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商务谈判与推销技巧
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《商务谈判与推销技巧》PPT,商务谈判与推销技巧,商务,谈判,推销,技巧,PPT
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参考答案项目一参考答案 体验一 考一考1.单项选择题（1）C （2）C （3）A （4）A （5）C2.多项选择题（1）ABD （2）ABCD （3）ABCD （4）ABD （5）ACD 体验三 想一想 1.惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判主体是谁？评判的议题是什么？惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判主体：惠民厂销售人员、家乐福采购人员谈判议题：围绕让维生素进入家乐福，商谈进入家乐福的相关条件。2.本案例是何种类型的谈判？惠民厂用曲线救国的方式达成了维生素产品进入家乐福并为公司创造利益的目标，采取软式谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系，准备为达成协议而让步。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。项目二参考答案 体验一 考一考1.单项选择题（1）B （2）C （3） （4）D （5）C2.多项选择题（1）BD （2）ABCDE （3）ABCD （4）AB （5）ABC 体验三 想一想1.事情为什么会变成这样的结果？（1）了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节，本例中，这对夫妻虽然很在意钟的价格，但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐；（2）商务活动尤其的讨价还价很重要，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。2售货员有什么问题？（1）售货员没有掌握好谈判的节奏，在策略上出现错误；（2）谈判中不能轻易让步；（3）没有正确把握顾客的需要，顾客不仅要买到便宜的东西，还要得到心理上的满足以及质量好的商品。项目三参考答案（1） 体验一 考一考1.单项选择题（1）A （2）B （3）A （4）D （5）A2.多项选择题（1）ACD （2）ABD （3） ABD （4）ABCD （5） ABCD（2） 体验三 想一想1. 本次谈判失败的主要原因是什么？ 在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛。2. 为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么？为了创造一个良好的谈判气氛，谈判人员应注意以下几点：（1） 谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前。.（2） 谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象。一般来说，在谈判场合，服饰色彩不能太鲜艳、款式不能太怪异、尺码不能太大或太小。（3） 在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。（4） 行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张。（5）注意手势和触碰行为，双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握；项目四参考答案 体验一 考一考1.单项选择题（1）B （2）B （3）D （4）A （5）C2.多项选择题（1）ABCD （2）ABD （3）AC （4）ACD （5）ABC体验三 想一想1.卖主用了什么策略?卖主用了抬价策略2、如何对付这种策略?(1)看穿对方的诡计，直接指出来；(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；(3)使对方在合同上签字的人数越多越好；(4)反抬价；(5)召开小组会议，群策群力思考对策；(6)在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；(7)考虑退出洽谈谈判。项目五参考答案1. 体验一 考一考1.单项选择题（1）B （2）A （3）A （4）D （5）D2.多项选择题（1）ABCD （2）ABC （3）AD （4）ABD （5）ABCD2. 体验三 想一想1.买方采用迫使卖方让步策略？ 买方采用积少成多策略2.这种策略的具体做法是什么？结合本案例做具体分析。 其做法是不向对方提出过分条件，而是分多次，从不同的侧面向对方提出一些似乎微不足道和要求。随着时间的推移，对方可能会做出一系列小小的让步，到最后才发现，实际上对方已做出极大的让步。蚕食策略利用了人们心理上对微小让步的承受能力，步步为营，在对方不经意间，取得了对方的较大让步。有时，使用策略一方往往突破了自己的预想，获得出人意料的结果。项目六参考答案 体验一 考一考1.单项选择题（1）D （2）B （3）B （4）D （5）B2.多项选择题（1）ABCD （2）ABC （3）AD （4）ACD （5）ABC 体验三 想一想1.怎么评价该谈判结果? 谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。3. 分析中方取得谈判成功的原因？ 中方组织上基本成功，主要原因：（1）市场调查较好有量有性；（2）分工明确价格由公司代表谈；（3）准备方案到位有线，有审，有防。项目七参考答案 体验一 考一考1.单项选择题（1）B （2）D （3）C （4）C （5）D2.多项选择题（1）ABCD （2）ABCD （3）ABC （4）ABCD （5）BCD 体验三 想一想1.谈判人员应具备哪些素质？ 谈判人员素质的高低可能直接导致不同的谈判结果，是谈判能否取得成功的决定因素。因此，谈判人员必须具备健全的知识结构、崇高的事业心和责任感、坚韧不拔的意志、熟练地谈判技能、以礼待人的谈判诚意和态度以及量化的心理、身体方面的素质。2.该案例给我们什么启示？这是一起典型的因谈判人员自身素质的问题而导致我方在谈判中受损的例子。所以在国际商务谈判中，挑选思想品质素质过硬的谈判人员是谈判成功的重要保证。项目八参考答案 体验一 考一考1.单项选择题（1）A（2）A （3）C （4）D2.多项选择题（1）ABCD （2）ABD （3）AD （4）ABCD （5）ABC 体验三 想一想1.荷伯科恩取得谈判胜利的关键是什么？获取了有价值的关键信息。2.该案例对你有何启示？对于所有与谈判内容相关的重要信息都属于商业机密，作为谈判的任意一方，应当有自觉保密的意识。否则，最终的结果很可能是失败。获取信息应该巧妙，像审问犯人一样去问对方，妄图获取信息，往往是十分愚蠢的，相反表现得软弱无能，往往越能得到真实的信息。所以许多时候，我们可以假装不经意地问起一些问题，从侧面了解我们真正想要的信息，来赢得这场谈判的胜利。我们可以通过与谈判对手，谈判对手的同事、部属，一些有接触的人甚至是谈判对手的竞争者那里得到信息。项目九参考答案 体验一 考一考1.单项选择题（1）B （2）D （3）C （4）C （5）B2.多项选择题（1）ABC （2）ABCD （3）ABC （4）ABCD （5）ABCD 体验三 想一想1.你知道顾客为什么“发火了，最后竟然拂袖离去”吗？吉尔斯错在自己没有真正关心客户，没有体会客户当时的心境，没有与客户分享他儿子考上医学院的喜悦心情。2.用你所学的有关推销观念的理论，分析吉勒斯推销失败的原因。现代推销理论认为推销的目的在于满足顾客需求。推销员不能就推销而推销，而必须重视顾客的切身利益，根据顾客的需求进行推销，使顾客的需要得到满足，心理上感到满意。吉勒斯推销失败的原因只是一味地推销汽车，而没有了解顾客购买汽车的动机，没有真正理解客户所思、所盼。学会倾听客户的心声是有效行销的基本要求。总之，在倾听客户的心声时，非常关键的一点是要真正分析出客户的心理要求，并找到花钱不多就能满足客户的途径。只要认真地倾听客户的心声，抓住消费者的心，获得他们的认同，找对销售方式，产品就可以畅销。项目十参考答案 体验一 考一考1.单项选择题（1）A （2）D （3）A （4）C （5）B2.多项选择题（1）BC （2）ABE （3）BCE （4）ABCD （5）ACD 体验三 想一想1.小王拜访张先生为何失败？（1）小王对张先生推销属于“强销导向型”推销心态，只关心销售任务的完成，不关心顾客的购买心理与实际需要。没有根据当时“有了孩子”的推销环境，很好地与张先生进行感情沟通。（2）在张先生提出异议时，随意打断张先生的话，不尊重张先生，引起张先生的不满。2.小王拜访王先生为何成功，结合迪伯达模式进行分析。（1）小王对马先生推销属于“解决问题型”推销心态，小王既投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决马先生的困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要，保持与马先生良好的人际关系。（2）成功地、灵活地运用了迪伯达模式 准确发现马先生的需要和愿望 把马先生的需要与保险产品紧密联系起来 证实保险产品是马先生所需要的 促使马先生接受保险产品 刺激马先生的购买保险产品的欲望项目十一参考答案 体验一 考一考1.单项选择题（1）C （2）B （3）C （4）B （5）C2.多项选择题（1）ABCDEF （2）BCDE （3）ABCD （4）ACD （5）AC 体验三 想一想1 根据所学的理论，你认为李军具备推销人员哪些方面的素质？李军具备推销人员以下方面的素质：（1）丰富的知识素质：广告知识、市场知识；（2）良好的智能素质：应变能力，观察能力，语言表达能力，沟通能力；（3）过硬的心理素质：坚强的意志与毅力，自信心，勇气，受挫力与持久力。2.从案例中你得到哪些启示？（1）作为一个优秀的推销人员，不仅具备丰富的业务知识，还要有过硬的心理素质和良好的智能素质，特别是灵活机智的能力尤其重要；（2）要想推销产品首先是要推销自己，要根据不同的顾客，灵活采用不同的方法推销自己。让顾客接受自己是推销产品成功的前提；（3）推销必须以顾客为中心，想顾客之所想，急顾客之所急。项目十二参考答案 体验一 考一考1.单项选择题（1）B （2）A（3）A （4）D（5）B2.多项选择题（1）ABC （2）ABCD （3）ABCD （4）ACD （5）ABCD 体验三 想一想1. 销售人员在谈话中犯了什么错误？（1） 不了解顾客基本情况；（2） 在顾客不认同公司或推销员的情况下强行推销；（3） 没有站在顾客的角度考虑问题等。2.销售人员该如何改进上述电话谈话？销售人员在电话销售中首先要获得顾客的认可或好感，进而提出约见面谈的机会，切不可在顾客没准备的情况下谈价格。项目十三参考答案 体验一 考一考1.单项选择题（1）D （2）B （3）B （4）C （5）B2.多项选择题（1）ABC （2）ACD （3）CEADB （4）BCD （5）ABCD 体验三 想一想1.推销员克里斯运用了何种成交法？该成交法有何优点？案例中的推销员克里斯运用了利益汇总成交法，即推销员在推销洽谈中牢记准顾客关注的产品或服务的主要特色、优点和顾客所能得到的利益，在洽谈中以一种良好的方式成功地加以概括和总结，由此，双方的共识就会越来越多，最终达成交易。利益汇总成交法能使顾客全面了解商品的优点，便于激发顾客的购买兴趣，最大限度地吸引顾客注意力，使顾客明确自己利益的基础上迅速作出决策。2.如果你是这位推销员会如何做？谈谈你的高见。（1）把握住顾客的真实内在需求，有针对性地汇总、阐述产品的优点；（2）不要将顾客提出的异议作为优点予以阐述，以免遭到顾客两次反对，使汇总利益的劝说达不到效果。项目十四参考答案 体验一 考一考1.单项选择题（1）B （2）A （3）A （4）D （5）B2.多项选择题（1）BD （2）AC （3）ABC （4）BD （5）ABCD 体验三 想一想1. 你认为华电公司让陈经理负责商用电脑销售部是否合理？商用电脑与家用电脑的销售方式有何不同？不合理。家用电脑是属于快速销售方式，而商业电脑是属于高利润和慢销售的一种，往往在家用销售培养一个客户是非常快，然而成本和利润是非常低，而商业电脑的采购是一笔高利润和高销售的订单，从寻找满意的目标客户到谈判客户的进程，再到签单和售后的服务都是一个漫长的过程，培养一个客户需要是时间和人性化的模式。2. 陈经理上任后沿用以前的方法管理销售人员，为什么会产生问题并且业绩下滑？ 管理方式过于死板，绩效评价方式不合理等。销售人员失去了对企业的忠诚，急于求成，失去职业道德。导致服务质量下降，客户信任流失。项目十五参考答案 体验一 考一考1.单项选择题（1）D （2）C （3）B （4）A （5）B2.多项选择题（1）BCD （2）ABC （3）ABCD （4）ABCD （5）ABC 体验三 想一想1.客户拖欠货款几乎是一种很普通的现象，你对讨债的技巧有准备吗？由于客户拖欠货款是不可避
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