第3章需求管理v20 (2)

1、制造业的总体业务流程 市场经济环境下企业业务流程的一个循环始于销售环节，也至于销售环节。销售是企业生产经营成果的视线过程，是企业经营活动的中心，是企业价值的直接体现 需求（销售）管理的目的就是有效地预测和调整客户需求，提高预测的准确性，提高及时交付率，以降低库存投资，提高库存周转率3.1 基本概念 物物 料料n定义 为了产品销售出厂，需要：n 列入计划的n 控制库存的 一切不可缺少的物的统称n 控制成本的n举例n 原材料、配套件、毛坯n 在制品、半成品、联产品/副产品、回用品、废弃物n 备品备件n 包装材料、标签、合格证、说明书n 工艺装备、工具n 能源3.1 基本概念 n定义n物料编码是计算

2、机系统对物料的唯一识别代码，是对各种物料所编制的代码，其用途是用于识别和检索企业生产经营过程中所需要的各种物料。n物料编码是以简短的文字、符号、数字、号码来代表物料、品名、规格或类别及其他相关事项的一种代码体系n物料编码设计原则n信息分类编码体现科学化、标准化、规范化、合理化。n 参照国家标准中有关分类标准体系。n参照企业原有的编码体系，尽量考虑企业的习惯。这样便于企业生产活动的延续性，也有利于数据的整理工作。n保证编码的唯一性、可扩展性和方便性。物料编码物料编码编码举例n 大、中、小类：如A大类为钢材，A01类为型钢，A0101为大型型钢 n 大中小类+顺序号（采购件）：例如，某种规格的大型

3、型钢的物料编码为A0101-00007 n 图号+顺序码（自制件）。例如，产品包装机的第二个部件的某个零件图号为BZJ-02.05，其物料编码可定为BZJ-02-0005 n 编码过程中注意：字符的使用编码举例n 又称物料代码文件(库)：用来存储物料在ERP系统中的各种基本属性和业务数据的。它的信息是多方位与多角度的，基本涵盖了企业涉及物料管理活动的各个方面。 物料主文件物料主文件 物料技术资料信息物料技术资料信息 物料的库存信息物料的库存信息 物料计划管理信息物料计划管理信息 物料采购管理信息物料采购管理信息 物料销售管理信息物料销售管理信息 物料财务有关信息物料财务有关信息 物料质量管理信

4、息物料质量管理信息 如名称、品种规格、型号、图号、配方、计量单位、默认工艺路线、单位如名称、品种规格、型号、图号、配方、计量单位、默认工艺路线、单位重量、单位体积、设计修改号、版次、生效日、失效日重量、单位体积、设计修改号、版次、生效日、失效日如物品来源（制造、采购、外加工、虚拟件等）、库存单位、库存类别、批量如物品来源（制造、采购、外加工、虚拟件等）、库存单位、库存类别、批量规则、批量周期、年盘点次数、盘点周期、积压期限、最大库存量、安全库存规则、批量周期、年盘点次数、盘点周期、积压期限、最大库存量、安全库存量、在库数量、库存金额、默认仓库、默认货位、物品容差（量、在库数量、库存金额、默认仓

5、库、默认货位、物品容差（% %）如计划属性（如计划属性（MPSMPS、MRPMRP、订货点等）、生产周期、提前期、订货点等）、生产周期、提前期、累计提前期、累计提前期、JITJIT码（码（Y/NY/N），最终装配标志（），最终装配标志（Y/NY/N）、生产）、生产分配量、销售分配量、不可用量以及库存可用数量分配量、销售分配量、不可用量以及库存可用数量 如上次订货日期、物品的日消耗费用、订货点数量、订货批量、如上次订货日期、物品的日消耗费用、订货点数量、订货批量、主供应商、次供应商、以及供应商对应代码主供应商、次供应商、以及供应商对应代码 物料的销售类型、销售收入科目、销售成本科目、销售单位和默

6、认销售物料的销售类型、销售收入科目、销售成本科目、销售单位和默认销售商等商等 物料财务类别（与财务分类方法有关）、增值税代码、实际成物料财务类别（与财务分类方法有关）、增值税代码、实际成本、标准成本、计划价、计划币种、成本核算方法（计划成本本、标准成本、计划价、计划币种、成本核算方法（计划成本或者实际成本）、最新成本单价、成本标准批量以及成本项目或者实际成本）、最新成本单价、成本标准批量以及成本项目代码代码 如检测标志（如检测标志（Y/N），检测方式（如全检还是抽检）、检），检测方式（如全检还是抽检）、检测标准文件、是否有存储期或者期限测标准文件、是否有存储期或者期限 物料主文件物料主文件物料

7、主文件（物料主文件（SAP Business one）时间定义n 时段是描述计划的时间粒度单位。 n 目的：准确说明计划在各个时段上的需求量、计划量和产出量，显示了计划的详细程度 n 单位：天、周、旬、月、季和年 n ERP系统中的计划是分层次的，基本分为远期（如年）、中期（如月）、短期（如周或日）；计划的时段粒度越小，计划越容易得到准确的描述、执行和控制。n 统计过程中，跨度比较长的计划往往采用近细远粗的汇总方式呈现时段时段n 提前期:指某一工作的工作时间周期，即从工作开始到工作结束的这段时间周期。 n 提前期的作用n 生成MPS，MRP、采购计划和生产计划的重要数据。n 提前期的分类n 生

8、产准备提前期：是从生产计划开始到生产准备完成的时间段；n 采购提前期：采购订单下达到物料完工入库的全部时间；n 生产加工提前期：生产加工投入开始至生产完工人库的全部时间；n 装配提前期：装配投入开始至装配完工的全部时间；n 累计提前期：是采购、加工、装配提前期的总和；n 总提前期：是指产品的整个生产周期，包括产品设计提前期、生产准备提前期、采购提前期、加工、装配、试车、检测、发运的提前期总和。提前期提前期（LT， Lead Time）时间定义提前期提前期（LT， Lead Time）时间定义设计、计划设计、计划等开始日期等开始日期交货日期交货日期产品开始产品开始装配日期装配日期产品产品总装总装

9、 提前期提前期自制零部件自制零部件外购件外购件外购件外购件机加工机加工提前期提前期原材料原材料自制件开始自制件开始机加工日期机加工日期采购开始日期采购开始日期材料采购材料采购提前期提前期外购件采购提前期外购件采购提前期外购件采购提前期外购件采购提前期产品设产品设计提前计提前期期计划计划 提前期提前期n 计划展望期:生产计划所覆盖的时间范围，即计划的时间跨度。n 目的是：控制产品生产的全过程，提高计划的预见性n 计划展望期应大于产品的总提前期，许多企业以月、季度等为计划展望期的时间跨度。n 不同产品设置不同的计划展望期 计划展望期计划展望期时间定义安全库存n 安全库存：是为了应付意外事故发生、保

10、证生产平稳运行而设置的物料库存水平。确定？ 销售管理主要业务流程（1）销售部门制订销售预测、计划或客户订单后，将产品订货和交货情况汇总通知计划部门或生产部门做成生产计划；（2）生产部门根据计划安排领料生产，进入生产作业控制，产品完工后进入库处理（按订单或加工单入库）；（3）仓库部门按计划发料，安排产品入库，并按出货通知（根据订单的交货期）组织出货，产生出入库单据交财务部门；（4）财务部门根据仓库的出入库单据、出货发票做账：客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部门；（5）销售部门记录有关的售前、售中、售后服务情况，对有关的质量问题提交给质量部门进入产品质量分析。 3.2 销售预测n 销售预测

11、：是指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势做出推测，指导今后的销售活动和企业生产活动。预测分类n 按时间n长期预测：工厂扩展、机器设备，5年或更早 n中期预测：设备、资金或较长提前期的物料，1至2年n短期预测：采购件、自制件或委外件，3至6个月n近期预测：每周或每日的采购、生产进度与库存分配n 按方式n定性预测：调查研究法、德尔非方法、历史类比法、经验估计法等n定量预测：时间序列分析法、因果回归法等预测的步骤最为常用的两种预测方法n 德尔菲法是一种定性预测分析的方法，与其类似的定性分析方

12、法还有头脑风暴法等n由主持预测的机构先选定与预测问题有关方面的专家约30人，并与他们建立适当的联系。联系的主要方式是信件往来，提出问题请专家回答，将他们的意见经过综合、整理、归纳，并匿名反馈给各位专家，再次征求意见。这种方式经过多次的反复、循环，使专家们的意见逐渐趋于一致，从而作为预测的根据，再由主持单位进行统计分析，最后得出预测结果。n 时间序列分析法由一系列定量分析模模型所组成。n通过对预测目标本身时间序列的处理，来研究预测目标按时间变化的规律，用以预测未来。时间预测分析技术主要有移动平均法、指数平滑法及趋势外推法等多种方法，如果进一步考虑季节周期因素，则可采用考虑季节因子、趋势因子的周期

13、预测模型。时间序列分析法中所包含的模型和方法有很多种，如移动平均法、指数平滑法、趋势外推法等。 最为常用的两种预测方法预测与销售订单的关系n 销售前可做的预测：订单接单前的成本、订单的毛利和利润率；订单交货期和生产期；资金回笼情况；企业销售总趋势、盈利趋势；各产品、各地区、各业务员、各客户销售趋势。n 预测订单可看作内部订单n 有助于各项业务的决策预测的一般特征n 预测是不完全准确的n 预测的误差分析是很有用的n 通常预测的时间越短越精确n 相对于较大的产品组，通常较小的产品组更准确3.3 销售管理n 目的：使得企业能够及时地将客户的需求信息、订单要求传递到整个生产系统中，以针对客户的需求完成

14、整个生产任务，并将客户需求的产品在正确的时间、正确的地点送到客户手中。 n ERP系统中销售管理子模块是企业信息流的源头，是企业物流的最后一步 销售业务过程生 产生 产部门部门仓 库仓 库部门部门客户客户财 务财 务部门部门质 量质 量部门部门技 术技 术部门部门决 策决 策部门部门服服务务管管理理发货发货入库入库付款付款支持支持发货单发货单支持支持结结算算管管理理发票发票销销售售分分析析信息信息提货单提货单提提货货管管理理销售部销售部门门计计划划订单订单订订单单管管理理需需求求计划计划部分部分销售管理的主要业务 （1）制定销售计划和产品报表 （2）开拓市场 （3）进行市场销售预测 （4）编制

15、销售计划 （5）制定销售单 （6）下达提货单，并组织发货 （7）销售发票管理 （8）对客户提供各种相关的服务 （9）进行销售与市场的分析销售管理的基本内容 1、销售管理总控模块 n 销售计划管理n商品计划（生产什么产品？）n渠道计划（透过何种渠道？）n成本计划（用多少钱？）n销售单位组织计划（谁来销售？)n销售总额计划（销售到哪里？比重如何？）n促销计划（如何销售？）n 销售订单管理n销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据，对销售订单的管理是销售工作的核心n根据客户的需求，生成销售订单，记录下客户所需要的产品、数量、规格以及交货的时间、地点n进行客户订单的查询，并了解订单的执行状态n将销

16、售订单的数据传递到数据库表中，方便库存、MRP 以及MPS 进行进一步的处理n 销售收发货管理n目的是保证满足客户的需求n销售发货管理：分批出货、集中出货n目的就是要根据客户订单中对产品类型、规格、数量、时间的需求，将正确的产品在正确的时间、正确的地点交付到客户手中。n销售退货管理n原因n货物信息n退款n 销售服务管理n售前：技术咨询n售中：跟踪合同、订单交货情况n售后服务：产品安装、产品调试、产品维护和产品维修n 销售基础数据维护销售基础数据客户资料文件销售员资料文件客户分析 订单管理 销售预测销售管理的基本内容 2、销售计划管理、销售服务管理和销售订单管理模块 销售管理的基本内容 3、销售

17、基础数据和收发货管理功能模块信用管理n 信用管理的概念与作用n 信用额度又称“信用限额”，是指企业授予其基本客户一定金额的信用限度，就是在规定的一段时间内，客户可以循环使用这么多金额。这样一方面解决了客户的短期资金周转困难，提高客户资金流通速度，也提高了客户资金使用效率。 n 信用期限是指在赊销商品时，买卖双方所商定的一个清偿货款的期限，也称清偿期限。信用期限的长短不但在企业间会各不相同，甚至在同一企业内部，也会因商品的类别而各异。信用期限的影响因素n 企业的市场份额n 从供应商处得到的信用期限n 资金融通的便利性和成本n 市场特征：垄断、竞争n 利润率n 竞争压力n 季节因素和促销手段信用管

18、理的作用n 客户信用的评价：客户信用是在变化的n 短期意义：监控客户的应收帐款的回收、规避风险n 长期意义：提升客户的质量一个典型的信用管理业务流程销售管理模块与其他管理模块的关系分销网络示意图n 采取怎样的销售方式？直销、代销、特许专卖？销售架构怎样？n 制订什么样的价格政策才能适应不同的地区、不同的销售业绩等情况？n 如何分配销售网络资源（人员、库存与管理网络的营运）？n 如何及时收集市场信息，如产品销售情况、对手销售情况与市场销售环境？n 怎样制订销售计划？n 如何进行销售网络核算，控制销售回款？n 分销资源计划是为了解决这些问题而产生的一种新的管理方法，其目的是科学地利用与调配分销网络

19、中心的各种资源（资金、销售商、销售员、物品、运输和信息等），并有效地进行控制，为企业的产品提供销售服务，从而获得最大的经济效益。 3.4 分销资源计划分销架构数据收集n 采购（purchase）n 销售（sale）n 批发（wholesale）n 库存（inventory）n 此外，收集的信息还有市场信息（如对手销售，品种销售，当地生活习惯等），其余信息（如气候、干湿度等天气情况）等。 数据分析n 销售分析。包括横向分析（各地区销量分布、地区各销售代理店销售分布、各分销店销量分布等）和纵向分析（地区、代理、分销售店的年历史销售分布）。n 库存分析。也有横向分析与纵向分析两种，有助于调配库存。n

20、 各级销售机构的产品进货、销售与库存构成的比例分析。如：A产品销售构成比例A产品销售量/全部产品的销售量。n 各级销售机构各产品的时间段（周、月、季等）消化率。例如：A产品消化率本月销售量/（本月进货量+月初库存量）n 回款分析。统计分析各代理商、分销商的销售回款速度（全部回款日期产品销售日期）和相对回款速度（销售款/（全部回款日期产品销售日期）。数据分析主要作用n 制定销售政策n 制定销售计划，作为制定生产计划的依据n 合理分配分销资源n 改善分销网络沃纳-兰姆博公司预测部门的研究报告n 1992年，公司产品可分为三类：口腔保健品、上呼吸道保健品、女士护肤用品 n CHPG销售预测部门研制了一套预测