产品知识培训课件

1、产品知识培训课件产品知识培训课件与大家共享几个话题与大家共享几个话题v一、如何组合你的产品一、如何组合你的产品v二、如何与经销商进展有效沟通二、如何与经销商进展有效沟通v三、销售人员应具备的五三、销售人员应具备的五“星星v四、终端维护的方法四、终端维护的方法第二页，共53页。共享话题一共享话题一如何组合你的产品如何组合你的产品第三页，共53页。如何组合你的产品如何组合你的产品什么是产品什么是产品产品包涵那些内容产品包涵那些内容我们的产品是什么我们的产品是什么我们的主线和辅线产品的市场角色我们的主线和辅线产品的市场角色产品的组合原那么和应用举例产品的组合原那么和应用举例第四页，共53页。什么是产

2、品什么是产品v狭义的定义：产品是指具有某种特定物质形状和用处的物品，是看得见、摸得着的东西。v广义的定义：产品是指人们通过购置而获得的可以满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益， 第五页，共53页。产品包涵那些内容产品包涵那些内容附加产品附加产品 是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。 产品产品有形产品有形产品 是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象 核心产品核心产品 是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分

3、 心理产品心理产品 指产品的品牌和形象提供给顾客心理上的满足。 第六页，共53页。产品包涵那些内容产品包涵那些内容根本效用质量包装款式特色品牌形象安装指导维修保证第七页，共53页。我们的产品是什么我们的产品是什么牛奶牛奶产产品品群群常温奶常温奶纯牛奶纯牛奶调味奶调味奶低温奶低温奶凝固性凝固性调和性调和性常温奶常温奶低温奶低温奶第八页，共53页。我们的产品线的情况我们的产品线的情况 纯牛奶纯牛奶常温奶常温奶盖瑞乳品盖瑞乳品白金木糖白金木糖利乐奶利乐奶纯奶纯奶特级纯奶特级纯奶高钙纯奶高钙纯奶第九页，共53页。我们的产品线的情况我们的产品线的情况 调味奶调味奶常温奶常温奶果味奶花生奶第十页，共53页

4、。我们的产品线的情况我们的产品线的情况凝固性和调和性凝固性和调和性低温奶低温奶八联杯八联杯果然果然其他其他桶酸桶酸板酸板酸170g板酸憨牛板酸憨牛第十一页，共53页。盖瑞目前市场上的主线产品盖瑞目前市场上的主线产品纯牛奶纯牛奶果味奶果味奶果然果然桶酸和板酸桶酸和板酸第十二页，共53页。盖瑞目前市场上的辅线产品盖瑞目前市场上的辅线产品利乐枕利乐枕花生奶花生奶八联杯八联杯第十三页，共53页。产品组合的原那么产品组合的原那么第四原则第四原则第三原则第三原则第二原则第二原则第一原则第一原则老品和新品结合的原则老品和新品结合的原则利润大与利润小结合的原则利润大与利润小结合的原则销量大与销量小结合的原则销

5、量大与销量小结合的原则主线和辅线结合的原则主线和辅线结合的原则第十四页，共53页。 产品组合的举例说明产品组合的举例说明中等利润产品和中等利润产品和新品新品形象产品提升酸奶形象产品提升酸奶形象形象辅线产品辅线产品高利润产品高利润产品市场冲量的低利市场冲量的低利润产品润产品第十五页，共53页。共享话题二共享话题二如何与经销商进展有效沟通如何与经销商进展有效沟通第十六页，共53页。如何与经销商进展有效沟通如何与经销商进展有效沟通我们希望经销商如何我们希望经销商如何经销商需要我们如何经销商需要我们如何我们和经销商的目标分别是什么我们和经销商的目标分别是什么我们与经销商相处的原那么是什么我们与经销商相

6、处的原那么是什么有效沟通的几个原那么有效沟通的几个原那么第十七页，共53页。我们希望经销商如何我们希望经销商如何1、有钱有足够的钱拉货买车不欠款、有钱有足够的钱拉货买车不欠款2、勤劳能干开发市场和进展维护都是一流、勤劳能干开发市场和进展维护都是一流3、有问题都能自己解决不找费事、有问题都能自己解决不找费事4、听话我说什么就是什么、听话我说什么就是什么5、不计得失赔钱也干的欢、不计得失赔钱也干的欢 其实假如每个经销商假如能具备其实假如每个经销商假如能具备14条中的两条中的两条已经条已经 很不错了，至少是一个合格的经销商了。很不错了，至少是一个合格的经销商了。假如再具备第五条那么只有雷锋了。假如再

7、具备第五条那么只有雷锋了。第十八页，共53页。经销商需要我们如何经销商需要我们如何1、解决任何问题减少他的费事、解决任何问题减少他的费事2、给他带来利润让他赚钱、给他带来利润让他赚钱3、所有的工作都能帮助他完成轻松当老板、所有的工作都能帮助他完成轻松当老板 假如我们每个人都能如此，我们就不需要经销商假如我们每个人都能如此，我们就不需要经销商了，其实我们只能也应该做到：了，其实我们只能也应该做到：1、解决市场中存在的问题，但有时也不能全部。、解决市场中存在的问题，但有时也不能全部。2、帮助经销商带来利润是我们工作的本职，但是我、帮助经销商带来利润是我们工作的本职，但是我们只有在经销商付出努力的前

8、提下给他带来合理们只有在经销商付出努力的前提下给他带来合理的利润。的利润。3、完成应该完成的工作，而不是全部工作，我们的、完成应该完成的工作，而不是全部工作，我们的工作是公司规定的职责。工作是公司规定的职责。第十九页，共53页。我们和经销商的目的分别是什么我们和经销商的目的分别是什么我们的目的：我们的目的：1、销量、销量2、利润、利润3、品牌、品牌4、市场、市场经销商的目的：经销商的目的：利润利润 可以讲只有利润才是维护厂商关系的前提，基可以讲只有利润才是维护厂商关系的前提，基于这一点我们同样可以找到双方的一致目的于这一点我们同样可以找到双方的一致目的第二十页，共53页。我们与经销商一致的目的

9、是我们与经销商一致的目的是市场的良性发展市场的良性发展销量销量销量销量利润利润利润利润第二十一页，共53页。我们与经销商相处的原那么是什么我们与经销商相处的原那么是什么换位考虑的原那么换位考虑的原那么 第二十二页，共53页。我们与经销商相处的原那么是什么我们与经销商相处的原那么是什么1 工作第一的原则工作第一的原则：即将工作与私人感情分开，工作是第一位，只有这样才能将朋友的感情永远延续下去。2换位思考的原则：换位思考的原则：即多从经销商的角度来考虑问题，将自己放经销的位置上上来看待和处理问题。4平等对待的原则平等对待的原则：即与经销商平起平坐，不妄自菲薄也不飞扬跋扈，凡事平等对待，相互协商才能

10、友好合作。3实事求是的原则：实事求是的原则：即尊重市场的实际情况，不掺杂个人的感情因素，该给的支持一定给到位，即便会比其他的给的多。第二十三页，共53页。和经销商有效沟通的原那么和经销商有效沟通的原那么这也是对经销商管理过程中应该遵循的原则这也是对经销商管理过程中应该遵循的原则第二十四页，共53页。和经销商有效沟通的原那么和经销商有效沟通的原那么v言传重于身教言传重于身教v在经销商的管理工作中，我们常常可以看到在经销商的管理工作中，我们常常可以看到许多营销人员在工作中往往告诉经销商这个许多营销人员在工作中往往告诉经销商这个工作应该怎么怎么办，那个工作该如何如何，工作应该怎么怎么办，那个工作该如

11、何如何，只是嘴上说，却很少对逐与行动，结果经销只是嘴上说，却很少对逐与行动，结果经销商往往一头雾水，造成工作不能按照所要求商往往一头雾水，造成工作不能按照所要求完成，使好的方案与方法不能得以实现，最完成，使好的方案与方法不能得以实现，最终耽误的是市场，俗语说终耽误的是市场，俗语说“典范的力量是无典范的力量是无穷的，在营销工作中营销人员能身先士卒，穷的，在营销工作中营销人员能身先士卒，在告诉经销商该怎么办，如何做的方法同时，在告诉经销商该怎么办，如何做的方法同时，假如身体力行亲自操作带着经销商和业务人假如身体力行亲自操作带着经销商和业务人员一起去干，必会起到事半功倍的效果。员一起去干，必会起到事

12、半功倍的效果。第二十五页，共53页。和经销商有效沟通的原那么和经销商有效沟通的原那么v疏导重于强压疏导重于强压v对于经销商的管理，企业和营人员在管理制度上对于经销商的管理，企业和营人员在管理制度上重点是约束经销的行为要求经销商要如何、不能重点是约束经销的行为要求经销商要如何、不能如何，从而到达企业所设想的目的，但最终的结如何，从而到达企业所设想的目的，但最终的结果往往不甚理想，正如我们都知道大愚治水的道果往往不甚理想，正如我们都知道大愚治水的道理一样，采取疏导的方法才得以最终治服大水，理一样，采取疏导的方法才得以最终治服大水，在经销商的管理中同样如此，假如我们告诉经销在经销商的管理中同样如此，

13、假如我们告诉经销商的是要到达目的方法与行为，而不是告诉经销商的是要到达目的方法与行为，而不是告诉经销商一定要如何如何做，疏导经销按照达成目的方商一定要如何如何做，疏导经销按照达成目的方法和行为去做市场，结果肯定是不一样的。法和行为去做市场，结果肯定是不一样的。第二十六页，共53页。和经销商有效沟通的原那么和经销商有效沟通的原那么v沟通重于惩罚：沟通重于惩罚：v在市场工作中，我们会经常发现这样的情况，在市场工作中，我们会经常发现这样的情况，虽然企业有严励的制度在管理经销商，但往虽然企业有严励的制度在管理经销商，但往往会出现方案执行不到位，经销商难管，销往会出现方案执行不到位，经销商难管，销售目的

14、无法达成的情况，究其原因并非制度售目的无法达成的情况，究其原因并非制度定的不对，而在于企业和营销人员过份注重定的不对，而在于企业和营销人员过份注重制度严管而勿视沟通，结果造成经销商对制制度严管而勿视沟通，结果造成经销商对制度的不理解和对严管的逆反心理，结局也就度的不理解和对严管的逆反心理，结局也就不言而语。经销商做为企业编外员工，制度不言而语。经销商做为企业编外员工，制度对其是必要的，但同时经销商做为一个人，对其是必要的，但同时经销商做为一个人，其有思想和独立意识，如何让经销商与企业其有思想和独立意识，如何让经销商与企业保持目的一致，并尽心尽力工作，沟通就更保持目的一致，并尽心尽力工作，沟通就

15、更为重要，只有通过沟通才能互相理解与支持，为重要，只有通过沟通才能互相理解与支持，也只有通过沟通对制度的承受才能变被动承也只有通过沟通对制度的承受才能变被动承受为主动承受并有效执行，因此沟通更重于受为主动承受并有效执行，因此沟通更重于制度制度 第二十七页，共53页。和经销商有效沟通的原那么和经销商有效沟通的原那么v表扬重于批评表扬重于批评v表扬可以崔人奋进，鼓励行动，批评让人丧表扬可以崔人奋进，鼓励行动，批评让人丧失信心，做为经销商只有增加销售才能获取失信心，做为经销商只有增加销售才能获取更大的回报，而企业也只有在销售扩大的情更大的回报，而企业也只有在销售扩大的情况下开展壮大，从某种意义上来讲

16、经销商与况下开展壮大，从某种意义上来讲经销商与企业的目的是一致的，但在经销商的管理工企业的目的是一致的，但在经销商的管理工作中，我们常常可以看到这种情况，往往很作中，我们常常可以看到这种情况，往往很多营销人员或经理在管理经销商时往往指责多营销人员或经理在管理经销商时往往指责经销商这没作好、那没做对，无视经销商工经销商这没作好、那没做对，无视经销商工作的成绩一味抱怨和批评，结果经销商委屈、作的成绩一味抱怨和批评，结果经销商委屈、企业人员生气，不欢而散。假如采取表扬方企业人员生气，不欢而散。假如采取表扬方法，可能结果会大不一样，毕竟经销商没有法，可能结果会大不一样，毕竟经销商没有功绩还有苦劳，假如

17、一无是处也就不会开展功绩还有苦劳，假如一无是处也就不会开展为经销商了，采取先肯定表扬经销商的成绩为经销商了，采取先肯定表扬经销商的成绩再指出哪几个地方假如再加强加强可能更好再指出哪几个地方假如再加强加强可能更好的方式来指出缺乏，可能效果更好，人们常的方式来指出缺乏，可能效果更好，人们常说因为鼓励造成了一个优秀的孩子，其实说因为鼓励造成了一个优秀的孩子，其实“表扬重于批评也是经销商管理之道。表扬重于批评也是经销商管理之道。第二十八页，共53页。和经销商有效沟通的原那么和经销商有效沟通的原那么注意：注意：1、要先听后说，发现需求，才可以在沟通中把握问、要先听后说，发现需求，才可以在沟通中把握问题的

18、关键，找到解决问题的方法。题的关键，找到解决问题的方法。2、要鼓励经销商多说，才能更好的理解起内在想法。、要鼓励经销商多说，才能更好的理解起内在想法。3、要多听少承诺，才能立于不败，言必果，才能树、要多听少承诺，才能立于不败，言必果，才能树立威信立威信第二十九页，共53页。共享话题三共享话题三销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星第三十页，共53页。销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星一、信心一、信心二、责任心二、责任心三、诚心三、诚心四、耐心四、耐心 五、细心五、细心第三十一页，共53页。销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星v信心信心v信心是一个人自信力的表现，也

19、是一个信心是一个人自信力的表现，也是一个销售人员应具备的根本点，销售工作是销售人员应具备的根本点，销售工作是一个极具挑战性的工作，做为一个销售一个极具挑战性的工作，做为一个销售人员承担着企业产品由厂房到客户再到人员承担着企业产品由厂房到客户再到消费者的艰巨任务，在工作当中每天不消费者的艰巨任务，在工作当中每天不仅要面对不同客户和零售业主，同时要仅要面对不同客户和零售业主，同时要面对各种各样的问题，尤其在市场开发面对各种各样的问题，尤其在市场开发初期，随时要面对一次又一次的回绝，初期，随时要面对一次又一次的回绝，一波一波的打击，一回回的一波一波的打击，一回回的“热脸贴冷热脸贴冷屁股屁股,还要承担

20、销售压力，假如没有信还要承担销售压力，假如没有信心，怎么可能有心，怎么可能有“咬定青山不放松的咬定青山不放松的决心并坚持下去呢？决心并坚持下去呢？第三十二页，共53页。销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星v信心的表现：是对企业有信心、对产品有信心、信心的表现：是对企业有信心、对产品有信心、对自身个人才能有信心对自身个人才能有信心v有这样一句话：有这样一句话：“自信那么人信自信那么人信 之，之，v对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的态度，使客户对你产生信心，进而改变客户的态度，使客户对你产生信心，进而相信你销售的产品相信你销售的产品

21、v对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心，一个对企业没有信心的销售人员，手的信心，一个对企业没有信心的销售人员，不会干长久不会干长久v对自身才能都无信心的销售人员，才能坚持下对自身才能都无信心的销售人员，才能坚持下去的动力，一个有信心的销售人员才可以给客去的动力，一个有信心的销售人员才可以给客户传递信心和你一道坚持下去，同时也会感染户传递信心和你一道坚持下去，同时也会感染你的终端业主帮你更好推销产品。你的终端业主帮你更好推销产品。第三十三页，共53页。销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星v责任心责任心v态度决定一切态度决定一切v责任心决定

22、了一个人处事的态度，只有责任责任心决定了一个人处事的态度，只有责任心的销售人员才能在其销售工作中尽心尽力，心的销售人员才能在其销售工作中尽心尽力，对其销售任务的达成全力以赴。当企业将一对其销售任务的达成全力以赴。当企业将一块市场、一个任务交给你时，同时也意味着块市场、一个任务交给你时，同时也意味着将这个市场的命运，这个任务成功与否给了将这个市场的命运，这个任务成功与否给了你，与此同时你客户的开展和你个人的开展你，与此同时你客户的开展和你个人的开展也时机交给了你，对于一个有责任心的销售也时机交给了你，对于一个有责任心的销售人员会千方百计努力去完成实现自己的开展，人员会千方百计努力去完成实现自己的

23、开展，而对于一个没有责任心的销售人员那么会得而对于一个没有责任心的销售人员那么会得过且过，过一天算一天，最终将自己的命运过且过，过一天算一天，最终将自己的命运断送在自己手中，正如足球行业中的一句话断送在自己手中，正如足球行业中的一句话所说所说“态度决定一切用在销售人员身上那态度决定一切用在销售人员身上那么是：责任决定态度，态度决定一切。么是：责任决定态度，态度决定一切。第三十四页，共53页。销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星v举列举列v中国在世界杯小组赛为什么可以出线中国在世界杯小组赛为什么可以出线v中国在奥运会上为什么会输中国在奥运会上为什么会输第三十五页，共53页。销售人员应具

24、备的五颗销售人员应具备的五颗“星星v诚心：诚心：v俗话说俗话说“以诚待人，人自怀服销售人员只以诚待人，人自怀服销售人员只有诚心待人，客户才会信服，玩弄技巧，客有诚心待人，客户才会信服，玩弄技巧，客户就会敬会远之，在现实生活中，我们可以户就会敬会远之，在现实生活中，我们可以看到有许多销售人员为完成销售任务，采用看到有许多销售人员为完成销售任务，采用哄、骗的方式让客户提货，更有甚者有的销哄、骗的方式让客户提货，更有甚者有的销售人员承诺如何如何开空头支票，结果却不售人员承诺如何如何开空头支票，结果却不兑现承诺解决问题，使客户对其不满，引发兑现承诺解决问题，使客户对其不满，引发信任危机，最后影响销售，

25、客户不予以配合，信任危机，最后影响销售，客户不予以配合，市场工作难度进一步加大。市场工作难度进一步加大。第三十六页，共53页。销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星v以诚待人、换位考虑以诚待人、换位考虑v销售人员在工作中以诚心对待客户和消费者，找销售人员在工作中以诚心对待客户和消费者，找到客户需求，在维护企业的利益同时站在客户立到客户需求，在维护企业的利益同时站在客户立场上考虑问题，诚心为客户效劳帮助客户开展，场上考虑问题，诚心为客户效劳帮助客户开展，不能急功近利，要实事求是，做到说到做到，并不能急功近利，要实事求是，做到说到做到，并让客户和消费者去感受到你的诚心，一次、两次让客户和消

26、费者去感受到你的诚心，一次、两次后客户就会理解你、尊重你，最终转变为积极主后客户就会理解你、尊重你，最终转变为积极主动的配合，这样才能到达销售人员的最终目的。动的配合，这样才能到达销售人员的最终目的。第三十七页，共53页。销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星v耐心耐心 v“罗马不是一天建成罗马不是一天建成 v任何市场的开发和销售工作进展，不可能一蹴而任何市场的开发和销售工作进展，不可能一蹴而就在工作中销售人员常会碰到这样的问题，如市就在工作中销售人员常会碰到这样的问题，如市场销售回转慢、铺货率低、销售难上量、客户不场销售回转慢、铺货率低、销售难上量、客户不听从指挥等等问题，有的销售人

27、员就会产生急躁听从指挥等等问题，有的销售人员就会产生急躁心理，怨天怨地，结果不仅不能到达目的，反而心理，怨天怨地，结果不仅不能到达目的，反而越来越遭，而有的销售人员那么会耐下性子，认越来越遭，而有的销售人员那么会耐下性子，认真分析问题的原因，找出症结，并重新调整方法真分析问题的原因，找出症结，并重新调整方法和工作方式，一次、两次和工作方式，一次、两次 最终获得成功。最终获得成功。第三十八页，共53页。销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星v“销售从回绝开场销售从回绝开场 是对是对“销售人员有耐心的销售人员有耐心的最好诠释最好诠释v在销售工作中也会发现，有的客户有些销售人员在销售工作中也

28、会发现，有的客户有些销售人员总是说这个客户如何如何顽固攻不下来，果真如总是说这个客户如何如何顽固攻不下来，果真如此吗？而换另一个销售人员，结果没多久就功下此吗？而换另一个销售人员，结果没多久就功下来，究其原因前者无耐心，而后者是一个不行两来，究其原因前者无耐心，而后者是一个不行两次、两次不行三次次、两次不行三次 靠自己的耐心和韧性最终感靠自己的耐心和韧性最终感动客户。动客户。第三十九页，共53页。销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星v细心细心v“成功源于细节、细节决定成败成功源于细节、细节决定成败“v销售人员在市场工作中我们经常也会发现一销售人员在市场工作中我们经常也会发现一个创意非

29、常完美的促销案，可能会因为一个个创意非常完美的促销案，可能会因为一个细节的忽略而失败，一次客户的会谈，可能细节的忽略而失败，一次客户的会谈，可能会因为一句话而告吹，究其原因是细节考虑会因为一句话而告吹，究其原因是细节考虑不周，其实假如细心一点就会是另一种情况。不周，其实假如细心一点就会是另一种情况。第四十页，共53页。销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星v成功源于细节成功源于细节v如：做产品陈列时：有些销售人员会细心到如：做产品陈列时：有些销售人员会细心到把产品日期记好，把摆放位置，摆放顺序方把产品日期记好，把摆放位置，摆放顺序方向等细节做好，并对临期品及时登记通知经向等细节做好，并

30、对临期品及时登记通知经销商更换，而有些销售人员只是大概看一下，销商更换，而有些销售人员只是大概看一下，随意摆放，结果，工作细的销售人员不仅不随意摆放，结果，工作细的销售人员不仅不会产生退换货的问题，同时对产品销售也很会产生退换货的问题，同时对产品销售也很好，而原因再于细心。好，而原因再于细心。第四十一页，共53页。终端维护的一些方法终端维护的一些方法第四十二页，共53页。终端维护的一些方法终端维护的一些方法v作为营销人员在终端维护为保证得以成功，获得作为营销人员在终端维护为保证得以成功，获得终端维护的的效果，对每一次的拜访时要做到以终端维护的的效果，对每一次的拜访时要做到以下几点：下几点：v1

31、、针对终端的不同找到适宜的、针对终端的不同找到适宜的“开场白；开场白；v2、用对方感兴趣的话题和终端进展沟通；、用对方感兴趣的话题和终端进展沟通；v3、找出话题和思路，引导对方；、找出话题和思路，引导对方；v4、让对方对拜访要解决的问题做出表达；、让对方对拜访要解决的问题做出表达；v5、用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作、用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进展总结并积极相应。进展总结并积极相应。 第四十三页，共53页。终端维护的一些方法终端维护的一些方法v小恩小惠法：小恩小惠法：v俗话说：俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人在终端不骂笑脸人、不打送礼人在终端拜访时随时带上一些企业小礼品

32、恭敬送给店员，拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视，笔者在工作不到惊喜已视自己对她们的重视，笔者在工作期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节那么买一包路上如夏天卖上几个冰棒其他季节那么买一包口香糖送给店员通过此法在终端的关系处理拉口香糖送给店员通过此法在终端的关系处理拉近双方间隔近双方间隔 上效果不错。上效果不错。第四十四页，共53页。终端维护的一些方法终端维护的一些方法v投其所好法：投其所好法：v物以类聚、人

33、已群分，一样的爱好，最容易物以类聚、人已群分，一样的爱好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的理解，找出共同的话题和爱好来打破好的的理解，找出共同的话题和爱好来打破双方中的不协调从而拉近双方的间隔双方中的不协调从而拉近双方的间隔 。第四十五页，共53页。终端维护的一些方法终端维护的一些方法v赞美法：赞美法：v每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比方每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比方说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。通过赞的生意、店内的装潢、货物品种

34、的夸奖。通过赞美，这样拉近了彼此之间的间隔美，这样拉近了彼此之间的间隔 ，拜访也可以，拜访也可以收获意料之外的硕果。收获意料之外的硕果。第四十六页，共53页。终端维护的一些方法终端维护的一些方法v幽默法：幽默法：v通过运用幽默的语言或夸大幽默的动作来吸通过运用幽默的语言或夸大幽默的动作来吸引终端的的注意打破拜访中被动场面。比方引终端的的注意打破拜访中被动场面。比方说一进终端店你就夸大的说：哎攸，老板点说一进终端店你就夸大的说：哎攸，老板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众不同的动钱点的手都累了吧或者摆一个与众不同的动作，一定会有意想不到的效果。作，一定会有意想不到的效果。第四十七页，共53页。终端维护的一些方法终端维护的一些方法v单刀直入法：单刀直入法：v初次见面由于终端对销售人员不认识，这时初次见面由于终端对销售人员不认识，这时就需要运用该法一进店门就向终端说明我是就需要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此来寻求终端的支持，同时可以是什么，以此来寻求终端的支持，同时可以防止终端点将你当作消费者去做无谓的工作。防止终端点将你当作消费者去做无谓的工作。 第四十八页，共5