苏宁易购在线竞争策略分析

1、苏宁易购的竞争策略论Contents苏宁易购在线竞争策略分析行业背景苏宁易购简介在线价格竞争在线非价格竞争“价格战”行业背景09年中国B2C市场情形苏宁易购正式上线时间为2010年2月1日，所以我们先探讨一下10年之前的中国B2C市场情况。行业背景苏宁进军的B2C的原因分析 （1）-中国经济的飞速发展 -互联网的快速发展3.84亿，而且保持高速增长 （2）-第三方支付市场的快速发展为电子商务B2C市场保驾护航 -物流配送体系的逐渐完善提升了中国电子商务B2C服务质量 B2C厂商通过自建物流或整体外包物流的形式，逐渐的提升中国电子商务B2C的服务质 量。此外，第三方物流市场的日渐成熟，保证了电子

2、商务B2C市场的回款与产品流通体系的顺畅。 -B2C市场的快速崛起，尤其是3C类（请注意当时的京东！） -电子商务B2C市场垂直细分化发展，电子商务B2C市场多元化趋势迅速 中国电子商务B2C市场逐渐分化为3C/家电类、出版物类、服装类、母婴类、珠宝类、礼品类等细分市场，尤以3C电子商务B2C市场发展引人注目。从市场份额来看，截至到2009年12月底，3C/家电类B2C市场销售份额排名第一，销售收入约为99亿元人民币，占比达44.20%。行业背景（3）苏宁自身。苏宁在线下资源、品牌影响力、战略部署等方面已占得先机 首先，约900家门店资源将成为苏宁易购宣传的最直接有效的平台;其次，苏宁在生厂商

3、方面积累的丰富资源，将保证苏宁易购在规模采购方面，具有更大的低价优势。其家电产品的丰富程度也将可以得到保证;再次，苏宁在物流、售后等方面的体系建设成熟，完备的后端供应能力将是其在网上零售市场发力的核心的优势之一;最后，苏宁对网上零售渠道的战略规划是易购平台发展的直接动因。苏宁1999年就开始尝试对网上零售渠道的探索。在苏宁的年度报告里，一直都将网上零售渠道建设列为重点工作。长期以来，苏宁在对网上渠道和线下渠道的协调管控方面积累了一定的经验。除此之外，苏宁在资金、品牌影响力等方面都具有一定优势。所以2010年2月1日苏宁易购！Hot Tip产业链模式分析：产品厂商苏宁易购最终用户销售和服务销售和

4、服务“实体+网销”模式,自主采购,独立运营,产品价格优势明显,产品质量,售后服务有保证网上的营销必须依附其线下的连锁经营来实现，由于苏宁易购面对的同样是来自全国各地的客户，因此配送中心模式应为最佳物流模式连锁购销商城模式： Hot Tip配送中心模式规模化采购用户订单、销售预测进货保管20041、由配送中心集中地向各“客户”进行多频次的配送业务，众多客户原则上可以不设或少设仓库，不设或少设运输部门，减少了流通设施的投资和日常流通运行费用。2、由配送中心集中地进行规模化的采购、进货、保管，必然会降低商品的采购价，降低运输和保菅费用。客户Hot Tip苏宁电器2012年一季度业绩报告：一季度营业总

5、收入为226.41亿元，较上年同期增长10.00%，归属上市公司股东净利润9.51亿元，较上年同期下降15.30%，基本每股收益0.14元。全国大陆地区257 个地级以上城市拥有连锁店1，675 家2010年2月1日，苏宁电器下电子商务平台苏宁易购网（）正式上线，定下的年度销售目标是10-15亿元。截止2011年2月，苏宁易购年销售额突破20亿元，日成交订单超过5000笔，日成交金额突破600万元，注册会员超400万，目前列中国家电3C类电子商务网站前三名2011年，苏宁易购加快步伐，已不再满足2010年20亿元的成绩，而是进一步确立了2011年销售额59亿元 迅速崛起的历程在线价格竞争价格歧

6、视地区价格差别针对不同地区的促销活动（图）个性化定价数量定价群体定价基于不同地区专门针对会员在线价格竞争捆绑定价在线非价格竞争制作苏爱永恒的微视频官方微博、名人微博宣传与实体店相结合 在线营销各大网站投放广告、名人代言价格战-苏宁、京东价格站苏宁VS京东-战争起因：资本无眠刘强东在8月13日23点发微博称，“今晚，莫名其妙地兴奋”。当时，苏宁刚刚发布消息，首次面向社会公众发行 80 亿元的企业债券以筹集资金，明确指出要重点投入电商领域的竞争。而此前的7月，苏宁刚完成47亿元的定向增发，这样一来苏宁与京东的在战略层面的全面碰撞已经不可避免。于是，刘强东立刻第二天的上午10点发布了针对苏宁主营业务

7、大家电的挑战书。 刘强东发动战争的意图至此非常清晰：对自身不到20%的大家电业务降价，逼迫该业务占比超过60%的苏宁应战；价格战导致投资者看空苏宁盈利前景，股价下跌；担保机构要求苏宁追加股票，否则平仓；无论哪种情况，都会造成苏宁资金链大出血。所以-双雄对决剑气伤人：附带伤害2“我们除了钱什么都没有，你就放心打吧，往死里打。” 京东背后的投资人如是说。那么，真正为此受伤的谁呢？ 首先是供应商，特别是品牌溢价较低的供应商。因为渠道企业促销和价格战从来都不是自己一个人的战争，他们一定会拉上供应商谈妥返点等共进退的措施，绝少有辛苦自己一个人抗的时候。所以这次价格战的参与产品身上，就可以看出谁从了渠道巨头的战略，做了积极的马前卒。价格战-苏宁、京东价格站价格战-苏宁、京东价格站-环境的改变：蝴蝶效应3不论是口水战，还是资本战，这次大战还是有些蝴蝶效应存在的。第一个要看到的就是苏宁这一次不再是被看做传统零售企业，而是被京东当做同类电商企业来高规格对待了。实际上，这也体现了苏宁的确开始把自己的重心从线