版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、1 -挖掘客户需求万一网制作收集整理,转载请注明出处,违者必究万一网万一网 中国最中国最 大的保险资料下载网大的保险资料下载网2万一网制作收集整理,转载请注明出处,违者必究3客户经理衔接训练课程,强化销售信心,细化销售过程成为“一流的客户经理”的要素60分钟讲授、案例分析、互动重点了解在销售过程中,如何发现和解决客户需求4优秀客户经理的“座右铭座右铭”万一网制作收集整理,转载请注明出处,违者必究5你现在处在什么位置你现在处在什么位置? ?6一流客户经理的基本素质基本素质7一、会做人一、会做人我销售过程中销的是什么? 88乍见之欢,久处之乐9二、能做事二、能做事1010销售人员错在哪里?我们应该
2、怎么做?11影响客户决定的要素-销售做的就是这四件事情设计营销策略是对你未来生意的一种投资。设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 安迪安迪.班斯班斯12 中国有句古话:知己知彼,百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候,要做的第一件事情就是搜集相关信息。第一步【案例】密密麻麻的小本子1313问题:第二步141515问题:万一网制作收集整理,转载请注明出处,违者必究16NoImage 解读客户的真实需求,就好比面对一扇“心门”,其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。万一网制作收集整理,转载请注明出处,违者必究1718 客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服
3、务能给他带来的好处。19方法一:预演未来,锁定客户六大问题1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?20因为陌生产生拒绝因为熟悉才会接纳“保险在您身边”211、你是谁?-我是为您提供理财咨询服务的2、你要跟我谈什么?-理财配置与保险3、你谈的事情对我有什么好处?-理财、养老、子女教育、资产保全4、如何证明你讲的是事实?-保险在您身边5、为什么我要给你买?-银行与保险公司双重信誉6、为什么我要现在跟你买?-中秋答谢活动22运用“五问”诊断法 经营客户 方法二:23五问诊断法第一问第二问第三问第四问第五问
4、:促成动作24第三步满意来源服务服务让人感动25服务的三个层次份内的服务边缘的服务与销售无关的服务26三、懂用情三、懂用情你会经营你的客户吗?27四、需坚韧四、需坚韧2829上路 一和尚要云游参学。师傅问:“什么时候动身?”“下个星期。路途远,我托人打了几双草鞋,取货后就动身。” 师父沉吟一会儿,说:“不如这样,我来请信众捐赠. 师父不知道告诉了多少人,当天竟有好几十名信众送来草鞋,堆满了禅房的一角。隔天一早,又有人带来一把伞要送给和尚。和尚问:“你为何要送伞?”“你的师父说你要远行,路上恐遇大雨,问我能不能送你把伞。”但这天不只一人来送伞,到了晚上,禅房里堆了近50把伞。 晚课过后,师父步入和尚的禅房说:“草鞋和伞够了吗?” “够了够了!”和尚指着堆在房间里小山似的鞋和伞,“太多了,我不可能全部带着。”“这怎么行呢?”师父说:“天有不测风云,谁能料到你会走多少路,淋多少雨? 万一草鞋走穿了,伞丢了怎么办?”师父又说:“你一定还会遇到不少溪流,明天我请信众捐舟,你也带着吧” 和尚这下明白了师父的用心,他跪下来说:“弟子现在就出发,什么也不带!” 做一件事情,重要的不是身外之物是否完备,而是有没有决心!有决心了,拟定目标了,一切都不是问题
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2024年水暖电施工劳务合同常用版(二篇)
- 2024年聘用合同格式范本(3篇)
- 2024年北京市甘薯种植收购合同范文(二篇)
- 2024年项目委托合同标准版(二篇)
- 中考语文复习正确解答语法题
- 中考复习写作格式与样例分析
- 供销合作社流通服务体系建设调研
- Dudu新概念英语二册第九课讲解文本Lesson-9-A-cold-welcome-冷遇
- 2017届高三一轮复习《文化生活》第十课:文化建设的中心环节
- 社会工作实务(初级):就业援助员(强化练习)
- 《正弦函数的图像和性质》比赛说课课件
- DB11-T1273-2015LED交通诱导显示屏技术要求
- 六年级语文上册第八单元走进鲁迅大单元教学设计
- 激光雕刻机操作说明书
- 乳腺癌术后淋巴水肿的预防和护理
- 17.银联数据交易欺诈侦测系统
- 护理专业技能培训(无菌技术)课件
- 2022年(第八版)北大中文核心期刊目录
- 三升袋的配制、临床应用及注意事项教学课件
- GB∕T11982.2-2015聚氯乙烯卷材地板第2部分同质聚氯乙烯卷材
- GB-T14471-1993头戴耳机通用技术条件.pdf
评论
0/150
提交评论