终端导购手册文字最新(2)

1、大庆乳品厂有限责任公司 爱美乐的保护力 宝宝健康原动力 大庆爱美乐终端导购手册销售区域： 使 用 者： 日 期： 编 号： 前 言 本手册为内部机密 本手册专门为指导大庆爱美乐终端导购人员工作而写。 导购人员在任何时候均应把本手册放在安全的地方，不能以任何理由复制本手册内容。 当你离开本岗位时，请把它交还给你的直接上级。 丢失或损坏本手册应向直接上级及时报告，并以书面形式说明丢失原因及详细情形。 本手册在实际操作中如果遇到疑问请及时提出书面建议或意见，汇总到公司总部，公司将统一修改并完善目录一：企业介绍l 我们的企业l 品牌故事二：大庆爱美乐产品背景、优势及产品线介绍l 我们的产品l 我们的优

2、势l 我们的品质三：本竞品营养元素区别及优劣式分析四：导购终端话术及营养问题QA五：导购人员工作要求及职责l 促销导购的招聘原则、应具备的能力与续离职手续l 促销导购工作目的与职责l 导购人员的“5个熟知”l 导购人员的任职要求l 导购人员的行为举止要求l 终端导购人员的工作流程l 促销导购的日常管理l 促销导购的考核管理l 终端导购人员例会要求l 终端导购人员的培训管理l 终端导购销售技巧l 处理顾客抱怨与投诉的技巧l 关于产品陈列、展售及库存管理要求及示范l 处理顾客抱怨与投诉的技巧l 终端促销活动的执行六：KA相关知识介绍七：基础营养元素表一：企业介绍l 我们的企业大庆乳品厂有限责任公司

3、始建于1970年，是集产品研发、乳品生产、市场销售、咨询服务为一体的专业乳品企业。原为国营全名所有制企业，1998年股份制改造为全民所有制。公司总占地面积18.8万平方米，目前公司总资产2.5亿，员工800人。 三十余年大庆乳品厂有限责任公司始终坚持与时俱进、开拓创新的道路，公司现有乳品生产线8条，其中乳粉生产线五条；超高温菌牛奶生产线一条；酸牛奶生产线一条。并在2008年投资7500万元启动“庆乳”冰品项目。公司不仅拥有先进的工艺和技术，先后获得“中国驰名品牌”、“黑龙江省著名商标”、“全国免检产品”等近百个荣誉称号，更通过ISO9001质量管理、GMP、QS质量安全、HACCP食品安全控制

4、体系等多项国家级权威认证，有效的保证了食品的品质、安全与卫生。未来大庆乳品厂有限责任公司将持续以成为“中国乳业最具竞争力的品牌”为目标，以“为消费者提供安全、绿色、健康、富含营养的乳制品” 、“信任员工，尊重员工，提升员工价值”和“回报股东，创造价值，服务社会”为使命， 为提高全国人民的身体素质，振兴中国民族乳品工业，做出更大的贡献！品牌故事乳业四十年 壮丽的诗篇l 1970年乳品厂有限责任公司建厂，原名“黑龙江生产建设兵团独立三团乳品厂”。l 1978年更改企业名称为“大庆红色草原牧场乳品厂”。l 1980年荷兰斯博士、丹麦生产设备咨询公司到大庆乳品厂考察，同年“大庆”牌奶粉在全国奶粉质量评

5、比中名列前三位。l 1988年大庆乳品厂生产了全国第一批速溶婴儿奶粉，在市场上深受广大消费者追捧与欢迎，同年大庆乳品厂被黑龙江省人民政府评为文明单位标兵、并颁发国家质量二级合格证书。l 1993年大庆牌全脂甜奶粉被评为“全国免检产品”、黑龙江省著名商标、黑龙江名牌产品等殊荣。l 1996年大庆奶粉荣获黑龙江省知名品牌产品，黑龙江著名商标、黑龙江省名牌等荣誉。l 1999年大庆乳品厂改制为股份有限公司。l 2002年-2005年大庆奶粉荣获“中国驰名品牌”称号，被评为黑龙江省著名商标。l 2006年7月黑龙江大正集团正式收购“大庆乳品厂有限责任公司”，同年8月大庆乳品厂有限责任公司创立“EMIL

6、ON-爱美乐”品牌。9月斥资2亿购买国际领先生产设备、建设全新厂房、收购奶源基地若干，力图在中国中高端乳品市场占有一席之地。l 2007年2月大庆乳品厂有限责任公司一期改扩项目通过GMP认证、QS质量安全认证、HACCP食品安全控制体系等多项认证。l 2008年投资4300万建设的“食品科技研发中心”“爱美乐母婴营养研究中心”正式运行l 2008年5月7500万现代化冰品车间正式投产。同年6月大庆乳品厂有限责任公司二期扩建项目日处理300吨鲜奶婴幼儿奶粉车间正式动工。l 2008年7月大庆乳品厂有限责任公司投资1、68亿，在五常牛家工业园区新建日处理鲜奶处理能力300吨的“常庆乳业有限责任公司

7、”。l 2008年10月大庆乳品厂食品科技研发中心，斥资280万购买美国PE公司液相色谱仪、气相色谱仪、气质联动仪、原子吸收仪等检测设备。使研发中心的原料奶、三聚氰胺等检测能力提至国内领先地位。l 2008年11月大庆乳品厂正式收购黑龙江肇源乳品厂，大大提升企业生产及加工能力。l 2009年2月大庆乳品厂有限责任公司，正式成为中国乳品工业协会理事会成员。二：爱美乐产品背景、优势及产品线介绍l 我们的产品爱美乐婴幼儿配方奶粉是专注于婴幼儿营养、健康领域的专业品牌。目前拥有3个系列21个单品，分别为爱美乐听装系列、爱美乐盒装系列和爱美乐袋装系列。“爱美乐母婴营养研究中心” 是国际领先的妈妈和宝宝生

8、活及营养科研平台，研究室以“关爱人生起点、培养美好人生”为宗旨，专注于婴幼儿营养领域的执着与创新。目前研究中心拥有加拿大、新加坡、中国等世界各地营养研究专家几十名，研发人员将不断以母乳为蓝本，从中探寻更多有益于婴幼儿健康成长的营养成分，力致于把世界最先进的婴幼儿保健观念和营养产品带给消费者。产品名称包装阶段价格卖点产品卖点金装爱美乐听装900克1段（0-6个月）FL双能益生倍护系统DHA、AA、提升胆碱 乳清蛋白 5种核苷酸、胡萝卜素 牛磺酸 复合益生元 L-肉碱袋装、盒装400克1段（0-6个月）听装900克2段（6-18个月）DHA、AA、提升胆碱 乳清蛋白 5种核苷酸、胡萝卜素 牛磺酸

9、复合益生元 CPP袋装、盒装400克2段（6-18个月）听装900克3段（12-36个月）DHA、AA、提升胆碱 乳清蛋白 5种核苷酸、胡萝卜素 复合益生元 CPP 袋装、盒装400克3段（12-36个月）普装爱美乐听装900克1段（0-6个月）倍聪3+慧优配方（盒装、袋装区别为盒装为DHA，袋装为DHA前体） DHA 牛磺酸 提升胆碱 5种核苷酸 AA前体 胡萝卜素 复合益生元盒装400克袋装400克DHA AA前体 牛磺酸 提升胆碱 5种核苷酸、胡萝卜素 复合益生元听装900克2段（6-36个月）DHA 牛磺酸 提升胆碱 5种核苷酸 胡萝卜素 AA前体 复合益生元 CPP盒装400克袋装4

10、00克DHA AA前体 牛磺酸 提升胆碱 5种核苷酸、胡萝卜素 复合益生元 CPP听装900克3段（3岁以上）DHA 牛磺酸 胡萝卜素 AA前体 复合益生元 磷脂 CPP盒装400克袋装400克DHA AA前体 牛磺酸 胡萝卜素 复合益生元 磷脂 CPP爱美乐妈妈听装900克计划怀孕妇女及孕产妇适用优孕系统配方DHA 叶酸 复合益生元 乳清蛋白 强化铁锌钙 胆碱盒装400克袋装400克l 我们的优势品牌优势：三十多年的老品牌，曾养育过几代黑龙江人，“纯香味浓、品质首选”的品牌内涵深入人心奶源优势：大庆爱美乐以大庆为中心，安达、绥化、肇东等地区为辐射，建立、收购了众多养牛场、奶站、牧场，这些地区

11、位于松嫩平原的中心地带，国际公认的北纬4546度优质奶牛饲养带，拥有得天独厚的好草、好水，好气候，加上经过科学育种，优中选优的健康黑白花奶牛，是健康、优质、天然奶源的保证。品质优势：2006年大庆乳品厂斥资2亿，建设全新厂房，并系统性的引进国际领先的生产设备、生产工艺、产品配方等，同时“大庆爱美乐七大品质保证”保障了每一袋奶粉从鲜奶的采集直道摆上货架，每一道工序都精益求精，让消费者更放心。包装优势：大庆爱美乐立体冲氮袋装拥有四个功能层加之充氮工艺，而听装奶粉采用日本一级马口铁，加之充氮工艺，更大程度的保证所有营养元素的活性，且保证它们不受环境的影响与破坏，特别是极易被氧化的DHA。口感优势：大

12、庆爱美乐成人奶粉秉承了大庆品牌的“浓、纯、香”的特点，保留了原本的鲜奶的纯度，口感滑爽，奶香纯正。大庆爱美乐婴幼儿奶粉不含蔗糖和麦芽糊精，口感清淡，不会给宝宝的身体和肾脏造成负担，宝宝更易吸收消化。性价比优势：大庆爱美乐奶粉价格实惠，比起同等价位的奶粉，营养更全面，所添加的成分更多，配比更精确，性价比更高。l 我们的品质爱美乐七大品质保证黄金奶源：国际公认的北纬45度全天然生态牧场，鲜奶源自于基地良种黑白花放养奶牛。新鲜保证：采用100%新鲜无抗鲜奶为原料，集中采奶，冷藏运输，当日收奶，当日生产保证新鲜。母婴科研中心：特别联合新西兰、加拿大、中国等多地母婴营养研究专家组成的“爱美乐母婴营养研究

13、中心”，保证营养成分更贴近母乳领先工艺: 采用国际领先的丹麦生产工艺,不仅保证营养成分在生产过程中不被破坏,更保持了爽滑纯正的口感GMP生产环境:严格按照GMP医药生产管理标准，建设了360度全封闭生产空间,保证全程无菌生产.双项品控：通过ISO9001国际质量管理体系及HACCP食品安全控制体系,严格控制每个生产环节,保证优秀品质，安全更放心.权威认证:中国驰名品牌、QS质量安全、黑龙江省部优产品、黑龙江免检等多项权威机构认证三：本竞品营养元素区别及优劣式分析妈妈奶粉品牌产品价格卖点竞品营养元素 我方优势 竞品优势美赞臣孕妇及授乳妇女无叶酸 DHA 高钙 高铁胆碱1、复合益生元2、乳清蛋白1

14、、品牌优势2、服务优势多美滋准妈妈奶粉无胡萝卜素 双岐因子叶酸 DHA 牛磺酸1、胆碱2、复合益生元3、乳清蛋白1、品牌优势2、服务优势伊利准妈妈奶粉A+B叶酸 低聚果糖DHA AA 活性双歧杆菌 牛磺酸1、胆碱3、复合益生元4、乳清蛋白1、品牌优势反驳点：1、 服务比较2、 口感比较3、 奶源比较4、 成分比较圣元准妈妈奶粉启智配方藻油DHA CPP 核苷酸低聚果糖 叶酸1、复合益生元2、乳清蛋白3、胆碱1、品牌优势2、服务优势反驳点：1、价格比较2、口感比较3、奶源比较4、成分比较完达山元乳准妈妈奶粉Super倍护系统DHA、免疫球蛋白、叶酸低聚果糖 维生素矿物质1、复合益生元2、胆碱3、

15、乳清蛋白1、品牌优势2、价格优势反驳点：1、服务比较2、口感比较3、性价比高4、成分比较雀巢准妈妈奶粉BL活性双歧杆菌叶酸 低聚果糖、DHA 有益菌 1、复合益生元2、胆碱3、乳清蛋白 1、品牌优势2、服务优势反驳点：1、价格比较2、口感比较 本竞品营养元素区别及优劣式分析婴幼儿（1）品牌产品价格卖点竞品营养元素我方优势竞品优势美赞臣安婴儿普装（0-12个月）DHADHA、胆碱、牛磺酸、亚油酸、亚麻酸、核苷酸 纯植物油配方1、含有单细胞藻油DHA、AA2、乳清蛋白 复合益生元3、5种核苷酸、CPP、胡萝卜素1、服务优势2、品牌优势3、医务渠道4、广告优势反驳点：1、奶源比较2、价格比较3、营养

16、成分比较4、通过服务引导消费者安婴宝普装（6-12个月）DHA、胆碱、牛磺酸、亚油酸、亚麻酸、核苷酸 纯植物油配方安儿宝普装（1-3岁）DHA、胆碱、牛磺酸、亚油酸、亚麻酸、核苷酸 纯植物油配方安婴儿金装（0-12个月）智力、视力、记忆力DHA、AA、胆碱、牛磺酸、亚油酸、亚麻酸、核苷酸1、含有单细胞藻油DHA、AA2、乳清蛋白 复合益生元3、5种核苷酸、CPP、胡萝卜素安婴宝金装（6-12个月）DHA、AA、胆碱、牛磺酸、亚油酸、亚麻酸、核苷酸安儿健金装（一岁以上）DHA、AA、胆碱、牛磺酸、亚油酸、亚麻酸、核苷酸多美滋普装多乐加（0-1岁）金领智DHA、AA、胆碱、-红萝卜素、肉碱、乳请蛋

17、白：酪蛋白=40：60 低聚糖1、我们有5种核苷酸、CPP2、我们是单细胞藻油的DHA、AA3、含有乳清蛋白 1、服务优势2、品牌优势3、医务渠道4、广告优势反驳点：1、奶源比较2、价格比较3、营养成分比较4、通过服务引导消费者普装多领加（6-18个月）DHA、AA、胆碱、-红萝卜素、肉碱、乳请蛋白：酪蛋白=40：60 双歧因子多学加1加（1-3岁）DHA、AA、胆碱、-红萝卜素、肉碱、双歧因子蜂蜜口味、谷物口味金装多领加 （6-18个月）专利益生元组合益生元组合（低聚半乳糖、多聚果糖）DHA、AA、胆碱、-红萝卜素、左旋肉碱 进口奶源金装多学1加（1-3岁）专利益生元组合益生元组合（低聚半乳

18、糖、多聚果糖）DHA、AA、胆碱、-红萝卜素、左旋肉碱 进口奶源金装多学3加（3-6岁）专利益生元组合益生元组合（低聚半乳糖、多聚果糖）DHA、AA、胆碱、左旋肉碱、w-3 6 9不饱和脂肪酸进口奶源本竞品营养元素区别及优劣式分析（2）品牌产品价格卖点竞品营养元素我方优势竞品优势三元三鹿优加（0-6个月）营养 配方麦芽糊精、复合益生元DHA、AA、胆碱、-红萝卜素1、对方2、3段不含核苷酸，我们有5种核苷酸2、对方含有 麦芽糊精4、乳清蛋白 CPP 5、23段没有胆碱1、品牌优势2、价格优势3、广告优势反驳点：1、通过比肩国外品牌的服务理念，做好服务，创造忠实客户2、价格低不是王牌，重要的是性

19、价比，要比较营养3、东北的奶源是最好的4、保证服务制胜三鹿优加（6-18个月）智慧 配方麦芽糊精、复合益生元（异麦牙低聚糖、低聚果糖、低聚木糖）DHA、AA -红萝卜素三鹿优加（1-3周岁）成长 配方麦芽糊精、复合益生元（异麦芽低聚糖、低聚果糖、低聚木糖）DHA、AA 铁锌钙三鹿贝贝（0-6个月 ）乳白蛋白、4种核苷酸、牛磺酸、胆碱、-肉碱、DHA、AA1、23无胆碱对宝宝记忆力无促进2、我们有复合益生元 、CPP、5种核苷酸3、乳清蛋白三鹿贝贝（6-18个月）乳白蛋白、-红萝卜素、双歧增值因子、-肉碱、DHA、AA三鹿贝贝（1-3周岁）乳白蛋白、-肉碱、DHA、AA伊利伊利金装（0-6个月）

20、A+BDHA、AA、胆碱、活性双歧杆菌、乳铁蛋白、复合益生元（低聚果糖、低聚半乳糖）1、乳清蛋白3、我们有和母乳一样的5种核苷酸1、品牌知名度2、广告传播3、价格优势反驳点：1、通过比肩国外品牌的服务理念，做好服务，创造忠实客户2、东北的奶源是最好的3、普装奶粉在益智和免疫力不行4、保证服务制胜伊利金装（6-12个月）A+BDHA、AA、胆碱、活性双歧杆菌、乳铁蛋白、复合益生元（低聚果糖、低聚半乳糖）、CPP伊利金装（1-3岁）A+BDHA、AA、胆碱、活性双歧杆菌、乳铁蛋白、复合益生元（低聚果糖、低聚半乳糖）、CPP伊利普装（0-6个月）B活性双歧杆菌乳白蛋白、亚麻酸、胆碱、4种核苷酸、低聚

21、果糖、牛磺酸、-胡萝卜素、活性双歧杆菌1、伊利不含亚麻酸、亚油酸，就不能合成DHA、AA2、我们有丰富的胆碱3、我们有五种核苷酸伊利普装（6-12个月）B活性双歧杆菌双歧增值因子、核苷酸、亚油酸活性双歧杆菌伊利普装（1-3岁）B活性双歧杆菌-胡萝卜素、活性双歧杆菌、4种核苷酸、低聚果糖、CPP本竞品营养元素区别及优劣式分析（3）品牌产品价格卖点营养成分我方优势竞品优势圣元圣元优强（0-6个月）优强配方CPP DHA与ARA前体 核苷酸 低聚糖 LGG1、圣元优强本质是一款补钙的奶粉2、复合益生元3、我们有胆碱、-胡萝卜素4、我们含5种核苷酸1、品牌优势2、服务优势3、医务渠道4、广告优势5、终

22、端优势反驳点：1、圣元的服务和形象是在国内奶粉中作的不错的，所以导购一定要做好服务营销 2、奶源比较 3、营养成分比较圣元优强（7个月-3岁）圣元优强（3-7岁）圣元优聪（0-6个月）优聪配方单细胞藻油DHA、AA牛磺酸、核苷酸、低聚糖 胆碱1、我们有-乳清蛋白2、圣元无CPP3、复合益生元4、我们 为5种核苷酸和优博一样圣元优聪（6-12个月）单细胞藻油DHA与ARA低聚糖与核甘酸 L-肉碱 胆碱圣元优聪（1-3岁）单细胞藻油DHA与ARA 胆碱低聚糖与核甘酸-胡萝卜素雅士利雅士利普装（0-6个月）核苷酸双歧因子、牛磺酸、核苷酸、-胡萝卜素 乳清蛋白：酪蛋白=6：4 胆碱 亚油酸1、DHA

23、2、5种核苷酸3、复合益生元4、CPP1、品牌优势2、广告优势反驳点：1、通过比肩国外品牌的服务理念，做好服务，创造忠实客户2、东北的奶源是最好的3、保证服务制胜雅士利普装（6-12个月）双歧因子、牛磺酸、核苷酸、-胡萝卜素 亚油酸 胆碱雅士利普装（1-3岁）双歧因子、牛磺酸、核苷酸、-红萝卜素 亚油酸 胆碱雅士利金装（0-6个月）含有活性免疫球蛋白-乳清蛋白、乳铁蛋白、DHA与ARA、核苷酸、-红萝卜素活性免疫球蛋白1、3段没有胆碱2、复合益生元CPP雅士利金装（6-12个月）-乳清蛋白、乳铁蛋白、DHA与ARA、核苷酸、-红萝卜素、活性免疫球蛋白雅士利金装（1-3岁）-乳清蛋白、乳铁蛋白、

24、DHA与ARA、核苷酸、-红萝卜素、活性免疫球蛋白本竞品营养元素区别及优劣式分析（4）品牌产品价格卖点营养元素我方优势竞品优势完达山完达山普装（0-6个月）含乳珍麦芽糊精 牛初乳、DHA、AA前体、低聚果糖、核苷酸、-胡萝卜素1、不含麦芽胡精2、我们有5种核苷酸3、完达山没有胆碱、CPP4、复合益生元1、品牌优势2、奶源优势3、价格优势反驳点：1、通过比肩国际品牌的优质服务吸引消费者2、性价比，虽然我们部分产品价格高，但是营养成分却有很多优势3、营养成分的比较完达山普装（6-36个月）麦芽糊精 牛初乳、DHA、AA前体、低聚果糖、核苷酸、-胡萝卜素完达山普装（3岁以上）麦芽糊精 牛初乳、DHA

25、、AA前体、低聚果糖、核苷酸、-胡萝卜素完达山育儿慧（0-6个月）麦芽糊精、DHA、胆碱、-胡萝卜素、核苷酸1、不含麦芽糊精2、我们含5种核苷酸、CPP3、复合益生元4、-乳清蛋白完达山育儿健（6-36个月）麦芽糊精、DHA、胆碱、-胡萝卜素、核苷酸完达山元乳（0-6个月）LGG免疫球蛋白、DHA、AA、L-肉碱-胡萝卜素、核苷酸、低聚果糖1、我们有5种核苷酸2、-乳清蛋白CPP、复合益生元完达山元乳（6-12个月）免疫球蛋白、DHA、AA、L-肉碱-胡萝卜素、核苷酸、低聚果糖完达山元乳12-36个月）免疫球蛋白、DHA、AA、L-肉碱-胡萝卜素、核苷酸、低聚果糖龙丹龙丹乳宝（6个月3周岁）牛

26、初乳DHA前体亚油酸、牛磺酸、低聚果糖、双优蛋白、乳铁蛋白、牛初乳1、我们含有亚麻酸和亚油酸、DHA2、我们有5种核苷酸，龙丹没有核苷酸3、复合益生元4、CPP 胆碱1、品牌优势2、奶源优势3、价格优势反驳点：1、通过比肩国际品牌的优质服务吸引消费者2、性价比，虽然我们部分产品价格高，但是营养成分却有很多优势3、营养成分的比较龙丹乳宝（6个月3周岁）DHA前体亚油酸、牛磺酸、低聚果糖、双优蛋白、乳铁蛋白、牛初乳龙丹乳宝（3-7周岁）DHA前体亚油酸、牛磺酸、低聚果糖、牛初乳龙丹益生宝（0-6个月）益生菌益生菌、DHA、AA、牛磺酸、低聚果糖、-胡萝卜素、胆碱1、-乳清蛋白2、CPP、肉碱3、5

27、种核苷酸4、复合益生元龙丹益生宝（6-12个月）益生菌、DHA、AA、牛磺酸、低聚果糖、-胡萝卜素、胆碱龙丹益生宝（1-3周岁）益生菌、DHA、AA、牛磺酸、低聚果糖、-胡萝卜素、胆碱 本竞品营养元素区别及优劣式分析（5）品牌产品价格卖点营养元素我方优势竞品优势森永森永吉利蜜（0-6个月）双歧增殖双因子（异构化乳糖、棉子糖）、5种核苷酸、DHA、麦芽糊精 双歧增殖双因子（异构化乳糖、棉子糖）、5种核苷酸、DHA、牛磺酸 1、我们含有DHA、AA2、我们含有胆碱、CPP3、复合益生元1、品牌优势2、国外品牌反驳点：1、森永价格很贵，但性价比不高2、营养成分比较3、通过比肩国外品牌的服务理念，做好

28、服务，创造忠实客户 森永吉利蜜6个月-3岁）麦芽糊精 （双歧杆菌增殖双因子配方：异构化乳糖、棉子糖）DHA、高蛋白、高钙森永吉利蜜3岁-7岁）麦芽糊精 双歧增殖双因子（异构化乳糖、棉子糖）DHA、牛磺酸、高蛋白、高钙雀巢雀巢能多健（01岁）亚油酸、亚麻酸、牛磺酸、胆碱、肉碱、麦芽糊精1、我们有复合益生元2、我们没有麦芽糊精3、我们为5种核苷酸、CPP1、品牌优势2、广告优势3、医务渠道4、服务优势反驳点：1、营养成分比较2、价格比较3、通过服务吸引消费者雀巢能多健（1-3岁）亚油酸、亚麻酸、牛磺酸、胆碱、肉碱、麦芽糊精雀巢能多健亚油酸、亚麻酸、牛磺酸、胆碱、肉碱、麦芽糊精雀巢力多精（0-6个月

29、）DHA、AA、低聚果糖（FOS）、低聚半乳糖（GOS）胆碱、麦芽糊精1、没有麦芽糊精2、含有-乳清蛋白、CPP4、5种核苷酸雀巢力多精（6个月-3岁）DHA、AA、低聚果糖（FOS）、低聚半乳糖（GOS）胆碱、麦芽糊精雀巢成长1+（1-3岁）精炼金枪鱼DHA、AA、BL双歧杆菌、蜂蜜、亚油酸 亚麻酸、牛磺酸雀巢成长3+（3-6岁）精炼金枪鱼DHA、AA、BL双歧杆菌、蜂蜜、亚油酸 亚麻酸、牛磺酸雀巢成长6+（6岁以上）精炼金枪鱼DHA、AA、BL双歧杆菌、蜂蜜、亚油酸 亚麻酸、牛磺酸摇篮摇篮能聪（初生-1岁）28能聪配方单细胞藻油DHA、AA 低聚果糖（FOS）、低聚半乳糖（GOS）、胆碱、

30、5种核苷酸 肉碱1、我们有-乳清蛋白2、我们有提升记忆能力的胆碱3、CPP6、复合益生元反驳点：1、性价比比较2、营养成分比较3、优质服务4、价格比较摇篮能聪（6个月-3岁）单细胞藻油DHA、AA 低聚果糖（FOS）、低聚半乳糖（GOS）、胆碱、5种核苷酸 肉碱摇篮能聪（3-7岁）单细胞藻油DHA、AA 低聚果糖（FOS）、低聚半乳糖（GOS）、胆碱、5种核苷酸 肉碱本竞品营养元素区别及优劣式分析（6）品牌产品价格卖点营养元素我方优势竞品优势飞鹤飞鹤CPP金装（0-6个月）双核乳白蛋白 核桃油 DHA、AA、牛磺酸、5种核苷酸、-胡萝卜素 CPP1、我们有胆碱2、我们含有单细胞藻油DHA、AA

31、3、-乳清蛋白4、复合益生元1、品牌优势反驳点：1、通过比肩国际品牌的优质服务吸引消费者2、价格比较3、营养成分的比较飞鹤CPP金装（6-12个月）乳白蛋白 核桃油 DHA、AA、牛磺酸、5种核苷酸、-胡萝卜素 CPP飞鹤CPP金装（1-3岁）乳白蛋白 核桃油 DHA、AA、牛磺酸、5种核苷酸、-胡萝卜素 左旋肉碱 CPP飞鹤CPP普装（0-6个月）CPPDHA、AA、胆碱、-胡萝卜素、核苷酸 CPP1、我们为5种核苷酸2、我们含有单细胞藻油DHA、AA3、我们有-乳清蛋白4、复合益生元飞鹤CPP普装（6-12个月）DHA、AA、胆碱、-胡萝卜素、核苷酸 CPP飞鹤CPP普装（1-3岁）DHA

32、、AA、胆碱、-胡萝卜素、核苷酸 CPP味全味全S系列（0-6个月）Super倍护系统DHA、亚油酸、亚麻酸、牛磺酸、低聚果糖、乳铁蛋白1、-乳清蛋白2、单细胞藻油DHA、AA、胆碱3、CPP4、复合益生元 5、没有麦芽胡精6、5种核苷酸1、品牌优势2、服务优势反驳点：1、价格比较2、奶源比较3、营养成分比较4、服务制胜味全S系列（6-12个月）DHA、亚油酸、亚麻酸、牛磺酸、低聚果糖、乳铁蛋白味全S系列（1-3岁）DHA、亚油酸、亚麻酸、牛磺酸、低聚果糖、乳铁蛋白味全优加（0-6个月）3优加DHA、AA、牛磺酸、低聚果糖、-胡萝卜素、胆碱、乳清蛋白麦芽糊精、核苷酸1、-乳清蛋白2、单细胞藻油

33、DHA、AA3、CPP 4、5种核苷酸5、没有麦芽糊精6、复合益生元味全优加（6-12个月）DHA、AA、牛磺酸、低聚果糖、-胡萝卜素、胆碱、乳清蛋白麦芽糊精、核苷酸味全优加（1-3岁）DHA、AA、牛磺酸、低聚果糖、-胡萝卜素、胆碱、乳清蛋白麦芽糊精、核苷酸四：导购终端话术及营养问题QAQ：大庆奶粉一直都卖成人奶粉没有婴幼儿奶粉，一定不如别的牌子？(针对大庆品牌有一定知名度的地方)A：大庆奶粉是成人奶粉卖的比较好，那是因为30多年的品牌，大家信的过它的品质和质量，现在您看到的大庆爱美乐是2006年大庆乳品厂斥资2亿购买国际领先的生产设备、建设全新厂房，引进丹麦生产工艺后生产的，同时厂子也建立

34、“中国母婴营养研究中心”，目前我们的奶粉完全按照国家标准制定，获得了ISO9001国际质量管理体系及HACCP食品安全控制体系，几十年的品牌，不可能砸自己的品牌，您看一下我们的营养元素，我们加入了很多别的品牌不具备的营养元素，例如：-乳清蛋白、复合益生元、5种核苷酸、DHA、AA您完全可以放心。Q：爱美乐奶粉是什么牌子？没有听说过！(针对大庆品牌没有知名度的地方)A：爱美乐奶粉是“爱美乐母婴营养研究中心”研发的婴幼儿配方奶粉（通过包装将研发中心标示指给消费者看），它并不是一个陌生的品牌，而是30多年一直专注于成人奶粉，近两到三年进入婴幼儿母乳研究领域，目前研究中心拥有加拿大、新加坡、中国等世界

35、各地营养研究专家几十名，目前我们的奶粉完全按照国家标准制定，获得了ISO9001国际质量管理体系及HACCP食品安全控制体系，品质值得妈妈信赖。Q：现在大家都开始喝鲜奶了，它比奶粉是不是更有营养？A：l 奶粉营养成分比鲜奶高，因鲜奶中不添加其它营养成分，且经过高温的煮沸，会破坏一些维生素。l 对于老人和小孩更不宜喝鲜奶，大便容易干燥，不利于吸收。奶粉中则添加了各种营养素来满足不同人群、不同年龄群的营养需求l 配方奶粉降低了鲜奶中的脂肪含量，部分或者全部用不饱和脂肪酸来代替饱和脂肪酸，有利于保护心血管l 配方奶粉降低了鲜奶中的蛋白质含量和过高的钠盐，减轻肾脏负荷，有益于吸收消化l 奶粉携带更方便

36、、更卫生且保质期更长Q：孕妇配方奶粉需要添加DHA吗？A:非常重要.怀孕期和哺乳期的营养对宝宝的一生起着决定性的影响.除了蛋白质、糖类、维生素和矿物质之外，最新研究证明，DHA是宝宝脑部发育的重要关键。因为：a)胎儿期是人一生中脑部发育最快的时期。b)DHA是胎儿脑部和视网膜发育所必需的重要脂肪酸。c）在怀孕期和哺乳期，母体和胎儿对DHA的需求大量增加。d)而胎儿所需的DHA又必须由母亲全部供给。e)在怀孕期和哺乳期，母体内的DHA会下降并且受到日常饮食的影响，因此怀孕期母亲从日常饮食中摄取丰富的DHA是非常重要的，有利于胎儿脑细胞和视网膜的生长和发育。Q：喝孕妇配方奶粉会不会发胖？A：胖的原

37、因：脂肪的累积。 孕产妇配方奶粉最重要的是补充怀孕期额外需要的DHA、蛋白质、钙质、铁质、锌质、叶酸及其他的维生素和矿物质。 若每天以2杯的大庆爱美乐妈妈奶粉取代平日的牛奶，热量的增加不多，并不会导致过胖，还可以确保摄取到均衡的营养，保证妈妈和宝宝的健康。Q：孕妇配方奶粉为什么只添加DHA，不添加AA？A：添加DHA而没有添加AA，原因主要是：a)由于过去30年中人类饮食习惯的改变，获取的DHA和3脂肪酸逐渐减少。特别是当很多研究 结果表明饱和脂肪酸对身体的不利影响之后，使得人们更多地食用植物油。b)因此，成人饮食中含有丰富的植物油，而植物油中含有丰富的6脂肪酸，即AA的前体，可以在体内自然含

38、成AA。c)与AA相比，胎儿和新生儿脑部的DHA含量受饮食影响较大。d)与DHA相比，母乳中的AA水平较少受到母亲饮食变化的影响。因此，营养专家建议，成人应在饮食中补充DHA。特别是在对DHA需求大量增加的时期，应补充适当的现成DHA，如孕期、胎儿成长期、哺乳期和新生儿期。而AA准妈妈完全可以从日常饮食中获得。 Q：为什么爱美乐妈妈含有a-乳请蛋白？A：-乳清蛋白是乳中一种重要的清蛋白，是一种钙结合蛋白，也是机体内乳糖合成酶的成分之一，所以-乳清蛋白是孕妇乳汁分泌的前提条件，多补充可以促进准妈妈将来母乳的分泌。另外a-乳清蛋白富含支链氨基酸和色氨酸，是调节睡眠和食欲的重要因子，一般情况下，怀孕

39、的准妈妈都存在情绪、食欲和睡眠的问题，爱美乐妈妈配方奶粉添加-乳清蛋白，帮助准妈妈缓解因怀孕造成的情绪、抑郁、睡眠和食欲的不适。同时乳清蛋白里含有丰富的半胱氨酸，可以在人体内转变成牛磺酸。实验发现怀孕的猫如果缺少这个，生下来的小猫就是瞎子。如果母亲吃了乳清蛋白，生下来的孩子视网膜会比别的小孩高。乳清蛋白还能变成人体很重要的不光苷肽，这是很重要的抗氧化营养素，对小孩子来说，可以防止溶血，消灭自由基。而孕妇，老年人衰老就是自由基的问题。Q：爱美乐妈妈奶粉中的复合益生元比起其他品牌的低聚果糖有什么优势？A：爱美乐妈妈奶粉中特别添加了复合益生元，即低聚果糖和多聚果糖一定比例的组合，低聚果糖是蔗果三糖、

40、四糖和五糖的混合物，主要起刺激有益菌生长和平衡肠道菌群的作用。多聚果糖是聚合度在10-60之间的长链碳水化合物，主要作用是刺激肠道蠕动，利于消化和排便，可以有效的缓解因怀孕出现的便秘等症状。两者功能有相互重叠的地方，但侧重点不同，复合使用效果更好。同时两种糖类一定比例的使用，避免了单一使用一种多糖（例如：低聚果糖），为起到作用效果而加大使用量（例如其他品牌为了达到一定的功效而使用大量低聚果糖），可能造成的部分人群不耐受，复合使用，可以达到较好的作用效果，同时减少不耐受的发生。Q：我觉得爱美乐妈妈奶粉比别的奶粉口味较淡，是何原因？A：这也许和冲调方法有关。奶粉冲调要用4050的温水冲泡，而且要先

41、倒水，后放奶粉，这样奶粉才会完全溶解，也就不会淡了。还有如果有些奶粉特别浓，可能是添加了稠化剂的原因。鲜奶的浓度并不是非常的浓厚，我们的奶粉还是保留了原有鲜奶的味道。Q：我觉得大庆成人奶粉比别的奶粉口味较甜的原因是什么呢？A：你说的比较甜的原因，不是因为蔗糖的原因，奶粉含糖量的多少，国家是有明确规定的。现在各种品牌奶粉的蔗糖含量基本相同。这可能是它的乳糖含量较高的原因，它的高低与奶质的好坏有关，人体是不能自行生成乳糖的，人工也无法合成，只有通过食物进行补充。它的存在，更能增加钙的吸收和促进乳酸杆菌的生长，达到提高免疫力的作用。而且乳糖是一种可还原糖，也不容易发胖。Q：为什么某些品牌奶粉的营养成

42、分含量会比爱美乐的高呢？A：这种情况是有的。爱美乐奶粉是国家乳品检测标准的制定者之一，它更讲求的是科学配比，均衡营养。营养只有均衡便有利于人体吸收。某种营养成分偏高身体是否会吸收是一个问题，而且过高不一定会对人体带来多少好处，例如维生素，添加过多还能至癌，我们的奶粉是严格按照国家的标准执行的，完全符合中国人的生理需求，您可以放心食用。Q：什么是“倍聪3+慧优配方”？A：“倍聪3+慧优配方”是爱美乐普装婴幼儿奶粉的独特卖点，及爱美乐普装奶粉对比同等价位的竞争对手的区隔，也就是说普装奶粉主推智力、视力、记忆力，“倍聪3+慧优配方”及奶粉中含有“DHA、牛磺酸、胆碱、AA前体”等促进宝宝智力、视力、

43、记忆力发育的重要营养元素，同时大庆爱美乐奶粉更含有复合益生元、5种核苷酸、-红萝卜素等让宝宝健康成长的营养元素。Q：什么是“FL双能益生倍护系统”？A：爱美乐金装奶粉的独特卖点为“FL双能益生倍护系统”，也就是说金装爱美乐在“倍聪3+启智”配方的基础上，添加了更多的免疫保护功能，“FL双能益生倍护系统”和普通“益生元”功能不同的是，爱美乐金装奶粉给宝宝从内到外的双能保护，“爱美乐母婴研究中心”的资深营养专家根据多年的研究，单一的外部抵抗力提升并不能给宝宝带来全面的成长保障，宝宝仍有可能受到外来细菌的侵害，全面的保护必须是从内到外的双层保护，及通过5种核苷酸和复合益生元给宝宝内部及肠胃更多的保护

44、和免疫机能，健康的肠胃保证宝宝可以全面吸收各种营养，而-乳清蛋白给宝宝外部的保护，它不仅可以提高宝宝免疫能力，更是能调节婴儿睡眠、食欲和情绪的重要营养元素，乳清蛋白良好的耐受性让宝宝不易哭闹，有助于培养良好的情绪和行为发育。经临床观察，能全面增强婴儿的免疫预防系统，提高宝宝机体天然的免疫能力，宝宝拥有双层的抵抗力。 Q：为什么爱美乐婴幼儿配方奶粉中亚油酸、亚麻酸的比例是10：1？A：人体自身可以合成多种脂肪酸，但是有两种脂肪酸人体无法合成，只能从食物中摄取，因此被称作“必需脂肪酸”，这两种必需脂肪酸分别是亚油酸和亚麻酸。亚油酸和亚麻酸是DHA和AA前体，但是在奶粉中亚油酸和亚麻酸并不是添加的越

45、多越能多合成，而是要保持一定的比例，大庆爱美乐婴幼儿配方奶粉中的亚油酸和亚麻酸经过调整和强化配比为10：1，接近母乳中的亚油酸和亚麻酸营养含量，只有保持合理的配比，才更容易被宝宝吸收，同时合成DHA/ARA的几率也会更高。Q：为什么爱美乐婴幼儿配方奶粉中添加了-乳清蛋白？A：乳清蛋白：是母乳中含量最多的蛋白质，含量为27%， 在母乳中占有大部分比例。对宝宝的作用主要体现在几个方面。第一：在体格生长方面。我们知道蛋白质是由各种氨基酸组成的，乳清蛋白能供给婴儿更接近母乳的氨基酸组合，它能提高蛋白质的生物利用率，从而降低了蛋白质的总量，有效降低了宝宝的肾脏负担。 第二：脑部发育，乳清蛋白里面还有比较

46、多的色氨酸，色氨酸是人类不能合成的，有助于宝宝脑部及智力发育第三：视力发育乳清蛋白里含有丰富的半胱氨酸，可以在人体内转变成牛磺酸。第四：抗氧化能力，乳清蛋白还能变成人体很重要的不光苷肽，这是很重要的抗氧化营养素，对小孩子来说，可以防止溶血，消灭自由基。第五，行为发育，同时帮助宝宝中枢神经系统发育，是调节婴儿睡眠、食欲和情绪的重要营养元素，乳清蛋白良好的耐受性让宝宝不易哭闹，有助于培养良好的情绪和行为发育。另外还可以减少吐奶，便秘，还能够帮助胃肠道黏膜的修复。 Q：婴幼儿奶粉中的-乳清蛋白来源于哪里，安全吗？A：-乳清蛋白来源于牛奶，经过多道检验工序，十分安全。Q：爱美乐中含有DHA 和AA有什

47、么好处？A：DHA是二十二碳六烯酸，又称“脑黄金”；AA是花生四烯酸，两者都是长链多不饱和脂肪酸。它们在大脑皮质和眼睛视网膜中的含量很高，是大脑皮质的重要组成成分，可形成视网膜的感光体。婴幼儿的大脑发育非常迅速，尤其是刚出生的十几个月到4岁时，婴儿大脑的重量已达到成人大脑重量的90%。同样，视觉的发育在婴幼儿期也发展的非常迅速，在3岁时已达到成人标准。因而，出生后至1岁左右这一阶段，对于婴幼儿的智力、视力发展至关重要，所以妈妈尽可能的为宝宝购买添加DHA、AA的奶粉，但是DHA和AA的摄入并不是越多越好，过犹不及，还是应该遵循比例接近母乳的原则，才可以使婴幼儿充足和安全地摄入DHA和AA。爱美

48、乐奶粉的DHA、AA完全按照母乳的比例标准进行了科学的配比，符合国际权威标准。Q：是不是奶粉中只要添加了DHA 和AA就可以？A：不是这样的，DHA可以促进宝宝大脑和视力发育， AA可以促进宝宝体格发育，他们在体内是一种竞和的关系，及两者在体内存在竞争共存的关系，其中任何一种成分高，都会影响另一种成分的功能和作用， 任何的营养元素都要添加适量，DHA、AA过量甚至会造成免疫系统低下等问题，作为最重要的专业研究婴幼儿营养和食品的世界组织-儿童健康基金会,研究表明1.5：1的AA和DHA比例是最符合婴儿生长发育作用. 也是最能促进彼此吸收，保证宝宝智力和视网膜发育的重要条件。Q：为什么说大庆爱美乐

49、的DHA是“有保护的DHA”？A：DHA是一种多元不饱和脂肪酸，多元不饱和脂肪酸的组织容易被破坏而不稳定，所以DAH如果没有适当的保存方式或适当的技术来保护，很容易在空气中被破坏。所以即时很多品牌的奶粉添加了DHA，也并不代表宝宝可以有效地摄取DHA，新加坡爱美乐“母婴研究中心”经过多年的研究，将运用独特的“包裹保护”技术，将大庆爱美乐奶粉中的DHA层层保护，保有DHA精纯与良好的品质，让宝宝完整的吸收。Q：添加DHA 和AA会不会抑制宝宝自身的合成能力？A：当然不会，母乳中也含有现成的DHA和AA，大庆爱美乐金装奶粉中添加的量和母乳的量相似，所以不会影响婴儿酶系统的自然成熟过程。Q：宝宝自身

50、可以合成足量的DHA 和AA吗？A：可以，但是在婴幼儿阶段,即使提供了充足的亚油酸和亚麻酸,由于婴儿的酶系统发育不成熟,尤其是18个月前的宝宝，自身不能充分地将前体转化成AA和DHA来满足快速的生长发育的需要, 因此需要通过在母乳或婴儿配方奶粉来摄取现成的DHA和AA,来满足宝宝脑部、视力以及神经系统高速发育的需要.。Q：宝宝可以直接利用DHA 和AA成品吗？A：是的。研究证实，宝宝利用前体物质合成AA和DHA的能力很差，但却可以直接利用成品的。此外，在大量的早期辅助食品中，AA和DHA并不多见。这就是为什么我们说在配方奶粉中直接加入AA和DHA成品会使宝宝收益的原因。Q：一岁以上的宝宝还用选

51、择含有DHA 和AA的奶粉吗？A：必要。因为：AA和DHA已被证实有助脑部发育和提高视敏度，而宝宝在1至3岁幼儿由于偏食和挑食会导致AA和DHA的摄入不足，宝宝的脑部发育一直会延续到生命的第四年，大脑的生长方式提示我们，对大脑生长发育有益的营养素如AA和DHA，在宝宝出生后的第二年及以后的几年都将十分重要。Q：氧化后的DHA、AA对宝宝会不会有副作用？A：大庆-爱美乐所添加的DHA/AA来源于自然的单细胞油，纯度高，稳定不易氧化，并且奶粉中含有足够的维生素C、维生素E、天然胡萝卜素和较低的铁含量，进一步确保了DHA和AA的稳定性。像所有婴儿奶粉一样，我们建议奶粉在开罐后4周内用完。我们能保证在开罐后4周内DHA和AA是稳定的。Q：为什么段越高（1、2、3）奶粉中DHA 和AA的含量越少？A：研究提示超过6个月龄的宝宝由于其大脑生长速度的减缓，会使其对DHA、AA的需要量减少。尽管此时大脑的生长仍保持较快的速度，但与3个月龄的速度相比，则