财富管理与FNA

1、财财 富富 管管 理理 与与 FNAFNA传统的概念帮客户保管资产，保证资产安全帮客户保管资产，保证资产安全现在的概念帮助客户管理资产，使之不断增值帮助客户管理资产，使之不断增值财富管理财富管理对银行:传统的概念以推销为主，提供产品以推销为主，提供产品现在的概念以客户需求为导向，提供服务以客户需求为导向，提供服务财富管理财富管理对银行保险:财富管理财富管理 vs 保险保险20%20%60%长期投资需求长期投资需求 税收优惠 少儿教育少儿教育 购买A类资产 退休退休 家庭保障家庭保障资产流动性需求资产流动性需求 安全 生活的基本需求 不时之需短期机会短期机会 抓住短期机会 市场机会 债券债券 共

2、同基金共同基金 - 债券基金债券基金 - 资产基金资产基金 - 保本型基金保本型基金 保险保险 定期存款（多币种）定期存款（多币种） 现金现金/储蓄储蓄 双币种存款双币种存款可提供的产品可提供的产品市场连接存款市场连接存款外汇期权外汇期权股票股票外汇保证金外汇保证金20%20%20%20%20%20%什么是什么是FNAFNA 透透过个人财务需求的分析过个人财务需求的分析之后，采用最具经济效益的工之后，采用最具经济效益的工具，先完成财务安全的保障工具，先完成财务安全的保障工作，再以合理的时间，达到财作，再以合理的时间，达到财务独立自主的目标。务独立自主的目标。1. 这是一个以客户需求为导向的销售

3、模式这是一个以客户需求为导向的销售模式2. 未来客户财务需求产品的发展趋势未来客户财务需求产品的发展趋势3. 目前在中国低保障环境下，保险是唯一能保护未来的金融产品目前在中国低保障环境下，保险是唯一能保护未来的金融产品4. 客户现在有更多的投资知识和选择客户现在有更多的投资知识和选择加入世界贸易组织后，理财产品不断的发展，电子商务和客户银行业同时进步；行销附加值服务推进产品的更新高效率的分销渠道5. 竞争者：保险公司、银行、客户、自己竞争者：保险公司、银行、客户、自己为什么要用FNA?没有人会计划失败，然而如果缺乏一个好的计划和实施纲要，是不会成功的。FNA 帮助人们认识到距离实现财务自主的差

4、距，它是一个计划工具。和你的客户一起制定方案，保险仅仅是为了帮助你的客户实现财务自主的解决方法之一。为客户提供保障是我们的职责。 - 预设环境： 你打算退休后过着比现在更好或者至少一样水准的生活吗？无论发生什么，你都想让你的家庭都维持现状吗？不管在什么情况下，你都认为教育对您的孩子十分重要，并且愿意采取行动为此存上一笔资金吗？ - 家庭保障 (1) 问题不是“这不会发生在我身上”，因为死亡对死去的人来说是没有意义的，问题的关键是，这个家庭还必须维持下去。 - 神奇的两全保险商品 这种产品帮助客户建立目标，而且无论发生什么都可以完成这个目标，同时它还是一种强制储蓄。 如何去激发需求？财务需求分析

5、财务需求分析（FNA)FNA)销售技巧销售技巧SALES SKILLSALES SKILL目标客户目标客户度身打造的产品度身打造的产品理财理财/ /现金柜现金柜顾问式行销顾问式行销成功地销售成功地销售独特的三维行销独特的三维行销将财务安全教育的观念贯穿在销售过程的始终让保险成为健全财务规划方案的组成部分帮助客户理解财务自由的观念，并督促他们尽早开始行动！让客户了解问题，这才是解决问题的关键让客户了解问题，这才是解决问题的关键! !1.1.认识财务目标认识财务目标 财务安全问题是整个家庭的财务的基础问题，没有财财务安全问题是整个家庭的财务的基础问题，没有财务安全的家庭理财是建立在沙土上的高楼，遭

6、遇任何风险务安全的家庭理财是建立在沙土上的高楼，遭遇任何风险都将使之付诸东流都将使之付诸东流。理财四步骤之一理财四步骤之一 v了解自己家庭的财务需求-定目标v盘点现有财务状况-找差距v调整理财策略-长短结合 开源节流，稳健经营理财四步骤之二理财四步骤之二用钱就是有计划、有效率地安排各项支出合理分配好自己的零用钱控制预算和善用金融商品搭建自己的摇钱金字塔 60%60%安全篮安全篮 20%20%流动篮流动篮 20%20%梦想篮梦想篮10万万10万万30万万理财四步骤之三理财四步骤之三 不同的人生阶段，我们面对不同的财务问题。各种因素的变化，都会导致理财目标的变动。q外在环境变化了吗？q既定目标执行了吗？进度如何？要改善吗？q家庭状况变化了吗？（婚姻、子女、健康、工作、环境）理财四步骤之四理财四步骤之四4万-8万8万-15万15万-30万30万以上未婚未婚已婚丁克族已婚丁克族已婚子女未成年已婚子女未成年已婚子女成年已婚子女成年 健健 康康单单 身身 家庭形成期家庭形成期家庭成长期家庭成长期家庭成熟期家庭成熟期退休期退休期稳定的收入稳定的收入 子女教育子女教育无后顾之忧无后顾之忧