第4天-平安智悦人生终身寿险(万能型)销售流程

1、1平安智悦人生终身寿险（万能型）产品销售流程湖北分公司培训部湖北分公司培训部20162016年年1212月月开门红专题训练早会第二轮（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）22目标市场销售流程目 录（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）3p 有经济能力客户（年收入10万以上）n 老客户n 老客户转介绍锁定目标客户群（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）44p 老客户优先n特征：购买过保险，有保险观念，更容易切入n销售关键：保额分析，获得加保（重疾治疗费用一般都在30万以上，保障要充足）p 老客户转介绍n特征：容易取得信任n销售关键：建立健康的理念与风险意识，引导客户对保险的正确认知，消除对

2、保险的担心与异议（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）55目标市场销售流程目 录（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）6Thank you！销售流程（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）7Thank you！从风险角度，唤醒客户对健康保障的意识，引发客户共鸣。（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）8Thank you！理念1：健康是每个人的权利但不是专利p 重疾的发病率逐年递增，人的一生罹患重大疾病的机会高达72.18%。p 2015年中国人均寿命76.1岁，寿命延长的同时也增加了遭遇疾病的几率。我们体内有60万亿个细胞，除了头发和指甲外，任何一个细胞出问题就可能变成癌症!摘自中国统计

3、年鉴（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）9Thank you！理念2：人生每一阶段的健康都像在“闯关”幼年：白血病幼年：白血病青少年：眼疾、哮喘青少年：眼疾、哮喘中老年：癌症中老年：癌症老年：骨质疏松、脑中风、心血老年：骨质疏松、脑中风、心血管管（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）10Thank you！人生中健康的“五大关口”p 第第1 1关：关： 30-5030-50岁岁 肠胃肠胃疾病关疾病关p 第第2 2关：关： 40-6040-60岁岁 骨骼骨骼关关p 第第3 3关：关： 50-7050-70岁岁 肿瘤肿瘤关关p 第第4 4关：关： 50-8050-80岁岁 心心脏病和脏病和脑

4、脑中风关中风关p 第第5 5关：关： 70-9070-90岁岁 老年老年痴呆痴呆关关（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）11Thank you！（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）12Thank you！理念3：高昂治疗费用让普通家庭苦不堪言p 70%以上的家庭每年为健康花费3000元以上，1万元以上15%左右。p 2014年城镇居民重疾治疗费平均25.8万，家庭一定要重视因健康风险带来的高额支出。p 最合理的投入方式是把钱花在预防上，用以小博大的方式为家庭提前规避风险。（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）13Thank you！重点理念重点理念建立家庭健康账户，专款专用，提前管理

5、健康风险。建立家庭健康账户，专款专用，提前管理健康风险。辅助性理念辅助性理念p 每个人都存在不确定、不可控的风险，跟年龄无关，应提早管理。每个人都存在不确定、不可控的风险，跟年龄无关，应提早管理。p 治疗重疾的支出，一般家庭无法承受，以小博大才能规避健康风险。以小博大才能规避健康风险。p 家庭中每个成员的健康都得到呵护，家庭才会更幸福。家庭中每个成员的健康都得到呵护，家庭才会更幸福。理念4：为家庭打造一个专款专用的“健康账户”（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）14Thank you！引发客户思考：p 您看您身边有没有发生重疾的这样一些案例？p 您有没有意识到健康账户对我们生活的重要性？也

6、给自己建立一个专款专用的健康账户？p 您认为现在的健康保障额度够吗？风险来临的时候，我们现在的保额能够规避将来的健康风险吗？（主要针对老客户加保及同业客户）提示：根据客户情况选择一到两个问题进行沟通（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）15Thank you！销售流程（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）16Thank you！从人性角度，强化爱与责任，激发客户对健康保障的需求，适时切入，匹配产品，满足客户需求。（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）17Thank you！理念1家中的男性健康账户是刚性需求，因为疾病的发生不确定，给自己买重疾不是为了自己更重要是为了家人，是一种爱与责任的

7、延续，建立自己的健康账户才能体现对家人真正的呵护和爱，如果没有健康账户，万一哪天风险来临时，首先受连累的就是我们的妻子和孩子。不同家庭成员的沟通重点（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）18Thank you！理念2家中的女性聪明女人一定会给老公买保险，因为男性患病率高于女性，这是爱情和婚姻的保险，但是保全好老公的同时，也要保全好自己，因为健康、幸福的家庭才能给孩子更多的爱，避免孩子长大时为我们的保障而操心，就像现在我们为父母的保障而操心（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）19Thank you！理念3家中的孩子风险不分年龄段，每个人的账户都不可缺失，最好的爱一定是呵护一辈子，为孩子从小

8、建立健康账户是真正爱孩子的表现，当我们不能陪在孩子身边的时候，让它代替我们呵护孩子的一生。理念4单身的人买保险是最好的尽孝，我们安然无恙、健康的身体是父母最大的希望，保全自己才能保全父母，保障好自己才能让父母的晚年生活得以保障。（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）20Thank you！引发客户思考：p 您有没有想过我们现在努力的工作是为什么？p 您有没有想过哪些事情的发生，会影响到我们现在的生活？p 如果您不选择这个健康账户，那您的钱打算用来干什么？提示：根据客户情况选择一到两个问题进行沟通（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）21Thank you！销售流程（仅供内部培训使用）（仅供

9、内部培训使用）22Thank you！ 平安人寿推出了一款能针对不同的客户，同时兼顾保障与理财功能的产品，作为一名负责任的代理人，对客户最好的服务，就是有好产品就第一时间告诉客户，所以我今天第一个想到了您，过来跟您讲一下。切入产品（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）23Thank you！p 结算保证，安心稳妥n智悦人生年保证利率为1.75，上不封顶，能协助客户一定程度上抵御通货膨胀; 2010-2015年万能结算年华利率一直保持在4%-4.5%产品亮点结介绍n客户在投保后，可以随时调整基本保险金额，满足不同人生阶段的需要（需符合条款规定的保额调整前提条件）n附加智悦重疾提前给付等附加险，

10、更可获得全面保障p 保额可调，弹性保障（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）24Thank you！p 持交奖励，意外添惊喜n如客户在前4个保单年度按时交纳应付期交保费，在您累计交满前20年应付期交保险费时，公司将按照已付前20年期交保险费的1%发放持续交费特别奖励并计入保单账户。n保费交多少、交多久、追加多少、追加多久、何时追加客户灵活决定。p 交费灵活，资金周转更方便n疾病医疗金、补充养老金、应急现金等等，缺啥补啥，随时领取。p 现金领取，保单价值随时变化（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）25Thank you！销售流程（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）26Thank you

11、！强势促成买保险真的不是为自己，而是为家人和心爱的人，因为保险是爱与责任的延续，相信我，没有错。你只需要在投保单上签个字就可以了。买保险不是花钱而是我们把钱安全的存下来，用以小博大的方式，提前规避我们的健康风险，你买了一定不后悔，未来一定感谢做今天决定的自己。（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）27Thank you！销售流程（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）28Thank you！异议处理1：为什么要扣初始费用 初始费用在这里就相当于我们做生意前期的成本费用，比如投资一个店面的租金，掌握一种技能的学费等等。但是您放心，这个“成本费用”会随着您对公司的支持不断的赚回来，您看到了年按金

12、领建议书中档演示水平预估，你的账户里有了万（低档万，高档万）可见万能是投入小，回报稳，且投资风险小。（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）29Thank you！异议处理2：初始费用太高了 陈先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是国际惯例。您所需要关心的不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道怎样的投资让您有不错的收益和保障。就好象您投资基金与股票不会介意手续费多少，而是介意能够让您赚多少一样的道理，您认为呢？（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）30Thank you！异议处理3：万一中途没法交费怎么办？ 交费时间至少10年，是为了让客户累积足够的资金，充分享受到平安万能账户带来的保险利益。我想像您工作这么出色的人，应该不用担心中途无法交费的情况发生。即使您出现资金周转困难使您无法交费，也不用担心，因为您的保单前期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户价值足够支付保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力。只不过缓交保费会使您的保额自动减低，同时还会影响您的资金累积速度和持续交费特别奖励等。所以建议您前10年每年都尽量能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）31Thank you！销售流程（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）32T