米厂心销售管理手册

1、营销年度工作项目表月份主要工作活动1 1 日- 1010 日1111 日-2020 日2020 日-3030 日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月月份客户状况表姓名原有客户数计划开户数有效开发数现有客户数成功率合计渠道开拓计划表区域编制人数实到人数社区人口（人）计划客户数目前客户数开户计划数1 1 月2 2 月3 3 月4 4 月5 5 月6 6 月7 7 月8 8 月9 9 月1010 月1111 月1212 月小计小计小计小计小计合计月销量预估（万元）产品年销售计划表品种单位单价1 1 月2 2 月3 3 月4 4 月5 5 月6 6 月7 7 月8 8 月9 9 月10

2、10 月1111 月1212 月（元）数量金额销售计划表单位：万元月份销售部1 1 月2 2 月3 3 月4 4 月5 5 月6 6 月7 7 月8 8 月9 9 月1010 月1111 月1212 月合计合计销售部工作周报表序 号客户名称访问时间接洽者访问目的商谈结果客户类别预定 再见时间1 12 23 34 45 56 67 78 8A AB BC CD DE E今日访问家数明日预定访问家数今日收款总计本月收款累计年 月 日 星期:区域:填表人:市场动态 品质反应 客户抱怨 建议事项业务员工作报告内容要求细则本月工作完成情况销售费用（个人差旅费用报表）广告和促销活动效果十、 下月工作计划A

3、 A、销售量（销售月报表）B B、回款C C、对客户拜访情况四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议注：每月提交书面报告一份，报告应在每月3030 日内上报。月（周）订货计划表部门:预订品类单位数量金额（元）交货地点交货单位接货人交货时间跟单人小计小计合计1 1、选择客户的程序流程图2 2、选择经销商要素3 3、选择经销商资讯要素4 4、批发商资料卡5 5、终止客户报告书6 6、新市场信息反馈表选择客户选择客户的程序流程图委托资信公司调查上门了解*考察选择经销商要素经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。经销商的铺货能

4、力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。经销商的信誉，信誉调查包括：如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产 品。1 1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。2 2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。3 3、委托资信公司调查。4 4、从个体市场了解。四、经销商的经济实力。五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。、.六、经销商的预期合作程度。七、选择经销商资讯考察要素分销商的基本情况1 1、 组织结构 （总经理、 业务部经理、 财务人员、 后勤等所 有与有关的重要人物）2 2、 所有权 / /注册资本 / /流动资金3 3、 业务范围4 4、 主营业务5 5、

5、 雇员人、权销售情况 1 1、所经营的品牌权2 2、近 3-53-5 年的营业总额3 3、 各品牌（或各公司如、4 4、3-53-5 年至今为止的销量、总销量经销商业务员1 1、 专属的业务人、其它品牌业务人员人、2 2、 和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3 3、 业务员有没有经过专门培训4 4、 业务员奖金数目？5 5、 业务员基本工资4 4 和 5 5 注意了解竞争品牌的情况覆盖率 1 1、 A/B/C/DA/B/C/D 店的覆盖权2 2、 对覆盖率的要求3 3、业务员有没有划分区域4 4、乡镇覆盖情况5 5、 二级分销系统 销售运则1 1、客户名单）销售额总订货额

6、四、五、1 1、2 2、3 3、4 4、六、2 2、拜访程序卡3 3、客户拜访卡4 4、 每月销售指标5 5、 销售情况报告系统 资金1 1、2 2、3 3、4 4、和其它竞争品牌的专属营运资金 放给零售商昨批发产的帐期与口公司每月结帐的日期最新库存报告七、供应链1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、6 6、订货周期谁负责下定单收到订货所需时间谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）坏货情况 分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格九、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利 分销商经营费用（办公费、车辆费等） 竞争品牌的情况假货情况1 1、2 2、3 3、十、哪种产品有假货？ 假货集中在

7、哪里？零售？批发？ 对我们的影响 （价格）分销商与口关系历史 资金/ /人员投入程度 经验 合作态度1 1、2 2、3 3、1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、是否经营竞争品牌或水货 / / 假货 谁有决定权（下定单、结款方面）一、 公司业务情况工作职责 促销的管理 对分销商的管理4 4、 主要困难1 1、2 2、3 3、6 6、客户资料卡小型店及批发市场产品上货统计:单位名称经 营其 它厂 家主 要产 品其它名称是否为代理商或经营部年销年销额地址主管姓名：性别：电话：业务联系人：性别：电话：仓库地址：电话：注册资金：邮编：电报挂号：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：

8、车辆：与公司开始合作时间：去年营业额：我公 司产 品情况品名年销售量年销售年 匸各月销售量统计（岀货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理区人口:年人均收入:批发市场（大、中、小型）代理区域:批发季节自月至 月高峰期代理商所在区域零售网点布货统计主要大中型店名称上货品种代理商所在城市大中型商场总量1、 小型店产品上货家数：2、 批发市场品上货家数：客户名称：建立联系时间:最初联系人：来往主要业务:终止客户原因: 目前来往财、物、帐等情况: 终止客户可能造成的影响： 终止客户的步骤： 终止客户申请人签字： 销售部签字：总经理批示：新市场信息反馈表终止客户报告人中数工资平均水

9、平：消费习惯大商场、大经销商销售额地址信誉主要竞争品牌品牌名称广告形式主要传播媒介情况：主要电视节目收视率新市场区域:调查时间:目前联系人:其它主要报纸发行量主要杂志发行量1 1、合同签订流程图。2 2、合同预算单。3 3、合同执行状态表。4 4、销售合同管理暂行规定。5 5、合同纠纷诉讼申请单。6 6、合同档案表。合同管理合同签订流程图月合同执行状态表合同编号操作业务员客户合同金额（元）合同规定实施日实施规定截止日合同执行状态合同 覆约情况备注未开始进行中已中止已结束合计合同数：促销活动管理1 1、促销活动流程图 2 2、促销活动申请表 3 3、赠品管理表 4 4、渠道销量及赠品赠送报表 5

10、 5、赠品管理暂行规定竞争对手动态策略变更赠品变更促销活动流程图促销活动项目偶然事件促销活动方案促销活动申请表销售部审批常规促销与有关部门工作协调IF促销活动执行收尾工作总结报告销售部： 申请人：市场背景分析及举办理由： 促销地点和单位、名单、促销人员数:1 1、工资5 5、2 2、奖金6 6、3 3、补助7 7、4 4、8 8、填表日期:客户名称配送时间经手人销售量赠品配送量小计小计促销活动申请表年总经理意见:预计收获:填表人：复核:销售部：赠品管理表总经理:区域:合计市场动态 品质反应 客户意见 建议事项填表人:销量及赠品赠送报表年 月 日至渠道:周计1 11 11 1市场动态 品质反应

11、客户意见 建议事项填表人:赠品管理暂行规定一、赠品严禁私自转卖、送礼。二、赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。三、赠品分配实行专人负责制。四、 每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。五、 严格按公司要求保管和发入赠品。以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交公司严肃处理。、.八、陈列管理流程图陈列商品周报表序号货架数陈列商品商品数量常添加商品数量备注合计合计合计合计合计填报人:日期：201201 年 月 日回款回款程序流程图回款程序流程图换货报告产品一批，现因临期原因需向你公司更换以下产品，请予接收。换货品种数量金额其中残次品有备注换货单位（签章）：换货管理1 1、 退货

12、报告2 2、退货清单公司:我单位于年月从你公司购进价值人民币换货清单清单填报时间:四、报4 4、返利表换货品名换货数量换货金额备注该批换货所属单位:该单位换货时间:办事处仓库保管员签字:运输单位（人）签字:1 1、差费使用、报帐流程图2 2、 运输费用月报表3 3、 销售费用表（业务费）5 5、销售费用控制旬报表6 6、促销活动报帐表差费使用、报帐、流程图填报人:填报日期:运输费用月报表运输起止单位一一金额（元）备注合计填报人:填报日期:填报单位:起止日期:销售费用表（业务费）序号项目数据单据（张）金额（元）备注1 1长途调货运费2 2短途调货运费3 3装卸费4 4仓租费5 56 67 78

13、89 91010合计起止时间:返利表填报时间:出差天数:出差地点:填表人:填表日期:复核:经理:单位：元经销单位销售金额返利金额返利时间备注填报表:主管:审核:销售费用控制旬报表类 别序号、项目数据单据（张）金额（元）备注个1 1实领差旅费人2 2车船费差3 3餐饮住宿费按 150150 元/ /人/ /天实报旅4 4电话费费5 5特快专递费出差天数:出差地点:起止时间:办事处：申请人：市场背景分析及举办理由: 促销地点及促销员人数：6 6办事汇票手续费限额7 7医药费限额8 8办公费（复印、打字）9 9业 务费1 12 23 34 45 5合计填表人:填表日期:复核:销售部：总经理:促销活动报帐表1 1、工资5 5、2 2、奖金6 6、3 3、补助7 7、4 4、8 8、费用预计收获:填表人：销售部意见:总经理:复核:销售部:差旅管理1 1、出差规划申请表2 2、出差总结表出差规划申请单部门人员时间1 1出差时间记录月日往月日往电话：月日往月日往电话：月日往月日往电话：月日往月日往电话：月日往月日往电话：月日往月日往电话：