学员课件程广见老师《销售谈判与回款技巧》精选

1、课程大纲课程大纲 销售谈判的流程与客户采购回款心理剖析销售谈判的流程与客户采购回款心理剖析 大客户大客户“采购氛围采购氛围”与基于回款的与基于回款的4种客户类种客户类型分析型分析 左右脑谈判回款技巧训练左右脑谈判回款技巧训练 信用管理与专业回款技巧信用管理与专业回款技巧销售谈判的流程与客户采销售谈判的流程与客户采购回款心理剖析购回款心理剖析为什么学习谈判技巧？为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取用谈判策略来获取_的利润，的利润，不用低不用低价竞争价竞争就能顺利成交。就能顺利成交。决定客户采购与回款的决定客户采购与回款的5个要素个要素1. 价值：价值：2. 需求：需求：3. 价格价格4. 信赖

2、：信赖：5. 体验体验需求需求 什么是客户什么是客户“需要的需要的”？ 什么是客户什么是客户“想要的想要的”？销售格言销售格言 把简单的动作练到极致就是绝招。把简单的动作练到极致就是绝招。 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。也没听到。 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一桶水。准备一桶水。 不要总是忙着给自己做解释。不要总是忙着给自己做解释。大客户大客户“采购氛围采购氛围”与基于回款的与基于回款的4种客户类型分析种客户类型分析集体：集体：“

3、采购氛围采购氛围”的的4类人类人1. 采购人员采购人员2. 使用者使用者3. 技术、财务把关者技术、财务把关者4. 决策人决策人了解谈判对手了解谈判对手991.心理学心理学2.周易周易3.星座星座 常用工具：鹰鹰羊羊狐狐驴驴客户1客户2客户3左右脑谈判回款技巧训练左右脑谈判回款技巧训练研究成果研究成果 中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其次是左脑能力。次是左脑能力。 缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂在一起的销售困境时，束手无策。在一起的销售困境时，束手无策。 相比较西方来说，中国销售人员的左脑得相比较西方来说，中国销售

4、人员的左脑得分会高于右脑。由此造成右脑的低水平发分会高于右脑。由此造成右脑的低水平发展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度上抑制了全脑水平的表现。上抑制了全脑水平的表现。名言名言 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。（善用左右脑）户，像客户一样思考利益。（善用左右脑） 销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不不善用左右脑）善用左右脑）销售人员练习两句话销售人员练习两句话 第一句：第一句：“您必须要把

5、钱给我，我太您必须要把钱给我，我太需要这笔钱了。需要这笔钱了。” 第二句：第二句：“21 烫手山芋烫手山芋逻辑技术逻辑技术第一步，捕捉对方的逻辑线索；第一步，捕捉对方的逻辑线索；第二步，引导向着有利于自己的方向发展。第二步，引导向着有利于自己的方向发展。销售谈判的结果判断销售谈判的结果判断类型类型小规模销售（仅小规模销售（仅两种结果）两种结果）大规模销售（四大规模销售（四种可能的结果种可能的结果成功成功订单订单订单订单失败失败无销售无销售无销售无销售结果：结果： 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象；意并没有实际进展的迹象；

6、 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；想再见到的销售商； 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。言语作判断。结果：结果： 客户同意参加一个产品演示会；客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地；有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品；同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算；部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。同意与

7、你共同推进项目的进展。进展进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况：包含以下几种情况：信用管理与专业回款技巧信用管理与专业回款技巧27 你真的给公司赚到钱了吗你真的给公司赚到钱了吗? ? - - 坏账需要额外销售额弥补坏账需要额外销售额弥补.为弥补以下为弥补以下损失损失 必需增加的额外销售额必需增加的额外销售额$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009

8、,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%28我们都是在给银行打工吗我们都是在给银行打工吗? ? - - 货款拖延对利润的吞噬货款拖延对利

9、润的吞噬10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6销售净利润销售净利润借款成本借款成本29赊销的弊端赊销的弊端? ?30自信型自信型进攻型进攻型胆小型胆小型收款人的种类收款人的种类31 应付才付应付才付 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不会付不会付 债务人的种类债务人的种类32p 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。什么。p 现金是

10、公司经营的血液，对方提供的是无息贷现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。款，能拖就拖。p 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。p 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）客户（记住：我们不是大多数）债务人怎么想？债务人怎么想？收款是一种心理对抗！收款是一种心理对抗！341 1、钱已经付出了。、钱已经付出了。2 2、我已经通知财务了，他们在办。、我已经通知财务了，他们在办。3 3、我的客户

11、没有付款给我。、我的客户没有付款给我。4 4、我们公司正在改组或并购。、我们公司正在改组或并购。5 5、天灾。、天灾。6 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。、你们的经理同意我们再过一个月付款。7 7、货物有质量问题。、货物有质量问题。8 8、我们没有收货凭证。、我们没有收货凭证。9 9、我们没有钱。、我们没有钱。1010、我们一定会付款。、我们一定会付款。收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口35我赢你赢我赢你赢 cashcash我赢你输我赢你输 cash + A/Rcash + A/R我输你赢我输你赢 A/RA/R我输你输我输你输 A/RA/R四种收款谈判结果四种收款谈判结果36 P Preparation: reparation: 前期准备工作是否前期准备工作是否_?_? O Open Strongly: pen Strongly: 清楚、坚定地表达清楚、坚定地表达_。 W Work with Objections:ork with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍针对收款过程中遇到的各种障碍提出提出_以加快收款的速度。以加快收款的速度。 E End with Commitment:nd wi