集成业务发展规划研讨

1、1集成业务发展规划研讨 张宋金 集成服务部 南京136051929112集成业务现状分析集成业务现状分析现状：现状：以服务为主，设备采购、安装为辅；以服务为主，设备采购、安装为辅；以小型化项目为主，中大型项目少有参与以小型化项目为主，中大型项目少有参与以以1 12 2人参与的项目为主，大部队参与的项目几乎没有人参与的项目为主，大部队参与的项目几乎没有以销售部门签单为主，小范围增加自有签单项目以销售部门签单为主，小范围增加自有签单项目带来的几点思考：带来的几点思考：1 1、人员数量不是主要因素主流，业务盈利能力、未来潜力决定一切、人员数量不是主要因素主流，业务盈利能力、未来潜力决定一切2 2、需

2、要加强工程师的综合能力、需要加强工程师的综合能力3 3、呼吁公司加强集成业务在全公司的市场关注度、呼吁公司加强集成业务在全公司的市场关注度4 4、需要推出特色服务产品，协助销售挖掘新的市场、需要推出特色服务产品，协助销售挖掘新的市场3一、部门职责介绍一、部门职责介绍部门职责：部门职责：以传统的集成服务和工程实施为主；以传统的集成服务和工程实施为主；涵盖：涵盖：运营商的网络设备集成（华为、运营商的网络设备集成（华为、CiscoCisco为主）；为主）；网络设备、主机系统的续保服务（网络设备、主机系统的续保服务（ciscocisco、sunsun为主）为主）运营商省网系统集成（移动、新联通为主）运

3、营商省网系统集成（移动、新联通为主）职责：职责：项目实施、项目管理为主项目实施、项目管理为主集成项目售前支持集成项目售前支持开展小型项目推广开展小型项目推广 4人员技能：人员技能：优势优势：拥有拥有CCIECCIE、CCNPCCNP、CCNACCNA证书证书, ,能够开展省网一级、骨干网一级的系统能够开展省网一级、骨干网一级的系统集成业务集成业务拥有多年移动、联通项目实施经验拥有多年移动、联通项目实施经验具备完整的项目管理经验，能够保障完成大型项目的实施具备完整的项目管理经验，能够保障完成大型项目的实施可以在可以在4-54-5个省开展长期的个省开展长期的1 1对对1 1的技术支持的技术支持不足

4、：不足：缺乏高端人才，在技术交流、疑难问题上存在短板缺乏高端人才，在技术交流、疑难问题上存在短板具备全面实施能力的工程师的数量偏少（具备全面实施能力的工程师的数量偏少（4-54-5人）人）部门职责介绍部门职责介绍5二、我们能够推哪些集成产品？二、我们能够推哪些集成产品？ 走货单次服务产品服务单次续保小规模的集成服务小规模的续保服务小规模的外包服务运营商核心网的 集成服务特定部门或特定业务的续保服务省网项目、网间优化服务项目特定运营商的续保服务服务运营商骨干网的 集成服务特定的安全类、评估类集成服务6我们能够推哪些集成产品？我们能够推哪些集成产品？ 走货走货单次服务产品服务单次续保小规模的集成服

5、务小规模的续保服务小规模的外包服务运营商核心网的 集成服务特定部门或特定业务的续保服务省网项目、网间优化服务项目特定运营商的续保服务服务运营商骨干网的 集成服务特定的安全类、评估类集成服务Cisco、sun、华为、F5、及一些软件（HA、安全类等）7我们能够推哪些集成产品？我们能够推哪些集成产品？ 走货单次服务单次服务产品服务产品服务单次续保小规模的集成服务小规模的续保服务小规模的外包服务运营商核心网的 集成服务特定部门或特定业务的续保服务省网项目、网间优化服务项目特定运营商的续保服务服务运营商骨干网的 集成服务特定的安全类、评估类集成服务故障处理、产品安装调试（网络、主机系统、双机、安全类等

6、）8走货单次服务产品服务单次续保单次续保小规模的集成服务小规模的续保服务小规模的外包服务运营商核心网的 集成服务特定部门或特定业务的续保服务省网项目、网间优化服务项目特定运营商的续保服务服务运营商骨干网的 集成服务特定的安全类、评估类集成服务Cisco、sun、IBM设备的单次续保我们能够推哪些集成产品？我们能够推哪些集成产品？ 9走货单次服务产品服务单次续保小规模的小规模的集成服务集成服务小规模的续保服务小规模的外包服务运营商核心网的 集成服务特定部门或特定业务的续保服务省网项目、网间优化服务项目特定运营商的续保服务服务运营商骨干网的 集成服务特定的安全类、评估类集成服务DNS、安全加固、机

7、房搬迁、流控、机房搬迁、流控、园区Wlan等我们能够推哪些集成产品？我们能够推哪些集成产品？ 10走货单次服务产品服务单次续保小规模的集成服务小规模的小规模的续保服务续保服务小规模的外包服务运营商核心网的 集成服务特定部门或特定业务的续保服务省网项目、网间优化服务项目特定运营商的续保服务服务运营商骨干网的 集成服务特定的安全类、评估类集成服务某个应用系统（VPDN、网管）、完成终验的集成项目等我们能够推哪些集成产品？我们能够推哪些集成产品？ 11走货单次服务产品服务单次续保小规模的集成服务小规模的续保服务小规模的小规模的外包服务外包服务运营商核心网的 集成服务特定部门或特定业务的续保服务省网项

8、目、网间优化服务项目特定运营商的续保服务服务运营商骨干网的 集成服务特定的安全类、评估类集成服务Zcom、中兴等厂商的Wlan项目工程外包我们能够推哪些集成产品？我们能够推哪些集成产品？ 12走货单次服务产品服务单次续保小规模的集成服务小规模的续保服务小规模的外包服务运营商核心网的运营商核心网的 集成服务集成服务特定部门或特定业务的续保服务省网项目、网间省网项目、网间优化服务项目优化服务项目特定运营商的续保服务服务运营商骨干网的运营商骨干网的 集成服务集成服务特定的安全类、特定的安全类、评估类集成服务评估类集成服务我们能够推哪些集成产品？我们能够推哪些集成产品？ 主要集中在省网改造、IP承载网

9、扩容、DCN网优化和新联通网络改造（联通、网通融合将有大量的市场机会）；还有就是一些特定类别的项目（数据整治、安全加固、 DNS集群、集群、性能评估等）13走货单次服务产品服务单次续保小规模的集成服务小规模的续保服务小规模的外包服务运营商核心网的 集成服务特定部门或特定特定部门或特定业务的续保服务业务的续保服务省网项目、网间优化服务项目特定运营商的续特定运营商的续保服务服务保服务服务运营商骨干网的 集成服务特定的安全类、评估类集成服务我们能够推哪些集成产品？我们能够推哪些集成产品？ Cisco原厂、cisco第三方、sun第三方、IBM、HP的设备续保；特别关注自有业务系统的服务续保（vpdn

10、、网管、集成项目）优势在联通。切入点是单次服务14我们能够推哪些集成产品？我们能够推哪些集成产品？ 走货单次服务产品服务单次续保小规模的集成服务小规模的续保服务小规模的外包服务运营商核心网的 集成服务特定部门或特定业务的续保服务省网项目、网间优化服务项目特定运营商的续保服务服务运营商骨干网的 集成服务特定的安全类、评估类集成服务以服务为核心、以经验为资本15三、如何寻找机会？三、如何寻找机会？机会一：机会一：DNS改造改造16如何寻找机会？如何寻找机会？17如何寻找机会？如何寻找机会？18如何寻找机会？如何寻找机会？机会二：网机会二：网络优化（扩络优化（扩容、优化、容、优化、安全、续安全、续保

11、保）19如何寻找机会？如何寻找机会？机会三：机房搬迁、性能评估、机会三：机房搬迁、性能评估、测试、安全类（病毒保护、流控测试、安全类（病毒保护、流控等）专业技能培训等）专业技能培训20如何寻找机会？如何寻找机会？机会四：机会四：三网合一三网合一（移动是（移动是重点）重点）21如何寻找机会？如何寻找机会？22102M112M52M32M62M42M12M22M82M12M宁波温州嘉兴湖州绍兴金华衢州丽水台州舟山中国移动骨干网中国移动骨干网GRE路由器中国移动互联网浙江省网一期工程拓扑图中国移动互联网浙江省网一期工程拓扑图M20M20M20M20M20M20M20M20M20M20M20M20M2

12、0M20M20M20M20M20M20M20M20M20专线接入7507如何寻找机会？如何寻找机会？机会五：机会五：Cmnet省省网和城域网和城域网建设网建设23渝北渝北(0.9)北碚北碚(0.10)永川永川(0.11)七星岗七星岗(0.12)巴南巴南(0.13)万州万州(0.14)黔江黔江(0.15)155M155M至武汉至武汉155M155M至广州至广州新牌坊新牌坊(0.3|21)涪陵涪陵(0.2|20)南坪南坪(0.1|22)IDC(0.4|23)南坪南坪(0.5|12)涪陵涪陵(0.6|41)IDC(0.8|14)155M155M至成都至成都原M20新牌坊新牌坊(0.7|123) 24

13、25如何寻找机会？如何寻找机会？机会六：机会六：Wlan的网络建设（我的网络建设（我们的优势在们的优势在AC，并以，并以AC为核心为核心开展除开展除AP外系统集成）外系统集成）26机会七：机会七：165和和169网络融合所带网络融合所带来的市场机遇来的市场机遇如何寻找机会？如何寻找机会？27如何寻找机会？如何寻找机会？ A、对SUN设备续保，重点关注采购原厂服务的中小用户，由规模较小的服务商提供服务的用户以及有驻点工程师的省份； B、对CISCO设备续保，重点关注客户关系好的用户，以及关注有过集成项目的用户； C、对HP、IBM设备续保，重点关注客户关系好的用户，以及包含其他类型网络设备续保的

14、用户； D、对集成及增值服务，重点关注有过集成项目的用户； 机会八：机会八：老生常谈：老生常谈：设备续保设备续保28 中太数据提供Cisco交换、路由、防火墙，SUN工作站、小型机、磁盘阵列、磁带库，HP工作站、小型机、磁盘阵列、磁带库，IBM工作站、小型机、磁盘阵列、磁带库产品的设备续保服务，还提供中太数据自有的计费、网管产品的续保。中太的中太数据提供哪些产品的续保中太的中太数据提供哪些产品的续保29完善的故障管理系统 建立起告警、处理记录、用户交互、资料库建立、满意度调查等一系列完善的管理流程服务人员 全国的人员分布 十个本地服务中心（沈阳、山东、北京、西安、西宁、内蒙、长沙、南京、重庆、

15、广州） 三级技术服务人员 本地技术服务工程师、二线技术支持专家、公司技术督导组齐全的备件库 中太数据的备品备件，采用三级备件库的方式进行储备 A、用户本地备件库 常用备件-硬盘等 B、中太备件大库 合同设备整机 C、合作伙伴备件库 非常见设备中太的优势中太的优势30有效的预案和准备工作 减少故障发生后的沟通协调工作，提高故障快速处理能力监控脚本和网管系统的应用 增加系统的检查频度，及时发现问题，避免非计划的停机时间针对性的培训工作 既提高技术水平，也提高故障处理管理水平丰富的建设与维护经验（成功案例） 中太数据多年的网络建设经验和维护经验，特别是最近3-4年，续保项目的实施，积累了大量的维护经

16、验。 总部数据部续保对各业务系统的熟悉程度 中太数据承建了165计费、数据网管等系统，对于计费系统的业务流程和网络结构非常熟悉，能及时保障关键业务的运行。利用中太的网管系统，我们可以更快捷的监控到设备运行情况，提前作出预警，保证网络的可用性。中太的优势中太的优势31 具有较为丰富的工程经验和为全国范围客户服务的成功案例 有一个较为稳定的技术服务队伍 具有一定规模的全国服务网络 拥有一套较为完善的技术服务管理系统 目前拥有一定数量的SUN设备备件库 建立了SUN设备采购渠道，采购成本较低 中太的优势中太的优势32 可提供的续保产品种类还比较少，局限于SUN、CISCO设备 备件库中产品种类单一

17、对全国的覆盖面还局限于部分省份 用户比较单一，局限于联通用户 负责集成续保的工程师数量比较少，无法提供主动性服务 缺乏部分厂家的资质认证 公司服务品牌影响较小，不够深入人心 技术门槛较低，技术服务的模式和手段容易被模仿 中太的劣势中太的劣势33 过保修期的设备数量逐渐增多 用户对于设备续保的意识逐渐增强，并扩展到终端用户 用户对于第三方服务的认可程度逐渐加深 用户市场非常广阔，从其他运营商到终端用户 客户实际的续保需求客户实际的续保需求34 续保产品目前还应立足我们传统的优势行业，即电信运营商中的联通、小网通等，并争取进入其他运营商和其他行业。 在产品上，我们仍然要以SUN为主要的续保产品，扩

18、展HP、IBM等主机续保业务，稳定目前的CISCO设备原厂续保服务，扩展cisco第三方服务。 续保产品定位续保产品定位35续保项目成功的关键点 总部入围的影响 省公司信息的搜集 推荐自有服务 以单次服务切入 高要求的承诺（驻点、备件库、产品、特色case系统） 重点地区树立标杆3637 四、提醒售前和市场需要注意的几点事项四、提醒售前和市场需要注意的几点事项 特别注意工程界面的划分及相互承担的责任38 特别注意一些工程线缆、机柜、DDF/ODF架、综合布线等事物，强调工程辅料的必要性 对于一些规模相对较大的项目，最好能够让集成部门提前参与，以更加详细的了解项目细节（特别对于一些网络优化、安全

19、项目、省网项目等） 项目实施过程中，工程协调会提请市场准备好相应的收款材料 工程周报抄送相应市场人员。 工程验收请市场协助39 五、集成部门对市场部门的技术支持五、集成部门对市场部门的技术支持重庆重庆陕西陕西内蒙内蒙青海青海广东广东张茂刘昆王琳王斌袁涛续保业务续保业务集成服务集成服务张宋金售前支持：网络设备：陈志勇主机应用：赵钟华40工程阶段工程阶段文文 档档 名名 称称责责 任任 人人参考资料参考资料整理项目中需要涉及的技术资料（如先期工程参考文档、局方工程施工要求、技术参考类文档等）项目组成员立项阶段立项阶段合同评审结果分析表总工、销售、实施部、合同管理部、财务、采购等售售前前阶阶段段设备

20、订购合同（需要书面文档）设备订购合同（需要书面文档）项目经理、合同管理人员技术服务合同（需要书面文档）技术服务合同（需要书面文档）项目经理、合同管理人员技术建议书技术建议书项目经理、合同管理人员技术规范书项目经理、合同管理人员点到点应答点到点应答项目经理、合同管理人员工程施工界面工程施工界面项目经理、合同管理人员集成内容描述（集成合同）项目经理、合同管理人员工程进度表工程进度表项目经理、合同管理人员售后服务与技术支持售后服务与技术支持项目经理、合同管理人员培训计划培训计划项目经理、合同管理人员最终设备清单及报价（最终设备清单及报价（ 需要书面文档）需要书面文档）项目经理、合同管理人员提前实施报

21、告（特指提前实施项目）提前实施报告（特指提前实施项目）项目经理、合同管理人员项目交接会议纪要项目交接会议纪要项目经理、技术负责人公司内部移交文档签收单公司内部移交文档签收单项目经理、技术负责人项目立项通知项目管理部经理项目实施成本表（项目实施成本表（CRC）项目经理阶段性结果汇总表（文档检查、技术储备、实施计划、风险分析等等）项目监督小组、项目总监41前前期期准准备备阶阶段段采购部采购部门信息门信息设备采购信息表设备采购信息表项目经理发货信息表发货信息表项目经理项目小组成员项目小组成员项目经理、集成部经理工程协调会准备（根据实际需要）工程协调会准备（根据实际需要）工程协调会纪要（根据实际需要）

22、工程协调会纪要（根据实际需要）项目经理工程变更单项目经理 WBS分解清单项目组所有成员任务分配书任务分配书项目经理、技术负责人三方联系表三方联系表项目经理工程工程辅料辅料工程辅料购买合同及清单（工程辅料的清单一定要非常明细）（工程辅料的清单一定要非常明细）项目经理、技术负责人资金审批表项目经理项目培训计划项目经理、培训部经理培训教材培训部经理项目施工要求（项目施工要求（对用户和项目组双方的要求）对用户和项目组双方的要求）技术负责人机房施工条件要求机房施工条件要求技术负责人联调计划及方案（特别复杂项目适用）技术负责人工程勘工程勘察察勘察方案项目经理、技术负责人勘察纪要（含节点明细）项目经理、技术

23、负责人不合格品通知设备返修单项目经理成本跟踪单（阶段性整理财务数据和CRC时期对比）项目经理阶段性结果汇总表（文档检查、技术储备、实施计划、风险分析及应对等等）项目监督小组、项目总监备注：在此期间需要准备设备铭牌和网线、光纤标签。备注：在此期间需要准备设备铭牌和网线、光纤标签。42项项目目实实施施阶阶段段收货收货证明证明验货证明（盖章）（保留复印件）验货证明（盖章）（保留复印件）项目经理、工程师验货清单（盖章）验货清单（盖章）（保留复印件）（保留复印件）（含设备系列号登记）项目经理、工程师项目经理、工程师验货问题情况说明（根据实际需要）项目经理、工程师工程技工程技术文档术文档（含（含IP地址规

24、地址规划）划）工程实施方案工程实施方案（含各节点模板）（含各节点模板）技术负责人全网拓扑全网拓扑（含节点明细）（含节点明细）技术负责人口令记录表口令记录表（加密文档）（加密文档）技术负责人设备标签连接表设备标签连接表（含节点设备明细）（含节点设备明细）技术负责人割接方案（根据实际需要）技术负责人总总IP地址规划地址规划技术负责人节点节点IP地址规划（含明细表）地址规划（含明细表）技术负责人设备命名表设备命名表技术负责人开工前配置备份（按日期进行区分）开工前配置备份（按日期进行区分）技术负责人开工报告（根据实际需要）项目经理停工报告（根据实际需要）项目经理复工报告（根据实际需要）项目经理完工报告（根据实际需要）项目经理施工日志施工日志工程师工程变更单项目经理 成本跟踪单（阶段性整理财务数据和CRC时期对比）项目经理项目组成员360度评价表项目经理、相关人员重大故障解决报告（根据实际需要）项目经理、技术负责人43初初验验阶阶段段初验申请（根据实际需要）项目经理、技术负责人初验支持申请（根据实际需