第12章国际贸易实务

1、第十二章第十二章 贸易合同的磋商贸易合同的磋商第一节第一节 交易磋商的形式与内容交易磋商的形式与内容（一）口头形式（一）口头形式 面谈、电话（二）书面形式（二）书面形式 信件、EMAIL一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容 一般有:商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。交易磋商的内容在实际业务中并不是每笔交易必须对全部的交易条件一一列出、逐条进行商讨。 第二节第二节 交易磋商的程序交易磋商的程序 在国际货物买卖合同商订过程中，磋商程序包括有四个环节，即询盘、发盘、还盘和接受。 其中发盘和接受是达成交易

2、必不可少的两个环节。一、询盘（一、询盘（inquiryinquiry） 询盘是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 询盘应注意的问题1.询盘对于询盘人和被询盘人来讲，没有法律上的约束力 2.询盘不是交易磋商中必不可少的环节 3.在磋商中不要滥发询盘 二、发盘（二、发盘（offeroffer） （一）发盘的含义 发盘是交易的一方发盘人，向另一方受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。示例：卖方发盘（2月7日去电）兹发盘中国芝麻100公吨，水分（最高）8%，杂质（最高）2%，含油

3、量52%1%，每公吨CIF纽约2600美元，以不可撤销信用证支付，限2月15日复到。 （二）发盘的构成条件（二）发盘的构成条件根据该公约的规定,一项有效的发盘必须具备三个条件： 1、发盘向一个或一个以上特定的受盘人提出 3、发盘内容必须十分确定 2、表明发盘人承受约束的意思 公约第14条第(1)款对“十分确定”做了这样的规定:“一个建议如果写明了货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格,即为十分确定”。 所谓十分确定应包括下列基本要素: (1)标明货物的名称； (2)明示或默示地规定货物的数量及价格； (3)规定确定数量及价格的方法。 发盘内容必须十分确定？( (三三) )发

4、盘的有效期发盘的有效期1 1、口头发盘的有效期、口头发盘的有效期 2 2、函电磋商交易的有效期、函电磋商交易的有效期 （1）发盘中明确规定受盘人最迟表示接受的期限 （2）规定一段接受的期间 （3）对发盘的有效期仅作笼统的规定 对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限 发盘限2月10回复；发盘限2月10回复到我处发盘有效期为3天；发盘限10天内回复速复；急复；immediately; promptly？节假日3、确定发盘有效期应注意的问题n要考虑商品的特点n要考虑采用的通信方式n有效期要具体明确n注意对回复的传递方式的要求（四）发盘的效力变更（四）发盘的效力变更 1 1、发盘的生效、发盘的生

5、效 公约第15条规定,发盘于送达受盘人时生效。 2 2、发盘的撤回、发盘的撤回 发盘的撤回是指发盘人在发盘送达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效。 3、发盘的撤销 发盘的撤销是指在发盘到达受盘人,即发盘已经生效后,发盘人取消该项发盘。 凡有以下情形的凡有以下情形的, ,发盘人不得撤销其发盘发盘人不得撤销其发盘 ：其一,发盘中已写明了接受发盘的期限,或以其他方式表示发盘是不可撤销的。其二,受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的,并已本着对该项发盘的信赖行事。4、发盘的失效 (1)发盘人做出拒绝或还盘。(2)发盘人依法撤销发盘。(3)发盘中规定的有效期届满。(4)法律实施三、还盘三、还

6、盘(Counter Offer)(Counter Offer)（一）还盘的含义是指受盘人不同意或不完全同意发盘中提出的各项交易条件,并提出修改意见,建议原发盘人考虑。这种口头的或书面的表示,在进出口业务中称之为还盘或还价,在法律上称之为反要约。示例： 买方还盘（2月8日来电）“你7日电子邮件，如改为付款交单，我接受。”n根据公约的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。n还盘是对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，并导致原发盘的失效，原发盘人不再受其约束。n对发盘表示有条

7、件的接受，也是还盘的一种形式。 我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨，每公吨2 400美元CIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后2个月内交货，限3日内答复。第二天收到B公司回电称：“Accept your offer shipment immediately”(接受你方发盘，立即装运)A公司未予答复。又过两天，B公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明“shipment immediately。当时该货国际市场价格上涨20，A公司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争议。 （二）还盘应注意的问题（二）还盘应注意的问题1、还盘是一项新的发盘 在这项

8、新的发盘中,原发盘的受盘人变成了新发盘的发盘人,而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。3、一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔。 2、对还盘做再还盘，实际上是对新发盘的还盘。 我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效 ,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内做出，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么？四、接受（四、接受（acceptanceacceptance）（一

9、）接受的含义 接受是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。 示例：卖方接受（2月14日去电）你8日电接受（Your 10th accepted）（二）构成接受的条件（二）构成接受的条件1、接受必须由受盘人做出 2.接受的内容必须与发盘相符 3、接受必须在发盘有效时限内 4、接受的必须用一定的方式出来 如果对发盘表示接受，但对合同做了非实质性的变更，除非发盘人在合理的时间内表示反对，否则仍构成接受。如里发盘人不做出反对，则合同条件以该项发盘的条件及接受通知所载的更改为准。 某月20日，我方F公司向老客户G公司发盘：“可供一级红枣100公吨，每公

10、吨500美元CIF安特卫普，适合海运包装。定约后即装船，不可撤销即期信用证付款，请速复电。”G立即电复：“你20日电我方接受，用麻袋装，内加一层塑料袋。”由于F公司一时没有麻袋，故立即回电：“布包装内加一层塑料袋。”回电后，G未予答复，F便着手备货。之后在F公司去电催请G公司开立信用证时，G以合同根本没有成立为由拒绝，于是发生争议。（四）接受的生效和撤回（四）接受的生效和撤回1 1、接受的生效、接受的生效 (1)接受通知必须在发盘中规定的有效期内送达发盘人,如未在有效期内送达,接受就成为无效。(2)如发盘中未规定有效期,接受通知必须在一段合理时间内送达发盘人,如未送达,接受也成为无效。(3)口

11、头发盘必须立即接受。但是如果发盘人同意延长发盘的有效期,就不受此条的限制。(4)如果受盘人用行动来表示接受,那么接受在这项行动做出时生效,但这项行动必须在发盘所规定的有效期内,如发盘未规定有效期,则在合理时间内做出。2 2、接受的撤回、接受的撤回 公约第22条规定,接受得予撤回,如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时,送达发盘人。 接受不存在撤销问题,因为接受在接受通知送达发盘人时生效,接受一经生效,双方之间的合同关系也就此确立。 第第1313章章 贸易合同的签订贸易合同的签订一、合同成立的时间一、合同成立的时间 n公约规定，接受送达发盘人时生效，接受生效的时间实际上就是合同成立的时间。n实际

12、业务中，合同成立时间以合同上所写明的日期为准。n如果签字或盖章不在同一时间，最后签字或盖章时合同成立。国际货物买卖合同是指营业地处于不同国家或地区的当事人之间所订立的货物买卖契约 二、合同有效成立的条件n当事人必须具有订约的行为能力n合同必须有对价或约因n合同的内容必须合法n合同要符合法律规定的形式 n当事人的意思表示必须真实三、合同的形式n合同 sales contract purchase contractn确认书 sales confirmationn订单 order意向书、备忘录、协议书面形式、口头形式、其他形式四、书面合同的基本内容四、书面合同的基本内容1 1、约首部分约首部分 一般

13、包括合同名称、合同编号、缔约双一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码、传真号码缔约方名称和地址、电报挂号、电传号码、传真号码缔约时间、地点以及双方订立合同的意愿和执行合同的保时间、地点以及双方订立合同的意愿和执行合同的保证等项内容。证等项内容。 2 2、正文部分正文部分 正文是合同的主体正文是合同的主体, ,它包括合同的各项它包括合同的各项基本条款基本条款, ,如商品品名、品质、规格、数量如商品品名、品质、规格、数量( (或质量或质量) )、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。索赔

14、、不可抗力和仲裁等项内容。 3 3、约尾部分约尾部分 一般载明合同使用的文字及其效力、一般载明合同使用的文字及其效力、合同正本的份数合同正本的份数, ,副本效力以及双方当事人签字等项副本效力以及双方当事人签字等项内容。内容。 （1）合同的内容必须贯彻我国对外贸易的方针、政策，体现平等互利的原则。（2）合同条款的内容必须和磋商达成的协议内容相一致。（3）合同条款要具体、明确、完善。各条款之间应协调一致，防止互相矛盾。（4）文字要简练，严密，避免使用含糊不清或模棱两可的词句。五、五、 签订贸易合同应注意的问题签订贸易合同应注意的问题 联合国国际货物销售合同会议通过，1980年4月11日订于维也纳。

15、公约开放签字时间是1980年4月11日1981年9月30日，签字方19个。公约于1988年1月1日生效，中国于1981年9月30日在公约上签字，1986年12月21日核准。中国核准公约时提出不受公约第一条第一款第二项、第十一条以及公约中与第十一条内容有关的规定的约束。 联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约（2）公约公约适用的客体范围适用的客体范围下列六种销售合同不适用公约： 供私人、家人或家庭使用的货物的销售，除非卖方在订立合同前或订立合同时不知道而且没有理由知道这些货物是供任何该种使用方式的； 拍卖品的出售； 据法律执行令状或其他令状的销售； 公债、股票、投资证券、流通证券或货币的销