知识23推销人员的激励和绩效评估

1、知识23推销人员的激励和绩效评估一、推销人员的报酬一、推销人员的报酬 （一）推销人员薪酬设计应遵循的原则 1、公平性原则 2、激励性原则 3、灵活性原则 4、稳定性原则 5、控制性原则 （二）推销人员的薪酬类型 1、薪金制 固定的报酬；有安全感，但激励不足。 2、佣金制 以销售额为依据计算报酬；激励较足，但容易出现短期利益主义和个人利益主义倾向，非销售性工作难以安排和执行。 3、薪金加奖励 底薪加提成；比较好的一种方式。 绩效评估和考核体系的建立对于公司的现代化运营以及销售人员的良性成长具有促进作用，但是还需建立起一系列配套制度，在公司内部建立起与市场经济相适应的优胜劣汰的用人机制和激励约束机

2、制，激发销售人员的竞争活力和创新精神。让绩效考核激发销售人员的竞争活力。 目标明确、过程监控、全方位评估、结果反馈任何一家公司的营销工作都是一项复杂而多变的工作，涉及公司的方方面面-各个部门、各个工作环节甚至领导团队。 尤其面临激烈的市场竞争环境，任何一个公司只要在公司管理机制的某一方面存在缺陷或处于劣势，这个公司就会在长期竞争中输给其他相对完善的竞争对手，从而造成机制上的落后导致的竞争被动。而销售是公司生存的命脉，遍布在全国各地的销售人员把握着公司的一条条生命线，如何真正做到客观、公正地评价每一个销售人员的工作业绩，使很多老总们常常陷入两难的境地。二、推销人员的激励二、推销人员的激励 （一）

3、激励推销人员的原则 激励应体现物质利益原则、精神鼓励原则和有效监督原则。 （二）激励推销人员的方法 1、目标激励 依据一些重要指标制定一套推销目标，如销售数量指标、规定时期访问顾客的次数、顾客满意率等等。 2、物质激励 对做出优异成绩的推销人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益的激励，以此来调动推销人员的积极性。 3、榜样激励 应该建立科学、合理的参照系，把人们的行动导向实现组织目标。 4、工作激励 应合理分配销售任务、尽可能使分配的任务适合推销人员的兴趣、专长和工作能力。 5、荣誉激励 对推销人员贡献的公开承认和表彰，可以满足他们自尊心 6、晋升竞赛 可以使最优秀的推销人员感觉到个人充

4、分的发展空间。 7、销售竞赛 利用奖金或其他报酬来激励推销人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法。 8、授权激励 加强推销人员的工作职责和挑战性 9、培训激励 能满足推销人员寻求不断发展的需求 10、团队激励 充分利用推销队伍的整体观念、团队精神 11、激励组合绩效考核的作用 绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径，更好地督促和激励。径，更好地督促和激励。 绩效评估还应包括服务人员、销售代理人和代绩效评估还应包括服务人员、销售代理人和代理商等等，与员工评估有区别。理商等等，与员工评估有区别。 员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通员工及时地获得绩

5、效反馈、提高工作效率。通过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。 销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。三、推销人员绩效评估的含义及内容三、推销人员绩效评估的含义及内容 （一）推销人员绩效评估的含义 推销人员的绩效评估是指企业或推销人员对一定时期内推销工作状况的评定与估价。 （二）推销人员绩效评估的内容 （1）销售量。 （2）销售额。 （3）销售费用 品推销费用率，推销费用降低率； （4）销售利润。 利目标达成率实现毛利额 / 毛利额目标； （5）推销效率。 推销配额完成率，人均推销额，用户访问完成率，订单平均订货量，订货合同履约率，等等。四、推销人员绩效评估的方法四、推销人员绩效评估的方法 （一）横向对比分析 这是一种把各位推销人员的销售业绩进行比较和排列进行评估和考评的一种方法。 （二）