客户库存管理

1、12客户库存管理的重要性客户库存管理的重要性合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理客户库存低或断货时如何处理客户库存低或断货时如何处理目录一、库存管理的重要性3 客户库存是提供终端厂产品的根本条件 库存低会造成无法及时提供终端产品,同时也给竞争对手创造了机会 库存高会导致客户资金长期被占用,同时会威胁到产品质量库存管理的重要性库存管理的重要性二、经销商的库存管理、经销商的库存管理5经销商的库存管理经销商的库存管理 目的 只有保证合作伙伴库存,才能保证其服务的终端厂 方法 使用分类产品的最低库存天数和月滚动平均销量库存产品分类库存产品分类首先将产品分为A,B,C三类 A类产品指那些销售量大,走货快

2、的产品 B类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品 C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品通常情况下 A类产品包括:销量前3-5名产品（占到总销量的80%80%左右） B类产品包括:随后5名产品（占总销量的18%18%左右） C类产品包括:其余所有产品（占总销量的2%2%左右）8库存管理的库存管理的1.51.5倍原则倍原则 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则,具体数据是建立在上期客户的销量基础上本期建议客户订单的依据。 1.5倍原则备货是销售人员必须掌握的工作职责之一，是主动争取客户订货量并时刻掌握客户销售情况的营销策略。 1.5倍原则是建立在提

3、高客户销量和利益基础之上,因而能赢得客户信任，客户容易采纳。1.51.5倍库存原则与做订单的关系倍库存原则与做订单的关系 做订单做订单 在客户维护时，要向客户建议合理的订货量,这就是“做订单”，是销售人员服务客户时必做的工作之一。也有销售人员是以“拿订单”的思想从事工作的。拿订单与做订单是不同的，一个被动，一个主动。拿订单拿订单意味着主动权掌握在客户手中，而做订单则是主动的而做订单则是主动的，它是根据客户的销售和库存研究以后的结果做出的订单计划。做订单的步骤做订单的步骤“做订单”应该按照以下步骤进行： 第一步：检查客户记录卡上的数据； 第二步：计算上个月度的实际销量； 第三步：建议新的订货量。

4、在建议新的订货量时要强调1.5倍的安全存货原则，具体计算方法如下：安全存货量上个月度实际销量X1.5建议的订货量=安全存货量-现有库存让客户接受让客户接受1.51.5倍原则下的订货计划倍原则下的订货计划 1.5倍的存货原则可以帮助客户有效地利用空间和资金，不致带来货物积压、资金、空间无效占用等损失； 1.5倍的存货原则再加上存货周转可以保证客户提供给消费者的永远是新鲜的产品，这可以很好地改善售点形象，带动其他商品的销售； 让客户了解销售人员所做的工作就是帮助客户更好地满足消费者的需求，提高客户的销量和利润； 销售人员必须利用自己所掌握的知识和技巧取得客户的信任，这种信任一旦建立，客户就会接受1

5、.5倍原则做订单的建议。三、出现库存低或者断货时如何处理12断货的危害断货的危害 终端厂不满 销量损失造成客户和公司的利润损失 客户关系恶化 竞争对手有机可乘出现库存低或者断货时如何处理出现库存低或者断货时如何处理立刻向省区汇报协助客户下订单通过助理联系公司安排生产和物流出现库存低或者断货时如何处理出现库存低或者断货时如何处理客户断货原因大致分为3类上次订货不足客户仓库面积小公司断货或送货不及时出现库存低或者断货时如何处理出现库存低或者断货时如何处理如果是上次订货不足,则考虑:订货时是否使用1.5倍库存原则订货时是否考虑了淡旺季如果客户资金短缺,是否可以授信出现库存低或者断货时如何处理出现库存低或者断货时如何处理如果是客户仓库面积小,则考虑