第7章-供应商管理

1、本章内容本章内容第一节第一节 供应商调查和开发供应商调查和开发第二节第二节 供应商的选择供应商的选择第三节第三节 供应商绩效考评供应商绩效考评第四节第四节 供应商关系管理供应商关系管理学习目标学习目标n了解供应商管理的基本理论和内涵了解供应商管理的基本理论和内涵n熟悉供应商的调查、开发和评估的有关方法熟悉供应商的调查、开发和评估的有关方法n掌握供应商的选择方法和供应商关系的管理掌握供应商的选择方法和供应商关系的管理一、供应商调查一、供应商调查n 初步供应商调查初步供应商调查第一节第一节 供应商调查和开发供应商调查和开发 三个阶段三个阶段 深入供应商调查深入供应商调查 资源市场调查资源市场调查1

2、.初步供应商调查初步供应商调查 定义：所谓供应商定义：所谓供应商初步初步调查，是对供应商的调查，是对供应商的基本情况基本情况的调查。的调查。主要是了解供应商的名称、地址、生产能力，能提供什么产品，主要是了解供应商的名称、地址、生产能力，能提供什么产品，能提供多少，价格如何，质量如何，市场份额有多大，运输进能提供多少，价格如何，质量如何，市场份额有多大，运输进货条件如何货条件如何。1.初步供应商调查初步供应商调查1）供应商初）供应商初步调查的目的步调查的目的为选择最为选择最佳供应商佳供应商做准备做准备 为了了解、为了了解、掌握整个掌握整个资源市场资源市场的情况的情况1.初步供应商调查初步供应商调

3、查2）供应商初）供应商初步调查的特点步调查的特点调查调查内容浅内容浅调查调查面广面广3）供应商初步调查的方法）供应商初步调查的方法供应商初步调查的基本方法，一般可以采用供应商初步调查的基本方法，一般可以采用访问调查访问调查法法，通过访问有关人员而获得信息。，通过访问有关人员而获得信息。 1.初步供应商调查初步供应商调查供应商卡片供应商卡片是是采购管理工作的基础工具。采购管理工作的基础工具。例如，可以访问供应企业的市场部有关人员，或者访问有关用例如，可以访问供应企业的市场部有关人员，或者访问有关用户、有关市场主管人员，或者其他的知情人士。通过访问建立户、有关市场主管人员，或者其他的知情人士。通过

4、访问建立起起供应商卡片供应商卡片。公司全称：深圳市佳佳贸易有限公司法人代表：公司性质：有限责任公司成立时间：2011-06-11年总经理：李星技术负责人：职称职务：经理营业执照号：441381000012019注册资金（万元）100万以下详细地址：深圳市深南大道316号邮编：518001联系电话司网址：电子邮箱： 公司简介：上海佳佳贸易有限公司（简称“佳佳”）成立于2011年，位于上海市。是一家专业生产销售饮料、食品的厂家。主要产品有：王老吉 红牛 冰红茶 娃哈哈 伊利牛奶 各种饮料等。公司目前旗下有员工300人，年产销100000件，年销售收入近100000万元。

5、公司一贯坚持“质量第一，用户至上，优质服务，信守合同”的宗旨，凭借着高质量的产品，良好的信誉，优质的服务，产品畅销全国近三十多个省、市、自治区以及远销国外、韩国等国家。 产品情况（包括产品名称）：饮料,啤酒,食用油,日用品,自行车,方便面,轮胎,巧克力供应商卡片供应商卡片公司全称：南宁市好又多粮油有限公司法人代表：经济性质：有限责任公司成立时间：1997经理：谢杰技术负责人：职称职务：经理营业执照号：注册资金（万元）:2,00.000.00详细地址：广西南宁市兴宁区南梧路89号邮编：530001联系电话：86司网址：电子邮箱：公司简介：本产品通过国家质量监督检验检

6、疫总局QS产品质量安全认证，通过2008年ISO9001国际质量体系认证，经过多家生产公司的授权认可，该公司可向全国批发商，经销商，超市工厂食堂等批发。产品情况（包括产品名称等）：饮料,酒水,粮油,洗衣粉,洗发水,沐浴露,护肤品4）供应商分析的主要内容）供应商分析的主要内容1.初步供应商调查初步供应商调查5产品的品种、规格、质量以及价格水平产品的品种、规格、质量以及价格水平供应商的实力、规模、生产能力和技术水平供应商的实力、规模、生产能力和技术水平企业的信用度以及管理水平企业的信用度以及管理水平产品是竞争性还是垄断性商品产品是竞争性还是垄断性商品供应商相对于本企业的地理位置、交通状况等供应商相

7、对于本企业的地理位置、交通状况等1342只有产品的品种、规格、质量水平只有产品的品种、规格、质量水平都适合于企业，才算得上企业的可都适合于企业，才算得上企业的可能供应商能供应商企业的信用度，是指企业对客户、对银行等的诚企业的信用度，是指企业对客户、对银行等的诚信程度；表现为供应商对自己的承诺和义务认真信程度；表现为供应商对自己的承诺和义务认真履行的程度，特别是像产品质量保证、按时交货、履行的程度，特别是像产品质量保证、按时交货、往来账目处理等方面能够以诚相待，一丝不苟地往来账目处理等方面能够以诚相待，一丝不苟地履行自己的责任和义务履行自己的责任和义务进行运输方式分析、运输时间分析、运输进行运输

8、方式分析、运输时间分析、运输费用分析，看运输成本是否合适费用分析，看运输成本是否合适2.资源市场调查资源市场调查（1）调查目的及要求）调查目的及要求确定资源市场总体水平，并根据整个市场水平确定资源市场总体水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商来选择合适的供应商确定资源市场是确定资源市场是紧缺型市场紧缺型市场还是还是富余型市场富余型市场，是是垄断性市场垄断性市场还是还是竞争性市场竞争性市场确定资源市场是确定资源市场是成长型市场成长型市场还是还是没落型市场没落型市场成长型成长型市场，市场，市场需求市场需求量量呈上升呈上升趋势趋势；没落型没落型市场，市场，市场需求量市场需求量呈下呈下降降趋势趋势

9、。2.资源市场调查资源市场调查（2）调查内容）调查内容资源市场的规模、容量、性质资源市场的规模、容量、性质资源市场的环境如何资源市场的环境如何，市场发展前景如何市场发展前景如何资源市场中各个供应商的情况如何资源市场中各个供应商的情况如何例如资源市场究竟有多大范围，例如资源市场究竟有多大范围，有多少资源，多少需求量，是卖有多少资源，多少需求量，是卖方市场还是买方市场，是完全竞方市场还是买方市场，是完全竞争市场还是垄断市场争市场还是垄断市场例如市场的管理制度、法制建设、例如市场的管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场的经济环市场的规范化程度、市场的经济环境、政治环境等外部条件如何，市境、政治环

10、境等外部条件如何，市场的发展前景如何场的发展前景如何把众多的供应商的调查资料进行分析，把众多的供应商的调查资料进行分析，就可以得出资源市场自身的基本情况，就可以得出资源市场自身的基本情况，例如资源市场的生产能力、技术水平、例如资源市场的生产能力、技术水平、管理水平、质量水平、价格水平、需管理水平、质量水平、价格水平、需求情况及竞争性质等求情况及竞争性质等3.深入供应商调查深入供应商调查所谓深入供应商调查，所谓深入供应商调查，是指对经过初步调查后，准备发展为是指对经过初步调查后，准备发展为自己的供应商的企业进行的更加深入仔细的考察活动。自己的供应商的企业进行的更加深入仔细的考察活动。 （1）概念

11、）概念（2）深入供应商调查的特点）深入供应商调查的特点12深入到企业的生产线深入到企业的生产线调查成本大调查成本大只有经过深入供应商调查阶段，才能发现可靠的供应商，建只有经过深入供应商调查阶段，才能发现可靠的供应商，建立起比较稳定的物资采购供需关系。立起比较稳定的物资采购供需关系。（3）供应商深入调查适用场合）供应商深入调查适用场合寻找关键零部件产品的供应商寻找关键零部件产品的供应商准备发展紧密关系的供应商准备发展紧密关系的供应商12二、供应商的开发二、供应商的开发n供应商开发的定义供应商开发的定义n供应商信息的来源供应商信息的来源n开发供应商的步骤开发供应商的步骤1.供应商的开发供应商的开发

12、（1）定义）定义开发供应商就是要开发供应商就是要从无到有从无到有地寻找新的供应商地寻找新的供应商，建立，建立起合适于企业需要的供应商起合适于企业需要的供应商队伍队伍。是为了满足采购商的供应需求，采购商所是为了满足采购商的供应需求，采购商所采取的改善供应商运营状况和能力的措施采取的改善供应商运营状况和能力的措施和行为。供应商开发需要采购商和供应商和行为。供应商开发需要采购商和供应商双方在资金、人力和技术上的投入，包括双方在资金、人力和技术上的投入，包括供应商员工的培训、供应商运营方面的投供应商员工的培训、供应商运营方面的投入和绩效评定等措施和行为。入和绩效评定等措施和行为。1（2 2）供应商信息

13、的来源）供应商信息的来源商品目录商品目录商品目录包含了公司所需的大部分物料信息，是管理商品目录包含了公司所需的大部分物料信息，是管理良好的采购办公室的必备之物。良好的采购办公室的必备之物。商品目录通常包括价格信息商品目录通常包括价格信息。许多商品与物料都以标。许多商品与物料都以标准价目标所列价格为准，报价单只报折扣率。准价目标所列价格为准，报价单只报折扣率。在线价目表管理逐渐被采购员所使用在线价目表管理逐渐被采购员所使用。其优点是采购。其优点是采购方和内部顾客都能迅速地使用它们。方和内部顾客都能迅速地使用它们。（2 2）供应商信息的来源）供应商信息的来源行业期刊行业期刊2行业期刊也是潜在供应商

14、的信息源行业期刊也是潜在供应商的信息源。行业期刊有两种用途行业期刊有两种用途：（1）内容研究。）内容研究。能增加采购方的信息量，介绍新产品能增加采购方的信息量，介绍新产品和替代产品，提供供应商信息及其人员信息；和替代产品，提供供应商信息及其人员信息；（2）广告。）广告。连续不断的熟读出版物中的广告，是所有连续不断的熟读出版物中的广告，是所有的热心采购者自我培养起来的好习惯。的热心采购者自我培养起来的好习惯。3（2 2）供应商信息的来源）供应商信息的来源商业介绍商业介绍商业注册簿即商业介绍，商业注册簿即商业介绍，是一本大书，列出一些制造商是一本大书，列出一些制造商的地址、分支机构数、从属关系、产

15、品等。此外，书中的地址、分支机构数、从属关系、产品等。此外，书中还会列出商标名称与制造商名称，并分类列示用于出售还会列出商标名称与制造商名称，并分类列示用于出售的物料、设备及其他项目。的物料、设备及其他项目。商业注册簿的分类索引做的很好，既可以按商品名称、商业注册簿的分类索引做的很好，既可以按商品名称、制造商名称，也可以按商标名称查找。制造商名称，也可以按商标名称查找。4（2 2）供应商信息的来源）供应商信息的来源销售代表销售代表销售代表可能是公司接触到的最有价值的信息源之销售代表可能是公司接触到的最有价值的信息源之一，他们能够为供应商提供供应源、产品型号、商业一，他们能够为供应商提供供应源、

16、产品型号、商业信息等方面的参考。信息等方面的参考。一个精明的采购者很注意与销售代表保持友好、谦一个精明的采购者很注意与销售代表保持友好、谦逊、共鸣、坦诚的态度。逊、共鸣、坦诚的态度。5（2 2）供应商信息的来源）供应商信息的来源互互 联联 网网互联网是一个能互联网是一个能提供大量信息提供大量信息的强有力的搜索设备。的强有力的搜索设备。2.开发供应商的步骤开发供应商的步骤产品产品ABC分类分类供应商调查供应商调查资源市场调查资源市场调查分析评估分析评估深入调查供应商深入调查供应商价格谈判价格谈判供应商辅导供应商辅导追踪考核追踪考核供应商选择供应商选择供应商使用供应商使用供应商的激励和控制供应商的

17、激励和控制一般最终选择其一般最终选择其中中一家一家供应商作供应商作为为主主供应商，另供应商，另外一家或两家作外一家或两家作为辅助供应商为辅助供应商按采购金额等标准进行按采购金额等标准进行ABC分类，分类，找出找出关键物资和重点物资关键物资和重点物资，进行重点，进行重点管理。根据物资的重要程度决定供应管理。根据物资的重要程度决定供应商关系的紧密程度。商关系的紧密程度。【】【】根据材料的分类，搜集生产各物料的根据材料的分类，搜集生产各物料的厂家，每类产品有厂家，每类产品有5-10家，填写在供家，填写在供应商调查表上。也可以编制供应商调应商调查表上。也可以编制供应商调查表，用传真或其他方式交供应商企

18、查表，用传真或其他方式交供应商企业自己填写并反馈回来。业自己填写并反馈回来。成立供应商评估小组；成立供应商评估小组；制定评估标准，初选制定评估标准，初选1-3家供应商家供应商了解资源市场的基本情况，了解资源市场的基本情况，包括供应量、需求量、可包括供应量、需求量、可供能力、政策、管理制度、供能力、政策、管理制度、发展趋势等发展趋势等要合理，要双赢，要合理，要双赢，自己不要吃亏，自己不要吃亏，也不要让供应商也不要让供应商很吃亏，考虑长很吃亏，考虑长远合作。远合作。对供应商在管理、对供应商在管理、技术、质量保障技术、质量保障等方面进行辅导等方面进行辅导和协助。和协助。产品质量、交货产品质量、交货数

19、量、信用度、数量、信用度、按评分等级将供应商分按评分等级将供应商分为为优秀、良好、一般、优秀、良好、一般、较差较差几个等级。几个等级。当选定后，应终止试运当选定后，应终止试运作期，签订正式的供应作期，签订正式的供应商关系合同，开始正常商关系合同，开始正常物资供应业务运作。物资供应业务运作。第二节第二节 供应商的选择供应商的选择一、供应商的选择标准一、供应商的选择标准二、供应商选择的方法二、供应商选择的方法三、选择供应商应注意的问题三、选择供应商应注意的问题采购最怕找错供应商采购最怕找错供应商。不管价格如何便宜，如果供应商。不管价格如何便宜，如果供应商选择不当，日后就会带来供货质量下降和交货期不

20、准等诸选择不当，日后就会带来供货质量下降和交货期不准等诸多问题。多问题。一、供应商的选择标准一、供应商的选择标准一个好的供应商的根本标准就是其产品好。一个好的供应商的根本标准就是其产品好。应该具备以下条件：应该具备以下条件： 生产能力强生产能力强 整体服务水平好整体服务水平好 产品质量合适产品质量合适 技术水平高技术水平高产品质量合适是指供应商所提供的商品质产品质量合适是指供应商所提供的商品质量量符合符合企业生产所需，质量过高或过低都企业生产所需，质量过高或过低都不合适。不合适。表现在：生产技术先进，设计开发能表现在：生产技术先进，设计开发能力强、生产设备先进、能够保住采购力强、生产设备先进、

21、能够保住采购企业改进产品。企业改进产品。供应商应具备一定的生产供应商应具备一定的生产规模和发展潜力，这要求规模和发展潜力，这要求供应商的制造设备必须在供应商的制造设备必须在数量上达到一定的规模。数量上达到一定的规模。评价指标主要有：安装评价指标主要有：安装服务、培训服务、维修服务、培训服务、维修服务、升级服务和技术服务、升级服务和技术服务等服务等二、供应商选择的方法二、供应商选择的方法5选择供应商的方法很多，可根据供应商的数量和规模、选择供应商的方法很多，可根据供应商的数量和规模、采购物品的特点、采购的规模以及采购的时间性要求采购物品的特点、采购的规模以及采购的时间性要求等具体确定。常用的方法

22、主要有：等具体确定。常用的方法主要有：直观判断法直观判断法采购成本比较法采购成本比较法考核选择法考核选择法招标选择法招标选择法协商选择法协商选择法13421直观判断法直观判断法直观判断法是指通过直观判断法是指通过调查、征询意见调查、征询意见、综合分析综合分析和判断和判断来选择供应商的一种方法。来选择供应商的一种方法。优点优点缺点缺点简单、方便、快速简单、方便、快速缺乏科学性，受掌握信息的详尽程度限制缺乏科学性，受掌握信息的详尽程度限制主观性较强，主要是倾听和采纳有经验的的采购人主观性较强，主要是倾听和采纳有经验的的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。员的意见，或者直接由采购人员凭

23、经验作出判断。直观判断法常用于直观判断法常用于选择企业选择企业非主要原材料非主要原材料的供应商的供应商。2采购成本比较法采购成本比较法对于采购对于采购商品质量和交付时间商品质量和交付时间均能满足要求的供应商，通均能满足要求的供应商，通常是进行采购成本比较，即分析不同价格和采购中各项费常是进行采购成本比较，即分析不同价格和采购中各项费用的支出，以用的支出，以选择采购成本较低选择采购成本较低的供应商。的供应商。采购成本采购成本售价售价其他其他支出支出采购采购费用费用交易交易费用费用运输运输费用费用【例【例2-1】 某公司计划需要采购某种某公司计划需要采购某种物资物资100吨吨，甲、乙两，甲、乙两个

24、供应商提供的物资质量与交货期均能满足企业要个供应商提供的物资质量与交货期均能满足企业要求，且信誉也都比较好。求，且信誉也都比较好。甲甲供应商的供应商的报价为报价为200元元/吨吨，运费为运费为5元元/吨吨，订购费用订购费用（采购中的固定费用）支出（采购中的固定费用）支出为为300元元；乙乙供应商的供应商的报价为报价为180元元/吨吨，运费为运费为15元元/吨吨，订购费用支出为订购费用支出为600元元。 利用采购成本比较法选择合适的供应商。利用采购成本比较法选择合适的供应商。甲供应商：甲供应商：200元元/吨吨*100吨吨+5元元/吨吨*100吨吨+300元元=20800元元乙供应商：乙供应商：

25、180元元/吨吨*100吨吨+15元元/吨吨*100吨吨+600元元=20100元元经比较，乙供应商的成本较低，所以选择乙经比较，乙供应商的成本较低，所以选择乙供应商作为合适的供应商。供应商作为合适的供应商。练习题：n某企业在计划期需要采购某种钢材500吨，有A、B两个供应商的货物质量均符合企业的要求，信誉也较好。A供应商相距企业2.5公里，其报价为4100元/吨，运费是3.6元/吨公里，订购费用支出为180元；B供应商相距企业12公里,其报价为3500元/吨，运费是1.5元/吨公里，订购费用支出360元。请采用采购成本比较法确定该企业的供应商。考核选择法考核选择法3P82所谓考核选择法，就是

26、在对供应商进行充分调查了解的所谓考核选择法，就是在对供应商进行充分调查了解的基础之上，再进行认真考核、分析比较而选择供应商的方法。基础之上，再进行认真考核、分析比较而选择供应商的方法。调查了解供应商调查了解供应商（1）考察考核供应商考察考核供应商（2）考核选择供应商考核选择供应商（3）初步调查和深入调查初步调查和深入调查在单项考核评估基础上，还在单项考核评估基础上，还要进行综合评估。要进行综合评估。优胜劣汰（良性竞争和恶性优胜劣汰（良性竞争和恶性竞争）竞争）招标选择法招标选择法4当采购物资数量大、供应市场竞争激烈时，可以采用招标方当采购物资数量大、供应市场竞争激烈时，可以采用招标方法来选择供应

27、商。法来选择供应商。5协商选择法协商选择法在可供单位较多、采购单位难以抉择时，也可以采用协商选在可供单位较多、采购单位难以抉择时，也可以采用协商选择方法，择方法，即由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，即由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确定合适的供应商。同他们分别进行协商，再确定合适的供应商。招标方法竞争性强，采购单位可以再更广泛的范围选择供招标方法竞争性强，采购单位可以再更广泛的范围选择供应商，以获得有利的、便宜而耐用的物资。应商，以获得有利的、便宜而耐用的物资。但招标方法手续繁杂、时间长，不能适应紧急订购的需要，但招标方法手续繁杂、时间长，不能适应紧

28、急订购的需要，订购机动性差，有时订购者与投标者了解沟通不够，造成订购机动性差，有时订购者与投标者了解沟通不够，造成货不对路或不能按时交货。货不对路或不能按时交货。三、选择供应商应该注意的问题三、选择供应商应该注意的问题自制与自制与“外包外包”采购采购单一供应商单一供应商与多家供应商与多家供应商国内采购与国际采购国内采购与国际采购直接采购与间接采购直接采购与间接采购1342自制采购就是企业对某些物品自己自制采购就是企业对某些物品自己进行采购；外包采购就是企业将一进行采购；外包采购就是企业将一些采购业务外包给专业采购商进行些采购业务外包给专业采购商进行采购。采购。单一供应商单一供应商指某种物品集中

29、向一家供应商订购，指某种物品集中向一家供应商订购，优点：优点：供需双方关系密切，购进物品质量稳定，供需双方关系密切，购进物品质量稳定，采购费用低；采购费用低；缺点：缺点：无法与其他供应商进行比无法与其他供应商进行比较，容易失去质量、价格更为有利的供应商。较，容易失去质量、价格更为有利的供应商。国内采购：价格一般较低、地理位置近，可国内采购：价格一般较低、地理位置近，可以实现准时化；国际采购：技术水平先进、以实现准时化；国际采购：技术水平先进、技术含量高、扩大供应来源。技术含量高、扩大供应来源。如果是如果是大量大量采购或所购物品对企业生产采购或所购物品对企业生产影响较大影响较大，则宜采用，则宜采

30、用直直接接采购；若采购采购；若采购数量小数量小或采购物品对企业生产经营活动或采购物品对企业生产经营活动影响不影响不大大，则可通过，则可通过间接采购间接采购。CVA管理法管理法n有些公司发现，ABC分类并不令人满意，,因为C类物资往往得不到应有的重视。例如，经销鞋的企业会把鞋带列入C类物资，但是如果鞋带短缺将会严重影响到鞋的销售。一家汽车制造厂商会把螺丝列如C类物资,但缺少一个螺丝往往会导致整个生产链的停工。因此有些企业采用关键因素分析法，Critical Value Analysis 简写CVA。CVA管理法管理法nCVA的基本思想是把存货按照其关键性分为35类n1.最高优先级 这是经营的关键

31、性物资不允许缺货n2.较高优先级 这是指经营活动小的基础物资,但允许偶尔缺货n3.中等优先级 这多属于比较重要的物资,允许合理范围内缺货n4.较低优先级 经营中需用这些物资,但可替代性高,允许缺货nCVA管理法比起ABC分类法来有着更强的目的性。 第三节第三节 供应商绩效考评供应商绩效考评一、供应商的考评指标：一、供应商的考评指标：质量指标质量指标供应指标供应指标经济指标经济指标支持、合作与服务指标支持、合作与服务指标1342最基本的指标最基本的指标供应商交货表现及供应商交货表现及其企划管理水平相关其企划管理水平相关与采购价格和成本相联系与采购价格和成本相联系通常是定性指标，通常是定性指标，每

32、季度考核一次每季度考核一次质量指标质量指标1常用的质量指标有：常用的质量指标有：1）来料）来料批次批次合格率合格率=合格来料合格来料批次批次/来料总来料总批次批次100%2）来料抽检）来料抽检缺陷缺陷率率=抽检抽检缺陷缺陷总数总数/抽检抽检样品样品总数总数100%3）来料）来料在线在线报废率报废率=来料来料总报废数总报废数/来料总数来料总数100%4）来料免检率）来料免检率=来料来料免检免检的的种类数种类数/该供应商供应的该供应商供应的产品总产品总种类数种类数100%通常每月进行一次通常每月进行一次供应指标供应指标21）准时交货率）准时交货率 =按时按量按时按量交货的实际批次交货的实际批次/订

33、单确认的订单确认的总交货批次总交货批次100%2）交货周期（交货提前期）交货周期（交货提前期） 交货周期是指自订单开出日到收货日的时间长度，常以交货周期是指自订单开出日到收货日的时间长度，常以天天为单位。为单位。3）订单变化接受率）订单变化接受率=订单订单增加或减少增加或减少的交货数量的交货数量/订单订单原定原定的的交货数量交货数量100%供应指标是同供应商的交货表现以及供应商企业管理水平供应指标是同供应商的交货表现以及供应商企业管理水平相关的考核因素。相关的考核因素。通常每月进行一次通常每月进行一次经济指标经济指标3经济指标总是与采购价格和成本相联系的，与质量和供经济指标总是与采购价格和成本

34、相联系的，与质量和供应指标相比，相对比较稳定。应指标相比，相对比较稳定。多数企业通常多数企业通常每季度进行一每季度进行一次次 价格水平价格水平 报价行为报价行为 降低成本的态度与行动降低成本的态度与行动 分享降价成果分享降价成果1342同本公司所掌握的市场行情比较或根据供应商同本公司所掌握的市场行情比较或根据供应商的实际成本结构及利润率进行判断。的实际成本结构及利润率进行判断。主要包括报价是否及时，报价单是否客观、具主要包括报价是否及时，报价单是否客观、具体、透明。体、透明。供应商是否真诚自觉地配合本公司或主动开展供应商是否真诚自觉地配合本公司或主动开展降低成本活动。降低成本活动。供应商是否积

35、极配合响应本公司提出的付款条件、付款供应商是否积极配合响应本公司提出的付款条件、付款要求及付款方式，开出付款发票是否准确、及时。要求及付款方式，开出付款发票是否准确、及时。支持、合作与服务指标支持、合作与服务指标4投诉灵敏度投诉灵敏度沟通沟通合作态度合作态度共同改进共同改进1342售后服务售后服务参与开发参与开发56定性指标，定性指标，通常每季度通常每季度考核一次考核一次供应商对订单、交货、质量投诉等反应是否供应商对订单、交货、质量投诉等反应是否及时、迅速，答复是否完整；对退货、挑选及时、迅速，答复是否完整；对退货、挑选等要求是否及时处理。等要求是否及时处理。供应商是否派出合适的人员与本公司定

36、期沟供应商是否派出合适的人员与本公司定期沟通，沟通手段是否符合本公司的要求（电话、通，沟通手段是否符合本公司的要求（电话、传真、传真、Email、文件书写所用软件与本公司、文件书写所用软件与本公司的匹配程度等）。的匹配程度等）。供应商是否将本公司看成重要客户，供应商供应商是否将本公司看成重要客户，供应商高层领导或关键人物是否重视本司的要求，高层领导或关键人物是否重视本司的要求，是否能整体理解并满足本司要求。是否能整体理解并满足本司要求。供应商是否积极参与或主动提出与本司相关供应商是否积极参与或主动提出与本司相关的质量、供应、成本等改进项目。的质量、供应、成本等改进项目。供应商是否积主动征询本司

37、意见，是否主动供应商是否积主动征询本司意见，是否主动访问本公司，是否主动解决或预防问题发生，访问本公司，是否主动解决或预防问题发生，是否及时处理已发生的问题。是否及时处理已发生的问题。供应商是否积参与本司的各种相关开发项目，供应商是否积参与本司的各种相关开发项目，参与过程中表现如何。参与过程中表现如何。二、供应商考评分析方法：二、供应商考评分析方法：供应商名称联系人地址及邮编电话项目配分考核内容及方法得分考核人质量40分以来料批次合格率考核：得分=40分来料批次合格率得分=40（1-退货批数/交货总批数）价格30分（1）根据市场最高价、最低价、平均价、自行估价制定一标准价格，标准价格对应分数为

38、20分；（2）每高/低于标准价格1，标准分扣/加2分； （3）同一供应商供几种物料，得分按平均计算。逾期率/交货及时率20分得分=20分准时交货率得分=20分（1-过期批数/交货总批数）； 另外，过期一天，加扣1分；过期造成停工待料1次，扣2分。以准时交货率考核：配合度10分（1）出现问题不太配合解决，每次扣1分；（2）公司会议正式批评或抱怨一次扣2分；（3）客户批评或抱怨一次扣2-3分。总计备注（1）得分在85100分者为A级，A级为优秀供应商，可加大采购量；（2）得分在7084分者为B级，B级为合格供应商，可正常采购；（3）得分在6069分者为C级，C级为辅导供应商，需进行辅导，减量采购或

39、暂停采购； （4）得分在59分以下者为D级，D级为不合格供应商，予以淘汰。1.供应商考评表供应商考评表2.加权法加权法加权法是将考评所要衡量的各个指标加上权重系数，并通过历史数加权法是将考评所要衡量的各个指标加上权重系数，并通过历史数据计算得分，来对供应商加以考评的一种方法。据计算得分，来对供应商加以考评的一种方法。规定衡量供应商的各种重要指标（如质量、价格、合同完成率）规定衡量供应商的各种重要指标（如质量、价格、合同完成率）的加权分数；的加权分数；根据历史统计资料，分别计算出各供应商的得分；根据历史统计资料，分别计算出各供应商的得分；根据得分对供应商进行评定。根据得分对供应商进行评定。132

40、加权法在实际应用中，通常遵循以下步骤：加权法在实际应用中，通常遵循以下步骤：例题：例题： 某企业按如下分数分配比例来评价本地的供应商：产品质某企业按如下分数分配比例来评价本地的供应商：产品质量占量占4040分，价格占分，价格占3535分，合同完成率占分，合同完成率占2525分。根据上期统分。根据上期统计资料（见表计资料（见表7-37-3），对供应商进行考评。则下期比较合），对供应商进行考评。则下期比较合适的供应商是哪一家。适的供应商是哪一家。供应商供应商 收到的产品数量收到的产品数量（件）（件）验收合格的数量验收合格的数量（件）（件）单价（元单价（元/ /件）件） 合同完成率（合同完成率（%

41、%）甲甲200020001900190068689898乙乙250025002200220066669696丙丙1000100080080070709595丁丁6006005405407272100100表表7-3 供应商的供货统计资料供应商的供货统计资料 某产品质量占某产品质量占4040分，价格占分，价格占3535分，合同完成率占分，合同完成率占2525分分供应商供应商 收到的产品数量收到的产品数量（件）（件）验收合格的数量验收合格的数量（件）（件）单价（元单价（元/ /件）件） 合同完成率（合同完成率（% %）甲甲200020001900190068689898乙乙250025002200

42、220066669696丙丙1000100080080070709595丁丁6006005405407272100100表表7-3 供应商的供货统计资料供应商的供货统计资料甲甲：（：（19002000）40+（6668）35+0.9825=96.47分分乙：乙：（22002500）40+（6666）35+0.9625=94.20分分丙：丙：（8001000）40+（6670）35+0.9525=88.75分分丁：丁：（540600）40+（6672）35+1.0025=93.08分分 若企业规定得分在若企业规定得分在90-10090-100分者为分者为A A级，得分在级，得分在80-9080-

43、90分者为分者为B B级，级，则甲、乙、丁为则甲、乙、丁为A A级供应商，丙为级供应商，丙为B B级供应商。级供应商。第四节第四节 供应商关系管理供应商关系管理一、供应商关系的发展一、供应商关系的发展买卖关系买卖关系合作伙伴关系合作伙伴关系零和模式零和模式合作模式合作模式转向转向以生意为目的以生意为目的以供应商关系为以供应商关系为导向、以供应商导向、以供应商管理为目的管理为目的转向转向传统的采购商与供应商的关系就是简单传统的采购商与供应商的关系就是简单的买卖关系，短期、松散、竞争的关系。的买卖关系，短期、松散、竞争的关系。购销双方主要围绕着交易进行讨价还价，彼购销双方主要围绕着交易进行讨价还价

44、，彼此间存在竞争关系，视对方为敌人或对手。此间存在竞争关系，视对方为敌人或对手。随着卖方市场向买方市场的转化，传统关系也随着卖方市场向买方市场的转化，传统关系也随之发生变化，双方之间不再单纯竞争关系，随之发生变化，双方之间不再单纯竞争关系，而是合作基础上而是合作基础上“双赢双赢”关系，即合作模式关系，即合作模式企业选择供应商不再是只考虑价格，而是更注重选择能在优质服务、技术企业选择供应商不再是只考虑价格，而是更注重选择能在优质服务、技术支持、产品设计等方面能够进行的良好合作。支持、产品设计等方面能够进行的良好合作。特征特征竞争对手竞争对手合作伙伴合作伙伴市场市场特点特点许多货源，大量许多货源，

45、大量存货，买卖双方存货，买卖双方是竞争对手是竞争对手少量货源，少量存货，买卖双方少量货源，少量存货，买卖双方互为伙伴，实现互为伙伴，实现“双赢双赢”采购采购运作运作以最低价买到所以最低价买到所需产品需产品采购总成本降低，供应商关系管采购总成本降低，供应商关系管理，采购专业化，整体供应链管理，采购专业化，整体供应链管理理 ，供应商参与产品开发，供应商参与产品开发合同合同关系关系短期的合同关系短期的合同关系长期的合同关系长期的合同关系供应商关系的演变供应商关系的演变二、供应商分类二、供应商分类1.按供应商的重要性分类按供应商的重要性分类依据依据供应商对本企业的重要性供应商对本企业的重要性和和本企业

46、对供应商的重要本企业对供应商的重要性进行分析，性进行分析，供应商可以分成四类。供应商可以分成四类。见图见图7-1伙伴型伙伴型供应商供应商优先型优先型供应商供应商重点型重点型供应商供应商商业型商业型供应商供应商1342供应商对本企业的重要性供应商对本企业的重要性本企业对供应商的重要性本企业对供应商的重要性重点型重点型供应商供应商伙伴型伙伴型供应商供应商商业型商业型供应商供应商优先型优先型供应商供应商图图7-1 按供应商的重要性分类按供应商的重要性分类2.按按80/20规则分类规则分类价值价值100100100 100 数量数量/ /金额金额20208080采购采购80/2080/20法则法则20

47、2080800 0占占80%价值的价值的20%的的供应商为供应商为重点供应商重点供应商其余占其余占20%采购金采购金额的额的80%的供应商的供应商为为普通供应商普通供应商3.按供应商的规模和经营品种分类按供应商的规模和经营品种分类按供应商的规模和经营品种分类，和常以按供应商的规模和经营品种分类，和常以供应商的规模作为供应商的规模作为纵坐标纵坐标，经营品种数量作为经营品种数量作为横坐标横坐标进行矩阵分析。进行矩阵分析。见图见图7-2专家级专家级行业领袖行业领袖量小品种多量小品种多低产小规模低产小规模1342供应商的规模供应商的规模经营的品种数量经营的品种数量专家级专家级行业领袖行业领袖低产小规模

48、低产小规模量小品种多量小品种多图图7-2按供应商的规模和经营品种分类按供应商的规模和经营品种分类目标是通过竞争目标是通过竞争来占领大市场。来占领大市场。目标是立足本地市场目标是立足本地市场积极扩展国际市场。积极扩展国际市场。此类供应商经营比较灵活，此类供应商经营比较灵活，但是增长潜力有限，目标但是增长潜力有限，目标仅是定位于本地市场。仅是定位于本地市场。此类供应商财务状况不是此类供应商财务状况不是很好，但其潜力可以培养。很好，但其潜力可以培养。4.按企业与供应商之间的关系分类按企业与供应商之间的关系分类 短期目标型短期目标型 长期目标型长期目标型 渗透型渗透型 联盟型联盟型1342 纵向集成型

49、纵向集成型5特征：双方之间是交易关系（一般的买卖特征：双方之间是交易关系（一般的买卖关系）。短期交易合同，关注如何谈判不关系）。短期交易合同，关注如何谈判不吃亏，交易完成，关系中止。吃亏，交易完成，关系中止。特征：从长远利益出发，相互配合，不断特征：从长远利益出发，相互配合，不断改进产品质量与服务水平，共同降低成本，改进产品质量与服务水平，共同降低成本，提高竞争力。提高竞争力。指导思想是把对方公司看成自己公司的延指导思想是把对方公司看成自己公司的延伸，适当相互投资等，以保证双方利益的伸，适当相互投资等，以保证双方利益的一致性。优点：更好了解对方的情况。一致性。优点：更好了解对方的情况。特点：从

50、更长的纵向供应链上管理成员之特点：从更长的纵向供应链上管理成员之间的关系，双方维持关系的难度提高。间的关系，双方维持关系的难度提高。最复杂的关系类型，即把供应链上的成员最复杂的关系类型，即把供应链上的成员整合起来，像一个企业一样，各成员是完整合起来，像一个企业一样，各成员是完全独立的企业，决策权仍属于自己。全独立的企业，决策权仍属于自己。三、防止供应商控制三、防止供应商控制全球采购全球采购再找一家供应商再找一家供应商增强相互依赖性增强相互依赖性注意业务经营的总成本注意业务经营的总成本1342一次性采购一次性采购5利用供应商的垄断形象利用供应商的垄断形象更好地掌握信息更好地掌握信息协商长期合同协

51、商长期合同与其他用户联手与其他用户联手6897让最终客户参与让最终客户参与10通过全球采购开辟供货渠道，通过全球采购开辟供货渠道，可以打破供应商的垄断行为。可以打破供应商的垄断行为。独家供应有两种情况：一种独家供应有两种情况：一种是是单一来源单一来源，即供应商不止，即供应商不止一家，但仅向其中一家采购；一家，但仅向其中一家采购；另一种是另一种是唯一供方唯一供方，即仅此，即仅此一家，别无分号。一家，别无分号。多给其点业务，提高供方对多给其点业务，提高供方对采购方的依赖性。采购方的依赖性。说服供应商在其他非价格条说服供应商在其他非价格条件上做出让步，节约成本。件上做出让步，节约成本。如果采购方预计

52、采购产品的如果采购方预计采购产品的价格可能要涨价时，权衡涨价格可能要涨价时，权衡涨幅，获的准确的需求量，进幅，获的准确的需求量，进行一次性采购。行一次性采购。或多或少进行反垄断。或多或少进行反垄断。如果供应方离不开采购方，如果供应方离不开采购方，采购方可以利用采购量大的采购方可以利用采购量大的优势要求降价。优势要求降价。长期需要某种产品，可考虑长期需要某种产品，可考虑签订长期合同。要保证持续签订长期合同。要保证持续供应和价格的控制。供应和价格的控制。联合采购。由一方代表所有联合采购。由一方代表所有用户采购惠及各方。用户采购惠及各方。四、友好结束供应商关系四、友好结束供应商关系分析合作失败原因并

53、分析合作失败原因并减小与供应商的敌意减小与供应商的敌意运用策略，善意提出运用策略，善意提出公平转换，友好结束公平转换，友好结束132自愿拆伙自愿拆伙非自愿拆伙非自愿拆伙积极的态度积极的态度平和的语调平和的语调专业的理由专业的理由采购方应向供应商解释采购方应向供应商解释这次拆伙对双方可能都这次拆伙对双方可能都有好处，然后再寻找迅有好处，然后再寻找迅速公平的转换方法以使速公平的转换方法以使“痛苦痛苦”降到最小。降到最小。常见原因是对供应商表现不满常见原因是对供应商表现不满来自供应商的破产或无法预测的风险，也可来自供应商的破产或无法预测的风险，也可能是供应商被别的企业收购导致企业所依靠能是供应商被别

54、的企业收购导致企业所依靠的工厂行将关闭而不得不做出的反应。的工厂行将关闭而不得不做出的反应。双方情况改变后再寻求合作双方情况改变后再寻求合作不要侮辱对方，分手要不要侮辱对方，分手要失落，不要相互指责失落，不要相互指责采购员职责是为公司创造价值采购员职责是为公司创造价值思考思考1：如何与供应商谈分手？给出你自己的如何与供应商谈分手？给出你自己的方案！结合实例！方案！结合实例！思考题思考题2：作业作业 根据原四家供应商的供货统计资料根据原四家供应商的供货统计资料( (如表所示如表所示) )，用加权综，用加权综合评分法对这几家供应商进行评估。评估项目和分数分配合评分法对这几家供应商进行评估。评估项目

55、和分数分配为：商品质量为：商品质量4545分，价格分，价格2525分，合同完成率分，合同完成率3030分。则下期分。则下期比较合适的供应商是哪一家。并把以下供应商进行分类。比较合适的供应商是哪一家。并把以下供应商进行分类。供应商供应商 收到的数量（件）收到的数量（件） 验收合格的数量验收合格的数量（件）（件）单价（元单价（元/ /件）件）合同完成率（合同完成率（% %）甲甲500050004750475022.522.5100100乙乙500050004800480024249898丙丙500050004700470020209696丁丁500050004650465018189494图表图表

56、 供应商的供货统计资料供应商的供货统计资料复习思考题复习思考题如何进行供应商调查？供应商开发的步骤是什么？如何进行供应商调查？供应商开发的步骤是什么？一定要选择产品质量最好的供应商，对吗？为什么？一定要选择产品质量最好的供应商，对吗？为什么？应如何对供应商进行考核选择？应如何对供应商进行考核选择？同一种材料的供应商应该有几个，为什么？同一种材料的供应商应该有几个，为什么？1342供应商的考评指标有哪些，各有何含义？供应商的考评指标有哪些，各有何含义？5如何防止供应商的控制，如何友好结束供应商关系？如何防止供应商的控制，如何友好结束供应商关系？6答：不对，不同行业、企业的产品需求和不同环境下的供

57、应商答：不对，不同行业、企业的产品需求和不同环境下的供应商的选择标准不尽相同。但普遍认同的是，一个好供应商的根本的选择标准不尽相同。但普遍认同的是，一个好供应商的根本标准就是其产品好。而产品好，又表现在：一是产品质量好；标准就是其产品好。而产品好，又表现在：一是产品质量好；而是产品价格合适；三是产品先进、技术含量高、发展前景好而是产品价格合适；三是产品先进、技术含量高、发展前景好；四是产品质量稳定、供应有保障。因此一个好的供应商应具；四是产品质量稳定、供应有保障。因此一个好的供应商应具备以下条件：备以下条件：（1）产品质量合适。）产品质量合适。（2）技术水平高。）技术水平高。（3）生产能力强。

58、）生产能力强。（4）整体服务水平好。）整体服务水平好。以上是选择供应商的主要因素，如果企业要和供应商结成战略以上是选择供应商的主要因素，如果企业要和供应商结成战略伙伴关系，还应考虑长期合作因素。伙伴关系，还应考虑长期合作因素。2.一定要选择产品质量最好的供应商，对吗？为什么？一定要选择产品质量最好的供应商，对吗？为什么？答：对于中小企业来说，同一种材料的供应商，如果是长期答：对于中小企业来说，同一种材料的供应商，如果是长期使用的材料，最好是一家长期供应商，另外有一家备用厂商使用的材料，最好是一家长期供应商，另外有一家备用厂商，以防止长期供应商，有意外情况的发生货源不能保证，从，以防止长期供应商

59、，有意外情况的发生货源不能保证，从而避免公司（企业）的运营生产不能正常进行的问题。如果而避免公司（企业）的运营生产不能正常进行的问题。如果是一般材料，有两家供应商最佳，因为两家这样就可以通过是一般材料，有两家供应商最佳，因为两家这样就可以通过比较来选择长期的供应商。比较来选择长期的供应商。 对于大型企业来说，同一种材料的供应商，有三到五的，对于大型企业来说，同一种材料的供应商，有三到五的，因为大型企业的需求，可以从不同的供应商来提供，来保证因为大型企业的需求，可以从不同的供应商来提供，来保证企业的正常运行，大型企业，规模大，需求种类多，所以，企业的正常运行，大型企业，规模大，需求种类多，所以，应该选择三到五家供应商最佳。应该选择三到五家供应商最佳。4.同一种材料的供应商应该有几个？为什么？同一种材料的供应商应该有几个？为什么？*问题问题1：遇到供应危机时，诺基亚和爱立信采取了怎样不同：遇到供应危机时，诺基亚和爱立信采取了怎样不同的处理措施？的处理措施？ 爱立信的处理措施：爱立信的处理措施：当飞利浦芯片厂发生火灾致使芯片供当飞利浦芯片厂发生火灾致使芯片供应不正常时，爱立信公司内部并没有对此发出警报，以引应不正常时，爱立信公司内部并没有对