第五章 商务谈判的过程与策略

1、商务谈判的程序与策略商务谈判的程序与策略 国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期目的，在谈判中遵循一定程序，有意识地采取的各种行动与方法的总和。 谈判的五个阶段：开局、报价、讨价还价、成交、签约。案例案例 谈判双方 中方A：上海齿科材料厂 德方B ：德国拜耳公司 谈判项目 中德合资建厂：拜耳上海齿科有限公司拜耳拜耳上海齿科有限公司谈判上海齿科有限公司谈判 准备： A：派人赴德进行实地考察编写可行性报告 谈判班子：参谋 律师 B ：调研中国国内市场编写可行性报告 主谈：公司董事长兼首席法律顾问 谈判地点：中国 10 余轮谈判，历时一年拜耳拜耳上海齿科有限公司谈判上海齿科有限公司谈判 开局 (

2、 成败的关键) B ：优势战 A：发展东道主的优势拜耳拜耳上海齿科有限公司谈判上海齿科有限公司谈判 磋商阶段 1 .关于中德合资企业的名称 拜耳齿科中国有限公司 上海拜耳齿科有限公司 拜耳上海齿科有限公司 2 .关于德方独占出口权问题 外商负责包销出口 25% ，其余 75% 国内销售 出口渠道：拜耳合资公司中国外贸公司 谈判过程双方争执焦点在于对许可产品 ( 外国技术产品) ，中方是否有出口权“假性僵局”第三轮谈判破裂德方先让步中方假手“第三人”作为仲裁者拜耳拜耳上海齿科有限公司谈判上海齿科有限公司谈判3 .在法律约束方面的规定 在合同签定后，中国法律关于合资企业的新规定的适用问题4 .成交

3、和签约 英文文本、中文文本拜耳拜耳上海齿科有限公司谈判上海齿科有限公司谈判Ch5 Ch5 商务谈判的程序与策略商务谈判的程序与策略一、商务谈判的开局阶段二、商务谈判的报价阶段三、商务谈判的议价和让步四、商务谈判的收尾和签约一、开局阶段一、开局阶段 开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商之前，相互介绍和寒暄的那段时间。 1.创造良好的谈判气氛2.作开场陈述3.开局阶段的禁忌1. 1.创造良好的谈判气氛创造良好的谈判气氛 预想见面的情况，作充分准备 服饰仪表符合身份 见面后握手、相互介绍和寒暄等礼仪工作 谈判人员径直步入会场 说话和行动要轻松自如 掌握好开局时间2. 2.开场陈述开场陈述 对

4、本次谈判所涉及的问题进行说明，阐明希望通过这次谈判应该维护和取得的基本利益以及对等本次谈判所持的基本立场与要求。 横向铺开 说明谈判的程序说明谈判的程序说明谈判的程序 搞清楚双方的需求和可让步程度 多听少说的原则 在实践中：先易后难，彼此建立信任，最终解决类似核桃式的问题3. 3.开局阶段的禁忌开局阶段的禁忌 个人形象差 在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈 对双方的权利分配处置失当Ch5 Ch5 商务谈判的程序与策略商务谈判的程序与策略一、商务谈判的开局阶段二、商务谈判的报价阶段三、商务谈判的议价和让步四、商务谈判的收尾和签约二、商务谈判的报价阶段二、商务谈判的报价阶段 报价阶段是提

5、出实质性交易条件至还价前的一段时间。 ( 核心和最重要环节) 价格 品质、规格、数量、包装、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁二、商务谈判的报价阶段二、商务谈判的报价阶段1. 报价的形式2. 报价的先后3. 报价及价格解释的主要内容4. 如何对待对该的报价5. 报价阶段的禁忌1. 1.报价的形式报价的形式 书面报价 事先提供详尽的文字材料、数据和图表 口头报价2. 2.报价的先后报价的先后 界碑基准线 出口方，第一口价格为自己确定了上限 进口方，第一口价格为自己确定了下限 对“最优惠”的理解2. 2.报价的先后报价的先后 双方实力相当，我方先报价 我方实力高于对，我方先报价 双方是老客户，哪一

6、方都可先报价 发起谈判的一方先报价 按照惯例，由卖方先报价报价种类报价种类 欧式报价：高出手向下走（规则导向） 日式报价：低出手向上走（实力导向）3. 3.报价及价格解释的主要内容报价及价格解释的主要内容 标的物特征和条件 标的物个体特征 标的物环境特征和附加条件 价格及其依据 明确所报出的价格是多少，依据什么计算出来的案例案例 某设备报价 CIF 某港口 300 万美元，包括二年备件，三人二周的培训，设备的安装指导，保证期六个月 分解： 第一 C F价格计算案例价格计算案例 成套设备为例 成套设备价格 = 设备费+ 技术服务费 + 备件费+ 价格条件 设备费 = 设备价+ 包装费+ 国内运费

7、和保险费+ 报关费 + 港口库存费和保险费 + 港内运费+ 装船费 + 平仓费和理仓费+ 海运费 + 海运保险费+ 滞期费案例案例 我国某汽车制造厂 M 国 K 汽车公司 X 国的 D 汽车公司4. 4.如何对待对方的报价如何对待对方的报价 认真听取，准确理解 不清楚的地方请对方解释 不急于还价 反应：对对方的报价提出疑议 提出自己的报价5. 5.报价阶段的禁忌报价阶段的禁忌 报价时犹豫含糊 价格解释过于详细 随意打断对方的报价技巧技巧 后发制人 能问不答，有问必答，能说不写Ch5 Ch5 商务谈判的程序与策略商务谈判的程序与策略一、商务谈判的开局阶段二、商务谈判的报价阶段三、商务谈判的议价和

8、让步四、商务谈判的收尾和签约三、商务谈判的议价和让步三、商务谈判的议价和让步 议价（再包装） 对方报价后有如下两种情况： 其报价确实在我方能接受的范围内 其报价距我方能接受的范围很远 在第二种情况下需要议价，即在谈判桌之外做工作。三、商务谈判的议价和让步三、商务谈判的议价和让步1.做好讨价还价阶段的准备工作2.讨价还价前的评论3.讨价还价的起点和次数4.讨价还价的原则5.让步技巧6.讨价还价的禁忌1. 1.做好讨价还价阶段的准备工作做好讨价还价阶段的准备工作 计算：虚头、真实意图、攻击点 看阵：依托对方谈判者表现，又看又问 列表： 评价表：对对方报价的评价 提问表：按洽谈时间的先后提问的安排

9、实施要点：质疑对方的主要问题2. 2.讨价还价前的评论讨价还价前的评论 评论是指对交易对方所作的技术、商务解释中的不明之处、不妥之处予以明确和批驳。 概括式：从总的感觉来谈自己的看法。 比较法、分析法 优点：自我保护性好；缺点：不能深入 罗列式：逐项、逐点对对方的报价予以批判、评论。以对方价格解释为依据。罗列式罗列式 比技术水平、比工艺、比价格、比服务、比保证期设备价格技术费技术服务费备件费价格条件：支付条件、银行手续费、税费 、 履约保证金、浮动价3. 3.讨价还价的起点和次数讨价还价的起点和次数 第一次还出的价格数值是谈判手成功与否的关键。 三个因素双方价格差距交易物的客观成本价物质上的消

10、耗成本营业利润指标还价次数4. 4.讨价还价的原则讨价还价的原则 体现对已方有利的宗旨 在重要问题上力求对方先让步，次要问题上可考虑先做让步 让步前要三思 一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，应做到步步为营案例案例 我国某玻璃厂要引进一条浮法玻璃流水线 与日方谈判 “筑高台”; 200多万美元; 舍此莫属 与英国谈判 降价300万美元 “转移矛盾，从中渔利”让步的方式让步的方式第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次正拐式正拐式000100阶梯式阶梯式25252525山峰式山峰式20152540低谷式低谷式35302015地中海式地中海式4035520虎头蛇尾式虎头蛇尾式603073

11、断层式断层式702505钩勾式钩勾式8020-55反拐式反拐式1000005. 5.让步技巧让步技巧(“ (“谈判舞蹈谈判舞蹈”) )6. 6.讨价还价的禁忌讨价还价的禁忌 让步速度太快，相互攻击，激烈争吵 轻易改变原来立场，作出原则性让步 缺乏耐心，焦躁不安 将已方时间表透露给对方Ch5 Ch5 商务谈判的程序与策略商务谈判的程序与策略一、商务谈判的开局阶段二、商务谈判的报价阶段三、商务谈判的议价和让步四、商务谈判的收尾和签约四、商务谈判的收尾和签约四、商务谈判的收尾和签约1.成交阶段的策略2.合同的签订及变更的策略3.谈判经验与教训的总结1. 1.成交阶段的策略成交阶段的策略 成交阶段是双

12、方按磋商所达成的交易条件成交的阶段。 向对方发出信号 语言信号、非语言信号 最后一次报价或还价 谈判记录的整理 签约前的回顾和反思2. 2.合同的签订及变更的策略合同的签订及变更的策略 (1)合同的形式和注意事项 (2)合同的条款与履行 (3)谈判合同的变更及纠纷的处理贸易合同概念贸易合同概念 贸易合同是买卖双方为达到一定的经济目的，在自愿、平等、互利的基础上，经过谈判和协商，以符合各国法律规定的形式确定双方之间的权利和义务关系的书面文件。当交易双方意见一致时，合同便告成立。(1)(1)合同的形式和注意事项合同的形式和注意事项 合同的形式：书面的 正式合同 (全式合同) 成交确认书 (简式合同

13、) 合同的签字 签字前的文件审核 签字人的确认 签字仪式的安排 签约时要注意的问题: 不喜形于色、不只为自己庆祝(2)(2)合同的条款与履行合同的条款与履行 合同订立后，即具有法律约束力，当事人双方必须按照合同的规定履行自己的义务并取得相应的权利。任何一方不得擅自变更或解除合同，否则构成违约，要承担相应的法律 ，受迫害一方有权提出索赔。谈判合同的变更与解除谈判合同的变更与解除 既是商业行为也是法律行为 条件：合同当事人一致同意宏观因素变动使合同的履行不可能一方无法履行一方严重违约不可抗力事件发生合同约定的解除条件出现导致合同无法继续履行谈判合同的变更与解除谈判合同的变更与解除 程序当一方需要变

14、更或解除合同时，应以书面形式及时向对方发出变更或解除的建议；一方变更或解除合同的建议须征得另一方的同意，当对该表示同意后，有关合同的变更或解除即发生效力；变更或解除合同的建议答复，须在双方协议期限内或有关业务主管部门规定的期限内提出和作出；因变更或解除合同发生纠纷的，依据法定的解决程序处理。(3)(3)谈判合同纠纷的处理谈判合同纠纷的处理 在合同履行过程中，由于一方或多方的原因，或由于不可抗力的原因，会发生对合同条款乃至词句的种种争议，就是谈判合同纠纷。 协商处理 调解处理 仲裁 诉讼处理3. 3.谈判经验与教训的总结谈判经验与教训的总结总结报告，送上级主管部门和其他综合部门 总体工作总结 我

15、方谈判方案的实施情况 我方策略和技巧的发挥情况 对对手的印象和合作感受 成功经验与失误分析 单项工作总结讨价还价的目的讨价还价的目的 以已方让步换对方的让步 已方让步以对方让步为前提 以较小的让步换对方较大的让步让步让步在做出让步时会出现以下几种情况： 对方对我方的让步非常重视（以小搏大） 对方对我方的让步看得很轻，甚至无动于衷 对方对我方的让步做出更多的要求* 掌握让步的时机、分寸让步的幅度让步的幅度1.正拐式让式2.阶梯式让步3.山峰式让步4.低谷式让步5.“地中海”式让步6.“虎头蛇尾”式让步7.断层式让步8.钩勾式让步9.反拐式让步让步需要考虑的其它问题让步需要考虑的其它问题 互惠式让步 无损式让步 近利与远惠结合起来案例案例 我某某玻璃厂引进一条浮法玻璃流水线 日本公司 英国公司 转移矛盾，从中渔利让步的步骤让步的步骤 确定让步的条件 列出让步的清单 我方必争的；我方可让步的 制造和谐的洽谈气氛 制定新的磋商方案 确定让步的方式 选择合适的时机中止谈判的条件中止谈判的条件 我方处于强有力的地位，一旦提出中止谈判这一要求时