sd春天有约主顾开拓三步成交法49页

1、万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一网险资料下载网站怎样提升拜访意愿？怎样提升拜访意愿？正向或负向的激励正向或负向的激励欲望欲望降低拜访难度降低拜访难度恐惧恐惧怎样降低拜访难度？怎样降低拜访难度？辅导训练辅导训练培训手段培训手段系统的行销辅助工具系统的行销辅助工具支持支持手段手段三步成交法其实就是一个流程，一个完整的销售流程用线穿起来的珍珠项链远比珍珠更有价值下阶段主顾开拓方向下阶段主顾开拓方向对对 象象 目目 的的 主打新客户积累帮助业务员与客户建立持续关联，创造再次见面机会目目 标标 人均3访/天，人均1.5件/月前端销售环节前端销售环节帮助业务员建立拜访流程帮助业务员建立拜访

2、流程接触接触约访约访说明说明促成促成获转介获转介目目的的工工具具获得名单：获得名单：收集有用信息；收集有用信息；留出下次见留出下次见面机会；面机会；调查问卷；调查问卷；卡式保险、卡式保险、信用卡等；信用卡等；确认再次确认再次见面时间；见面时间；赠送保险，变赠送保险，变为客户；为客户；挖掘需求；挖掘需求；切入产品；切入产品；推荐产品；推荐产品；卡式保险、信卡式保险、信用卡说明；用卡说明；保额分析表；保额分析表；产品彩页；产品彩页；调查问卷、调查问卷、产品彩页等各产品彩页等各种转介绍回执；种转介绍回执；获取新名获取新名单，开始单，开始新一轮拜新一轮拜访；访；签单；签单；填问卷填问卷送保险送保险送说

3、明送说明查缺口查缺口促产品促产品获转介获转介步步骤骤后端管理环节后端管理环节通过管理流程管理产出、落实辅导通过管理流程管理产出、落实辅导接触接触约访约访说明说明促成促成获转介获转介步骤步骤目的目的填问卷填问卷送保险送保险送说明送说明查缺口查缺口促产品促产品获转介获转介工具工具通过问卷回执通过问卷回执掌握业务员掌握业务员拜拜访数访数；通过赠送保险数量掌通过赠送保险数量掌握业务员握业务员有效客户数有效客户数；通过保额分析回执、通过保额分析回执、产品彩页回执掌握产品彩页回执掌握销售销售面谈数面谈数；通过转介绍数量掌握通过转介绍数量掌握业务员业务员潜在客户数潜在客户数；问卷回执；问卷回执；业务员活动业

4、务员活动管理表管理表活动管理汇活动管理汇总表总表卡式保险、信用卡卡式保险、信用卡开卡资料等；开卡资料等；保额分析回执；保额分析回执；产品彩页回执；产品彩页回执；业务员活动管理业务员活动管理表表活动管理汇总表活动管理汇总表各类转介绍回执；各类转介绍回执；业务员活动管理业务员活动管理表表活动管理汇总表活动管理汇总表20182018年让队伍学会三步成交法年让队伍学会三步成交法以三步成交为流程以行销工具为载体以服务为理念以有效的分层级通关、培训为保证以各层级活动管理为支撑三步成交法核心思想：三步成交法核心思想：20182018年主顾开拓活动整体设想年主顾开拓活动整体设想活动时间：活动时间：201820

5、18年年活动内容：活动内容： 为更好地服务北京市场，提升服务品质，中国平安特开展为更好地服务北京市场，提升服务品质，中国平安特开展“春春天有约天有约 专注为您专注为您”保险产品市场调查活动，借此收集客户信息、保险产品市场调查活动，借此收集客户信息、了解客户需求、顺畅切入产品！了解客户需求、顺畅切入产品！ 参与活动的客户凡完整填写参与活动的客户凡完整填写“保险产品市场调查问卷保险产品市场调查问卷”，均可，均可获赠平安保险一份。获赠平安保险一份。 活动主题：活动主题：春天有约春天有约 专注为您专注为您如果说三步成交法是一串珍珠项链的话那么系统开发的行销工具则是一颗颗美丽的珍珠11前端销售环节前端销

6、售环节填问卷填问卷 送保险送保险帮助业务员树立优势心理帮助业务员树立优势心理非个人行为，是公司行为非商业行为，是社会行为可以帮助业务员进行发现事实面可以帮助业务员进行发现事实面谈，为之后的说明、促成打好铺垫谈，为之后的说明、促成打好铺垫聚焦主顾开拓工具聚焦主顾开拓工具调查问卷调查问卷保险产品市场调查问卷保险产品市场调查问卷活动介绍，活动介绍，说明填写问说明填写问卷赠送保险卷赠送保险保险产品市保险产品市场调查问卷场调查问卷内容内容回执部分，回执部分，包含问题答包含问题答案填写、客案填写、客户对赠送保户对赠送保险选择、客险选择、客户信息及转户信息及转介绍回执介绍回执从意外、重从意外、重疾、子女教疾

7、、子女教育、养老四育、养老四方面说明生方面说明生活现状，启活现状，启发保障需求发保障需求（正面）（背面）问卷解读问卷解读问卷的作用问卷的作用 配合内、外部媒体宣传，配合内、外部媒体宣传，帮助业务员树立信心帮助业务员树立信心 非个人行为，是公司行为 非商业行为，是社会行为 降低拜访难度，提升拜访降低拜访难度，提升拜访意愿意愿 填问卷送保险，客户难以拒绝帮助业务员了解客户信息，帮助业务员了解客户信息，初步筛选客户初步筛选客户 问题设定巧妙，从客观角度出发反应出客户主观想法掌握业务员拜访数量掌握业务员拜访数量实现非现场管理的基础实现非现场管理的基础业务员业务员管理层管理层 没有任何一种主顾开拓方没有

8、任何一种主顾开拓方法或工具可以像调查问卷这样让法或工具可以像调查问卷这样让业务员理直气壮、理由充足的了业务员理直气壮、理由充足的了解客户更多的资料信息和保险需解客户更多的资料信息和保险需求，为之后的说明、促成铺垫求，为之后的说明、促成铺垫, ,直直接指向签单！接指向签单！解读问卷解读问卷降低拜访难度，提升拜访意愿填写问卷送你保险，免费的午餐拒绝难开口7个问题巧设定，信息了解越多成功销售的砝码就越大行业协会联办，非商业行为将欲取之，必先予之将欲取之，必先予之解读问卷：解读问卷：问题的背后你看到了什么？（问题的背后你看到了什么？（1/71/7）1 1、您知道中国平安保险（集团）股份有限公司是一家什

9、么样的企业吗？您知道中国平安保险（集团）股份有限公司是一家什么样的企业吗？A A、世界世界500500强企业强企业 B B、综合金融服务集团、综合金融服务集团 C C、包括保险、银行、投资三大支柱业务、包括保险、银行、投资三大支柱业务 D D、为全国、为全国74007400万客户提供金融产品和服务万客户提供金融产品和服务了解客户是否知道平安，是否认同平安品牌了解客户是否知道平安，是否认同平安品牌了解客户是否是平安的客户，是否购买过平安任何子公司了解客户是否是平安的客户，是否购买过平安任何子公司的产品的产品核心收获：了解客户对公司的认知程度核心收获：了解客户对公司的认知程度2 2、您是否拥有保险

10、？如拥有是哪类保险产品？、您是否拥有保险？如拥有是哪类保险产品？A A、重疾保障类、重疾保障类 B B、少儿教育类、少儿教育类 C C、养老储蓄类、养老储蓄类 D D、意外保障类、意外保障类 E E、资产保全类、资产保全类 F F、其他、其他 G G、无保险、无保险核心收获：发现客户的保障现状核心收获：发现客户的保障现状通过是否有保险，了解客户对保险的认可度通过是否有保险，了解客户对保险的认可度通过已经购买的保险类型初步判断家庭结构、保障需求通过已经购买的保险类型初步判断家庭结构、保障需求可跟进了解为谁购买、购买哪家公司的产品可跟进了解为谁购买、购买哪家公司的产品解读问卷：解读问卷：问题的背后

11、你看到了什么？（问题的背后你看到了什么？（2/72/7）3 3、您认为目前市场上最缺少的是哪类保险产品？、您认为目前市场上最缺少的是哪类保险产品？A A、高端医疗类、高端医疗类 B B、重疾及次重疾保障类、重疾及次重疾保障类 C C、少儿教育类、少儿教育类 D D、养老储蓄类、养老储蓄类 E E、意外保障类、意外保障类 F F、资产保全类、资产保全类 G G、其他、其他核心收获：发现客户目前的保障需求类型核心收获：发现客户目前的保障需求类型引导客户站在第三方角度客观考虑此问题，而客户的答案引导客户站在第三方角度客观考虑此问题，而客户的答案反应出其主观想法反应出其主观想法需配合问题引导客户选项含

12、义需配合问题引导客户选项含义 高端医疗：高品质便捷专属的个性化医疗服务高端医疗：高品质便捷专属的个性化医疗服务 重疾及次重疾：对重疾的保障和轻度重疾的保障重疾及次重疾：对重疾的保障和轻度重疾的保障 少儿教育：缓解教育费用压力少儿教育：缓解教育费用压力 养老储蓄：获得补充养老金养老储蓄：获得补充养老金 意外保障：应对突发事件对家庭经济造成的损失意外保障：应对突发事件对家庭经济造成的损失 资产保全：安全、稳定、省心的理财途径资产保全：安全、稳定、省心的理财途径解读问卷：解读问卷：问题的背后你看到了什么？（问题的背后你看到了什么？（3/73/7）4-14-1、您认为一个好的保障类产品应包含哪些部分？

13、、您认为一个好的保障类产品应包含哪些部分？A A、保额高、保额高 B B、保费低、保费低 C C、可以根据需求调整保额、可以根据需求调整保额 D D、疾病确诊即可赔付、疾病确诊即可赔付4-24-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？A A、2000-50002000-5000元元 B B、5000-100005000-10000元元 C C、10000-1500010000-15000元元 D D、15000-2000015000-20000元元 E E、2000020000元以上元以上核心收获：发现客户对保障型产品的需求偏好核心

14、收获：发现客户对保障型产品的需求偏好解读问卷：解读问卷：问题的背后你看到了什么？（问题的背后你看到了什么？（4/74/7）选项引向智胜、护身福或其他重疾产品选项引向智胜、护身福或其他重疾产品了解客户缴费能力了解客户缴费能力5-15-1、您认为一个好的养老储蓄类产品应包含哪些部分？、您认为一个好的养老储蓄类产品应包含哪些部分？A A、定期返还生存金、定期返还生存金 B B、生存金可增长、生存金可增长 C C、以现金形式返还、以现金形式返还 D D、提供高龄祝寿金、提供高龄祝寿金5-25-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？A A、

15、2000-50002000-5000元元 B B、5000-100005000-10000元元 C C、10000-1500010000-15000元元 D D、15000-2000015000-20000元元 E E、2000020000元以上元以上核心收获：发现客户对养老产品的需求偏好核心收获：发现客户对养老产品的需求偏好解读问卷：解读问卷：问题的背后你看到了什么？（问题的背后你看到了什么？（5/75/7）选项引向盈瑞，分红选择交清增额选项引向盈瑞，分红选择交清增额了解客户缴费能力了解客户缴费能力6-16-1、您认为一个好的少儿教育类产品应包含哪些部分？、您认为一个好的少儿教育类产品应包含

16、哪些部分？A A、定期返还生存金、定期返还生存金 B B、生存金可增长、生存金可增长 C C、为孩子提供风险保障、为孩子提供风险保障 D D、投保人遇风险可免交以后各期保费、投保人遇风险可免交以后各期保费6-26-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？A A、2000-50002000-5000元元 B B、5000-100005000-10000元元 C C、10000-1500010000-15000元元 D D、15000-2000015000-20000元元 E E、2000020000元以上元以上核心收获：发现客户对子女

17、教育产品的偏好核心收获：发现客户对子女教育产品的偏好解读问卷：解读问卷：问题的背后你看到了什么？（问题的背后你看到了什么？（6/76/7）选项引向送宝，分红选择交清增额；也可导向智慧星选项引向送宝，分红选择交清增额；也可导向智慧星了解客户缴费能力了解客户缴费能力7-17-1、您认为一个好的资产保全类产品应包含哪些部分？、您认为一个好的资产保全类产品应包含哪些部分？A A、本钱可返还、本钱可返还 B B、享受分红、享受分红 C C、资金增值、资金增值 D D、提供急用现金、提供急用现金7-27-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？

18、A A、2000-50002000-5000元元 B B、5000-100005000-10000元元 C C、10000-1500010000-15000元元 D D、15000-2000015000-20000元元 E E、2000020000元以上元以上核心收获：发现客户对资产保全产品的偏好核心收获：发现客户对资产保全产品的偏好解读问卷：解读问卷：问题的背后你看到了什么？（问题的背后你看到了什么？（7/77/7）选项引向盈瑞；选项引向盈瑞；了解客户缴费能力了解客户缴费能力解读问卷：解读问卷：回执部分回执部分填完问卷怎么办？下次见面机会在哪里？回执选项来帮忙！填完问卷怎么办？下次见面机会在

19、哪里？回执选项来帮忙！您希望获得以下哪一方面的平安保险卡？您希望获得以下哪一方面的平安保险卡？A A、燃气安全卡、燃气安全卡 B B、交通安全卡、交通安全卡 C C、旅行安全卡、旅行安全卡 D D、平安保险信用卡、平安保险信用卡E E、平安车主保险信用卡、平安车主保险信用卡 核心收获：争取下次见面的机会核心收获：争取下次见面的机会需要提前了解各选项保险责任，便于向客户简要介绍；需要提前了解各选项保险责任，便于向客户简要介绍；强调免费赠送，降低遭遇拒绝概率强调免费赠送，降低遭遇拒绝概率备选卡式保险备选卡式保险平安保险信用卡平安保险信用卡交交通通燃燃气气 飞机意外伤害飞机意外伤害5050万元万元

20、火车、轮船、轨道交火车、轮船、轨道交通意外伤害通意外伤害2020万元万元 汽车意外伤害汽车意外伤害5 5万元万元高额交通意外伤害高额交通意外伤害/ /伤残保障伤残保障 交通意外住院交通意外住院津贴津贴3030元元/ /天，天，最高赔付最高赔付180180天天高额交通意外高额交通意外伤害住院津贴伤害住院津贴高额交通意外高额交通意外伤害医疗伤害医疗 交通意外医疗交通意外医疗保额保额5 5千元千元交通意外交通意外伤害医疗伤害医疗费用垫付费用垫付 燃气意外住院燃气意外住院津贴津贴3030元元/ /天，天，最高赔付最高赔付180180天天高额燃气意外伤害高额燃气意外伤害高额燃气意外高额燃气意外伤害住院津

21、贴伤害住院津贴高额燃气意外高额燃气意外伤害医疗伤害医疗 燃气意外伤害保额燃气意外伤害保额每人每人5 5万元，每户万元，每户赔偿限额赔偿限额1515万元万元 燃气意外医疗保额燃气意外医疗保额每人每人2 2千元，每户赔千元，每户赔偿限额偿限额6 6千元千元垫付燃气垫付燃气住院医疗住院医疗费用费用平安车主保险信用卡平安车主保险信用卡最高50万元驾驶员意外险（限持卡人本人开车）车上每人最高10万元的意外险每人最高0.4万元的意外医疗交通交通三步成交法，教你如何开口，如何把销售做到胸有成竹、水到渠成借助管理手段以训练提升销售技术，从而降低拜访难度，强化提升拜访意愿。客户目前的难题？客户目前的难题？还是一

22、个解决方案？一个解决方案？是如果销售的是方案，那客户关注的将是成本的高低如果销售的是难题，那客户关注的将是解决方案的有无难题越大，方案的需求越迫切31前端销售流程前端销售流程送说明送说明 查缺口查缺口保额分析保额分析送保险环节已将准客户转化为客户，送保险环节已将准客户转化为客户，透过客户服务透过客户服务保额分析，切入产品保额分析，切入产品保额分析折页保额分析折页序言部分再次强化保障、序言部分再次强化保障、教育、养老等需求教育、养老等需求结合简化结合简化SDPSSDPS话术启发客话术启发客户需求户需求简单公式计算保障缺口简单公式计算保障缺口保额分析折页（保额分析折页（1/41/4）v序言部分：提

23、示家庭生活中需要面临的意外、重疾、教育、养老四大问题，强化风险需求;从草帽图可结合简易SDPS话术，形象说明人生风险；为业务员切入产品做铺垫保额分析折页（保额分析折页（2/42/4）v根据SDPS方法，进行保额评估，算出客户保障缺口v提供两个解决方法，减轻压力，化解拒绝，并确定优先的解决项目保额分析折页（保额分析折页（3/43/4）v智胜、护身符、吉星送宝、吉星盈瑞四个产品特色介绍，与前面四类问题相对应v回执部分：转介绍信息，提示业务员要求转介绍v回执部分：客户签字确认本次服务保额分析折页（保额分析折页（4/44/4）通过客户服务手册的家庭保障评估可以引导客户发现自己目前存在着巨大的难题存在巨

24、大的保障缺口38前端销售流程前端销售流程促产品促产品 转介绍转介绍产品折页产品折页 重新设计核心产品彩页，突出产品利益，方便业务重新设计核心产品彩页，突出产品利益，方便业务员讲解，易于客户理解员讲解，易于客户理解温馨画面，感性认知封面部分留出业务员信息填写处智胜产品折页内页智胜产品折页内页画面设计突出保障利益；转介绍回执图示利益增长金领演示万能险信息提示吉星盈瑞产品折页内页吉星盈瑞产品折页内页画面设计突出保障利益；转介绍回执图示利益增长金领演示分红险信息提示吉星送宝产品折页内页吉星送宝产品折页内页画面设计突出保障利益；转介绍回执图示利益增长金领演示分红险信息提示护身福产品折页内页护身福产品折页

25、内页画面设计突出保障利益；转介绍回执图示利益增长金领演示分红险信息提示再看销售流程：步骤清晰，工具完善再看销售流程：步骤清晰，工具完善第一步第一步第二步第二步第三步第三步填问卷，送保障填问卷，送保障送说明，查缺口送说明，查缺口促产品，获转介促产品，获转介内容销销售售流流程程拜访工具邀请客户填写保险产品市场邀请客户填写保险产品市场调查问卷，挖掘客户需求偏好；调查问卷，挖掘客户需求偏好；参与调查的客户获赠保险；参与调查的客户获赠保险；问卷回执用于管控拜访数量；问卷回执用于管控拜访数量；递送赠送保险相关说明，赠递送赠送保险相关说明，赠送数量用于管控有效拜访数送数量用于管控有效拜访数量；量；保额分析折

26、页判断缺口；保额分析折页判断缺口；产品彩页进行讲解；产品彩页进行讲解；回执用于活管控销售面谈数回执用于活管控销售面谈数量；量；转介绍包含在各个销售环节转介绍包含在各个销售环节中，重点在于敢于提出转介中，重点在于敢于提出转介要求；要求；转介绍回执用于活动管理使转介绍回执用于活动管理使用。用。关注关注业务员活动管理表（业务员活动管理表（1/21/2）活动启动时填写，依据业活动启动时填写，依据业绩目标填写准主顾名单，绩目标填写准主顾名单，至少填写至少填写5050位，列出电话位，列出电话后四位及客户来源后四位及客户来源参与活动，完参与活动，完整填写问卷并整填写问卷并收回回执的客收回回执的客户，勾选此项户，勾选此项赠送了保赠送了保险的客户，险的客户，勾选此项勾选此项进行了产品进行了产品面谈，并收面谈，并收回产品彩页回产品彩页回执的填写回执的填写已促成签已促成签单的，填单的，填写保费及写保费及件数件数依据转介依据转介绍回执，绍回执，填写转介填写转介数量数量使用要求：使用要求：业务员每日针对三个客户三个客户有拜访动作；达到标准，组员可自行检视拜访成功点及提升举措；未达标准，组员可邀请主管进行辅导，请主管协助安排次日拜访计划。注：业务员使用纸质版表格每日填写，按出勤人力每人配发两张，每张