带看前中后的问题及话术

1、带看前中后的问题及话术带看前中后的问题及话术带看带看带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程。带看是中介工作流程中最重要的一环，也是我过程。带看是中介工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，既好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，既使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的心理有了更深一步的了解，对以后的工作会

2、有很大的帮助。帮助。一一 带看前准备带看前准备1、确定要带看房源、确定要带看房源v一般准备三套：优质一般准备三套：优质1套、中等套、中等1套、相对套、相对较差的较差的1套套2、计设看房顺序、计设看房顺序v好好中中差差v中中好好差差v差差好好中中带看前准备带看前准备3.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在在20分钟左右分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。动局面，引起约看不顺。v 约房东约房东:客户可能会在客户可能会在10点至点至10点点15分左右到，因为他同时还要考分左右到，因为他同时

3、还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）v 约客户：约客户：A.您一定要准时您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去点到，房东一会儿还有事情，要出去;B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧不让人看了，您赶紧来吧!D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋不管

4、您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！很遗憾的！带看前准备带看前准备4.提前与客户房东沟通，防止跳单提前与客户房东沟通，防止跳单v A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！，您就放心吧！v B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私对客户：房东是我的好朋友，跟

5、我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。我们还要做房东的生意，希望您能体谅。带看前准备带看前准备5.再次确认物业的详细信息、整理该房产的相关资再次确认物业的详细信息、整理该房产的相关资料料（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费（包括面积，价格，楼层，装

6、修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。提问。带看前准备带看前准备6.理清思路，设定自己的看房路线理清思路，设定自己的看房路线.v针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。美）的路线，增加印象分。 带看前准备带看前准备7.准备物品：准备物品：v名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、笔、名片、买卖双

7、方的联系电话、看房确认书、笔、毛记本、鞋套（包括客户的）、指南针（罗盘）毛记本、鞋套（包括客户的）、指南针（罗盘）、计算器、税费表、卷尺、计算器、税费表、卷尺二二 带看中带看中1、定时，一定要比客户早到、定时，一定要比客户早到v空房销售人员必须准时到达，空房销售人员必须准时到达，v如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通，统一口径，由业务家中或电话与业主进行沟通，统一口径，由业务员进行操作，不与客户当面议价；员进行操作，不与客户当面议价；带看中带看中2.带看路上的沟通：带看路上的沟通：v A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从

8、中了解买方的家要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。庭构成，找出核心人物。v B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。v C.路上告诉他路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与拉近与客户的距离，

9、传递紧迫感。客户的距离，传递紧迫感。 带看中带看中3.讲房子：讲房子：v A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。v B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说

10、这是认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点唯一的缺点”，对于，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。上，并指出房子是没有十全十美的。v C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；价格做比较；v 帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。果。v D要有适当的提问，了解客户的感觉。要有适当的提问，了

11、解客户的感觉。带看中带看中4. 传递紧张气氛，造成促销局面传递紧张气氛，造成促销局面vA.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。vB.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。vC.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套假

12、装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。vD.电话斥责同事：电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。vE.带看过程

13、中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。备下定，借机逼迫客户。vF.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。vG.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有

14、太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。 带看中带看中5.尽力在第一时间议价，逼定。尽力在第一时间议价，逼定。 v在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定，逼定 带看中带看中7.防止跳单：防止跳单：A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。

15、B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。，永远出现在客户与房东中间。C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大害性夸大 带看现场中注意事项带看现场中注意事项 1.如业主方与客人方在不同销售人员的情况下，双方销售如业主方与客人方在不同销售人员的情况下，双方销售人员要互相配合带看工作，同时，提防买卖双方私下传递人员要互相配合带看工作，同时，提防买卖双方私下传递联系方式，如果双方互留名片，销售人员要及时予以制止联系方式，如果双方互留名片，销售人员要及时予以制止，但要注意方

16、式，避免生硬，防止双方尴尬之下恼羞成怒，但要注意方式，避免生硬，防止双方尴尬之下恼羞成怒，形成不利的销售气氛，销售人员要以柔和或玩笑的方式，形成不利的销售气氛，销售人员要以柔和或玩笑的方式进行化解；进行化解；带看现场中注意事项带看现场中注意事项2.进入房产室内，销售人员要主动介绍房产的相关进入房产室内，销售人员要主动介绍房产的相关状况，介绍过程中，避免倒豆子似的将房产的优状况，介绍过程中，避免倒豆子似的将房产的优势全盘托出，保留势全盘托出，保留1-2个优点，在客人发现房产个优点，在客人发现房产的缺点或自己陷入被动时可以用来救急，将优点的缺点或自己陷入被动时可以用来救急，将优点说出来带开客户的思

17、路，把握主动权；说出来带开客户的思路，把握主动权；带看现场中注意事项带看现场中注意事项3.留给客人适当的时间自己看房及思考，同时注意留给客人适当的时间自己看房及思考，同时注意观察客人的言行及举动观察客人的言行及举动带看现场中注意事项带看现场中注意事项4.销售人员要学会控制时间，不要让客人有太多的销售人员要学会控制时间，不要让客人有太多的思考空间，根据不同的客人适时提出不同的问题思考空间，根据不同的客人适时提出不同的问题，了解客人对房产的看法；，了解客人对房产的看法；带看现场中注意事项带看现场中注意事项5.熟练快速的解答客人提出的疑问。认可客人的想熟练快速的解答客人提出的疑问。认可客人的想法，就

18、算客人讲的明显不对，也不要直接进行反法，就算客人讲的明显不对，也不要直接进行反驳，而是加以引导，让客人自己察觉他的问题，驳，而是加以引导，让客人自己察觉他的问题，任何情况下，不准与客人进行争论，有时，赢得任何情况下，不准与客人进行争论，有时，赢得了辩论，却失去了客人；了辩论，却失去了客人；带看现场中注意事项带看现场中注意事项6.为客人做总结：每套房子都有它自己的优缺点，关键在于为客人做总结：每套房子都有它自己的优缺点，关键在于自己的需求能不能接受它的不足之处，房产不同于其他产自己的需求能不能接受它的不足之处，房产不同于其他产品，是即定不可改变的，不可能反工或是定做，能够做的品，是即定不可改变的，不