销售战略步骤教材

1、椰子水晶|精品|酒店 销售战略目标原则2017椰子水晶酒店管理公司赵炳信 任雅琼 李昭基础品牌建立会员体系完善预订平台搭建渠道平衡我们酒店集团成立以后、如果自我会员体系建立起来后、我们的会员量可以达到30万人，如何完善这一自我会员体系、如何激发我们的自我会员体系、将是我们需要研究并实际操作的一件重要工程。如何做到渠道输送的平衡对接、也就是自我会员、散客、OTA、协议等宾客的平衡建立、如何将OTA客户转换成自我会员、将是我们的首要及漫长的工作历程。椰子水晶|精品|丽致酒店的品牌建立完善过程目前基本完成，我们已经完成15家门店的签约、并开始了实际运营管理，品牌影响力以及运营标准建立体系、暨此我们酒

2、店集团即将开启山西最大的本土连锁酒店新篇章。我们将建立以：网站、微信、400电话以及借力于OTA平台的预订系统、通过这个系统的完美建立以及无缝对接、完成门店的客群体输送和黏粘性的完整建立。销售战略目标原则简洁的语言说明酒店现况销售原则建立改变渠道建设达到目标原则设定客户目标销售技法评估原则12345销售目标原则方法提高门店入住率提高椰子品牌影响力无缝对接各个渠道转换客户客户激发/客户碎片整理/客户黏粘建立销售目的销售的目的OTA预订体系我们需要合理的对接并适时应用、通过品牌影响力以及门店的标准化建立以及品牌文化和酒店自我元素合理对接完成线上宾客的引流过程。01030204OTA预订平台微信公众

3、号会员/协议宾客通过对我们椰子酒店集团微信公众号的了解即可建立与椰子系列酒店的无障碍订房通道、合理推送微信公众号以及黏粘宾客、即可完成客户的沉淀。暨此完成简单明了的操作。椰子酒店集团网站的建立和关注以及微博的开通与推送、400电话的关注与推送、散客通过良好平台对椰子品牌的了解与对接。椰子酒店集团预案：有会员潜水的开发以及老协议客户新协议客户的合理建立。销售的途径与OTA进行大量接触、通过管理公司销售部与OTA专职人员多次接触、建立合理的门店对应价格体系。利用大房量（间夜数）与OTA达成各式协议、利用异地门店的配有量完成OTA的器重感觉。合理利用OTA为我们输送客群体、通过OTA客群体发扬对我们

4、椰子酒店的良好评价体系、扩大椰子品牌知名度。随着椰子品牌在OTA界面的良好声誉的建立、合理对OTA形成战略联盟、各个不同经营效果的门店合理对接OTA。认识阶段提成阶段市场阶段制约阶段1234渠道建立体系-OTA-OTA网站建立销售网略400预订电话企业文化宣传预订平台1234渠道建立体系-预订平台微信公众号走进椰子在线预定会员中心完成OTA截流增加新会员激活老会员奖券分类关注有礼微信推送激励酒店360全景酒店加盟酒店文化1渠道建设系统-微信平台1234会议中心建立公考基地艺考基地单位协议渠道建设系统-会员/ /协议火车站店+万达店+胜利街+兴华街+漪汾街店+新建路店+原平店+阳泉店+体育路店商

5、务休闲类型酒店海南琼海店+平遥萬客居店+太谷店旅居+商务休闲会议型为主的酒店迎泽公园店+南站店+亲贤街店销售特点体现一二三四基础建设状况：基本完成存在差异化会员体系状况：个别店面基本搭建存在差异化预订平台状况：正在搭建需要各个门店配合400网站微信平台渠道完善状况：没有操作性我们自己还处于一个萌芽状态工作步骤1门店营业额23会员体系预订与平衡 经营管理好不好的唯一特征表现-门店营业额提升或满负荷。 用什么保障门店营业收入的良好发展呢？ 1、基础管理/硬件环境等 2、卫生管理/服务管理 3、销售管理 客户（会员）管理内容包含：服务+价格+产品+渠道 会员来源：OTA+线下销售+会议协议+私人订制

6、+粉丝建立 途径：客户碎片整理-客户黏粘建立 共享：所有会员通过品牌要素完成关注度 预订：门店预订途径：OTA+微信平台+会议协议+门店前台 如何平衡上述宾客渠道 、关系到酒店平均房价以及RP的数据改变。存在的问题（需要解决的问题）01统一思想的过程统一行为的过程统一销售的过程统一售后的过程创新思路02加强沟通会员体系的互动会员体系的协作服务原则、标准建设的统一、企业文化的贯彻、03强化管理所有门店的管理统一所有门店行为的统一所有门店思想的统一04利用资源成立网站预订平台利用微信预订平台推动400电话体系完成品牌塑造过程 需要解决的问题 4统一门店荣誉牌推出路线指引椰子品牌分布图标准服务流程

7、3 2 1工作步骤各门店公众号网站推送微信公众号400电话门店放置招牌全员推送宣传报道报纸、宣传页 门店提要素公司做推送n联合制造品牌号召力门店公众号主要推送-门店最近的销售案以及日常员工为宾客服务过程中出现的点点滴滴利用我们所有门店的细致服务体系完成整个品牌的运作与推动品牌建设过程中的发展。品牌推广途径新酒店筹备新的酒店加盟新思路新模式椰子品牌建设品牌建设过程（途径）品牌的理解门店的管理市场的推广门店需要完成门店销售过程中的差异服务标准化与门店硬件的差异化？销售的目的？吸粉+业绩之间的矛盾！经营与管理的亮点？淡季营销与管理四月份至五月期间属于北方的经营淡季、尤其是旅游城市、包括琼海店、这个时

8、候我们需要的是大量协议客户补充、同时琼海的买房宾客也是需要重视的客户群。销售意向提案会员共享关注有礼-会员自动生成电子券、各个门店可以直接使用、特例：迎泽公园店、火车站、南站店、阳泉、琼海店、可以执行接纳使用过程、入住时可以减免响应的费用。回复网上的评价网上评价、回复期限至过去3个月之前、重视现在入住宾客体验感、着重目前的服务与卫生管理。互动销售海南琼海店、平遥店、阳泉店、太谷店与太原店铺的互动销售。1234销售的出具意向提案互动销售互动销售： 产品不统一 定位不一样 服务体系有差异 管理意识有区别 业主意愿不一样 管理者的思想与管理手法存在差异 单体店的生意做到最好 如何做到最好 赠人玫瑰

9、手留余香 互动销售 顺带销售异地酒店 经营与管理痛点我们共同旳意愿各个门店目前推出的是平遥萬客居酒店销售企划部可否做一张异地销售表、针对异地的酒店予以销售、互动提成、如果门店销售异地酒店或本地酒店可以有个销售提成案（提成额：每间房10.00元）、月底结算。海南琼海店、平遥店、阳泉店、原平店、太谷店、摆放的是太原店面或其他店面的推荐每家店的主题是本店都是差异化的表现形式会员/ /顾客心理如何让会员对我们感兴趣？如何吸收会员？如何激发会员的活动性能？如何OTA成员转换成自我会员？我的个人意见？ 顾客心理： 1、产品好+服务好+环境好+地理位置好 2、性价比高+是否有利可图+价格便宜 3、你给顾客留下的感觉印象是怎么样的？-体验感 4、这里有没有熟人？距离感？ 对应政策： 基础功能建设+市场终极定位+销售红利+售后完善例如：