妮维雅通路操作手册3——2010年524

1、TT通路策略通路策略20100415 09年北京品类占比与好邻居系统品类占比如图： 根据图对比可以得出女士脸部比北京低26%，男士明显高于北京17%，唇膏类高于北京15%应做出适当调整。09年北京品类占比好邻居品类占比好邻居分销好邻居分销SKU计算计算CVSTT通路策略通路策略20100415 例如VISAGE这一品类计算过程：根据目标分销SKU数*北京品类占比=目标品类分销数（ 17*35%=6 ）目标品类分销数-现有品类分销数=需增加品类分销数 （ 6-5=1 ）需增加品类分销数与北京top40相比较选出最终结果。 （ 1个需增加SKU数在北京TOP40里最终分析得出 ） 好邻居分销好邻居

2、分销SKU计算计算CVSTT通路策略通路策略20100415 迪亚天天目前有140家店，对其中14家抽样采集SKU分销状况。一共分销38个SKU，其中100%达标的门店有3家，达标80%以上的有5家，达标80%以下的门店6家。按照比例可以得出下图。 2129364343280%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%5月现状6月目标80%以下80%-100%达标100%迪亚天天分销状况迪亚天天分销状况CVSTT通路策略通路策略20100415 迪亚天天系统目前分销38个SKU，在接下来的一个月时间内目标对照北京top40调整（不包含季节性商品）。调整后SKU如下图。原分销

3、SKU数38目标分销SKU数42迪亚天天分销迪亚天天分销SKU状况状况CVSTT通路策略通路策略20100415 09年北京品类占比与迪亚天天系统品类占比如图： 根据图对比可以得出女士脸部比北京低10%，唇膏类高于北京9%应做出适当调整。09年北京品类占比迪亚天天品类占比迪亚天天分销迪亚天天分销SKU计算计算CVSTT通路策略通路策略20100415 例如VISAGE这一品类计算过程：根据分销SKU数*北京品类占比=目标品类分销数（ 38*35%=14 ）目标品类分销数-现有品类分销数=需增加品类分销数 （ 14-10=4 ）需增加品类分销数与北京top40相比较选出最终结果。 （ 4个需增加

4、SKU数在北京TOP40里最终分析得出 ） 迪亚天天分销迪亚天天分销SKU计算计算CVSTT通路策略通路策略20100415 主货架陈列 目前陈列位置固定的只有迪亚天天，它们是完全按照陈列指示做的。其余系统货架位置都没有固定，目标在下个月调整SKU的同时一起更改陈列位置，最终做到集中陈列并且所有产品上都有带NIVEA logo的托盘。 各系统情况陈列状况及目标各系统情况陈列状况及目标CVSTT通路策略通路策略20100415 各系统现状及目标 与与TTTT团队的配合团队的配合 拜访计划CVSTT通路策略通路策略20100415 因为所有的便利店都是无人网点，经过前面SKU的增加和调整，以及货架

5、陈列位置的固定，这就需要团队的同事来配合我后期的维护与跟进。 每周周五与TT团队的同事一起开会，来收集便利店的铺市状况统计表。TT团队同事到达便利店后维护完陈列和订完货后，填完统计表后拍下货架产品照片交到他们TT主管那里。1个月我会统计改善门店数，把最终的结果展示出来。在平时的时候我也会按照TT团队同事的线路与他们一起协同拜访一些门店。与与TT团队的配合团队的配合CVSTT通路策略通路策略20100415 与与TT团队的配合团队的配合CVSTT通路策略通路策略20100415 各系统现状及目标 与TT团队的配合 拜访计划拜访计划CVSTT通路策略通路策略20100415 我挑选了40家门店放进

6、我的固定拜访线路。（一周内拜访完成）好邻居：北三环店、德外店、马甸桥店、鼓楼西店、德胜门店、新德店、北太平庄西路店、木樨园店、德内南店、花园路店。快客：安乐林店、交道口店、刘家窑桥西店、六里桥店、东直门南店、松榆里北店、松榆里店、松榆里西店、安乐东店、北三环东环贸中心。7-11：东直门店、劲松桥东店、建外日坛店、双井桥店、朝外大街南店、崇文门外店、建国路店、国贸店、中关村南店、枣营北里店。迪亚天天：刘家窑店、正邦店、东铁营店、木樨园店、安华里店、国子监店、交道口、马甸店、六里桥店、平乐园店 拜访计划拜访计划CVSTT通路策略通路策略20100415 每月制定月度工作计划，月度总结。拜访计划拜访

7、计划CVSTT通路策略通路策略20100415 拜访计划拜访计划具体线路会在下星期5月19日做出来，到时候我会自己跑一些门店，然后也会协同TT同事一起跑一些门店。CVSTT通路策略通路策略20100415 SWOT分析分析StrengthWeakness1、明确的架构 2、公司的政策倾斜1、单店执行力差 2、陈列位置不固定3、货架位置有限 OpportunityThreats1、专人负责便利系统 1、便利系统加盟店日益增多2、TT团队同事配合覆盖全北京门店，提升分销状况。 CVSTT通路策略通路策略20100415 1、TT通路概要2、TT组织架构3、分销渠道操作模式4、LKA2操作模式5、化

8、妆品店操作模式6、便利店操作模式7、TT团队管理8、通路SWOT分析9、Key point for next stepTT通路策略通路策略20100415 团队职责 TT代表招聘及培训 会议流程 拜访线路 TT团队费用使用 销售指标 明确每家店陈列标准 明确每家店分销标准 网点开发流程 TT团队KPI目标TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略20100415 团队职责团队职责 TT代表招聘及培训 会议流程 拜访线路 TT团队费用使用 销售指标 明确每家店陈列标准 明确每家店分销标准 网点开发流程 TT团队KPI目标TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略20100415 1. 巡店： TT必

9、须按照公司规定拜访路线巡店，每日早晨8:30到第一家店后，拿座机给相应主管打电话，按拜访路线收取门店小票，每天最后一家门店的小票必须是5：30以后的。2. 门店理货是TT代表的最重要的职责，在巡店过程中理货需要注意： （1） 整理货架商品，保证商品的整齐，整洁，货签对位。 （2） 对货架上的商品应当保证商品平面没有很厚的灰尘。 （3） 清理货架上的破损商品，对于破损产品要做到及时下柜，并且清理。 （4） 清查日期，保证店内商品的先进先出。临期产品要提前3个月上报退货。 （5）了解竞品信息，并详细记录，同时上报相关人员。TTTT团队职责团队职责TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略201004

10、15 3. 维护商超客情关系 对门店主管以及店内订货人员需要做定期拜访，并且记住其姓名，职务，电话等。4. 网点开发 自2010年2月开始每月开发本区域门店数10家，每月递增5家门店，每家店任务1500元，网点开发自二月份至九月份结束。5. 问题反馈 每周反馈两次问题，以邮件形式给到主管，急事(当时打电话给主管）6. 订单 ： 门店订单及公司建议订单相结合，了解TT代表订单达成状况TTTT团队职责团队职责TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略20100415 团队职责 TTTT代表招聘及培训代表招聘及培训 会议流程 拜访线路 TT团队费用使用 销售指标 明确每家店陈列标准 明确每家店分销标准

11、 网点开发流程 TT团队KPI目标TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略20100415 招聘原则：1、有行业经验 2、沟通能力好 3、高中以上学历 4、对此职位有强烈的需求 5、年龄20-35岁，更侧重年龄大的女性，稳定性好。培训流程：1、新员工入职将由TT经理按排orientation（入职当天） 2、TT经理要对当月入职所有新员工进行BEST培训 3、TT主管将在新员工入职当月的一个周六安排关于北京 各系统门店操作流程的培训及门店签署协议的培训（此 课件5月30日完成） 4、对所有员工在每次会议安排新品，公司流程等培训 5、要求TT主管必须陪同刚刚接店的新员工三天的陪同拜 访，实践培训

12、 7、对培训过的内容定期抽查，建立抽查统计表TT团队管理团队管理TTTT代表招聘及培训评估代表招聘及培训评估TT通路策略通路策略20100415 BESTBasicBasic基本的基本的EffectiveEffective有效的有效的SalesSales销售销售TrainingTraining培训培训屈强 2010.1.30BESTBEST销售基础培训销售基础培训TT团队管理团队管理TTTT代表招聘及培训代表招聘及培训此培训包括此培训包括公司介绍、公司介绍、产品介绍、产品介绍、陈列、谈判、陈列、谈判、拜访、时间拜访、时间管理等内容。管理等内容。TT通路策略通路策略20100415 系统操作培训

13、系统操作培训梁晖、刘跃峰 2010.5.30系统操作培训系统操作培训TT团队管理团队管理此培训包括各此培训包括各系统的操作模系统的操作模式、如订单流式、如订单流程等，访销卡程等，访销卡填写、退换货填写、退换货流程等内容。流程等内容。TTTT代表招聘及培训代表招聘及培训TT通路策略通路策略20100415 LKA2TT通路策略通路策略20100415 团队职责 TT代表招聘及培训 会议流程会议流程 拜访线路 TT团队费用使用 销售指标 明确每家店陈列标准 明确每家店分销标准 网点开发流程 TT团队KPI目标TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略20100415 TT团队管理团队管理TTTT团队

14、会议流程团队会议流程一：网点开发进度跟进，直营商反馈开发进度二：传达公司信息，销售信息，促销信息。三：回顾销售进度及达成。四：陈列改善跟进五：分销及新品上架跟进六：检查门店记录卡，拜访路线及小票。七：聆听团队成员反馈意见及竞品信息。八：产品知识培训及公司流程培训及考试。九：其他（每周二早晨8：30到公司报到，周五下午4：00到1203室开会） TT通路策略通路策略20100415 团队职责 TT代表招聘及培训 会议流程 拜访线路拜访线路 TT团队费用使用 销售指标 明确每家店陈列标准 明确每家店分销标准 网点开发流程 TT团队KPI目标TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略20100415

15、确定每人每天明确的确定每人每天明确的拜访线路拜访线路TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略20100415 团队职责 TT代表招聘及培训 会议流程 拜访线路 TTTT团队费用使用团队费用使用 销售指标 明确每家店陈列标准 明确每家店分销标准 网点开发流程 TT团队KPI目标TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略20100415 TT团队管理团队管理TTTT团队费用使用团队费用使用1、费用使用为预算制2、固定陈列费用每月固定基数，有陈列改善及变动，TT主管向TT经理申请更改预算3、每月促销陈列费用应提前一个月报预算表30日前4、所有TT代表门店发生的费用不与系统业务代表发生关系，TT代表按门

16、店实际发生直接报告给TT主管5、门店发生的所有费用，必须签署协议。TT主管要核查协议的真实性，以及陈列是否存在。（每月照片更新：主货架+促销陈列）6、门店可以支付货补，但公司更倾向支票。货补申请要求提前开具门店陈列费发票7、TT主管负责检查及提交核销费用的资料8、TT经理向公司核销费用TT通路策略通路策略20100415 费用使用预算表费用使用预算表TT通路策略通路策略20100415 团队职责 TT代表招聘及培训 会议流程 拜访线路 TT团队费用使用 销售指标 明确每家店陈列标准明确每家店陈列标准 明确每家店分销标准 网点开发流程 TT团队KPI目标TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略2

17、0100415 TT团队管理团队管理每个人有明确陈列改善表每个人有明确陈列改善表TT通路策略通路策略20100415 团队职责 TT代表招聘及培训 会议流程 拜访线路 TT团队费用使用 销售指标 明确每家店陈列标准 明确每家店分销标准明确每家店分销标准 网点开发流程 TT团队KPI目标TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略20100415 按门店类型明确的单店分销标准按门店类型明确的单店分销标准TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略20100415 团队职责 TT代表招聘及培训 会议流程 拜访线路 TT团队费用使用 销售指标 明确每家店陈列标准 明确每家店分销标准 网点开发流程网点开发流程

18、 TT团队KPI目标TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略20100415 TT团队管理团队管理1、NIVEA TT代表负责门店发掘，并进行客户调查，并填写客户资料表。同时，介绍NIVEA及为我们的直营商做售前铺垫。2、TT代表每周将客户资料表汇总到TT主管，由TT主管统计到网点开发反馈表转给直营商负责人。3、直营商负责人每周反馈网点开发反馈表进度及原因。给到北京的TT主管及化妆品项目负责人。4、每周五下午4点直营商业务员与TT团队开周会，沟通开发进度。5、经销商开发完毕的网点，TT销售代表划进固定拜访线路中。网点开发流程网点开发流程TT通路策略通路策略20100415 TT团队管理团队管理

19、网点开发客户资料表网点开发客户资料表TT通路策略通路策略20100415 网点开发反馈表网点开发反馈表TT团队管理团队管理TT通路策略通路策略20100415 化妆品店：70扣供货，首单5%折扣，提供换货、人员拜访、常规促销折扣、NIVEA化妆品店折扣、促销装、陈列道具等支持。中小超：75扣供货，首单5%折扣，提供换货、人员拜访、常规促销折扣、NIVEA化妆品店折扣、促销装、陈列道具等支持。其它成型的大店或大系统可以用其它报价。（另议）TT团队管理团队管理网点开发政策网点开发政策TT通路策略通路策略20100415 团队职责 TT代表招聘及培训 会议流程 拜访线路 TT团队费用使用 销售指标 明确每家店陈列标准 明确每家店分销标准 网点开发流程 T