Ch13 分销策略习题

1、第十三章分销策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_。A促销职能 B配合职能C接洽职能 D物流职能2、契约约束与_能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。A佣金 B销售配额C提成 D放宽信用条件3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_。A零售 B批发C代理 D经销4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_。A宽度 B长度C深度 D关联度5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_。A总运输

2、成本 B总固定仓储费C总变动仓储费 D总成本6、工业分销商向_销售产品。A零售商 B制造商C供应商 D消费者7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_。A超级市场 B方便商店C仓储商店 D折扣商店8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和 。A销售水平 B市场规模C成本费用 D存货水平9、任何一个物流系统都必须考虑 。A服务水平 B成本C利润 DA和B10、企业对中间商的基本激励水平应以 为基础。A中间商的业绩 B企业实力C交易关系组合 D市场形势11、批发商的最主要的类型是_。A商人批发商 B经纪人C代理商 D制造商销售办事处12、分销规划实质上就是

3、建立一个有计划的、实行专业化管理的 。A横向市场营销系统 B垂直市场营销系统C双向市场营销系统 D水平市场营销系统13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造 。A时间效用 B形式效用C地点效用 D占有效用14、生产消费品中的便利品的企业通常采取_的策略。A密集分销 B独家分销C选择分销 D直销15、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用_。A长而宽的渠道 B短渠道C窄渠道 D直接渠道16、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取_。A直销 B广泛分配路线C密集分销 D自动售货17、财务薄弱的企业，一般采用_的分销方法。A选择分销 B佣金制C代理 D直销18、在评估渠道交替方案时

4、，最重要的标准是_。A控制性 B经济性C适应性 D可行性19、既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是_。A制造商代理 B销售商代理C产品经纪人 D佣金商【参考答案】1、B2、B3、A4、A5、B6、B7、C8、D9、D10、C11、A12、B13、C14、A15、A16、A17、B18、B19、C（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1、分销渠道包括_。A生产者 B商人中间商C代理商 D供应商E消费者2、影响分销渠道设计的因素有_。A顾客特性 B产品特性C竞争特性 D企业特性E环境特性3、渠道的交替方案主要涉及_。A中间商类型 B顾客的偏好C产

5、品性质 D中间商数目E渠道成员的特定任务4、当生产者对中间商激励过分时，会导致_。A销售量提高 B销售量降低C销售量不变 D利润减少E利润提高5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是_。A付酬力 B声誉力C法定力 D胁迫力E商品力6、产生窜货现象的主要原因是_。A该市场供应饱和 B各地运输成本不同C激励不足 D产品差异E地区差价7、经纪人或代理商主要分为_。A产品经纪人 B制造商代表C销售代理商 D采购代理商E佣金商8、无门市零售的主要形式是_。A直复市场营销 B直接销售C自动售货 D购货服务公司E传销9、物流现代化需要多种技术支撑，包括 。A条形码 B电子货币C电子收款机 D电

6、子数据交换E电子防盗设备【参考答案】1、ABCE2、ABCDE3、ADE4、AD5、ABCD6、ABE7、ABCDE8、ABCD9、ABCD（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“”，错误的打“×”。）1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。（ ）2、由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，发展最为迅速。（ ）3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。（ ）4、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。（ ）5、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商

7、工作，并取得产品所有权的商业单位。（ ）6、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。（ ）7、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。（ ）8、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。（ ）9、真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（ ）10、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。（ ）11、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。（ ）12、生产者为赢得中间商的合作，往往避免使用胁迫力。（ ）13、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获

8、得的信息反馈到原料的需求来源。（ ）14、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。（ ）15、当中间商是销售代理商时，生产者除了评估其经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望以外，还应评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。（ ）16、如果存货、仓储和运输等都能降低各自的成本，那么总系统的物流成本就一定能降到最低限度。（ ）【参考答案】1、2、×3、×4、×5、×6、×7、×8、9、×10、×11、12、13、×14、15、16、×（四）填空

9、题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）1、价格低廉、低经营成本、会员制、先进的计算机管理系统是 商店的特点。2、渠道设计问题的中心环节是确定到达 的最佳途径。3、生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须 它们的绩效。4、生产者与经销商的关系依不同情况可采取合作、合伙和 。5、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用的分销策略是 。6、产品组合的 越大，则越倾向于使用独家分销或有选择地使用代理商。7、零售商店是指那些销售量主要来自 的商业企业。8、零售商店类型就像产品一样，也要经历发展和衰退的阶段，这称为 。9、专用品商店根据产品线的狭窄程度，可分为单一产品线商店、有限专用品商店和 产品线

10、商店。10、超级市场的特点是规模巨大、成本低廉、薄利多销和 。11、 也被称为“无纸交易”或“电子契约社会”。12、 是一种自动识别技术，是商品国际化的标志，也是物流自动化与商品管理自动化的基础。13、物流的一项基本产出就是对 的水平。14、在选择和设计物流系统时，要对各种系统的总成本加以检验，最后选择 的物流系统。15、物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点的 的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。【参考答案】1、仓储2、目标市场3、定期评估4、分销规划5、密集分销6、深度7、零售8、零售生命周期9、超级10、自我服务11、电子数据交换12、条形码13、顾客服务14

11、、成本最小15、实体移动（五）名词解释1、分销渠道2、选择分销3、物流4、直复市场营销5、窜货【参考答案】1、分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。2、选择分销是指制造商在某一地区仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。3、物流指的是通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。4、直复市场营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。5、窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。（六）

12、简答题1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？2、当一个工厂在几个市场内进行销售时，企业可选择哪几种物流战略？3、经纪人或代理商与商人批发商有何异同？4、如何整治窜货现象？5、如何测量中间商的绩效？【参考答案要点】1、市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人，而分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。市场营销渠道包括产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商。2、企业可以选择以下物流战略：（1

13、）直接运送产品至顾客的战略；（2）大批整车运送到靠近市场的仓库的战略；（3）将零件运到靠近市场的装配厂的战略；（4）建立地区性制造厂的战略。3、经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。4、整治窜货的主要方法有四个：（1）企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签订不窜货乱价协议；（2）外包装区域差异化；（3）发货车统一备案，统一签发控制运货单；（4）建立科学的地区内

14、部业务管理制度，采取“七定”措施，即定区、定人、定客户、定价格、定占店率、定激励、定监督。5、测量中间商的绩效主要采用以下两种方法：（1）将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。（2）将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。即在销售期过后，根据中间商的实际销售额与其潜在销售额的比率，将各中间商按先后顺序进行排列。（七）论述题1、企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响？2、联系系统论中的投入、产出理论，分析如何才能实现合理的物流目标？【参考答案要点】1、答：在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：（1）总

15、体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力；（2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行；（3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道；（4）渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好；（5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采

16、用的运输系统的要求。2、答：要取得合理的物流目标，就应通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。根据系统论中的投入、产出理论，只有充分考虑到以下三个方面，才能确保物流目标的实现：（1）将各项物流费用视为一个整体。物流的一项基本产出是对顾客服务的水平，企业一般根据竞争者的现行顾客服务的水平来确定自己的顾客服务水平，或高或低都将给企业甚至于全行业带来威胁。企业为了提供顾客服务都必须承担费用，在维持现有服务水平下，如果没有任何投入因素的重新组合能进一步降低物流成本，而各部门间却不能相互协调，那么总系统的物流成本还不一定能降到最低限度。因此，在致力于改善顾客服务水平的过程中，重要的是努力降低

17、物流总成本，而不是个别项目成本费用的增减。（2）将全部市场营销活动视为一个整体。企业的各个物流活动具有高度的相关性。因此，在各项市场营销活动中都必须考虑到物流目标，联系其他活动的得失加以权衡，避免因孤立地处理某一具体营销业务而导致物流费用不适当地增加。（3）善于权衡各项物流费用极其效果。这就意味着，除了为维持或提高顾客服务水平而增加的某些成本项目以外，一切使消费者不得益的成本费用都必须压缩。（八）案例简析案例 另解“重赏之下，必有勇夫”眼瞅着大半年过去了，可销售计划只完成了三分之一，怎么办?作为某食品公司营销经理的张××，一直为销售不畅苦恼着。于是他请示老总，决定搞一次大规

18、模的促销活动，以激励零售商大量进货，方法就是每进一件产品，奖励现金50元。这招还真灵!零售商们见有利可图，进货积极性高涨，只一周时间，上半年落下的任务就超额完成了。张经理看着销售表，长长地舒了口气，“真是有钱能使鬼推磨，重赏之下，必有勇夫啊!”然而，让张经理万没想到的是，没出一个月，市场就发生了意外：公司在市场上一直平稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。各零售点，无论大商场还是小食杂店都竞相降价甩货，不但造成零售价格一片混乱，也直接影响了公司的市场形象。老总火了，公司急忙派出人员出面调查制止。零售商们当面说得好听，可一转身，仍然低价出售。搞得公司焦头烂额，无可奈何。原来，在高额促销费的驱动下

19、，零售商们进货量猛增，表面上看，公司的库存降下来了，而商圈内消费者的消费量是相对有限和固定的，货虽然到了零售商手里，可并没有顺利地卖到消费者手中。由于零售商都进了大量的货，而一时又销不出去，为尽快处理库存积压，回笼被占用的资金，他们便争相降价甩卖。结果市场上卖什么价的都有，而且是越卖价越低。低价甩卖，零售商不赔钱吗?他们当然不会做赔本的买卖，因为还有高额促销费垫底呢，只不过是少赚一点罢了。而食品公司的损失却要大得多了。公司形象受影响不说，而产品价格一旦降下来，再想拉上去几乎是不可能的。因为消费者一旦接受了更低的零售价格，若再涨上去，他们肯定是不买账的，正所谓：降价容易涨价难哪!于是，该种产品的售价越卖越低，零售商的利润越来越薄，最后，干脆不卖这种产品了。没人再进货，这产品也就寿终正寝了!而这时只有食品公司叫苦不迭。张经理也因此引咎辞职，痛苦地离开了这家公司。（资料来源：摘自庞洪芬激励零售商的两大误区及对策2002-12-12。）【简要评析】这是一个盲目用经