陈贞客户经营指导书

1、附件3:武汉烟草卷烟零售客户经营指导书前言：一、客户根本信息客户店名：武汉市洪山区伍绪光副食店客户证号：420211111992客户姓名：伍绪光营销部：关山市场类型：城镇商圈类型：居民区经营业态：食杂店客户地址：武汉市洪山区东信路特1号金梭花园3栋2层A号最高档位：8最低档位：7门店情况：E租用口自有经营人员类型：山自主经营口聘请员工经营人员素质学历：初中是否现代终端：口是'口否、店铺总体情况指标2021年2021年同期情况比照同档位、同市场类型客户参考值同档位、同市场类型客户情况比照整店盈利元/年14000元/月13000元/月7.69%卷烟盈利元/年7210.74元/月4862.3

2、8元/年48.296%非烟盈利元/年7000元/年8000元/年-1.25%月均卷烟购进总量条200条200条卷烟单条值元/条190元/条133元/条42.857%月均卷烟销售总量条200条200条上柜卷烟品牌数量个51个30个70%小结整店盈利分析、卷烟盈利分析、非烟盈利分析、销量及结构分析、品牌销售分析,上述分析可与同期及同类客户进行比照该客户5月销售30条,获利1272.02元,经营品牌规格15个,6月销售卷烟200条,获利7210.74元,经营卷烟规格51个,与同区域同档位同类型客户比照,在销售量相同的情况下,该客户经营品牌数量比拟丰富,获利水平较高.三、您的经营环境指标现状情况门头形

3、象,口有店招口无店招环境卫生口店卸十净无杂物堆放%口店面干净但用杂物堆放口店面不够干净但无杂物堆放口店面不够干净且无杂物堆放烟货柜配置口配置烟柜口配置地柜口配置背柜客户自有烟柜口无烟柜非烟货柜配置非烟货柜配置齐全客户自有货柜非烟货柜配置需补充或更新口无非烟货柜配置卷烟陈列地柜有重点品牌陈列柜/区且卷烟陈列整洁饱满、有重点品牌陈列柜/区但卷烟陈列不够整洁饱满口无重点品牌陈列柜/区且卷烟陈列整洁饱满口无重点品牌陈列柜/区但卷烟陈列不够整洁饱满背柜陈列整洁且陈列造型生动,口陈列整洁但陈列造型不够生动陈列不整洁,且有杂物口无背柜陈列底向Zhfen口店面布局方便消费者选购、口店面粕局不方便消费者选购细支

4、烟销售已上柜细支卷烟并主动推荐,口已上柜细支卷烟但很少推荐口未上柜细支卷烟雪茄烟销售口已上柜雪茄并主动推荐口已上柜雪茄但很少推荐,口未上柜雪茄非烟商品种类非烟商品丰富,能满足周边消费需求非烟商品丰富,但不能满足周边消费需求,口非烟商品不够丰富,不能满足周边消费需求非烟陈列口商品有分类且饱满陈列,口商品有分类,但陈列不饱满口商品未分类,但陈列饱满口商品未分类且陈列不饱满消费人群口日均流动消费者少于固定消费者口日均流动消费者多于固定消费者,口日均流动消费与固定消费者人数相近消费体验区口有消费体验区并开展消费体验活动口有消费体验区但未开展活动%口无消费体验区经营习惯%口坐店经营,不会主动推介商品口热

5、情迎客,且会主动推介商品口效劳到家,能主动推介并送货上门烟草宣传面积口已植入烟草宣传信息且达4平米以上口已植入烟草宣传信息,但宣传面积少于4平米口未植入烟草宣传信息,但有墙面宣传面积、口未植入烟草宣传信息,且无墙面宣传面积卷烟销售环境此项可多项选择,1、2项二,3、4项二,口周边有证零售客户较多,经营环境竞争剧烈周边有证零售客户较少,经营环境竞争不剧烈口周边无证客户多,影响卷烟销售口周边无无证户小结：该客户周边零售客户较多,竞争环境剧烈,经营场所较小,墙面做了柜子,没有墙面宣传面积,但可以考虑柜台上摆放宣传物资,店面虽小,但客户收拾的比拟干净,货物摆放整洁,四、其它经营情况指标现状情况建立微信

6、号口已建立微信号并开展经营宣传、口已建立微信号但未开展经营宣传口未建立微彳吉号微店经营口已开通微店进行网上经营活动口已开通微店但未开展网上经营活动,口未开通微店店铺线上支付,口已开通支付宝、微信等线上支付功能口未开通线上支付功能小结：本店为夫妻共同经营,初中文化水平,有微信仅限于支付功能,其它不是很会操作.五、卷烟市场维护情况指标现状情况标准扫码口所有消费者消费均能“一包一扫、一客一结,并主动向消费者宣传口有时间才进行"一包一扫、一客一结、口未开展“一包一扫、一客一结市场信息反应口能主动通过烟草公司平台向烟草人员反应无证户信息及其它市场信息工口愿意向烟草人员反应无证户信息及市场信息,

7、但不清楚反应途径口想反应,但有顾虑不敢反应无证户信息及市场信息卷烟价格维护口能完全按统一零售指导价销售卷烟工口不能完全按统一零售指导价销售卷烟口存在因低价竞销被处分情况小结:六、水平提升需求均可多项选择工程学习内容烟草行业知识口烟草行业开展形势及政策口专卖法律法规口XX市烟草公司政策与效劳,口客户分档及货源供给政策专卖根底知识口卷烟标准经营口真假卷烟鉴别口明码实价制度营销根底知识口卷烟品牌知识口卷烟陈列知识口终端“亮化知识仓储根底知识口卷烟存储知识口卷烟平安治理知识经营环境打造口市场环境打造口客户诚信体系建设口现代终端建设,商品分类与陈列经营水平提升口现代经营理念提升,口销售技能提升口品牌培育

8、技巧口开口营销技巧口宣传促销技巧口零售终端信息系统使用口微信营销运用口体验营销活动口消费投诉处理技巧其他内容口其他：学习方式选择口烟草公司召开的座谈交流活动口烟草公司微信公众号下载培训课件自学口参观学习口客户经理及市管员上门辅导七、本店经营SWO你析综述:内部经营优势夫妻二人为人和气,对人热情,善于沟通,表达水平较强.店面虽小,却不杂乱,小店收拾的干净整洁,比拟明亮.所有商品排列整洁有序.商店位于路口处,地理位子较好.劣势文化水平较低,店面较小,商品种类摆放有限,文化水平制约客户的终端开展,外部环境时机夫妻二人比拟勤快,善于沟通,经营时间较长,威胁向路段经营卷烟客户较多,竞争烈,该客户旁边又新

9、开了一家中百便民对客户经营造成威胁.八、盈利指导建议效劳工程改良建议实施时间是否同意形象提升整店改造提升口是Y口暂不开展整店业态升级口是“口暂不开展店面布局规划口是“口暂不开展店面划、境改善口是“口暂不开展烟柜配置口是“口暂不开展非烟货柜配置口是Y口暂不开展卷烟陈列指导突出重点2021.7月2口是口暂不开展非烟陈列指导口是?口暂不开展烟草宣传面积扩展口是?口暂不开展盈利提升重点品牌培育口是Y口暂不开展新品培育新品培育2021.8月、口是口暂不开展品牌宽度拓展口是?口暂不开展雪茄烟销售口是“口暂不开展营销推广消费人群分析口是“口暂不开展消费体验区建设口是“口暂不开展消费环境建设口是Y口暂不开展微

10、信及微店经营口是Y口暂不开展店铺线上支付口是?口暂不开展消费者支付手段口是?口暂不开展自我提升终端系统标准扫码口是Y口暂不开展市场信息反应口是“口暂不开展参与违法违规治理口是“口暂不开展卷烟价格维护口是?口暂不开展经营习惯养成口是“口暂不开展经营时间规划口是Y口暂不开展学习需求选择口是Y口暂不开展学习方式选择口是“口暂不开展培训口是一“口暂不开展九、年度盈利目标年度盈利目标：120000元销量:240条卷烟盈利目标：50000元条均价:190元策划人：客户经理陈贞市场治理员王惠萍确认人：时间：年月日十、实施效果检查表实施举措实施效果形象提升1、配比照图片2、配比照图片3、配比照图片盈利提升1、

11、配比照图片2、配比照图片3、配比照图片营销推广1、配比照图片2、配比照图片3、配比照图片自我提升1、配比照图片2、配比照图片3、配比照图片检查人：姓名职务卜一、月度经营指导执行情况时间工作内容月度经营指导方案完成效果存在问题下月改良举措六月提升获利水平上月客户卷烟获利1200元,本月客户销售卷烟200条,获利7200元.柜台摆放没有突出重点提升客户出样水平七月提升客户出样水平客户柜台摆放整洁突出重点标准经营意识不强提升客户标准经营意识八月新品培育指导客户完成黄鹤楼硬8度、金圣硬滕王阁等新品的上柜.局部品规长期销售不畅,造成库存积压,占用资金.通过向客户宣传库存较大品规的特点、卖点,增加销售,降

12、低存销比.九月十月4月检查人：姓名职务时间:十二、指导前后数据比照工程2021.5周期时间2021.6周期时间效果月均卷烟销量条30200566.6%月均卷烟盈利元1272.027210.74466.8%单条值条/元208.93190.97-8.65%品牌宽度个1551240%月均整店盈利元600015000150%档位77+档结语：该客户为新户没有同比数据,采用环比该客户5月销售30条,卷烟月均单条值为208.93,月获利1272.02元,经营品牌规格15个,6月销售卷烟200条,环比增加566.6%,月均单条值190.97,环比下降-8.65%,月获利7210.74元,环比增长466.8%

13、,月经营卷烟规格51个,环比增长240%,通过6月销售数据与5月比拟,虽然月均单条值为下降趋势,但是其他各项指标都是增长趋势,从而说明该客户销售结构与5月相比有很大的提升.客户6月档位7档,7月档位8档,提升了一个档位,7月销售卷烟数量187条,与上月相比减少了13条,销售金额33862.24元,卷烟获利6287.86.该客户边上新开了一家中百罗森,对该客户的影响较大.客户8月档位8档,本期卷烟购进量：230条,比上月增加了43条,卷烟购进金额：37550.10元,卷烟购进品规数：65个,卷烟购进理论毛利：9387.57元,因客户有议价销售行为,真实获利水平没有这么高.爱人者,人恒爱之；敬人者

14、,人恒敬之；宽以济猛,猛以济宽,政是以和.将军额上能跑马,宰相肚里能撑船.最高贵的复仇是宽容.有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈.君子贤而能容罢,知而能容愚,博而能容浅,粹而能容杂.宽容就是忘却,人人都有痛苦,都有伤疤,动辄去揭,便添新创,旧痕新伤难愈合,忘记昨日的是非,忘记别人先前对自己的指责和谩骂,时间是良好的止痛剂,学会忘却,生活才有阳光,才有欢乐.不要轻易放弃感情,谁都会心疼；不要冲动下做决定,会懊悔一生.也许只一句分手,就再也不见；也许只一次主动,就能挽回遗憾.世界上没有不争吵的感情,只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人,只有不知原谅的心.感情不是游戏,谁也伤不起；人心不是钢铁

15、,谁也疼不起.好缘分,凭的就是真心真意；真感情,要的就是不离不弃.爱你的人,舍不得伤你；伤你的人,并不爱你.你在别人心里重不重要,自己可以感觉到.所谓华美的转身,都有旁人看不懂的情深.人在旅途,肯陪你一程的人很多,能陪你一生的人却很少.谁在默默的等待,谁又从未走远,谁能为你一直都在？这世上,别指望人人都对你好,对你好的人一辈子也不会遇到几个.人心只有一颗,能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块,心里一直装着你其实是难得.动了真情,情才会最难割；付出真心,心才会最难舍.你在谁面前最蠢,就是最爱谁.其实恋爱就这么简单,会让你智商下降,完全变了性格,越来越不果断.所以啊,不管你有多聪明,多有手段,多

16、富有攻击性,真的爱上人时,就一点也用不上.这件事情告诉我们.谁在你面前很聪明,很有手段,谁就真的不爱你呀.遇到你之前,我以为爱是惊天动地,爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠,爱是热血沸腾幸福满满.我以为爱是窒息疯狂,爱是炙热的火炭.婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难,我开始懂得爱是经得起平淡.爱人者,人恒爱之；敬人者,人恒敬之；宽以济猛,猛以济宽,政是以和.将军额上能跑马,宰相肚里能撑船.最高贵的复仇是宽容.有时宽容引起的道德所动比惩罚更强烈.君子贤而能容罢,知而能容愚,博而能容浅,粹而能容杂.宽容就是忘却,人人都有痛苦,都有伤疤,动辄去揭,便添新创,旧痕新伤难愈合,忘记昨日的是非,忘记

17、别人先前对自己的指责和谩骂,时间是良好的止痛剂,学会忘却,生活才有阳光,才有欢乐.不要轻易放弃感情,谁都会心疼；不要冲动下做决定,会懊悔一生.也许只一句分手,就再也不见；也许只一次主动,就能挽回遗憾.世界上没有不争吵的感情,只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人,只有不知原谅的心.感情不是游戏,谁也伤不起；人心不是钢铁,谁也疼不起.好缘分,凭的就是真心真意；真感情,要的就是不离不弃.爱你的人,舍不得伤你；伤你的人,并不爱你.你在别人心里重不重要,自己可以感觉到.所谓华美的转身,都有旁人看不懂的情深.人在旅途,肯陪你一程的人很多,能陪你一生的人却很少.谁在默默的等待,谁又从未走远,谁能为你一直都在？这世上,别指望人人都对你好,对你好的人一辈子也不会遇到几个.人心只有一颗,能