我是销售冠军

1、第二章第二章 我是销售冠军我是销售冠军第一讲第一讲 成功思维的二十五个模式成功思维的二十五个模式1、为成功而打扮、为成功而打扮 1、职业套装是、职业套装是“第一笔第一笔”投资投资 2、设想、设想“你心目中的成功者的妆扮你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？是怎么样的？2、态度影响思维会影响行动、态度影响思维会影响行动行动会影响结果行动会影响结果 1、你有潜意识，你有潜能。、你有潜意识，你有潜能。 2、成功只须选择正确的习惯。、成功只须选择正确的习惯。3、学会给自己施加压力、学会给自己施加压力有压力才有活力，有活力才有动力，有动力才有效率！有压力才有活力，有活力才有动力，有动力才有效率！4、学会给

2、自己释放压力、学会给自己释放压力 要学会事业施加压力，精神释放压力。我们不光要每天从舒适的生要学会事业施加压力，精神释放压力。我们不光要每天从舒适的生活中将自己投入到精神压力极大的事业中去，而且，我们要学会从精活中将自己投入到精神压力极大的事业中去，而且，我们要学会从精神压力极大的事业中、工作中解脱到舒适又轻松生活中来。神压力极大的事业中、工作中解脱到舒适又轻松生活中来。 今天我们所有的工作和事业，只是为了将自己生活水平提高为自己今天我们所有的工作和事业，只是为了将自己生活水平提高为自己和家人营造一个高品质的生活环境！和家人营造一个高品质的生活环境！5、专家是自信的、专家是自信的 1、以微笑的

3、目光、以微笑的目光“直视直视”对方。对方。2、大声地告诉自己（不论是谁！）：我是专家，我会、大声地告诉自己（不论是谁！）：我是专家，我会卖给你最好的厨卫产品。卖给你最好的厨卫产品。6、成功的定义、成功的定义 1、达成目标、享受过程、为家人做贡献。、达成目标、享受过程、为家人做贡献。2、成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。、成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。3、成功者具有：、成功者具有：良好的心态，良好的心态，优秀的能力技巧，优秀的能力技巧，每天练习每天练习1000次次希望就是绝望。想成功希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功不成功。一定要成功=成功成功苦练：练技术，练能

4、力；巧练：练态度，练头脑。苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。 7、冠军是一种习惯、冠军是一种习惯 1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。2、积极但不要心急，准确地思维。、积极但不要心急，准确地思维。3、要问自己两个问题：、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？、我明天如何能做得更好？4、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求都非常严格。、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求都非常严格。5、销售冠军没有借口。、销售冠军没有借口。6、销售冠军绝对不低估竞争对手。、销售冠军绝对不低估竞争对

5、手。7、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。8、不要把身边销售最差的人作为对手，而要把销售最棒的人做为对手。、不要把身边销售最差的人作为对手，而要把销售最棒的人做为对手。9、面对压力才会成长。销售冠军主动挑战压力。、面对压力才会成长。销售冠军主动挑战压力。8、没有人生来是销售能手，方法是后天学来的、没有人生来是销售能手，方法是后天学来的 1、人要自信，但不能自大。、人要自信，但不能自大。2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客资源开始。、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客资源开始。3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。、坚持创新，使你进入竞争最少

6、的领域。4、自己白纸黑字写下：、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的我可以做得更好的3个理由个理由”？9、行动力来自于活力、行动力来自于活力 1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。2、管好前景。、管好前景。3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。4、我人生没任何问题，只是态度有问题。、我人生没任何问题，只是态度有问题。5、态度是一种选择，我自己完全可做选择。、态度是一种选择，我自己完全可做选择。6、必须主动与周围所有高手过招。成功是一种选择。、必须主动与周围所有高手过招。成功是一种选择。销售冠军是

7、一种选择。销售冠军是一种选择。10、成为销售冠军的第一要决：下定决心、成为销售冠军的第一要决：下定决心 1、下定决心、下定决心=切断一切退路！切断一切退路！2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟

8、一流的人在一起合作或竞争。只跟一流的人在一起合作或竞争。6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。要互相支持。带领团队成为冠军。11、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机 1、成功是一个心理学的游戏，不断的给自己更努力的理由。、成功是一个心理学的游戏，不断的给自己更努力的理由。2、更强烈的动机（今年！本月！）。、更强烈的动机（今年！本月！）。3、今天我们为什么选择做销售呢？、今天

9、我们为什么选择做销售呢？12、说服任何人的二个方法、说服任何人的二个方法 给他痛苦（不买我的产品会有什么痛苦）给他痛苦（不买我的产品会有什么痛苦）给他快乐。给他快乐。13、销售冠军的特质、销售冠军的特质 诚恳诚恳脚踏实地脚踏实地谦虚的学习态度谦虚的学习态度良好的性格，良好的个性良好的性格，良好的个性保持感恩的心态保持感恩的心态良好的形象良好的形象丰富的知识丰富的知识永不服输的精神（事事成功，是因为凡做永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）一事，不成功不罢休）向不可能挑战向不可能挑战永远比别人多走一里路（多做一些）。永远比别人多走一里路（多做一些）。14、冠军诞生于持续的、冠军

10、诞生于持续的“学学”和和“练练” 1、一个成功的销售冠军，身后有一个成功的老板。、一个成功的销售冠军，身后有一个成功的老板。2、成功的老板会将成功的习惯传至失败的员工。、成功的老板会将成功的习惯传至失败的员工。3、拥有成功者的形象。、拥有成功者的形象。4、尽力不如比别人更努力！、尽力不如比别人更努力！15、销售冠军接待客户，都比别人有勇气和胆量、销售冠军接待客户，都比别人有勇气和胆量 1、拜访同行业其他品牌代理公司的老板、拜访同行业其他品牌代理公司的老板2、拜访某最大的前几家房地产企业。、拜访某最大的前几家房地产企业。3、绝大部分人缺乏的是勇气。、绝大部分人缺乏的是勇气。4、冠军总是拜访关键人

11、物，先是关键人物的助手。、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。16、成功者的信念、成功者的信念 1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、过去不等于未来。、过去不等于未来。4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。5、下班的时候是超越别人的时候，别人停止之时，正是我们、下班的时候是超越别人的时候，

12、别人停止之时，正是我们行动之时。行动之时。17、一次性的制胜法、一次性的制胜法 1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法分钟成交法”）。）。2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。3、好的教练第一次就要纠正过失。、好的教练第一次就要纠正过失。4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。5、主动的人会掌握一切

13、。、主动的人会掌握一切。6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。18、学习的、学习的5个步骤个步骤 初步的了解初步的了解重复为学习之母重复为学习之母开始使用开始使用融会贯通融会贯通再一次的加强再一次的加强回忆术：分段记忆回忆术：分段记忆。19、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机 1、买更大的房子，买自己喜欢的车、衣服，带全家旅行。、买更大的房子，买自己喜欢的车、衣服，带全家旅行。2、为儿子的未来投资。、为儿子的未来投资。3、更多有时间沉思人生的意义、更多有时间沉思人生的意义4、为以后的人生抱负打下经济基础

14、。、为以后的人生抱负打下经济基础。20、高手的特征、高手的特征 强烈的求胜心强烈的求胜心永不服输永不服输进入得心应手的艺境进入得心应手的艺境下定决心朝选择的目标前进下定决心朝选择的目标前进团队精神，为国争光团队精神，为国争光经常反省经常反省认真工作，努力玩认真工作，努力玩更多的投入更多的投入21、改变自己、改变自己 1、下决心成为全区第一，并发挥技巧与创意。、下决心成为全区第一，并发挥技巧与创意。2、一流的人做一流的事。、一流的人做一流的事。3、看人看结果。、看人看结果。4、收入是不会骗人的。、收入是不会骗人的。5、潜力、潜力导致导致行动信念行动信念导致导致结果。结果。6、任何冠军总是先相信自

15、己的能力，和自己所从事的行业。、任何冠军总是先相信自己的能力，和自己所从事的行业。22、一心想挣钱的人挣不到钱、一心想挣钱的人挣不到钱 1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。3、拥有冠军的价值观：、拥有冠军的价值观：敢于成为销售伟人敢于成为销售伟人向纪录挑战向纪录挑战以最短的时间，采取最大量的行动以最短的时间，采取最大量的行动永无止境地追求进步永无止境地追求进步永远比别人认真、努力永远比别人认真、努力凡

16、事坚持到底凡事坚持到底。4、走冠军之路：、走冠军之路：用心用心认真认真努力努力负责任负责任23、冠军导购员、冠军导购员 1、自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。、自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。2、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。3、严格的朋友是最大的资产。、严格的朋友是最大的资产。4、使导购员成为冠军，最重要的是不要自私、使导购员成为冠军，最重要的是不要自私自顾自己，自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。害别人的利益。24、超级培

17、成功戏、超级培成功戏 互相拥抱：你是最棒的互相拥抱：你是最棒的50遍，遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的遍地高喊：我是全世界最捧的互相对喊：我会取得伟大的成功互相对喊：我会取得伟大的成功做大幅度鼓掌做大幅度鼓掌互相接触、按摸、拍打。互相接触、按摸、拍打。25、黄金、黄金20/80法则法则 1、花、花80%的时间做的时间做20%的结果。的结果。2、用、用20%的结果，带动的结果，带动80%的结果。的结果。第二讲、百分百销售十项步骤第二讲、百分百销售十项步骤 成功者练习基本动作。以销售为例：成功者练习基本动作。以销售为例：事先的准备事先的准备使情绪达到巅峰状态使情绪达到巅峰状态跟顾客建立信赖感（跟

18、顾客建立信赖感（*并做售前服务）并做售前服务）了解顾客的问题，要求，渴望了解顾客的问题，要求，渴望提出解决方案，并塑造产品的价值提出解决方案，并塑造产品的价值做竞争对手的分析。做竞争对手的分析。解除反对意见解除反对意见成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。要求顾客转介绍。要求顾客转介绍。做售后服务做售后服务。1、事先的准备、事先的准备 专业知识，复习产品的优点。专业知识，复习产品的优点。 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。一个有说服力的人，会影响许多人的一

19、生。 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。远远物超所值。 列出公司伟大的列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，个理由，你以公司为荣，以产品为荣， 顾客不买顾客不买 是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 2、让自己的情绪达到巅峰状态、让自己的情绪达到巅峰状态 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。人生最大的弱点是没有激情。 起飞前必须将自己的排档推到极限！起飞前必须将自己的排档推到

20、极限！ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐 要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力牛马。肉食带来爆发力 虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 3、与顾客建立信赖感、与顾客建立信赖感 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 透过

21、倾听。透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。的时间应由顾客讲话。 推销是用问的。推销是用问的。 沟通中的人物分类：沟通中的人物分类： 视觉性（讲话特别快）视觉性（讲话特别快）听觉性听觉性触觉性。触觉性。握手握手沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握。沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握。服装形象：与工作的环境相吻合。服装形象：与工作的环境相吻合。 4、了解顾客的问题、需求、了解顾客的问题、需求 渴望：渴望： 现在的现在的 喜欢、快乐喜欢、快乐 更换、更改、改变更换、更改、改变决策人是谁决策人是谁 解决方案（是不是唯一的决策者）解决方案（是不是唯一的决策者）推销中的提问：很详细询问：推销中的

22、提问：很详细询问： 你对产品的各项需求你对产品的各项需求 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得 出顾客的出顾客的“购买价值观购买价值观”！）此为！）此为“测试成交测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 5、提出解决方案并塑造产品的价值、提出解决方案并塑造产品的价值 （钱是价值的交换）（钱是价值的交换）1、顾客购买，因为对他有价值。、顾客购买，因为对他有价值。2、不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）、不买

23、是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她） 最重要。最重要。3、你认为什么对自己最重要：、你认为什么对自己最重要：4、你最担心的是什么？、你最担心的是什么？（列出哪项最重要）（列出哪项最重要）5、然后，告诉他我有你所需求的（产品）能满足你的上述价值观，那你会购、然后，告诉他我有你所需求的（产品）能满足你的上述价值观，那你会购 买它吗？买它吗？6、顾客购买的是价值观，先告诉顾客、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦痛苦”：过去的痛苦（损失）过去的痛苦（损失）现在的快乐现在的快乐未来更快乐未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，推销就是用一把刀

24、捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此， 顾客顾客 会追着你跑。会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够， 一个人还未成功，是因为痛苦不够。一个人还未成功，是因为痛苦不够。6、做竞争对手的分析、做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色点出产品的三大特色举出最大的优点举出最大的优点 举出对手最弱的缺点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较。跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。（一定要顾客卖关键按钮

25、）即对顾客最重要的价值观。视觉性的人：多谈视觉性的人：多谈“你看你看”，听觉性的人：多谈，听觉性的人：多谈“你听你听”，触觉性的人：，触觉性的人： 多谈多谈“你摸摸你摸摸”。 塑产品价值的方法：塑产品价值的方法：先给痛苦先给痛苦扩大伤口扩大伤口再给解药再给解药顾客价值观分类：顾客价值观分类： 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 成熟型：与众不同，最好的成熟型：与众不同，最好的 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。社

26、会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 生存型：便宜、省钱。生存型：便宜、省钱。混合型：以上几种的混合混合型：以上几种的混合。收入增加收入增加20%的销售方法，了解的销售方法，了解4种思维模式：种思维模式：配合型：看相同点（因此，配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）同中求异型：同中求异型：60%的人的人属此。先肯定属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。种方法相同，再提出不同。异中求同型：先肯定不同之处，异中求同型：先肯定不同之处，承认承认“不足不足”之处，然后求同。之处，然后求同。折散型：争执内在矛盾，反对一切。折散

27、型：争执内在矛盾，反对一切。 用用“问问”去卖，不要用去卖，不要用“说说”去卖：去卖： 一定要说的话：一定要说的话：讲故事讲故事举举“第三人第三人”证证关键字眼（关键按钮）：销售关键字眼（关键按钮）：销售 额增额增 加加30%以上，不要讲以上，不要讲“价格价格”，讲，讲“价值价值”，不要讲，不要讲“购买购买”，讲，讲“拥有拥有”， 不要讲不要讲“买单买单”，讲，讲“确认单确认单”。7、解除反对意见、解除反对意见 在怪物长大之前，把他杀掉在怪物长大之前，把他杀掉： 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除解除” （一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对 意见不会超过意见不会超过6个，所以预先列出如：个，所以预先列出如：A时间时间B钱钱C有效有效D决策人（决策者自己决策人（决策者自己 决定）。决定）。E不了解不了解F不需要不需要 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂烂”。 所有的抗拒点，都通过所有的抗拒点，都通过“发问发问”解决。解决。