社区商业定位

1、目 录第一部分第一部分 定义与特征分析定义与特征分析第二部分第二部分 定位与业态规划定位与业态规划第三部分第三部分 招商与销售管理招商与销售管理第四部分第四部分 营销与运营管理营销与运营管理第五部分第五部分 案例分享案例分享社区商业定义与特征分析n社区商业的定义n社区商业的特征n社区商业的角色n社区商业的问题社区商业的定义何谓社区商业? 社区是指在一定区域内的居民具有归属感的相对独立的住宅区。 社区商业则是主要为社区居民提供日常生活必需品、服务的商业及服务设施（含无店铺的各种服务），具体指能满足和支撑不同业态商业设施正常运营的居民住宅区商业。 它的服务人口一般在5万人以下，服务半径一般在2公里

2、以内。由于这一商业的属性决定了它的总规模一般应控制在3万平米以内， 社区商业是什么？不是什么？业态社区商业是什么？不是什么？业态? ? 定义突出的是什么？定义突出的是什么？ 商圈？商圈？ 同类对应的是城市商业中心区域商业中心 n辐射型：511，商业体量大，对外来客流要求高，对交通、人流、商业氛围要求较高。 n中间型：25，主要依赖于本社区居民的需求,兼顾周边.n内向型：2以下，基本不考虑社区商业的对外性，完全依赖本社区居民的需求，商业规模的大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业的正常经营。社区商业类型社区商业类型-按照商住比指标分类按照商住比指标分类 社区商业提供的

3、服务一般交通时间15分钟内可到。有专家把构建社区购物网称作“51015”，即居民出家门步行5分钟可以到达便利店，步行10分钟可到达超市和餐饮店，步行15分钟可到达社区购物中心。社区商业类型社区商业类型-按照交通时间分类按照交通时间分类社区商业类型-按照社区规模分按照社区规模分类类小型社区：n人口规模：300-700户（组团，相当于居委会管辖规模）；n人均商业面积：0.6平米/人以下；n可设定的商业层次：便利商业组合，个别交通条件特别优良者可考虑形成商业街区；n商业交通时间：步行5分钟内，如形成商业街区则可考虑步行十分钟内；n商业功能满足：服务为主，便利性商品和服务，便捷性餐饮。中型社区：n人口

4、规模：2000-5000户；n人均商业面积：0.6-0.8平米/人；n可设定的商业层次：便利商业组合+商业街区或邻里购物中心(交通条件优良者可考虑形成商业街区)；n商业交通时间：步行10分钟以内；n商业功能满足：日常性服务与商品并重，便捷性餐饮并可结合部分中式正餐，可考虑建设社区商业中心。社区商业类型-按照社区规模分按照社区规模分类类大型社区：n人口规模：1-1.5万户（相当于街道办事处管辖规模）；n人均商业面积：0.8-1.2平米/人；n可设定的商业层次：便利商业组合+（商业街区）+社区商业(邻里购物中心或社区购物中心)，交通条件优良者可考虑形成商业街区；n商业交通时间：步行15分钟以内；n

5、商业功能满足：可考虑建设全方位服务和商品的社区商业中心的设置，并考虑休闲娱乐类商业的补充，餐饮全业态引进； 社区商业类型-按照社区规模分类按照社区规模分类社区商业的特征n顾客属地性n业种配套性n日常便利性n服务亲和性n赢利稳定性n需求依赖性n商圈扩展性社区商业的特性决定了它的角色目 录第一部分第一部分 定义与特征分析定义与特征分析第二部分第二部分 定位与业态规划定位与业态规划第三部分第三部分 招商与销售管理招商与销售管理第四部分第四部分 营销与运营管理营销与运营管理第五部分第五部分 案例分享案例分享社区商业定位与业态规划n社区商业市场分析n社区商业定位策划n社区商业业态组合n社区商业规划布局社

6、区商业市场分析-调研模板调研模板1.项目周边环境调研分析 1)项目1.5公里半径周边商家/机构分布 2)项目周边未来20000平米以上商业规划/在建项目 3)项目商圈调查与分析:n分别0.5/1/1.5公里半径居民人口数、人口结构、家庭收入水平,n流动人口调研分析（数量、构成、职业、年龄、收入水平、消费特点等）n项目周边交通设施图示及主要客流对象及走向（普通路、快速路、轨道交通、公交枢纽与线路）n项目客流监测:平时周末,（7：0022：00）不同方向客流量及其交通工具；2.小型租户分类入户深访（租户类型、面积、营业额、经营状况、项目规划概念测试等）3.消费者街头拦访调查（个人基本信息、消费习惯

7、与特征、项目绘画概念测试问题等）4.特别调研项目：典型或可参考个案深度研究、特殊消费群体调研分析5.项目概念测试（设计项目定位与初步规划，对消费者、小型商家和相关人士进行测试）社区商业的定位策划n市场定位n顾客定位n规模定位n主题定位社区商业市场定位市场定位是前期定位策划的最重要定位之一，主要包括：n 功能定位：按商业辐射程度分为辐射型社区商业、中间型社区商业、内部型社区商业；n 业态类型：日常生活消费、社区配套、餐饮、休闲、娱乐、专业市场等，但社区商业中定位为专业市场的商业较少；n 形象定位：低档、中低档、中档、中高档、高中档、高档；n 名称建议（通常是综合项目所处区域、项目自身特点、开发商

8、名称等来确定）。 商业规模是确定社区商业类型的基本要素之一，特别是对于未确定商业面积的项目来说，规模的定位更是重中之重，适中的商业规模才能有利于项目的整体发展。商业规模的大小在一定程度上决定着社区商业的性质，一般情况下，社区商业的规模越大，人均商业面积越高，其商业的对外经营性质越强，呈现出正相关的关系。规模定位中主要考虑的因素有：n 区域的商业市场容量n 市场整体租售状况对项目规模的影响n 项目的商业属性（辐射型、中间型或内向型）n 主力店的带动效应（一般主力店与其辐射区域面积比为1：1.5）n 竞争性项目对项目规模的影响n 市政规划对项目片区商业规模的影响n 项目自身条件对规模的影响等。社区

9、商业规模定位商业主题形象定位主要考虑的因素：n 住宅楼盘的整体风格n 项目片区的整体氛围n 主题营造的可实现性等社区商业主题定位社区商业业态组合n 百货、超市、餐饮、服务配套、美容、服饰精品、生活家居和休闲八大类业态构成了社区商业的基础业态。n 业态组合规划原则：n 社区商业基本特性：超市、餐饮和服务配套是社区商业三大基本业态；n 租金收益的最大化，位置较好的铺位优先考虑承租能力较高的业态；n 是否具有招商的可执行性，符合项目实际情况；n 能否在项目目前条件下开业经营，培育商业氛围；n 符合商铺建筑设计技术指标。社区商业业态组合租户角色定位社区商业业态组合-深圳23个社区 每个社区都有自身的具

10、体情况，因此在配套商业的业态组合上也会有鲜明的个性，23个案例也不例外，如某些社区超市业态占了较大部分的经营面积，象旭飞花园（69.3%）、港湾丽都（67.3%）、蔚蓝海岸（52.6%）等；某些社区则餐饮业态经营规模较大，如波托菲诺（50.5%）、东海坊（70.1%），而一些商业规模较小的社区一般以服务配套类业态为主，以满足居民的日常购物及生活便利基本需求为目的，如招商海月花园（24.7%）、星海名城（20.6%），因服务配套类商家单体经营面积较小，经营面积占比达到15以上可以说是该社区商业的主力业态，发挥着主体作用。社区商业业态组合-深圳23个社区来自外部资料社区商业业态组合-深圳23个社区

11、来自外部资料社区商业三种类型的业态组合各有特点，区别主要体现在社区商业基础业态上。社区商业业态组合-深圳23个社区来自外部资料社区商业规划布局n社区商业布局类型n各业态布局特点n人流动线的规划n社区商铺铺位面积配比n社区商铺铺位开间/进深比例来自外部资料 商业的布局形式是前期规划重点问题之一。整体的布局与商业的规模、性质有直接关系，而现实案例中不同业态商家的布局则体现了商家对于位置的偏好及商业整体规划的合理程度。根据对深圳社区商业的研究，发现各社区商业的布局主要有四种类型：社区商业布局类型 根据各业态的经营特点，对于位置的要求也不尽一致。从方便居民生活及合理分配资源的角度出发，应该要注意的基本

12、原则有以下几点：n 在商业布局时，可优先考虑体现居民生活便利的业态，如超市、服务配套类和便利店等业态的位置，既方便社区及周边居民的消费，又兼顾龙头商家对其它小商家的带动作用；n 餐饮等业态有噪音、卫生等问题，在规划业态时应避免影响到社区居民的正常生活；n 对位置要求不高的业态可规划于相对较偏的位置，如装饰公司、美容一般是以二楼为主要承租面积，但必须预留良好的展示面。各业态布局特点综合社区商业主要业态的布点，则主要有以下基本要求：各业态布局特点主出入口 /主干道1层/2层1,000 -5,000社区标超社区标超位置要求不高，可移动弹性较强1层1040其他其他不要求靠近社区主出入口，虽配套性质明显

13、，但单体购买频率不高1层1020冲印店冲印店靠近主出入口，离居住区域较近1层1020干洗店干洗店新兴社区门店数量较多，有一定过渡业态性质，租金承受能力较高，通常位置较优越1层30100地产中介地产中介属于新兴社区的过渡业态，位置上要求不高，楼层位于1、2层皆可1层/2层100-200生活家居生活家居一般处于社区商业街中间位置，单体购买频率较高1层3060饼屋（蛋糕店）饼屋（蛋糕店）靠近主出入口，离居住区域较近1层50-200便利店便利店主力承租面积通常位于2层，具体位置上无特殊要求，但要有一个较好的展示面1层/2层500-1,000休闲类休闲类主力承租面积通常位于2层，具体位置上无特殊要求1层

14、/2层美发： 50-100 美容： 200-1,000美容美容/ /美发美发偏好社区商业街两端位置，临主干道1层/2层快餐类： 100500；西餐咖啡： 200800 中式酒楼： 1,000 -3,000餐饮餐饮主出入口1层100-500便利超市便利超市主干道 /主出入口-1-3层6,000 15,000综合超市综合超市位置位置经营楼层经营楼层经营面积（）经营面积（）业态业态指标指标主出入口 /主干道1层/2层1,000 -5,000社区标超社区标超位置要求不高，可移动弹性较强1层1040其他其他不要求靠近社区主出入口，虽配套性质明显，但单体购买频率不高1层1020冲印店冲印店靠近主出入口，离

15、居住区域较近1层1020干洗店干洗店新兴社区门店数量较多，有一定过渡业态性质，租金承受能力较高，通常位置较优越1层30100地产中介地产中介属于新兴社区的过渡业态，位置上要求不高，楼层位于1、2层皆可1层/2层100-200生活家居生活家居一般处于社区商业街中间位置，单体购买频率较高1层3060饼屋（蛋糕店）饼屋（蛋糕店）靠近主出入口，离居住区域较近1层50-200便利店便利店主力承租面积通常位于2层，具体位置上无特殊要求，但要有一个较好的展示面1层/2层500-1,000休闲类休闲类主力承租面积通常位于2层，具体位置上无特殊要求1层/2层美发： 50-100 美容： 200-1,000美容美

16、容/ /美发美发偏好社区商业街两端位置，临主干道1层/2层快餐类： 100500；西餐咖啡： 200800 中式酒楼： 1,000 -3,000餐饮餐饮主出入口1层100-500便利超市便利超市主干道 /主出入口-1-3层6,000 15,000综合超市综合超市位置位置经营楼层经营楼层经营面积（）经营面积（）业态业态指标指标 在社区商业的人流动线中，一般存在人流的集散中心，目前主要表现为两种形式：人流焦点人流焦点和人流端点人流端点。 人流焦点人流焦点一般位于社区主出入口或商业的主力店，是人流的集散地，具有唯一性，一般情况下，人流焦点人流较密集，具有凝集人流的作用。 人流端点人流端点一般位于社区

17、出入口和商业的主力店，是拉动人流的关键，可以并存多个，有效地提升人流流动频率。 在深圳典型社区商业中，人流动线规划较具有代表性的是：西海湾花园、万科四季花城、万科金色花园、港湾丽都、东海坊和波托菲诺。 人流动线规划 综合两种类型人流动线分析，社区商业人流动线规划应主要注意以下几点：1、规划人流动线应简单易达，增强商业的便利性；2、人流焦点或人流端点尽量临主要道路设置，对外展示面良好，利于导入外 部人流；3、人流焦点应设置于商业的中心位置，均匀的拉动人流；人流端点的设置应考虑能否引导人流经过尽可能多的商业；4、人流动线设计以直线为主，在人流视野范围内的商铺，具有较高租金价值，同时适当勾勒弧线，体

18、现层次感及节奏，增加人流动线的变化；5、人流动线规划中，可结合具体情况设置具有衔接过渡的中庭等设施，一方面使人流动线较灵活，同时也起到很好的凝聚人气作用，提升部分商铺商业价值。人流动线规划 硬件规划设计如不合理，会导致合适的业态无法进驻，因此，硬件规划是社区商业能否良好经营的重要环节。 每种业态对于硬件技术指标的要求都不一致，对于铺位面积的需求也各不相同，结合社区商业各业态面积需求，将铺位按面积区间分为“30以下、3180、81200、201500、501以上”五种面积区间。铺位面积 从以上特点看，面积区间较大的铺位在面积比例上占有较大的比例，符合辐射型社区商业的特点：辐射面较广的业态如餐饮、

19、美容等的比例相对其他面积区间的社区商业较高，而这些业态的经营面积都较大，因此，面积区间较大的铺位比例相对应的较高。但是，在个数比例上，“30以下”和“3180”两种面积区间的铺位还是占有较大的比例，虽然其所占面积比例较低，但由于单体面积偏小，在个数上有着较大的优势。铺位面积来自外部资料底商设计要点n 客流量与面积大小正相关n 客流量低，价值低，内街铺尽量不要n 面宽进深1：3n 面宽一般4-9米，进深8-15米（餐饮尽可能大于12米），总面积控制在100平以下；n 餐饮一般不能做，如果做，需要在平面预留共用排烟道（结合塔楼高空排放）n 预留上下水,DN40/100n 室内外高差100-300毫

20、米n 电量至少100W/平米n 广告位预留n 空调机位考虑，顶或立面（2.2米)n 层高根据各地看,尽可能4.5以上,2层可低点,管道穿梁问题n 剪力墙优化问题,可考虑部分转换(如转换层出现,则与设备层合用),从经济性考虑,不提倡除核心筒落地外其它剪力墙全部转换的做法,除非商铺价值足够n 消火栓安装完成,但要暗装北京某项目商业整体规划来自外部资料目 录第一部分第一部分 定义与特征分析定义与特征分析第二部分第二部分 定位与业态规划定位与业态规划第三部分第三部分 招商与销售管理招商与销售管理第四部分第四部分 营销与运营管理营销与运营管理第五部分第五部分 案例分享案例分享社区商业招商与销售管理n社区

21、商业租售定位n社区商业租售比例n社区商业租赁管理n社区商业销售管理社区商业租售定位社区商业租售定位租售定位原则：p 市场租售态势对项目的影响（租售市场压力的大小）；p 发展商的意图： 若希望短期回笼资金，则建议尽可能的销售； 若有条件长期经营并希望作为自有的品牌来打造，则建议以租为主； 若希望短期回笼资金，同时兼顾品牌的打造，则通常建议只售价值较高的街铺，而主力店及内铺只租。p 项目的租售前景预判。 租金定位：通常是运用市场比较法进行定价，通过项目周边主要项目（相近或相类似的商业项目）的市场调研，进行综合比较，主要比较的要素有：a、整体区位 b、商业氛围c、人流量 d、主力店e、交通条件 f、

22、发展商实力g、规模主题 h、升值前景社区商业租售定位社区商业租售定位租价定位 收益还原法根据商业租金与投资回报率来确定售价，按照目前深圳市场租金与价格比的参考标准，商业前期实际租金回报率一般为6：均价租金/投资回报率；由于项目周边商业尚处于市场培养期，租金价位较低，投资回报率相应较低,均价：60元/6%12月=12000元/ 50元/6%12月=10000元/ 根据收益还原法，项目售价在1000015000元/之间。 即通过市场比较法与收益还原法得出项目的均价为：12000元/ 左右。社区商业租售定位社区商业租售定位售价定位来自外部资料n 无固定比例n 开发商战略是根本依据n 底商一般是销售n

23、 大中商业（1000平米）原则上先租后售）n 内部商铺原则不售社区商业租售比例总体思路：以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。主力店及次主力店的主要代表：生活超市中西连锁快餐中餐特色酒楼美容SPA、休闲足浴品牌商家品牌24小时便利店等社区商业租赁管理租赁策略社区商业租赁管理常用招商优惠形式常用招商优惠形式社区商业租金模式n纯租金n保底+扣点租金n“保底+扣率租金”两者取高n纯扣率租金社区商业租金模式租金收取模式及计算依据影响租户应负多少租金因素：n经营的商品业种n店铺面积大小n店的面宽n店的位置n承租户在整体策略重点角色n市场可参考类比租金社区购物中心费用收取类型n管理费（空调费有的含

24、在内）；n宣传推广费（推广基金，若包含于管理费中，则此项费用不收取）； n收银系统使用费（用于社区或邻里购物中心,有提成形式时） n履约保证金；n租金押金；n水费、电费、燃气费、通讯费的接驳费及押金；n施工管理费；n保险金；n刷卡手续费(用于社区或邻里购物中心,有提成形式时） ；n合同相关律师费、税费；n店铺海报制作费(用于社区或邻里购物中心,有提成形式时）；n设备使用费（大型机电设备等）。n生活百货类n超市类n餐饮类n便利店类n服务配套及服饰精品类n美容美发类n生活家居类n休闲娱乐类社区商业租赁管理各类型商家物业条件各类型商家列表示意各类型商家列表示意来自外部资料生活百货物业条件来自外部资料

25、大型综合超市物业条件来自外部资料标准超市物业条件来自外部资料便利超市物业条件来自外部资料大型中式正餐物业条件来自外部资料中式快餐物业条件来自外部资料西式快餐物业条件来自外部资料西餐咖啡物业条件来自外部资料便利店物业条件来自外部资料服务配套物业条件来自外部资料美容SPA和美发两者对经营场所的技术指标要求不尽相同，同时，美容业态对外服务性质较强，对展示性要求较高，其经营的特点也决定其对供给水、排污等技术指标有着较细致的要求。一般情况下，美容SPA的经营楼层多在二层，而美发大部分则在一层。美容SPA类商家物业条件要求：美容美发物业条件来自外部资料美发类商家物业条件要求：美容美发物业条件来自外部资料生

26、活家居业态由于其所销售的部分产品体积较大，对于经营面积的要求相对较大。 可以看出，生活家居对于经营场所的硬件技术要求符合自身经营的需要，和其他业态相比，其对大面积商铺的需求可通过打通两间或多间小铺来达到，这样在规划设计商业建筑时可有较大的灵活性。生活家居类物业条件来自外部资料休闲类业态辐射面较广，服务性质较强，一般在二、三楼，对给排水、供配电、排污、停车场车位等要求较高，同时，面积的需求也相对较大。生活娱乐类物业条件来自外部资料商铺交房条件n商铺编号： 1-1-1 建筑面积：305m2 套内面积：189m2 n一、.商铺户内标准（安装部分）n1.电力配设： 40KW, 80A/3Pn2.给水管

27、径：DN 40 n3.燃气：考虑n4.排水管径：DN 100 n5.排污管径：DN 100 n6.空调电力配设：未单独设置配 n7.广告牌电力配设：未单独设置配n8.厨房：有n9.排烟道内径：1000*850mm n10.厨房楼板外加荷载：400Kg/m2n11.商铺层高（风口以下）：5000mmn12.电话：五类双绞线一根到位n13.有线电视：一个点n14宽带网络：一个点n15.消防系统配设:消火栓等系统n16.门窗标准材质:铝合金n17.新风口配设:n18.消防排烟配设:无n二、商铺交房标准（建筑部分标准）n墙体:空心砖n地面：砼结构面n墙面:水泥砂浆抹灰n天棚：砼结构面n三、商铺交房标准

28、（公共部分标准）n1.公共通道的天花、地面、墙面的装修材质：轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面；火烧黑珍珠梯踏步。n2.电梯内饰及载重量：n观光梯内饰：发纹不锈钢透明玻璃，载重1000Kg。n货梯内饰：发纹不锈钢，载重1000Kg。n3.公共部分消防系统配设：设置消火栓系统n4.公共部分照明配设及供水：设置到位n5.公共卫生间内饰：轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面。来自外部资料n销售什么？n基础工作n投资者储备n宣传造势n租售策略社区商业销售管理 目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。纯纯 销销 售售带租约销售带租约销售短期返租销售短期返租销售长期

29、返租销售长期返租销售一般为一到三年返租一般为一到三年返租一般为八到十年返租一般为八到十年返租社区商业销售管理销售策略 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返 租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。 产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解； 纯街铺销售； 商业体量极少或零星商业物业。销售策略纯销售模式n通过招商保证前期商业定位与形象；n能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税

30、费；n短期内使业主获得稳定收益。n铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；n未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；n销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；n中、长期收益难以稳定；n后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；n各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。n商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；n可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；n纯街铺或少量商业物业。销售策略带租约销售模式n前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。n帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在

31、返租后卸下返租包袱；n3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。n承担前几年的返租补贴；n返租结束后的统一经营管理要求较高；n因返租而产生相应的返租法律风险。销售策略短期返租(1-3年)n前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；n给投资者坚定信心。n返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。n如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。n承担十年的返租补贴；n如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。n因返租而产生相应的返租法律风险。销售策略短期返租(8-10年)n 从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不

32、会对销售成果产生非常大的区别。n 从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。销售策略长期与短期返租比较销售策略案例销售商铺 2001年12月，XX商铺面向业主和社会进行销售和招商，一时间，响应者众多，其中，恰好有几位员工亲属（而且也是业主）非常踊跃参与购买和开办各种经营业态，状况大致是：A的妹妹买了商铺开美容院，B的夫人和C的丈夫要买商铺开酒吧，D的丈夫要开超市，E爱人的哥哥要开早点铺。当时，我没有深想，因为大家都是按公司规定买的、办的、无所谓亲疏。且超市、美容、酒吧、早点铺等业态正是公司极力想招进来的。 但是，我突然之间产

33、生了一种警觉：“现在是不赚钱的买卖，大家不会来争，但是，赚钱了呢？甚至你没有赚什么钱，但社会上的人觉得这是个赚钱买卖，而只是主观上认为你们只是先满足公司内部亲戚，尤其是高级职员、老职员的亲戚，这种风言风语，对公司形象是伤害；对商誉、公信力就是损失；公司越来越大，新职员越来越多，当新员工看了这种情况，他容易主观臆断为“公司职员亲戚都在利用职务之便在周边开店”。听了个别人议论，肯定会意冷心灰，对公司的文化持怀疑态度。这种怀疑的态度，就是对公司员工士气的伤害。” 第二天，我就找负责招商的B、F谈及此事。B、F二人觉得我太小心了，他们招商费了大量工夫。像D的爱人，对超市非常有心得，非他无法办好；E的哥

34、哥开早点铺，也是小区翘首以盼的。G听了也在旁边说“无此必要”。但我提了几个问题：这种风传是否极有可能形成的？记得有一天在食堂吃饭，我去得晚，张老师给汤盆里加了一点汤，就有物管公司的员工说：“老板的汤盆里肉要多一些。”其实，我对这事没有注意，因为我在减肥。新员工和外界在不知真相时是否会贬低公司？这种虽然无中生有的东西，对我们是否会产生伤害。若有伤害，我们能不在乎吗？关键是，我们能向每一个员工，向社会各界人士去解释吗？F听了，默然。 中午，召开公司部门经理会议，除了讨论别的事，也专门将这件事提了出来，非常令人感动的是，他们没有一个人是站在自家私利的角度来看待此事，大家都开诚布公将这件事可能会产生后

35、果逐一分析，制定了三条原则。原则一：购买则机会均等。即如果是销售，员工家属可以购买，与对外销售的条件一样。原则二：招租时同等条件外部优先。即如果是招租，同等条件下外部人员优先，员工家属其次。原则三：家属只能参与有竞争业态项目的招租。即员工家属不得参与独自一家的经营业态项目的招租，必须有两家或两家以上才能参与。 其实，我们都明白这样的结果，将许多有经营能力，有热情的家属挡在了门外，就象我们公司的回避制度使我们失去了亲戚中的优秀人才。但也增加了透明度，减少了“瓜田纳履、李下正冠”带来的麻烦。作为一个小公司，这些矛盾和后果不会明显和突出，但随着时间的推移，公司人员的增多、沟通环节增多、发生误解、冲突

36、的可能性也增大。有了后果我们才来亡羊补牢修改制度，这会有较大阻力，这是很不合算的。在政策的制定上，一定要有足够的预见性和前瞻性。举例说明：我们曾经制定过对员工购房的优惠制度，而且改过许多次，其目的就是堵员工炒房的漏洞，因为公司的房价向来低开高走，加上员工个人享受的优惠，是一笔不小的数字，但若公司不加管束，势必让员工增加投机心理，与公司的文化相悖;其次是大家都争先恐后去炒房，会影响公司形象（别的公司的小猫腻我们不是知道得较清楚，而且很反感吗？）. 所以，加强自我约束，未必是坏事。目 录第一部分第一部分 定义与特征分析定义与特征分析第二部分第二部分 定位与业态规划定位与业态规划第三部分第三部分 招

37、商与销售管理招商与销售管理第四部分第四部分 营销与运营管理营销与运营管理第五部分第五部分 案例分享案例分享1.着重强调项目的重要卖点；2.媒体策略:媒体策略是招商工作中重要的环节，也是推广策略的核心部分，应该结合项目的整体招商进度、重大事件的时间节点加以推广。3.媒体组合：造势：从项目外包装开始，招商处包装配合，加大户外广告投放，如路旗、路牌、楼体包装等，报纸、电台、电视均配合到位，公交车体、公交站牌全面启动。引爆：即公开招商及后一至二周，全面媒体铺开，网站、增加各酒店及高档场所信息传递；DM直邮单页、短信、户外展点设立、报纸、电台、电视均配合到位，公交车体、公交站牌全面启动。 社区商业销售推

38、广策略 由于社区商业在我国刚处于起步阶段，运作模式还不成熟，概括来讲，目前社区商业的物业主要表现以下几种：n 无任何物业管理，任其自生自灭；n 社区商业部分与住宅部分共享同一物业管理；n 若大型的外向型社区商业，则会成立专门的物业管理公司，以确保日后的长期经营。社区商业运营管理 一般来讲，社区商业的物业管理相比于城市型购物中心的管理，其区别主要体现在硬件设施的配备和运营要求两方面。A、硬件设施方面，社区商业配置水平较低，包含较多独立铺 位，冷气、电梯等相应设施配置数量较少。B、社区商业强调“街坊生意”，多为长期经营，内容相对较少， 百货类（即广义上的服饰精品大类）商户数量少，统一收银 的情况极

39、少，独立经营的意识较强。但是搞风险的能力也较 强，其运营中的企划推广多针对周边区域的“街坊”消费群。社区商业运营管理运营管理案例消防报建一、一、 消防报建消防报建1、根据消防法规要求，对于新建、改建、扩建、建筑内部装修和用途变更的建筑工程项目，在施工前应将消防设计图纸及有关资料报送公安消防机构，申请建筑工程消防设计审核。2、报建消防图纸除有特别注明外全套正式蓝图，并按统一规格装订成册，装入城乡建设档案馆统一的标准图盒内送审。（馆址： ，电话： ）3、报送消防图纸须备两套图纸和材料(一般店铺须蓝图份，餐饮商铺须蓝图份）4、蓝图盖章：、蓝图盖章：41封面及各页图纸盖设计单位设计资质专用章、设计（装

40、修）单位行政公章。42封面盖租赁方单位行政公章（以公司名义签约）或个人租赁方签名及手印（以个人名义签约）。43封面加盖物业公司行政公章5、报建所须图纸、报建所须图纸51封面封面52目录目录53装修设计总说明：装修设计总说明：在这说明中表述设计依据、选择的装修材料类型、数量、电线穿管情况等，以及对消防设施如喷淋、烟感等的考虑。54原始结构平面图：原始结构平面图：签定合同时所领取的原始结构图。55店铺平面布置图：店铺平面布置图：在该图中标出地台、货柜、隔断、家具等的标高及大小尺寸；餐饮商家标明隔油池、油烟净化装置位置、漏气报警装置。面积较大的商铺设置消火栓。56店铺吊顶布置图：店铺吊顶布置图：注明

41、吊顶标高及使用的材质。57店铺地面铺装图：店铺地面铺装图：采用地毯铺设的须提供消防检验报告及形式许可证。58照明灯具布置图：用图例表述所用的灯具。照明灯具布置图：用图例表述所用的灯具。5. 9插座布置图：插座布置图：510电气系统图：电气系统图：注明开关容量，线径及各回路负荷及总负荷。511店铺内的消防喷淋布置图：标明管径、喷淋间距。店铺内的消防喷淋布置图：标明管径、喷淋间距。（须注明喷淋管径。如果喷淋系统改变管径要标明原管径大小和改动后的大小，如果不改动沿用原预留管道，还要注明管径未作改动。如采用隔栅吊顶喷淋应露出隔栅并加集热盘，厨房区域采用 C ? 93 喷淋头,其它地方采用68 ? C喷

42、淋头。）5. 12店铺内烟感布置图：店铺内烟感布置图： 厨房区域采用温感，其它地方采用烟感。513店铺的灭火器、应急照明、安全出口、疏散指示布置图店铺的灭火器、应急照明、安全出口、疏散指示布置图： 根据消防规范对商铺合理布置消防设施；设置背景音乐的商铺背景音乐应接入商场消防系统，在消防状态时进行消防音乐切换。514店铺防排烟系统店铺防排烟系统：店铺采用机械防排烟的要接入商场消防系统。或开窗以达到防排烟要求，这需要说明。（如是餐饮商铺，在上面图纸之外，还要增加油烟清洗合同、可燃气体报警切断装置图，严禁使用液化气的承诺书515本楼层总平面图：本楼层总平面图：在该图上用红线标明装修店铺的具体位置。（

43、此图在客户中心索取，白图加盖物业公司公章）516 店铺所处楼层的消火栓及喷淋图：店铺所处楼层的消火栓及喷淋图：在该图上用红线标明装修店铺的具体位置。（此图在客户中心索取，白图加盖物业公司公章）注：以上的图纸，应按照归类设计图纸图签的要求，由设计人、审核人、负责人等签字盖章。注：以上的图纸，应按照归类设计图纸图签的要求，由设计人、审核人、负责人等签字盖章。（图纸的设计人、审核人、负责人应在蜡纸上手写签名后再出蓝图）。图纸装订：城建档案馆 电话 市公安消防局地址：XXX，联系电话：XXX消防局相关规定，从受理之日起，一般建筑工程在7个工作日内审结。6、报建表格：、报建表格： XX公司XX管理处（X

44、X地，电话：XXX）领取消防报建表格，物业公司配合填写加盖公章后，到消防总队报建，并取得消防审核合格意见书后方可进场装修。二、消防验收二、消防验收：1、按消防法规定，在建筑工程（装修）竣工时，应向公安消防机构申请进行消防验收。2、蓝图装订：、蓝图装订：装修结束后，将报建时返回的蓝图到城建档案馆装订成册，并装入档案馆标准的图盒进行消防报验，同时准备以下资料：21本商场的验收合格意见书22本店铺装修审核合格意见书23申请报验表格份24各种消防设备的检验报告和形式许可证、合格证、发票等。XX公司XX管理处（XX地，电话：XXX）索取消防报验表格，物业公司配合填写后，并盖装修设计单位行政公章、物业公司

45、行政公章，到消防机构申请进行消防验收。三、开业检查三、开业检查根据消防法规规定，公众聚集场所使用或开业前，应向公安消防机构申请进行消防安全检查。运营管理案例-咖啡“粉丝粉丝” XX咖啡（以下简称商家）的正式开业时间定于2007年4月28日，并于2007年的4月8日开始试营业。试营业期间，由于商家没有对外做推广宣传，来店消费的客人一般都是老板的朋友，和少量过路客，试营业效果非常不理想。 眼看着开业时间越来越近，而商家没有任何对外宣传活动计划，XX客服部的同事们开始着急了：是不是商家是外地人，不知道宣传推广途径？抑或是商家认为知名度已足够，不需要作开店宣传？。不行，不能让这样的经营效果继续下去，客

46、服专员们暗下决心，一定要帮助商家完美开业。 在经过认真分析和研讨后，客服和招商人员开始频繁上门拜访商家，咨询商家对外宣传计划，提醒商家5.1 黄金周的宣传期要提前计划。外地刚落户A市的商家在一次次的拜访中，倒出了自已的苦衷：人生地不熟，前期开店的经理离职，新人接手，店内人手少，可用的宣传途径少。同时，他们也提出了一些宣传方式，例如到企业社区发DM单，在项目外墙挂宣传招贴等。由于这样的宣传方式与项目的形象要求不符，该建议没有得到主张，但是，客服和招商员工们并没有简单放弃，而是帮助商家想办法，主动给与商家我们所能提供的所有的免费支持商家开业的宣传方式：如开业前期商家宣传海报进社区、商家信息上传企业

47、业主论坛、商家信息企业杂志等等。同时，客服专员和推广专员，主动与商家的店经理多次联系和沟通，邀请商家利用项目4月21日举办儿童画展活动机会，参与活动，提供参赛者饮料免单券，在项目门口摆放精美水台，由商家安排专人指引参赛者进入活动现场参赛者，达到宣传和扩大周知率的目的等等。 4月28日，XX咖啡华丽开业，良好的开业效果让商家对企业的员工说：今后，你们商业的项目建到哪儿，XX咖啡就开到哪儿。租赁经营项目推广案例目录 Index来自外部资料一、前言 XX项目即将于2006年9月正式开业，为协助开业前后招商工作有利进行;在市场中特别是项目周边社区消费者中形成广泛的影响;同时，为项目开业前、中、后快速形

48、成有效消费市场，特草拟本案。来自外部资料二、XX项目概况 XX项目位处XX地，紧邻X大型社区，其建筑面积达2.5万平方米，分为XX1馆和2馆。主要规划有精品餐饮、娱乐、汽车、健身、精品家具、精品零售等业态。来自外部资料三、市场分析市场背景分析 项目周边的中高档社区规模达350万平方米，有近40个住宅社区及企事业单位，汇集约3万住户近10万人口，这部分消费者收入、教育水平较高，是极具潜力的消费市场。该区域拥有文化、商业、教育、医疗及住宅等公共配套设施。同时，该区域交通发达，距机场仅30分钟车程，更可便捷的到达商业中心区。来自外部资料三、市场分析-项目项目swotswot分析分析S（优势）W（劣势

49、）O（机会）T（威胁）项目定位以时尚、高级为核心，具有明显的差异化特征，与其它传统商业拉开了距离。本项目统一经营管理、与其它商业项目相比更具品牌塑造性。项目大量业主对公司品牌具有强烈的亲切感和忠诚度周边住区消费力暂时还未形成。项目被一条交通干通一分为二，为品牌整体打造形成了不便。周边大量传统商业存在，使本项目鹤立鸡群，只能独力承担对中高阶层消费的整体引导。项目体量较小。周边拥有相当数量追求品位、社交、舒适消费感受的中高档客群，而他们在该区域传统商业中难得找到理想场所。通过对他们吸引，可建立圈层消费群体。暂时未有同类型项目开业，我们具有先发优势，品牌就有了早期导入的优势和可能。我们所倡导的时尚、

50、晶品生活是一个新概念，是机会但同时更是风险。相继会有同类型商业入市，对我们会是威胁。来自外部资料四、推广目的及解决方案项目定位 中高档的社区时尚生活中心 项目关键词，时尚、精品、休闲、高级。来自外部资料四、推广目的及解决方案目标客群定位：目标客群定位：根据XX商业策划书的项目定位，XX项目的目标客群定位：A区及B区25岁至40岁人群。来自外部资料四、推广目的及解决方案核心消费圈近万企业业主次消费圈周边约3万户近10万居民基本消费圈A及B区25岁至40岁人群来自外部资料四、推广目的及解决方案推广目的推广目的在某市业界与核心消费群中大消费者中建立XX项目的初步知名度，形成一定的品牌形象和影响力，增

51、强潜在租户的入驻信心。使符合项目商业定位的潜在租户对XX项目的商业理念和业态规划建立初步的认知和了解。通过有效的现场包装，使潜在租户直观了解项目定位，增强其入驻信心。推广核心内容推广核心内容传达XX项目的先进理念及定位，突出项目的品质。强调XX项目的区位优势，发展前景以及所涵盖的优质客群。来自外部资料推广节点及资金0102030405060705月6至8 月9至1 0月11至1 2月资金成本四、推广目的及解决方案首要解决针对业界建立品牌知名度的问题首要解决针对业界建立品牌知名度的问题 32.532.5万万 导入期（导入期（5 5） 强化期（强化期（6/7/86/7/8） 持续期（持续期（9/1

52、09/10）首要解决与潜在租户、核心客群的接触和认知传达问题首要解决与潜在租户、核心客群的接触和认知传达问题 59.559.5万万首要解决开业亮相时的现场活动和包装（低调）首要解决开业亮相时的现场活动和包装（低调）4343万万 高峰期（高峰期（11/1211/12）首要解决营业期间的人气、商气制造问题首要解决营业期间的人气、商气制造问题 6060万万合计：合计：195195万万 （年初资金计划为（年初资金计划为180180万）万）导入期强化期持续期高峰期来自外部资料四、推广目的及解决方案媒体媒体电台广播（交广）-3万航空杂志-6万现场招商包装-10万自有项目灯箱-1万报媒深软炒作-6万楼宇TV

53、-4万导入期导入期（5 5月月）地面活动地面活动VIPVIP募集：募集：-2.5-2.5万万针对X企业业主限量发行2000张，突显其稀缺性，卡中含免费50元礼金券;消费积分换礼品;每月礼品派送（从租户收集样品）;生日优惠（礼物及生日优惠）预算：预算：32.532.5万万来自外部资料四、推广目的及解决方案媒体接触媒体接触本阶段新增：本阶段新增：报媒硬广报媒硬广-10-10万万宣传招商会，晨报、商报整版，共一周二版新闻报道新闻报道-1-1万万宣传招商会、签约知名品牌新闻，主流媒体全面参与延续上阶段：延续上阶段：电台广播持续-9万航空杂志持续-18万楼宇TV持续2个月-4万 强化期强化期（6/7/8

54、6/7/8月月）地面活动地面活动本阶段新增：本阶段新增：招商推介会招商推介会-10-10万万在经过精心包装的XX商业举办项目推介会，内容以项目现场介绍，文艺表演、客户咨询、新闻发布为主延续上阶段：延续上阶段：-7.5-7.5万万VIP幕集持续预算：预算：59.559.5万万来自外部资料四、推广目的及解决方案媒体接触媒体接触本阶段新增：本阶段新增：企业杂志专刊-0延续上阶段：延续上阶段：电台广播持续-6万新闻报道（开业）-1万报媒硬广（开业）-10万专题软文（开业）-6万 持续期持续期（9/109/10月月）地面活动地面活动本阶段新增：本阶段新增：开业活动开业活动-20-20万万o向核心消费群派

55、发购物消费手册，含企业自有商业之间的商家的联动促销优惠; o开业邀请函o与美容/美发/美甲店合作开办体验沙龙，为来宾打扮闪亮装容，发型及指甲;o帮助精品店摆出特色家居摆设，来宾投票选出最具闪亮创意的作品;o儿童中心领导小孩创作闪亮绘画;1. 设计水晶电话链送给消费者做为来店礼;预算：预算：4343万万来自外部资料四、推广目的及解决方案媒体接触媒体接触本阶段新增：本阶段新增：企业杂志-0企业网站-0联合主流报媒时尚版，为推广商家特色产品及服务进行亮点炒作-10万购物手册-2万延续上阶段：延续上阶段：电台广播持续-6万 高峰期高峰期（11/1211/12月月）地面活动地面活动本阶段新增：本阶段新增

56、：咖啡品赏会;-1万DIY美容交流;-1万具有前沿文化艺术体验的展览;-5万美甲护理讲座;-1万与自有商业联合互动促销;-1万与场内各店分别推出产品宣传活动;-1万家居设计指导;-1万新派健身运动会;-1万1. 圣诞、新年卖场包装;-30万预算：预算：6060万万来自外部资料目 录第一部分第一部分 定义与特征分析定义与特征分析第二部分第二部分 定位与业态规划定位与业态规划第三部分第三部分 招商与销售管理招商与销售管理第四部分第四部分 营销与运营管理营销与运营管理第五部分第五部分 案例分享案例分享案例分析-上海碧云社区商业n 占地4平方公里，是上海市区内规模最大的社区，居住人口有10000人，6

57、0%多为外籍人士，第一个通过ISO14001环境标准认证的高档涉外居住社区。n 特色：在综合配套设施方面，形成富有极佳创意的综合环境特色。体育休闲中心、异国风情酒吧、特色商业街、世界美食城、教育医疗机构和教堂等一应俱全。 案例分析-上海碧云社区商业案例分析-上海碧云社区商业案例分析-上海碧云社区商业案例分析-上海碧云社区商业案例分析-上海碧云社区商业n TOD模式n 相对集中n 分散结合n 契合社区n 业态齐全n 家乐福n 迪卡侬n 百安居n 美格菲n 案例分析-重庆龙湖社区商业n 第三批全国社区商业示范社区n 背景：共5个组团，包括高层住宅、花园洋房与联排别墅，高档综合住宅。n 特色：引入“

58、以人为本”的新社区商业模式主动式居住：龙湖把社区商业规划的主动权交给了不同年龄段的业主，综合他们的意见，为小区引进大多数人希望的商业。 案例分析-重庆龙湖社区商业案例分析-重庆龙湖社区商业案例分析-重庆龙湖社区商业已建成的高层公寓社区水晶郦城（70万平米）案例分析-重庆龙湖社区商业案例分析-重庆龙湖社区商业案例分析-重庆龙湖社区商业案例分析-重庆龙湖社区商业高端社区的商业规划高端社区的商业规划高端社区的商业规划高端社区的商业规划n契合高端n层次分明n逐步推进n不同组团实现不同功能n管理：善待你一生n紫都城：沃尔玛、百安居n水晶郦城：商务酒店、健身）、大型餐饮、重百超市(免租半年）、法拉利汽车展

59、示n其它：各社区都有底商或独立商业案例分析-重庆龙湖社区商业案例分析-京基百纳社区购物中心位置：周边多个居住小区的交通次干道旁位置：周边多个居住小区的交通次干道旁案例分析-京基百纳社区购物中心业态规划体现社区商业特点业态规划体现社区商业特点案例分析-京基百纳社区购物中心服务内容：齐全细致服务内容：齐全细致 案例分析-京基百纳社区购物中心广告牌应用广告牌应用案例分析-京基百纳社区购物中心免费班车免费班车案例分析-京基百纳社区购物中心精致的导示系统精致的导示系统案例分析-京基百纳社区购物中心贴心的服务设施贴心的服务设施案例分析-京基百纳社区购物中心舒适的空间与布置舒适的空间与布置社区商业规划案例-

60、华南新城商业与会所合一，社区管理处在会所内；商业周边分别是社区文化广场、公园、运动场、学校（幼儿园、小学、中学）、公交或班车站点、销售中心；社区目前公交2条，自己巴士6条往来市区、未来的地铁3、4号线临近。华南新城华南新城祈福新村商业与居住区基本分离，位于外围；商业由祈福超市、菜市场、食街及几条包括金融邮政在内的商业街构成，社区内部仅一个小型超市和小型菜市场；商业与会所执行各自功能；商业与租售部、酒店、俱乐部、公交站；会所（3个）、学校（包括幼儿园与中小学）、医院和服务内部的一个巴士总站在社区内部；公交系统多达16条，发达社区商业规划案例-祈福新村社区商业规划案例-祈福新村社区商业规划案例-南