第八章文化经纪人的业务技巧

1、文化经纪人第八章文化经纪人第八章一、相互介绍的技巧一、相互介绍的技巧1、首先介绍职位较高的人或重要人物的姓名。、首先介绍职位较高的人或重要人物的姓名。2、每个人的姓名只需介绍一次。、每个人的姓名只需介绍一次。3、如果有可能，介绍一些有关个人的情况如兴趣、爱好、如果有可能，介绍一些有关个人的情况如兴趣、爱好、专长等。专长等。4、介绍时通常的程序为：、介绍时通常的程序为： 把年青的介绍给年长的；把职位低的介绍给职位高的；把年青的介绍给年长的；把职位低的介绍给职位高的；把男士介绍给女士把男士介绍给女士 ；把主人介绍给客人；在不确定身份；把主人介绍给客人；在不确定身份或地位的情况下，把其他人介绍给你想

2、恭维的人。或地位的情况下，把其他人介绍给你想恭维的人。5、自我介绍。、自我介绍。 在未被介绍或没有人为你介绍时，应主动做自我介绍。在未被介绍或没有人为你介绍时，应主动做自我介绍。自我介绍时要面带微笑，态度谦逊；介绍时语言表达要做自我介绍时要面带微笑，态度谦逊；介绍时语言表达要做到清晰、流畅；最好同时递上名片。到清晰、流畅；最好同时递上名片。6、介绍后的反应。、介绍后的反应。 起立走向前去，目视对方，显得神情愉快或面带笑容，起立走向前去，目视对方，显得神情愉快或面带笑容，握手，向对方致意并重复一遍被介绍人的姓名。握手，向对方致意并重复一遍被介绍人的姓名。文化经纪人第八章二、握手的技巧二、握手的技

3、巧1、宾主之间，主人先伸手；上下级之间，职位、宾主之间，主人先伸手；上下级之间，职位高的人先伸手；老幼之间，年长的先伸手；男高的人先伸手；老幼之间，年长的先伸手；男女之间，女士先伸手；如对方没有注意上述礼女之间，女士先伸手；如对方没有注意上述礼节，经纪人应先伸手。节，经纪人应先伸手。2、握手时一般应脱掉手套（如外面天气较冷时、握手时一般应脱掉手套（如外面天气较冷时可以不脱），以右手相握，伸出手时稍带角度，可以不脱），以右手相握，伸出手时稍带角度，双方手掌的虎口处应互相接触。双方手掌的虎口处应互相接触。3、握手时要面带笑容，并上下轻摇一下手臂。、握手时要面带笑容，并上下轻摇一下手臂。4、握手时用

4、力要适度，不能太轻，也不能太紧。、握手时用力要适度，不能太轻，也不能太紧。5、商务场合，一般不赞成、商务场合，一般不赞成“拥抱式握手拥抱式握手”，即，即用双手去握对方的手。在正式的社交场合如此用双手去握对方的手。在正式的社交场合如此握手，有一种虚伪的嫌疑。握手，有一种虚伪的嫌疑。文化经纪人第八章三、使用名片的技巧三、使用名片的技巧 名片是经纪人介绍自己、保持联系、进行交际名片是经纪人介绍自己、保持联系、进行交际的一种有效方式。的一种有效方式。1、交换名片一般应在私下进行。、交换名片一般应在私下进行。2、出示或接受名片应面带微笑，使用双手递上或、出示或接受名片应面带微笑，使用双手递上或接受名片，

5、同时应稍稍欠身，以示尊重。接受名片，同时应稍稍欠身，以示尊重。3、如果你的职位有变化，出示名片时可以这样说：、如果你的职位有变化，出示名片时可以这样说：“这是我的新名片。这是我的新名片。”如果你想要得到对方的名如果你想要得到对方的名片，你可以说：片，你可以说：“如果方便的话，是否可以给我如果方便的话，是否可以给我一张您的名片。一张您的名片。”文化经纪人第八章4、出示名片时可以说：、出示名片时可以说：“这是我的名片，今后如这是我的名片，今后如果有问题，尽管打电话给我。果有问题，尽管打电话给我。”5 、如果你给一位长期客户出示名片，你可以说、如果你给一位长期客户出示名片，你可以说“您有我的名片吗您

6、有我的名片吗? ”或或“我一直想给您一张名我一直想给您一张名片片”。6、通常是职位高的或年长的先主动出示名片。如、通常是职位高的或年长的先主动出示名片。如果他们没有这样做，你应先出示名片，然后再果他们没有这样做，你应先出示名片，然后再向他索要。向他索要。7、接受名片时要微笑着说声、接受名片时要微笑着说声“谢谢谢谢”,并一定要并一定要仔细地看一遍，使对方感到你对他的名片感兴仔细地看一遍，使对方感到你对他的名片感兴趣，适当时还可以稍加评论，如：趣，适当时还可以稍加评论，如：“您在济南，您在济南，那可是泉城啊！那可是泉城啊！ 8、名片应妥善放好，不要在名片上写东西，不要、名片应妥善放好，不要在名片上

7、写东西，不要往名片上压东西。往名片上压东西。9、当其他人向你索要名片，若自己没有准备或不、当其他人向你索要名片，若自己没有准备或不愿交换，可以说愿交换，可以说“对不起，我的名片用完了对不起，我的名片用完了”，或或“对不起，我忘带了对不起，我忘带了”。文化经纪人第八章 四、打电话的技巧四、打电话的技巧1、使用电话一般是预约时间或通知事情，不要在、使用电话一般是预约时间或通知事情，不要在电话中讨论业务或介绍产品和服务。电话中讨论业务或介绍产品和服务。2、要报出打电话人的姓名。、要报出打电话人的姓名。3、通话时要注意措辞和礼貌，称呼对方要加头衔，、通话时要注意措辞和礼貌，称呼对方要加头衔，无论男女不

8、可直呼其名。无论男女不可直呼其名。4、要问对方此时打电话是否方便。、要问对方此时打电话是否方便。5、用清晰而愉快的声音打电话，这样可以显示说、用清晰而愉快的声音打电话，这样可以显示说话人的职业风度和可亲的性格，愉悦电话交谈的话人的职业风度和可亲的性格，愉悦电话交谈的气氛。气氛。6、妥善组织通话内容，语言要精练，尽量缩短通、妥善组织通话内容，语言要精练，尽量缩短通话时间，对于重点内容可以重复一遍。话时间，对于重点内容可以重复一遍。7、结束通话时要把谈过的内容适当地总结一下，、结束通话时要把谈过的内容适当地总结一下，不要把问题挂在那里。不要把问题挂在那里。8、最后应用客气话以示热情。、最后应用客气

9、话以示热情。9、放电话动作要轻，以免对方误以为你摔电话。、放电话动作要轻，以免对方误以为你摔电话。文化经纪人第八章文化经纪人第八章一、赠送礼品的技巧一、赠送礼品的技巧1 在赠送礼品前应考虑的事项：在赠送礼品前应考虑的事项：（1 1）送礼的客观环境，如在谈判中送礼，你的礼品）送礼的客观环境，如在谈判中送礼，你的礼品会被人误解为行贿；会被人误解为行贿；（2 2）受礼人的喜好如品味、爱好等；）受礼人的喜好如品味、爱好等；（3 3）礼品的类型以及礼品的选择要符合当地的风俗、）礼品的类型以及礼品的选择要符合当地的风俗、习惯；习惯；（4 4）礼品的价值；）礼品的价值；（5 5）有关公司或部门有关赠送礼品的

10、政策或惯例；）有关公司或部门有关赠送礼品的政策或惯例；（6 6）有附带条件的送礼是不礼貌的，而且会带来不）有附带条件的送礼是不礼貌的，而且会带来不良的效果。良的效果。文化经纪人第八章2 在赠送礼品时应考虑的事项：在赠送礼品时应考虑的事项：（1 1）彼此的关系；）彼此的关系；（2 2）送礼的理由；）送礼的理由； （3 3）赠送礼品的时机，可选择个人事件如生日、）赠送礼品的时机，可选择个人事件如生日、提升等；提升等；（4 4）赠送礼品的场合，可选择家庭场合、私人）赠送礼品的场合，可选择家庭场合、私人场合、公司场合、节日场合等。场合、公司场合、节日场合等。文化经纪人第八章二、赠送礼仪卡的技巧二、赠送

11、礼仪卡的技巧 礼仪卡可以很好地表达谢意，是人们长期保礼仪卡可以很好地表达谢意，是人们长期保持联络和表示思念之情的最佳方式。几乎在任何持联络和表示思念之情的最佳方式。几乎在任何情况下都可以送礼仪卡，即使在了不方便送礼的情况下都可以送礼仪卡，即使在了不方便送礼的情况下也可以。因此，有时送礼仪卡比送礼品更情况下也可以。因此，有时送礼仪卡比送礼品更明智。明智。 礼仪卡的赠送应注意下列几点：礼仪卡的赠送应注意下列几点：1 1、礼仪卡的赠送应及时，否则就失去了意义；、礼仪卡的赠送应及时，否则就失去了意义；2 2、受卡人的姓名、称呼要正确；、受卡人的姓名、称呼要正确；3 3、礼仪卡上的附言要由本人书写并签名

12、。、礼仪卡上的附言要由本人书写并签名。 文化经纪人第八章文化经纪人第八章一、发掘和寻找客户的技巧一、发掘和寻找客户的技巧 拥有客户是经纪活动获得成功的关键。可从拥有客户是经纪活动获得成功的关键。可从如下途径寻找客户：如下途径寻找客户：1、通过报刊、杂志、电视、广播、互联网等媒介、通过报刊、杂志、电视、广播、互联网等媒介得到有关客户的信息和资料；得到有关客户的信息和资料；2、通过老客户的介绍和推荐结识新客户；、通过老客户的介绍和推荐结识新客户；3、通过同学、朋友等关系结识新朋友，发掘潜在、通过同学、朋友等关系结识新朋友，发掘潜在客户；客户；文化经纪人第八章4、利用一定手段和形式对自己的经纪活动进

13、行、利用一定手段和形式对自己的经纪活动进行宣传；宣传；5、参加交易会、博览会、展览会、发布会等会、参加交易会、博览会、展览会、发布会等会展活动结识新客户；展活动结识新客户；6、加入有关交流或协作组织；、加入有关交流或协作组织；7、参加诸如联谊会、恳谈会等社交活动，从中、参加诸如联谊会、恳谈会等社交活动，从中结识新客户；结识新客户；8、通过信息服务机构如咨询公司、信息网络组、通过信息服务机构如咨询公司、信息网络组织等获得客户信息。织等获得客户信息。 文化经纪人第八章二、报价技巧二、报价技巧 报价的技巧包括以下几个方面：报价的技巧包括以下几个方面：1 争取先报价；争取先报价；2 报价时态度诚恳，不

14、要犹豫、迟疑；报价时态度诚恳，不要犹豫、迟疑；3 牢记让步是绝对的，不让步是相对的；牢记让步是绝对的，不让步是相对的；4 不轻易表露希望成交的强烈愿望；不轻易表露希望成交的强烈愿望；5 按质论价，对供需双方负责。按质论价，对供需双方负责。 文化经纪人第八章三、拒绝的技巧三、拒绝的技巧 经纪人在与委托人或客户打交道时，对方有经纪人在与委托人或客户打交道时，对方有时会提出一些过于苛求的问题或不合理的要求，时会提出一些过于苛求的问题或不合理的要求，经纪人应予拒绝。经纪人应予拒绝。 但如果不注意拒绝的方法，会引起对方的失望但如果不注意拒绝的方法，会引起对方的失望和不愉快，严重的还会破坏今后的合作关系。

15、和不愉快，严重的还会破坏今后的合作关系。因此，应掌握拒绝的技巧，把因拒绝造成的负因此，应掌握拒绝的技巧，把因拒绝造成的负面效应控制在最小范围。面效应控制在最小范围。 应掌握的拒绝技巧如下：应掌握的拒绝技巧如下：文化经纪人第八章1、先同情后拒绝的策略。、先同情后拒绝的策略。如果对方提出的要求，限于条件一时无法满足，可如果对方提出的要求，限于条件一时无法满足，可采取该策略。如：采取该策略。如：“你提的建议很有建设性，我你提的建议很有建设性，我们将加以研究，如果今后条件成熟，我们一定会们将加以研究，如果今后条件成熟，我们一定会采纳你的这一建议。采纳你的这一建议。”2 、诱导对方自我否定。、诱导对方自

16、我否定。如：如：“对于你刚才提出的问题，如果换了你是我应对于你刚才提出的问题，如果换了你是我应该如何回答？该如何回答？”3、含糊其词。、含糊其词。对于不容易回答的问题，可采取模棱两可的方法作对于不容易回答的问题，可采取模棱两可的方法作出回答。如：出回答。如：“这笔交易的最终效益要视交易是这笔交易的最终效益要视交易是否进展顺利。否进展顺利。”文化经纪人第八章4、拖延策略。、拖延策略。如：如：“此事还须进一步调查，等最后结果出来后此事还须进一步调查，等最后结果出来后再讨论怎样处理，如何？再讨论怎样处理，如何？”5 笑而不语。笑而不语。对于一些难以说清的或不需要多解释的问题可以对于一些难以说清的或不

17、需要多解释的问题可以笑代答。笑代答。6 装聋作哑。装聋作哑。对于一些对自己完全不利，任何解释都无法令对对于一些对自己完全不利，任何解释都无法令对方满意的问题可以装作没有听见。方满意的问题可以装作没有听见。7 推脱策略。推脱策略。如：如：“此事要和领导商量，现在恐怕难以决定。此事要和领导商量，现在恐怕难以决定。”文化经纪人第八章四、履行经纪业各技巧四、履行经纪业各技巧 文化经纪人与委托人的密切合作是业务成功的文化经纪人与委托人的密切合作是业务成功的关键，也是最重要的经纪技巧。具体来说，有如关键，也是最重要的经纪技巧。具体来说，有如下几点：下几点：1 文化经纪人要保持一个良好的形象。文化经纪人要保

18、持一个良好的形象。 对履行经纪合同有自信，并有条不紊地推进业对履行经纪合同有自信，并有条不紊地推进业务发展，不要给委托人或其他客户以疲惫不堪、务发展，不要给委托人或其他客户以疲惫不堪、杂乱无章的感觉。要忙而不乱，处变不惊，闲暇杂乱无章的感觉。要忙而不乱，处变不惊，闲暇时也知道做些什么。让大家感受到你的活力。时也知道做些什么。让大家感受到你的活力。2 拥有一个好的理由来落实你的经纪业务。拥有一个好的理由来落实你的经纪业务。 找到更多的正当的理由和合理的原因，认真地找到更多的正当的理由和合理的原因，认真地对待你的买家是为上策。同时，也不要轻易地说对待你的买家是为上策。同时，也不要轻易地说出一个价格

19、，价格要有根据作支持。出一个价格，价格要有根据作支持。文化经纪人第八章3 文化经纪人要有能力说服委托人。文化经纪人要有能力说服委托人。通过以下几个方面让对方感到你会给予委托人最通过以下几个方面让对方感到你会给予委托人最大的帮助：大的帮助：（1）建立一个公正的市场调查结果；）建立一个公正的市场调查结果；（2）联系并说服买家；）联系并说服买家；（3）有一个大概的市场策略；）有一个大概的市场策略；（4）在不同的买家面前有区别地介绍委托人的）在不同的买家面前有区别地介绍委托人的业务及特征。业务及特征。文化经纪人第八章4 文化经纪人要尽可能多地了解你的委托人，文化经纪人要尽可能多地了解你的委托人，而不是

20、仅仅局限于演出业务范围。而不是仅仅局限于演出业务范围。其目的是为了更好地提供经纪业务服务。但是对其目的是为了更好地提供经纪业务服务。但是对委托人的调查了解要把握好尺度，不要引起委委托人的调查了解要把握好尺度，不要引起委托人的反感。文化经纪人要寻求一种合适的途托人的反感。文化经纪人要寻求一种合适的途径，保持与委托人的沟通和联系。经常通报业径，保持与委托人的沟通和联系。经常通报业务进展情况是必要的。在开展经纪业务中不要务进展情况是必要的。在开展经纪业务中不要越位代权。文化经纪人要懂得如何包装经纪对越位代权。文化经纪人要懂得如何包装经纪对象。对图书、运动员、演员、艺术表演团体、象。对图书、运动员、演

21、员、艺术表演团体、剧本节目等进行一些包装是非常必要的。剧本节目等进行一些包装是非常必要的。文化经纪人第八章5 保守商业秘密。保守商业秘密。成功的文化经纪人从来不会向外界炫耀自己，更成功的文化经纪人从来不会向外界炫耀自己，更不会披露有关经纪业务的商业秘密。文化经纪不会披露有关经纪业务的商业秘密。文化经纪人要与委托人一起坚决地保守机密，以保护你人要与委托人一起坚决地保守机密，以保护你和你的业务。一个经纪人要排除情绪上的东两，和你的业务。一个经纪人要排除情绪上的东两，做出可靠的商业决定，这样才能使你的业务得做出可靠的商业决定，这样才能使你的业务得到更高的价格认定。到更高的价格认定。6 对文化项目的包

22、装要会用巧劲儿。对文化项目的包装要会用巧劲儿。7 要懂一些财税知识。要懂一些财税知识。8 学会与媒体打交道。学会与媒体打交道。文化经纪人第八章文化经纪人第八章1、认真学习有关法律、法规，利用法律作为自己、认真学习有关法律、法规，利用法律作为自己正当利益的保护伞。正当利益的保护伞。2、从事经纪业务时，必须持有合法有效的证件或、从事经纪业务时，必须持有合法有效的证件或授权委托书等证明，符合现行财务制度要求的收授权委托书等证明，符合现行财务制度要求的收费手续。费手续。3、尽可能了解供需方的信誉、信用等背景。、尽可能了解供需方的信誉、信用等背景。4、订立一个明确完善的经纪合同，在合同中要对、订立一个明确完善的经纪合同，在合同中要对双方的权利和义务等有关事项做出明确详细的规双方的权利和义务等有关事项做出明确详细的规定。定。可在经纪合同中订立可在经纪合同中订立“定金定金”条款，或另外条款，或另外单独订立一个单独订立一个“定金合同定金合同”，明确规定委托方应，明确规定委托方应向经纪人在合同履行前先付一部分费用。向经纪人在合同履行前先付一部分费用。文化经纪人第八章5、签订、签订“专有经纪权合同专有经纪权合同”或或“独家经纪合同独家经纪合同”，明确规定经纪人享有某项业务独占的或排他的经纪明确规定经纪人享有某项业务独