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文档简介

1、1 1 2 2 开发家族保单的关键要领是取得家族成员的共同认同3 3 成功的案例成功的案例一、客户的背景资料：1.客户的基本资料 林总、男性、 1968年出生，高中学历、 好学，喜欢探讨企业主的动态、2.经营的内容： 专门盖厂房、工业园、物业管理3.家庭成员： 太太在自家公司做财务、原职业是老师 二个男孩、一个12岁、一个14岁4 4 取得高端客户认同的关键取得高端客户认同的关键 把自己定位成专为中高端客户的一个资源，而不仅仅是一个销售员！5 5 取得企业主本人认同三步曲取得企业主本人认同三步曲第一步电话约访：要领：亲切感话术：林总：您好！我是李姐，你可能忘了，贵人多忘事，见面就知道了！6 6

2、 取得企业主本人认同三步曲取得企业主本人认同三步曲第二步短信：要领：简短直接内容：林总：您好！我是李姐，现在方便吗？给你送本书来，你下午三点在吗？7 7 取得企业主本人认同三步曲取得企业主本人认同三步曲第三步见面的谈话：认识就是一种缘分，认识李姐是你们的福气；我会把寿险事业做下去，只要我活着，就是你们的福气，因我的各行各业的客户资源很多；我们公司有一本书，是给你们卓越人士使用的，会对你有很大帮助的（我就拿了360度锦囊这本书放到他桌上）；探讨客户事业相关的咨训。8 8 为了和企业家们接触有更多的话题，找到更多的机会。必须表现自己，让他们知道可以在你身上得到更多的资讯，知道和你交往有价值。没有任

3、何压力与你沟通。对不同的客户沟通的话题不同。只要提出问题，让他们说，自己变成一个充满关怀的听众，跟他们一起分享他们的希望和梦想，在最开心，最轻松的时候，轻松的谈保险话题。 9 9 取得家人（太太）认同三步曲取得家人（太太）认同三步曲第一步短信求助（给企业主本人）：内容：林总：你好！我是李姐，三.八节到了，给你太太送一份小礼物，您方便时把你太太的电话发给我。 1010 取得家人（太太）认同三步曲取得家人（太太）认同三步曲第二步电话问候：话术：林太太您好！我是李姐，我去过林总的公司，三.八节到了，首先祝你节日快乐！我很想认识支持林总背后的优秀女人，有一份小礼物送给你，关键是想认识你1111 取得家人（太太）认同三步曲取得家人（太太）认同三步曲第三步见面谈话的要点：一定要记住自己是女人：所有女人应该做的事都应该尝试；学会享受；学会保护自己和保护家庭： 女人寿命比男人长，一定要注重自己的后路； 男人的风险比女人大，保护好自己的男人，时常提醒他注

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