谈判成交的能力（ 5）具备寻找客户的能力（ 6）具备接近客户的能力（ 7）具备推销洽谈的能力（ 8）具备处理客户异议的能力（ 9）具有推销管理各环节实际操作的能力。2.3 情感目标（1）平等诚信能力(2)自信执着能力(3)沟通表达能力(4)团队合作能力(5)评判创新能力(6)组织协调能力(7)刻苦耐挫能力(8)应急应变能力3 .

7、教学内容与教学要求商务谈判与推销课程以谈判与推销的任务为载体，要求学生完成商务谈判各阶段及推销各过程的情景项目的学习。3.1教学项目简介序号工作项目子项目学习内容基本要求教学方法与手段课时一商务谈判概述1 .商务谈判的概念、特点与#2 .商务谈判的原则3 .商务谈判的步骤(1)商务谈判的特点、要素、种类(2)商务谈判的内涵、原则(3)商务谈判的步骤、模1 .能理解谈判匕商务谈判的内涵2 .能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题讲授法、多媒体演示法、讲练结合4和模式式二商务谈判准备阶段1 .商务谈判信息的准备2 .商务谈判的人员准备3 .商务谈判方案的制定4 .商务谈判前的模拟练习(1)

8、商务谈判信息的作用、收集、处理(2)商务谈判人员的个体素质、构成、管理(3)商务谈判方案的内容及制定(4)模拟谈判的步骤1 .了解商务谈判信息的作用、掌握商务谈判信息的收集与处理2 .能掌握商务谈判人员的管理3 .掌握商务谈判方案的主要内容案例学习并分组讨论结合4三商务谈判开局阶段策略1 .商务谈判策略2 .商务谈判开局策略3 .商务谈判报价策略(1)商务谈判策略的定义与分类(2)商务谈判的开局、如何建立良好的开局气氛(3)报价策略、还价策略1 .了解策略的含义2 .能掌握如何建立良好的开局气氛、确定谈判议程、开场陈述的技巧、报价的含义和原则、还价的原则评优激励式，学生做完课堂作业，老师当堂评

9、价，指出优缺点，便于学生及时调整4四商务谈判磋商阶段策略1.让步策略2.迫使对方让步的策略(1)让步策略的基本原则、类型(2)迫使对方让步的策略1 .能了解让步阶段在谈判中的重要地位2 .能掌握让步的原则、迫使对方让步的策略、防止对方进攻的策略、掌握突讲授法、多媒体互动教学法、读书指导法、问答法。63.防止对方进攻的策略4.避免和突破僵局的策略(3)防止对方让步的策略(4)避免僵局的出现、突破僵局的策略破僵局的策略五商务谈判成交策略及合同签订1 .成交策略2 .合同的概述3 .合同的签订4 .电子合同(1)成交策略、未成交时的策略、成交后的工作(2)合同的概念、特点、形式、种类(3)合同订立的

10、程序、主要条款(4)电子合同的订立1 .了解成交后的工作、合同的概念、特点、种类2 .能掌握成交策略合同订立的程序、主要条款、电子合同的概念、类型与传统合同的区别讲授法、多媒体互动教学法、案例教学法4八商务谈判语言艺术1 .商务谈判中的语百表达2 .商务谈判的沟通技巧3 .商务谈判中的非语百沟通(1)商务谈判的语百特征、运用及语百表达策略(2)商务谈判倾听、陈述、提问、答复、说服的技巧(3)商务谈1.能了解商务谈判语言的特征、影响谈判语言运用的主要因素和商务谈判中非语言沟通的作用和形式2.能掌握商务语言表达的策略、商务谈判“倾听”、“陈述”、“提问”、“答复”、”说服”的技巧、非语言沟通的技巧

11、多媒体互动教学法、案例教学法、情景模拟教学法及兴趣项目小组教学法2判非谛言的形式及技巧七商务谈判心理1 .谈判心理概述2 .商务谈判的心理加3 .商务谈判的心理挫折4 .成功谈判者的心理素养(1)商务谈判心理的概念、特征(2)需要的涵义、层次、发现及满足(3)商务谈判中心理受挫的原因及应对1 .能了解商务谈判心理的概念、特点、成功商务谈判者的心理素养2 .能掌握商务谈判的心理动力和心理挫折的应对讲授法、多媒体互动教学法、案例教学法、兴趣项目小组教学法2八商务谈判礼仪1.商务礼仪的概述2.商务谈判中的礼仪3.涉外商务礼仪(1)商务谈判礼仪的含义、特点、作用、原则(2)服饰礼仪、见面礼仪、谈判礼仪

12、、签约礼仪(3)涉外礼仪的原则1 .能运用各种商务礼仪2 .能掌握商务礼仪的作用、原则和商务谈判过程中的各种礼仪讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、及兴趣项目小组教学法4九推销概述1 .推销的内涵和特征2 .推销的模式(1)推销的含义、要素、特征、原则、作用(2)吉姆模1 .能了解推销的含义、特点和原则2 .能掌握推销的各种模式3 .明确推销人员应具备的素质与能力讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、情景模拟教学法及兴趣项目小组教学63.推销人员的素质与能力式、爱达模式、迪伯达模式、费比模式(3)推销人员的职责、素质、职业能力法十推销过程1 .寻找和接近顾客2 .推销洽谈3

13、.顾客异议的处理4 .促成交易(1)寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法(2)推销洽谈的原则、方法、技巧(3)顾客异议的概念、成因及处理顾客异议的方法(4)促成交易的概念、障碍及方法1 .了解推销洽谈的技巧和促成交易的障碍2 .能掌握寻找和接近顾客的各种方法、推销洽谈的原则和方法、3 .掌握顾客异议的概念及其类型、明确顾客异议处理的方法和促成交易的方法讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、及兴趣项目小组教学法22十推销管理1 .推销组织的建立与类型2 .推销队伍的组建与规模3 .推销客户管理(1)推销组织的作用、职能、工作目标、类型(2)推销队伍的组件、目标、规模(3)培加客1 .能了解

14、推销组织的作用和职能、推销队伍的推销组建和推销目标的制定要求及其表现形式2 .能掌握推销组织的工作目标、类型3 .能掌握确定推销队伍规模的原则和方法、掌握推讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、情景模拟教学法及兴趣项目小组教学法44.推销绩效的评估户关系的方法及内容(4)推销绩效评估的概念、作用、指标、程序及方法销绩效评估的指标、程序和方法3.3实践教学内容及课时分配实践性教学要求学生运用所学的商务谈判与推销知识组织学生进行课堂讨论，进行模拟实训I,使学生能更深入地领会、掌握商务谈判的理论和方法，从而提高分析和研究经济问题的实际应用能力。实训项目名称实训目的实训内容实训力式实训成果学时

15、解决一个现实问题练习和掌握商务谈判的原则找一个现实问题，请学生现场解决。问题必须是现在正在发生的。如班级奖学金评比或综合测评中出现的一些小矛盾、“企业顶岗实训”的组织中出现的一些小问题等。一人扮演辅导员、班干部或督导员对另外的同学做工作角色扮演讨论学生语言的说服力，看是否灵活掌握了商务谈判的原则2商务谈判的团队模拟练习加深对商务谈判准备阶段的认识，提高对商务谈判的认识学生每6-8人分为一组进行戏剧式模拟，各组自由选择谈判主题、注意谈判班子的构成戏居式模拟各组现场表演，其他小组无记名评分，最后教师点评2锻炼提高学选取主题要符合学生的实际。如：说句整体上对学2题讲话生的口头表达能力，以此从侧面锻炼

16、学生的开局能力心里话、我的室友、我的理想、我的梦想等。教师主持，及时点评。模拟生实训前后的口头表达能力进行观察比较、总结模拟手机等产品买卖谈判使学生直观地熟悉商务谈判磋商阶段的各项要求在谈判实训室、物流实训室或普通教室模拟一个商场情景，选取一款产品，如某款手机，选两名学生，一名为买方，一名为实力。双方形成冲突和合作相统一的关系。上台模拟后，请这两位同学对对方进行评价和自我评价。请观众评价他们的表现角色扮演教师记录评价内容，点评本次模拟2壮思在日常商务谈判过程中商务礼仪的运用通过深入实地认知与体验商务礼仪，加深商务谈判礼仪内容的理解学生每8人分为一组，选择商品采购，注意运用商务礼仪。分组讨论角色

17、扮演各组汇报教师讲评2练习各种推销通过对各推销模式的练习，加深对推销模式的理解与运用学生每6-8人分为一组，选择商品采购，注意运用不同的推销模式分组模拟各组汇报教师讲评2准顾客寻找实际体验与认知如何分析准顾客根据已给资料分析顾客购买行为，从而判断是否是目标顾客问题驱动学生分析已给资料，教师记录点评2正确处当推销中遇学生每6-8人一组，每组划分四个/、同小组学生扮演，2理顾客异议到顾客提出异议时，能及时、后效地化解的异议，找出最佳解决方式。内分角色演小教师记录点评4 .教学模式、教学方法与手段4.1 教学模式本课程教学创建了“实践课业”教学模式，采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段，促使

18、学生把专业知识转化为实践应用能力。“实践课业”教学模式突出在以下几个方面：1 .改革应试教学目标，以就业为目的，使学生获得直接上岗能力实践课程教学把有利于学生就业作为课程教学的出发点和归宿，与职业岗位人才培养目标紧密相结合；确定了适应企业商务谈判与推销技巧岗位工作任务所需的知识、技能、素质。课业教学“迫使”学生走向企业，走向市场，使学生们对现实的“推销业务”、“谈判技能”有了直观的认识和体验，掌握了推销谈判岗位所需的专业知识、基本技能和实践能力；激发了学生学习的兴趣，发挥了自我的个性、潜能和创造力。2 .改革应试教学手段，把“实践课业”作为能力培养的载体和手段实践课业教学把“实践课业”作为能力培养的载体和手段，以具有可操作性的低成本运行方式，来完成课程教学目标。强调“教”、“学”、“做”相结合，把知识、技能、素质全面培养统一在实践课业训练中，把理论教学与实践训练融为一体，把岗位技能训练与职业素质培养融为一体。立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。课程教学内容被实践