活动目标管理

1、营营销销团团队队活活动动目目标标管管理理浅浅谈谈 1个个人人业业绩绩晋晋升升维维持持营营业业组组 业业绩绩营营业业组组 维维持持主主 任任 晋晋升升经经理理营营业业部部 业业绩绩营营业业部部 维维持持部部经经理理晋晋升升业业务务总总监监公公司司业业绩绩231000000031300000002310000000305300000002310000000202051000025333000000520200505125133005 2上上 表表 的的 制制 作作 来来 自自 于于 以以 下下 两两 个个 思思 考考 ：一一 、 X 营营 业业 组组 有有6 名名 员员 工工 ， 其其 中中 主主

2、 任任1 名名 ， 正正 式式 业业 务务 员员2 名名 ， 试试 用用 员员 工工3名名 ， 基基 本本 法法 中中 试试 用用 业业 务务 员员 的的 维维 持持考考 核核F Y C 450 元元 /月月 ， 正正 式式 业业 务务 员员 考考 核核F Y C 880 元元 /月月 ， 这这 几几 名名 员员 工工 如如 果果 仅仅 仅仅 维维 持持 考考 核核 的的 话话 ， 合合 计计F Y C只只 要要 3990 元元 ， 而而 一一 个个 营营 业业 组组 的的 维维 持持 考考 核核 要要 F Y C 5600元元 /月月 ， 该该 主主 任任 在在 抱抱 怨怨 ： “ 压压 力

3、力 太太 大大 了了 ， 组组 员员 的的 维维 持持都都 够够 了了 ， 不不 想想 再再 做做 了了 ， 剩剩 下下 的的 靠靠 我我 自自 己己 了了 ！ ” 思思 考考 一一 ： 基基 本本 法法 就就 是是 这这 样样 ， 如如 果果 业业 务务 员员 的的 目目 标标 仅仅 仅仅限限 于于 维维 持持 ， 营营 业业 组组 就就 难难 以以 维维 持持 ， 如如 果果 营营 业业 组组 的的 业业 绩绩 目目 标标 仅仅 仅仅 限限于于 维维 持持 ， 营营 业业 部部 就就 难难 以以 维维 持持 ， 如如 果果 营营 业业 部部 的的 业业 绩绩 目目 标标 也也 仅仅 限限

4、于于维维 持持 ， 那那 么么 整整 个个 公公 司司 就就 不不 会会 有有 好好 的的 业业 绩绩 ， 以以 连连 云云 港港 支支 公公 司司 为为 例例 ，共共54个个 营营 业业 组组 ， 假假 如如 每每 个个 营营 业业 组组 的的 业业 绩绩 都都 仅仅 限限 于于 维维 持持 考考 核核 ，每每 月月F Y P只只 要要20000元元 就就 可可 以以 了了 ， 这这 样样 整整 个个 支支 公公 司司 的的 业业 绩绩 就就只只 有有108万万 元元 ， 营营 业业 部部 也也 是是 一一 样样 ， 如如 果果 也也 仅仅 限限 于于 维维 持持 ， 支支 公公 司司的的

5、业业 绩绩 将将 会会 更更 低低 。3一一 、 我我 们们 做做 了了 这这 样样 一一 项项 简简 单单 的的 调调 查查 ， 询询 问问 很很 多多 业业 务务 人人员员 ： 你你 所所 在在 的的 营营 业业 组组 本本 月月 业业 绩绩 目目 标标 是是 多多 少少 ？你你 所所 在在 的的 营营 业业 部部 本本 月月 的的 业业 绩绩 目目 标标 是是 多多 少少 ？ 公公 司司 本本 月月的的 业业 绩绩 目目 标标 是是 多多 少少 ？ 结结 果果 很很 少少 有有 人人 能能 说说 出出 来来 ， 很很 多多主主 任任 也也 是是 一一 样样 ， 对对 营营 业业 部部 的

6、的 业业 绩绩 目目 标标 、 公公 司司 的的 目目 标标关关 心心 很很 少少 。 思思 考考 二二 ： 话话 说说 得得 过过 分分 一一 点点 ， 在在 很很 多多 业业 务务 人人 员员 的的 心心 中中 ， “ 小小组组 做做 多多 少少 ， 营营 业业 部部 做做 多多 少少 ， 公公 司司 做做 多多 少少 关关 我我 什什 么么 事事 ， 我我 只只 要要 自自己己 能能 维维 持持 就就 行行 了了 ！ ” 可可 以以 看看 出出 ， 团团 队队 中中 各各 个个 层层 级级 业业 务务 人人 员员 因因 所所处处 的的 位位 置置 不不 一一 样样 ， 他他 们们 对对

7、团团 队队 的的 各各 项项 目目 标标 关关 心心 程程 度度 也也 不不 一一 样样 ，这这 就就 影影 响响 了了 整整 个个 团团 队队 行行 动动 的的 一一 致致 性性 ， 导导 致致 团团 队队 实实 现现 目目 标标 的的 措措 施施执执 行行 效效 果果 很很 差差 。 这这 张张 表表 格格 就就 是是 针针 对对 营营 销销 各各 层层 级级 人人 员员 对对 团团 队队 各各 项项 业业 务务 目目 标标的的 关关 心心 程程 度度 的的 评评 分分 ， 0 3 分分 表表 示示 关关 心心 程程 度度 由由 低低 到到 高高 ， 3 分分 为为很很 注注 重重 很很

8、关关 心心 ， 2 分分 为为 较较 注注 重重 ， 1 分分 为为 一一 般般 ， 0 分分 为为 不不 关关 心心 。4对对表表格格的的说说明明绩绩优优的的 01 级级员员工工，业业绩绩较较好好，不不怕怕考考核核，非非常常想想转转正正，而而绩绩差差的的 01级级员员工工，由由于于业业绩绩差差，觉觉得得转转正正难难，偏偏重重于于维维持持。绩绩优优的的 02 级级员员工工，不不怕怕考考核核，有有信信心心组组织织发发展展，晋晋升升意意愿愿强强，绩绩差差的的 02 级级员员工工，怕怕降降级级，注注重重于于维维持持。见见习习主主任任是是个个人人业业绩绩做做得得好好而而晋晋升升，个个人人业业务务没没问

9、问题题，一一旦旦不不能能晋晋升升，要要等等半半年年，所所以以有有非非常常强强烈烈的的晋晋升升欲欲望望。绩绩优优的的业业务务主主任任，个个人人与与小小组组没没问问题题，但但普普遍遍觉觉得得晋晋升升经经理理困困难难且且遥遥远远，想想晋晋升升但但行行动动力力不不足足。绩绩差差的的业业务务主主任任害害怕怕一一旦旦降降级级失失去去管管理理津津贴贴，而而且且重重新新晋晋升升难难，过过分分重重于于维维持持。 5 绩绩优优的的营营业业部部经经理理育育成成多多，直直辖辖好好，收收入入高高，注注重重于于提提高高个个人人收收入入，普普遍遍觉觉得得晋晋升升业业务务总总监监督督太太难难，晋晋升升意意愿愿不不强强，绩绩差

10、差的的营营业业部部经经理理则则非非常常注注重重于于营营业业部部的的维维持持。 由由于于各各个个层层级级的的员员工工追追求求不不同同，关关心心的的事事情情不不一一样样，对对同同一一目目标标的的关关心心程程度度也也不不一一致致，往往往往会会导导致致整整个个团团队队行行动动的的一一致致性性太太差差，各各自自为为政政，成成员员间间的的协协调调配配合合不不够够；如如果果不不能能使使整整个个团团队队各各层层级级员员工工形形成成共共同同的的追追求求，一一致致的的目目标标，而而是是一一味味地地采采用用“家家长长式式”的的管管理理，很很容容易易会会造造成成主主管管与与下下属属之之间间的的对对立立。 6目标管理目

11、标管理 目标管理目标管理（MBO）就是强调通过目标来进行管理，目标管）就是强调通过目标来进行管理，目标管理在整个销售团队中处于中心地位，它要求在一个团队中，主理在整个销售团队中处于中心地位，它要求在一个团队中，主管要确立目标，然后把团队中各层级员工的不同层次、不同要管要确立目标，然后把团队中各层级员工的不同层次、不同要求的多个目标有机地完美结合，形成整体的目标的网络系统，求的多个目标有机地完美结合，形成整体的目标的网络系统，在这个系统中，不同的个体目标与团队的整体目标方向一致，在这个系统中，不同的个体目标与团队的整体目标方向一致，利益一致，所有员工的行动都有利于团队目标的实现，团队目利益一致，

12、所有员工的行动都有利于团队目标的实现，团队目标的实现也有利于员工个人目标的实现，在此过程中，员工还标的实现也有利于员工个人目标的实现，在此过程中，员工还能获得更多的利益；能获得更多的利益； 同时，目标管理还强调以人为中心的主动式管理，如让同时，目标管理还强调以人为中心的主动式管理，如让员工一起参与团队目标的确定，以激发员工在实现团队目标的员工一起参与团队目标的确定，以激发员工在实现团队目标的过程中的积极性与创造性。过程中的积极性与创造性。7团团队队目目标标得得以以实实现现的的必必要要条条件件 主主管管与与员员工工共共同同参参与与制制定定目目标标 让让团团队队中中的的每每个个人人都都能能牢牢记记

13、目目标标 团团队队目目标标与与个个人人利利益益完完全全吻吻合合 让让所所有有人人确确信信有有能能力力实实现现目目标标 强强力力的的措措施施与与制制度度保保证证 8激发团队整体行动力的途径激发团队整体行动力的途径 进行目标管理的目的让团队的每个成员形成与团队目标进行目标管理的目的让团队的每个成员形成与团队目标相一致的个体目标，并且能够积极地参与到实现团队团队目标相一致的个体目标，并且能够积极地参与到实现团队团队目标的行动中来，密切配合，协调一致。的行动中来，密切配合，协调一致。 行为心理学告诉我们，人类产生某种行为或行为发生某行为心理学告诉我们，人类产生某种行为或行为发生某种变化，原因来自于两个

14、方面：种变化，原因来自于两个方面： 恐惧恐惧 举例举例 欲望欲望 举例举例9 恐恐惧惧、害害怕怕 产产生生压压力力 转转变变为为动动力力 行行动动，改改变变现现状状 这这是是一一种种比比较较消消极极的的途途径径，有有时时候候压压力力过过大大容容易易使使人人放放弃弃追追求求， “破破罐罐子子破破摔摔” ，业业绩绩低低弥弥的的员员工工容容易易产产生生消消极极情情绪绪就就是是因因为为这这一一点点。 欲欲望望 追追求求 直直接接转转变变为为动动力力 行行动动索索取取 这这是是一一种种积积极极的的途途径径，我我们们有有经经常常说说表表扬扬比比批批评评更更有有效效就就是是这这个个道道理理。10 在一个团队

15、的目标确立后，要让所有的员工都行动起来，在一个团队的目标确立后，要让所有的员工都行动起来，去努力实现团队的目标，而不是仅仅盯住个人所关心的，仅仅去努力实现团队的目标，而不是仅仅盯住个人所关心的，仅仅为个人的小目标而工作，途径也来自于以上的两个方面：为个人的小目标而工作，途径也来自于以上的两个方面：￥ 激发恐惧感或施加压力激发恐惧感或施加压力（每一点举（每一点举 12 个实例）个实例） 考核考核 竞赛竞赛 情感情感11 公公 众众 压压 力力 家家 庭庭 压压 力力 行行 政政 手手 段段 业业 务务 分分 析析 会会 12￥激发欲望￥激发欲望（每一点举（每一点举 12 个实例）个实例） 组织发

16、展欲望组织发展欲望 金钱欲望金钱欲望 生活品质提升欲望生活品质提升欲望 13 荣荣誉誉感感 一一些些具具体体的的激激励励措措施施14一一 个个 具具 体体 的的 案案 例例 设设 立立 连连 云云 港港 支支 公公 司司 合合 格格营营 业业 组组 标标 准准 ， 划划 分分 小小 组组 等等 级级 针针 对对 前前 面面 的的 思思 考考 一一 ， 为为 促促 使使 营营 业业 小小 组组 能能够够 往往 一一 个个 较较 高高 的的 目目 标标 发发 展展 ， 营营 业业 组组 的的 目目 标标 能能与与 支支 公公 司司 的的 目目 标标 趋趋 于于 一一 致致 ， 以以 确确 保保 整

17、整 个个 支支 公公司司 的的 业业 务务 量量 维维 持持 在在 一一 个个 较较 高高 的的 水水 平平 ， 我我 们们 针针对对 营营 业业 组组 采采 取取 了了 以以 下下 措措 施施 ： 将将 所所 有有 的的 营营 业业 组组 以以 人人 力力 为为 依依 据据 分分 为为A 、 B 、 C 三三 类类 A类类 小小 组组 ， 人人 力力 在在2 0 人人 以以 上上 ， 业业 绩绩 要要 求求F Y P 每每 月月1 0万万 元元 以以 上上 ； B类类 小小 组组 ， 人人 力力1 0 1 9 人人 ， 业业 绩绩 要要 求求F Y P每每 月月6万万 元元 以以 上上 ；

18、C类类 小小 组组 ， 人人 力力 在在1 0 以以 下下 ， 业业 绩绩 要要 求求F Y P 每每 月月4 万万元元 以以 上上 ； 提提 出出 明明 确确 的的 口口 号号 ： 在在 连连 云云 港港 支支 公公 司司 ， 营营 业业 组组 的的 月月F Y P达达4 0 0 0 0 元元 以以 上上 才才 是是 合合 格格 的的 营营 业业 组组 ！1 5 每每个个营营业业组组按按小小组组类类别别分分开开做做业业绩绩排排名名、开开业业务务会会议议 采采取取一一系系列列的的措措施施1、 为为主主任任制制作作“A 级级主主任任” 、 “B 级级主主任任” 、 “C 级级主主任任”胸胸卡卡，

19、树树立立荣荣誉誉感感，对对后后进进的的主主任任施施加加压压力力2、 加加强强对对高高层层级级小小组组的的激激励励与与培培训训等等支支援援3、 对对不不合合要要求求的的主主任任进进行行相相应应的的处处罚罚（精精神神为为主主，经经济济为为辅辅）4、 适适当当地地给给予予 A 类类小小组组一一些些“宽宽松松政政策策”16 效效果果 以以上上措措施施在在 4 月月份份开开始始炒炒作作实实施施后后，营营业业组组的的活活动动目目标标普普遍遍得得以以提提升升，增增员员与与训训练练 工工作作得得到到加加强强，这这促促进进了了整整个个公公司司的的人人力力增增长长，人人均均保保费费、人人均均件件数数逐逐渐渐提提升

20、升，支支公公司司 每每月月的的业业绩绩能能够够稳稳定定在在 200 万万元元以以上上。 评评估估 这这项项措措施施虽虽然然带带有有一一定定的的“行行政政”色色彩彩，但但是是它它通通过过施施加加压压力力与与激激发发欲欲望望，把把整整个个 支支公公司司的的大大目目标标与与营营业业组组单单位位的的个个体体目目标标紧紧密密结结合合，趋趋于于一一致致，有有效效地地保保证证了了整整个个团团队队 行行动动的的一一致致性性，促促进进了了团团队队目目标标的的实实现现。17结论结论 目标管理是团队经营管理的核心，团队的一切行动必须以目目标管理是团队经营管理的核心，团队的一切行动必须以目 标管理为原则和基础，只有做

21、好团队的目标管理，形成团队统一标管理为原则和基础，只有做好团队的目标管理，形成团队统一 的个体目标与集体目标，同时采取有力的措施促使整个团队行动的个体目标与集体目标，同时采取有力的措施促使整个团队行动 统一协调，团队的目标才能得以较好的实现！统一协调，团队的目标才能得以较好的实现！ 18课课 前前 作作 业业 第第 二二 部部 分分 投投 影影 片片团团 队队 活活 动动 目目 标标 管管 理理 浅浅 谈谈 投投 影影 片片1 各各级级业业务务人人员员对对团团队队目目标标关关心心程程度度评评分分表表个个人人业业绩绩晋晋升升维维持持营营业业组组 业业绩绩营营业业组组 维维持持主主任任晋晋升升经经

22、理理营营业业部部 业业绩绩营营业业部部 维维持持部部经经理理晋晋升升业业务务总总监监公公司司业业绩绩231000000031300000002310000000305300000002310000000202051000025333000000520200505125133005 投投影影片片 2上上表表的的制制作作来来自自于于以以下下两两个个思思考考： 一一 、 X 营营 业业 组组 有有6 名名 员员 工工 ， 其其 中中 主主 任任1 名名 ， 正正 式式 业业 务务 员员2 名名 ， 试试 用用 员员 工工3 名名 ， 基基 本本 法法 中中 试试 用用 业业 务务 员员 的的 维维

23、持持考考 核核F Y C 4 5 0 元元 /月月 ， 正正 式式 业业 务务 员员 考考 核核F Y C 8 8 0 元元 /月月 ， 这这 几几 名名 员员 工工 如如 果果 仅仅 仅仅 维维 持持 考考 核核 的的 话话 ， 合合 计计F Y C只只 要要3 9 9 0 元元 ， 而而 一一 个个 营营 业业 组组 的的 维维 持持 考考 核核 要要F Y C 5 6 0 0 元元 /月月 ， 该该 主主 任任 在在 抱抱 怨怨 ： “ 压压 力力 太太 大大 了了 ，组组 员员 的的 维维 持持 都都 够够 了了 ， 不不 想想 再再 做做 了了 ， 剩剩 下下 的的 靠靠 我我 自自

24、 己己了了 ！ ” 思思 考考 一一 ： 基基 本本 法法 就就 是是 这这 样样 ， 如如 果果 业业 务务 员员 的的 目目 标标 仅仅 仅仅 限限于于 维维 持持 ， 营营 业业 组组 就就 难难 以以 维维 持持 ， 如如 果果 营营 业业 组组 的的 业业 绩绩 目目 标标 仅仅 仅仅 限限 于于维维 持持 ， 营营 业业 部部 就就 难难 以以 维维 持持 ， 如如 果果 营营 业业 部部 的的 业业 绩绩 目目 标标 也也 仅仅 限限 于于 维维持持 ， 那那 么么 整整 个个 公公 司司 就就 不不 会会 有有 好好 的的 业业 绩绩 ， 以以 连连 云云 港港 支支 公公 司

25、司 为为 例例 ，共共5 4 个个 营营 业业 组组 ， 假假 如如 每每 个个 营营 业业 组组 的的 业业 绩绩 都都 仅仅 限限 于于 维维 持持 考考 核核 ， 每每月月F Y P 只只 要要2 0 0 0 0 元元 就就 可可 以以 了了 ， 这这 样样 整整 个个 支支 公公 司司 的的 业业 绩绩 就就 只只 有有1 0 8 万万 元元 ， 营营 业业 部部 也也 是是 一一 样样 ， 如如 果果 也也 仅仅 限限 于于 维维 持持 ， 支支 公公 司司 的的 业业绩绩 将将 会会 更更 低低 。投投 影影 片片3 一一 、 我我 们们 做做 了了 这这 样样 一一 项项 简简

26、单单 的的 调调 查查 ， 询询 问问 很很 多多 业业 务务 人人员员 ： 你你 所所 在在 的的 营营 业业 组组 本本 月月 业业 绩绩 目目 标标 是是 多多 少少 ？你你 所所 在在 的的 营营 业业 部部 本本 月月 的的 业业 绩绩 目目 标标 是是 多多 少少 ？ 公公 司司 本本 月月的的 业业 绩绩 目目 标标 是是 多多 少少 ？ 结结 果果 很很 少少 有有 人人 能能 说说 出出 来来 ， 很很 多多主主 任任 也也 是是 一一 样样 ， 对对 营营 业业 部部 的的 业业 绩绩 目目 标标 、 公公 司司 的的 目目 标标关关 心心 很很 少少 。 思思 考考 二二

27、 ： 话话 说说 得得 过过 分分 一一 点点 ， 在在 很很 多多 业业 务务 人人 员员 的的 心心 中中 ， “ 小小组组 做做 多多 少少 ， 营营 业业 部部 做做 多多 少少 ， 公公 司司 做做 多多 少少 关关 我我 什什 么么 事事 ， 我我 只只 要要 自自己己 能能 维维 持持 就就 行行 了了 ！ ” 可可 以以 看看 出出 ， 团团 队队 中中 各各 个个 层层 级级 业业 务务 人人 员员 因因 所所处处 的的 位位 置置 不不 一一 样样 ， 他他 们们 对对 团团 队队 的的 各各 项项 目目 标标 关关 心心 程程 度度 也也 不不 一一 样样 ，这这 就就

28、影影 响响 了了 整整 个个 团团 队队 行行 动动 的的 一一 致致 性性 ， 导导 致致 团团 队队 实实 现现 目目 标标 的的 措措 施施执执 行行 效效 果果 很很 差差 。 这这 张张 表表 格格 就就 是是 针针 对对 营营 销销 各各 层层 级级 人人 员员 对对 团团 队队 各各 项项 业业 务务 目目 标标 的的关关 心心 程程 度度 的的 评评 分分 ， 0 3 分分 表表 示示 关关 心心 程程 度度 由由 低低 到到 高高 ， 3 分分 为为 很很注注 重重 很很 关关 心心 ， 2 分分 为为 较较 注注 重重 ， 1 分分 为为 一一 般般 ， 0 分分 为为 不

29、不 关关 心心 。投投 影影 片片4 对对 表表 格格 的的 说说 明明 绩绩 优优 的的0 1 级级 员员 工工 ， 业业 绩绩 较较 好好 ， 不不 怕怕 考考 核核 ， 非非 常常 想想 转转正正 ， 而而 绩绩 差差 的的0 1 级级 员员 工工 ， 由由 于于 业业 绩绩 差差 ， 觉觉 得得 转转 正正 难难 ， 偏偏 重重 于于 维维 持持 。 绩绩 优优 的的0 2 级级 员员 工工 ， 不不 怕怕 考考 核核 ， 有有 信信 心心 组组 织织 发发 展展 ， 晋晋 升升意意 愿愿 强强 ， 绩绩 差差 的的0 2 级级 员员 工工 ， 怕怕 降降 级级 ， 注注 重重 于于

30、维维 持持 。 见见 习习 主主 任任 是是 个个 人人 业业 绩绩 做做 得得 好好 而而 晋晋 升升 ， 个个 人人 业业 务务 没没 问问题题 ， 一一 旦旦 不不 能能 晋晋 升升 ， 要要 等等 半半 年年 ， 所所 以以 有有 非非 常常 强强 烈烈 的的 晋晋 升升 欲欲 望望 。 绩绩 优优 的的 业业 务务 主主 任任 ， 个个 人人 与与 小小 组组 没没 问问 题题 ， 但但 普普 遍遍 觉觉 得得 晋晋升升 经经 理理 困困 难难 且且 遥遥 远远 ， 想想 晋晋 升升 但但 行行 动动 力力 不不 足足 。 绩绩 差差 的的 业业 务务 主主 任任 害害 怕怕 一一

31、旦旦 降降 级级 失失 去去 管管 理理 津津贴贴 ， 而而 且且 重重 新新 晋晋 升升 难难 ， 过过 分分 重重 于于 维维 持持 。 投投 影影 片片5 投投 影影 片片 5 绩绩 优优 的的 营营 业业 部部 经经 理理 育育 成成 多多 ， 直直 辖辖 好好 ， 收收 入入 高高 ， 注注 重重 于于提提 高高 个个 人人 收收 入入 ， 普普 遍遍 觉觉 得得 晋晋 升升 业业 务务 总总 监监 督督 太太 难难 ， 晋晋 升升 意意 愿愿 不不 强强 ， 绩绩 差差 的的 营营 业业 部部 经经 理理 则则 非非常常 注注 重重 于于 营营 业业 部部 的的 维维 持持 。 由

32、由 于于 各各 个个 层层 级级 的的 员员 工工 追追 求求 不不 同同 ， 关关 心心 的的 事事 情情 不不 一一 样样 ， 对对 同同一一 目目 标标 的的 关关 心心 程程 度度 也也 不不 一一 致致 ， 往往 往往 会会 导导 致致 整整 个个 团团 队队 行行 动动 的的 一一 致致性性 太太 差差 ， 各各 自自 为为 政政 ， 成成 员员 间间 的的 协协 调调 配配 合合 不不 够够 ； 如如 果果 不不 能能 使使 整整 个个团团 队队 各各 层层 级级 员员 工工 形形 成成 共共 同同 的的 追追 求求 ， 一一 致致 的的 目目 标标 ， 而而 是是 一一 味味

33、地地 采采用用 “ 家家 长长 式式 ” 的的 管管 理理 ， 很很 容容 易易 会会 造造 成成 主主 管管 与与 下下 属属 之之 间间 的的 对对 立立 。投投 影影 片片 6 目目 标标 管管 理理 目目 标标 管管 理理 （ M B O ） 就就 是是 强强 调调 通通 过过 目目 标标 来来 进进 行行 管管 理理 ， 目目 标标管管 理理 在在 整整 个个 销销 售售 团团 队队 中中 处处 于于 中中 心心 地地 位位 ， 它它 要要 求求 在在 一一 个个 团团 队队 中中 ，主主 管管 要要 确确 立立 目目 标标 ， 然然 后后 把把 团团 队队 中中 各各 层层 级级

34、员员 工工 的的 不不 同同 层层 次次 、 不不 同同要要 求求 的的 多多 个个 目目 标标 有有 机机 地地 完完 美美 结结 合合 ， 形形 成成 整整 体体 的的 目目 标标 的的 网网 络络 系系统统 ， 在在 这这 个个 系系 统统 中中 ， 不不 同同 的的 个个 体体 目目 标标 与与 团团 队队 的的 整整 体体 目目 标标 方方 向向 一一致致 ， 利利 益益 一一 致致 ， 所所 有有 员员 工工 的的 行行 动动 都都 有有 利利 于于 团团 队队 目目 标标 的的 实实 现现 ， 团团队队 目目 标标 的的 实实 现现 也也 有有 利利 于于 员员 工工 个个 人人

35、 目目 标标 的的 实实 现现 ， 在在 此此 过过 程程 中中 ， 员员工工 还还 能能 获获 得得 更更 多多 的的 利利 益益 ； 同同 时时 ， 目目 标标 管管 理理 还还 强强 调调 以以 人人 为为 中中 心心 的的 主主 动动 式式 管管 理理 ， 如如 让让员员 工工 一一 起起 参参 与与 团团 队队 目目 标标 的的 确确 定定 ， 以以 激激 发发 员员 工工 在在 实实 现现 团团 队队 目目 标标 的的过过 程程 中中 的的 积积 极极 性性 与与 创创 造造 性性 。投投 影影 片片 7 团团队队目目标标得得以以实实现现的的必必要要条条件件 主主管管与与员员工工共

36、共同同参参与与制制定定目目标标 让让团团队队中中的的每每个个人人都都能能牢牢记记目目标标 团团队队目目标标与与个个人人利利益益完完全全吻吻合合 让让所所有有人人确确信信有有能能力力实实现现目目标标 强强力力的的措措施施与与制制度度保保证证 投投影影片片 8 激激 发发 团团 队队 整整 体体 行行 动动 力力 的的 途途 径径 进进 行行 目目 标标 管管 理理 的的 目目 的的 让让 团团 队队 的的 每每 个个 成成 员员 形形 成成 与与 团团 队队 目目 标标 相相一一 致致 的的 个个 体体 目目 标标 ， 并并 且且 能能 够够 积积 极极 地地 参参 与与 到到 实实 现现 团团

37、 队队 团团 队队 目目 标标 的的行行 动动 中中 来来 ， 密密 切切 配配 合合 ， 协协 调调 一一 致致 。 行行 为为 心心 理理 学学 告告 诉诉 我我 们们 ， 人人 类类 产产 生生 某某 种种 行行 为为 或或 行行 为为 发发 生生 某某 种种变变 化化 ， 原原 因因 来来 自自 于于 两两 个个 方方 面面 ： 恐恐 惧惧 欲欲 望望投投 影影 片片 9 目目 标标 管管 理理 目目 标标 管管 理理 （ M B O ） 就就 是是 强强 调调 通通 过过 目目 标标 来来 进进 行行 管管 理理 ， 目目 标标管管 理理 在在 整整 个个 销销 售售 团团 队队 中

38、中 处处 于于 中中 心心 地地 位位 ， 它它 要要 求求 在在 一一 个个 团团 队队 中中 ，主主 管管 要要 确确 立立 目目 标标 ， 然然 后后 把把 团团 队队 中中 各各 层层 级级 员员 工工 的的 不不 同同 层层 次次 、 不不 同同要要 求求 的的 多多 个个 目目 标标 有有 机机 地地 完完 美美 结结 合合 ， 形形 成成 整整 体体 的的 目目 标标 的的 网网 络络 系系统统 ， 在在 这这 个个 系系 统统 中中 ， 不不 同同 的的 个个 体体 目目 标标 与与 团团 队队 的的 整整 体体 目目 标标 方方 向向 一一致致 ， 利利 益益 一一 致致 ，

39、 所所 有有 员员 工工 的的 行行 动动 都都 有有 利利 于于 团团 队队 目目 标标 的的 实实 现现 ， 团团队队 目目 标标 的的 实实 现现 也也 有有 利利 于于 员员 工工 个个 人人 目目 标标 的的 实实 现现 ， 在在 此此 过过 程程 中中 ， 员员工工 还还 能能 获获 得得 更更 多多 的的 利利 益益 ； 同同 时时 ， 目目 标标 管管 理理 还还 强强 调调 以以 人人 为为 中中 心心 的的 主主 动动 式式 管管 理理 ， 如如 让让员员 工工 一一 起起 参参 与与 团团 队队 目目 标标 的的 确确 定定 ， 以以 激激 发发 员员 工工 在在 实实

40、现现 团团 队队 目目 标标 的的过过 程程 中中 的的 积积 极极 性性 与与 创创 造造 性性 。投投 影影 片片 7 团团队队目目标标得得以以实实现现的的必必要要条条件件 主主管管与与员员工工共共同同参参与与制制定定目目标标 让让团团队队中中的的每每个个人人都都能能牢牢记记目目标标 团团队队目目标标与与个个人人利利益益完完全全吻吻合合 让让所所有有人人确确信信有有能能力力实实现现目目标标 强强力力的的措措施施与与制制度度保保证证 投投影影片片 8 激激 发发 团团 队队 整整 体体 行行 动动 力力 的的 途途 径径 进进 行行 目目 标标 管管 理理 的的 目目 的的 让让 团团 队队

41、 的的 每每 个个 成成 员员 形形 成成 与与 团团 队队 目目 标标 相相一一 致致 的的 个个 体体 目目 标标 ， 并并 且且 能能 够够 积积 极极 地地 参参 与与 到到 实实 现现 团团 队队 团团 队队 目目 标标 的的行行 动动 中中 来来 ， 密密 切切 配配 合合 ， 协协 调调 一一 致致 。 行行 为为 心心 理理 学学 告告 诉诉 我我 们们 ， 人人 类类 产产 生生 某某 种种 行行 为为 或或 行行 为为 发发 生生 某某 种种变变 化化 ， 原原 因因 来来 自自 于于 两两 个个 方方 面面 ： 恐恐 惧惧 欲欲 望望投投 影影 片片 9 ￥激激发发欲欲望

42、望（每每一一点点举举 12个个实实例例） 组组织织发发展展欲欲望望 金金钱钱欲欲望望 生生活活品品质质提提升升欲欲望望 投投影影片片 13 荣荣誉誉感感 一一些些具具体体的的激激励励措措施施投投影影片片14 一一个个具具体体的的案案例例设设立立连连云云港港支支公公司司合合格格营营业业组组标标准准，划划分分小小组组等等级级 针针对对前前面面的的思思考考一一，为为促促使使营营业业小小组组能能够够往往一一个个较较高高的的目目标标发发展展，营营业业组组的的目目标标能能与与支支公公司司的的目目标标趋趋于于一一致致，以以确确保保整整个个支支公公司司的的业业务务量量维维持持在在一一个个较较高高的的水水平平，

43、我我们们针针对对营营业业组组采采取取了了以以下下措措施施： 将将所所有有的的营营业业组组以以人人力力为为依依据据分分为为A 、B 、C三三类类 A类类小小组组，人人力力在在2 0人人以以上上，业业绩绩要要求求F Y P每每月月1 0万万元元以以上上； B类类小小组组，人人力力1 0 1 9人人，业业绩绩要要求求F Y P每每月月6万万元元以以上上； C类类小小组组，人人力力在在1 0以以下下，业业绩绩要要求求F Y P每每月月4万万元元以以上上； 提提出出明明确确的的口口号号：在在连连云云港港支支公公司司，营营业业组组的的月月F Y P达达4 0 0 0 0元元以以上上才才是是合合格格的的营营

44、业业组组！投投影影片片1 5 每每个个营营业业组组按按小小组组类类别别分分开开做做业业绩绩排排名名、开开业业务务会会议议 采采取取一一系系列列的的措措施施1、 为为主主任任制制作作“ A 级级主主任任”、“ B 级级主主任任” 、“ C 级级主主任任” 胸胸卡卡，树树立立荣荣誉誉感感，对对后后进进的的主主任任施施加加压压力力2、 加加强强对对高高层层级级小小组组的的激激励励与与培培训训等等支支援援3、 对对不不合合要要求求的的主主任任进进行行相相应应的的处处罚罚（精精神神为为主主，经经济济为为辅辅）4、 适适当当地地给给予予 A 类类小小组组一一些些“宽宽松松政政策策”投投影影片片 16 效效

45、 果果 以以 上上 措措 施施 在在4 月月 份份 开开 始始 炒炒 作作 实实 施施 后后 ， 营营 业业 组组 的的 活活 动动 目目标标 普普 遍遍 得得 以以 提提 升升 ， 增增 员员 与与 训训 练练 工工 作作 得得 到到 加加 强强 ， 这这 促促 进进 了了 整整 个个 公公 司司 的的 人人 力力 增增 长长 ， 人人 均均 保保费费 、 人人 均均 件件 数数 逐逐 渐渐 提提 升升 ， 支支 公公 司司 每每 月月 的的 业业 绩绩 能能 够够 稳稳 定定 在在2 0 0 万万 元元 以以 上上 。 评评 估估 这这 项项 措措 施施 虽虽 然然 带带 有有 一一 定定

46、 的的 “ 行行 政政 ” 色色 彩彩 ， 但但 是是 它它 通通 过过施施 加加 压压 力力 与与 激激 发发 欲欲 望望 ， 把把 整整 个个 支支 公公 司司 的的 大大 目目 标标 与与 营营 业业 组组 单单 位位 的的 个个 体体 目目 标标 紧紧 密密 结结 合合 ， 趋趋于于 一一 致致 ， 有有 效效 地地 保保 证证 了了 整整 个个 团团 队队 行行 动动 的的 一一 致致 性性 ， 促促 进进 了了 团团 队队 目目 标标 的的 实实 现现 。投投 影影 片片1 7 结结 论论 目目 标标 管管 理理 是是 团团 队队 经经 营营 管管 理理 的的 核核 心心 ， 团团

47、队队 的的 一一 切切 行行 动动 必必 须须 以以 目目 标标 管管 理理 为为 原原 则则 和和 基基 础础 ， 只只 有有 做做 好好 团团 队队 的的目目 标标 管管 理理 ， 形形 成成 团团 队队 统统 一一 的的 个个 体体 目目 标标 与与 集集 体体 目目 标标 ， 同同 时时 采采 取取 有有 力力的的 措措 施施 促促 使使 整整 个个 团团 队队 行行 动动 统统 一一 协协 调调 ， 团团 队队 的的 目目 标标 才才 能能 得得 以以 较较 好好 的的实实 现现 ！ 投投 影影 片片1 8 1、课程目标课程目标 通过一个半小时的学习和研讨，通过一个半小时的学习和研讨

48、， 使新人了解寻找购买点的概念，使新人了解寻找购买点的概念， 掌握寻找购买点的时机，能熟掌握寻找购买点的时机，能熟 练运用寻找购买点的七种方法，练运用寻找购买点的七种方法， 掌握掌握8条寻找购买点的话术。条寻找购买点的话术。 1课程大纲课程大纲1、课程介绍、课程介绍2、寻找购买点的定义与重要性、寻找购买点的定义与重要性3、寻找购买点的时机、寻找购买点的时机4、如何寻找购买点、如何寻找购买点5、研讨、研讨6、误区、误区2寻寻找找购购买买点点的的定定义义与与重重要要性性1、 购购买买点点：客客户户购购买买保保险险的的理理由由、出出发发点点2、 寻寻找找购购买买点点分分析析客客户户的的财财务务需需求

49、求，激激发发准准主主顾顾购购买买保保险险的的兴兴趣趣31、寻找购买点的重要性寻找购买点的重要性 寻找并强化购买点是美国寿险业近寻找并强化购买点是美国寿险业近 二十年来公认的最大推销难点，是销二十年来公认的最大推销难点，是销 售流程中最重要一环，业务员的发挥售流程中最重要一环，业务员的发挥 差异也很大，同时也是中国业务员推差异也很大，同时也是中国业务员推 销流程中最为轻视、缺少的一环。销流程中最为轻视、缺少的一环。45何时寻找购买点何时寻找购买点 为何先收集资讯，为何先收集资讯， 再寻找购买点？再寻找购买点？6接触循环（第一阶段）接触循环（第一阶段）寒暄、赞美寒暄、赞美拉近距离拉近距离（休闲、投

50、资、（休闲、投资、经济、商业）经济、商业）不收集资讯不收集资讯寒暄、赞美寒暄、赞美（谈对方成（谈对方成就、兴趣）就、兴趣）收集资讯、收集资讯、发现购买点发现购买点寒暄、赞美寒暄、赞美（先聊介绍人）（先聊介绍人） 拉近距离拉近距离发现三至五个强发现三至五个强烈购买点后再切烈购买点后再切入保险话提入保险话提7对方拒绝时对方拒绝时强调不一定要强调不一定要买买说明（可回说明（可回去做建议书去做建议书提出解决方案提出解决方案引起好奇心引起好奇心提问、寻找提问、寻找并强化购买点并强化购买点接触循环接触循环至发现至发现3-5个个强烈购买点强烈购买点收集所有资讯，再发现购买点、激发兴趣收集所有资讯，再发现购买

51、点、激发兴趣如何寻找购买点如何寻找购买点使用寻找购买点话术使用寻找购买点话术有什么好处有什么好处？89强化购买点话术的作用强化购买点话术的作用1、可保证提出正确的问题，并包括所有的要点；、可保证提出正确的问题，并包括所有的要点；2、确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在购买点；、确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在购买点；3、将购买点强化到最大程度，才进行推销，提升成效率；、将购买点强化到最大程度，才进行推销，提升成效率；4、不被准主顾误导而迷失方向，可替你找回正确的方向；、不被准主顾误导而迷失方向，可替你找回正确的方向；5、使谈话有条有理，不会挂一漏万。、使谈话有条有理，不会挂一漏万。10寻找购买

52、点与切入的方法寻找购买点与切入的方法 数据法数据法 危机意识法危机意识法 感性劝说法感性劝说法 故事法故事法 直接切入法直接切入法 讨教法讨教法 性格类型法性格类型法 11（话话术术一一：购购买买点点为为孩孩子子基基本本生生活活、教教育育保保障障）业业务务员员：王王小小姐姐：我我们们做做父父母母的的对对子子女女是是有有着着说说不不完完的的爱爱，希希望望她她们们能能永永远远感感受受到到我我们们的的温温暖暖不不过过，不不知知你你有有没没有有想想过过，有有些些孩孩子子却却没没有有这这么么幸幸运运，还还没没有有成成年年就就可可能能见见不不到到父父母母，大大概概有有 7%的的比比例例，您您有有没没有有听

53、听说说过过？准准主主顾顾： 。 。 。 。 。业业务务员员：人人生生无无常常，什什么么事事都都可可能能发发生生，为为了了孩孩子子将将来来的的生生活活有有保保障障，上上学学的的费费用用有有保保障障，有有一一个个光光明明的的前前途途，我我们们应应该该及及早早均均匀匀理理财财，分分散散风风险险，您您一一定定知知道道不不把把所所有有的的鸡鸡蛋蛋放放在在一一个个篮篮子子里里的的道道理理吧吧，我我这这里里有有一一份份财财务务计计划划，可可以以帮帮助助你你用用很很少少的的支支出出解解决决风风险险的的问问题题，是是不不是是听听我我讲讲一一下下？数据法（话术一）数据法（话术一）话术二：购买点为孩子教育金）话术二

54、：购买点为孩子教育金）业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？准主顾：准备了一些吧。准主顾：准备了一些吧。业务员：根据数据统计，孩子从出生到业务员：根据数据统计，孩子从出生到 18 岁成人，至少需要岁成人，至少需要 10 万元的万元的教育金，但是人生无常，谁也不能打包票，说自己一定能守护到孩子长教育金，但是人生无常，谁也不能打包票，说自己一定能守护到孩子长大成人，为了孩子将来的生活、教育都有保障，你是不是从现在就开始大成人，为了孩子将来的生活、教育都有保障，你是不是从现在就开始准备呢？准备呢？数据法（话术二）数据法（话术二

55、）12话话术术三三：购购买买点点为为养养老老）请请一一位位女女学学员员有有感感情情地地念念以以下下话话术术：业业务务员员：王王太太太太，您您是是个个很很有有见见识识、很很有有主主见见的的女女性性，您您知知不不知知道道女女性性的的平平均均寿寿命命比比男男性性长长多多少少？准准主主顾顾：不不知知道道，怎怎么么哪哪？业业务务员员：一一般般要要长长七七年年，我我们们做做女女人人的的年年龄龄越越在在越越没没有有安安全全感感，社社会会观观念念都都在在变变化化，不不如如早早点点为为将将来来做做一一些些打打算算，王王太太太太您您觉觉得得呢呢？保保险险公公司司正正好好可可以以为为您您解解决决这这一一后后顾顾之之

56、忧忧，不不妨妨听听一一听听我我的的办办法法？危机意识法（话术三）危机意识法（话术三）13（话话术术四四：购购买买点点为为医医疗疗）赵赵先先生生，您您作作为为一一家家之之主主，责责任任重重大大，人人们们说说，健健康康是是人人类类最最大大的的财财富富，更更是是您您家家庭庭的的财财富富，据据最最新新统统计计，现现重重大大疾疾病病的的发发病病率率为为 72%，您您更更应应该该办办理理一一份份保保障障全全面面的的综综合合保保险险。危机意识法（话术四）危机意识法（话术四）14话话术术五五：购购买买点点为为对对家家庭庭的的爱爱心心与与责责任任感感）讲讲师师请请二二位位学学员员上上台台一一位位扮扮准准主主顾顾

57、，一一位位扮扮业业务务员员，演演练练以以下下话话术术业业务务员员：叶叶先先生生，您您事事业业这这么么成成功功，对对家家人人也也一一定定有有爱爱心心吧吧？准准主主顾顾：还还不不错错吧吧。业业务务员员：是是的的，我我们们每每天天在在外外面面拼拼搏搏，还还不不是是为为了了给给父父母母争争口口气气，为为自自己己的的爱爱人人孩孩子子生生活活的的更更舒舒适适，更更有有保保障障，说说到到底底父父子子情情，夫夫妻妻恩恩爱爱是是人人间间最最值值得得珍珍惜惜的的东东西西，叶叶先先生生您您说说呢呢？准准主主顾顾：那那还还用用说说。业业务务员员：寻寻如如果果在在您您的的能能力力范范围围内内，为为保保证证爱爱人人孩孩子

58、子将将来来的的生生活活，我我们们做做一一点点力力所所能能及及的的事事，肯肯定定在在所所不不辞辞吧吧？其其实实，保保险险不不费费很很多多钱钱，您您就就能能保保证证家家人人将将来来生生活活无无忧忧，您您是是怎怎么么认认为为的的呢呢？15感性劝说法（话术五）感性劝说法（话术五）161、 客户先生，请问以前有没有保险公司的人拜访客户先生，请问以前有没有保险公司的人拜访过您？您过您？您 以前有没有听说过人寿保险呢？以前有没有听说过人寿保险呢？2、 那你们谈些什么？那你们谈些什么？3、 你有没有投保呢？为什么那个时候没有决定投你有没有投保呢？为什么那个时候没有决定投保？你心目中最理想的保单是什么？保？你心

59、目中最理想的保单是什么？4、 买了什么样保单？保额是多大？买了什么样保单？保额是多大？5、 为什么当初确定了这样的保额？为什么确定了为什么当初确定了这样的保额？为什么确定了这样的保费呢？这样的保费呢？您现在对人寿保险的看法怎样？您现在对人寿保险的看法怎样？直接切入法（话术六）直接切入法（话术六）17 您您一一看看就就知知道道是是一一位位很很有有见见地地、知知识识渊渊博博的的人人，站站在在您您这这么么一一位位老老板板和和家家长长的的角角度度，您您觉觉得得保保险险对对家家庭庭、对对企企业业有有什什么么作作用用？讨教法（话术七）讨教法（话术七）话话术术八八：购购买买点点为为风风险险保保障障）刘刘小小

60、姐姐，我我听听说说有有一一个个扒扒手手被被抓抓后后，警警察察好好奇奇地地问问：一一般般人人怎怎样样防防止止扒扒手手带带来来的的损损失失？那那个个扒扒手手回回答答，不不要要把把钱钱都都放放在在一一个个口口袋袋里里。有有一一年年有有一一家家银银行行因因违违反反营营业业规规定定和和财财务务上上的的问问题题被被政政府府关关闭闭，这这家家银银行行被被接接管管后后，马马上上通通知知所所有有存存款款的的人人来来提提款款，因因为为美美国国银银行行有有 100000 元元的的，也也就就是是说说银银行行倒倒闭闭时时，若若存存款款在在十十万万内内，不不会会受受损损失失，可可是是偏偏偏偏有有许许多多人人，往往往往超超