计划与活动、主顾开拓

1、周 旭 简 介属相属相：猴学历学历：合肥工业大学电气系自动化专业本科毕业 武汉水利电力大学工程管理硕士毕业入行时间入行时间：95年底从业时间从业时间：九年寿险经历寿险经历：营销部经理、团体部经理、营业部经理荣誉荣誉： 同业2000、2001、2002连续3年分公司优 秀部经理； 创建同业分公司最大的外勤系列团队“腾 龙系”。2001年、2002年每年保费1200万。 五星级讲师人生格言人生格言：用荣誉写日记主主顾顾开开拓拓接接触触前前准准备备接接触触发发现现需需求求提提供供解解决决方方法法工工作作行行为为工工作作内内容容说说明明工工作作行行为为（续续）建建议议书书说说明明促促成成后后续续行行政

2、政工工作作递递交交保保单单售售后后服服务务工工作作内内容容说说明明(续）各各项项能能力力坚坚强强的的毅毅力力时时间间管管理理行行为为态态度度研讨要求 每组选一小组长 组长应协助掌握时间，保证学员平均发言 组长有权决定报告人，记录人，每人保证有发表机会 讨论xxx分钟，至点分专业化推销流程专业化推销流程售后服务促成建议书说明主顾开拓接触接触前准备计划与活动专业化推销辅导流程（PESOS）P辅导前准备了解市场、准备资料及话术，确认辅导内容及相关辅导方法，强调此次辅导的重要性E说明向业务员清楚的说明他所要学习的特定工作，并说明每件工作的每一个部分和步骤S示范向业务员示范要做什么以及如何去做，要求现场

3、演练O观察当业务员演练时，透过检查点表格，及时恭贺，及时修正他的错误，直到确信他有能力去做为止S督导让业务员自己去做，建立并保存训练及工作绩效的记定期检查和检讨，直到满意为止计划与活动缺乏计划的业务员与有计划的业务员工作成果比较签约件数的多寡，决定于每天访问准主顾的次数而定能否完成促成定约的工作，视以直接开拓法所寻找的准主顾数量多寡而定8很容易完成促成定约的工作，工作效率高工作低潮时，要耗费许多时间以直接开拓法去寻找准主顾7经常精神饱满，倾全力从事工作长时间士气低落6经常维持有可靠的准主顾接触的尽是难缠的准主顾，以至对业务工作格格不入5几乎可以无须借助直接开拓法去寻找准主顾必须长期依赖直接开拓

4、法去寻找准主顾4不需要临时再找寻陷入低潮收入不稳定必须经常去寻找有希望的准主顾3不会陷入低潮而收入稳定长期陷入低潮收入不稳定2业绩稳定而收入好业绩没有规律1有计划的业务员缺乏计划的业务员项目寿险业务员工作计划的内容 估算金钱上的需要 培养工作的习惯 有计划的开拓主顾 保持工作记录的完整 对外活动的安排 自我启发的计划业务员每天的工作1、每天晚上，检讨当天的工作，做好记录，并把次日的工作要点以备忘方式笔录下来2、拟订每天早上要进行销售活动的时间，准时外出工作，不在办公室逗留3、访问客户前，分析访问对象4、每天想办法与一位准主顾或业务来源中心共进午餐5、每天至少5次面谈6、每天挪出一部分时间，专注

5、于推销前的准备工作7、每日安排访问一位既有客户8、每天安排1小时自修9、每天补充调整计划100新人计划与活动 确定收入目标 计算填写活动目标表 辅导填写计划100 检查工作日志，追踪辅导13目目标标设设定定的的准准则则具具激激励励性性的的可可达达成成的的可可衡衡量量的的1. 设设定定合合理理的的目目标标2. 思思考考个个人人目目标标和和业业务务目目标标能能结结合合一一致致3. 设设定定可可达达成成的的和和激激励励性性的的目目标标4. 设设定定要要求求改改善善的的责责任任目目标标5. 设设定定清清晰晰明明确确的的成成长长目目标标14目目标标设设定定的的十十项项规规则则6. 安安排排短短期期目目标

6、标的的过过程程管管控控追追踪踪7. 公公布布业业务务员员及及单单位位的的各各项项计计划划目目标标8. 写写下下你你的的经经营营目目标标-实实现现目目标标9. 每每天天追追踪踪目目标标进进度度并并执执行行达达成成各各项项目目标标所所需需的的活活动动10. 必必要要时时重重复复评评估估分分析析各各项项目目标标研讨题 题目：每人填写活动目标表 时间：5分钟活动目标表活活 动动 目目 标标 每每月月1 1/ /1 12 2 必必要要的的初初年年度度佣佣金金收收入入 必必要要的的保保险险费费金金额额 必必要要的的促促成成件件数数 必必要要的的送送建建议议书书份份数数 必必要要的的访访谈谈人人员员 每每周

7、周必必要要的的访访谈谈人人数数 每每日日必必要要的的访访谈谈人人数数 活动目标表活活 动动 目目 标标 全全年年期期望望收收入入目目标标 3 36 60 00 00 0 元元 每每月月必必要要的的初初年年度度佣佣金金收收入入（全全年年收收入入目目标标/ /1 12 2 个个月月） 3 30 00 00 0 元元 每每月月必必要要的的保保险险费费（全全年年必必要要的的初初年年度度佣佣金金/ /2 25 5% %） 1 12 20 00 00 0 元元 每每月月必必要要的的促促成成件件数数（每每月月必必要要的的保保险险费费/ /1 13 35 50 0 元元） 9 9 件件 每每月月必必要要的的送

8、送建建议议书书数数（每每月月必必要要的的促促成成件件数数3 3） 2 27 7 份份 每每月月必必要要的的面面谈谈数数（每每月月必必要要的的送送建建议议书书数数3 3） 8 81 1 人人 每每周周必必要要的的面面谈谈数数（每每月月必必要要的的访访谈谈数数/ /4 4 周周） 2 20 0 人人 每每日日必必要要的的访访谈谈数数（每每周周必必要要的的访访谈谈数数/ /5 5 日日） 5 5 人人 课程题目：计划与活动 主管如何引导 新人要 做什麽为什么如何做可能遇到 的问题怎样引导 新人新新人人引引导导表表示示例例如如何何做做？为为什什么么？设设定定比比他他原原来来的的收收入入高高一一些些依依

9、市市场场实实际际情情况况调调整整收收入入目目标标。导导入入话话术术：就就是是因因为为尊尊重重你你的的自自由由，才才让让你你自自己己设设定定收收入入目目标标不不知知收收入入该该定定多多少少所所设设定定的的值值不不对对，怕怕达达不不到到或或太太容容易易希希望望自自由由，不不愿愿设设定定和和新新人人研研讨讨，考考虑虑其其必必要要的的财财务务支支出出，以以及及一一年年内内想想达达成成的的生生活活品品质质. .有有目目标标才才有有方方向向赚赚钱钱肯肯定定自自我我激激发发企企图图心心为为将将来来退退休休作作准准备备创创造造良良性性负负债债. .设设定定年年收收入入目目标标怎怎样样引引导导新新人人？可可能能

10、遇遇到到的的问问题题？主主管管如如何何引引导导新新人人要要做做什什么么？市场的定义 是一群具有共同特征和需求的一群人 彼此之间相互熟悉且能传递知识和讯息名单哪里来？名单来源支票薄的票根电话簿职员名单影响力中心报纸各种名片簿中的名字中介公司或其报刊搬家公司的信息高中或大学同学录社区活动俱乐部会员通讯客户介绍校友及专业会刊经常或偶而消费的对象专业人员新公司的负责人晋升或调职者保户办公场所或邻居居委会或房地产开发商战友婚姻登记处直接拜访同好填写计划100要领 填入想到的名单，不做任何过滤 分析名单来源 按表格填写各项资料 分析排定拜访优先顺序授课大纲 前言 主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾

11、开拓的方法 如何取得推介名单 新人引导表 主顾开拓检查点说明 结论业务员脱落的原因？LIMRA的调查 调查对象：从事寿险一年半内脱落的567人（一群被认为具有推销保险能力，性向测验得分比较高的人） 问题：寿险工作中，最难的是什么 答案：寻找准保户（高于其他任何答案三倍以上）主顾开拓的重要性 准主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险事业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作准主顾应具备的条件 有缴费能力的人 易于接近的人 有寿险需要的人 身体健康，能通过公司核保的人研讨题题目：主顾开拓的方法及好处和可能存在的问题（至少5种）时间：15分钟主顾开拓的方法缘故法身边的亲朋好友介绍法客户介绍及缘故介绍影响力

12、中心乐于为你介绍且有社交能力，同时能影响他人者直接拜访法练胆、过滤、机缘可以依路线、依行业逐家拜访或随机拜访DM法经企划特别设计的宣传资料，可用于大量寄发巢穴法通过频繁接触，建立信任你的客户群，只有你可以控制或接近，其他人难以插足加保法容易沟通，服务行销，行销服务目标市场职团开拓法有投保需求的、有支付能力的企事业团体MDRT业务员成交客户的来源比例 影响力中心介绍41% 目标市场（区域职团开拓）23% 保户再介绍13% 缘故11% 陌生拜访7% 其他5%缘故法 概念：将寿险直接推荐给亲朋好友（包括经常接触或早已熟悉的人） 好处：信任、容易接近、容易成功 理由：好东西要与好朋友分享 问题：有心理

13、障碍，不敢赚钱，怕没面子缘故法来源 工作关系 亲戚关系 学校关系 邻里关系 战友关系 生意关系.没关系找关系，找到关系发生关系介绍法 概念：请缘故关系或现有客户做介绍人，推荐他们的熟人作准主顾 好处：利用他人的影响力，减少拒绝 理由：成交质量高，后续客户源充足 问题：服务差，无介绍人或不好意思要求介绍来源 缘故介绍 客户介绍直接拜访法 概念：以任何行业的人士或陌生人为直接拜访的对象 好处：一定限度内无得失，空间广阔 理由：锻炼提高推销技巧和个人胆识 问题：拒绝较多，成功率低，易产生挫折感话术中涵盖的四个重点 有寒喧、赞美 有方向性 有数量要求 有结果缘故法的开门参考话术“小李，像保险这么好的东

14、西，连陌生人我都可以为他们服务，何况我们这么深的交情。如果是我没有把这么好的东西介绍给你，我会觉得很对不起你，至于要不要买，你可以听我说明以后，自己作决定”介绍法的开门话术“刘先生，您好！，我是你的好朋友王大川介绍来认识你的，我姓郝，听说您最近刚升职，真是恭喜您了！最近我帮王大川设计了一份新的理财计划，他非常满意，而且他认为这份计划也非常适合您，所以介绍我来拜访您并向您说明这份计划的内容”直接拜访法的开门话术“张大夫，您好！我是新华保险公司的XXX。最近一直在各家医院作一些保险方面的调查。不知道能不能给我5分钟时间让我在你这里完成这份调查问卷。请问，您买过保险么？”（您对保险有什么看法？）话术

15、中涵盖的四个重点 有寒喧、赞美 有方向性 有数量要求 有结果影响力中心人物 了解你 明白寿险的价值 希望你成功 信任你的能力和真诚 认识的人比较多，具有影响力 愿将朋友介绍给你 帮助你与他们接触推介理由 60%中意你的为人 23%他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要 10%信赖你的公司 7%其他成交后如何获取推荐名单 促成后马上要求推荐 送保单时要求推荐帮了一个忙，请再帮一个忙未成交如何获取推荐名单 如果不能改变事实，就改变想法 努力使每次推销都不空手而归不帮这个忙，就帮那个忙吧推介要点 不止一次提出推介要求 要求推介的数量 要求推介的对象 提问后送上纸笔 配合肢体语言 取得名单后请客户多提供相

16、关资料获取推荐名单的话术（一） 张先生，我还想请你帮个忙，是这样的，你是否还记得在买这张保单之前，自己都不觉得需要保险，多少还有些不愿意，不过听了我仔细讲解后，真正认识到保险的好处，我相信很多人都会有类似的情况，不知道你的朋友中有没有可以让我为他们服务的？三位，谢谢。获取推荐名单的话术（二） 张先生，象您这么成功的人，肯定朋友很多，不晓得在您身边有没有（孩子上高中的，个体经营的，合资企业工作的，孝顺父母的），能不能帮我介绍二位让我认识？谢谢。准备纸和笔递过去得不到推介的几种情况 没有提出要求 自我感觉自己的努力不值得客户推介 根本不知道用什么方法获得名单获取推荐名单的话术（四） 张先生，为了更

17、好的为您的朋友服务，能不能告诉我一些有关他的情况，谢谢。收集资料，作好记录获取推荐名单的话术（五） 张先生，您放心好了，您给我的名单，我只是去咨询一下，看我能为他们做些什么？其实我的今天，全靠许多象您这样的客户在帮我，我会加倍努力回报的。准备告辞常规话术的要点 有寒喧、赞美 有方向性 有数量要求 有结果得不到推介的几种情况 没有提出要求 自我感觉自己的努力不值得客户推介 根本不知道用什么方法获得名单养成寻找潜在客户的习惯 培养潜意识，一有机会就自动问，这个人会不会成为客户 把所有值得考虑的人都假想成潜在客户，直到证明不是为止 为了让准保户首先想到你，必须经常联系感情 把大部分时间花在有潜力的客

18、户身上，避免浪费时间 接近容易联络人士 接近交际广泛人士 接近友善热心人士 接近健康豪爽人士 接近关心顾家人士 接近有影响力人士 接近事业成功人士总 结主顾开拓的秘诀在于恒以之持课程题目：主顾开拓 主管如何引导 新人要 做什麽为什么如何做可能遇到 的问题怎样引导 新人新新人人引引导导表表如如何何做做？为为什什么么？示示范范自自己己的的话话术术背背诵诵话话术术的的好好处处反反复复练练习习成成功功典典范范运运用用组组织织力力量量督督促促、检检查查示示范范自自己己的的常常用用话话术术强强调调背背诵诵话话术术的的好好处处反反复复练练习习成成功功典典范范运运用用组组织织力力量量督督促促、检检查查陪陪同同辅辅导导背背诵诵话话术术反反复复练练习习督督促促、检检查查不不需需要要不不好好意意思思不不愿愿背背诵诵，怕怕麻麻烦烦不不熟熟练练无无法法掌掌握握重重点点不不需需要要不不好好意意思思不不愿愿背背诵诵，怕怕麻麻烦烦不不熟熟练练无无法法掌掌握握重重点点不不知知客客户户在在哪哪里里不不知知如如何何要要求求客客户户不不好好意意思思遭遭到到拒拒绝绝多多话话术术背背诵诵演演练练看看录录像像带带制制作作统统一一教教材材发发给给新新人人话话术术背背诵诵演演练练看看录录像像带带制制作作统统一一教教材材发发给给新新人人每每次次见见面面都都要要求求介介绍绍客客户户随随时时随随地地填填写写计