新店人员培训

1、ER ER新店人员培训市场部：陶茹市场部：陶茹品牌文化店铺规章流程销售技能培训货品知识培训目录目录12345店铺氛围打造企业文化企业文化伊韵儿服饰实业有限公司创立于1995年，位于我国服装名城东莞虎门。是一家集设计、开发、生产、品牌特许加盟经营一条龙服务的大中型服装企业，以独特的创意，对每个细节坚持尽善尽美、精益求精的态度，经过公司职员辛勤的耕耘，不断追求技术的创新与突破，永无止境的追求完美品质与服务 最大努力追求体贴入微的销售服务。ERUNER首字母E代表E时代年轻人，追求时尚、活力、阳光的生活态度，ERUNER意为时尚追求伊韵儿为ERUNER的译音，象征着E时代健康自由的生活方式。曾代言人

2、：郭品超，安以轩，张靓颖，唐嫣等品牌简介品牌简介品牌定位：新时尚女装品牌产品风格：欧美时尚与日韩风格结合为一体品牌市场定位：国内新时尚女装领导者品牌消费群体定位：时尚一族辐射年龄范围：1840岁核心年龄定位：2535岁目标消费群体：都市白领、自由职业者、追求时尚潮流的年轻女性、辣妈店店铺铺日常运作流程日常运作流程营业前1.提早30分钟到店，签到打卡，开启必要照明用具2.店铺卫生清洁（地面、层板、货架、衣架、玻璃、模特等）3.检查仪容、仪表、工服、精神面貌4.开B前清点货品 确认数量无误5.开B6.开启电脑，打开收银系统，检查相应设备是否正常使用，做好销售准备工作7.检查卖场陈列货品，短缺商品及

3、时补出，如有断码，相互告知8.加油打气，以最好的状态 迎接每一位顾客营业中1.熟练运用服务流程八部曲2.旺场需提高成交率，做到接一带二眼观三，做好卖场防盗工作3.淡场需注意门店卫生以及服装整洁度，做好FAB演练，熟悉产品卖点以及商品特性4.根据淡旺场及时更换音乐，调整卖场氛围。5.收银时要做到唱收唱付，注意财产安全营业结束1.由收银员与店长整理核对当日账目，确认无误2.收B（汇总当日业绩，当日事情记录，以备第二日交接）3.店铺卫生清洁4.整理卖场货品 如有特殊材质货品 需平铺放置5.检查关闭所有电源，锁好店门，离店店店铺铺日常运作流程日常运作流程仪容仪表妆容妆容上班期间必须化淡妆，用餐后需及时

4、补妆，具体妆容标准统一规定头发头发员工应将长发扎好，梳理整齐，保持清爽干净工服工服员工统一穿着工服，整洁得体，工作服根据季节性统一发放鞋子鞋子舒适规整，禁止穿拖鞋，禁止邋遢站立站立双腿伸直、肩平、头正、两眼正视前方、挺胸、收腹、双手 自然下垂或背放，身体 不得东倒西歪，不得驼背、耸肩、插兜，不得斜靠在收银台旁坐姿坐姿端正，不得跷二郎腿，不得坐在休闲区或货架上，不得斜靠在收银台旁，如长时间站立 可在无顾客的前提下 坐试衣间休息一下。服务服务态度态度保持微笑，任何情况下，不得与顾客发生争吵，如遇无法解决的事可与店长沟通协商处理行文规范1、不得挖耳朵、抠鼻子、修剪指甲；2、不得拍打收银台、货架、商品

5、；3、不得脱鞋、跺脚、伸懒腰；4、不得用手指、嘴形或物品指顾客或为他人指示方向5、不得于工作时间哼歌曲、吹口哨、撕闹、喊叫；6、不得在工作场所吸烟、吃东西；7、不得看与工作无关的书刊杂志；8、不得在工作时间内翻看手机，打电话。工作职责货品销售货品销售1、利用各种销售技巧和服务技巧，提高顾客购买欲望，增加连带销售；2、与店内同事共同完成销售目标，必要时可采用“二对一”销售顾客管理顾客管理1、为进店的每一位顾客提供高品质服务，树立品牌形象；2、收集顾客资料，完善顾客档案建设；3、定期微信或电话跟踪目标顾客，提高顾客对品牌的认知度；货品管理货品管理1、保证店铺货品陈列面清爽整洁，侧挂不杂乱，服装熨烫

6、平整；2、销售后及时补出相应货品，断码商品需及时更换3、负责店铺仓库货品摆放整理，取货时方便宜拿，包装完整干净货品熟悉货品熟悉1、熟悉店铺所有货品信息，包含价格、颜色、尺码、款号2、定期整理仓库，随时了解货品库存情况及货品摆放位置3、熟悉所有货品搭配与销售卖点，FAB；其他工作其他工作1、发现店铺问题需及时与店长沟通，切忌视而不见2、严格遵守专卖店仪容仪表等行为规范；3、协助店长完成商品的盘点工作；终端服务八部曲终端服务八部曲一、迎宾服务一、迎宾服务二、探索需求二、探索需求三、鼓励试穿三、鼓励试穿四、附加推销四、附加推销五、安排付款五、安排付款六、收银程序六、收银程序七、售后服务七、售后服务八

7、、八、VIPVIP联系服务联系服务迎宾服务目的：宣传品牌，让顾客感受到人员的热情，增强品牌印象1.欢迎语 早上好，欢迎光临伊韵儿 / 你好，伊韵儿2.活动介绍 今天全场xx折/买满xx即可获赠xx礼品3.攀谈赞美 如何赞美？从哪方面赞美？新赞美新赞美1.存在的事实或细节2.真诚、适时、适度3.拉高顾客的形象和地位4.引发顾客内心的共鸣5.外在：五官、发型、身材、着装、眼镜、鞋子等6.内在：品格、作风、气质、经验、特长、心胸等7.间接关联：工作单位、朋友圈子、职业、宠物、籍贯等探索需求目的：通过发问的方式探索顾客需求，达成默契，拉近顾客距离 如何探索顾客的购买需求？1.根据顾客眼神的落点2.根据

8、顾客的触摸率3.根据顾客自身的穿着4.根据顾客自身的优势主动推荐5.根据天气情况 试探着推荐鼓励试穿目的：让顾客找到适合自己的产品，引发顾客购买欲望何时邀请试穿？1.当顾客注视时间长，触摸衣服、翻看吊牌、拿起来比对，都证明顾客对这款比较感兴趣2.推荐一款适合她穿的款式 热情邀请试穿怎样鼓励试穿？1.说出此款的一个FAB来进行邀请，迅速解除服装束缚，指引试衣间方向2.顺势夸赞顾客眼光好，介绍产品的与众不同，邀请试穿附加推销 何时做附加推销？1.当成功邀请顾客试衣时，顺势整套拿给顾客试穿效果2.顾客进入试衣间后，应多选择几件放在试衣间附近进行备选3.试衣间出来后，可拿相配服装给予搭配4.当顾客抱怨

9、自身服装不好搭配时.立即为其选择适合服装进行搭配5.当顾客确定购买一件衣服时，拿相应搭配产品进行附加推销6.当顾客对附加产品态度强硬时，应立刻停止动作7.顾客买单完毕后进行最后一次附加推销安排付款1.当顾客购买意向成熟后，及时安排顾客付款2.收银台方向指引清楚或带领顾客去收银台买单收银程序1.确认顾客购买数量2.与顾客确认产品信息，再行包装3.唱收唱付，发音清楚干脆4.收银不拖拉，刷卡现金准确无误5.货品交到顾客手上，告知洗涤方法目的：再次让顾客加深品牌服务流程与服务态度1.登记顾客资料，完善VIP顾客档案2.告知VIP可享受的相应优惠福利3.送宾，面带微笑，手势指引4.宣传产品售后福利，终生

10、免费熨烫等。5.售货回馈，定期微信、短信等 告知顾客店铺活动6.节假日问候、生日祝福等售后服务/VIP维护FABFAB销售技巧销售技巧FABE是什么？1.FABE是一种产品介绍的方法2.它运用于各个行业，在零售业极为重要3.它可以将抽象的产品知识转化成打动顾客的东西F 特征指产品构成的基本因素，如面料、款式、色彩、裁剪、特殊性能A优势指产品特性引发的优点，如棉有个优点是手感舒适，而立体裁剪的优点是版型好，更贴近人体等B好处指以上的优点对顾客所产生的切实利益，用环境假设的方式向顾客讲述一个生动的生活画面，目的是帮助顾客体会产品的好处E证据指所有可以用来证明产品的特性、优点、好处等真实性的东西，具

11、有足够的说服力FABE公式因为 F 所以 A 对您而言 B ,例如 EF特征A优势B好处这衬衫是经过防皱处理的所以洗过不容易皱让你免去了熨烫的麻烦这款外套现在正降价销售比平时优惠30%如果现在购买，可以节省XX钱，非常划算这件衬衫设计非常简单搭配性很强搭配外套裤子感觉更休闲这是一件尼龙面料的风衣，表面拥有一层防水层轻质耐磨耐穿，容易打理，有挡风防小雨的功能这件衣服适合外出旅行时穿着语术话术语术话术1、“这是我们的新款”2、“今天这里正在做XXX的活动”3、“唯一性” 这是我们唯一一款限量版4、制造热销氛围“这是我们的热销款”5、时限性“活动的时限性”增加抢购感6、“计算法”一件连衣裙299元

12、可穿着三个季节，一天没有多少钱7、缩小范围 问问题“你是看上衣还是裤子”“你是喜欢长款还是短款”实际案例探讨实际案例探讨一、导购热情接进来店的顾客，顾客却冷冰冰的说：随便看看，你该如何应对？二、顾客很喜欢一件衣服，却说家里衣服太多而犹豫不决，你该如何应对？三、原本是新款，但因为款型类似，被顾客说成是老款，你该如何应对？服装巧搭配服装巧搭配瘦弱体型不宜穿黑色调，黑色是人显得更加销售，适合穿明快浅色调或暖色调肥胖体型不宜穿浅色调，特别是米色及白色会显得更加肥胖肤色白皙一般的色彩都可以协调，白色或浅色调的服装会使其更加文静，高雅皮肤黝黑其服装色彩不宜太暗，不然会显得更加灰暗皮肤黄黑不适合穿蓝色，土黄

13、色四方形穿U字型衣领，不宜穿圆形衣领长方形适合穿方领，不适合穿V字领圆形适合穿V形，穿圆领时领口需要大于脸型大脸形不适合穿紧贴领，适合穿低领氛围营造氛围营造播音播音播音互动：收银员或店长播麦，门店所有员工要形成良好的互动回应氛围，播（收银员）：欢迎光临伊韵儿 回：欢迎光临伊韵儿播（收银员）：努力 回：加油播（收银员）：加油 回：努力当某位MM开单时，需喊口号“happy同事”，其余MM需立即回应“加油”播（收银员）应按阶段播报实时业绩，所有MM需积极配合回应“收 到”“加油”等 （收银员）：截止X时X刻，各位MM共计为我们百花台贡献了XX花朵， 有没有收到？ 大家：收到！（收银员）：距离我们的目标还有XX，各位MM加油！ 大家：加油！氛围营造氛围营造暗语暗语播音代名词顾客Fans 收到Over 员工MM服饰花朵 收银台百花台 更衣室花丛 小偷毛毛虫 被盗采摘 试穿试衣防盗防风防暴 收银员-财神业绩代号 个叶子 十满天星 百月季 千玫瑰 万百合薪资架构薪资架构1、员工工资 = 基础薪资 + 提成机制 +连带奖金