星河雅宝公寓产品定位及

1、20112011年年1111月月1313日日版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星河雅宝公寓产品定位及物业发展建议世联世联. .星河雅宝项目组星河雅宝项目组2012.03.262012.03.26谨呈谨呈: :深圳星河房地产开发有限公司深圳星河房地产开发有限公司2本次报告解决3大核心问题1户型面积定多大？ 本体分析/案例选取/修正分析项目基本经济技术参数：总用地面积：20.34万平米总建筑面积：105.26万平米容积率：5.175计容建筑面积(

2、)研发办公713410.0 商业68486.5 住宅113930.0 酒店46000.00 公寓106020.0 公交站3000.0 其它5150.0 汇总1052996.5 不计容建筑面积()地下车库363106.1 会展中心10000.0 地下商业14652.0 汇总385758.1 龙坂片区，首个大型城市综合体本体分析公寓产品分布在4号、5号和6号地块2号地块住宅5号地块建面： 61081平4号地块6号地块建面：74528平 本体分析建面： 35000平公寓产品拥有强势山水资源景观本体分析5号地块4号地块6号地块4号地块：西南、东北朝向，靠近商务区，三面遮挡，视野狭小，仅东北向部分水景资

3、源5号地块：紧邻酒店及商业，周边生活配套完善，东、南向山水资源优势明显，景观开阔6号地块：有一线山水资源，三面无遮挡，视野开阔景观价值排序：6号 5号 4号结合地块性质研究公寓发展方向p项目内部竞争：分析2号地块产品，与2号地块的互补案例选取公寓项目案例工业用地性质案例龙坂市场竞争分析2号地块产品定位p物业形态类似：商务公寓、酒店式公寓、城市公寓等市场竞争项目；p用地性质相似：本案为工业用地，4-6号地块为工业性质的住宅和公寓，在案例的选取上，参考部分工业用地性质项目；p区域位置相似：选取项目所在区域的住宅竞争项目进行比准。一：公寓项目市场竞争盘点在售案例主要分布在福田及龙岗，绝大多数为商业用

4、地性质区域项目用地性质产权年限总体量（m2） 公寓体量（m2）价格（万/平） 户型面积（平米）剩余套数福田和黄都会轩商业50年占地:17100建面:179600酒店公寓25000商务公寓84000平层4.6复式5.530-110平层110平5套复式110平40余套君临天下商业70年占地：7379建面：47964商务公寓21003.4-4.238-130平复式 40多套嘉葆润金座商业70年占地:12556建面:100000商务公寓39154.326-51平复式 天健铂庭住宅70年占地：5000建面：20790商务公寓11563.450-54平复式 罗湖 世金国际商业70年建面：20970商务公寓

5、19942.8-3.350-115复式（4.6米层高） 尾盘，货 量不多南山田厦国际中心住宅70年占地:15334建面:190433商务公寓54721.443.8-4商务公寓44-62酒店公寓44-160复式酒店公寓300 不足10套龙岗禾田居曼湾商业50年占地:30182建面:60000酒店公寓170套，建面不详1.752-163 珠江广场商业50年占地:52000建面:200000酒店公寓42000商务公寓100002100-123 30多套珑瑜商业50年占地：5695建面：42168酒店公寓421681.733-57 增加在售的去化速度一：在售案例是否通燃气主要分布在福田及龙岗，绝大多数

6、为商业用地性质区域项目用地性质产权年限总体量（m2） 公寓体量（m2）是否通燃气福田和黄都会轩商业50年占地:17100建面:179600酒店公寓25000商务公寓84000君临天下商业70年占地：7379建面：47964商务公寓2100嘉葆润金座商业70年占地:12556建面:100000商务公寓3915天健铂庭住宅70年占地：5000建面：20790商务公寓1156罗湖 世金国际商业70年建面：20970商务公寓1994南山田厦国际中心住宅70年占地:15334建面:190433商务公寓54721.44龙岗禾田居曼湾商业50年占地:30182建面:60000酒店公寓170套，建面不详珠江广

7、场商业50年占地:52000建面:200000酒店公寓42000商务公寓10000珑瑜商业50年占地：5695建面：42168酒店公寓421681.和黄都会轩：公寓为30-110平米平层和73-200平复式，现仅剩少量尾盘在售例案位置华强北深南大道与中航路交汇处土地用途办公商业用地用地期限50年总占地面积17100平方米总建筑面积179600平方米公寓面积酒店公寓面积约2.5万商务公寓面积约8.4万绿化率25%总户（套）数共600套项目商务公寓产品包括30-110平的1-3房平层及73-200平的复式单位；现仅剩余5套左右平层单位和40套左右复式单位在售一：公寓项目市场竞争盘点将售案例区域项目

8、用地性质产权年限总体量公寓体量主力面积项目预计入市时间备注南山枫叶公寓商业办公50占地:16150建面:161502012年底商务公寓弘都商务公寓商业50占地:2239 建面:155862012.5商务公寓伍兹公寓住宅70占地:11670 建面:50000280套180平左右2012商务公寓高新富悦公寓不详70占地:5841建面:58412012商务公寓华润大冲项目不详70占地:684000建面:3000000不详不详写字楼+商业+商务公寓福田金地大百汇不详70占地：71000建面：68200014000080-1402012商业+酒店+公寓宝安光明商业中心不详不详占地:35000建面:260

9、00046000不详住宅+商业+办公+商务公寓龙岗佳兆业城市广场工业用地70占地:300000建面:1300000434002012年5月住宅+酒店+商业+办公+商务公寓银信中心项目不详50占地:10062建面:59926177套，面积不详2012甲级写字楼+商业+商务公寓1 1. .伍兹公寓：伍兹公寓：180平左右4房纯大户精装公寓例案位置蛇口工业区万海路和工业二路交汇处土地用途住宅用地期限70年总占地面积11670平方米总建筑面积50000平方米绿化率20%容积率2.74总户（套）数共279套装修情况精装修预计2012年入市，含精装修。项目由3栋28层高的住宅公寓组成，共279套，全部为1

10、80平方米左右的大户型。 2 2. .金地大百汇：金地大百汇：例案位置福田区彩田路和福华路交汇处（彩福大厦附近）开发商金地（集团）股份有限公司土地用途住宅用地期限70年总占地面积22.08万平方米总建筑面积87万平方米，其中公寓14万平米公寓容积率4.5预计2012年入市其中14万平公寓产品分布在上图中2号和4号标示位置。 莲花山公园市民中心会展中心城市大客厅80-140平国际公寓分类户型面积套数面积比套数比国际公寓一房80-906015.39%22.2%二房90-10012038.46%44.4%130-1409046.15%33.4%地王公寓大中华IFC凤凰大厦金中环世纪豪庭美年广场香年广

11、场福年广场南海意库综合体：多处于罗湖和福田中心区一：公寓项目市场竞争盘点过往案例1.1.地王公寓：地王公寓：以100-170平两房三房为主例案位置罗湖区深南路与宝安南路交汇处土地用途住宅用地期限50年（1995.1.2-2045.1.1）总占地面积18,734平方米建筑容积率6.9绿化率25%总户（套）数共332套停车位总数500个层高3.2米面积户型所占套数比例梯户比942房2厅14.29%6梯14户103-1572房2厅64.29%147-1723房2厅14.29%2003房2厅7.14%2.2.世纪豪庭：世纪豪庭：352平复式、445平大平面例案位置福田深南中路招商银行大厦对面发展商深圳

12、茂业（集团）有限公司 建筑面积36403.44平产品面积352-445平5-7房，A/C户型大平面；B/D为复式产品，层高为A/C户型的两倍容积率12绿化率30%停车位160物管费4.8元/.月面积 户型所占套数比例梯户比3525房3厅34%2梯3户4457房3厅66%3.NEO3.NEO企业大道：企业大道：以70-160平商务公寓为主例案1#1#顶级写字楼顶级写字楼2 2写字楼写字楼/ /酒店酒店3 3商务公寓商务公寓用地位置深南大道以南、香蜜湖路以东发展商绿景地产总占地面积10614总建筑面积121318容积率10总户数334产品面积168-160平层高3米停车位总数481面积 户型所占套

13、数比例梯户比68小2房55.56%6梯10户1323房33.33%150-160大3房11.11%4.4.大中华大中华IFCIFC：60-120平酒店公寓，200-400平复式商务公寓例案用地位置岗厦深南大道与彩田路交汇处东南角发展商大中华国际集团总占地面积 18600.5总建筑面积 197801.061容积率8.05产品面积57-124平酒店公寓，200-400平商务公公寓层高写字楼4.2米，复式商务公寓7米，酒店公寓层高3米停车位总数 765产品类型面积 户型所占套数比例 梯户比酒店公寓57-631房42.13%4梯11户75-822房21.07%1243房14.04%商务公寓201-40

14、0复式22.75%5梯9户5.5.金中环：金中环：50-90平米的1-2房酒店式公寓酒店式公寓例案位置深圳市福田中心区发展商深圳新浩房地产有限公司用地性质商业办公总占地面积7368总建筑面积100300容积率13.7总户数235套产品面积30-126平停车位总数 470层高3.5米面积 户型所占套数比例梯户比30单房14.53%3梯38户47-551房1厅39.08%83-1032房1厅47.79%116-1263房1厅8.06%6.6.凤凰大厦：凤凰大厦：以120-180平三房四房为主例案位置罗湖区深南路与彩田路交汇处西北角土地用途商业性办公用地用地期限50年总占地面积11038平方米总建面

15、110000平方米建筑容积率7.25总户（套）数共232套停车位总数500个层高3.25米物业类型面积 户型所占套数比例 梯户比服务式公寓（4-10F）622房2厅18.1%6梯14户88-932房2厅18.2%113-1203房2厅3.1%商务式公寓(11-28F)120-18054.3%6梯8/10户3006.1%葵花公寓例案项目名称葵花公寓葵花公寓发 展 商深圳市洲际通实业发展有限公司深圳市洲际通实业发展有限公司代 理 商中原地产中原地产项目位置福田区石厦北一街与滨河大道交汇处福田区石厦北一街与滨河大道交汇处类型/规模酒店式公寓，一栋酒店式公寓，一栋35层，推售层，推售5-19层层推售套

16、数192套套推售户型平面：平面：23.68平米的单房，平米的单房，32套套复式：复式：35.89平米的一房，平米的一房，96套；套；39.21平米的一房，平米的一房，32套；套；50.06平米的两房，平米的两房，32套套开盘时间2007-10-28开盘地点圣廷苑酒店圣廷苑酒店3楼锦绣厅楼锦绣厅均 价35000元元/优惠活动开盘当日：开盘当日：一次性付款一次性付款86折折银行按揭付款银行按揭付款88折折销 售 率截止中午截止中午12：00点，现场销控表显示销售点，现场销控表显示销售32套，销售率套，销售率17%截至下午截至下午16：00点，国土局网站显示销售点，国土局网站显示销售23套，销售率套

17、，销售率12%到场客户数量约约90批左右批左右客户构成罗湖福田投资客为主，投资客集中在罗湖福田投资客为主，投资客集中在30-40岁之间，另有少量自岁之间，另有少量自住客，自住客以住客，自住客以25-30岁左右为主岁左右为主；以金中环、中国凤凰大厦为代表，30-40平米单房、50-60平米一房、80平米左右两房，无大户型产品。p将售的高端公寓项目如伍兹公寓、金地大百汇等以80-180平的大户型为主。项目名称占地总建面公寓体量公寓套数层高公寓主力面积打造方向地王18734140000431253323.2100-170住宅世纪豪庭33135300036403883.1352-445住宅NEO企业大

18、道1061425000029900240380-150办公大中华IFC1860019780121772356357-400住宅/办公金中环10804130000410002593.550-103住宅中国凤凰大厦11038106436300002323.2558-75住宅和黄都会轩17100179600109000600单层3.230-110平层73-200复式商业伍兹公寓116705000050000280180住宅金地大百汇7100068200014000027060-120综合体案例小结：二：工业用地性质案例地王公寓大中华IFC凤凰大厦金中环世纪豪庭美年广场香年广场南海意库福年广场工业用地

19、性质办公楼：处于非城市核心地段1.1.美年广场：美年广场：200-500平灵活创变空间例案用地位置南山区南油片区发展商花样年控股集团有限公司物业管理公司花样年物业管理公司总占地面积25946平方米建筑面积70000平方米总户数1064产品面积标准层11001400，划分区间200-500小空间办公，也可多套间组合；层高3.5米停车位总数505物管费8元/.月2.2.福年广场：福年广场：自由贸易港国际创智生态总部例案用地位置福田保税区发展商深圳市汇恒置业有限公司总占地面积18457.34建筑面积61219.12 ；A栋：1900；B栋：44700总户数1116容积率2.5产品面积主力面积为150

20、-500平，标准层面积约为6000，有六个单元层高6米停车位总数 2813.3.香年广场：香年广场：创意文化产业职能总部例案用地位置侨香路6066号发展商花样年控股集团有限公司物业管理公司花样年物业管理公司总占地面积15145平方米建筑面积74613平方米总户数825容积率4.9产品面积300-400占比68%；其他分别为400-500、200-300；层高4.8米（局部9.6米）停车位总数310物管费8元/.月项目名称占地建筑面积 容积率层高产权面积打造方向美年广场25946700002.483.5120-380写字楼香年广94.8200-500写字楼福年广场184

21、57612192.56150-500写字楼工业用地性质案例小结：工业性质产品由于用地性质特殊性，一般都会做大层高，提升产品附加值；工业性质产品容积率一般不高，多为5左右；产权面积集中在200-500平米之间，多往写字楼方向打造，以低价和高赠送作为主要卖点。龙坂区域需求户型：近几年龙坂片区平层热销户型主要为65-722房，85-90小3房，110-125舒居3房，140-1604房项目名称建面(万平米)容积率总套数户型面积区间()畅销户型()均价(万元/)金光华龙岸22.62.086885-17085、122、145、1602溪山23.72.0211487-1701451.6金地梅陇镇12.93

22、.08121876-140110-1151.5金域华府182.6北区：992南区：987平层：87-13087、1202.5第五园（里程）71.3586669-89691.6金地上塘道152.81期108745-8965、892上品雅园233.5174570-129881.4水榭春天56.63.44总共 2500 户 3期 1134 户891503房4房为主67、89、1151202.1中原原著192.81280120160 3房4房128、1432.1圣莫丽斯3期331.2883146-1891462.8数据来源：世联数据平台选取标准：普通住宅、中高档住宅三：龙板市场竞争分析龙坂豪宅市场：以

23、换面积和换品质的福田换房客为主，因此客户主力需求面积在120-140平米，160-180平米大户型需求在逐步放大。n客户基本资料：陈先生，广东人，人力资源管理 ，通过业主介绍认识溪山这个项目。溪山170平米购买客户。n客户描摹：据溪山销售经理介绍，陈先生在园岭片区有一套104平米三房，但是感觉不够一家人住了，就想换个大点的房子，喜欢一大家子住在一起。陈先生年前就开始关注溪山，当时他的几个亲戚都在溪山购买了120、170平米的大户型。自己也比较过梅林关口的金域华府，感觉不是很满意。参观完溪山样板房后，很喜欢170平米户型，景观也不错，经过跟家人商量后，决定购置一套。n客户语录：“家里人多，一直就

24、想买个大点的，后来听亲戚说溪山还不错，就过来看看了”，“这里的定位还是很高的，社区的品质、里面建筑风格还不错，环境资源很好，很多细节要等住进来之后才知道好不好，但是交通比较成问题”。三：龙坂市场竞争分析一季度二季度2011年三季度中航天逸，75-167平米，1606套，建面24.7万潜龙曼海宁，67-70平米2房，86-88/12平米3房，140 平米4房，建面24.6万星河盛世，50-90平米2-3房，1366套，120-170平米4-5房，1531套，建面47万水榭春天五期，88-140平米3-5房，約1468套，总建面11.4万合正中央原著，128平米3房，143平米4房为主，共762套

25、，建面19万万科璞悦山，170-220平米4房，共604套，建面17.5万鸿荣源熙园山院，140-180平米房为主，共255套，建面10.6万绿景公馆1866，60-160平米，2020套，建面22，8万2013年润达圆庭，90平米以下小戶型，建面12.2万2012年金亨利1期，89-128平米3-4房为主，1100多套，建面12，7万龙华花半里，建面28.4万，70-90平米2-3房为主，共2010套四季度锦绣御园，二期（88平米2房、90-130平米3房、150-170平米4房，共421套）三期（约600套），建面29万龙坂目前在售及将售的项目，面积段集中在88-140平3-4房，少量16

26、0-200平米大尺度户型；溪山3期,7万建面,主力140170 三：龙坂市场竞争分析目前龙坂和关内主力客户需求90-180平户型，180平及以上大户型为升级产品其中120-170平户型最受换房客户关注，但多为双拼，工业用地性质能很好规避这个问题未来客户升级需求：来自关内的部分资源型豪宅客户和顶级豪宅享受型客户，主要关注户型尺度、产品品质和资源环境，对资源景观的占有欲望较强，购买能力极强，一般选择180平米以上的大平面。目前区域内客户需求：来自关内大批早期物业或小户型物业高端品质换房客，关注产品的品质、景观资源、居住环境等因素；主要需求120-140，160-180平米的3、4房产品。自住兼投资

27、型客户重视产品品质、总价区间及变现率，需求以90平米左右3房产品为主。龙坂市场竞争小结：四：内部竞争对比2号地块户型面积（平米）两室两厅105三室两厅160四室两厅190-240复式275-380针对2号地块的差异化面积定位；4、5、6号地块为高层产品，户型实用率相对较高，可适当降低户型面积。4、5、6号地块面积（平米）户型85左右两室两厅130左右三室两厅150-190左右四室两厅200-300左右商务loftVS项目2号地块为超高层住宅，户型实用率低，在相同的使用面积下其建筑面积比一般普通高层大；建筑面积低于2号地块与二号地块产品形成差异化产品，避免内部竞争市场畅销面积段、项目补缺者产品定

28、位综合体案例借鉴：借鉴大百汇、地王、世纪豪庭、NEO等奢居型公寓，产品面积段集中在80平左右两房、100平左右三房，300平以上的5房工业园案例借鉴：规划200-400平商务loft，层高设定5.4米限高龙坂竞争分析：满足龙坂市场主力客户需求：规划120-140，160-180平米的3、4房产品，工业用地性质能规避“拼合”缺陷内部竞争修正：针对2号地块的差异化面积定位，规划85平左右两房，130平左右三房、150-190平四房，200-300平商务loft结合市场竞争及内部竞争分析，4、5、6号地块公寓的面积定位为：80-90平小面积公寓，针对中短期投资客和首置刚需客120-130平米的三房，

29、针对有实力的中长期投资客和换房自住客 150-170平米四房，主要针对换房自住客250平米以上商务loft， 针对高端住家客户和办公类客户1、公寓入市时，雅宝综合体尚不成熟，吸引小投资客难度大，故做大体量的小面积公寓不合适；2、以120-170平中大户型吸引有实力的中长期投资客和换房自住客，实现快速回现的目的；3、工业性质地块不限购、不限贷，无“拼合”的缺陷， 120-170平中大户型能有力抢夺换房客户；目标修正目标：公寓预计2013年10月入市，承担快速回现的任务制约：综合体商务氛围并未建立非拼合大户型产品在龙坂比较稀缺，可商可住的功能需求预计将带来大量的高端投资客和办公类需求客户，实现较好

30、的销售；结论：4、5号地块以120-170平中大户型为主，辅以少量80平米小面积公寓：结论：将6号地块全部做250平米以上商务loft5号地块居家产品：布置120-170平米大户型紧邻酒店及商业，周边生活配套完善与商务区有一定的隔离东、南向山水资源优势明显，景观开阔南北朝向，通风采光佳4号地块大小户型搭配：靠近商务区，小户型公寓服务商务区高管三面遮挡，视野狭小，仅东北向部分水景资源位于项目内侧，不临路，较为安静，适合租赁6号地块大面积loft产品：布置250平以上loft大户六号地块有一线山水资源，三面无遮挡，视野开阔，宜布置顶端产品；标准层面积较大，为保证最佳景观面及舒适度，适合大户型产品；

31、本体验证80-90舒适两房公寓120-130平舒适3房面积配比位置户型面积建面面积比例客户类型4号9栋两房两厅80-90约2.5万15%中短期投资客和首置刚需客4号9栋三房两厅120-130约1万6%有实力的中长期投资客和换房自住客5号A座三房两厅120-130约3万18%有实力的中长期投资客和换房自住客5号B座四房两厅150-170约3万18%主要针对换房自住客6号A、B座 五房三厅250-300 约4.5万26%高端住家客户和办公类客户6号A、B座 七房三厅350-450约3万18%高端住家客户和办公类客户6号地块大面积loft产品：布置250-450平以上loft大户4号地块大小户型搭配

32、：西北段做80-90平米两房公寓东南段做120-130平米户型5号地块居家产品：布置120-170平米大户型2客户是什么样的？ 思考本项目对哪些客户产生共鸣，锁定目标客户，寻找营销的发力点。2、龙坂区域成交客户3、综合体项目成交客户类型、特征梳理龙坂区域、综合体项目成交客户分析与典型客户的深度访谈相结合；1、研究客户来源客户研究基础选取龙坂片区2009年以来成交客户数据进行研究；与本项目同区域，区位、资源、配套等类似，对本项目客户定位具有相当高的借鉴意义；选取深圳市区典型综合体项目商务公寓成交客户数据进行研究；本案物业类型包括住宅、写字楼、商业、公寓等，是物业形态多样化的综合体，研究此类物业的

33、客户来源、层级属性、购买偏好、行为特征对本项目锁定目标客户具有一定参照意义；龙坂片区客户结构目前，龙坂片区客户主要为企业主、高管、公务员、个体经营者、原住民及新移民客户类型特 征客户来源置业目的户型倾向考虑因素企业主及高管以外省及港台人为主，年轻、中高学历者居多，来深时间较长大多来自中心区，少量罗湖南山及本地客户自住兼投资34房及以上位置、规模、社区、配套、户型、价格、价格、升值潜力、发展商信誉投资35房个体经营者层面较分散中心区客户为主投资2房以下位置、价格、户型、城市生活及公交配套、发展商信誉自住35房公务员原住民为主，部分外省中高学历者龙岅片区为主自住兼投资34房位置、社区、配套、户型、

34、价格、发展商信誉原住民90为客家人，自己拥有地块，自建楼房，自住和出租收益。龙岅片区为主自住2房以下规模、社区、配套、品牌、位置、价格投资2房以下新 移 民基层管理 2535岁，外省中高学历者居多，来深时间35年，单身或年轻家庭中心区为主自住23房离上班地近、价格、户型、配套技术骨干2035岁，外省中高学历者居多，来深时间35年，单身或年轻家庭自住23房离上班地近、价格、户型、配套龙坂区域成交客户梳理龙坂区域成交客户特征u从客户关注片区来看，在龙坂区域内，二线拓展区将受到最广泛的关注，关内精英阶层客户成为主流；1u从需求结构来看，首次置业客户比重最大，三房、小四房需求放大，功能型换房的需求明显

35、；u从客户核心需求来看，表现为客户对城市生活配套有极高的依赖度；u从客户购买关注点排序为：片区前景交通便利性周边配套居住品质户型实用个性化设计感；234u从客户演变来看，客户层次从以价格驱动的中低端首置客户发展到多元驱动的深圳白领中坚阶层；5客户群体使用状况需求目的户型需求考虑因素自用型的本地和中心区居民购置主要强调公寓的居住配套，位置佳，赠送等自用2房价格、交通、规模、社区、周边环境配套、品牌、位置、产品、海内外常驻深圳机构管理人员和技术人员购置租赁主要作为住所或办公自用3房交通便利性、位置、规模、周边生活及公共配套，品牌知名度经常往来深圳的国内外商务人员购置租赁一般会选择酒店，但也有部分会

36、购买或者租用公寓，以方便居住办公自用2房交通便利性、位置、规模、周边生活及公共配套，品牌知名度深圳的小企业和SOHO族购置公寓兼具居住和办公功能投资/自用2房距离工作单位近、交通、位置、配套、价格、发展商信誉投资型的本地和中心区居民租赁一般选择户型面积小、总价低、容易出租投资1-2房交通、价格、规模、社区、配套、品牌、位置、产品、升值潜力其它自用度假作为员工宿舍等自用小户型离上班地近、价格、户型、配套公寓客户结构目前，深圳公寓市场客户主要为海外企业常驻深圳中高层、片区首改客户、企业SOHO族，投资者在买家中也占相当比例。综合体商务公寓成交客户梳理创业型企业规模及需求的面积初期创业型企业人数：5

37、-6人，50几平米即可初具规模型创业型企业（独立的总经理室、财务室等），10几个人的规模，需要面积100余平米 u从来源区域来看，以中心区客户为主，辐射整个深圳市。关注度从中心区逐渐转向周边区域；1u需求结构来看，投资客户比重最大，随着投资利益下降，自用房需求放大，功能型换房的需求明显；u从客户核心需求来看，表现为客户对交通便捷度和对周边公共配套有极高的依赖度；u客户购买关注点排序为：片区前景规划周边公共生活配套交通便利性居住品质户型实用开发商品牌。234u从客户演变来看，客户层次从最初的企业、公司高管等投资升值逐渐转向中高端个人增值保值投资的多元化时代；5综合体商务公寓成交客户特征那么，我们

38、商务公寓客户是什么样的人？04年之前04-06年06-07年第一阶段以万科城为代表以春华四季园、星河丹堤为代表第二阶段第三阶段A、关内普通白领C、关内普通换房客户D、关内高端客户A、关内普通白领C、关内普通换房客户D、关内高端客户第四阶段08年之后以龙华新城地铁沿线物业为代表B、早期置业龙坂的换房白领C、关内普通换房客户D、关内高端客户E、关内奢享舒居换房客户A、关内普通白领B、早期置业龙坂的换房白领数据来源：世联数据中心龙坂片区客户发展趋势客户群体趋向多元化、高级化，关内高品质换房客户群逐步放大。B、早期置业龙坂的换房白领A、关内普通白领（中高端）A、关内普通白领（中高端）13年之后高端综合

39、体入市？马先生，约45岁，潮汕人，在香港开公司，专业投资客；l居住选择：现住在跑马地，曾购买红树湾、宝能等多处物业，大多为综合体项目；l意向户型：90-120平（投资）；l置业取向：投资价值、交通、项目规模、周边公共配套；l客户语录：“原来在福田区跟我一起买红树湾的人现在不少在龙坂买房了，以后龙坂会起来的，会是个新中心”“综合体项目我认为比较有保障，开发商代价大，会下功夫做，不像小楼盘，不负责任的情况较少”“投资就是要看未来升值价值，我以前买红树湾时那也比较冷清，现在看看，想买都买不到”“这么多的商业写字楼体量，我不愁租不出去，上班的人也要住啊”“主要关注项目配套什么时候能起来，周边配套这对物

40、业的价值影响很大”l对本项目看法：主要认为片区规划和项目规划好，对大型综合体项目也较有认识，认为有投资价值。“规划好、有前景的物业就值得投资”意向意向客户客户1投资驱动型刘小姐，约35岁，夫妻两人，在中心区工作，丈夫是公务员；l居住选择：现在租住于葵花公寓，主要原因是公寓管理很方便，距离上班的地点很近；l意向户型：70-90平米两房（自住）；l置业取向：距离上班地点近、周边配套完善、交通方便；l客户语录：“原来在南山上班的，但是住的却在布吉，每天搭车能烦死人，一天没多少时间全浪费在路上了”“后来换了工作，在中心区上班了，也就搬过来中心区住了，对现在住的地方比较满意”“其实是想买套的，但是附近价

41、格太贵而且没新房买，希望在公司附近有个小点的家就行”“最好能带装修吧，自己装修很麻烦的”“不用太大，就为了上班方便”l对本项目看法：项目是大综合体，写字楼、酒店、商业上班族肯定很多，如果能建些中小面积的公寓的话，肯定会方便很多人。“住在公司旁边其实挺幸福”意向意向客户客户2产业链驱动型胡先生，约46岁，原住民，在罗湖做服装生意，名下有2套物业；l居住选择：现住在君庭名园，住在这里主要是方便生意；l意向户型：160-200平米两房（全家居住）；l置业取向：大户型、景观资源、名额问题、配套齐全；l客户语录：“原来一直都在罗湖自己做生意，就在罗湖买了房，想着工作方便点，户型也不是很大。”“现在已经不

42、年轻了，想着得要买套景观好点的适合居住的房子了，等着老了以后还可以养老。”“我名额这边有问题，现在不能买了，要卖掉一套才能再买”“家里老人也住在一期，景观一定要好点，周边配套齐全的”“户型要大，房间要多点，要不然不够用”l对本项目看法：景观挺好的，有山有水的，要是真的还能再买的话，配套也比较齐全的话。我当然会关注了；“考虑买套有山有水的大户型老了住”意向意向客户客户3资源驱动型田小姐，约42岁左右，福田区企业高管，拥有星河多处物业；l居住选择：现住在星河时代公寓，住在这里主要是周边配套较齐全。离上班地方近，比较方便；l意向户型：120-140平（平层或复式均可）；l置业取向：配套、交通、开发商

43、品牌、户型；l客户语录：“星河的东西做的还行，从原来的星河丹堤开始，就一直关注着，自己感觉比较信赖，放心。”“我现在住的房子也是星河的公寓，纯粹是方便，丹堤也没去住过几回，以后再年纪大点会考虑去住的。”“现在资金贬值多快，投资房地产还能保值，但选择投资时要谨慎，选择口碑好的开发商。”“现在想买一套复式的住住，不少朋友都觉得复式比较洋气，也比较尊贵。”“星河一直做大盘的，后期顾虑比较少。”l对本项目看法：星河一直都是做综合体或者大盘，实力比较有保障，项目位置不错，景观也好，住着应该挺舒服，关键不限购，很方便。“星河品牌口碑还是不错，比较有保障”意向意向客户客户4品牌驱动型 实力差距较大，投资物业

44、类型有较大差别，用于财产升值保值1.对片区规划和项目前景较认可2.具有长远投资眼光3.大部分为来自中心区客户4.对交通便捷度和周边配套要求高 户型不限，基本不居住，主要为了投资获利，4号地块小户型公寓、5号地块大面积公寓和6号地块商务loft均具有投资价值 财富层次不齐，付款能力不一，追求便捷的“一站式”生活1.刚性需求较大，工作缘带动的住房需求2.渴望便捷的生活,对产品功能性无特别要求3.对周边公共配套有较高要求 在雅宝工业园工作或是创业的人员，有租赁小公寓需求，有购买大户型自住需求，中小企业主多会购买商务loft办公。 大部分资金雄厚，财富积累到一定程度，刺激了换房需求。1.主要为中心区或

45、者周边自住客户，追求优越的景观2.重视生活品质，对景观环境要求较高，追求健康、品位生活3.关心周边生活配套，对居家氛围和生活舒适度要求较高 大部分为自住换房需求，多会选择5号地块景观优质单位 资金雄厚，手头拥有或身边朋友拥有星河物业，对星河品牌十分认可，或者对星河品牌十分追捧，慕名而来1.对星河文化、产品认可度高2.对品牌开发商信心雄厚3.选择物业较谨慎，寻求有保障的物业 户型不限，置业目的不限，追随星河品牌而来目标客户定位：特征需求特征需求特征需求特征需求投资驱动型资源驱动型产业驱动型品牌驱动型3物业发展有何建议？ 外立面/公共空间/户型附加值/物业管理外立面建议物业发展建议3物业管理建议2

46、户型附加值提升4、6号地块靠近商务区，建议结合办公物业，做公建化形象p 立面公建化，尽量和周边办公氛围相呼应；p 注重现代感和公建感、强调建筑的竖线条。外立面建议5号地块立面与旁边酒店保持整体统一，实现与其他地块的区隔外立面建议p 外立面偏酒店化设计，在色彩、用材、造型等方面和酒店外立面保持一致，整个5号地块在形象上统一；p 建议风情、别致、特色的建筑风格。物业发展建议外立面建议3物业管理建议2户型附加值提升提高性价比，设置合理的户型亮点、赠送手法，增加产品附加值，给足客户物超所值的感受。小户型公寓送精装修，并在装修上给出菜单选择、注重人性化和个性化设计，扩大客户群设计3米4的层高.提高空间感

47、、舒适度、彰显豪宅调性充分发挥工业用地的优势，最大化保证舒适性赠送错层层高装修户型设计策略户型附加值提升策略多角度提高赠送率赠送1. 入户花园4. 内庭院5. 凸窗/阳光房7. 花架3. 阳台/法式阳台2. 双层露台6. 夹层通过不同方法，提高赠送率，达到20-30%的拓展空间使得130平拓展到160平；150拓展到180平；170拓展到220平层高君汇：受客户欢迎的！p 结合项目属性，建议4、5号地块公寓层高设计为3.4米p 6号地块商务loft层高设计为5.4米。p 高于普通住宅的层高，能具尊贵型和大气感，且增加了赠送率君汇新天推广示意图稀缺大层高，彰显了项目形象，带动销售率4、5号地块公

48、寓做错层设计错层错层能突破传统平面布局，利用高度上的变化，丰富空间立体感，彰显典雅。6号地块商务loft中空客厅吹拔p 结合项目属性，建议做吹拔挑高，不仅大大增加了房子的实用率，且带给客户宽阔的视觉感，还利于通风采光。p 目前吹拔挑高一般只在别墅或者高档复式物业中出现，所以具有一定稀缺性和尊贵型，被市场认可。4号地块小户型公寓送精装修，提供弹性的全装修，真正实现拎包入住全装修1.室内全装修设计在精装修基础上有所提升，除基础装修（地板、墙面、卫生间)外，配齐相应家电、床上用品、装饰品等达到提包入住的水平。在装修内容和装修风格上可弹性设置，形成差异化，增加客户选择的空间 2.大堂装修档次大堂应采用

49、酒店大堂装修档次不仅用材用料应考究，还应适当增加大堂高度，且从墙面装潢，背景墙，吊顶，甚至灯光设置各方面考虑，不仅满足功能需求，且能拔高形象，还可通过天花墙面浮雕等增加艺术气息通过对市场、客户的研究，针对本项目户型和目标客户的特点，建议控制总价、建降低装修标准，采用2000-3000元/平标准的基础装修。市场同类产品项目建议描述单一的装修方案多风格特征三套基础设计方案，采用现代简约风格，颜色明快、富有时尚感，具体方案由设计单位提供模块化精装菜单以功能空间为模块，三套方案为基础，根据客户喜好，自由进行排列组合缺乏细节考虑卫浴空间注重室内收纳空间及细节设计，从四大功能空间入手，真正从实用出发，增加客户居住便利性及舒适度入户玄关客、卧空间厨房空间细节提升利用科技及设计，符合人体生活习惯满足客户“个性化+人性化”需求，提升精装修竞争力，进而提升项目价值全装修p模块化精装菜单：从基础装修标准上将户内空间区分为厨室、卫浴及厅卧三个功能模块，三个模块相互独立却又和谐搭配，设计多套基础方案，客户可