《茶叶市场贸易》课程学习思考题及答案

1、茶叶市场贸易学习思考题一、名词与概念1、市场的概念；市场营销学中的市场是指对某一商品有需要，愿意购买，并且具有支付能力的人或组织机构，其中需要、愿意购买和支付能力是市场的三要素，缺少一个条件，就构不成“市场行为”。2、市场“三要素”； 需要、愿意购买和支付能力3、市场营销的概念；是指围绕市场展开的一整套企业活动过程，为了满足消费者的需求，实现企业目标，而把适销对路的商品或劳务，通过交易手段从生产者送到消费者手中的所有企业活动的总称。4、茶叶市场营销（宏观与微观概念）；是指通过市场的交易程序，从满足茶叶消费者的现实需求或潜在需求的综合性销售经营活动（从微观定义）。5、茶叶贸易；是指以茶叶为商品进

2、行交换或买卖的活动的总称，一般茶叶商品在贸易中归类于初级产品，亦常常称之为农产品，茶叶贸易虽然属于农产品贸易，但有其特点。是茶叶经营在流通领域内一切活动的总和，即实现茶叶由生产向流通过渡的一系列活动。5、“大茶业”观点；6、“茶业综合经营”观点；7、现代市场营销观念；包括市场营销观念、社会市场营销观念。即以满足顾客需要为出发点，把企业的生产看成一个不断满足顾客需要的过程，力求企业、顾客和社会双方利益的平衡与协调。8、市场营销的职能；是指企业把产品和服务从生产者转移到消费者的过程中必须完成的工作任务。9、茶叶购买行为与动机；A购买者是谁？B购买什么？C何时购买? D何处购买？E如何购买？何时购买

3、，就是分析购买者对特定产品的购买时间要求，把握时机，适时推出产品。何处购买就是分析消费者对不同商品购买地点的要求，以便选择不同的分销渠道，并采取相应的市场营销手段。如何购买是指分析购买者对购买方式的不同要求，以便有针对性地提供不同的营销服务。在消费者市场要分析不同类型消费者的购买特点，如经济性购买者对对商品性能和廉价的追求；冲动性购买者对情趣和外观的喜好等，这样就有利于企业组织合理的营销方式10、市场细分化；就是以消费者的需求为立足点，根据消费者购买能力的差异性，把消费者总体市场划分为若干个具有类似性购买群体的亚市场，以便企业选择与确定目标市场。11、目标市场；所谓目标市场（Targeting

4、 market），即指企业根据其营销能力和商品适应对象而确定争取的或已经占领了的市场目标（亚市场）。12、差别市场营销策略；即企业同时为几个亚市场服务，按照各个亚市场的不同需要，分别设计和生产不同产品，并运用不同的营销组合。13、集中市场营销策略；集中企业所有力量，以一个或少数几个亚市场为目标，为一个或少数几个亚市场服务。14、国际分工；世界上各国之间的生产和劳动的分工。15、国际贸易关税；16、非关税壁垒;17、WTO; WTO是世贸组织的英文简称。是一个独立于联合国的永久性国际组织，也是世界上唯一的一个处理国家间贸易条约的国际组织。1995年1月1日正式开始运作，负责管理世界经济和贸易秩序

5、，总部设在瑞士日内瓦莱蒙湖畔。世贸组织是具有法人地位的国际组织，在调解成员争端方面具有更高的权威性。18、FOB；简称“装运港船上交货价”，是指卖方在合同规定的禁运港招货物装到买方指定的船上，并负担货物装上船为止的一切费用和风险。19、CIF；（目的港）称为成本加保险费、运费（目的港）价。使用这一价格术语，卖方的费用比FOB增加运费和保险费。双方责任划分如下： 买方责任（1）负担货物装上船后一切费用和风险，（2）接受卖方提供的有关货运单据，并按合同规定支付货款；（3）办理在目的港收货和进口的手续。20、CFR；CFR（目的港）称成本加运费（目的港）或“离岸加运费价。CFR与CIF不同仅在于，按

6、CFR价成交，卖方不负责投保手续和支付保险费，其它责任划分CFR与CIF买卖双方基本一致。CFR由卖方租船或订舱，买方保险；卖方装船后，立即通知买方办理保险；否则可能发生货物运输险情况。如果运输过程发生风险和损失，一后果就应归卖方没有及时发出装船通知21、汇票；是出票人以书面命令受票人（即付款人）立即或在一定的时间内无条件支付一定金额给指定的受款人或其指定人或持票人的一种凭证22、信用证；国际贸易中的一种主要支付式。是银行因进口方请求，开给出口方的一种保证付款的凭证。23、托收；出口人先行发货，开出汇票，连同有关货运单据，委托出口地银行通过其在进口地的分行或代理行向进口人收取货款的方式24、交

7、易商谈；包括3种方式：当面宜接商谈，函电商谈，拍卖竞价。是进出口贸易业务中的重要环节。交易商谈的结果决定了合同能否签订，交易是否达成。简述与说明25、发盘、还盘、和接受；发盘：就是开价，亦可称发价或报价，是指出口商愿意按一定条件售出某种货物的表示。还盘：是指受盘人对发盘内容不同意而提出更改的表示，也可视为受盘人所发回的一个新的发盘。接受：是指交易某一方完全同意对方的发盘或递盘、还盘的全部内容所做出的表示，一经接受，交易即告成立。26、合同与协议；合同：是双方达成的权利义务和责任的书面协议。如所有交易条件已经谈妥，则认为达成了“合同”，签订书面文件以“合同”作标题。协议：协议的性质与意向书接近，

8、可以以意向书来理解协议。如商议内容仅是一般原则，特别是数量大、复杂的交易，只是达成初步的“协议”，书面文件以“协议”作标题。二、简述与说明1、简述茶叶市场营销研究对象。指以消费者为中心的茶叶市场营销活动规律，及其策略与方法。2、简析市场营销与推销、促销、销售的区别。销是市场营销的重要组成部分，也是茶叶贸易发展的要求。促销活动是茶叶贸易活动在市场上的具体行动。市场营销是以市场学理论为基础的。3、简述茶叶市场营销研究的内容。A了解我国及世界茶叶市场贸易的现状；B探讨茶叶的市场供求关系,适合的茶叶贸易方式；C熟知茶叶市场变化规律，做好茶叶市场贸易的管理调控； D学习茶叶市场营销理论，运用其为茶叶贸易

9、服务；E了解茶叶市场贸易的具体业务知识与贸易实务。4、简述茶叶贸易的研究对象。茶叶贸易：是茶叶经营在流通领域内一切活动的总和，即实现茶叶由生产向流通过渡的一系列活动。茶叶贸易主要是研究贸易活动的经济关系，具体表现在：1、组织茶叶流通，通过一定的渠道尽快、最合理实现茶叶从生产领域向消费领域的转移。2、茶叶贸易的条件、市场形式、供求关系以及与之相适应的价格变化，贸易中体现的市场、货币关系，茶叶产、供销之间的关系，茶叶贸易的管理等。3、茶叶贸易活动的经营之间的关系体现在茶叶与货币的交割之中，并实现经营者之间利益的分割和分配。茶叶贸易研究茶叶在流通领域的运动。包括“研究总体关系、中介关系、联结点，各个

10、阶段。5、简述茶叶贸易研究的内容。茶叶贸易主要研究贸易活动的经济关系 具体表现在： 1、组织茶叶流通，通过一定的渠道尽快、最合理实现茶叶从生产领域向消费领域的转移。 2、茶叶贸易的条件、市场形式、供求关系以及与之相适应的价格变化，贸易中体现的市场、货币关系，茶叶产、供销之间的关系，茶叶贸易的管理等。3、茶叶贸易活动的经营之间的关系体现在茶叶与货币的交割之中，并实现经营者之间利益的分割和分配。茶叶贸易研究茶叶在流通领域的运动。包括研究总体关系、中介关系、联结点、各个阶段6、简述中国茶叶贸易史的主要阶段及其特征。鸦片战争前1茶税是国家重要财源，政府控制茶叶贸。 实行茶“专卖、统制”，制订茶法如：茶

11、税、贡茶、榷茶、茶马互市等。2英国垄断华茶外销，并运销美州。数量高达3千万磅，最高进口税率为119，最高占英财税70%。3华茶对美、俄市场开拓，茶叶成为世界性的商品。华茶是输美的大宗商品；陆路贸易主要是俄国。 鸦片战争后华茶外贸兴盛：洋行主营茶叶出口1、鸦片战争打开了中国的门户，茶叶贸易获得进一步发展。从五口通商后到第一次世界大战的前夕（ 1868一1911年） ，这段历史是中国茶叶贸易的黄金时期。2、英、美、俄成为控制华茶贸易的三大市场。 100年华茶占整个英国市场；茶叶占俄国华贸易总值的94.4%，是华茶的第二大市场；美国位居第三。 3、当时中国茶叶出口处于首位，成为主要外汇收入来源。 4

12、、由于殖民主义和帝国主义的掠夺性，华亲不等价交换十蒙受巨大的损失。华茶对外贸易的衰落1、印、斯等产茶国家的兴起，争夺华茶市场。2、外茶入侵，边茶市场丧失；3、日本侵华，几乎中断华茶外贸；4、华茶外贸由外商垄断、代理与控制；5 经营不善，技术落后，华茶声誉下降，印、斯茶业兴起一方面，有英国雄厚的资本支持； 另一方面，资本主义经营方式和先进的技术，以及完善的经营管理7、简述世界茶叶生产总体概况。8、简述世界茶叶市场总体概况。茶叶市场面向全球160多个国家，中国、印度、斯里兰卡、印度尼西亚、土耳其和越南等国是几个主要的产茶国和出口国。茶叶进口量位居世界前列的是俄罗斯、英国、巴基斯坦、美国和埃及五个国

13、家。近年来, 茶叶的消费量和世界茶叶贸易都持续增长。 美国是茶叶传统消费大车，消费呈增长趋势；埃及、巴基斯坦近年来茶叶消费增长较快；俄罗斯历来是茶叶消费大国，欧洲是中国茶叶主要出口市场，欧洲人均年茶叶消费量0.61公斤。 在世界茶类中红茶通常占产量的80左右，占国际贸易量的90 ，在世界茶叶消费群体中，发展中国家茶叶消费以传统茶类为主，因此绿茶主要销往发展中国家，而袋泡茶、速溶茶等主要销往发达国家。随着消费者保健意识的日益增强，纯天然、无公害的有机茶、各种保健茶及高档茶的消费比重明显增长，需求日盛。9、简述世界茶叶贸易总体概况。（？）（1）2005 年世界茶叶贸易略有增长，2005 年的净出口

14、为153 万吨，而2004 年为152 万吨。主要的茶叶出口国，除了印度外，2005 年都有所增长。2005 年肯尼亚茶叶出口继续占统治地位，超过了第二大出口国斯里兰卡。肯尼亚、斯里兰卡、中国、印度尼西亚和卢旺达的出口增长足以抵消印度、马拉威、坦桑尼亚、乌干达、津巴布韦和孟加拉的减少。（2）. 肯尼亚茶叶出口的增加主要是巴基斯坦市场份额的明显增强。其次，出口到俄罗斯联邦数量增加，弥补了出口到传统市场的减少，尤其是埃及。（3）. 2005 年斯里兰卡茶叶出口298，800 吨，相比较2004 年出口289，700 吨，获得了3%以上的增长。主要是由于出口到近东市场增加。尤其是伊朗、伊拉克、利比亚

15、和阿拉伯联合酋长国，抵消了出口到俄罗斯联邦4%的减少。附加值的产品（零售包装茶和袋泡茶）出口比散茶继续保持强有力的增长。（4）. 2005 年中国茶叶出口增长了2.5 %，继续居垄断地位，占整个茶叶出口的78%。大部分的增长主要是来自于摩洛哥绿茶需求的增加。也是中国最大的绿茶出口地。中国出口到摩洛哥、乌兹别克斯坦、加纳、俄罗斯联邦和美国绿茶量增加，红茶量减少。但是日本正好相反，红茶增加，绿茶减少。（5）. 在2004 年恢复了13.8 %后，2005 年印度向远东的其它国家出口减少了5.1%，主要由于俄罗斯联邦对茶叶需求继续减少，而英更少。运往阿联酋和巴基斯坦的量增长，但不足以抵消其出口到其它

16、国家的减少量。而孟加拉国的减少量更大，2005年出口到孟加拉下跌了31.3 %。（6）.在东非，除肯尼亚和卢旺达外，出口下跌很明显。津巴布韦的出口下降了43%，马拉威下降了7.7 %，乌干达5 %，坦桑尼亚4%。（7）.2005 年世界茶叶净进口增长了1.9%，达到了139 万吨（表3）。这种趋势发映了俄罗斯联邦与发展中国家的进口增长，尤其是巴基斯坦、利比亚和苏丹。（8）. 2005 年传统的发达国家净进口增长了1%，因为俄罗斯联邦进口的增长超过北美和欧洲的减少。欧盟15 国进口减少明显，而北美进口的增长，主要是美国增长足以抵消加拿大的减少。（9）. 净进口国巴基斯坦，是发展中国家最大的茶叶进

17、口商，进口继续保持增长。2005 年进口增长了11.8%, 从2004 年的120，000 吨增加到2005 年的134，100 吨。直接受影响的是较低的茶叶价格，尽管与印度和斯里兰卡签订了自由贸易协定，但散茶的进口主要来自于肯尼亚。而从印度进口量增加是以牺牲孟加拉为代价。近年来，孟加拉限制供应致使船运量很少，不论茶叶是否采用了免税制度。（10）. 2005 年近东的一些国家进口增长明显，很大程度上是由于石油收入增加所引发的，尤其是利比亚和苏丹，茶叶进口分别增长了78.2%和88.1%。分别从2004 年的8，700 吨和14，300 吨增加到2005 年的15，500 吨和26，900 吨。

18、2005 年摩洛进口也增长了5.5%，为48，000 吨，埃及略有增加，为72，000 吨，而叙利亚进口却减少了10.9 %。10、简述世界茶叶消费总体概况。（1）在过去的十年里，世界茶叶消费每年以2.25 %的速度增。印度、中国、俄罗斯是世界上三大茶叶消费国（2）世界红茶的消费增长有所放缓。全球茶叶消费被分成非产茶国的净进口和产茶国的国内消费。净进口（3）. 世界红茶净进口进口国的消费量预计每年增长1.1%，到2016 年达到129 万吨，反映在发展中国家和发达国家的增长上，英国除外。（4）茶叶消费最大的增长有望是独联体（主要是俄罗斯联邦），欧盟15 国进口将略有下降。 (5)生产国的红茶消

19、费将增加，非洲的茶叶消费仍然很少，占茶叶生产国消费的3%。11、简述茶叶产品与消费方式变化的趋势。主要消费方式和产品：一是袋泡茶占国际市场50以上；二是速溶茶；三是茶饮料；四是香味茶；五是低咖啡因茶；六是有机茶；七是药茶。12、简述市场营销环境分析的意义和内容。市场营销环境是影响企业营销环境的最普遍的外在因素，对企业有着极大的影响，企业营销成功与否在于能否适应外在环境。企业营销环境主要有以下几个方面的内容。 一、政治和法律环境二、经济环境三、社会文化影响四、科学技术环境五、竞争环境13、简述茶叶在饮料消费的地位。（一）茶叶在饮料中的地位1、茶与软饮料的竞争国内外对饮料的划分还不一致，迄今还缺乏

20、完整、精确的统计数宇，明显的情况是近年来各国饮料特别是软饮料的人均消费量都有大幅度的增长。软饮料生产集中，机械化程度高，品种与包装多样化，有完善的市场营销体系，规模化生产，可实现规模效益。 美国软饮料占食品工业总产值的6，居第三位。日本软饮料的产值占食品工业总产值的33。产品结构的变化：近年来国外饮料的产品结构有变化，碳酸饮料占的比重不断下降，果汁饮料占的R重不断增加。矿泉水的消费量也在迅速增加。茶叶面临着饮料的强烈竞争：美国饮咖啡的人占总人口55.2，茶叶31.8，牛奶48.8，软饮料31.1，果汁44.8%。2、茶与咖啡、可可比较3、茶叶、咖啡、可可效应不同茶叶、咖啡、可可具有不同程度的兴

21、奋作用。咖啡、可可只刺激人的局部身躯，咖啡一主要刺激头部种经，可可主要利性肾脏，茶则对全身器官起温和的兴奋作用。茶叶的芳香油，是它特有香气的源泉，它使茶叶清香适口，给人以美的感受。 茶叶、咖啡，可可对人体具有不同的效应医药界几乎一致公认茶叶对人体类脂化合物、胆固醇、三酸甘油所含比例的影响是显著的，减肥作用，茶叶还有多种药效功能不断得到验证。14、简述茶叶市场营销策略的内容。它包括市场策略、产品策略、价格策略、分销策略和促销策略五个方面。 市场策略:是指如何选定产品地销售市场和销售对象，从而提高产品市场占有率地一系列战术，主要包括目标市场策略和产品定位策略。产品策略: 产品是企业市场营销的物质基

22、础。在企业目标市场确定以后，应根据该市场消费者需求特点，及时开发出适销对路的产品。对企业产品组合、品牌、包装作出决策。价格策略:是受定价目标市场；商品需求弹性、产品成本、竞争对手等方面的影响。市场促销策略： 市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。茶叶市场促销以消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞钕需要，针对性地确定促销推广方案。15、简述茶叶定价主要方式及定价策略。1

23、6、简述茶叶内销市场类型及其划分依据。17、简述国际茶叶市场营销渠道。销售渠道产茶国主要通过三条渠道销售茶叶：1、拍卖市场，2、直接销售（推销、展销会、订货会），3、期货交易 散装茶茶叶主要渠道零售：1、茶叶买方（卖方）经纪人：一般在拍卖市场，散装茶由他们经手销售。2、进口商和贸易商； 3、包装商和拼配商；4、零售商；包装茶叶主要渠道零售；1、食品杂货店；2、茶叶专业店；3、百货公司；4、社团（服务业、团体）来销售茶叶，其中商店最为重要。18、简述茶叶贸易的主要法律与法规。国际贸易合同的法律关系具有国际性1、联合国国际贸易法律委员会（UNCITLRAL）：20世纪设立，促进国际贸易立法的统一和

24、协调；2、WTO成员国联合国国际货物销售合同公约（CCISG），简称销售合同公约是茶叶对外贸易销售合同订立履行的基础框架。3、国际商会1990年国际贸易术语解释通则是最具权威的统一解释贸易术语的规则。为解决贸易惯例和习惯做法的不同，减少纠纷和争执，在世界范围内通行。19、简述茶叶贸易种类及其划分依据。一、贸易类型大体上可分为三类:国际贸易：就是出口或进口。 国内贸易：分产茶国家和非产茶国家两部分。产茶国家的生产量减去出口量就是内销量，转口贸易：指进口国家进口的茶叶全部或部分再出口到别的国家。其划分依据是茶叶流通中是否跨越国界，及跨越国界的数量。二、茶叶贸易按照交易地域不同，可分为国内贸易和国际

25、贸易；三、按照交易方式又可分为合同贸易和其它贸易方式。20、简述贸易条款中的商品茶质量含义具有明确、具体、切合实际的规定，以茶叶样品或文字说明进行表示的茶叶品质。21、简述茶叶贸易成交条件的基本内容。主要交易条件: 习惯上称商品品质、数量、包装、价格、装运、支付为六个主要交易条件。一般交易条件：商品检验、保险索赔、仲裁、不可抗力等。22、简述茶叶种类及其作用。1绿茶：抑制心血管疾病，抗氧化，抗辐射，将“三高”2红茶：防龋、健胃整肠助消化、延缓老化，利尿、消炎、杀菌解毒、提神消疲功3黑茶：消食去腻、降三高、减肥的功效,养肝护胃,解烟毒、酒毒.4黄茶：保护脾胃，提高食欲，帮助消化、恢复脂肪细胞代谢

26、功能5白茶：防癌、抗癌、防暑、解毒、治牙痛、退烧效果比抗生素更好6乌龙茶：消除活性氧、抗过敏、抗肿瘤、预防老化、减肥等23、简述茶叶贸易“商品茶装运”条款要点。装运是茶叶进出口合同中的重要条款。一、装适时间（交货时间，装运时间的规定）二、运输方式（海洋运装，其他运输方式）三、茶叶远洋运输费用。四、运输单据（提单的作用，提单的种类）24、简述茶叶贸易海洋运输种类及其特点。主要有“租船运输”和“班轮运输”两种。1、租船运输： 是指租船人租赁船只用于运输货物的业务。租船业务又分定程租船和定期租船。前者是指按航程科货船只，后者则是按一定职期限租赁船只。2、班轮运输： 是指按照预定航线和时间表在固定的航

27、线和港口往返运载货物的船只。班轮运输方式有三种，不同的运输方式是关系到运输时间、安全和费用的重要因素。（l）直达运输：从装运港由原船直接运至目的港；（2）联运：主要是海陆联运或陆海联运。（3）转运：又称转船，与联运相同，只是承运工具均为海运船只。茶叶条国际贸易几乎都采用班轮运输方式25、简述茶叶贸易运输单据种类及其作用，按不同运输方式可以分为：1、海运提单，2、铁路提单（或承运收据），3、航空货运单，4、邮包收据。其主要作用是：卖方凭以证明履行交付货物的责任和买方凭以支付货款的主要依据之一。26、简述茶叶贸易支付“汇票”的种类及其使用特点。（1）汇票按照不同的标准可以有以下分类按出票人的不同可

28、以划分为：商业汇票和银行票按流转是否带货运单据划分为：光票和跟单汇票按付款时间划分为：即期汇票和远期汇票（2）其使用特点是：1、出票：就是出票人在汇票上填写付款人，付款余额，付款日期和地点以及收款人等事项经签字后交付款人的行为。2、提示：持有人将汇票提交付款人要求承兑或付款的行为。3、承兑：由付款人在汇票正面写上“承兑”字样，注明承兑日期，并由付款人签名。付款人一经承兑，称为承兑人，就有责任在远期汇票到期时立即付款。即期汇票在持有人提示时，付款人即应付出，所以不需经过承兑手续。27、简述茶叶贸易支付“信用证”的种类及其使用特点。概念：信用证（C/L） 国际贸易中的一种主要支付式。是银行因进口方

29、请求，开给出口方的一种保证付款的凭证。种类及使用特点：可撤销L/C和不可撤L/C：可撤销L/C：是指开证行可以单方面随意撤销。不可撤L/C：是指在L/C有效期内，除非经当事人同意，开证行不得作单方面的随意修改和撤销。(按国际贸易惯例，凡信用证未写明“不可撤销”字样，即可视为可撤销信。信用证须注明“不可撤销”字样，保证出口方收款安全。)跟单L/C和光票L/C 规定卖方出具的汇票为跟单汇票时，即为跟单信用证。国际贸易中使用跟单信用证较多。即期信用证和远期信用证 开即期汇票，银行保证见票即付的信用证为即期信用证。指定开远期汇票的信用证为远期信用证。28、简述茶叶贸易“商检” 的种类及其作用。种类：“

30、第三者商检”是指：具备足够技术力量和设备，办事公平合理与买卖双方当事人无利益关系的商品检验机构。国际商检机构：官方、同业公会、协会经营、私营。中国商检机构：国家商检局，在各省、区设进出口商品检验分支机构。检验证书的作用：1、作为买卖双方交接货物的依据；2、作为买卖双方支付货款的依据，3、作为买卖双方索赔和理赔的依据。29、简述茶叶贸易“交易商谈”的方式和基本程序。交易商谈:是进出口贸易业务中的重要环节。方式：1、当面宜接商谈；2、函电商谈；3、拍卖竞价也是商谈过程。函电成交特征：不在于使用函电方式，其它贸易方式也同样要使用函电；函电商谈：在于茶叶品质标准化、商谈过程程序化、规范化，可提高效率，

31、又可节省费用。在我国茶叶出口业务中，大多通过函电成交。30、简述茶叶贸易合同签订的基本原则及其基本结构。基本原则：1、合同的经济效益原则2、合同法律原则中华人民共和国涉外经济合同法；3、涉外贸易合同必须符合国际法律规范。基本结构：贸易合同有三部分：首部，合同条款，结尾。1、合同首部：包括合同名称，合同号数，缔约日期和地点，缔约双方的名称和地址2合同条款：是合同的本文，是合同的主体，应与双方磋商同意的交易条件完全一致。3合同结尾部： 规定合同的文字的效力、份数、附件的效力，还有双方的签宁。（蓝色字体可不要）合同由一方制好，打成一式两份，签字后寄给对方，对方签字寄回一份，对方自已保留。31、简述茶

32、叶贸易合同履行过程及其注意问题。过程及注意：一、备货注意：1.货物品质、规格与合同规定相一致；2.货物数量：总量、计算法、溢短装条款必须符合合同的规定；3.货物包装：核对、检查内外包装须符合合同的规定和运输要求；4.备货时间：严格按销售合同及信用证规定的交货期限，同时结合船期进行安排。二、催开、审核和修改信用证（履行合同的重要环节）催开注意： 1.合同中的装运期较长时，买方应在装运前的一定时期（如30天）内开立L/C，在预计装船期前一定时间催请对方开证。2.如对方不按合同规定开证，视情况可宣布无效并向对方提出索赔要求。如不需立即行动，仍可催促对方开证。3.如果卖方根据备货和承运船舶的情况，可提

33、前装运，则可商请对方提前开L/C4.即使开证期未到，但发现客户资信不好，或市场情况有变，也可催促对方开证。审核注意：从政策上是否允许，外贸业务往来必须服务于对外政策； 对开证行的资信进行审核，其中又可分：对开证行的付款责任进行审查。注意要有“不可撤销”字样的信用证才能接受使用。对信用证是否生效，有无保留条款及限制性条款进行审查。L/C是在哪一国家到期。为避免对方借L/C邮送拖延借口，一般规定在我国到期。L/C的金额和支付货币是否与销售合同中规定相符。装运期、有效期和交单期。信用证一般有两个期限：装运期和有效期，一般两者是一致，即“双到期”；如未作规定也可以这样认为。转运和分批装运。L/C中装运

34、期和分批装运的规定一般应与销售合同；开证申请人和受益人的地址条款应仔细审核，以防错发错运。如果L/C 不可转让，可以以改写申请人或受益人来达到目的，但在使用时要严格掌握。如L/C的付款期限迟于合同规定，必须要求改证。如远期L/C ，还要求买方承担超过合同规定付款相的利息。 单据均需全面 商品品名、规格、包装、数量、价格（包括佣金、折扣）、保险金额、投保险别、单据均需全面审核。对合同中未规定而信用证中有规定的，如提供装运通知副本，船样（装船交货样）邮寄收据，要求详细刷写运输标志等，也都要认真对待；如遇到由中介人作桥梁的信用证，难度更大。审核L/C是一项技术性和政策性很强的工作三、报验注意：根据国

35、家的规定成业务的需要向海关商品检验机构申情对出口商品进行检验；货物备妥、发运前向具有法律权力商检机构提出申请，领取合格证书，海关才能放行；过去茶叶还作为法定植物检疫产品。四、租船订优 注意：CIF和CFR由出口方负责租船订舱。货物数量小，可订班轮或租订非班轮部分舱位；1、查阅船期表：航线、国籍、抵港日期及截止收单期，确定装运时间。2、办理订舱手续：填写托运单（又称委托书），列明出口货物的名称、件数、毛重、尺码、目的港、最后装运期等内容；3、在截止收单期前送交船运公司作为订舱依据。船运公司收到托运单据后，安排船只、舱位；船长签发装货单，作为装运凭证，船只到达后，将货物送至码头，经海关查验后，凭装

36、货单装船。五、报关装运货主、运输工具所有人或代理人将货物和运输工具向海关审报，经海关检查认可放行，才能提取或装运。注意：海关货运监管：凭国家指定机关签发出口许可证件进行。许可证是报关的主要内容。茶叶出口要以获得商务部发放的许可证。许可证内容：出口商品名、规格、输往国别、单位、数量、件数、单价、总值、运输方式、贸易方式、收汇方式等；承运船舶凭海关手续，按装货单装船，装货完毕，签发“大副收据”，作为临时货物收据，托运人凭收据，缴付运费并换取提单。六、投保及发装运通知注意：装货前，及时办理保险，保险公司接保后，即签发保险单一式四份，交纳保险费。装货完毕即发出装船通知，以便了解装运情况，做好接收货物前

37、的准备。告诉合同号码、货物名称、数量、船名和装船D蝴，通知的方法要求快捷；FOB出口合同，得由买方办理投保手续，卖方同样必须立即发出装船通知，在运输路途上承受的风险及其后果由卖方负责。七、制单结汇货物装运后，按照L/C要求，正确填制发票等单据。注意：需在信用证规定的交由有效期内，将提单、保险单、产地证、商品检验证等各种单据，交银行办理以付结汇手续。三、分析与论证1、试析市场营销“4P”在茶叶市场活动中的具体表现。Product（完形的质量）Place（销售渠道）Promotion（促销活动）Price（价格)2、试析茶叶贸易与市场营销的关系。茶叶贸易把握国内外茶叶市场的特点，使开展的茶叶贸易活

38、动与之相适应。例如，市场上需求量、价格变化等特点，要求贸易活动者作出相应变化，并促进茶叶生产与贸易相配合。 茶叶贸易要充分利用市场细分的市场营销原理，开拓茶叶市场。并组织合适的茶叶流通等贸易活动。 研究茶叶品质需求变化的新动向，根据产品市场周期原理，及时推出市场需求的新产品。促销是市场营销的重要组成部分，也是茶叶贸易发展的要求。促销活动是茶叶贸易活动在市场上的具体行动。市场营销学中的4¡°P¡±是一个相互联系的整体或系统，也是茶叶贸易活动在市场上的具体行动。3、试分析中国茶叶出口贸易的优劣态势。答：华茶国际需求扩大的限制因素-资源我国缺乏生产优质红碎茶的

39、资源，包括：1、生态资源、2、茶树资源、3、技术和人才资源。中国现有茶业经营管理较为落后、科技含量低等具有很大的改善潜力。因而国际茶叶市场对中国红茶的需求量虽有限，但短期内可能不会迅速衰落，中国红茶的国际需求比例会有所下降，绝对数量可能会上升。中国绿茶、特种茶资源优势明显具体表现：1、茶类资源优势；2、技术资源优势。可以说我国绿特茶市场上处于垄断地位，程度不断加强。5、试分析国际茶叶市场需求的特点与发展趋势。中国绿茶和特种茶占国际市场雳求总量的85以上，近年来，在国际茶叶市场需求中，红茶所占比例及价格有下降趋势；绿茶及特种茶则有上升趋势。国际红茶价格一般低于绿茶及特种茶价格。绿茶及特种茶在国际

40、市场中的需求市场的比例将继续上升。 近年，日本及东南亚国家掀起的乌龙茶热 欧美一些国家和地区绿茶及特种茶需求增长迅速； 迹象表明世界绿茶及特种茶的需求在21世纪前期将以较快速度增长，估计将达到2.3左右。 茶叶市场将面临需求多样化、高档化发展的趋势。整个市场的竞争将更加激烈。6、试比较中国与印度茶叶产销的共性与特点。中国和印度都是产茶大国，茶园面积分别为世界第一和第二；出口量与内销量均位于世界前列；但是中国的产茶量为世界第二，印度为第一。出口量中国小于印度，中国第三，印度第二，内销量印度第一。印度茶出口量与产量增加不一致。中国印度茶园面积1066kha,占世界茶园面积43.16%，居第一位41

41、6.5kha，占世界茶园面积13.1%，居第二位茶叶产量占世界茶叶产量21.5%，居第二位占世界茶叶产量28.5%，居第一位出口茶叶量200kt199kt茶叶内销345kt508kt主要生产茶类红茶、绿茶和乌龙茶等98%红碎茶，2%绿茶主要增产方式提高单位亩产量提高茶园面积茶叶出口和产量增加不一致答：其共同点是：中国和印度都是世界产茶大国，茶园面积广阔，茶叶产量居世界前列，均以内销为主，且大量出口。其不同点是：1、主要增产方式不同，中国茶叶主要增产方式是提高单位面积茶园的产量，印度茶叶主要增产方式是提高茶园面积。2、主要生产茶类不同，印度主要生产红碎茶和绿茶，中国茶叶多样化生产，除红茶和绿茶外

42、还大量生产青茶，边销茶和再加工茶类。3、印度茶叶出口量与产量增加不一致，内销量增幅巨大。7、试比较世界红茶与绿茶市场的产销共性与特点。世界范围内，红茶和绿茶的销售份额较大。需求地区主要集中在东南亚、中东和西北非。世界销售红茶份额最大，西欧红茶消费最高。尤以英国消费大，而北美和拉美红茶消费潜力较大。就消费增长看来，绿茶消费增长大于红茶，世界绿茶年增幅约7，销售33亿美元。亚太绿茶销售最高，北非和中亚也是绿茶主要消费地区。9、试分析茶叶消费方式变化对产品类型的需求。参考文献我国茶叶批发市场发展的现状和未来发展走势分析10、试分析茶叶市场细分化的主要依据。 茶叶市场细分Tea market segm

43、entation  亦称“茶叶市场分隔化”、“茶叶市场分割化”。茶叶市场细分的客观依据是消费者需求和行为的差异性。即消费者受年龄、性别、职业、收入、地理位置和生活环境等方面的影响，产生不同的消费需求和行为。因此，茶叶企业可以根据地理或生活环境特征、人文统计因素、消费者心理或购买行为等因素将茶叶整体市场进行细分。如按地理特征可分为：边销茶子市场、东北花茶子市场、国际红茶子市场等。按年龄可分为：有饮茶习惯的老年市场、基本养成饮茶习惯的中年市场、饮茶不稳定的青年市场和基本不饮茶的儿童市场等。茶叶企业可根据自己的经营能力和条件，从细分的市场中选择自己的目标市场，制定出相应的经营策略。茶叶市场

44、细分是茶叶企业选择目标市场，制定经营策略的基础和前提。11、试分析茶叶目标市场五种专业化策略的特征。（1）产品市场集中化（Product/market concentration）企业选取一个细分市场作为自己的目标市场，只生产一种标准化产品，满足一个固定的消费群。往往规模较小时企业会采用这种策略。（2）产品专业化（Product specialization）即企业只生产某种产品，向不同的亚市场供应同种产品。如该企业只生产花茶，销往所有亚市场。（3）市场专业化（Market specialization）即企业生产多种产品，均集中向某一亚市场供应，以满足不同需要。如该企业生产花茶、乌龙茶、绿茶

45、和茯砖，销往“三北”地区。（4）选择性专业化（Selective specialization）即企业生产多种产品，每一种产品分别进入不同的亚市场。如该企业生产花茶、乌龙茶、绿茶和青砖茶，分别销往“三北”地区、港澳或日本、江南茶区和内蒙地区。（5）市场整体化（Full coverage）（5）市场整体化（Full coverage） 即企业为所有市场提供各种产品。如该企业生产花茶、乌龙茶、绿茶和紧压茶四大茶类，向所有亚市场销售所全部产品。 以上五种具体市场策略，企业可以根据其资源、生产、技术和营销管理方面的特点以及市场情况进行选择。一般来说，中小型企业选择前两种为好，较大型企业选择后两种为佳。

46、12、试分析茶叶茶产品组合策略的应用。茶叶是我国传统产品，已形成专业化生产与经营。茶叶企业的产品组合一般采取不同茶类、不同档次、不同包装和不同规格的组合方式，以适应不同消费者的需求。常用产品组合策略有：1、主次结合经营策略，即一茶为主导，多茶类经营。以增加产品组合的广度，增强市场应变能力。2、产品扩充策略，即在某一产品系列中，增加或调整不同的档次、不同的规格、不同包装产品，也就是增加产品组合的深度。3、产品特殊化策略，就是通过市场调查和市场细分，寻求特殊需求，满足特殊需求，近年的减肥茶、清咽茶等。13、试分析国内茶叶消费结构的演变趋势。14、试分析国内茶叶市场结构的演变趋势。15、试分析国际茶

47、叶贸易特点与方式。16、试分析加入WTO对中国茶叶市场贸易的影响。17、试比较茶叶合同贸易与非合同贸易的特点及适用性。合同贸易：是指买卖双方就交易条件，例如茶叶品质、数量、装运、价格等，事先经过商议，取得一致意见后所发生的贸易，一般要签订书面合同作为法律依据。国内贸易在条件许可，买卖双方彼此了解，信用良好的情况下也可凭口头磋商的结果达成交易，而不签订书面合同。适用性：合同贸易在绿茶生产国，如中国、日本等是普遍的交易方式。中国茶内销与出口，多数是以合同贸易的方式进行的。 非合同交易：主要是指拍卖这一贸易方式。拍卖的贸易手续较简单，实主和买主是面对着货物进行交易，交易一达成，货物可以立即取走。参加

48、拍卖的茶叶，其价拍不完全是由其品质情况直接决定，而是根据供求状况，买主的多少，最后通过竞争达成交易。适用性：在红碎茶生产出口大国，如印度、斯里兰卡、肯尼亚等国其内用和出口茶叶几乎都是采用这种贸易方式。 18、试比较茶叶贸易常用的FOB、CIF和CFR三种价格术语买卖责任划分异同点。FOB ：简称“装运港船上交货价”：是指卖方在合同规定的禁运港招货物装到买方指定的船上，并负担货物装上船为止的一切费用和风险。 CIF（目的港）称为成本加保险费、运费（目的港）价。卖方的费用比FOB增加运费和保险费。CFR（目的港）称成本加运费（目的港）或“离岸加运费价。CFR与CIF不同仅在于，按CFR价成交，卖方

49、不负责投保手续和支付保险费，其它责任划分CFR与CIF买卖双方基本一致。CFR由卖方租船或订舱，买方保险。三种价格术语的比较风险手续费用价格术语承担装货上船后的风险办理租船订舱办理保险支付到港运费支付保险费FOB买方买方买方买方买方CFR买方卖房买方卖房买方CIF买方卖房买方卖房卖房19、试区别茶叶贸易主要交易条件和一般交易条件、主要交易条件是每次交易、签每份合同都会涉及到的问题。习惯上称商品品质、数量、包装、价格、装运、支付为六个主要交易条件。这些交易条件在交易商议中如何确定，要根据进出口双方的具体情况，商品的情况而灵活掌握。 一般交易条件是指除上述六个条件之外，其它成交条件。一般交易条件指

50、商品检验、保险索赔、仲裁、不可抗力等。一般交易条件通常按固定格式在合同背面印好的，作为合同的一部分对双方构成约束力。一般交易条件，除个别补充和保险限制之外，是根据出口国的有关贸易政策和惯例来制订。一般不需交易双方作个别谈判，合同上也用不着作逐个签订。20、试分析茶叶贸易海洋运输常用保险险别含义及其责任划分。1）平安险（FPA）：基本上包括了所有因自然灾害和意外事故所引起的风险和损失。2）水渍险（WA或WPA）：责任范围除包括上列平安险的各项责任外，还负责被保险货物因恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害所造成的部分损失。3）一切险：水渍险基础上，再加保全部一般附加险（如偷窃、提货不着险（T

51、PND）、淡水雨淋险、包装破裂险等）。 4)特殊附加险：一切险基础上，还可加保一项和几项特殊附加险，（如战争险、罢工险、进口关税险、黄曲霉素险。21、试分析茶叶贸易“交易商谈”的“发盘”、“还盘”和“接受”的内容及其注意事项。发盘：就是开价，亦可称发价或报价。要分清楚是实盘还是虚盘，以及相应的约束力。还盘：是指受盘人对发盘内容不同意而提出更改的表示。1、研究发盘，分析对方真实意图，进行比价工作；2、进口时，多方询价，比较市价，比较质量、性能；3、出口时，掌握市价，研究还盘价格，按销售意图，报价适当；4、作出正确决策，或坚持原盘不让步，或适当让步；5、交易成立要经过多次 “还盘”和 “反还盘”反

52、复过程。接受：是指交易某一方完全同意对方的发盘或递盘、还盘的全部内容所做的表示。1、接受必须是由受盘人发出，而不是第三者；2、接受必须无条件的同意发盘的全部交易条件；3、接受时间必须与发盘的时间一致，即在实盘有效期内传到发盘人，过期无效；4、接受是不能撤回的，接受生效时间即合同成立时间。四、论述与讨论1、试述茶叶市场贸易学习的主要内容、方法、要求与意义。具体教学内容包括（1）市场（2）贸易（3）贸易实务等三部分组成。学习要求：1.听课并阅读文献；2.按时完成作业；3.认真进行实地调 方法如下：1、系统方法 ：茶叶市场贸易与生产和消费密切相关，共同构成系统的组成部分；2、发展的观点：茶叶市场贸易

53、的发展也令人注目，已发展到总量已超过320万吨，国际贸易量达110万吨左右； 3、具体分析：茶叶贸易的发展会遇到一些以传统理财无法解释的问题和现象，那就需要作具体的分析。4、定性与定量研究相结合：研究茶叶市场贸易首先是定性分析，要通过茶叶贸易现象和活动，揭示它的本质联系和经济关系的发展规律。还要看到茶叶贸易如市场上的茶叶供应量，需求量，茶叶收购、销售和储存）茶叶流通的经济效益等，都具有量的规定性。 茶叶市场贸易研究意义 1、茶叶市场贸易能促进产销；2、为茶叶市场贸易的实践服务 ；3、培养现代茶叶经营人才的需要 。2、结合课程理论知识与文献，论述中国国内茶叶市场需求现状与发展趋势。现状：1，茶叶

54、作为一种嗜好性消费品，对于”原有消费者”其需求量一般有增无减，这一点可以从茶叶需求价格弹性得以验证。据F.G.当斯和J.R.贝尔曼的研究：在茶叶己进入成熟期的市场上，需求价格弹性均较小，在发达国家为0.07，发展中国家为0.14，低于咖啡的0.24、0.31。而我国今后相当长一段时间都将是属于发展中国家，并将在21世纪中叶进入中等发达国家行列，所以中国的茶叶价格需求弹性将逐渐变小。即茶叶消费量对价格变化不敏感，需求较稳定。 2，年人均消费量目前中国已成为世界上仅次于印度的第二茶叶需求大国；3，中国茶叶潜在消费者的数量庞大。4，购买力无疑是影响茶叶消费的重要因素。购买力的高低与国民经济的发展状况

55、密切相关。国内茶叶需求的国民收入弹性：茶叶需求变化率/国民收入变化率= 0.5376，这说明中国茶叶需求随国民收入的增加而增加。5，中国总消费量增长高于世界水平，从50年代开始，无论是世界还是中国茶叶人年均消费量都有明显的增加趋势；中国人年均茶叶消费量还是总消费量两项指标增长均高于世界水平。一般认为中国茶叶内需量从1988年至今增长缓慢。主要是由于中国茶叶产业结构调整的结果，而据研究中国茶业产业结构的调整将20O3年前后完成，在产业结构调整结束后中国茶叶内需将会迅速增加。发展趋势：1，国内茶叶营销体制及市场需求变化，通过现代的市场营销理念结合茶叶自身产品特点形成专业化生产与经营，发展主次结合经

56、营策略，即一茶为主导，多茶类经营。以增加产品组合的广度，增强市场应变能力。产品扩充策略，即在某一产品系列中，增加或调整不同的档次、不同的规格、不同包装产品，也就是增加产品组合的深度。产品特殊化策略，就是通过市场调查和市场细分，寻求特殊需求，满足特殊需求，近年的减肥茶、清咽茶等。2，需求量的发展趋势，均年消费量有了显著提高人均年消费量增长速度明显快于世界平均水平使得中国茶叶总消费量显著增长。3、结合课程理论知识与文献，论述中国国内茶叶生产供给现状与发展趋势。现状：2000茶园面积就占世界茶园面积43.6，居第一位;茶叶产量占世界的21.5，居第二位;出口茶叶200kt，占世界贸易总量17.8，居第三；内销量为345kt，占世界总消费量13.7。发展趋势：1，加快茶园良种化可在短期内收到良好的社会经济效益，21世纪前期国内外市场对中国茶叶需求主要是绿茶，因此发展良种要以绿茶为主，