销售团队管理pptPPT学习教案

1、会计学1第1页/共81页第2页/共81页第3页/共81页第4页/共81页第5页/共81页第6页/共81页第7页/共81页第8页/共81页第9页/共81页第10页/共81页第11页/共81页第12页/共81页第13页/共81页产品知识销售技巧销售理念三角理论第14页/共81页第15页/共81页5、销售管理的成长阶段自觉不自觉无技能 有技能技能方面也就是工作能力的提升；自觉与不自觉是工作态度的问题。第16页/共81页第17页/共81页（2）销售管理的实施l领导：法治与人治，理的结合，但应以法治为主。处处表率、以身作责。l指挥：首先确定战略方向，然后选定战役目标，并制定作战计划，最后到计划执行。l管

2、控： a、制度的设立和完善。 b、工作内容的标准化。 c、工作流程的标准化。 第18页/共81页第19页/共81页第20页/共81页第21页/共81页第22页/共81页第23页/共81页支持型情绪型反思型主导型低主导 高主导高合作低合作第24页/共81页第25页/共81页第26页/共81页第27页/共81页第28页/共81页第29页/共81页第30页/共81页第31页/共81页第32页/共81页第33页/共81页第34页/共81页第35页/共81页第36页/共81页第37页/共81页第38页/共81页第39页/共81页第40页/共81页第41页/共81页第42页/共81页第43页/共81页第4

3、4页/共81页第45页/共81页第46页/共81页第47页/共81页第48页/共81页不愿意、无能力认同但没有能力认同、有能力愿意、有能力、销售团队意识和能力发展（四个阶段）第49页/共81页组织成熟水平愿意、能够认同、能够认同、不能不愿意不能合适管理风格委派参与诱导告诉针对性的管理第50页/共81页第51页/共81页第52页/共81页第53页/共81页第54页/共81页第55页/共81页第56页/共81页第57页/共81页第58页/共81页第59页/共81页1、清晰的远景、价值、目标2、有推动力的领导7、个人能力的发挥6、合适的团队能力5、有效发挥能力的组织结构3、增加价值系统4、肯定的气氛

4、有效团队、有效团队关键因素第60页/共81页第61页/共81页第62页/共81页第63页/共81页第64页/共81页第65页/共81页第66页/共81页第67页/共81页第68页/共81页第69页/共81页第70页/共81页第71页/共81页第72页/共81页第73页/共81页第74页/共81页第75页/共81页第76页/共81页 做销售 做市场 目标 短期利益，只追求销售额和年利润。 注重长期利益；关注品牌、 服务和长期市场开发等； 方法 采取“炸鱼”策略。 短、频、快出货，迅速回款， 尽量少投入，甚至不投入。 采取“养鱼”策略。 与厂家制定长期的区域市场开发计划， 并进行分工合作，有步骤开发。 过程 主要施展个人推销技巧，透过个人关系销售产品。 除了个人推销技巧， 更多地是依靠产品质量、品牌、服务、信誉、 营销沟通。 结果 短期实现销售，最终失去顾客，失去市场，也就没有了销